热门：快消品零售营销老板
六、突破淡季的瓶颈
在传统营销人士中，“淡季做市场，旺季做销量”被用来做为淡季不上量的挡箭牌。而事实证明，好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，在淡季也同样不淡，取得了销量的长足进步。综观各类企业的淡季拓市手法，加以总结如下：（一）细分市场，明确各主销产品的市场定位　　市场细分已成为酒类企业的共识，消费者的个性化追求越来越明显、消费意识的觉醒，消费的多样性决定了企业单一产品打天下已经不能满足不同层面人士的需要了。淡季来临时更要仔细分析细分市场和消费群体，针对不同的细分市场推出对应的产品或品牌，挤占各个市场，提升销量。　　对白酒市场而言，每年的整体销量是固定的，甚至略有下滑。你在淡季多卖了一瓶酒就意味着竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距，非要等到旺季才想到上量的事，又能多销多少酒呢？一个品牌对应一类消费人群的定位好过同一个品牌开发不同的产品去对应不同的人群。所以大多会见鉴宝洁公司的做法实施多品牌战略，最少也会选择双品牌战略。（二）别放松高档产品的销售白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店。我们对这几年自己运做的高档酒店的销售做了一个数字分析，发现高档产品的销售数字非常稳定，销售曲线基本上起伏不大。做进一步了解时才真正明了这个秘密：不是旺季的高档产品销售真的就跟淡季一模一样，而是淡季的竞争对手基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒销售。我们这种专业白酒运做的厂家成了酒店白酒销售的“专场”，而旺季来临后各白酒企业均加强了在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑（因为对手的大投入狙击）。　　当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，最多是转向改用红酒，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具，这些都是指导我们在淡季多推广高档产品的理由。更何况高档产品的销售更容易累积销售额，令销售数字和利润都好看。（三）加强小瓶酒的销售推广　　到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上！我们这两年有针对性推出小瓶酒时才发现这一市场的庞大。小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的六、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份。对好酒人士来说，就是在大热天喝一瓶小瓶酒也没有压力，感觉非常轻松，就是这种轻松的感觉有力地带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。　　淡季抓小瓶酒的销售要主攻排档店和社区，要做成小瓶酒的地位，同样要做好市场调研，制定详细的拓市规划和步骤。（四）做好新品上市工作　　真正做市场的企业，任何时候推出新产品都会受到经销商的热烈追捧。每年的年度规划把新产品放在淡季上市不但是增加销量的好方法，也是让产品提前热身，待到旺季来临时再实现真正的上量。　　淡季的新品上市如果是中、低档产品要把重心放在铺市上，铺市率越广，产品与消费者的接触几率越大，当然所获得的销量也越大；如果是中、高档产品则重点做消费者层面的工作，培育消费群体，逐步提升品牌，以品牌带动销售。（五）策略细分，把握好拓市节奏淡季时段也有几个小高潮，如五一期间的婚庆用酒，端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的策略入口。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以卖酒的机会，多制造卖酒的借口。正因为淡季的销量有限，所以对这些能够即时上量的机会更不能错过。每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等都会聚餐、喝酒。而许许多多的生日宴、乔迁宴就更没有什么淡旺季之分了，你不可能因为出生炎炎六月天就不过生日吧？针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。　　金六福针对淡季市场推出“我有喜事，金六福酒”赠送“依波名表”“多喜爱蚕丝被”活动等让销量得到了倍速提升；某喜庆品牌针对五一婚庆市场推出“万对新人”集体婚礼活动，既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量，都是这一策略细分的精确运用。　　没有做不好的市场，只有想不到的方法。白酒曾经被国人冠以夕阳行业，但这几年的发展却用销售额和利润额的双增长证明，华夏五千年文明的见证者仍然具有非常鲜活的生命，并没有退出历史舞台。白酒的淡季市场仍然可以有许多增加销量的方式方法，如白酒的鸡尾酒喝法、夜场的销售、冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。
第三节 组织和人员的实施保障
有效的营销模式升级是“三分设计，七分执行”，知易行难，营销模式的有效升级的是营销组织系统效能的竞争，也是营销团队能力的竞争。不但要强调个体的执行力，更要强调组织的努力。国内市场营销的艺术性和复杂性，提高了营销组织的要求，既能基于战略系统协同，又能快速响应差异化和个性化的市场竞争要求。在竞争中，只有依靠一组动态的策略组合，通过有组织的努力才能在竞争中立于不败之地，依靠组织的整体能力克敌制胜，而非个人的单打独斗。这种整体能力是有机性的能力，既要有基于整体的统一性和协调性，又要有基于快速响应市场和竞争需要的个性和灵敏性。这种能力的获得只能通过打造专业的营销组织实现，需要建立有机性营销组织和匹配的职业化、专业化兼备的营销队伍建设的支持。“吨位”时代结束，“品位”时代来临，企业正面临着一半是海水，一半是火焰的尴尬境地。正如作家狄更斯在《双城记》的开篇中写的：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”无论如何，这是一个创新的时代。创新能力是当今经济环境下企业发展的重要力量，创新不仅是技术的升级创新，营销模式创新升级更是中国大多数同质化产品竞争企业的必然选择。“品位”时代，客户价值导向和行为不断变化、新技术的蓬勃发展和产业资源结构的加速调整，无不在改变着企业的生态环境和竞争格局。我们总结的由客户、技术和资源驱动的三大营销模式肯定不能涵盖所有企业的营销创新。但万变不离其宗，营销模式创新的基本原则是不会改变的，那就是倍增的客户价值和提高营销效率。同时，企业营销模式的创新升级不是一蹴而就的，我们既要紧跟市场和行业的变化，又要结合企业自身资源与能力情况，审时度势、系统规划，积极稳妥、分步实施，实现营销模式转型与创新。
四、产品：何为长销之道
如果没有一两款畅销产品，一个企业的发展要说很红火那是自欺欺人。比较遗憾的是，到目前为止还没有哪家企业能够像茅台、五粮液那样安之若素，让一款产品历经岁月的沉淀畅销几十年不衰。也正因为这样，曾经的老八大名酒、十七大名酒中的很多著名企业逐渐远离了消费者的视线。近几年通过企业的研发、打造，有新的畅销产品出现时，企业才重新焕发生机。最典型的当属洋河、西凤等企业，因为洋河蓝色经典、西凤十五年的崛起和畅销重回白酒一线阵营，让即将成为历史的老名酒再次站在时代的前沿，演绎了一曲新时代弄潮之歌。行业中人，都知道畅销产品对于企业的重要意义，也很清楚畅销产品应该如何打造？不明白的就是为什么当初畅销的产品怎么突然一下就不畅销了，甚至成了滞销的代名词。曾经的各领风骚三五年，一年甚至三个月喝倒一个品牌的事情能否被避免？也有人说，从产品的生命周期来看，历经导入、成长、成熟、衰退后，产品谢幕退出历史舞台是必然的，但同样一款产品，饮料业的可口可乐为什么历经百年不衰而且越卖越好？茅台、五粮液也已经成为行业领袖几十年，其主打畅销产品为什么也是畅销几十年经久不衰？畅销而长销的事情是完全可以做得到的，就看我们怎么做。（一）明确长销产品方向　　从白酒业的规律来看，真正畅销而长销的产品是往两头跑的。也就是说，企业的中高档产品或者低档产品一旦形成畅销之势，要想保持长销会比较容易一些，这是由产品本身的特性和消费者的消费习性决定的。高档产品一旦形成品牌效应，其标杆的意义的影响是持久的。一是高档品牌的打造费时很久，没有几年甚至几十年的历练很难成功；二是高档消费者的忠诚度一旦形成，也很难改变。茅台、五粮液形成价值取向，后来者总是很难撼动其地位，但不是没有机会，没有机会就不会有后来的酒鬼、水井坊、国窖1573等高档品牌的崛起和搅局了。从地方高档品牌的打造来看，这种事情就更加容易做到了，这也是地方酒类企业未来站稳发展脚跟的方向之一。低档产品的畅销和长销源于历史的积淀以及企业本身的光环效应。二锅头畅销全国这么多年因为这个品牌给消费者多年的熏陶已经让消费者的脑海中形成了深深的烙印。尽管不是品牌名，但这个工艺就让消费者觉得能够酿出好酒。另外行业里低档产品的竞争相对要弱些，限于产地和成本因素影响，地方低档产品总能够在当地拔得头筹，只要运作得当。前两年在全国某些地方比较畅销的东北低档白酒，就抓住了低档产品竞争不激烈、不完全的特点，借助自身生产成本的优势以及地方政府极度优惠的税收政策优势，一举成为地方市场的畅销产品。但要长销就不能只这么做，消费者的培育是一个缓慢的过程，太快的崛起也意味着衰退的到来。　　明确了方向，在给企业做规划时就很清楚知道自己要什么？能够成为企业百年支撑的长销产品，应该是高、低档各有一款，高档树立形象，摄取利润，为企业的发展积累足够的发展资金；低档占领市场，稳定企业的生产，满足最普通人群的消费需要，为地方政府解决就业、税收等问题。（二）保持价格体系稳定畅销产品不能长销的根本性的问题是价格体系不稳定甚至穿底，导致经销商无利可图，网络商利润微薄，成为带货产品可卖可不卖。这个时候就算有消费者的忠诚度在，渠道总是见不到货或者总是被卖货商说坏话，在有其它畅销产品替代的情况下，消费者就会逐渐转向。茅台这两年的销售形势要比五粮液好，表面看是因为茅台的公关做得好，消费者愿意喝，但很重要的一点就是茅台的卖货价差远远大于五粮液，导致越来越多的经销商去追逐茅台，也使茅台的价格越炒越高，也让我们见识了行业史上的第一份限价令，茅台给经销商规定了最高售价，而一般的产品害怕经销商砸价，规定经销商的最低售价，多么鲜明的对比反差？邵阳大曲在并入华泽集团前已经是湖南的畅销产品，而且是网店商带货的畅销产品之一。但网店商、经销商并没有积极的态度、并没有一定要卖的意思。并入华泽后，通过市场梳理以控制货物投放的方式，拉升了价格体系，让各级渠道都有了合理的利润空间，短短几年，产品从零售网点售卖五六元每瓶飙升到十几元每瓶仍然是各级渠道手心里的宝。东北的一些低档产品尽管能够在局部市场快速崛起，但因为价格体系不稳定，不能保证各级渠道的正常经营利润，起得快也落得快，很快被别的产品替代。因此，稳定的价格体系是保证产品畅销和长销的根本！（三）持续的消费者培育产品畅销后对消费者的关注就会越来越少。最典型的例子就是消费者喝自己的酒有抱怨、有投诉时总是不予理睬，甚至说少你一个人喝没有关系，这些话就为我们产品以后的滞销埋下了隐患，随着时间的推移，越来越多的消费者被漠视后，厄运就来临了。消费者的培育不但要持续做好服务，还要让消费者不断感受到产品（品牌）的热度、鲜度，能够与时俱进。茅台持续做政府高层、部队公关的同时，对品牌本身的投入也是不遗余力，“茅台护肝、保肝”、“国酒茅台”、什么炎帝祭祖的赞助等等。要让消费者不断地知道他在发声而且声音还蛮大的。现在的社会信息资讯量大，一两天不发声都会被人遗忘，更何况一两个月、一两年不发声。指望消费者忠诚于你，真是开天大的玩笑。产品畅销后，单纯的硬广告固然能够让消费者随时留意到你的存在，更多“润物细无声”的软广告更要成为品牌的“杀手锏”。许多看似无用的付出串起来可能就是一条链子，任何一个环节脱离，都可能终止链条的运转。一些不懂的营销总监总害怕花这样的“冤枉钱”，做活动喜欢与销售挂钩，完全不从品牌的高度、产品长销的高度去看待某些活动的开展，直到产品要滞销了或者已经呈现滞销的症状，还搞不明白哪个环节出了问题，以为是自己的促销力度不够造成的，于是追加促销力度，搞得渠道价格混乱，加快了市场下滑趋势。（四）不断进行产品升级　　畅销产品的长销不代表墨守成规，不能对产品做任何修改才是真正的长销。在行业要推广成功一款新产品那是何其艰难，但产品的正常升级，只要得法基本上能够维持新一轮的热度，形成新的消费潮流。　　产品升级分为微调和包装的彻底改变两种模式。具体要依据各自市场的特性和对市场的掌控来决定。五粮液的升级是从盒装改为透明装，外包装来了一次较彻底的改变，价格也得到了一个较大幅度的提升；一般的升级都是对产品的微调，要么是瓶型的改变、要么是外盒的稍加修改，劲酒的产品一直都有调整，但幅度不大，要把几次调整对照来看才看得出较大的变化。　　不管采取哪种调整方式，有一点是要坚持的，就是升级产品一旦推向市场就要果断停止老产品的生产，不能让两个产品同时并存，一旦并存，升级计划很可能流产，导致失败。有些领导人看到老产品销售形势好，害怕升级产品消费者不接受，喜欢等到升级产品起来了才取消老产品的销售。如果这样做，很可能再也看不到升级产品的崛起，相反，老产品被消费者厌倦时，我们的末日就到了。（五）适时推出全新产品　　不是说产品长销了就不要推新品，而是推新品能够保证、保护好产品的长销。宗庆后先生有一句震惊业界的反问：你有热产品吗？一个企业在一个市场取得一定的成功和市场份额后，要持续扩展自己的市场就要想办法多推热产品，每年或每两年有一款热产品都是好的。啤酒行业在这方面走在了前面，白酒行业受现在新品推广成功速度慢的影响，热产品的出现难度和时间都在延长，导致给行业的影响就是都害怕推新品。　　白酒行业的中档产品因为竞争激烈，消费者的消费转向快，往往是最容易制造流行的价格段，企业做这样的产品时不妨抱着做策略性产品的心态来加入战团。