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6.中标
回到公司，我把乔总、商务部、财务总监等相关人召集起来，开了一个会，把项目目前的情况解释了一下。大家基本都明白，听陈主任的更可靠一些，于是没花什么时间，就统一思想，按陈主任的策略，投我们能投的最低价。等到正式投标的那一天，我们早早来到招标地点，飞讯公司的人比我们来得还早。到时间大家依次递交标书，唱标。我们投了不到六十万元，而飞讯公司投了接近九十万元。当我们的投标价公布的时候，南京研究所的周处长眼睛里都快喷出火来地盯着我看。我就当成没看见。到议标环节，我带着技术支持接受专家的问询。各方面答得还不错，本来我们的产品就领先，再加上功课做得也充分，感觉答辩效果不错。大约半个小时就出来了。飞讯公司和另两家公司事先都挺快，各自不到一个小时就结束。后来是评委封闭评分的环节，没想到这次评分的时间比我们答辩的时候还长。评分的结果，我们大幅度领先对手飞讯公司。南京研究所当场宣布，这个项目由我们CW公司中标。当天晚上，南京研究所的周处长的电话打过来，大骂我一通，问：“为什么没按他的意思投这个标？”我回答说：“这件事情公司汇报到了董事长那儿，董事长觉得这个单必须拿下，就让我们一定投一个成本价，这是昨天晚上定的，商务部把价格写进标书，并且封装完毕之后我才知道的。”周处长说我们不讲信誉，我说我知道让周处长被动了，我们做得不好，我们想请周处长单独出来吃饭，让他消消气。当然，周处长就没有答应吃饭，他自己说，自己气得快生病了。宣布中标了之后，我们顺利地和南京研究所签了合同，并按最早的合作意向，继续合作。半年之后，客户K总局领导人事变动，很多项目都被停了下来，我们这个项目还在继续进行。陈主任说：“项目价格低、由国家财政拨款，这两个因素促成了这个项目被保留了下来。”一年后，陈主任荣升，特地还介绍新接任的主任给我认识，最终我们这个项目没有受到各级领导变动的影响，按计划顺利完成。
四、如何影响客户的决策
咱们先来看一下这个场景：你因为咳嗽到一家药店买药，进了药店你对店员说：“有点咳嗽，给我来一瓶老虎牌止咳糖浆。”这时候如果店员的反应是：“老虎牌止咳效果不好，给你来一瓶大象牌的吧？”你心里会怎么想？你凭什么说老虎牌的不好？大象牌给你的提成多吧？你越不让我买我就越买，我就买老虎牌的。不知道你是不是这样想的，反正我就是这么想的。   在这个场景里大家可以看到：作为买方，我心里已经有了一个购买决策，而这个店员如果想改变这个决策，她可以怎样做？先回答“好的”（我们发现客户已经有了自己的购买决策之后，切不可马上否定这一决策），只要否定，客户在反感的同时就会启动“自我保护机制”，认为你另有所图，对你的话开始心理上的排斥。然后，确认客户为什么有这种购买决策，也就是购买的标准到底是什么。如果店员这样问：店员：“是您咳嗽吗？咳得厉不厉害？有没有痰？”客人：“嗯，自己咳嗽，咳得晚上睡不着觉！有痰。”店员：“黄痰还是白痰？”这时候，根据客户所述的病症，店员对客户接下来的回答会分为两种：“有黄痰，你这是风热咳嗽，老虎牌止咳糖浆对症，不过你咳得比较严重，还是要搭配一些润肺的药一起吃，我这里有几款润肺的药效果不错，你可以看看……”这种方式是通过“诊断”后给出更彻底的解决方案，认同并增强客户的购买决策。或者是“有白痰，你这是风寒咳嗽，老虎牌是治疗风热咳嗽的，不对症，建议你喝大象牌止咳糖浆”。这种方式是通过“诊断”给出更适合的解决方案，改变客户的购买决策。  可以看出，如果要改变客户的购买决策（不管是增强还是改变），我们的流程是：承认客户已有购买决策的合理性——确定客户的购买决策的标准——诊断——根据诊断结果匹配我们的能力和产品——增强或者改变客户的购买决策。
2、​ 征兆分析
亡征者，非曰必亡，言其可亡也。夫两尧不能相王，两桀不能相亡；亡王之机，必其治乱，其强弱相踦者注：不平衡。也。木之折也必通蠹，墙之坏也必通隙。然木虽蠹，无疾风不折；墙虽隙，无大雨不坏。万乘之主，有能服术行法以为亡征之君风雨者，其兼天下不难矣。韩非子的分析很理性，上面这些亡征，并非一定会导致灭亡，但的确是促成灭亡的条件。现实世界的事，多是多个原因引致一个结果，每个原因并不是全责，但一定是有部分责任。韩非子还区分了内因与外因，认为内因是更重要的因素，并且内因是可以由自己的掌握的，所以风险防范要从内因做起。在《安危》篇中，韩非子有“使殷不遗于朝，则周不敢望秋毫于境”一句，也是讲先有商朝自己先溃烂这个内因，姬周才能取而代之。原后世贾谊的“灭秦者秦也非六国也,灭六国者六国也非秦也”，与韩非子观点一脉相承。韩非子以“木之折也必通蠹，墙之坏也必通隙”来比喻内因是关键，非常生动。
商业计划书的四大用途
很多创业者或变革者在“遭遇”投资人之后才想起来，需要设计一份商业计划书。平时，大家认为它无足轻重，可有可无。实际上，这是对自己的创业和变革项目不负责任的做法。商业计划书的用途，绝不仅仅是与投资人沟通时的工具。它是一个创业想法和商业模式的完整陈述，甚至可以称之为“商业行为指导手册”。创业者和变革者需要时时翻看自己的商业计划书，找到思维的缺陷点，并确保自己的创业或变革项目能始终在“不偏离方向”的轨道上良好运行。下面，将简单介绍商业计划书的用途，以纠正多数人对它的错误观念。除了为众人所知的“融资工具”之外，商业计划书其实还有以下几个方面的用途：（1）商业计划书的本质是创业企业的战略计划书；（2）宏大的目标和详尽的商业计划，能吸引优秀的团队；（3）在行动中，根据实际情况调整商业计划细节；（4）为资金需求未雨绸缪。商业计划书的本质是创业企业的战略计划书如果遵循第一章的观点：不管是变革项目还是初创公司的团队，都独立出来以小型组织、全新的成本结构来运作。