热门：快消品零售营销老板
一、制造视角
如果你去问一位车间主任他在工作中最关注什么，他的回答通常会是：成本和效率。这不仅仅是上级对他的考核指标，本也应该是从事制造管理最关注的方面。相信大多数人会同意这个观点，那笔者就疑惑了：早在20世纪80年代末，欧美和日本的企业就实行了“客户完全满意”的管理模式，为什么这两个第一次工业革命的概念到现在还在大行其道呢？只能说一些人的意识还停留在100多年前，或者是企业经营者的管理过于简单粗糙，偏离了企业经营的根本目标。当然，我们也不能妄自菲薄。关注成本和效率会在产品的价格和供应上形成巨大的优势，理论上会对营销产生效益，问题是在大多数情况下，究极这两个指标以后，形成的效果却是对营销的副作用。本人曾经服务的一家木地板企业推出一款产品（应该是商品），因为这款地板的纹理和颜色非常接近老虎皮毛，所以名字叫作“虎斑纹”。基于产品的特色，其命名、销售员话术、装饰效果图等营销层面的工作纷纷到位，然而却突然接到工厂的通知：因为原材料的采购原因，下一批次产品的“虎斑纹”效果会大幅度减弱，希望营销部门应对。当被问及以后的产品花色会不会恢复的时候，得到的回答是：“不知道，不确定。”因为他们无法控制木材原料的供应。这一下，所有销售部门和经销商们全部“蒙圈了”，情急之下不得不推翻了所有已经到位的销售物料和准备工作，只能走一步看一步了。作为木地板这种严重依赖原材料供应的行业，上述工厂的做法无可厚非，且也是很多同行企业的常态，其根本原因就是原材料采购的成本和难度。保证相同花色材料的稳定供应需要付出一定的成本和效率代价，作为生产部门当然不愿意付出此代价，剩下的应该是营销部门应该考虑的问题。这时候就要看企业老总的方向把握了，制造成本和营销成本孰轻孰重，很显然，他选择的制造，因为材料的生产更加实在，营销却是虚无的。笔者也感慨同行的营销人员，就不能起草一份成本分析报告来坚持自己的主张吗？事实上在木地板行业，渠道的营销成本是制造成本的两倍以上。看起来“屁股决定脑袋”不假，制造部门不关注营销，营销部门也不关注成本，哪怕是自己的营销成本。
第二篇质量手册
前面说过，笔者从事企业管理培训咨询工作已经18年，培训咨询辅导的企业绝大多数是工厂制造业企业，所以本人对制造业的质量管理体系非常熟悉。下面就以曾经辅导的制造业的全套大质量管理体系文件为范例，将自己多年的咨询经验展现给大家，供有需要的企业和个人参考。质量手册定义规定组织质量管理体系的文件。组织的规模和复杂程度不同，其详略和编排格式也可以不同。质量手册（ISO9001：2015版）手册编号：××-QM-00版次：A0发布日期：年月日生效日期：年月日编制/日期：______________审核/日期：______________批准/日期：______________表2-1修订记录
（五）契约和自律意识
移动互联时代使得社会中的民众和企业中的员工拥有了更多的权力，而能否把这些多出来的权力运用到企业发展中去，变成驱动企业发展的正能量，需要企业倡导和持有另外一种价值观，即契约和自律意识。因为任何一种权力，不论被谁拥有，如果没有相应的约束，或者说没有相应的约束机制，都有可能被滥用。基层民众和员工拥有的权力也是这样，如果没有足够的外在或内在的约束，权力被滥用的情况也难以避免。所以，移动互联时代的企业更需要倡导契约意识已形成外在的约束，倡导自律意识已形成内在的约束。移动互联技术让信息更快、更低成本的流动，让更多的人拥有了更多的信息，并让每一个人都成为信息的发布者，同时也让更多的人拥有了信息带来的权力。这是不同于几千年传统的一个巨变，这种环境的巨变必将淘汰那些在价值观念上因循守旧的企业，而能够在巨变中生存下来的企业将是那些能够随着环境的改变而改变自己价值观念的企业。这些价值观念包括但不只是：诚信与透明、平等与分享、开放与合作、尊重与包容、契约与自律。