采取两、三年培育一个产品的方式逐步推进，形成不断的旺销局面，又能带动长销产品的巩固。　　经销商经销热产品有积极性，有较高的利润回报，消费者的口碑也容易积累，长销产品利润比较稳定，是可靠的投资回报。没有后顾之忧，企业和经销商在推新产品培育热销产品时就能够全力以赴，成功几率也较大。还有一个就是产品的上下延伸。有时延伸不是要体现出多少新增的销售，完全就是为长销产品做陪衬的。没有对比就没有消费者的坚持，这是一种购物心理，也是我们做产品规划的一种依据。茅台推年份酒，不是卖得越多越好，而是印证了茅台的高贵品质不是瞎蒙的，普通消费者消费普通茅台的心理价值感更加明显，诱使忠诚度更高。许多地方企业在自己的某款中高档产品畅销后喜欢推超高档产品，动不动就是两千元甚至五六千元每瓶，不是说这些酒一年能够卖出多少，而是树立品牌的形象，为企业多卖那些正在畅销的产品竖起保护伞。（六）持续提升产品价格　　中国经济发展速度超出了世界所有人的预期，也导致了消费趋势的逐年快速上移。今年这个价位的产品是主流，到了明年可能就是更高一个价位产品的流行。作为一款畅销产品要不断把握上移的趋势，与时代同步才能确保长销而不滞销。　　茅台、五粮液每年不断涨价，不但没有因此走向没落，反而一次次成为行业的风向标，带领一大批企业的同步上移历来为行业所称道。　　低档产品的持续提价道理是一样的。几年前我们这个地方的很多市场还在卖塑料袋装的米酒、桶装白酒，现在已经绝迹或没落，已经是日薄西山。没有别的，消费者口袋里有了钱，消费档次上移了！　　产品的持续提价，不做不但是傻瓜，更不能保证产品的持续旺销。就算认为消费者没有什么，渠道这个环节肯定盼望你涨价。因为你每次涨价他都能得利，能够多赚一点钱。能够同时满足渠道和消费者双重利益的事情不做还要做什么事情呢？　　畅销的产品要想保持长销并不是很困难的事情。把市场原理搞清楚，产品想不长销都不行。道理本来很简单，但被业内咨询公司的专家一忽悠，许多企业被蒙住了，以为长销的产品很难做得出来，出钱买了方子，结果还是一样的。不懂原理，就算能够保得住一时的旺销，整个产业链运转出了问题还是不能保证持久的长销。　　企业产品的长销是一个系统的工程，需要各个环节的努力和把控，关键的问题能够把握住就算出了一些小状况也不会动摇根基。
第4章项目进度管理：“人月神话”
六、从0到1设计爆款S级大促：年货节
三、渠道策略多元化
渠道是药品从原产地到消费者手中所要经过的路径，包括一切商业组织和个人。起点是生产单位，终点是消费者，医药产品渠道选择范围比较窄。首先，渠道选择自由度小，必须具备医药产品经营资质。其次，对渠道成员有限制，需要有相关认证，此外某些特殊产品有专项管理，如疫苗、毒麻类产品的特殊管制。1.常见的医药产品流通渠道（1）直营终端模式。自营队伍销售的模式主要是外资企业，有原研产品的优势，能够支撑产品组独立运作，集中在医院销售上面。因此，外企的学术推广更加扎实到位，临床认知度最高。此外，部分企业设置了专门的KA部门针对大型连锁药房、民营连锁医院、诊所等重点终端进行专人开发和维护，由工业直供的方式进行业务合作。直供终端的方式，有效减少了渠道成本，提高了终端掌控能力和信息通畅度，但是需要较为成熟的产品支持基础量，也需要毛利足够的产品贡献利润来满足自营队伍的费用。（2）混合型经销模式。在产品资源允许的前提下，按照产品进行分类一部分自认为核心产品，或者是长线产品的在销售资源成熟的前提下采取自营队伍直营销售，选择当地商业公司进行配送，终端销售掌握在自营业务部门手中。比如常见的控销模式中的一种，就是指定商业配送，对目标终端的开发和维护及促销活动，由厂家业务人员完成。在销售资源不足或者空白区域由企业按照既定价格体系招商，以合作开发的方式寻找代理商资源或者嫁接其他企业销售团队进行销售。（3）流通销售模式。对于市场认知广泛，竞品众多且毛利较低的产品，企业的主要策略为广覆盖，发挥规模优势，实现价格优势。因此，此类产品主要是大流通商业客户和大物流调拨为主，主要由公司商务人员负责发货回款，全国集中性开发区域性物流龙头商业，经销方式为区域销售协议，促销方式为阶段性返点和开票人员激励，商业获利方式为年度销量达成后的返点。（4）佣金制商控模式。商控模式被一些知名企业或者产品有足够品牌认知度的企业所采用，这些产品经过多年沉淀有市场基础，能够形成自然流动。但是，受制于终端竞争，导致价格混乱，成为鸡肋产品，本身可以导流，但是毛利太低，价格竞争无序。商控是指从渠道端进行管理，区域独家经销，统一终端价格，管理流通乱价。管理的手段，采用佣金兑付的方式，使用商业的覆盖和维护资源，实现产品有序销售，稳定价格，保障经销商的合理利润空间。工业派驻商务人员进行商业渠道的建立和管理。（5）终端控销模式。终端控销是基层市场非常普遍的销售方式，集中特点为三控“控渠道”“控价格”“控终端”。主要为大量的医药终端自由人出现，通过商业挂靠的方式进行销售，以自己配送或者挂靠商业配送，构建了省总、地总、县总三级，三级分别加价。各层级利润得到有效管控和保障，销售压力释放，在消费者可接受的情况下，优先设置零售价并保持统一，各级结算价格与供货开票价格的差额进行分配。终端人员通过人海战术和强有力的促销方式带动销售。（6）直销模式。生产企业绕开渠道商和零售商直接为消费者提供药品，这种方式得益于互联网电商的发展，企业将非处方药和消健卫等产品通过自营电商系统进行B2C交易。目前，网售产品主要是器械、健食类及部分常用的OTC产品，活跃人群多为青年人。此外，也有部分企业通过报刊媒体和会议营销等方式直接对消费者进行销售，采用快递或送货到家等方式完成产品转移。2.确定渠道的基本模式（1）产品是通过药店零售体系销售（OTC）还是通过医疗机构销售（RX），或者是两个渠道均有，还有电商线上平台销售（OTC、消卫健）。是否使用中间商业进行中转？比如中标后由配送商进行医院配送和回款，或者自营商业公司配送。比如工业直开连锁，厂家直接开户发货，或者通过当地代理商业进行分销和配送。确定中间商的类型和数量，常见的有一二级的分销体系，以省或地市为单位设置一级商业开户平台，下游继续设置二级分销商业。也有区域独家代理，直接配送终端，比如两票制后的商业配送关系就是大量的配送商业直接开户。（2）确定渠道的宽度。由于医药产品的特殊性和不同产品巨大的需求差异和市场表现，需要确定每个层级的渠道商数量，也就是渠道宽度。比如流通性较强的产品，有基础市场认知和自然流量，以省级为单位设置一个大型物流的调拨平台，按照地级市为单位设置若干二级纯销商业。而当前两票制配送下，只能按照配送商覆盖情况进行直开户，也就是全部为一级商业公司。（3）明确渠道商的协议权责和义务。第一，协议数量与价格政策。任何协议的核心内容均是量价与权责，协议量以选定的参照标准为依据，双方协商设定，并约定相应的供价与售价，同时明确价格波动幅度及调整说明等，包括跨区域销售及扰乱价格体系的相应责任。第二，销售和开发进度与配合事项。正常情况下销售协议需要规定销售进度，实现均衡销售管理，甚至约定医院开发数量、进度及重点医院产出量等。基层院外市场则会明确终端覆盖率及增长率。此外，随着招商的精细分工越来越有力，上游的促销支持和培训活动均在加强，而下游的流向分析和管理也被要求，因此，越有力的促销下沉，越需要双方密切配合。第三，区域约定与流向追溯。如果是区域独家代理，那么地域划定很明确，不能越界，而且上游对货码小号及下游流向的梳理非常关键。第四，价格维护与违约责任。价格稳定是任何商业运行的期望，由于销售政策不统一、区域间消费差异，以及任务指标压力，经常会发生窜货与冲货事件。价格波动最受影响的就是代理商，因为价格流转不透明是大家所期望的，一旦不断地低价袭扰，对代理商的利益和口碑影响很大。因此，常规的药品销售协议中，对于价格体系破坏及扰乱正常流转价格的代理商均会明确违约责任。（4）渠道方案定期评估与调整，如表3-1所示。表3-1渠道方案定期评估与调整渠道经济性渠道控制力渠道适应性便捷、通路最短、时间最优上下可追溯、政策可落地可量化的数据证明业绩提升
第七章战略支撑与保障措施
二、制度变革，聚焦突围（2006年-2009年）
对养元来说，2005年非常重要的一年，是具有分水岭意义的一年。2005年年底，养元由衡水老白干旗下的全资子公司改制为股份制的民营企业，体制变革为养元解开了体制的绳索，为企业注入了新鲜的活力。同样是在2005年的夏天，六个核桃的品牌诞生了。尽管这个品牌刚诞生，而且也没有立即投入市场，但是它就像一只破茧而出的蝴蝶，带着对世界的好奇舞动着自由而有力的翅膀。当时，只有养元人内心充满对事业的渴望与憧憬，并没有多少人会想到，几年以后，这个品牌将在中国的植物蛋白市场掀起一场风暴。2006年，养元人又一次站在了新时代的门前。此时的养元已经不再是2002年以前的那个孱弱、迷茫而又不甘的“屌丝”。经过四年的积累、修炼，养元人的愿景、成长模式与发展路径已十分清晰。在产品、市场、团队、管理方面都已具备了支撑企业长足发展的优良素质。此时，中国饮料行业也开始“开枝散叶”，产品的品类越来越多，消费理念的升级也使市场空间日渐广阔，消费者对绿色、营养、健康产品的需求更为迫切，植物蛋白饮料行业的发展前景越来越好，更关键的是，此时的养元仍在巨头的关注视线之外快速而悄悄地生长。养元的机会来了。2005年，在年度销售额达6000万元的情况下，对于这个只有几十人的小企业来说，维持企业生存，已不在话下。当生存已不是问题的时候，更远大的志向、更浓烈的渴望开始在养元人的心中激荡，突围！冲出河北。但是，面对广阔的外埠市场，养元自身还存在一些问题，如产品结构依然混乱，核心品系尚未形成，重点市场的根基不稳，团队能力有待提高。在这种情况下，企业如何突破市场瓶颈？（一）品牌升级：从“养元核桃乳”到“六个核桃”在衡水周边的区域市场，依托衡水老白干的集团背书和企业多年的市场积累，养元品牌已经具有一定的知名度和群众基础。但是，在广阔的外埠市场，如果没有高空广告的拉动，养元人是很难开展工作的。凭借多年来在一线市场锤炼出来的敏感，养元的高管们意识到要送“将士们”去“远征”，去“打大仗”，就要立足产品重新梳理、重整整装，以全新的面貌出现在消费者的面前。当时，核桃蛋白品类一直是群龙无首，养元完全可以通过品牌升级进行品类占位，突出主营业务，甚至使品牌成为品类的代名词。于是，“六个核桃”就诞生了。事实也证明，好名字会自己说话。2006年，“六个核桃”进入市场后，市场反响良好。谈到这个品牌，众多商家和消费者都用“眼前一亮”一词来形容自己的感受，饮料命名从此进入“数字化”时代。（二）产品瘦身：做减法，收缩聚焦在养元的生存哲学中，加法与减法是两个永不过时的智慧法则，千谋万略，一加一减。在产品战略，处于求生存阶段的养元有一系列的产品。尽管这些产品可能各不相关，但每一种产品的生产与销售都体现了养元的加法哲学，它们是企业生存寒冬里的一个火把。2006年，养元的年营业额近亿元，此时，企业生存已不成问题。过多的产品会使市场的开拓缺乏锐度。因此，“聚焦突围，做减法”就成为当时养元人的选择。今天，当市场一次次地证实明星单品的巨大能量时，你就会发现养元又一次在正确的时间做了正确的事情。养元开始大幅度地缩减产品线，从原来的“眉毛胡子一把抓”向战略核心产品倾斜。此次转变的原则是避开行业主流品牌之间的竞争，立足差异化，主导品项不超过五个，将所有的营销资源集中在优势主导产品——“六个核桃”上。产品聚焦给企业带来的是更清晰的战略方向及更具锐度的市场突破力。在价格策略上，我们制定了颇具挑战性的价格体系。我们坚持先定位，后定价，定价即定位。既然核桃类饮品的营养价值高于杏仁类饮品等其他蛋白饮料，那么其价值就要在终端售价上有所体现。因此，“六个核桃”的定价不但不能低于植物蛋白饮料的主流价位，而且要比其他植物蛋白饮料的定价高，这样才能凸显核桃类饮品的价值。我们最终确定不但整箱普通型“六个核桃”的指导零售价要比市场领导品牌的指导零售价高5元以上，而且其高端产品的价格要直指功能性饮料的领导品牌——“红牛”的价格带。新品定价突破了植物蛋白饮料的价格天花板，也改变了传统观念中弱势企业低价高促的竞争模式。从市场反应来看，这种定价策略非但没有影响到产品的市场推广，反而进一步塑造了品牌的高品质形象，同时也给市场渠道留足了运作空间。至此，“六个核桃”像是养元人手中的一把“屠龙刀”，以石破天惊、惊涛拍岸的气势迅速进入河北市场。养元战队已不再是在市场上拾遗补阙、在夹缝中求生存的游击队，不再满足于小打小闹、避实击虚的游击战、麻雀战，他们要以战役级别的进攻战改变整个品类的战局。冀、鲁、豫三大战役一触即发。（三）市场突围：冀、鲁、豫三大战役深度营销的精髓在于勇争区域第一，进行滚动复制。在完成对河北市场的渠道下沉和市场精耕之后，养元人开始寻求更大市场范围的销量破局。2008年，养元划定以冀、鲁、豫为核心的根据地市场范围，开始“进军”河南、山东市场。与河北市场一样，外埠市场的拓展也要立足于对城镇农村市场的深拓，推行精细化的渠道运作模式，同时打响城市市场侧翼战，对深度营销理论进行实践操作。客观地说，虽然2006年的养元已初具规模，但当时的高空传播资源依然十分有限，因此，以渠道管理为核心的推力型营销仍是当时养元的理性选择。此时养元的“零风险经营承诺”、“星级助销工程”已经不再是愿景和口号，而是真打实凿的渠道管理战略。提出“零风险经营承诺”的目的在于增强渠道商的信心，提高产品的铺市效率。具体内容是通过团队协助，保障货物的有效分销，降低经销商的库存压力，消除经销商“货进了，卖不动”的顾虑，同时建立严格的退换货保障机制，提出“无条件”退换货政策。如此一来，养元不但赢得了渠道商的信任，而且使经销商信心大增，对企业的忠诚度也明显提升，从而实现了厂商利益的一致性，形成了更加紧密的新型厂商关系。提出“星级助销工程”的目的在于进一步对重点市场进行精耕细作，厂商协作，全程开展对市场的精耕。具体来说，首先，在各区域市场配备了常驻式助销团队，为单个区域谋划开发思路，并辅助经销商进行铺货、客情维护、终端生动化建设等工作。其次，企业定期对经销商进行培训，指导经销商进行人员、仓储、店面经营等内部管理，从理念和方法上提高经销商的经营水平。再次，建立企业领导定期巡访市场机制，高层亲临一线，逐地逐户地拜访经销商，为经销商答疑解惑，使“星级助销”真正落到实处。