那么，一份详尽的商业计划书，在很长的时间范围内，都可以作为这类创业公司的战略计划书来使用。它需要囊括创业或变革团队对于项目的深刻理解和执行计划，内容包括：项目存在的意义、需要解决的问题、如何解决这个问题，以及所关注的商业问题得以解决之后，能给创业团队以什么方式带来何种收益；还要交代创业和变革团队的基本能力和背景，证明“为什么这个团队有能力使商业计划成功实施”；甚至还要搞清楚如果要获得成功，公司还需要什么样的人才加入进来等问题。对这些问题的深入思考，能够使创业和变革项目尽量少遇到“意料之外、情理之中”的困难，大大提升创业成功的概率。当然，有一种“声音”说，在激烈变革时代中，战略的重要性降低了。但这并不意味着人们可以在没有战略的情况下就开始行动。很明显，战略定义了项目的发展方向，也诠释了项目存在的意义。创始人团队设定好创业公司清晰的战略规划后，通过战略传导，可以加深团队对“我们要干的这件伟大的事”的理解。没有人能高效、成功地执行自己所不理解其意义的战略。如果创业团队认识不到“做这件事的意义”，就不会很好地完成它。这个问题不是靠绝妙的管理手段就可以解决的；况且，一个不知道战略所终的团队，又如何有能力制定高效的管理制度呢？因此，详尽和完整的战略规划，是项目得以推进的基础。之后，才能据此生成战术上的策略。在工作中，我见过无数的创始人团队，对自己创业项目的战略描述混沌不堪，甚至每次口述的内容都不一致。天知道他怎么能招募到优秀的团队，并把项目做成功。同时，战略制定之后，是不是就不能发生变化呢？答案是否定的。创业和变革项目，如果处于一个不连续的、激烈变化的商业环境中，死守着唯一的、一成不变的战略，非常容易陷入困境。事实上，互联网时代正在或者已经使商业环境发生着巨大变化。战略规划是踏上征途之前预先的完整想法，起码，创业团队要有一个出发的方向。之后，在路上，创业者要能不断地对战略实现路径进行微调和修正，才能更高效地取得成功。在很长一段时间里，商业咨询界喜欢以《西游记》举例，作为管理方法和团队组合的介绍。甚至有时，会有人以《西游记》为例说，“唐僧是先踏上取经之路后，才遇到孙悟空、二师兄和沙师弟的”。这种说法被用于鼓励和劝诫创业者应该先开始自己的创业，再思考和寻找合适的战略及团队。其实，我们可以用这个观点本身来反对这个观点，原因是它本身就是自相矛盾的。熟知《西游记》的人都知道，早在唐僧出发之前，佛祖和观音菩萨早已对取经之路的战略做了足够的安排，并时常在“取经团队”遇到重大难题时，出手干预。“向西，大雷音寺，81难”，就是取经团队的战略目标。至于整个团队是从北面向西，还是从南面向西，抑或是因为遇到障碍，退后几步再向西，就是创业和变革团队自己根据实际情况决定的事情了。由此可见，战略目标不变，达成手段可以微调，才是变革时代战略制定的正确想法。请相信，无数失败和成功的案例都可以证明：以商业计划书形式存在的创业和变革团队的战略梳理和传导，是提高成功概率的重要因素。宏大的目标和详尽的商业计划，能吸引优秀的团队美国奇点大学执行董事萨利姆·伊斯梅尔在其新书《指数型组织》中的开篇提出一个概念：宏大变革目标[1]，并把它誉为“吸引优秀团队”的最重要手段。特别是对于一群实现财务自由的、不准备“为钱工作”的杰出人士来说，他们只能被宏大变革目标吸引。事实上，国内外的创业公司或变革团队当中，从来就不缺少伊斯梅尔所定义的“宏大变革目标”。蜷缩在居民楼里的创业公司的口号，很多都是要颠覆互联网时代的巨头企业，成为下一个BAT的；甚至，为数不少的创业公司，干脆把“干掉”BAT的大标语贴在办公室的墙上。可一旦被问到，他们准备如何完成自己的梦想时？大多数人，会有两种反应：第一种，支支吾吾。如果被一再追问，他会怯怯懦懦地说，还没想好。第二种则是“五湖四海”地说不出个所以然来。显而易见，真正的高手是没办法被这种“宏大变革目标”所吸引的。我们坚信，当年遇到蔡崇信的马云，如果是这两种人当中的任何一种，都不能吸引这位帮他一起开创阿里巴巴商业帝国的大才加入时为创业公司的阿里的。因此，在介绍商业计划书用途的第二点时，我有意地把标题写成“宏大的目标和详尽的商业计划”，以强调后者。商业计划书招募人才的用途，并非是杜撰出来的。2014年，我亲眼所见：一家创业公司在招聘时，利用详尽的商业计划书向高管职位的候选人们讲解自己商业计划的非机密部分（资金需求属于机密部分），从而让几个美国斯坦福大学的博士争先加入这家初创企业。时隔两年，该公司已经成为跨境支付行业里排名前三的中型企业，并在2015年被腾讯以8000多万美元的收购。每当遇到创业者或变革者抱怨自己的创业公司缺乏资源（资金和人才）时，顾问们常常和他们说起这个故事。很多时候，我们缺少的并不是那些自以为“匮乏”的资源，而是对自己的梦想认真的态度。连想干什么、用什么计划去实现自己所谓的“伟大目标”都不知道的创业团队们，安息吧！事实上，不是他们缺乏资源，而是任何资源被这类创业者获得都是一种浪费。和巴菲特一起管理伯克希尔·哈撒韦公司几千亿美元资产的查理·芒格说：“如果你想获得你要的东西，那就让自己配得上它。信任、成功和钦佩都是靠努力获得的。”如果作为创始人的你，想要率领一批优秀的人才实现自己的梦想，先努力撰写你的商业计划书吧。在行动中，根据实际情况调整商业计划细节前面我们花了一点笔墨来讨论这个问题，此时再次提出来，以示重视。看上去简单的想法和道理，往往是我们最容易忽略的。在连续世界当中，公司和企业倾向于制定复杂的5年、10年战略规划。然后，扭转庞大的“身躯”，按照既定的计划按部就班地进行延续性创新。