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第三节医药代表的十大关键核心能力
关键核心能力，也称作职业核心能力，是人们职业生涯中除岗位专业能力之外的基本能力，它适用于各种职业，能适应岗位的不断变换，是伴随人终身的可持续发展能力。根据医药代表成熟度的分类，通常我们认为医药代表应该具有如下十大能力：①产品知识运用能力：医药代表必须具备基础的医药学背景知识和基本的市场学知识，能够熟练运用与产品相关的知识，这是最重要的能力。②市场计划和组织能力：成熟的医药代表需要独立完成客户管理计划、产品拜访计划、组织专业学术推广活动计划。③时间管理能力：表现在医药代表能否合理运用第四代时间管理原则，在每月拜访计划制定、每日完成平均拜访数量的时间分配中，根据潜力不同，体现对重要客户的集中投入与优先原则。④客户管理能力：医药代表需要掌握专业化的客户管理技巧，运用有效的沟通技巧，不断改善客户关系，深度开发重要客户的潜力。⑤区域管理能力：医药代表应该通过柏拉图二八法则，选择合适的客户，确定合适的拜访频率，并且通过有效的活动在负责区域中实现推广目标。⑥分析问题的能力：医药代表要学会分析推广结果，通过各种信息的综合判断，寻找、发现推广机会，解决关键问题。⑦竞争性推广能力：成熟的医药代表必须掌握竞争性拜访的能力，需要熟悉竞争产品的相关知识，灵活运用主动攻击和防御技巧。⑧专业产品拜访能力：这是医药代表必须不断提高的推广技能，从目的性开场白到探询与聆听、产品特性利益转换、处理异议、加深印象，最后达成拜访共识的每个环节都要求根据情景适当运用。⑨群体推广能力：医药代表可以独立完成常规的推广活动，如科室会议、医生经验交流圆桌会议等。⑩领导能力：医药代表的基本工作是通过管理区域中的客户完成的，所以一定的领导能力可以把不同背景的客户组织起来，在经验的交流与分享中认同企业。本书也将就医药代表的上述关键核心能力展开，为广大医药代表提供一条日常训练的标准生存路径。
乾德不在云天外
实际上，这一章的内容是讲儒家学修的功夫次第，是讲心性修养的层次和境界。我们如何来做这个修养功夫？如何由一念之诚进而推及天地万物？其间有什么样的境界功用？下面我们就共同来学习。“故至诚无息。不息则久，久则征，征则悠远，悠远则博厚，博厚则高明。”这里第一句就开宗明义。从第二十章之后，反复都在说这个“至诚之道”。那么，至诚之道究竟是什么样子呢？就是“至诚无息”。这里的无息，不仅是没有声音、没有悄无声息之义，更主要的，是指永不停息。无息，就是没有休息，生生不息，永恒变化。《易经》乾卦的大象辞为：“天行健，君子以自强不息”。不息，就是绵绵不绝，永不停息，永不间断，永不放弃。“至诚无息”，就体现的是乾天之德。儒家研习《易经》，并不是纯粹把它当成哲学思想来学，更不为打卦算命。儒家的学问，通通都要纳入到自己的内心体验之中。乾天之德，不在云外天边，而是在我们的精神之中、心灵之中，它就是我们的精神本体，就是我们全部的心体作用。为什么呢？因为，我们的精神本体，本来就是无始无终、生生不息的；同时，它又与天空一样一尘不染、广大无垠。所以古人说：“易也者，志吾心之阴阳消息者也。”我们的心性本体跟乾天之德是完全一样、无二无别的。总之，从乾天自强不息的精神里面，我们就可以体会自己的精神、自己的心性状态。这个以前我在讲《易经》的时候，讲得非常多，这里就不再展开了。但是，由于我们凡夫之人，达不到“至诚”的修养，先天的心性被七情六欲、贪嗔痴慢疑等牵住了鼻子，执着于各种身内、身外之物，于是，这个“至诚不息”的精神本体就被蒙蔽住了，我们就感觉不到自己那“至诚不息”的心体。我们可以好好观察一下自己，在面对各种人事的时候，那个精神力量总是难以持久、恒定、强烈地发动起来。