在产品推广上，养元虽然已经走过了“缺兵没粮少弹药”的艰苦岁月，但在对终端的强化上，却从未松懈，依旧是推拉贴，依旧是KT板，依旧是店招和海报。即使是在养元已经扛起中央电视台大旗的今天，这些小广告依然存在。除了进一步完善、落实终端物料之外，养元开始进行推广升级活动。比如，请影视明星梅婷为“六个核桃”代言，以优化、提升品牌的形象，以及在地方电视台、公交车体、高炮上做广告。（四）团队升级：分工的明确化和精细化第一，随着养元的不断发展，企业的创业团队也在市场竞争的洗礼中迅速成长，逐步走向精英化和职业化。当年一起吃散伙饭的李营威、邓立峰等几个年轻人如今已经是养元高管团队核心支柱。骨干成员老板化使养元团队更加稳定、更具向心力，也促使创业团队的成员树立起更高远的事业愿景。2008至2009年，养元通过增资扩股的形式将一批优秀的经销商纳为股东，从而实现了经销商与厂家间的深度战略合作，增强了养元的渠道力量。第二，养元的两位核心领导人——董事长姚奎章和董事总经理范召林的分工进一步明确，企业内部所有的经营事务全部交由董事总经理管理，董事长不再插手企业的内部经营事务，使得养元的所有权与经营权有了清晰、明确的划分。第三，通过对组织架构的调整和流程再造，使养元业务团队核心成员的责权划分更加明确、清晰。总经理下设供应部、生产部、设备部、技术部、财务部、总经办，以及销售公司下辖的销售部、市场部、督导部和销售综合办。分设十大总监管理各部及履行职责部门。至此，养元基本建立了部门齐全、职责清晰、协调运营、简洁高效的现代企业组织与制度。第四，在业务团队的构成上，过去，养元的业务团队基本以衡水籍员工为主。随着养元业务的拓展及规模的壮大，不断有来自全国各地的精英加入养元。日趋全国化的团队构成带来多元化的思维、文化之间碰撞，养元团队已具备在全国范围内开展业务的力量。此时的养元团队已经由一支“营销铁军”蜕变为一个“金牌战队”，进而推动养元这艘战舰一路长风破浪，所向披靡。（五）管理升级：制度化、流程化、规范化和系统化和所有的小微企业一样，养元最初的管理也是从以“激情创业”为核心的“人管人”开始的。进入事业发展的第二阶段，在企业领导的带领下，养元开始对其管理模式进行升级，“人管人”的传统模式开始让位于规范化、流程化、系统化的“制度管人”。通过组织完善、制度建设与流程再造，养元人认真研习管理规律，因地制宜，在制度安排和顶层设计方面为企业的持续跨越提供了保障。“摸着石头过河”逐步让位于企业治理理性。为获得更广阔的市场，养元重新梳理了部门职能。大市场部的建设、督导体系的完善、国际化采供部的设立及人力资源战略的导入，都使养元的组织架构更加合理、完善。2006年-2009年间，养元督导部的员工由十几人迅速增加到100多人，每年的督导费用高达1000多万元。严格按照养元的市场督导制度和流程，巡防、检察、督导各市场的工作落地、政策执行、价格维护和市场秩序等，将刚性执法与韧性坚持结合起来，使养元在市场的拓展与持续维护上有了坚实的保障。此时养元的管理机制和企业文化已逐步成型。随着部门职能的不断完善，养元形成了“部门家长制＋线上总经理制＋部门分权制衡制”的团队管理机制。与此同时，“憨严务实、严格严谨、自强不息、追求永恒”的企业文化也开始在养元的企业灵魂中生根、发芽、开花、结果。（六）供应链整合：主导掌控，高效协同运营随着养元市场的扩张和规模化发展，供应链的整合就上升到企业管理的战略高度，关系到养元的发展。首先是原材料的采供。对牛奶厂商来说，掌控奶源就等于占据了战略优势，至于枸杞，消费者有鲜明的地域认知，产于宁夏的枸杞就是优质的、正宗的。核桃乳不同于牛奶、枸杞，核桃产地分布广泛，没有显著的地域标签。当时养元有两种选择：一是与地方政府合作，建立示范基地，以与农户合作的方式，在太行山脉建立自己的核桃种植基地；二是扩大采供范围，发展国际化采供。经过战略研讨，养元选择建设国际化采供体系，成立国际化采供部，抽调一批精于谈判的优秀业务经理，开展了同美国、印度、乌克兰等多个国家和地区的采供合作。其次，养元每年都会召开优秀供应商表彰大会，将供应商纳入到企业的奖惩体系之中，很少有企业能够具有这样博大的胸襟。养元对供应商的筛选和要求极为严格。与此同时，对长期与之合作的优秀供应商，养元也会给予奖励，因为养元深信对质量的斤斤计较就是对企业未来的斤斤计较。正是这样的严谨和豁达促使养元建立了与战略供应商深度合作机制，促进供应链的协同高效运营。
5.不定时工时制员工该怎么管理考勤？
【案例】一家公司有很多销售员工，这些销售员应酬非常多，于是习惯性地会申请加班，结果公司每个月加班费十分可观。老板看了每个月居高不下的加班费很是着急，找来HR一起商量如何控制加班费成本。HR出了一个主意，就是让销售部的同事全部都签订不定时工时制的劳动合同，并向劳动行政部门申请了不定时工时制的备案。通过不定时工时制的实施与申报，加班费居高不下的问题很快就解决了。可是，不久之后又产生了新的问题。很多销售知道自己没有了加班费，也不需要打卡了，于是经常不知所踪，甚至一些人在工作时间偷偷溜出去开滴滴专车。老板知道之后非常生气，把HR叫过来问：“当时是你想出来要申请不定时工时制的，现在销售都不知道怎么管理了，你说该怎么办？”HR告诉老板，现在可以用三个方式管理销售工作：第一，每天早上九点，每个部门开晨会，每个人都需要签到。如果未经请假无故缺席则根据规章制度认定为违纪行为。有迟到的情况应该做好记录，所有迟到早退的记录都会影响相应的奖金发放比例。第二，做好工作日志上报制度，每天定时上报当日的工作安排与进程。第三，微信实时定位打卡，要求销售员工滚动向自己的经理汇报自己的工作地点，对销售的行踪进行实时管理。后面的几个月里，公司根据新的管理要求相继处分了一些违纪行为，不仅更好地解决了加班费高的问题，还加强了对销售团队的管理。【解读】我们来看一下，当公司决定用不定时工时制来管理的时候，需要知道哪些知识点：第一，申报不定时工时制本身是把双刃剑，好处在于可以节省大量的加班费支出，缺点在于员工日常的管理相对来说会比较困难。第二，不定时工时制并不是不可以考勤，公司可以要求不定时工时制的员工进行考勤，比如在一定时间段出勤。有的公司就会规定员工必须在早上10点到下午4点的核心工作时间待在公司里。但要切记，不能按照标准工时制的固定上下班时间考勤。如果公司一边为员工制定了不定时工时制，另一边又要求员工上午9点到下午6点都必须待在公司里，那就属于以合法手段掩饰非法目的的行为。如果发生争议，法院仲裁就很难支持公司的主张。第三，即使不实行打卡，也有一些办法可以对考勤进行有效管理，比如建立类似早会、晚会等定期会议制度，通过会议做相应的考勤和会议记录，还可以实行工作日志上报制度或通过OA系统、电子邮件系统及时留下记录。另外，公司也可以派人随时抽查，如果查到缺勤会议或者工作日志不符、弄虚作假的情况，可依照公司规章制度进行处罚。有条件的企业也可以借助互联网或智能手机对不定时工时制的员工进行远程遥控和定位。【怎么办】建议用人单位根据自己的实际情况申报并安排不定时工时制的考勤，通过规定核心工作时间、会议考勤制度、工作日志上报制度、考勤抽查制度、IT系统邮件汇报、互联网新工具等方式妥善管理这些员工的工作情况。【相关法规政策】《关于企业实行不定时工作制和综合计算工时工作制的审批办法》第四条　企业对符合下列条件之一的职工，可以实行不定时工作制。（一）企业中的高级管理人员、外勤人员、推销人员、部分值班人员和其他因工作无法按标准工作时间衡量的职工；（二）企业中的长途运输人员、出租汽车司机和铁路、港口、仓库的部分装卸人员以及因工作性质特殊，需机动作业的职工；（三）其他因生产特点、工作特殊需要或职责范围的关系，适合实行不定时工作制的职工。上海市劳动局关于印发《关于贯彻实施〈关于企业实行不定时工作制和综合计算工时工作制的审批办法〉若干具体问题的说明》的通知五、关于审批权限，除已在沪劳保发（94）79号文中已明确的外，下列企业的审批按如下权限办理：1.外省市在沪建筑施工企业由所在省市的劳动部门审批，在本市登记的外省市企业由企业所在地的区、县劳动局审批。2.本市与外省市联营的企业联营一方为本市市属企业的，由市劳动局审批，其他企业由企业所在地的区、县劳动局审批。3.有多个主管部门的企业，按无主管部门企业的审批办法，由所在地的区、县劳动局审批。
4.1商家自播
商家自播可以实现与目标客户的直接沟通和互动，沉淀自身的客户口碑和粉丝积累，形成稳定日销。4.1.1短视频的算法规则要想了解短视频带货，首先要知道抖音短视频的算法机制是什么样的。抖音短视频是一款基于客户个性化推荐的短视频平台，其算法机制是抖音成功的关键要素之一。抖音短视频的算法机制是一个复杂而精密的系统，通过分析客户的兴趣、行为和视频内容，为客户提供个性化的内容推荐和客户体验。1.精准的推荐机制抖音的核心目标是通过精准的推荐机制，让客户看到他们可能感兴趣的、最相关的视频内容。首先，抖音通过分析客户的行为和兴趣来了解他们的个性化需求。通过收集客户的观看历史、点赞、评论、分享、关注等行为数据，抖音能够建立客户的兴趣标签和客户画像。这些标签和画像可以反映客户的喜好、偏好和行为习惯，为后续的推荐提供依据。其次，抖音对每个视频进行内容特征提取。它会分析视频的主题、音乐、标签、描述等元素，以了解视频的内容和特点。这些内容特征有助于抖音算法理解视频的主题、风格和情感，为后续的推荐提供参考。此外，抖音利用相似度计算来寻找相关的视频内容。抖音通过比较不同视频之间的相似性可以找到与客户观看历史和兴趣相匹配的视频。相似度计算可以基于视频的内容特征、标签等，以确定客户可能感兴趣的相关视频。另外，抖音还采用协同过滤的算法。它通过分析相似客户的喜好和行为，为客户推荐类似的视频内容。这种协同过滤可以帮助抖音发现客户可能喜欢的视频内容，扩大客户的观看范围，丰富他们的视频体验。最后，抖音算法系统具备实时反馈和迭代优化的能力。客户对推荐内容的互动和反馈，如点赞、评论、分享等，会被算法系统及时记录和分析。这些反馈数据被用于优化推荐结果和个性化内容，不断提升客户的满意度和参与度。总之，抖音短视频的算法机制通过客户兴趣和行为分析、内容特征提取、相似度计算、协同过滤等多种方法，为客户提供个性化的内容推荐和客户体验。这种算法机制的成功在于能够根据客户的偏好和行为，实现精准的内容匹配和推荐，从而提高客户的留存和参与度。同时，抖音算法不断进行实时反馈和迭代优化，以适应客户的变化和需求。2.重视客户体验抖音短视频的算法机制对客户体验的重要性非常重视。它通过不断分析客户的观看习惯、兴趣漂移、关注领域的变化等，以保持对客户兴趣的准确把握。通过精确的推荐，抖音能够让客户在短时间内找到感兴趣的内容，满足他们的需求，提高客户留存时间和使用频率。除了个性化推荐，抖音还注重客户参与度的提升。它通过引入互动元素和社交功能，如点赞、评论、分享等，鼓励客户与视频内容进行互动。这些互动行为不仅能够增强客户的参与感和忠诚度，还为算法提供了宝贵的客户反馈数据，用于进一步优化推荐系统。3.大数据支持抖音短视频的算法机制的成功离不开大数据支持。抖音拥有庞大的客户基础和海量的视频内容，这为算法提供了充足的数据样本。通过分析海量的数据，抖音能够更好地了解客户的兴趣和行为模式，为推荐系统提供更准确的依据。4.注重客户隐私和数据安全抖音采取严格的数据保护措施，确保客户个人信息的安全和隐私的保密。客户可以自主选择是否参与数据收集和个性化推荐，保障了客户的权益和选择权。抖音短视频的算法机制是一个复杂而精密的系统，通过分析客户兴趣和行为、内容特征提取、相似度计算、协同过滤等方法，为客户提供个性化的内容推荐和客户体验。通过不断的数据反馈和优化，抖音致力于提供更好的客户参与度和留存率，使客户能够快速找到感兴趣的内容，享受优质的短视频体验。4.1.2抖音流量池从流量池的角度说，客户每发表一条内容，都会进入抖音的一个起始的流量池，抖音会通过数据和算法随机推送500个左右的客户刷到这条内容，然后再根据这些客户的互动反馈，如点赞、评论转发，来决定是否将这条内容推送到下一个流量池。我们可以简单设想，抖音目前有这么几个阶段的流量池：500、3000、10000、10万+，每一个流量池都会根据观看者互动的比例决定是否继续推荐。了解了抖音的流量池底层逻辑，我们再来看怎样获得更多流量，突破更高级别的流量池。4.1.3如何让短视频获得更多流量短视频获得流量绝不仅仅是简单的拍摄商品，而是需要一整套的定位，为商家或者个人建立IP（IntellectualProperty，知识产权）人设9，只有IP人设才能让客户得到最直面的信任感。比如我们熟知的李佳琦、小杨哥，他们应该说卖什么都可以，客户相信的已经不是商品，而是他们这个人，所以要做短视频，核心是建立IP和人设。从建立IP的定位到养号和创作，也是有一整套流程的。完整的抖音短视频IP创作流程分为定位，即方案（A、B、C）、拍摄脚本（选题）、试拍、问题反馈、正式拍摄、后期剪辑和内容上线。1.怎样做定位首先要抢占客户心智，这一点可以归纳为从自身出发和向同行借鉴。（1）从自身出发。可以通过以下方式寻找自己的特点：①人无我有，人有我优；②有独创的呈现形式；③行业第一；④类型第一；⑤率先跨行业应用；⑥有独一无二的标签。（2）向同行借鉴。重点是找到对标的竞品。根据前文的介绍，选择一个客户基数、市场规模较大的行业或者领域，关注20～30个同行，观察他们的作品，归纳总结他们的呈现方式。对于许多创作者来说，模仿同行的内容是学习和成长的一部分。一个成熟的创业者每天都会拿出固定的时间去调研同行，对同行每天做了什么了如指掌。通过观察、学习和借鉴同行的作品，可以更好地理解观众喜欢的内容类型和创作方式，并在此基础上展现自己的创意和个性。同行永远是最好的老师。模仿同行的内容之前，需要仔细观察和分析他们的作品，关注他们的视频主题、拍摄手法、剪辑技巧、配乐运用等。每一个同行的视频都有一套独有的内容框架，因为有了框架才便于复制。每条视频都像是一个填空题，成熟的创作者会根据内容框架，每条内容用填空的方式把不同的内容填充进去，形成一条新的原创视频。我们需要通过观察，了解同行的框架和拍摄难度，用来评估是否适合自己进行借鉴和复制，了解他们成功的原因和受众的喜好。通过观察同行的作品，可以从中发现一些通用的成功元素和创作技巧，并从中获取灵感和启示。我们可以把一个同行的视频分为四个象限，如图4.1所示。图4.1将同行的视频分为四个象限这里，内容优质的评判标准是客户的互动数据，而是否容易复制的标准则是通过分析拍摄手法和框架衡量拍摄的成本、流程的复杂程度。