这种办法在以往的商业社会中常常奏效，因为优势企业基本上掌握了某个行业的全部资源和商誉，甚至还受到客户的尊重。这些因素让他们有时间和能力慢慢地完成自己的战略部署。即使发生在非颠覆式的变革时代，因为机构臃肿、官僚主义盛行而需要改变的企业，也倾向于至少制定一个5年战略规划，逐步地砍掉一些“赘肉”，使企业获得生机。杰克·韦尔奇从接手通用，到给这个巨头带来生机勃勃的变化，花了整整21年时间（1981—2001年）。但颠覆式变革时代来临时，5年的战略规划非常明显地失效了。郭士纳临危受命掌管IBM后，仅仅用了不到2年的时间，就使得IBM这头大象“翩翩起舞”（1993年月—1994年12月）。如果他采用5年战略规划的做法，就会失去先机。今天，我们能制定出的最有效的战略，最好只按照1年时间来规划。然后，在剩下的时间里，则需要创业或变革团队按照项目具体的发展情况和公司实际运营状况，做出积极的调整。如果基础商业环境不发生彻底的变化，那么，可以保障大方向不变，但执行细节要调整；如果再出现某项新技术的爆发性增长，就可能要调整战略方向。当然，就目前来看，互联网、移动互联网、区块链、物联网、云技术、虚拟现实、增强现实、混合现实、大数据和AI，基本上是未来几十年的技术创新发展轨迹。从互联网出现之后的每一次技术进步，都是在基础互联网技术之上，通过连接对象的变化、存储方式的改变和沉淀数据的应用来实现的[2]。发展趋势十分明显，但谁能抓住趋势，谁能够在趋势中找到准确的切入点，并以某种方式获得巨大的收益，尚未有定论。因此，建议创业者或变革者制定好1年的战略规划，用商业计划书的方式来记录和检查自己企业的发展方向是否正确。然后，建立反馈和修正机制，根据实际情况调整执行细节，优化目标达成路径，相信就可以尽可能地抓住机会。为资金需求未雨绸缪有一位商业领袖对年轻创业者说过这样一句话：“你们要记住，一定要在公司很赚钱的时候去融资，在你不需要钱的时候去融资，要在阳光灿烂的日子修理屋顶，而不是等到需要钱的时候再去要钱。”他告诫创业者和变革者，不要到缺钱时，才想来融资，最好能够未雨绸缪，在公司最有钱的时候要钱。这位商业领袖叫马云。作为创业公司的咨询顾问，我非常不理解，为什么很多创业者和变革者，都要等到公司账上还剩下撑不到一个月时间的资金时，才匆匆忙忙地想起来要融资。顾问们曾向很多创业者建议，在口袋里还有钱的时候，就要开始筹划融资，却屡屡被他们忽视。2015年，因为资金链断裂，倒闭了很多公司。他们当中，虽然有“浑水摸鱼”的伪创业者，被资本泡沫推高后跌落；但也绝对不乏一些好公司、好项目。后者，让人特别惋惜。经过总结我们发现：不能未雨绸缪的原因是很多创业者或变革者对于融资没有最基本的了解。一般来说，从开始筹备，到融到第一笔资金，需要花费6～9个月时间。如果遇到所谓的“资本寒冬”，时间还要长。同时，创业公司即使与风险投资公司签订了投资意向书（TermSheetofEquityInvestment，TS)或股权认购协议（ShareSubscriptionAgreement），也不见得能立刻拿到对方注入的资金。如果此时，公司现金流紧张，无法维持正常运转，就可能产生不必要的、造成失败的风险[3]。从另外一个角度来看，一家创业公司，在资金充裕的时候，创始人自己和整个团队往往是比较有信心的。因此，此时会更容易获得投资。风险投资，顾名思义，本来就是一个从事风险系数特别高的投资行为的机构。作为风投的投资人，相信他们一定希望能把有限的资金投给信心十足、斗志昂扬的创业者；而不是投给那些毫无斗志、垂头丧气的“乞讨者”[4]。无论从哪个角度来看，未雨绸缪，都是必须要做的事情。尽早准备好一份能实时更新，反映创业项目实际情况和发展方向的商业计划书，是创业和变革团队十分重要的工作之一。我们建议，除了CEO亲自参与商业计划书的制定工作之外，最好公司还要有一位熟悉融资的专职人员负责此类事务。他可以帮助企业尽快找到优质的资金。现在，作为一名创业者，或者领导变革的团队领袖，你应该知道商业计划书的重要性了。那么，下面将分享一些能设计出吸引人的商业计划书的步骤和方法。虽然，市面上有很多书介绍过类似的知识或者有一些可选的课程，但它们当中的大多数是针对传统企业融资的。下文将介绍一些新思路，供大家参考。这些方法曾经帮助为数众多初创企业，在早期融到支持公司发展的资金，相信对你和你的创业公司也会有很大帮助。
第3节 店面装修
店面装修包括以下几个方面的内容。一是提交《装修申请表》，经过相关责任人和领导审批后方可进入施工阶段。二是店面装修前，首次合作的客户要提前签订《合作协议》并交付保证金，已经合作的客户也要签订《合作协议》，根据已交付押金的情况，再补齐需交付的差额。三是关于原有合作经销商店面升级，原则上老客户的店面不少于公司要求的最小面积，客户与公司的合作基础良好，经营思路成熟、实力较强，愿与公司一同发展。四是店面在装修之前的图纸要经过相关部门管理者（如办事处经理、子公司总经理），以及市场部的设计师审核、市场部总监审批，通过后方可施工。五是严格按照设计图纸施工，保证终端形象不偷工减料。六是装修核销，根据店面的营业时间，半年内核销完毕，销量未达成的不再核销。专卖店经营管理是品牌管理下沉的关键环节，从零售角度来看，谁掌控了终端，谁就把握了未来的销量，专卖店经营管理主要包括店外因素、店内因素和人员因素三部分内容。
二、重视患者教育