12.7项目资源管理
资源管理主要是要做好资源需求计划，保证项目进度如期推进的同时资源不浪费。需要项目经理和部门资源经理协调好，详细步骤如表12-14所示。表12-14项目资源管理步骤序号主题内容1报告人力资源需求每双周末由项目经理检讨本周资源申请与实际使用情况，根据项目进度分析未来两周人力资源需求，注意项目管理资源申请时，以项目为维度，涵盖多个职能部门的资源需要2分析人力资源需求项目经理上报未来两周人力资源计划，PQA汇总各个项目资源需求，分析资源可供性，协调资源冲突，最终确定人力资源分配，部门资源审核审核时，以部门、人员为维度，涵盖多个项目的资源需要3执行人力资源需求项目经理根据最终获得的双周人力资源分配，调整项目计划，实现资源与进度一致需要从制度、绩效评价上，驱使项目经理针对资源要精打细算，节约钱，干成事。如果没有此前提，势必导致项目申请资源时，会从自身利益出发，申请尽可能多的资源、尽可能好的资源，导致资源供给与需要严重偏差。部门经理和PMO需要认真审视项目经理的资源申请合理性，必要时进行优化和调整。不断的提高项目经理分析资源的能力，经过一定时期规范化项目运作，从而积累历史数据，形成基本的标准工期、工时，提升项目经理计划执行能力、资源分析能力，从而提高资源需求计划的合理性。
十八、相信并坚持，从骨子里相信品牌
相信是一股神奇的力量，做事前首先需要相信，才能做得更好。当代理商选择了你，就需要引导他相信你，相信团队的力量。作为微商团队长，用心带好自己的团队，人在一起不是团队，心在一起才是团队！
（一）经由内容造梗
很多品牌的初始引爆源于“爆款”内容的输出。因内容触发病毒式传播，进而引起围观，成为社交货币。因此在品牌IP的塑造过程中，头部内容是不可或缺的关键性物料，企业必须建立内容思维（而非广告思维），并引导用户主动参与，达到杠杆化的传播效应。社会化传播的威力和魅力在于受传者同时也是传播者。内容一旦触发全民嗨点，激起瞬时的公众情绪，“传播”就会秒变“播传”，制造引爆效应，形成一种低成本乃至负成本连接效果。这时自带势能、自带病毒基因的内容就成为决定性因素，人们经常提到的“刷屏”级案例就是指这类内容。2017年5月，一则名为《1931》长图广告一夜爆红，引发了持续几天的朋友圈刷屏，广告的主角是始创于1931年的护肤品牌百雀羚。“一镜到底”的震撼视觉，富于民国风情的老上海“清明上河图”，谍战片般的情节铺垫，末尾意料之外、情理之中的品牌露出……80多岁“高龄”的百雀羚瞬间网感满满，不仅完美传达了“与时间作对”的价值主张，也完成了一次漂亮的品牌焕新。这则长图广告经由某微信公号首发，若干大号跟进转发，最后刷爆朋友圈，引起大量路人围观，加上后来“侵权”质疑、转化率评议等，被连续炒热，完整呈现了社交传播的典型轨迹，可谓一次教科书般的内容引爆。至今人们提起百雀羚时，“长图”事件仍旧是一个记忆犹新的梗。百雀羚长图广告（局部）通过爆款内容“造梗”的典型案例，还有更早的“只要心中有沙，哪里都是马尔代夫”刷屏事件。2015年7月30日傍晚，成都沙湾路十字路口，一名身穿大裤衩的男子，坐在马路边的一片“沙滩”上，手拿饮料，脸上露出正在享受阳关海滩一般的表情。这张图片随后在微博、微信上被疯传，进而被若干主流媒体报道关注，“马路沙滩哥”迅速爆红。几天后，行为艺术家何利平在微博上贴出了其在马尔代夫的实地照片，与马路沙滩时同样的姿势和表情，背景却变成了真实的海滩风情，原来在途牛网的赞助下，“沙滩哥”真的从马路去了马代。行为艺术家何利平的“心中有沙”事件