当然，成本越低、流程越简单就越容易复制。在这四个象限里，最优质的就是第一和第四象限的对标，如果是内容优质容易复制的同行，可以果断进行借鉴和模仿，而内容不够优质，拍摄手法却异常简单的同行，我们可以考虑用矩阵的方式提高概率，毕竟每一条内容抖音都会给予一定的免费流量。我见过一个同行旗下有上千个达人帮他发布短视频，在一两个月把一个商品做到平台销量第二名，几十万的累计销量，她的拍摄手法异常简单，完全是靠合作的上千个达人把销量做上去。这个案例我会放在后面达人矩阵环节介绍。2.怎样找到精准的对标账号呢？可以通过付费的第三方软件，比如考古加，也可以通过抖音官方的热点宝，这里以抖音热点宝为例。第一步，通过抖音搜索热点宝进入，在“热点广场”找到“热榜聚合”，搜索想要查询的关键词，找到“低粉爆款”，看近7天的数据。第二步，依次点开这些低粉爆款的账号，看账号的主页，判断其涨粉的速度。新起的账号通过观察第一条视频发布时间和粉丝数量，通常有如下表征：①1个月内粉丝1万以上的同类型账号；②3个月内粉丝5万以上的同类型账号；③6个月内粉丝10万以上的同类型账号。第三步，观察粉丝的画像，判断画像的精准度。第四步，分析拍摄细节判断拍摄成本。判断的维度包括且不限于：①是否有人物出境；②视频的拍摄场景；③视频的总体时长；④讲解的声音类型。比如视频是真人直接讲解，还是真人后期配音，或者是AI后期配音。在寻找对标账号的时候，一定要找与自己同段位的同行来参考借鉴，比如这个同行做账号有多久，第一条视频是什么时候发布的，粉丝的画像与自己是否匹配。最重要的是，这个账号能不能卖货，然后通过拆解表格将对标账号的基本信息、投稿的频率、爆款视频等，统计下来进行分析。如果分析后确定这个账号全部的基本信息都符合上面四个象限中的第一象限，就可以作为我们的标账号，纳入统计。3.如何拆解对标账号的基础数据？拆解对标账号的基础数据主要需要判断账号第一条视频的发布时间、频率，比如多久发一条，一天发多少条，通常一天发一条比较正常，而几天发一条属于低频账号，一天发多条视频属于高频账号。按照对标账号的点赞排名记录top5的视频，或者点赞量超过1000的视频，记录视频的选题或标题。拆解高涨粉视频的爆点，比如分析爆款的共性、视频评论分析客户的共鸣点。表4.1是拆解对标账号表，可以供读者参考。表4.1拆解对标账号表4.寻找差异化运营根据归纳的同行特点，找到有差异化的呈现形式，设定个性的标签，塑造属于自己的个人风格。在模仿同行的内容时，一个重要的考虑因素是如何展现个人的风格和独特性。尽管您参考了同行的作品，但更需要通过打造品牌形象来让自己与众不同。这涉及在模仿中融入个人特点，以及在内容表达和呈现方式上展示个性和创意。首先，要展现个人风格，找到自己的独特之处。这可能包括您的声音、表演风格、创意构思或视觉呈现等。寻找自己的特点并加以突出，可以使您的作品在同质化的内容中脱颖而出。比如您可以尝试使用独特的语言风格、幽默的表达方式或特殊的拍摄手法来吸引观众的注意。其次，个性化的配乐在塑造个人风格方面起着重要作用。音乐是情感的传达者，选择适合作品氛围和风格的音乐可以加深观众的记忆。您可以根据内容的不同选择激动人心的音乐、轻松欢快的曲调或者悲伤的旋律等，以营造与您的个人形象相符的情感氛围。此外，幽默的台词或诙谐的表达方式也可以成为展现个人风格的有效手段。通过巧妙的语言运用、俏皮的对话或幽默的情境设置，您可以给观众带来愉悦的观影体验。在模仿同行的内容时，您可以加入自己独特的语言风格或个性化的台词，使作品更具个人特色。除了在表达方式上展现个人风格，塑造个人形象也需要在视觉呈现方面下功夫。通过选择独特的拍摄角度、创意的视觉效果和精心设计的画面构图，您可以为作品注入个人的艺术风格和审美观，这可以通过灯光的运用、色彩的搭配、镜头的运动等来实现。通过将自己的视觉想法与模仿的内容相结合，您可以创造出与众不同的视觉体验，吸引观众的注意力。总之，在模仿同行的内容时展现个人风格和独特性是至关重要的。通过找到自己的独特之处、个性化的配乐、幽默的台词及视觉呈现的创意，塑造与众不同的形象，吸引更多观众的关注。在追求个人风格的过程中，要保持创意和创新的思维，不断尝试新的表达方式和呈现手法。5.塑造人物风格的成功案例在塑造个人风格时，可以参考如下成功案例：（1）ZachKing（扎克·金）。他是一个美国的一个博主，在TikTok上很火，抖音也有账号，以独特的特效手法和幽默的剪辑风格在抖音平台上走红。他的视频充满了魔幻和惊喜元素，每个视频都展现了他的创意和技巧。通过在模仿同行的内容时加入自己的特色，他成功地建立了自己的品牌形象。（2）某些抖音博主。他们通过创意以形象塑造和个性化表达方式吸引了大量粉丝。比如一些博主以特定的服装风格、独特的发型或个人标志性动作等来塑造自己的形象，有些博主甚至会把同行的文案用自己家乡的方言再说一遍。这些独特之处使他们在海量内容中脱颖而出，成为观众喜爱和关注的对象。（3）某些美食博主。他们在模仿同行的美食内容时，通过独特的烹饪技巧、精美的摆盘和专业的拍摄手法塑造了自己的个人风格。他们注重细节和创意，让食物诱人且具有视觉冲击力。这种个性化的表达方式吸引了大量的美食爱好者和关注者。通过参考这些成功的案例，我们可以汲取灵感，发掘适合自己的个人风格，并将其融入模仿同行的内容创作，并保持创意和创新的思维，不断尝试和改进。与此同时，要密切关注观众的反馈和市场的变化，不断调整和优化自己的创作方式，与时俱进。需要注意的是，要保持真实和真诚。尽管我们在模仿同行的内容，但仍然需要展现自己独特的个性和创意，不要完全复制别人的作品。观众喜欢真实和有个性的创作，因此要保持自己的独特性，并通过模仿和创新相结合的方式来打造自己的品牌形象。6.展现个人风格和独特性在模仿同行的内容时，要注意以下几点来展现个人风格和独特性：（1深入研究同行的作品。仔细观察和研究我们想要模仿的同行作品。了解他们的创作风格、表达方式和受众群体。这样可以帮助我们更好地理解他们成功的原因，并为创作提供灵感。（2寻找创意的结合点。在模仿同行的内容时，寻找与个人风格相契合的创意点，比如独特经历、个人兴趣或特长等。通过将这些元素融入模仿的内容，我们可以展现出与众不同的创作风格。（3加入个人特色的细节。在模仿同行的内容时，注重细节和个性化的表达，可以是特定的动作、表情、声音或习惯用语等。这些细节能够提升作品的亲和力，并让观众产生共鸣。（4创造自己的形象和角色。在模仿同行的内容时，思考如何创造一个与众不同的形象或角色，可以是一个特定的服装风格、化妆特点、发型或身体语言。通过这些视觉上的元素，可以让观众很快地辨认出您的作品，并与您的形象产生联想。（5探索不同的创作方式和风格。除了模仿同行的内容，还要尝试探索不同的创作方式和风格。这可以帮助我们发现自己的潜力和独特性。尝试使用不同的剪辑技巧、特效处理或故事叙述方式，以展现出与众不同的创作风格。（6反思和改进。在模仿同行的内容时，要时刻保持反思和改进的心态。观察和分析观众的反馈，了解他们对我们作品的喜好和意见。通过不断优化和调整，可以逐步发展出自己独特的创作风格，并吸引更多的观众。假设您想模仿一位抖音博主在旅行中分享风景的视频。您可以从他们的作品中学习拍摄角度、镜头运动和音乐选择等技巧。然后，在模仿的过程中加入自己的特色，如通过添加自己的评论和观点来增强个性化。您还可以在视频中分享自己的旅行经历和感受，以及对景点的独特见解。通过展示您的个性和独特的观点，观众可以更好地了解您的旅行风格和态度。另外，您还可以通过选择与众不同的音乐来增强视频的表现力。挑选那些能够凸显您想要传达的情感和氛围的音乐。如果您想展现自己积极乐观的旅行态度，可以选择欢快活泼的音乐；如果您想表达对大自然的敬畏和内心的宁静，可以选择柔和悠扬的音乐。音乐的选择不仅可以增强观众的观看体验，还可以展示您对音乐的品位和理解。此外，在视频剪辑和特效处理上，您可以尝试运用一些独特的创意，包括添加文字、贴纸或特殊的过渡效果等。通过巧妙的剪辑和特效处理，您可以提升视频的视觉吸引力，并让观众留下深刻的印象。最后，要持续学习和改进。不断观察和分析观众的反馈，了解他们对您作品的喜好和意见。您可以通过观看同行的作品、参加相关培训或与其他创作者交流，不断提升自己的技能和创作水平。同时，保持创新和创意的思维，不断尝试新的创作方式和风格，以保持个人风格的活力和吸引力。总之，模仿同行的内容并不意味着完全复制，而是在参考和学习的基础上展现个人风格和独特性。通过展示自己的个性、加入独特的细节和创意，我们可以在模仿中塑造出与众不同的形象，吸引观众的关注和记忆。同时，保持持续学习和改进的心态，不断探索新的创作方式和风格，以保持个人创作的新鲜感和吸引力。7.理解目标受众是创作的重要前提目标受众是指我们希望吸引和影响的特定客户群体，他们是我们的潜在客户和粉丝群体。理解目标受众的兴趣和需求，能够帮助我们更好地创作内容，使其与他们产生共鸣并吸引他们的注意力。首先，观察同行作品的受众群体是一个重要步骤。通过观察他们的作品和与之互动的客户，我们可以初步了解受众的特点和偏好。需要注意他们的年龄、性别、地理位置等基本信息，以及他们的评论和反馈。这些数据可以提供有价值的线索，帮助我们更好地了解目标受众的喜好和需求。其次，通过分析评论反馈可以更深入地了解目标受众。评论反馈是客户对作品的直接反应和意见，可以揭示客户的喜好、兴趣点及对内容的期望。仔细阅读评论，关注客户提到的关键词、表达的情感和反馈的建议。这些信息可以为我们提供洞察，以及指导我们在创作中更准确地满足目标受众的需求。此外，了解目标受众的兴趣和需求也可以通过调研和数据分析来获得更全面的信息。可以进行市场调查、客户调研或者利用电商平台提供的分析工具来获取关于受众群体的更多数据。通过分析受众的购买行为、浏览偏好和搜索关键词等信息，我们可以更精确地了解他们的兴趣和需求，从而针对性地创作内容。基于对目标受众的理解，我们可以根据他们的喜好进行创作。如果我们的目标受众是年轻人，他们可能更喜欢时尚、潮流的内容；如果我们的目标受众是妈妈群体，他们可能更关注实用性和家庭生活相关的内容。了解目标受众的兴趣点，我们可以从中汲取灵感，模仿同行的成功案例，并加入自己的创意和个性，以创作出符合受众喜好的内容。总之，理解目标受众是模仿同行内容进行创作的重要前提。通过观察同行作品的受众群体和评论反馈，以及进行调研和数据分析，我们可以更好地了解目标受众的特点、兴趣和需求。这样的了解能够为我们在创作过程中提供指导和灵感，使我们的作品更加贴近受众的心理和期待。8.展现出与众不同的风格和观点在理解目标受众后，我们可以运用以下方法来模仿同行的内容并进行创作：（1）研究同行作品。仔细观察与您的目标受众相似的同行作品，分析它们的特点、风格和创意。了解同行作品的成功之处，以及它们是如何吸引目标受众的注意力和共鸣的。（2）分析评论和反馈。阅读同行作品的评论和反馈，了解受众的喜好和需求。关注他们对作品的评价、喜欢的元素及希望看到的改进。这些反馈可以帮助我们更好地理解目标受众的期待，并在创作中加以考虑。（3）借鉴成功案例。寻找同行中的成功案例，并思考它们是在哪些方面得到受众的欢迎。我们可以学习它们的创意构思、故事叙述方式、视觉效果等，并尝试将这些元素应用到自己的创作中。（4）加入个性和创意。虽然模仿同行的内容是一种学习和借鉴的过程，但我们也要保持自己的独特性和创意。在模仿的基础上加入自己的个性和风格，注入独特的元素，使我们的内容与众不同。在模仿同行的内容时，我们可以尝试采用类似的拍摄角度、编辑风格和音乐选择，以及使用与时尚相关的关键词和标签。通过模仿他们的创作手法，我们可以获得一种时尚的氛围和视觉效果，使我们的内容更具吸引力。（5）关注趋势和热点。时刻关注时尚行业的发展趋势、流行元素和热点非常重要。时尚潮流不断变化，新的流行元素和风格不断涌现。我们可以通过关注时尚杂志、社交媒体和行业活动，了解最新的时尚趋势，并将其应用到自己的创作中。这样，我们可以更好地把握目标受众的兴趣点，保持与时俱进的创作风格。（6）进行实验和测试。在模仿同行内容并进行创作的过程中，要不断尝试不同的创作方式和表现形式，并观察它们对受众的反应和互动。通过数据分析和观察客户的评论和反馈，我们可以了解哪些创作方式更受欢迎，哪些元素能够吸引更多的关注和转化。这样，我们就能够不断优化自己的作品，更好地满足目标受众的需求和期待。总之，模仿并不意味着简单地复制同行的作品。我们应该注入自己的个性和创意，展现出与众不同的风格和观点。同时，及时关注时尚趋势，进行实验和测试，不断优化和改进自己的创作，以保持与受众的连接和关注。9.确定定位的公式经过以上洞察，基本上可以给自己的IP人设一个定位，而确定定位的公式为：行业领域＋类型＋标签。（1）行业领域。可以理解为最初确定的领域，比如美食、美妆、服装、情感、舞蹈等，或者目标客户经常关注的领域。（2）类型。可以理解为视频的呈现形式，比如剧情、特效、口播等。（3）标签。可以根据自身特点设定标签，比如漂亮、犀利、有情调、搞笑、乐观、正义、爱憎分明等。10.找到同行优质短视频的方法利用精选联盟选品中心、找到带货的短视频，提炼要素。除了一些付费工具外，官方也提供了很多我们可以学习借鉴的途径。比如在精选联盟用产品关键词纸巾盒搜索，就会出现与之相关的产品关键词，如图4.2所示。图4.2关键词搜索“纸巾盒”我们的目的是找到自己产品的同类型产品或者同款，借鉴同行短视频的创作风格，所以不需要过于纠结关键词，同品类就可以。随便选一个，比如“纸巾盒爆款榜第一名”，出现了如下同行产品列表，然后选择按销量排序，也就是推广效果最好的产品，从第一个开始点开，下滑到视频/直播创作灵感，如图4.3所示。图4.3视频/直播创作灵感可以看到有哪些短视频的带货效果最好，然后将保存下来进行分镜拆解。当我们把排名前30的短视频都拆解一遍，这个产品什么样的短视频脚本更容易实现销售，我们心中就有数了。对标账号拆解工具，见表4.2，大家可以依照这些维度进行拆解。表4.2拆解对标账号短视频的模板4.1.4如何打造爆款内容爆款内容有两个明显的特征，要么是让客户觉得有用，要么是让客户觉得有感。有用就是客户愿意阅读、愿意收藏，比如正义点、知识点等；有感就是迎合客户的情绪，比如共鸣点、冲突点、笑点、泪点、嗨点等，可以让客户点赞和转发。1.