作为英国最大的牙科供应商，针对儿童，Mydentist已经推出了免费的应用程序游戏PlaqueAttack（石膏攻击），用有趣的互动内容来为孩子和父母提供牙科卫生教育。作为其儿童俱乐部计划的一部分，PlaqueAttack旨在教育儿童保持良好口腔健康，并告诉孩子们，哪些食物有益于牙齿，而哪些是对牙齿有害的。苹果和安卓用户均可免费下载PlaqueAttack，该游戏为5岁及以上的孩子与家庭所设计。通过识别食物中的正派与反派，孩子们会完成一场与时钟赛跑的游戏，从而防止蛀牙、龋齿和牙菌斑。该款游戏一方面为孩子设计了交互式色彩表，从而保持孩子的兴趣，另一方面为父母设计了牙齿护理贴士和牙科保健知识。这些知识包括如何照顾孩子牙齿的一些基本信息，从孕期、新生儿、蹒跚学步的孩子到青少年，一应俱全。PlaqueAttack游戏可用于牙科候诊室，父母和孩子不仅能愉快地度过等待时间，还能从中获益。 Mydentist对2000个英国家庭所做的研究显示，人们在判断食物对牙齿的影响方面有很大的困惑，对食物含糖量的认识则尤其不清晰。20%的家长认为水果冰沙对孩子的牙齿有好处，另有19%的孩子认为，尽管吸管杯饮料往往含有大量添加的糖和添加剂，但仍然是安全的选择。同样的研究也显示，41％的儿童每天无法保证早晚都刷牙，19％的父母不了解氟化物的益处，这款游戏正是基于这些研究结果而研发的。
三、老板需要布好几个局
1.财务上的局财务的全局首先是安全保障，其次是资产增值，最后是信用经营。安全保障前面讲过了，对于投资策略，鸡蛋不要放在同一个篮子里。鸡蛋不放在同一个篮子里，也不能随便放在乱石堆里，你要为每一部分鸡蛋（资本）准备合适环境，否则，放在不同地方的鸡蛋，都变成了臭鸡蛋，也是无济于事的。老板随时要把自己的财务需要规划好，做生意的钱与生活的钱，做到井水不犯河水。老板千万不要认为公司的钱，就是我自己的钱。公司的钱是公家的钱，只有自己名下的钱，才是私人的钱。经营不善，公司可以破产，自己家绝不能断餐，家庭是安全的港湾。老板要做好最坏的打算，确定几套预防风险的方案。资产增值资产只有在合适的环境下，才有资产增值的可能。保证资产增值，是从整体的角度去理解的。有好多资产，有些在培育期，有些在收获期，有些已经失败，但总的来说，只要是增值的，这就可以了。资产增值的学问较深，这里涉及较多的投资学和理财经验的知识，是一门专门的学科。首先，什么叫资产，笔者认为，能自动生息的才叫资产。换言之，能自动产生价值的，才叫资产。从这个角度上说，很多花钱买来的，只能叫资源。资源摆错地方后，与垃圾无异。老板需要考虑，自己的综合资产如何增值。孙行建要提两点一是资产的品种合理配置固定资产、流动资产、证券资产、人力资产、无形资产要合理搭配。资产配置比例，根据社会环境、自身条件，各有不同。比如，对于刚起步的老板，资产配置中，固定资产要配重一点。对于中小企业老板，要注重投在人力资产上，比如自己的学问等等。对于大老板，可以锁定一些品牌资产等。华宏锐思的经营理念中有一句话叫“虚实结合”，一方面是经营业务的虚实结合，另一方面是资产积累的虚实结合。我遇到的一个配置失当的例子是，自己的住房没有，倒是买下了一个营商的牌子，可是玩转这个牌子，需要更大的资本。而自己的圈子、能力与信用都不足以玩转这个品牌。这就是资产配置的失当。资产的增值，有外部增值，有内生增值。外部增值，就是这个资产有外部市场估价，比如固定资产。内生增值，就是有些资产，是与我其他资产组合在一起能产生价值，这也是增值。这两种增值，我们都要事先谋划好。二是资产增值离不开系统性通俗地说，你花了一笔钱，买了一个铺位，可是你出租的效率太低，又没有自用可能，以至于长期空置。即使是增值，那也只能是纸面富贵。你创办或投资了一个公司，可是，疏于管理，始终赢利不了。这个投资就是贬值的。资产增值，需要你的投资能实现现金流的正向循环。现金流要实现正向循环，我们的配置就要具备系统性。有时是能力的系统性，有时是资金的系统性，有时是资源的系统性，还有时是综合的系统性。合理的资产配置体现系统活性。国企改革最重要的一点就是要优化国企资产配置，国企多年的粗犷式发展，积累了大把资源，资源浪费将成为负担，资源优化配置将提高企业的竞争力。常看到有些老板，以投资为爱好，这儿投一点，那儿投一点，哪一点都不能成系统，结果作茧自缚自缚。著名的德隆集团，就是这样跨下去的。公司从银行和股市上融来的资金，投向了大大小小数百个项目，而这些项目，鲜有产生了正向现金流回馈的，如此，德隆集团在一次中国的银根紧缩中，应声倒地。经营信用财富体现为自己有多少钱，这是土财主。在现代社会里，财富体现为你的信用。什么是信用，简单点说就是社会相信你值多少钱。这个概念，不完全是你有多少钱，也不完全是你守不守信用。狭义的诚实守信只是作为人人赞颂的美德。我们所经营的是高级信用。为方便理解，我给大家讲个故事。总众所周知，罗斯柴尔德家族声名显赫，富甲一方。然而，很少有人知道在二战时期，该家族成员被杀害，财产被侵吞，濒临崩溃的边缘。这时，家族中一位学艺术的男青年不得不担起家族生存的担子。他梳理了父亲之前的生意关系，并向老罗斯柴尔德生意上的合作伙伴宣布“罗斯柴尔德将重振家族，过去各位与老罗斯柴尔德在生意上欠下的债一笔勾销，未来互相照顾，可继续积累财富。”短短几年间，罗斯柴尔德家族呼风唤雨，再造金融帝国。这靠的是什么，靠的是信用。信用，是你的私人资产、还款能力、运作能力、被知晓并接受的程度的综合概括。信用是人际通货，有高级信用的老板可撬动的资源是巨大的。在现代社会里，土财主与有高级信用的人相比，前者会坐吃山空，后者却可以呼风唤雨。老板经营自己的信用很重要。有信用的人与没信用的人比，相当于一个扛火箭筒的人，与一个赤手空拳的人。这两个人对抗，哪一个更强，结果是非常明白的。如何经营自己的信用呢？好比咱们是在蓄一潭活水。一是生意要做到滴水不漏，最好是现金流经过你的生意系统是明显放大的，最差要做到不亏损。因为信用是一个倍增器，如果你的生意是漏水的，那这个缺陷会被放大，还不如仅凭你的本钱做事。