二、做好新媒体对新产品的传播需要遵循五个原则
新产品因为“新”，所以不被消费者和渠道客户认知，要解决新产品的认知问题，快速传播是基本的要求。实现这一要求，则需要在新产品的传播工作上，从媒体内容的专业性、发布时间及形式上坚持必要的原则。原则一：发布时间要固定。没有人喜欢不定期推送的信息，固定发布有利于稳定受众和培养受众的习惯，新产品宣传更是如此。原则二：宣传的内容一定要专业精准。作为企业的宣传媒体，传播出去的内容一定要精准、权威和具有专业性，这样才能让受众有信任感，才能服众，新产品要被消费者快速认可和认识，新媒体输出的内容一定专业和统一。原则三：要和受众进行互动。新媒体相对传统媒体的一大特点，就是新媒体实现了传播的互动性，交流和互动才能形成良好的编读循环。新产品在新媒体的加持下，和消费者、受众互动，才能加快传播的速度，这也是很多新媒体在新产品推广上会采取关注、点赞、评论、给予相应免费赠送和优惠的原因。原则四：推广形式要多样。新媒体的宣传可以是集文字、图片、视频于一体，也可以是相互独立形式的内容，需要结合企业的实际情况灵活运用，而新产品更是需要媒体运营人员在传播形式上丰富化，才能让更多的受众人群接收到新产品的信息。原则五：篇幅和长短要恰当。受众每日接受的咨询很多，新媒体在对新产品宣传内容的输出上需要的不是长篇大论，短小精悍才是王道。如视频内容最好在15~30秒，文章字数最好控制在800~900字，需要做的是持续不断地进行内容的输出和传播。
四、客服的必备销售技巧
客服必须具备有四颗“心”、五个“胃”。有人会很奇怪，我们一个人不就是一颗心一个胃吗？哪来的那么多心和胃啊？


15.​ 我们能否做当地广告

情景再现：经销商合作一段时间了，这天，他问你：我们已经做了一段时间了，想扩大下品牌的影响力，你看，能否在汽配城做个广告牌，也是替你们宣传。情景分析：1、汽配城是润滑油信息的集散地，做广告，虽然会一定的效果，但新品牌，最重要的途径还是人员推广；2、有的经销商串通发布商、制作商来吃差价；3、路牌广告、投递刊物，对润滑油品牌的拉动效果很低。解决要点：1、如果为了招募二批，汽配城的广告是可以考虑，但在品牌没有知名度前，二批几乎不会关注；2、广告发布，一般是公司统筹安排，不是销售代表的职责范围；3、经销商也是为了提升销量，监督推广方案的落地执行，提高效果。异议解答：1、某总，太感谢您为我们着想了，汽配城做宣传，挺好的的想法，可汽配城里面基本上都是做润滑油批发的，他们也是上门送货，做广告牌，给谁看呢？我们做了一段时间的终端推广，您看到了，效果不错吧，这些参与活动的终端，有几家是到汽配城拿货的？是不是我们尽快把第二阶段的推广动起来，让终端多拿些货，把别的牌子挤出去、2、您的想法挺好的，但您也知道，关于品牌宣传，不是我们销售部门的事，归市场部管，我得向他们提交建议，是否批准很难说，毕竟公司的广告投放，都是统筹安排的。我觉得，做这么大的广告牌，效果可能还不如申请几个门头呢，这样，能直接面向司机，而且，我可以直接申请；3、看来您对这个汽配城挺看重的，那您知道里面的批发商们，是什么时候开始做嘉实多的呢？10几年前，对吧？可嘉实多都进入中国市场20多年了，前面的10来年为什么他们不做呢？很简单，这些润滑油批发商从来都是锦上添花，而不会雪中送炭。等你的牌子知名度高了，有人要了，他们再凭借资金优势，低价冲击市场。