寻找创作灵感寻找创作灵感的过程就像探索宝藏，我们要深入同行作品中仔细观察和思考，寻找其中的亮点和独特之处。这意味着我们要关注同行作品中的独特构思、有趣的剧情、有力的表达等，并从中获取灵感。首先，我们可以观察同行作品中的独特构思。这可能是一种独特的创意、想法或者是不同寻常的方式来表达某个主题或概念。我们可以问自己，他们是如何处理这个选题的？他们采用了哪些视觉元素、情节设定或者是艺术手法来呈现？通过观察和分析，我们可以了解他们是如何挖掘独特构思的，并从中获得启发。其次，我们可以关注同行作品中有趣的剧情。剧情是吸引观众的关键要素之一，它可以引发共鸣、激发情感或者带来惊喜。我们可以注意同行作品中的情节发展、角色关系、转折点及情感表达等。从中可以学习他们如何构建引人入胜的故事，并尝试将类似的技巧应用到自己的创作中。另外，同行作品中的有力表达也是可以借鉴的地方，包括文字的表达、声音的运用、画面的构图及色彩的运用等。我们可以留意同行作品中使用了哪些表现手法和艺术元素来增强作品的感染力和表现力。通过学习他们的技巧和方法，可以激发自己的创作灵感，并在表达上更加准确和有力。然而，寻找创作灵感并不等同于简单的复制。我们应该将这些灵感与自己的个性和创意相结合，创造出独特而有吸引力的作品。我们可以对同行作品进行改编和创新，加入自己的观点、情感和风格，使作品具有个人独特的魅力。总之，寻找创作灵感需要保持开放的心态和观察力。在寻找灵感的过程中，我们需要持续学习和探索，以丰富自己的创作技巧和开阔视野。2.建立灵感收集系统一个有效的方法是建立一个灵感收集的系统。我们可以使用手机中的备忘录，或者直接在抖音里创建一个灵感笔记本收藏这些内容，将自己喜欢的同行作品保存下来，并在需要时进行翻阅和参考。这样可以帮助我们时刻保持灵感的来源，并且可以在需要时获得灵感的启发。此外，我们还可以积极参加行业内的讨论和交流，报名一些课程，进一些社群、行业的微信群，参加行业的相关活动，与其他创作者进行互动，分享创作经验和观点。这样可以开阔视野，了解行业的最新趋势和创新点，从中获得启发和创作灵感。除了在同行作品中寻找灵感，我们还可以从其他领域汲取灵感。比如关注艺术、设计、文学、电影等领域的作品，观察其创作手法和表现方式。这样的跨界学习可以为我们带来新鲜的思维和观点，为创作提供不同的视角和灵感源泉。在模仿同行作品时，还要注意保持尊重原创和知识产权的原则。尽管我们可以从同行作品中获取灵感和启发，但不应抄袭或侵犯他人的创作权益。抖音有非常健全的查重机制，相同的内容会被平台监测到并且限流。所以，我们应该通过微创新和个性化的方式将灵感转化为自己的作品，展现出独特的创意和风格。更重要的是，我们要坚持不断地学习和改进。创作是一个持续的过程，我们需要不断提升自己的技能和品质。通过观察和分析数据，了解客户的反馈和喜好，进行A/B测试，比较不同版本的描述和素材对销售转化率的影响。通过这样的实践和反馈，我们可以不断优化和改进商品描述和图文素材，提高创作的质量和效果。总之，模仿同行作品并不是简单的复制，而是通过观察、学习和创新，将灵感与个性相融合，创造出独特而有吸引力的作品。寻找创作灵感是一个持续的过程，需要保持好奇心和探索的心态，并与其他创作者和行业趋势保持联系。通过寻找独特构思、关注剧情发展、探索有力表达等，可以从同行作品中获取灵感，并将其应用于自己的创作中。举个例子，假设您是美妆博主，在关注同行作品时，您可以学习同行的独特构思、有趣的剧情和有力的表达方式。如果您注意到同行视频中使用了一种特殊的化妆技巧，效果非常惊艳。您可以借鉴这个技巧，并将其应用到自己的创作中。在视频中，您可以展示该化妆技巧的步骤和效果，并加入自己的解释和个性化的呈现方式。您可以通过调整镜头、加入自己的评论和声音效果，以及使用不同的编辑技巧来展示。这样，您既保留了同行作品的灵感和创意，又加入了自己的观点和风格，使作品更具个性化。3.关注热门趋势和挑战关注热门趋势和挑战是在抖音平台撰写优质商品描述和图文素材时非常重要的一点。抖音平台经常涌现出各种引人注目的热门话题和挑战活动，这些话题和挑战能够吸引大量客户的注意力和参与。因此，借鉴同行在这些话题上的创作方式和创意是有益的。首先，关注热门趋势和挑战可以帮助我们把握市场动态和客户兴趣。抖音平台上的热门话题和挑战通常是与时下流行的事件、潮流或社会热点相关的，它们引发了广泛的讨论和参与。通过关注这些话题和挑战，我们可以了解当前客户的关注点和兴趣领域，从而更好地定位和满足他们的需求。这有助于我们在商品描述和图文素材中选择合适的内容和语言，使其更具吸引力和相关性。其次，观察同行在热门话题和挑战上的创作方式和创意，获得灵感和借鉴。同行们往往在这些话题和挑战上积极参与和创作，他们可能已经找到了一些成功的方法和策略。通过观察他们的作品，我们可以了解他们是如何利用热门话题和挑战来吸引观众注意、创造互动和传达信息的。我们可以借鉴他们的创意元素、表达方式和互动方式，然后结合自己的创意和风格，尝试在相同的话题和挑战上进行创作，并添加自己的独特元素。这样可以帮助我们在激烈的竞争中脱颖而出，吸引更多的客户关注和参与。此外，关注热门趋势和挑战还可以增强与观众之间的互动和参与度。抖音平台上的热门话题和挑战往往引发了广泛的客户参与和讨论，客户会在评论、点赞和分享中表达他们的看法和体验。作为一个电商卖家，我们可以积极参与这些讨论，积极回复客户的评论并与他们互动，这有助于建立良好的客户关系和增强客户对我们商品的信任感。同时，还可以借助热门话题和挑战与客户互动，提高我们的曝光和影响力。当我们在热门话题和挑战中创作内容时，我们的作品更容易被客户发现和分享，因为这些话题和挑战已经引起了客户的关注和参与。客户会更愿意与我们互动、评论和分享我们的内容，从而扩大了我们的影响力和品牌知名度。这种互动和参与可以帮助我们建立一个活跃的粉丝群体，并吸引更多的潜在客户关注您的电商平台和商品。4.充分利用热门趋势和挑战在撰写商品描述和图文素材时要充分利用热门趋势和挑战活动，可以采取以下步骤：（1）持续关注抖音平台上的热门话题和挑战活动。定期浏览抖音的热门页面、相关话题标签和挑战活动，了解当前的热点和趋势。（2）尝试参与热门挑战并与观众互动。选择适合我们的商品和品牌的热门挑战，制作有创意且与挑战相关的内容。积极回复观众的评论，与他们建立连接和互动。（3）分析数据并持续优化。通过观察和分析数据，了解我们在热门话题和挑战活动上的关注转化率、互动率和观众反馈。根据数据反馈，不断优化和改进我们的商品描述和图文素材。举个例子，假设您经营一家健康食品的电商店铺。您可以关注与健康饮食、减肥、健身等话题相关的热门挑战，比如瘦身食谱挑战或者健康早餐挑战。观察同行在这些挑战上的创作方式，他们可能分享一些低卡食谱、健康饮品的制作方法，或者展示他们在健身过程中的成果和进展。您可以从他们的创作中获取灵感，并结合店铺的特色和产品，创作出符合挑战主题的独特内容。您可以制作一个短视频展示一款低糖、高蛋白的健康零食的制作过程，同时分享其营养价值和适合健身者食用的特点。在视频描述中，提供详细的产品介绍和购买链接，引导客户前往您的电商平台进行购买。此外，您还可以鼓励观众在评论中分享他们的健康食谱或者健身心得，与他们进行互动。5.需要注意的事项在撰写商品描述和图文素材时，要注意以下几点：（1）简洁明了。注意用简洁的语言描述商品的特点、优势和用途。避免过多的修饰词汇，让客户能够迅速了解商品的核心信息。（2）强调商品价值。突出商品的独特价值和对客户的好处。比如强调产品的高品质、原料来源、功能特性等，让客户感受到购买该商品的价值。（3）吸引人的标题。在商品描述和图文素材的标题中使用吸引人的词汇和短语，吸引客户点击进一步了解商品。（4）添加多媒体素材。除了文字描述，可以添加高质量的图片和视频素材，展示商品的外观、用途和效果。多媒体素材可以更直观地传达商品的特点，增强客户对商品的信任感。（5）引用客户评价和推荐。如果有客户对商品进行了正面评价或推荐，可以在商品描述中引用这些内容。客户的真实反馈，可以增强其他客户对商品的信任和购买意愿。（6）指导购买行为。在商品描述和图文素材中提供清晰的购买指引，比如价格、优惠、购买链接等，帮助客户更方便地完成购买行为。（7）A/B测试和数据分析。进行A/B测试，比较不同版本的商品描述和图文素材对销售转化率的影响。通过数据分析，了解哪些描述和素材的效果更好，不断优化和改进。6.提升技术和编辑能力除了拥有创意和内容，还需要具备一定的技术技能和编辑能力，使其创作更具质感和吸引力。首先，学习同行的技巧和经验。观察和研究同行的成功创作，学习他们在拍摄、剪辑、特效处理等方面的技巧和技术手法。可以通过观看他们的视频教程、参加培训课程或者加入相关社群，与他们交流和学习，从中获得灵感和启发，将这些技巧应用到自己的作品中。其次，提升自己的视频制作水平。学习基本的拍摄技巧必不可少，如何稳定镜头，确保拍摄画面平稳流畅，避免晃动和模糊。掌握合理的构图技巧，以及如何运用光线控制来创造出更好的视觉效果。这些拍摄技巧可以帮助您提高视频的质量，使之更具专业感和吸引力。此外，掌握视频编辑软件和特效工具也是重要的学习内容，比如剪映、AdobePremiere和FinalCutPro10等，可以让我们更好地处理和编辑素材。掌握基本的剪辑技巧，比如剪切、合并、调整音频等，以取得您想要的效果。学习如何运用特效和过渡效果，为我们的视频增添创意和视觉冲击力。这些工具和技巧的掌握，将帮助我们提升创作的表现力和吸引力。除了学习和提升技术能力，我们还可以通过积极参与创作和不断实践来提高自己的编辑能力。尝试不同的拍摄场景和风格，探索不同的创作方式和角度。挑战自己，不断尝试新的技术和效果，发掘属于自己的独特风格。同时，接受来自他人的反馈和建议，并将其应用于下一次的创作。通过持续地练习和实践，将逐渐提升自己的技术和编辑能力。总之，提升技术和编辑能力对于模仿同行内容进行创作至关重要。通过学习同行的技巧和经验，提升自己的视频制作水平，掌握基本的拍摄技巧、合理的构图和光线控制，以及使用视频编辑软件和特效工具，可以使我们的创作更加专业、精彩和有吸引力。不断实践和尝试新的创作方式，接受来自他人的反馈和建议，并持续改进自己的技术和编辑能力，将帮助我们不断提升创作水平，打造出优质的商品描述和图文素材。4.1.5直播带货下面着重讲述关于直播带货的基础流程、技巧和方法。一场以带货为目的的直播，可以理解为一个人或者一个团队在一个闹市区摆摊，前期需要运用各种手段吸引人驻足围观，当围观的人足够多的时候，再开始销售产品，等到围观的群众渐渐散去，就需要继续运用技巧留住围观群众。所以，按照标准的SOP流程顺序分为聚人、留客、锁客、举证、说服、催单、逼单7个环节。1.聚人环节这个阶段的主要目的是吸引眼球，不讲具体的产品。卖关子，引起客户的好奇心，要做好两件事：一是各种欢迎互动，拉近与客户的距离；二是包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等。比如这款产品已经畅销100年了，是欧美每个家庭都必备的产品之一。直播间聚人是一种有效的营销方式，可以吸引更多的观众并提高客户的参与度。下面介绍直播间聚人的方法和技巧：（1制定吸引人的开场计划。在直播开始前，可以设计一个引人入胜的开场白，或者展示一些引人注目的事物，以吸引客户的注意力。比如可以展示一些有趣的道具、奇特的背景或者制作一个引人入胜的开场视频，让客户对直播产生好奇心。（2打造互动氛围。在直播过程中，可以通过提问、邀请客户留言、回答客户的问题等方式，与客户建立联系，拉近与他们的距离。回复客户的留言、称呼客户的名字等个性化的互动方式，可以让客户感受到被关注和重视，增强他们的参与度和黏性。（3邀请特邀嘉宾。邀请一些知名或有影响力的特邀嘉宾参与直播，可以吸引更多的客户。这些嘉宾可以是行业专家、名人或意见领袖，他们的参与可以为直播增强权威性和吸引力。（4与其他内容创作者合作。与其他相关领域的内容创作者合作，可以扩大直播间的受众范围和影响力。通过联合直播、互相推荐和合作活动，可以吸引彼此的粉丝和客户，共同创造更大的聚人效应。（5创造新鲜感和惊喜。直播间中的内容要让客户不断期待下一个环节。可以通过提供独家的促销活动、限时优惠、赠品等特殊福利，吸引客户的关注和参与。此外，可以在直播中揭示一些意想不到的信息、分享一些幕后花絮，或者展示一些特别的场景，给客户带来惊喜和愉悦的体验。（6展示产品的背景和故事。在直播中除了展示产品本身，还可以包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等，可以分享产品的独特之处、创造产品的背后故事，以及产品在市场上的成功案例。比如可以介绍产品已经畅销100年的历史，强调产品在欧美家庭中的普及度，以引发客户的好奇心和兴趣。（7主题化直播。将直播内容与特定的主题相关联，比如节日活动、时事热点或者特定主题的讨论等。这样的主题化直播能够吸引对该主题感兴趣的客户，并增强直播的热度和讨论度。（8制作精彩的直播内容。直播间聚人的关键在于提供有价值、有趣和精彩的内容。（9利用视觉和音效效果。直播间的视觉和音效效果对于吸引客户的眼球和引起好奇心起着重要的作用。可以通过使用吸引人的背景布置、独特的道具或装饰品，营造出与众不同的氛围。同时，合理运用音效、音乐和声音的变化，增强客户的观看体验，引起他们的兴趣和好奇心。（10提供独家特权和限时优惠。在直播间中，可以提供独家的特权和限时优惠，激发客户的购买欲望。比如可以提供仅限直播间客户的优惠码、折扣或者赠品，让客户感受到独特的价值和受到特殊的待遇。这样可以增加客户的参与度和购买意愿，同时增加直播间的人气和粉丝数量。（11建立社群氛围。除了直播间内部的互动外，还可以在其他社交媒体平台上创建专属的社群，与客户保持更紧密的联系。社群可以提供一个交流、分享和互助的平台，让客户感受到更多的参与和归属感。（12多平台宣传和分享。为了扩大直播间的影响力和客户数量，可以在不同的平台进行宣传和分享。通过在短视频、粉丝群、微信群等渠道发布预告、互动话题或者吸引人的内容片段，吸引更多客户前来参与直播。同时，鼓励客户分享直播链接和内容，以扩大影响力并吸引更多的潜在客户。（13持续推广和营销。在直播间之外，积极进行推广和营销活动，比如社交媒体宣传、广告投放、合作推广等，以吸引更多的客户前来参与直播。利用各种渠道扩大直播的影响力和知名度，提高客户的曝光率和转化率。