拓展一点，信用会与金融挂钩，而金融的法则是“强者恒强，富者恒富”。就好像扛着火箭筒，你要确保你的视力是好的，不能把火箭筒对着我军的先头部队开火，也就是不能做不利于我方正向现金流的投资。其次，生意不漏水之后，还要建立自己的资产保值、增值池。信用做大后，老板手里会有阶段性的富余现金，你一定要有理财手段与能力，能保持自己的现金在工作，产生积极的回馈。世界上最富的人是犹太人，犹太人发现的致富秘诀是，钱是能生钱的。把大把现金放在手上，就是一种浪费。而信用系统和金融系统，最青睐的是能把钱的效率用到极致的人。老板，一定要搞懂钱的规律。2.业务上的局业务上，我们说过，每个业务都有一个生命周期。从时间维度和空间维度综合考虑。华为认为业务是策划出来的，策划即是我在活系统系列下一本书《活系统：狼性营销》中强调的“深算”。对每个业务，做一个策划，多长时间会达到什么状态。最差的结果是怎样，能不能承受，对策是什么。空间上，各个区域的小策划既独立又相互照应，合起来便大体是公司的总策划，这是华为的网格式策划。对于初创企业，准确的策划太重要了，分享一个案例。华宏锐思辅导的一家初创企业，一开始，是从事IPTV（网络电视）的，当时主事者提出来，我们专注于研发新产品。经过研讨，笔者提出，我们两条腿走路。一手做产品研发，一手做关键芯片的供应。业务规划的布局，就是从空间和时间上综合考虑，让业务自己成长，然后将来再做选择题。比较难受的当老板的困局是两种情况，一是进退维谷，二是五马分尸。进退维谷，常常是单项选择。五马分尸往往又是前期花钱时选择了太多，然后又不成系统，最终耗尽自己的资源。还是回到笔者辅导的那家初创企业，随着时间的推移，我们发现IPTV的市场，要撬动，非我等的资源可以办到。业务的生命周期的每一阶段，都有可能有你越不过去的坎，如果我们没有预计失败的可能性，当失败来临时，我们就无法面对了。而此时，关键芯片供应的业务，已开始蒸蒸日上，又遇广电总局打压IPTV。如是，我们顺理成章地，把研发的业务搁置，开始在IC供应领域培育团队，顺利地生存下来。当然，我们同时总结以前研发产品的经验，另开了一个户头，开始积累产品运营的必要经验，条件成熟时，产品研发及运营的业务也会重新开展。当老板比较忌讳的是，一个业务还没有发展起来，又投入了另一个业务。这样动作的结果是形成五马分尸的局面。应该追求的状态是，有足够的资源养着几个业务，东方不亮西方亮，黑了南方有北方。如何做到东方不亮西方亮，主要看不同的业务类型对于公司或集团价值的影响。迪士尼主题乐园的成本是很高的，一般要30年至40年才能回本，香港迪士尼乐园至今没有达到收支平衡。但是近几年迪士尼又在上海开了一家主题乐园，为的是在空间上布局中国内陆地区，通过游客体验扩大品牌影响。迪士尼商业模式是“轮次收入”，电影票房、发行录像带、体验主题乐园、动画衍生品和特许经营的产品、网络游戏都是他的收入来源。它的品牌价值远大于它一部分现金流的价值，何况这是一家每日进账3000万美金的公司。迪士尼通的“轮次收入”体现了他的业务布局思路。然而，一项新业务从零到一也不是那么容易的事。恒大，广东老牌的地产商。恒大足球让全亚洲都认识了它。如此巨大的广告效应，恒大自然要充分运用、消化。于是乎，恒大推出自己的饮用水产品——恒大冰泉。作为快消品，在资金的运作上又能与恒大地产相互补充，更加优化恒大的结构。恒大在恒大足球夺冠后，立刻推出了恒大冰泉，据我所知从策划到实施前后不到两个月。战略上堪称完美，战术上却有极大风险。一个行业有一个行业的缄默知识，需要更多的摸索、尝试。几年时间里，恒大冰泉遭受了亏损，降价，渐渐淡出人们的视线。再回到笔者指导的那家初创企业，我们最终的策划是稳住IC供应的优势，放大企业资本，涉足IPTV下游销售，建立其下游销售渠道，积累经验，确立盈利模式，最后打通其产业链。当老板，要与时间为友，做到始终有逃生的空间、通道。规划业务时，掌握几个有一定关联度的业务，分兵布阵，互为犄角，业务之间为公司的人、才、物、信息能够互惠。例如，美的的老板，从事家电的同时，让家族成员从事家电子元器件加工供应的事业。一方面，强化了美的产业链。一方面，促进了家族财力的稳健。美的，同时还布局了物流、房地产等领域，随着时间的推移，逐步形成了美的系企业群，美的财团。更令人津津乐道的是美的集团何享健长期培养接班人，提前布局，顺利完成交接班的问题。当老板，要布好业务的局，让时间和空间替自己工作。3.资源上的局企业的发展，离不开资源。这些资源里，有些是可以用钱买到的，我们称之为通用资源。还有一些资源，是用钱买不到的。从资源的特点上讲，又有消耗型资源和成长型资源。对于资源，一个完整、系统的规划也是必需的。我的企业发展过程中，需要哪些资源，将会有哪些资源，我收集及培育这些资源的策略是怎么样的。总结起来讲，企业需要资源，有人力资源，有客户资源，有信息资源，有关系资源，还有政策资源。人力资源我们的团队如何组成？公司的团队，不能仅靠从人才市场招聘。公司的团队，组成也是分层次的。用华为的话说，就是混凝土模式。混凝土是很坚固的，他的构成是，钢筋、砾石、黄沙、水泥。在一个公司里，谁是你的铁杆，谁是砾石，谁是黄沙？水泥就是共同的价值观、企业文化。老板要把自己不同阶段的人员构成，来源，想到大概有一个谱。笔者辅导过一个农业公司，经过研究，发现这个行业里，不需要太聪明，也不需要太职业化的人。最重要的是执行力强。在为该公司谋划团队建立和人力资源系统时，就要将执行力列为最重要的条件。（分析清楚公司需要什么样的人才很重要，在几种要求的要素中排好优先序，这便是日后的用人标准、培养方向。）而且老板需要分析，什么样的人，执行力最强，还能够心无旁骛地在这个并不高大上的行业里长期工作。