我们看看自己的精神力量，有时强，有时弱；有时悲观，有时乐观；有时勇气十足，有时又退缩不前；精进起来感觉自己马上就要成佛成圣，懈怠起来感觉自己永无出头之日。就像我们抬头看到的天空一样，有时晴空万里，有时乌云密布，有时狂风怒号，有时又大雨倾盆。但是，当我们坐飞机穿过云层，再看那云层之上的天空，它永远是那么纯净、那么清透、那么碧蓝无垠。实际上，我们的精神本体也是这样的。有些人学习传统文化，刚开始的时候非常精进用功，感觉自己马上就要开悟得道了。记得以前大家共同学习《六祖坛经》，学到中间的时候，很多人学出感觉来了。有个师兄很激动地对我说：哎呀！波师兄，我感到自己已经“二悟二悟”了！感觉马上就要开悟了！但是后来怎么样呢？没有下文了，经其它事情一搅和，这个“二悟二悟”的感觉又没有了，一锅水烧到八、九十度，却没有一口气烧开、沸腾，没能最终把二变成一，可惜了！总之，凡夫之心就是无常的，就是变化莫测的。很多朋友到书院来，说每次刚听完课，心里很舒服，走出这个门的时候，心里还清清净净、潇潇洒洒的。但是，只要回到日常的生活中，单位上有人刺激一下，或者上司给穿一只小鞋，立马就气上心来，心态马上就变了。这样还是不行，功夫没下够，就没办法体会到“自强不息”的乾卦之德，无法保持恒久的、光明的、一尘不染的精神状态。
（二）【案例】我们的新组织——“私聊会”
2014年元旦，我们在新浪微博发起了一个知识型社群：“BiiA商业智慧创新联盟”，进入微信群后，为了叫起来方便，起了一个新名称：私聊会。3月底，联盟完成了第一次股权众筹，4月开始，邀请《互联网黑洞》作者仲昭川、双剑破局营销策划董事长沈坤、著名白酒行业专家王传才、博纳睿成咨询董事长史贤龙、西南林业大学旅游学院副院长成海、云南财大副教授唐跃军、心理咨询师温海等，连续进行20多次专题讲座。在探索社交化知识生成、知识转化为商业价值等方向上，我们进行了多次实验、试错。
四、任职资格与胜任力的区别 时间24：13
（一）共同点任职资格和胜任力都是建立人才标准的常用工具，都可用于管理岗位和专业岗位，企业选用其中一种即可，无需两种都用，且做法类似。  （二）不同点1.理论来源：胜任力来自美国，任职资格来自英国。2.基础不同：任职资格以岗位为基础，要求企业岗位体系清晰；胜任力以绩优人群为基础，相对灵活。3.适用企业类型：胜任力建模更适合快速发展的企业，周期短、灵活；任职资格体系更适合平稳发展的企业，更系统但周期长。4.适用岗位类型：管理岗位更适合胜任力建模，专业岗位更适合任职资格体系，但并非绝对。在应用上，任职资格体系更系统但周期长，专业岗位适用性更强；胜任力建模周期短，管理岗位应用更普遍。二者无需同时使用，企业可根据发展阶段与岗位特性选择——若岗位稳定，选任职资格；若需快速匹配业务变化，选胜任力模型。
一、反向尽职调查
投资人感兴趣的项目会做尽职调查，以此深入了解一个企业的底细，并最终决定是否投资。其实企业也可以反过来对投资人做一个反向的尽职调查。以此了解投资人的真假、虚实、风格、偏好等。反向尽职调查简单易行，能起到多重作用。不但能以此判断一个投资人是不是真的投资人（如果那些被骗的企业事先做个简易的反向尽职调查，很多融资骗局就会被识破），而且用来了解投资人的底细，以此来确定自己的谈判策略和风格。当然，如果该投资人有窃取商业秘密的可能性，也能够在此过程中发现端倪。
二、首页的推荐