（14持续改进和反馈收集。在直播过程中，及时收集客户的反馈和意见，以不断改进直播内容和形式。客户的反馈是宝贵的资源，可以帮助我们了解客户的需求和偏好，从而提供更符合他们期望的直播体验。同时，不断进行数据分析，关注客户参与度、观看时长、互动次数等指标，以评估直播的效果并做出相应的调整和优化。采用上述方法和技巧，直播间可以吸引更多客户的眼球，引起他们的好奇心和兴趣。同时，建立良好的互动氛围、展示产品背景和故事，以及提供独家特权和限时优惠，都可以提高客户的留观率。持续改进和收集反馈是不可忽视的环节，可以帮助我们不断优化直播内容，提高客户体验，从而在直播间中取得更好的效果和成果。请记住，直播间聚人的关键在于提供有价值、有趣和引人入胜的内容，与客户建立互动和关系，并创造独特的观看体验。2.留客环节这个阶段要宣布促销利好政策，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣，并号召客户互动刷屏，拖住客户。在直播间吸引和留住客户的过程中，采取一些聚人的方法和技巧是非常重要的。下面介绍直播间留客的方法和技巧：（1宣布促销利好政策。在直播开始前或直播过程中，宣布一些吸引人的促销利好政策，比如抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣等。这些优惠政策能够引起客户的兴趣，让他们有动力留在直播间。（2创造互动氛围。直播间的互动是吸引客户的重要因素之一。通过提问客户、邀请他们参与讨论、回答他们的问题等方式，创造一个积极互动的氛围。客户喜欢参与其中，与主播和其他客户互动交流，这样能够增加他们留在直播间的时间。（3提供独特的内容和价值。为了吸引客户，直播间应该提供独特且有价值的内容，包括分享专业知识、展示产品的特点和使用方法、提供实用的购物建议等。确保内容有吸引力和可分享性，让观客户得他们在直播间能够获得独特的信息和体验。（4利用直播工具和特效。直播平台提供了各种工具和特效，比如弹幕、滤镜、虚拟礼物等。主播可以巧妙地运用这些工具和特效，增强直播的趣味性和互动性。客户可以发送弹幕表达自己的看法和情感，赠送虚拟礼物来支持主播，这些互动能够吸引更多客户的参与。（5创建紧迫感和限时优惠。为了增加客户留在直播间的时间，可以设置一些限时优惠，比如限时抢购、限量发售等。同时，可以通过倒计时提醒客户时间的紧迫性，促使他们尽快行动。这样的策略能够激发客户的购买欲望，并增加他们留在直播间的时间，以等待优惠的发放。（6与客户建立情感连接。主播与客户之间建立情感连接是留住客户的关键因素之一。主播可以通过真诚、友好和亲近的态度来与客户建立情感联系。回应客户的留言、评论和提问，称呼客户的昵称，分享自己的故事和经历，都可以让客户感受到被重视和关心，从而增强他们留在直播间的意愿。（7提供独家福利和限定权益。为了吸引客户并增加他们留在直播间的时间，可以提供一些独家福利和限定权益，包括直播间专属的优惠码、会员特权、预售权利等。客户会觉得在直播间获得了特殊待遇和权益，因此更愿意留在直播间享受这些独家福利。（8保持直播的流畅和有趣。直播过程中，保持流畅和有趣是非常关键的。主播应该具备良好的主持能力，讲述故事或介绍产品时要生动有趣。避免过长的沉闷时间，可以通过音乐、视频、小游戏等方式增强趣味性。保持直播的节奏和动感，能够吸引客户的兴趣和增加留在直播间的时间。（9分析客户反馈和数据。通过客户的留言、评论和观看数据，了解他们的需求和偏好。根据这些反馈和数据，优化直播内容、互动方式和促销策略，以更好地满足客户的期待。综上所述，通过宣布促销利好政策、创造互动氛围、提供独特内容和价值、利用直播工具和特效、创建紧迫感和限时优惠、与客户建立情感连接、提供独家福利和限定权益、利用明星嘉宾或专家合作、定期举办活动和主题直播，以及保持直播的流畅和有趣，我们可以有效地聚集人气和留住客户。在直播行业，吸引客户和留住他们是关键的成功因素。通过采取上述方法和技巧，主播可以提升直播的吸引力、留住客户，并聚集更多的人气。但需要注意的是，这些方法和技巧并非单一应用，需要根据自己的直播主题和目标客户群体进行调整和优化。此外，建立信任和稳定的关系是长期吸引客户和留住他们的关键。主播应该保持诚实、透明和真实，遵守承诺，并与客户建立信任。只有在客户感到被尊重和关心的时候，才能建立稳定的关系，吸引他们长期参与和支持。请记住聚人和留住客户是一个持续不断的过程。主播需要保持对自身创作能力和表达方式的不断提高，并不断关注客户的反馈和需求。通过持续努力和改进，不断优化直播内容和互动方式，才能够在竞争激烈的直播行业中脱颖而出，吸引更多客户的关注和认可。总之，直播间聚人的方法和技巧，包括宣布促销利好政策、创造互动氛围、提供独特内容和价值、利用直播工具和特效、创建紧迫感和限时优惠、与客户建立情感连接、提供独家福利和限定权益、利用明星嘉宾或专家合作、定期举办活动和主题直播，以及保持直播的流畅和有趣。通过综合运用这些方法和技巧，并不断学习和改进，主播可以吸引客户、留住他们，并逐渐发展出稳定的客户群体，取得成功。3.锁客环节提前规划好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与客户互动，让客户说出产品使用痛点，而不是把说明书的功能都说一遍。主播口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等，让客户感觉用得上，可以买。当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器；当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片。现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。双管齐下，激发客户的使用需求和购买欲望。直播间聚人是一种有效的销售和推广方式，通过巧妙运用一些方法和技巧，可以吸引更多的客户参与直播，并激发他们的购买欲望。下面介绍直播间锁客的方法和技巧：（1提前规划好产品使用场景。在直播开始之前，提前规划好产品的使用场景。确保场景与产品相关，能够吸引客户的兴趣。如果您销售健身器材，可以展示一个精心设计的健身房环境，或者实际演示如何在家中进行有效的健身训练。提前规划好使用场景，可以为直播增强真实感和吸引力。（2以提问的方式与客户互动。在直播过程中，与客户进行互动是非常重要的。通过提问客户的方式，引导他们参与讨论和表达自己的意见，比如可以询问客户是否有类似的使用痛点，让他们分享自己的经历和需求。这种互动可以建立起与客户的连接，让他们感到自己的声音被听到，从而增强他们对产品的兴趣和参与度。（3口头阐述产品的卖点和优势。在直播中，主播可以口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分等重要信息。通过生动的描述和言辞，让客户能够感受到产品的独特之处和优势。比如可以使用形象生动的比喻或故事，将产品的优点形象地展示给客户，让他们产生共鸣和认同感。（4展示价格优势和特别款式。当需要谈论产品的价格优势时，可以事先准备好计算器，并在直播中展示打折力度大的情况。通过数字的直观呈现，让客户清楚地了解到他们可以获得的实际优惠。此外，如果产品是与某明星同款，可以准备好该明星的大幅照片，在直播中展示，并配以相关的描述和解释，这样的展示可以增强产品的独特性和吸引力。（5现场试用产品，分享使用体验和效果。为了验证产品的功能和效果，可以在直播中现场试用产品，并分享使用体验和效果。通过直播展示产品的实际效果，让客户亲眼目睹产品的优势和价值。此外，还可以邀请一些真实的客户参与直播，让他们分享使用产品的体验和效果。这样的现场证明可以增强客户对产品的信任和购买欲望，因为他们能够看到其他人对产品的认可和满意度。（6创造紧迫感和限时优惠。在直播中，可以创造一定的紧迫感和限时优惠，以促使客户立即行动。比如可以设定一段时间内的特别折扣或限量优惠，鼓励客户在直播结束前购买产品。同时，可以提醒客户产品库存有限，强调购买的紧迫性，以激发他们的购买欲望。综上所述，通过提前规划好产品使用场景，口头阐述产品的卖点和优势，展示价格优势和特别款式，现场试用产品并分享使用体验和效果，创造紧迫感和限时优惠，赠送赠品和进行奖励活动，以及持续互动和回应客户的提问，可以有效地聚集人气和促进销售。这些方法和技巧将帮助我们在直播间中吸引更多的客户参与，并激发他们的使用需求和购买欲望。4.举证环节现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。双管齐下，激发客户的使用需求和购买欲望。直播间已成为许多电商平台吸引客户和促成交易的重要渠道之一。为了吸引更多客户并提高购买欲望，可以在直播间中聚集人气和增加客户的信任感。下面介绍直播间举证的方法和技巧：（1提供产品试用和分享使用体验。直播间可以成为展示产品功能和效果的舞台。通过现场试用产品，分享自己的使用体验和效果，可以直观地展示产品的优势和价值。客户能够亲眼见证产品的效果，并获得真实的反馈和评价，从而增强他们对产品的信任感和购买欲望。（2强调产品的独特卖点和优势。在直播过程中，重点突出产品的独特卖点和优势，让客户明确了解产品相比竞争对手的差异化。这可以通过详细的介绍、演示和对比展示来实现。强调产品的特色和优势，激发客户的兴趣和购买欲望。（3与客户互动和回答问题。直播间是一个与客户互动的平台。在直播过程中，主持人可以与客户进行实时互动，回答他们的问题。这种互动可以建立起与客户的沟通和信任关系，增强客户对产品的兴趣和信心。（4制定吸引人的互动环节。在直播间中，设计一些吸引人的互动环节，如抽奖、答题、互动游戏等，增强客户的参与度和黏性。这样的互动环节可以增强直播间的趣味性和吸引力，激发客户的参与欲望，并为客户提供额外的价值和奖励。（5展示专业知识和信誉。作为主持人或推销员，在直播过程中展示自己的专业知识和信誉，可以增强客户对我们的信任和认可。通过分享行业内的最新资讯、提供专业建议和解答客户的问题，展示自己的专业能力，使客户相信我们的判断和推荐。（6利用嘉宾合作和合作伙伴资源。邀请相关领域的嘉宾参与直播，可以为直播带来新的话题和亮点。嘉宾可以分享自己的经验和见解，与主持人共同探讨产品的特点和优势，增强直播的专业性和可信度。此外，与合作伙伴合作也是一个有效的方式，如与品牌合作推出限时优惠或赠品活动，或者与行业内的知名人士合作进行联合推广，借助他们的影响力和粉丝基础来吸引更多的客户。综上所述，通过提供产品试用和分享使用体验、强调产品优势、与客户互动、设计吸引人的互动环节、展示专业知识和信誉、利用嘉宾合作，以及不断改进和学习，可以有效地聚集人气和增加客户的信任感。这些方法和技巧能够帮助您在直播间中吸引更多的客户，提高购买欲望，并取得更好的直播效果。以上聚人、留客、锁客、举证四个环节统称为憋单环节，就是为了最后的上链接下单，吊足客户的胃口。需要不断地重复列举的方法和技巧，以达到聚人到举证的环节，不断地给直播间聚人和锁客，并增强客户的好奇心和信任感。场馆达到一定规模，在线人数达到一个高峰的时候，也就是憋单到了一个节点，这时候可以想像成大坝的泄洪，将之前积累的客户购买欲一次性释放出来，进入后三个环节，说服、催单和逼单。5.说服环节关键时刻来了，前面都是铺垫。主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等与竞品对比，进一步帮客户排除选择。6.催单环节下面介绍直播间催单的方法和技巧：（1）吊足客户的胃口。此时正式宣布价格，让客户感觉物超所值。（2）再次强调促销政策。这包括限时折扣、前××名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让客户热情达到高潮，催促客户集中下单。直播间卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。直播带货要让客户觉得狂欢，让客户荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。比如现在直播间5000人，主播就说我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单）、4（让助理配合说，还剩100单）、3（让助理配合说，没了没了）。这才叫秒杀、狂欢的气氛。这里有一个准则，客户买到我们的东西，超出他的心理预期，这个生意就能做得长久。7.逼单环节主播不断提醒客户即时销量，营造出畅销局面，重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时的方式，促使客户马上下单。在直播间里，主播要对老板、产品和客户负责，让客户只跟着主播的节奏买东西，产生复购。主播要做的是用说辞把产品的优势、卖点变成一个个具体的场景，满足客户所有美好的想像，用一切美好吸引客户。光靠低价取胜不是本事。客户在直播间买产品是两方面的利益：一方面是经济利益，但是经济利益不是您自己的本事，是货源、供应链的优势；另一方面是用说辞构建美好的场景，给客户利益，满足客户的想像。综上所述，前面从聚人到举证四个环节可以理解为憋单，可以理解为大坝蓄水，目的是积累场观和在线人数；后面从说服到逼单三个环节可以理解为将蓄水池打开阀门，让客户迅速下单。为达成这些环节的目的，又有很多话术可以往里面填充，这是不是像极了现实中的销售套路。8.关注整个下单流程在一些比较成熟的直播间，比如在×××的直播间里，我们会多次听到主播不厌其烦地讲解下单流程：先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是10件，10件到手价88元，而这时小助理会用手机或pad平板展示：在哪里领取优惠券，下单的界面是怎样的，并不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动；二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，有经验的销售会适时地做一个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。