长远来讲，公司该如何培养执行力文化，如何激励有执行力的行为。客户资源客户在哪，如何开发？这个问题是老板要认真考虑的问题。特别是创业型的老板要考虑的。开发客户资源的第一阶段是谋求生存。创业成功的老板，则需考虑，如何让你的团队二次创业。新的客户从哪来，如何说服新客户给我们服务的机会。开发客户资源的第二阶段是谋求发展。笔者常说，一个企业里，最难的事是研发。但这个研发，不是单单指产品研发，业务模式的研发是比产品研发更难的研发。老板要亲自抓业务模式的研发，业务模式的研发，首先要解决客户在哪，如何成单，搞清楚这些问题企业的业务模式就成型一半。前文中说的美的安排自己亲属布局家电上游，就是有了客户资源，安排家族成员创业。在市场经济的条件下，有客户资源，就可以投资。老板布局时，要谋划如何开发客户的局。有时候，我们没有现成的客户，就要考虑业务推广的方式方法，去寻找陌生客户。信息资源做生意少不了信息。做生意需要的信息，分为结构化信息、活信息、缄默信息。结构化信息，就是专业知识、行业知识等固化的内容，通常是公开的。活信息，是新鲜的，从别人脑子里总结出来的。最新的动向，搞定关键问题的诀窍等。缄默信息是大家不用时是不知道的，但是一到用时，才知道需要这样的信息。通常是要付出时间代价，沉淀出来的，关于大量关键细节的感知感悟。各类信息，怎么获得，怎么一直让自己不缺信息。掌握了信息，就掌握了主动权。关系资源当老板的主题，是做生意。做生意，就是在交易的过程赢得存活机会的主意。既然是交易，就要与人打交道，就要形成大量的关系。你的关系管理得恰当，你的资源布局中需要的许多资源，在关系网中都能解决。笔者的组织行为学老师，清华经管学院的杨斌教授讲过一句话，强联结支撑你成功，弱联结提供成功的机会。关系资源布局，我们可以用一张网来形容，你要结一张大网，不过这一过程通常都是无意识的，这张网的核心圈，是做强自己与自己的强联结，外围是做大自己可以调动的资源的范围，和这个范围里资源的互补性。关于关系网的质量也无需多言，主要是看缘分和老板的个人水平。“亲贤能，远小人”关系网的质量就会高。在这张网里，建立起信任便是形成强联结的开始。政策资源当老板，要对于政府的政策很熟悉。要研究清楚政府的政策以及资源倾斜的方向，相对应的做一些资源规划。什么时候，我们可以申请产业支持，什么情况下，我们可以享受政府提供的何种政策支持。比如说，前几年吉利收购沃尔沃，正是乘了中国政府“引进来，走出去”的东风，李书福在新闻发布会上反复强调“听党话，跟政府走”。客观地讲，福特都没办法经营好的沃尔沃，吉利更没有足够的市场资源喂饱它，李书福是利用政策资源，赌政府支持。北京市财政支持吉利收购，工业部长出席签约仪式，吉利收购沃尔沃只出了四分之一的钱，吉利的“收购计划”底气在于政策支持民族企业整合海外资源。笔者认识的一位老板，做风险投资的。在做风险投资前，做的是纺织行业，曾经垄断过中国输送欧洲的纺织品市场。后来在国际贸易争端中失势了，企业破产。但是很快这位老板又东山再起，做起了风险投资，而且做得较好，个人财富很快地重新聚积。他的特长是对于政府的政策资源掌握很深，较低成本顺利地拿到政府的政策支持。他投资的IT方面的公司，是政府产业化示范基地、获得政府每年无偿资金资助。另外一位老板，搞生物医药的。企业本身一直在艰难地成长中，但获得政府历任领导的关怀，因此营运成本也显著下降，能在市场竞争中处于较有利地位。我们国家，有一个强有力的政府，政府卓有成效地做着转移支付的工作。出于政绩需要，政府不断在寻找合适的帮扶对象。作为老板，精心策划政策资源，通过获得政府的帮助来获得企业的发展。
一、传统零售业必须从变革思想开始
我有些认同1号店前CTO（首席技术官）韩军的观点，企业需要思维模式、运营模式和组织流程等方面的转变。居然之家的汪小康说，不要认为自己上线网站、App和微信商城之类的就是O2O。似乎还有很多嘉宾说过这样的观点，不能因为别人说什么就是什么，至少很多传统零售业的人应该有切肤之痛。中国的企业，多数应该是老板驱动决策的，由很多职业经理人驱动实施的，这与在成长阶段有很大的不同。发展O2O这件事上，向左向右都重叠着悖论。1.互联网思维的需求与传统营运思维的对撞“企业发展的瓶颈是企业家，大部分企业家对战略有点状的分析，缺系统，今天的战略决策是动态平衡，对不确定的容忍要高。”但这对传统企业本身就是件挑战，企业和企业家跳不出自己的认知层次。这一转变的过程，需要下水后去迭代，但下不下水对很多企业本身就是个问题！外部咨询公司、职业经理人即使进入企业，同样要对抗庞大的传统思维。变术，先从变道开始，这是很多外部力量做不到的！这需要一个过程。2.O2O投入和产出的矛盾据O2O现场发布，73.56%已开展O2O业务，但49.09%说效果不明显，这大体上说了一个事实。据连锁协会《传统零售商开展网络零售研究报告（2014）》显示61%已开展网络零售业务，43%开展O2O业务，销售占比1%~5%的占87%，日均500单以内的占66%......上马时的兴奋与运营后的艰难形成鲜明对比，后续要有流量，要持续烧钱。电商企业烧的是风投的钱，传统零售业烧的是老板的钱，两种钱源决定了两种思想，也决定着两种结果。所以，传统企业必然存问题：（1）投入即要产出，口非心是——经营有压力，也容易放弃。（2）节省与控制为主——传统费用管理思维。（3）短期投入小试水——缺乏长远后劲。（4）谋定后动难谋难定——左右为难、三心二意、纠结彷徨、患得患失。……3.规划与试错迭代的矛盾O2O的上马，可能浪费的代价惊人，模式变化可能让一切推倒重来，边走边打的决策模式和财务支持要求，在传统企业自掏腰包的现实下很难适用。规划，只有清晰的规划才能上马，而一旦规划清晰，技术、模式及营运内容可能都已经发生变化了。汪小康说，不是所有的企业和行业都需要O2O，只有那些体验感和服务感很强的企业才需要。他说出了自己的理解，但有些企业理解是相反的。所以，面对大势，零售业，真正上心了吗？那些自己还没有想清楚怎么做，对能不能持续投入，业绩不好如何选择，目标是什么，上下是否达成一致等问题没想清楚的企业，如果企业家不推动不参与，还是慎重一些比较好！