首页作为应用登录承托页，不仅是全应用流量最大的界面也是流量分发的窗口，作为核心功能为内容分发的智能推荐来说，首页是几乎所有APP应用推荐功能的必选界面。以手机淘宝为例，手机淘宝推荐的快速发展源2014年阿里“Allin无线”战略的提出。在无线时代，手机屏幕变小，用户无法同时浏览多个视窗，交互变得困难，在这种情况下，手机淘宝借助个性化推荐来提升用户在无线端的浏览效率。从2015年到2018年的双11，从双11主会场个性化算法（即“天坑一号”，如下图）包括三个层次：楼层顺序个性化、楼层内坑位个性化、坑位素材个性化到手机淘宝近乎所有版块个性化，智能推荐已然挑起了流量分发和订单转化的大梁。2015年双11智能推荐的成功上线成倍地降低了会场跳失率，其个性化推荐团队还获得了当年的CEO特别贡献奖。而如今，手机淘宝经过几年的发展，推荐已经成为手机淘宝上面最大的流量入口，每天服务数亿用户，成交量仅次于搜索。而且，不仅是Feed商品流推荐，如搜索、活动页Banner、专题分类版块，也均使用了智能推荐。如图4–1所示。图4–12015年双11“天坑一号”个性化推荐手机淘宝的推荐逐渐成为淘宝最大的流量入口和最大的成交渠道之一，其背后是极为复杂的业务形态和繁杂的业务场景。手机淘宝的推荐不仅包含了商品，还包含了直播、店铺、品牌、UGC、PGC等，推荐的物料十分丰富，目前手机淘宝整体推荐的场景就有上百个，因此我们在这只会举例几个场景，以启发读者的思考。手机淘宝首页的设计思路，从界面上至下分别是：（一）搜索栏，用户使用搜索栏快速找到心仪的商品。（快速定位商品，应用个性化搜索）（二）Banner图，通过Banner活动拉动流量。（通过活动留住新登录用户，应用个性化Banner图）（三）活动专区，用流量品带动购买量。（让用户知道该商品和服务在我这里很便宜，应用活动专区推荐）（四）猜你喜欢，新老用户的个性化转化方式。（目的不那么明确或处于“逛”和“比”过程中的用户的转化，应用瀑布流式推荐）1.搜索栏个性化推荐搜索栏个性化推荐主要有几个位置：（1）搜索框文字提醒。搜索框的文字一般以轮播的形式，按照推荐结果的权重排序依次按秒展现。如图4–2所示。图4–2搜索框文字提醒（2）搜索结果。如图4–3所示。图4–3搜索结果（3）搜索关键词提示界面。如图4–4所示。图4–4搜索关键词提示界面2.​ Banner图个性化推荐如图4–5所示。轮播图也可以根据用户的兴趣与行为数据进行个性化展示，但前提轮播图的数量足够多。图4–5Banner图个性化推荐3.活动专区推荐活动专区分类的特点是推荐的是个性化的分类或者活动。在前端返回推荐结果时，会返回多个分别属于不同分类的商品列表，那么按照商品列表由高到低只取分类返回即可。这也能解释手机淘宝活动专区展示的不同品类的商品，但点击之后并没有跳转到商品，而是到了分类的活动页面。如图4–6所示。图4–6分类活动页面我们提到电商平台的推荐不仅仅是商品，可能还有包含商品店铺、品牌、直播。凡是可以被包含商品信息里的子信息都可以通过返回分类的方式操作。分类的应用十分广泛，从理论上来讲，任意的信息都可被分类。4.猜你喜欢（商品流推荐）首页的核心诉求就是留住新用户，转化老用户。智能推荐已应用在首页的各个功能区域里，从逻辑上反推，智能推荐是可在一定程度上实现留存和转化指标提升的。而我们看淘宝首页的演变也论证了我们之前提到的互联网发展的现状：增量流量已不多，各家都在争夺存量流量市场。新用户已不是主要目标群体，老用户不需要专题分类做购买指引；老用户已经积累了足够多的历史数据，智能推荐基于当前数据已能满足大部分用户的购物需求。如图4–7所示。图4–7商品流推荐
7.7.6如何合理的确定并购法律尽职调查的对象和范围
确定并购法律尽职调查的对象和工作范围，律师首先必须要充分了解客户的交易目的，交易方的特殊需求，并结合目标公司或目标资产所处的行业特点、委托的时间要求等各方面的因素与客户方充分沟通后确定，以得到尽可能全面、合理和有效的调查结论为标准。近几年，并购法律尽职调查已经发展成极具独立性的一门业务，调查工作范围也不断拓展，在通常的项目以外，逐渐开始注重对团队和产品优势的尽调，而重中之重是团队的领导人。综上，法律尽职调查之前需与并购方、目标公司管理层做好沟通，合理确定尽调目的、对象及范围。