在直播间，李佳琦下单流程的讲述，也起到这个作用。相信很多客户这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……排除下单操作中的障碍，站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人，一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万元。4.1.6直播间话术1.开场话术欢迎新进来的宝宝们，大家中午好！新进来直播间的宝贝们记得点关注，加入我们粉丝团哦～来，先给大家上个开播福利，今天我们抽奖要抽什么呀？（运营：水乳面霜三件套），宝宝们，想不想要？想要这波抽奖我们点到2万赞，直接给您们开5个福袋好吗？欢迎大家来到我们直播间，今天开播先给大家做波秒杀，咱们家四号链接的×××，日常价格39.9元的×××，今天9.9元直接两包，想要秒杀的哥哥姐姐们，主播教大家怎么秒杀我们家的×××，点击头顶上方小红心关注，点击福袋里有一个红色按钮一键参与我们家的秒杀活动！咱们今天10点10分进行秒杀，有多少人上多少份！没有报名的宝宝抓紧时间报名～早上好，欢迎新进来的宝贝们，欢迎××宝宝，今天好早哦～今天宝宝们都很给力，卡着点进来的，跟宝宝们说一下，进来的宝宝还没有加粉丝团的一定要抓紧了哦。剧透一下，今天身上穿的外套会有哦，先给大家看一下效果～我们开播了，进来直播间的把我来了刷起来哦～大家晚上好，我们把我来了刷起来，今天给您们过一下，今天是好久不见的×××专场，大家知道××的扣1，不知道的扣2。我是认为××好久不播了，需要跟大家沟通一下，××是什么样的牌子呢？经常跟大家说去不同的品牌买不一样的产品，之所以它是一个成功的商业品牌，一定有它存在的价值跟意义及价值优势，而××的优势又是什么呢？想不想知道，知道的扣1，不知道的扣2，它是一个独立、知性、高端的品牌哦～来，咱们今天就好好体验一下××的风格～欢迎大家来我的直播间，今天我们是服装场哦。姐妹们，我们准备开始啦～我们今天是在公司一楼直播，我这样您们能看清楚吗？我不能靠太近了，因为冬天的衣服是要让大家看到整体的感觉，姐妹们，在直播间的把赞点一点哦～欢迎来到直播间的宝宝，来了一定要打字，打了我都看到，还有没有进来没打字的、没加灯牌的，我相信今天大家都知道我今天开这场直播是干什么，我的一个粉丝×××，这几天我开播都没有来，然后打电话问了情况，我立即问助理他的信息，原来生病了，您们每一个粉丝都是我很重要的一部分，我都会看到，大家都一样。另一件事情是，×先生说我没有参加他的活动，让我的粉丝很不舒服，所以做人非常难……哈喽，欢迎欢迎宝贝，您还是这么给力～不好意思，新进来的宝贝我迟到了，这不给您们准备999去了吗，我要是不整999我天天五点半都能开播，今天就是因为给大家申请999去了，这不没办法嘛。一会开播先给大家上一个漏，您们一定要做好准备啊宝贝，上的时候跟您们说……欢迎新进直播间的姐姐们，我们开播啦，我们家××姐姐下午好。开播了，昨天月爆单了休息了一天，然后去给您们挑新款了，我这两天一天好几万的货，爆单已经是我们平常的5～10倍了，但是我们家爆单了，商品体验、物流体验、服务体验都提升了，非常感谢姐姐们的支持！来，现在2000个姐姐们，我们今天准备要开战了，先用热烈的掌声欢迎2000个姐姐～大家下午好，欢迎您们！2.聚人话术（1）开场话术。晚上好，来，开播了，您们的小雪来啦，来看看有哪些宝宝在，在的跟我打个招呼，来来来，没有点关注的点下关注，头顶上方的关注点下，今天来新进直播间的宝宝，我们老规矩，姐妹开播前先做开播福利，姐妹来，第一次来点关注，第二加粉丝团。然后我们先给您们做秒包包的活动。趁现在人少，赶紧把“要包包”扣起来，口令刷起来。各位姐妹们晚上好。来，姐妹们，快点参与活动，其他的各位不要走开，新来的宝宝满屏的“要包包”，刷起来跟着我们所有的队伍，把我们的要包包的口令刷起来。老规矩，先给我们做秒包包活动。抓紧时间，抢到就赚到，姐妹快点上车，点关注加粉丝团。活动规则是这样的，第一点关注，第二加粉丝团。第三把要包包刷在公屏上，姐们快点，咱们抓紧时间，要包包刷起来，抓紧时间啦。晚上好姐妹来点关注加粉丝团。姐妹们快点，还有十个人就开了，姐妹还差十个人。新进来的姐妹们不要走，先点关注。原价498元的时尚包包，现在给您们做活动，个位数秒，姐妹看过来，我跟您们说个位数秒，非常划算，今天咱家老板就是这么给力了，今天个位数秒！（四个字，要停顿，有力）想不想要，想要福利的宝宝把想要在公屏上扣起来！老板说扣想要的人越多，我们就亏10单，只能亏10单！来，欢迎大家。姐妹们晚上好，来，先点关注新来宝宝，我们稍微等一下其他姐妹，好不好？来，欢迎大家来，宝贝们，打声招呼，好不好？准备好了吗？来后台上架，五四三二一。（2）通用话术。欢迎新进直播间的宝宝们，今天进到直播间的宝宝们都太有缘了！我们今天是×××家年中大促，这个直播间是我们在抖音的官方直播间，全场福利价。说明：通用话术就是整场直播任何时候都能说的话术。通常内容为展现人设、可以给粉丝带来什么价值（比如工厂源头性价比）。格式：新进来的宝宝们，我们是×××，做了××年的鞋子，线下有××家门店，抖音上的直播间是我们品牌方直营的，性价比非常高，×××明星代言的。我们现在正在做×××福利，左上角的福袋可以参与一下。（3）选择话术。下方黄色购物车全都是现货，喜欢哪一款把连接号打上来，我们是品牌直播间，把喜欢的链接号码扣在弹幕上，我给您看细节，拍过的姐妹在弹幕上扣一下已拍的号码，后台给您登记一下，我们给您加急发货并送运费险。注意：下文出现“通用话术”字样时候，均为上方【通用话术】+【选择话术】。（4）互动话术。最后30秒倒计时报名时间，我把手机拿出来，给您倒计时，就还剩30秒啊。后台小哥哥，现在有多少人报名了，20个人报名成功，28个人报名成功，31个人报名成功，最后还有12秒报名时间！来，这会儿新进直播间的宝宝们，您们运气太好了，我们是×××官方直播间，现在正在给大家做福利，下方小黄车全都是现货，都是保价“双十一”，全部比价全网，比价专柜，同时直播间里正在抽羊绒围巾的活动，可以参与一下，想要参与的连续扣三遍想要视为报名成功，来，后台现在统计已经有35个人报名更成功了，报名最后5秒倒计时，五！四！三！二！一！新进直播间的宝宝，我们是×××官方直播间，今天是宠粉日活动，今天老板准备了很多福利，感兴趣的点关注了！福袋结束，就开下波福利了哈！点点关注不迷路，每波福利都找得到路！3.开价话术（1）服饰鞋包类这件衣服，宝宝们有喜欢的吗？要的扣起来，这件衣服目前还没有开价，大家先不要着急，我们之前都是卖699元，现在我们在申请，您们要的话刷起来，准备好了，今天申请的价格非常给力，仙女们，尺码再给大家报一遍，我们直播间5秒钟改价格，五四三二一，到手只要449元！“双十一价”格，我们只有100件，499元！我现在直接开价了，就不剧透了，先开我身上现在穿的这款××××，2280元，我炸起来了，今天直播间一口价给力度，来，小哥哥，399开元价，五四三二一，1号链接，喜欢的宝贝直接去1号链接拍！下班福利，最后一件，×××的联名款，1399元的价格，我今天要开一个“双十一”的价格，这件衣服的限量是多少件？（运营：80件），把要的扣起来各位宝贝，只要扣了要的宝宝我才能给到这个价格，来，五四三二一，改价格，只要659元！准备好了没有？各位宝贝们，我要开价格了，最后120双现货库存，有多少想要的扣1，今天我99元不要，89元不要，只要79元，来倒计时，五四三二一！79元，1号链接，小黄车里面抢！今天点关注扣1的宝宝，199元不要，169元也不要，今天是“双十一”提前购的价格，只有今天一天！准备好改价格，到手只要79元的价格，3号上链接！明星同款、网红款的这双鞋子，黑白的经典搭配经典款，来，今天要不要，要的直接把鞋码刷起来，今天我直播间粉丝团的宝贝，把关注点上去，我们今天599元都不要，关注点上去，499元都不要，这双鞋今天299元，给大家上20双！这个是带手把的包包，有长金带带吊牌的，它是一个未使用的闲置，它便宜到您们想像不到，您们一定要好好把握啊宝贝，来吧，给宝贝们上链接，1号链接已上架！（显示：468元），去感受一下这个价格，您们一定会惊讶的宝贝，它不是二手直播间该有的价格啊！卫裤要不要？所有的姐妹听好了，准备拼手速，您们没有听错，我给您们王炸，185元的价格我现在119元炸卫裤，来，炸起来！1号链接自己去抢！来，这个包我只针对您们新人所炸，新人的打个新人，来到了厂家源头直播间，给您一步到位直接炸到底。我这款包包非常高档，我专柜的价格是1700多元，今天新人这么多，咱们也不说商场的3折、5折了，也不提300元、500元的事情了，我今天给大家300元以里，给大家准备100只，然后给大家278元的价格拍！准备好您的手速，倒计时三二一！这款您们可以先去官网看一眼，现在是3590元，“双十一”当晚的价格领完优惠券付完定金等一顿猛如虎的操作，1988元。今天1998元我们不要，这双是我们今天给大家大福利的。喜欢这款×××的宝贝左上角先点个关注，扣个小1，扣个尺码，这款鞋标准尺码正码正拍，专柜3590元，会员打九折，我们今天扣了尺码的姐妹九折不需要，听好了，1号链接标准尺码，正码正拍，倒计时，五四三二一！上链接。（运营：1号链接，立减2000元，1618元秒拍秒发货各位宝宝！）今天宝贝们线下买这种外套，两件加起来499元要不要？今天在直播间扣过小1的宝贝们，399元都不要了，299元也不要了，加入了粉丝团的宝贝们，今天279元也不要了，直接249元改价，三二一，上链接！（2）美妆护肤类听好，我们今天没有那么多单，没有那么多单是不是（运营：207单），喔，那我就一口价了，（运营：1773元，OK？），1773元那是日常的是吧，好贵哦，先减1000元！（运营：773元啊？我日常两瓶精华水都卖800多元），再减200元，还有话不，573元，（运营：主播，我们自己卖是不可能有这个价格，要不您先去旁边我们自己先卖）五四三二一！（运营：不行！）还不行啊，473元，改价上车！我们直播间现在××多人，现在能开多少单？（运营：200单），姐妹们，这样吧，谁买到谁赚到，日常都是卖329元，今天直接再降10元，319元，而且今天豁出去了，再给您补贴一个加满福利！谁抢到谁赚到，319元，全部带走！五四三二一，上链接！宝宝们，来看一下今天我们的第一套××护肤套装，5件套××××精粹水，有没有想要的宝，××家的产品至少4位数起，现在开播只要662元，现在只剩15瓶了，手速准备好了，来，三二一，上链接！听好了，十二岁以上到九十岁，全家男女老少统统可以用的28件套补水套装，日常拍多少钱？（运营：700元）今天不要了，打对折，350元。（运营：不要）再打折250元。（运营：都不要）250元都不要了哈，送您面霜正装、水乳大正装，满满当当28件套的补水套装，准备改价，198元全部带回家！就上一分钟，五四三二一！上链接！接下来继续，您们是想要哪个美容仪啊？我给大家看一下这个东西老贵了，您看这个3999元的，很多都是他们家代工的，很贵。咱们这个是目前市面上比较新版的，今天我不需要3999元，我也不需要999元，我直接给您们炸400多，398元！姐妹们，您们真是找到源头了，省老多钱了我跟您们说，来，上库存。（运营：1号链接加好！）（3）生鲜食品类这个虾滑，我们家做的都是大个，一包里面是12～15个，同行都是卖230元3斤的，今天在我们直播间，200多元不要，198元不要，直接到手价188元，来，全公屏给主播扣上一波188元！哥哥姐姐们真心想要的扣个5，我这个收货回来都7.8元了，今天我这一波就不图赚钱了，把想要扣起来，没点关注哥哥姐姐的左上给小妹点个关注，花一分钱卡个粉丝灯牌，48.8元您们要5斤的大鱿鱼老妹给您们了，来咱们准备200单，倒计时准备上车！三二一！哥哥姐姐们，1号链接已经给您们挂好了，48.8元拍到手给您们按5斤发货！朋友们，有没有想要很少钱吃上我们家这个新鲜的带鱼？如果有多少想要打要，要的人多了我就便宜，而且这个经济实惠，想要的公屏扣1报名，咱们这个带鱼是一包一斤，来看看有多少包。（副播：7包）再送一包，一分钟抢单！客服准备上架。（运营：放了，显示：138元的价格。）有新来的宝宝给我扣个1，今天主播四包直接给您送，点了关注再送一包，6包鸡排直接给您送。2号链接准备50份库存，五四三二一，上链接！（显示：××元）再给新来的宝宝们准备50份的现货，少一份都不行，今天这么多人在线人，只有50人才能抢到这个优惠！给大家再上一波福利，××××，这个是可查可买的一个价格，我给大家的都是真真实实的货，看一下，这个券后都要179元，今天我都守在仓库了，我肯定不能179元给各位哥哥姐姐们，给各位哥哥姐姐们一个底价，听好了，今天三位数我都不要，直接两位数29.9元给您们包邮到家，来，十单上链接！下方小黄车2号链接，29.9元买一送一，包装礼袋也送给各位哥哥姐姐们！这样啊老板娘，直接说价格，多少钱一斤？（老板娘：650元），这样啊兄弟们，老板娘开价650元一斤，大家心目中是多少扣起来，我们给老板娘看看，（老板娘）要不您把价格压到底，压到您不能卖了为止，来，（老板娘：我580元给您了）580元我拿不了，我给您个价格，460元吧。（老板娘：460元拿不了），我问您个问题啊，我昨天福建品牌带货您看到没？（老板娘：看过）来了15家龙头企业，然后这个××品牌的推广人张老师也到我现场来了，昨天我直播间是不是破了两万人，将近160万元的营业额，我想问您我有没有潜力？（老板娘：肯定有潜力啊）那我问您能不能给我价格多打一点，咱们后面可以长期合作，460元走不走？（老板娘：走了）来兄弟们，要福利的扣三个8，加运费460元，一分钱不加，准备上车，五四三二一！走！朋友们，准备好，让您们知道什么叫做好品质，闻一闻浓浓的花果香，品一品就像我的小心窝一样，让您吃一口像蜂蜜水一样的感觉，此时此刻，我要给您们开炸了，来新朋友扣一波5，每人限拍一单，让您们知道什么叫做龙争虎斗彼岸花，我给您们炸开花！准备开炸！14.8元！今天咱们来个新人见面礼，如果您是新人第一次走进我的直播间，给您们来这个新人见面礼每日坚果，都不计成本了，我日常售价都是13.8元，今儿我都不要了，给您们来个福利，想要的人全部扣要，只有90单，只有拼手速拼网速，再来给您们前90个关注我的朋友选90份福利，我再立减4元，半斤装9.8元上链接！