分权卷五：权力可以分给谁
【原文】愚不分权也，智不尽占也。权予能者，其身不倦。权予忠者，其业不毁。权予善者，其名不损。安莫待，危即行。贵勿吝，败不拘。事变人变也。【白话】把所有的权力都抓在自己手上的统治者是愚蠢的，有智慧的掌权者不会把权力一人独占，而是懂得分权。把权力授予能干的人，领导就不会自己累得半死；把权力授予忠诚的人，权力的基业就不会被毁掉；把权力授予善良的人，领导的名声就不会有损伤。风平浪静的时候不要消极等待，碰到危急境况要立即行动。富贵了不要吝啬，落魄时不要拘泥。事情变了，人的思想行为也要跟着改变。【点评】掌权者需要把权力授予三种人，即能干的人、忠诚的人、善良的人。宠臣马屁精要不要？要，但要限制在娱乐领导的范围里，不要给他们授予实际的权力，宠臣掌权必然让领导形象受损。掌权者千万不要吝啬。崇祯就是因为吝啬，把能干的、忠诚的、善良的大臣都得罪光了，明朝也就亡了。
（二）制定谈判策略
确认买方关注点（需求）。了解你提供产品的价值，熟记产品标准话术及知识点。了解存在的问题，清楚地知晓顾客的问题点，并且知晓如何解答。找出一致点，要知晓，没有任何产品能完美的解决顾客的需求，区别在于哪个产品满足了其中哪一大部分，顾客觉得哪一种产品最能满足自己而已。必须先找出一致点，并且强调这些点，强调其他公司产品在这些点上的不足。不要让愤怒主宰你。
导读
作为一名连续创业者，笔者在国家尚未提出大众创新万众创业的大学时代便开始了创业生涯，从国内第一家公益众筹网站、自媒体联盟到O2O生鲜电商，每一个创业项目都走在风口之前，拿到多轮投资，也曾负债累累。记得在2016年夏天，笔者与生鲜电商创业项目的老搭档兼CTO闲聊起未来线下生鲜店的发展方向时，搭档的一句话让我对数据的智能应用产生了浓厚的兴趣：“未来线下零售店，当顾客一走进门店时，售货员便知道顾客喜欢哪件商品。当积累的顾客数据多了之后，零售店就可以根据这些顾客的历史消费记录去调整商品的陈列，不仅让顾客可以找到需要的商品，还能够搭配关联商品让顾客一同购买，同时又给供应链提供优化的方向，甚至电子屏幕广告牌展示的广告都是顾客感兴趣的内容……”在同年秋天，伴随着收集的人工智能行业的信息越来越多，发现之前畅想的智慧门店的实现思想与路径，其实就是——智能推荐！完成了对人工智能行业所提供的商业价值的初步分析判断，在处理完生鲜电商项目的事宜后，便一股脑地扎进了人工智能行业。刚进入这个行业时，发现有太多可以对产业进行改造和升级的应用和场景了，于是乎，摩拳擦掌、跃跃欲试的我便进入了我现在所服务的公司——艾克斯智能。刚进入公司几个月，我的一腔热血被浇凉了一半，泼冷水的人正是这家公司的创始人周波。在与周波共事的几个月中，我的一些对智能应用落地的畅想被他用十几年的商业智能从业经验一一捋顺，我对人工智能行业的发展现状、商业逻辑、实现方式有了新的认识角度，对人工智能行业的认知也完成了一次“落地化”地升级。几年来，笔者在一线接触了几十上百个智能化应用项目，除互联网行业之外，还接触政府、运营商、金融单位、传统制造业企业集团等十几个后，我那被浇灭的一半热血又燃烧了起来，但与之前不同的是，我变得冷静、理智、客观了许多。之所以重燃了热情，是因为我看到，纵使现有的技术不够成熟、不够理想，但各个组织单位爆发出强烈地通过应用人工智能技术实现“提效率、降成本”的需求，甚至笔者所服务的公司，及大众印象里与智能化距离较远的煤矿、石油行业都实现了智能化项目的落地和应用。虽然笔者所服务的公司，不断有NLP（自然语言处理、计算机视觉识别项目的合作与落地，但笔者最感兴趣的依然是当初来到人工智能行业的初心——智能推荐。而在服务智能推荐项目的过程中，产生了四个强烈的感受：​ 应用场景太广泛，不同场景之间的具体推荐思路有很大的不同；​ 不仅是老百姓，连大多数互联网从业者也搞不清智能推荐是个什么神奇宝藏；​ 很多专业术语很高深，其实往往是从常识引申出的理论与方法；​ 应用场景多样化，而互联网行业可能仅仅是智能推荐的起点。笔者有个印象特别深刻的报道。一位斯坦福大学的教授通过“贪心算法”找到了自己的车，听起来有没有很高深？而这个算法讲的是什么呢？举个例子：笔者到停车场找自己的车，先往东走了几步，锁车听喇叭声音距离自己的远近，如果远了就往西走，如果近了就继续往东走，这就是“贪心算法”的原理。实际上，当你知道了原理之后，你会发现其实一点都不高深，我们找车不就是这么找的嘛！智能推荐虽然是基于AI的技术应用，但不能仅仅停留在技术层面，从实际应用效果来说，在大规模商业化的场景下，想把推荐模型高性价比地发挥作用其实并不容易，很多模型从理论上来说确实可以达到好的效果，但现实却没有实现的条件。任何一个推荐系统的项目，至少会有两种及以上用不同模型实现的思路。所以不管是智能推荐技术提供方，还是使用方，都需要将智能推荐与实际的应用场景结合起来，本书不是技术图书，而是一本关于应用的图书。笔者从上述四个感受出发，致力于通过“说人话”的方式，帮助读者了解，智能推荐到底是什么，到底有什么价值，我的企业要不要应用智能推荐以及不同场景应该怎么应用。本书共分七章进行讲解。第一章什么是智能推荐，第二章要不要上线智能推荐，第三章智能推荐在资讯场景的应用，第四章智能推荐在电商场景的应用，第五章智能推荐在文娱行业的应用，第六章智能推荐的未来，第七章如何实现智能推荐。