你愿意让他们冲击你的客户吗？不乐意吧；4、您的意思是用广告牌吸引二批？如果是你，看了广告牌，就会来合作吗？现在，我们才操作几个月，终端才二三十家，还没有什么影响力，即使有二批来谈合作，他的要求也会很多，还不一定能卖几件货。指望二批为我们做市场，不太现实，还是我们自己努力吧。应对雷区：1、广告牌的费用太高，公司不会批的。这么说，经销商会认为公司小气，舍不得市场投入；2、这个事情不归我管，你问市场部的某某吧。经销商喜欢和一个人打交道，而不是政出多门；3、广告牌没用的，花这个钱就是浪费。直接让经销商没面子，造成合作不愉快。
（一）如何制作内审计划
前言
在当今快速变化的商业环境中，企业的发展和成功不再仅仅依赖于传统的经营模式和战略手段。相反，一种全新的、以财务思维为核心的管理理念正逐渐崭露头角，成为企业持续竞争力的关键。为什么管理者需要了解财务思维？这是因为，随着市场竞争的日益激烈，企业需要更加精准、高效地管理自身的资源和运营。传统的记账逻辑、财务分析和管理会计方法已经无法满足这一需求。而财务思维，作为一种全新的管理视角和方法论，能够帮助管理者从更深层次上理解和把握企业的运营状况，从而做出更加明智的决策。财务思维不仅仅局限于狭义的财务数据和风险控制，更包括了一种广义的管理指标数字化思维。通过运用这种思维，管理者可以将企业的各项业务和潜在风险以数字化指标的形式呈现出来，实现对企业运营的全面监控和优化。这种数字化的管理方式，就像是为企业安装了一个实时的“仪表盘”，让管理者能够清晰地看到企业的运营状态和潜在问题，从而及时进行调整和优化。在本书中，我们将深入探讨财务思维的内涵和应用方法，帮助管理者建立一种全新的管理视角和思维方式。我们将从战略布局数字化思维和决策数字化思维两个方面入手，分析如何运用财务思维来优化企业的战略方向、过程风险控制以及员工价值评价等方面。同时，我们还将强调如何将财务思维应用于企业运作的各个环节，实现企业的可持续发展和可传承的经营管理模式。通过学习和运用财务思维，管理者将能够更加精准地把握企业的发展方向，更加高效地管理企业的资源和运营，从而推动企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续、稳定的发展。让我们共同踏上这场关于财务思维的探索之旅，为企业的未来发展注入新的活力和动力！著者
三、形成预案
信息有了，需求也分析清楚了，这下该不该直接提供方案给客户了呢？不行。大客户企业的需求，多面性特别明显。首先，他们的需求带有太强的试探性。供应商体系早已建立，之所以请你提供产品资料和报价，通常都是在储备新的供应资料，顺带敲打一下现有供应商。客户在调情，而你直接跟他谈婚论嫁，价格底牌和商务底线，轻易地和盘托出，之后真要有成交的机会，也会被压榨的很惨。其次，大客户只给你一次机会。大客户业务开发，金字塔型的人员队伍最为常见。一开始，业务员出面获取信息，然后向部门主管回报，判断进一步的机会和动作。等到大客户的需求日渐清晰，觉得有机会时，已经跟客户过了好几轮招，而且都由基层团队出面。问题来了，你在客户心中的得分，肯定不会高的，这时候再搬出自己的高层团队，为时已晚。那该怎么做？只要不是绝对没希望的大客户，自己的中高层团队，越早面对面接触客户，在沟通和判断方面就越准确和及时，比对手赢得先发的优势。最后，大客户的需求，一直处在快速演变过程中。刚接触时，大客户喜欢抛出程式化需求，看似官样文章，实则在考验你和公司的基本功。慢慢地，当大客户觉得你够格时，才会提出有个性的内在需求。到了合作紧密期，大客户还会征求你的建议，反过来调整他们自己的初始需求。