先给大家上个10单，不多说了，倒计时，五四三二一！2号链接的十单已经上好了，抓紧时间去拍就好了宝贝们，直接去带，共88件，149元带走的是72支奶酪棒和16个奶酪杯，88件您就直接带走了！六个月以上的宝妈们，您们想要的××××要不要？这个平时我们去买29.9元一罐的对不对？今天咱们这么多的小饼干奶酪都送给各位妈妈了，给不给力？（运营：给力！）这个是咱们今天早场福利才送的，9点半前下单的10件只要89.9元！来，上链接！如果来到直播间没有吃过碧根果的我们来一个新人福利，想不想要？想要的全屏扣666报名，但是呢只有100份，我统计好直接上车，我日常卖17.8元，线下您们去买的话都是30多元半斤，今天我都是直接给您们冰点价格，来改价，15.8元上链接，再便宜2元！（4）日用百货类接下来××××，我跟大家说说，一共5支，平时是一套70.9元，今天两套128元，这将近便宜了12元，而且这全部都是大支的，100克的，然后再送一个套装，里面有薄荷牙膏一支、护发素、洗发水、牙刷、洗发乳，总价值119元，再送一个牙刷牙膏套组，另外今天××粉丝高兴，我倒贴再送大家洗面套装，一共128元，3个套装，今天一共卖了多少单？（运营：6000多单），来，把剩下的库存全部上，五四三二一，上！所有的宝贝，抓紧屏幕点赞哦，点赞点得快，库存上得快，点赞点得多，库存上得多，您点赞给我鼓励，我给您大量的福利，74.3万赞，来，送一包，74.4万赞，再送一包，多少钱了？这个外面都卖65元，今天我65元、55元、45元、35元（运营：不要），来，想要的宝贝们666飘起来，这么多外面65元了，今天我来给大家一波一杯奶茶的价格，上多少单？来，20单，到手4大提12大包，今天我一步到位29.9元上车！老总，在哪里，来来来，今天我跟我所有粉丝承诺了，今天一定比“双十一”还要“双十一”，今天69元不行，然后59元、49元都不行，39.9元可不可以？只有一分钟，可不可以？可以，因为我们已经沟通过了，这个不用做戏，但是这个确实我们×××的销售总监说的，今天只有一分钟，准备好手速，小黄车的一号链接，全屏把333扣起来，一分钟的时间！来，五四三二一！99元的这个拖把在任何超市都要69元，今天我们在现场，品牌方支持大家给大家39.9元，但是还不够，我们再送一个拖把头！给大家上个油，记住啊这个是5天之内发售，因为前面48小时的都已经发售完了，4万单已经没有了，超级便宜，不能再便宜了，这个我们基本上是不挣钱，本来是小的，现在我给您换大的，我们不挣钱，15斤左右的特技橄榄调和油，99.8元两瓶包邮，上链接！宝宝们，我今天给您们主推这套牙刷套装，家里面有老公有男朋友的有闺蜜的我建议您们去拍这一套，听好，699元的套装我今天直接给您们改到2开头的价格，来，改价，给我改到299元！是××的一个正版礼盒装！来，上链接！所有想要1号链接的宝贝在评论区扣想要，来，小助理哥哥，1号链接能加多少链接，我直接给大家开价，（运营：十单）行，直接给大家安排，来，想要1号链接的宝贝左上角关注点起来，1号链接19.8元直接带走，来倒计时5秒！今天新粉第一次来的，我让您们刷新一下您们的三观，1280的听清楚了，今天在××直播间，我让您们感受一下什么叫做秒没，倒计时五秒！26！上车，26元，盯紧下方的小黄！各位宝宝，要的话把要扣起来，我们会给大家一个三分钟的时间，如果您能抢到，这些东西都是您的，如果抢不到，我们就恢复到700多元的价格，来，后台准备30单，零售价格792元的，今天直播间所有扣了要的宝宝，来准备好手速，立减380元！上链接！（运营：好的，链接给大家上好了，右下角小黄车1号链接，410元带回家。）各位来到直播间的宝宝们，今天我们直播间满够400元，送6大包纸巾！给大家来一个加单福利，这个洗衣液一瓶的话135元，今天直播间“双十一”只卖74元，来，上链接！（5）数码电器类今天在主播直播间福利价给您们炸，就炸这一回，能够抢到就是赚到，可以去各个网站去查，如果您在别的地方买的比我的便宜，我给您退货退款！来，准备，只有7个名额，倒计时五四三二一！（运营：上架了，右下角2号链接，现在福利价只要1580元，假一罚三，数量不多，赶紧去拍！）这一款今天直播间您们听好了，599元一台的××我们不要了，399元也不要了，299元都不要，今天这一单只要219元，今天直播间打要的扣1，倒计时上！想要的姐姐给我打个要，直接给我150个库存行不行？（运营：来，150个库存倒计时5秒直接放啊，29.9元照样拼手速，五四三二一）下方小黄车1号链接，最后一天！1号链接的冰箱想要优惠券的宝贝在弹幕里扣一波要，主播来给大家发送我们的优惠券，我们1号链接的一个券后价格是3899元的一个价格，给大家发放的是一个500元的一个券，我们给大家发一波券吧？来，我们倒数5秒钟给大家发一个1号链接的一个券，五四三二一，左上方领取优惠券，左下方点小黄车下单。2199元的价格不要去拍，听主播给大家讲一讲，价格的话肯定让大家满意的，这款锁也不是9.9元让您马上去下单的哈，有喜欢的各位姐姐扣1，一个人减100元，十个人给大家减1000元，把您的1扣起来，您的1不会是白扣的，我们的专柜价格是多少钱呢，2199元，今天直播间里面我们只要999元，还有一台豪华的扫地机，喜欢的哥哥姐姐们准备好手速，9个名额，小黄车喜欢的迅速下单，名额不多，现在下单现在发货。4.抽奖福利话术（1）福利话术。研究如何设置实物福袋和设置的点：一是实物是什么东西；二是参与条件设置。首先用话术，拉互动（想参与的宝宝把想要扣起来），拉在线，还可以引导关注、粉丝团（好，现在后台统计出来了23个宝宝想要这个福利，加一波关注，免费的东西邮费都不要，只为赚人气赚粉丝）。说明要做什么福利：抽什么东西。然后介绍产品，不管是福利款还是引流款，通通都要好好介绍。一定要把自己的所有产品讲清楚，通常不要超过30秒钟，口齿吐字要清晰（介绍产品要严格控制时间，这是一种感觉，就像玩游戏使用技能的冷却时间一样，一开始需要盯着屏幕看还有几秒钟，等熟练了之后，就不用看了，就是一种感觉，直接就能感觉到时间到没到，要多练）。期间要看着在线变化，在线增长的时候，就要插入通用话术，说明一下您们是厂家直销直播、现在正在做粉丝福利，一两句简明扼要地说清楚是什么福利、规则。接下来上福袋，福袋倒计时，福袋条件设置成“加入粉丝团“和”发送弹幕内容“，弹幕内容需要和奖品直接挂钩。话术要引导，注意不能单纯只让客户刷“袜子”，要刷“抽袜子”。既要强调刷屏越多，中奖概率越大，也要强调是系统的工具抽奖，公平公正，还要强调福袋中奖的人直接私信主播。（开奖之后要在自己的手机上截图，点进中奖头像，留个言标记一下，或者点开头像，把主页的抖音号截图保存，防止冒充头像的人冒领。）立刻介绍正款，这个款最好能跟福袋里免费的东西可以行程搭配上的相关联，比如福利款式帽子，在讲正款的时候帽子一定要一起搭配，也可以是平替款式，比如送的是一双老爹鞋，这个正款就介绍老爹鞋，这双鞋和我们正在抽奖免费送的属于同类型的款式，福袋抽奖的断码数量不多，但是这个款数量还够，也只要××元，等不了福袋时间的，或者怕自己中不到奖的可以拍这双。当介绍完最后一个正款，可以接续“抽免单话术”。（2）抽免单话术开价格之后：买到的宝宝们，弹幕上扣三遍已买，我们登记优先发货，早发早收到。如果有6（这个数字要您们自己计算卖出去多少件的利润和福利的成本）位哥哥登记成功，我们就在开波免单福利。福袋设置和上述“福利话术”做法雷同，但期间要看着在线变化，在线增长的时候就要插入通用话术，说明一下您们是厂家直销直播、现在正在做粉，一两句简明扼要地说清楚是什么福利、规则等。然后上福袋，福袋倒计时，福袋条件设置成“加入粉丝团”和“发送弹幕内容”，弹幕内容的设置为“抽××号免单”。话术要引导，注意不能单纯让观众刷“免单”，要刷“抽××号免单”，既要强调刷屏越多，中奖概率越大，也要强调是系统的工具抽奖，公平公正，还要强调福袋中奖的人直接私信主播。（开奖之后要在自己的手机上截图，防止冒充头像的人冒领。）强调开奖之前的订单才有效，开奖之后再下的订单无效。）可以根据具体情况来选择：选择在福袋结束的时间里开始另一个正款；在福袋结束的时候开始福利话术进行新一轮抽奖。5.逼单话术想要的宝宝抓紧手速了，只有十几单，××的精粹水，我们直播间662元的价格，应该不会有哪个小可爱以更贵的价格去买吧？应该不会吧，更不会有笨得这么可爱的小宝贝吧，花1000多元去买××精粹水吧，这么好用的精粹水，在我们直播间才要662元！再不拍就没有了，就这么点库存，快去拍，有问题回来再问，日常卖499元，现在拍下只要319元，并且再给您送40毫升补水液，0元送，快准狠！姐妹们，快去拍了，眼前所见即所得，最后30秒，就3单了，撤柜就没有了！今天这一套要抢，为什么要抢？319元，12件！日常12件要多少，1500元，今天只要319元！宝宝们，只剩10单库存了，我不知道您在等啥，还在犹豫啥，这么一大箱平常要四五十元，现在只卖19.9元，这样子，我们再给大家5秒钟的时间，5秒钟后就恢复原价39.9元，没有付款的宝宝们抓紧付款，没有拍下的宝宝们马上去抢，秒完之后就不知道什么时候再有了！库存给大家最后10秒钟，10秒钟下架，原价199元的，我们今天只要79元，想要加急发货的回到直播间刷三个111！助理看看还有多少没有付款？11个没有付款的对不对，来，5秒钟踢库存，五四三二一！99元想买没有买的迅速去买啊，今天的福利活动最后一天了，想买的迅速去下单，说一下其他福利，第一个送专用××××，第二个送××，第三个送××××，第四个送××××，第五个送××，第六个送××送给大家，第七个送××××的活动，这是今天最后一天了，拍一送七的活动今天最后一天了，咱们迅速去下单就可以了！最后一个名额了！咱们今天现货发走！快快快，拼手速宝贝，剩几单？（运营：8单）只有最后8单，11号链接29.9元，外面只能买两提，今天我买两提送两提，到手整整4大提！最后5单，抓紧秒付款，秒付秒发！抓紧捡漏，手速要快！花落谁家全靠手速！这个价格真的要哭了！（运营：呜呜呜……没有了呜呜呜。）官网这一套329元，“双十一”加上所有的平台补贴199元一支，您想想您今天在我直播间299元一套，一支还不到150元，这样吧，所有今天抢到的宝贝，我今天再送上一波福利，我送您们××您们收到就知道了！我自己倒计时10秒钟后涨价，来，所有女生听好了，10秒钟时间之后就改价，这个价格今天就一次，我之后就涨，待会您看后面进来的是多少钱？（运营：来，10秒，马上要恢复价格了，没有拍的宝宝抓紧时间付款，8秒……1秒，没有了，恢复价格。）最后50单了秒了，不返场不加单，我说了就200单，姐姐，明天再来这个××全部都卖19.9元，现在买9.9元的价格，买到就是赚到！（运营：最后5秒钟时间付款，这波秒了不加单不返场。）还有最后9单，各位姐姐抓紧时间，秒拍秒发货！恭喜所有姐妹拍到的不用纠结，不管您是什么年纪都需要补水，帮您补水补到位，才会解决您肌肤所有的问题，这个您一定要拍的！128元带走28件，30秒一过立刻下链接！感谢大家支持，已经秒了8000单了，小黄车1号链接抓紧时间，今天我们只有在现场只有一分钟的时间给大家破价！5号链接还有最后18份了，还没有买的妈妈们不要犹豫，时间不多了，活动9点半结束，全场只要您买了49元，我们就给您送50元，您买多少我们就给您们送多少！9点50分我们有个下单抽奖活动，只要您今天有在我直播间购买了商品，购买金额满200元以上，就可以参与我们的这个下单抽奖活动，如果有挑选好了商品没有下单的宝贝抓紧时间下单，抓紧时间去完成付款哈。
(3)​ 认为预算形成约束，不利于业务
现实中，预算确实是一种控制手段。“超预算”是一个大家都知道的“紧箍咒”，更有一些企业存在“今年预算不花完，明年预算就会减”，或者“预算没有申请到，到时候就没钱花”的情况。因此，把预算理解成一个费用管理的工具。当然，往往各级管理者也用预算给各部门定目标、管束各部门的行为。财务部门往往没有其他办法，但天然又对风险敏感，所以不得不通过这个预算来管控成本、管控费用、分析经营。于是，业务部门认为一旦做完预算之后，业务的开展就会处处受限、层层审批，或者变成考核标准。所以，业务部门往往有一种倾向，对预算有抵触情绪，或者尽可能地争取更多的资源空间。如果财务部门并不专业、对业务不熟悉，那么这一现象会更严重，而这样又会导致现实中业务与财务常常出现冲突，各自走向极端，财务部门又得不加强管控，这就陷入了一个预算越没有约束作用却又要发挥约束作用的怪圈
六、明确期望
几乎所有的冲突都来源于不同的期望。（布莱恩·李《管理的第三种策略》）领导经常会说：“你做的方案不是我想要的。”通宵加班拿出方案的新生代下属会说：“领导，可你昨天说的就是这个啊。”领导会说：“你应该这么做……”郁闷的下属可能会说：“我以为你说的是那么做……”也可能这么说：“你什么时候说过要这么做……”还可能会说：“超出预算了？什么意思？你从来没告诉过我有预算的要求。”因为管理者没有明确的任务期望，最后导致管理者认为下属理解能力有问题，下属认为管理者才能有问题，最后导致双方失去信任，陷入新生代下属士气受挫，上级管理失效的尴尬局面。作为一名合格的管理者，给下属布置任务，一定要把最后的期望想清楚。质量要求是什么？效率要求是什么？成本要求是什么？一般情况下，三个要求你需要达成两个，牺牲一个，比如需要高效率和高质量，可能就需要牺牲一点成本；如果需要高效率、低成本，可能就需要牺牲质量；如果需要高质量、低成本，可能就会牺牲效率。极少数员工能够三者兼顾，作为管理者，你一开始就需要做出取舍。面对新生代员工，你可以告诉他：“梦想中的大海是这样的……它是如此美丽，我可以教给你一种造船的方法，帮你去往大海，你也可以采用自己的方法，比如自己坐飞机去，或者是坐火车去，只要你能在100天内去往我说的那片美丽的大海就行，此外这次旅行的成本是××××元，你能够完成吗？如果完成会有××奖励，如果不能完成会有××惩罚。你觉得可以吗？”由于国家、信仰、价值观、生活背景的不同，我们对语言的理解会有差异，对所期望目标的理解也会有很大差异，磨刀不误砍柴工，多花点时间明确双方的期望，对重要的目标达成共识并形成纸面协议是非常重要的。
  
    
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