笔者之所以选择资讯、电商、文娱行业来详细地讲解智能推荐的应用方式，是因为现阶段智能推荐在这三个行业的应用最为成熟，在成熟与不成熟的过程中，智能推荐也暴露了很多问题，进行了多次优化，而且这些问题都比较有代表性。希望这些问题的解决方式对智能推荐感兴趣的互联网从业者及准备上线智能推荐的企业管理者（不管是新型互联网企业还是传统行业企业）有一定的启发。可以自信地说，对于智能推荐领域，笔者最大的优势是见过、服务过、实战过上百个项目，这些项目几乎涵盖了所有体量的互联网公司和部分传统组织与线下场景，书中的所思所想都是在实战过程中，一个坑一个坑蹚出来的真实经验，而非坐在办公室、实验室凭空想出来的。此书中的推荐场景问题解决在一定程度上贯彻了笔者本人的做事态度：用聪明的方法，做落地的事。希望此书对读者有一定的积极意义，同时也欢迎同行对此书内容进行指教与批评。
工具1：《战略发展规划管理办法》模板
1.目的（1）确保企业持续、稳定、良性经营发展，明确长远发展目标、确定投资发展领域，明确战略目标达成相关要素资源配置要求，以及发展扩张核心竞争力支撑需求。（2）形成企业共同奋斗的目标，统一经营管理团队的工作意识，明确各部门价值责任目标与价值创造能力要求。（3）依靠宏伟发展蓝图及可实现的中期目标，激励全员奋斗拼搏，共展宏图，共创大业。2.适用范围（1）本办法为企业经营的根本依据，适用于公司所有部门、所有业务领域、所有岗位人员。（2）本办法所称战略发展规划，是指公司根据自身的经营宗旨、企业使命，在分析外部环境和内部条件状况及其变化趋势的基础上，为企业生存发展做出的方向性、框架性的战略目标定位、发展路径规划和实施策略。（3）公司各业务模块、各部门经营管理工作，必须以企业战略发展规划要求为根本。3.机构与责任（1）董事会与董事长负责战略发展规划的监督管理工作，对企业战略发展规划实行审批管理，对其编制过程和执行情况进行监督。（2）为确保战略规划的正确性、准确性，成立企业战略发展规划工作委员会，协助董事长酝酿、制定、审核企业发展战略与规划，并对审批后的战略规划执行跟踪监督、分析评估。（3）运营部门是战略发展规划编制和实施监控的责任部门，应当按照本办法规定，协助战略管理委员会组织编制企业战略发展规划，并协助总经理组织推进战略发展规划的实施管控、结果考核、调整优化等工作。（5）各业务模块、各部门必须积极参与公司战略发展规划的编制工作。4.工作内容（1）规划内容①根据公司的经营宗旨、企业使命，明确中长期战略目标定位、投资发展方向和主体业务拓展范围与路径，各类要素资源配置优化目标等。②战略发展规划，围绕资本投入领域，即重大业务投入、重要技术、产品、市场资源开发等战略性发展目标；明确达成战略目标所需核心竞争力，以及市场、产品、技术、服务、品牌、文化、资金、人才与组织等资源配置要求。③确定主营业务指标。包括营业收入目标、增长率、资本投入量、利润率。④明确资源配置要求。包括人员与组织规模、资本需求量、营销能力、技术能力、服务能力、管理能力、品牌影响力等。⑤实施动态管理。公司战略发展规划包含长期与中期两个层面。长期战略确定10年的发展方向性目标定位，无特殊情况则每3年组织一次评估分析。中期战略确定5年的框架性发展规划目标，并制定3年具体的配套实施规划。中期战略发展规划每年进行一次评估调整，以确保战略规划的正确性、准确性。（2）编制要求①规划的编制符合国内外经济社会发展趋势、公司经营管理资源布局或结构状况，突出市场定位属性，按照行业特征、发展阶段，明确战略目标与周期及路径规划。②战略发展规划包括3年具体发展规划、5年中期目标规划、10年长远战略定位。③3年具体发展规划目标，作为总经理及核心管理团队成员业绩考核的重要指标。3年具体发展规划应与5年中期目标规划、10年长远战略定位衔接。④规划根据外部环境和内部情况的变化，适时滚动调整；一个战略规划周期实施完成，启动下一周期发展规划的编制或优化调整。（3）规划纲要①经营现状与发展环境及未来趋势分析；②战略发展目标（含10年定位目标、5年发展目标）；③3年具体发展规划与投资、业务、组织及核心竞争力价值培育重点；④重点投资、重大项目、重要资源配置计划；⑤规划实施的主要策略与保障措施；⑥企业认为需要列入发展规划的其他内容。5.工作流程（1）运营部门根据董事长要求，协助战略规划委员会成员，讨论确定指导思想、编制原则和主体内容，并组织编制；（2）战略发展规划酝酿、编制和修改，要充分听取业务、技术、财务等职能部门的意见。（3）战略规划委员会对战略规划进行初审；（4）董事会和董事长终审，签发战略发展规划。（5）各部门依据审批后的战略发展规划，组织学习宣导并进行目标分解、落实与实施。（6）董事长、战略规划委员会负责，对规划的实施过程和效果进行评估和监控。评估与监控的具体工作由运营部门协助执行。（7）战略发展规划的管理实行年度报告制度，按年度及时回顾总结战略发展规划的实施情况，并结合次年的经营管理目标计划编制工作同步进行。（8）战略发展规划的编制、管理和实施情况，纳入总经理及核心团队成员的工作业绩评价考核指标。（9）企业对投融资、业务调整、资产配置等重大事项的管理，必须以战略发展规划为依据。 6.附则（1）下属公司和部门的配套发展规划，参照本办法执行。（2）市场业务、人才组织、产品技术、资产资金、品牌、服务等发展规划，纳入本办法同步执行管理，另有特别规定的除外。（3）本办法自董事长签发之日起施行。
  
    
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