结论四
工资继续增长，但涨幅有所下降，零售企业人工成本占比告别5%时代从2010年开始，零售企业就拉开了大幅涨薪的一幕。有关调研表明，涨幅最为明显的是2011和2012年，平均涨幅约为10-15%，许多企业三年累计涨幅达到40-50%，有些企业甚至更高。零售企业的涨薪潮不仅影响了一二线城市，也带动了三四城市。一个值得关注的现象是，经过这轮涨薪，三四线城市零售企业一线员工的薪酬水平开始接近一二线城市。到目前为止，除个别城市和地区外，零售企业一线员工的月工资总额（含绩效工资）均在1000元以上，大部分在1200-1800元之间。这种情况说明，一二线城市零售企业一线员工的薪酬并不比三四线城市一线员工有竞争力，特别是当考虑他们所生活的城市的整体物价水平较高，特别是买房的压力较大这些因素。对于零售企业2013年可能的涨薪幅度，大部分企业的回答还是要涨，但涨幅可能会低于往年，估计在10%以下。对此，相关的零售专家认为合乎情理，毕竟前几年的大幅涨薪是对行业原来普遍低薪的一个补偿，同时，企业目前的实际经营能力也不能承受连续不断的薪酬增长。由于近几年的薪酬上涨，零售企业的人工成本占比也不断攀升。据不完全统计，80%以上的受访企业，特别是超市企业称，2012年他们的年度人工成本占比超过5%，还有37%的企业表示，他们的人工成本占比超过6%，个别企业的人工成本甚至超过7%。零售企业人工成本占比普遍超过5%是一个重要信号。众所周知，零售业是一个微利行业，在平均综合毛利率只有15-16%的情况下，人工成本每上升一个点，企业净利润率就下滑一个点，这对平均税后净收益率只有1-2%的连锁超市业态无疑是一个重大挑战。同时，人工成本的不断上扬对平均税后净收益率也只有2-4%的百货业也是一个重大压力（因为竞争的日益加剧，百货业目前的平均毛利率已下滑到16-18%）。
第二节交付后产品的优化点和用户体验的反馈
终于，我们已经完成了1.0版本的发布，用户已经使用了三个月，运营的同事春哥收集了大量的数据，有用户体验数据、产品使用数据、用户舆情数据。
第一节 十面埋伏下，中国奶牛养殖如何闯过鬼门关
时下，在各纸质媒体、电子媒体及与奶牛养殖有关的微信群、朋友圈里，大家都在讨论，中国牛奶的春天在哪里？中国奶牛养殖的出路在哪里？似乎大家都被目前的困难所笼罩，悲伤的情绪溢于言表，风声鹤唳之势如同雾霾在北方的上空弥漫。面对牛奶价格一路下滑，奶源收购条件一路飙升的状况，原来高唱凯歌的小牧场似乎哀声一片，就连规模牧场也尝到举步维艰的个中滋味。中国奶牛的养殖真的到了穷途末路还是预示着黎明前的黑暗？是洋奶粉冲击大陆市场背后引发的困境还是奶牛养殖业发展过程中的必然规律？我不这么看。中国奶牛养殖想在当前的窘境下杀出一条血路，就必须有水滴石穿的坚持和脱胎换骨的蜕变。破茧成蝶抑或坐以待毙，除了心态还有智慧，既要有视野，还要有格局。一、无序扩张是诱因。我们必须要清晰意识到，国内在土地资源先天不足、饲料资源单一贫乏、运输成本逐年高昂、管理经验较为欠缺、技术水平有待提高、牛奶信誉一路下滑等的条件下，从事奶牛养殖行业，确实需要魄力和坚韧的精神。奶牛养殖业相对欧美国家而言，我们更是在从事一项为提升国民身体整体素质的工程，而不是短期的投机行业，因此、奶牛养殖需要从养殖目的性、盈利性、风险性、持久性等方面做好修炼。盲目投资扩展，动辄几千头、几万头的大规模牧场，在前几年如雨后春笋般涌现，似乎牧场规模不大就没有实力，养奶牛必然赚钱的理念在作祟。结果呢，饲料采购成本、饲料运输成本、土地租赁成本、财务管理成本、生物资产折旧、设施设备折旧、牛舍建筑折旧成本高昂，环境保护监测无法过关，牧场压力不堪重负，周边居民怨声载道。二、基础不牢是根源。饲料配方的科学性、饲料营养的合理性、饲养过程的规范化、奶牛繁殖的护理、奶牛疾病的防控、挤奶的规范流程、围产期牛与产后牛的护理、犊牛与育成牛的培养、TMR的管理、奶厅的管理等，所带来的种种问题的解决对策，需要理论与实践的完美结合。在洋奶粉还没有大规模进军国内市场初期，很少有牧场去关注饲料投入与产出的因果、产奶量与利润的平衡、显性利润与隐性成本的关系、进口饲料与本土资源的结合、经营管理人才的稳定与流失、技术水平与管理能力的结合、自然条件带来的应激与病症、奶源的卫生质量等问题。如今，在洋奶粉低价登陆国内市场后，真正感受到“狼来了”。上述问题所暴露出来的短板，开始考验养牛人的综合能力与承受能力。不少盲目投资的牧场，在各类问题堆积如山后，无法解决所带来的后果，令人唏嘘不已，抗风险、抗压力的能力暴露无遗。三、市场变化是趋势。“三鹿”奶粉事件所带来的不仅是国人身体上的创伤，更是是情殇。近年来，前赴后继的牛奶质量事件把国人对国内奶粉和液态奶的信任度降低极点。WTO的规则无法阻止国外的奶粉和液态奶乘势而入，攻城略地。国外产品的低价格和高品质让国内奶粉和液态奶生产商无法与其博弈，造成国内奶粉和液态奶市场空间被快速蚕食和挤压。国内乳企失去竞争力，反过来因减少生产而波及上游奶农，倒奶和杀牛事件自然不可避免。纯粹把责任归于乳企，不客观。有的牧场不注重奶源品质、不懂经营管理，造成成本居高不下，提供的液态奶品质较低而价格高于国外液态奶。奶量收购数量被限制、奶源质量被要求更高，也是乳企必然要面临的抉择，毕竟家家有本难念的经。四、再造信念是必然。当前牧场所面对的问题，需要我们从根本上去梳理奶牛养殖的必须跨过的几道门槛：如何走出一条种植、养殖、加工、运输、销售联动的产业化路子？如何通过节能降耗控制成本？奶源质量如何提升竞争力？如何解除国人对国内奶粉和液态奶的信任危机？摆在面前的几道坎，绕不过去就应该静下心来思考对策和应对挑战。从奶牛养殖的战略层面要清晰意识到，投资牧场的机遇与风险是并存的，因此专家们提出的种养结合、产业联动是一条科学的、合理的、客观的新策略，纯粹为养牛而养牛的模式必将成为历史。通过构建科学的人才管理机制、培养机制、责任机制、运行机制、评估机制等，做到人尽其才，才尽其用，让每一位员工参与到经营管理中来，吹响严格控制成本的集结号。靠粗放管理，单一靠产奶量来拉动利润的模式已经走到尽头；通过提升牧场内部精细化管理，降低损耗，降低各项运营成本，提高奶牛的品质和使用寿命；摒弃高投入高产出和高淘汰率来盲目增产的观念；政府加大对还原奶的管控；乳企提升牛奶的品质并以合理的价格销售；奶农不断通过饲料本土化的改造；饲料和设备供应商挤出水分降低利润……洋奶粉、洋液态奶价格走低这一趋势，或许还会在很长一段时期内存在，抢滩国内销售市场的力度也会更加强烈。乳企怎么办？国内乳业大鳄早已闻风而动，自建牧场，实现“种养+销”整个产业链的无缝连接，产品差异化经营已是不二选择。奶农怎么办？政府出面宣传巴氏奶的益处，乳企和奶农达成利益共同体，牧场和供应商抱团取暖共渡难关。多方面着手营造共同的价值观趋向，国内的乳企、牧场才能拧成一股绳，形成一种合力，达成“一荣俱荣一损俱损”的共识。如真能做到这一步，奶农何愁没有希望和未来。
毛施淑姿，工颦妍笑。

年矢每催，曦晖朗曜。璇玑悬斡，晦魄环照。

八、股权被继承
要规避这一条，需要及时向双方家属明示代持关系，并获得他们的认可。
  
    
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