需求在演变，你的角色，也在从单纯的业务，演变为方案修订与需求重构。要想吃准客户需求的多面性，避免第一次提交的方案见光死，就得在预案形成上动脑筋。预案，怎么讲？全方位模拟客户可能提出的质疑和否定，用客户的眼光，对自己即将提交的方案，进行自我审视、自我批评和自我优化。1、大客户预案包括哪些主要内容？预案的主要内容，由产品/商务方案、客户预期反应、对手反扑措施，这三个方面构成。既然涉及了自己、客户和对手，预案虽小却不简单。1）产品/商务方案，三个以内选项。一个方案，自己最中意，一个方案客户最欢喜，还有一个方案仅作为参照物。这三个方案选项里，强势的大客户会这么玩：以自己最欢喜的方案打底，抠出其他两个方案的有利点，然后逼着你提交一个“完美”的修订方案。因此，好的预案，只要满足客户八成需求即可，一次性搞定的想法很危险，没有任何可协商、可妥协的余地。还有一点，以购买数量为基础的报价，也会被客户轻易击破，购买量小的时候，他们也会逼迫你给出最优惠的价格，理由无非是先少量试试，用得好以后肯定大批量购买的。所以，你的报价，要以产品的性能、数量和商务条件三者的组合为基础。2）客户预期反应，需求的非线性变化。大客户的新产品，他们心里也没底。做着做着，新的需求也会不断进来，最怕突然间的非线性需求变化，对反应速度和内部配合要求太高了。而预案，就是要事前深挖客户需求可能的变化，找到其内因，外在的变化形式，也就要及时应对。3）对手反扑措施，最柔软之处的防范。实力相当的对手，在细节处出明招，你还可以明对明地抗衡，他们喜欢在你最薄弱的地方下手。因此，你要有拳击手的战斗思维：先不被别人打到，才有机会击倒别人。而实力悬殊的小对手，则在不利的时候出损招，本来有利可图的业务，硬生生地给搅和了。研究这种小对手的野路子，其杀招背后若有料则还以颜色；若是虚张声势，那则观察其对客户带来的影响，谋划是否出招、出招方式。2、如何判断预案是否打动了大客户呢？1）大客户高层鼓掌、中层明确反对的预案，基本没戏，没有对方中层的支持，预案无法落实到客户的执行中。干的人内心认同，口中常会有抱怨，因为他们已经考虑到一旦采购之后的情景。而看的人口头认同，也许只是思路对上了，可要落实到真实的行动中，这些人则帮不上你的。2）大客户内部争议大的，预案必须大幅调整。但别去满足所有人的要求，你做不到，也不讨好。去掉最惹争议的条款，保留一点自己的主张，维持一个有风度的妥协范儿。别过于依赖自己的内线支持者，否则，反对者会更加卖力地否定你一切的作为。你的调整方案，要尽可能地把反对者往中间地带拉扯。3）大客户一拿到方案，迅速提出一堆意见，但根本性的否定较少。此时，你的预案奏效了。反应快，说明客户决策层很重视，集体讨论、集中决策的可能性大。意见多，说明客户在乎你。提意见，其实在帮助你，也给了你机会去改进。最怕没有意见，只好瞎折腾；而你的对手则拿到了明确的改进意见，调整后的方案比你出色多了。3、哪几个部门需要参加预案拟定？由谁领衔？打头阵，定要出彩。公司的要害部门，多多参与，才能拟定有打动力的方案。研发部门提供创新的技术思路，生产部门拿出成本可控、交付及时的样品，财务部门测算不同批量、不同商务条件之下的利润变动，品控部门则对售后服务方式和成本有一个大致的预估。预案领衔者，由大客户专员或营销部门担当。拿准客户需求，才是营销人员的看家本领。从信息获取到需求分析，再到预案形成，这其中的需求发现的及时，和判断的准确，省去了不少无谓的争吵和内耗。而调动各部门的参与积极性，则要靠共同愿景的建立，这比单纯的施压或高层的干预，更能激发出强大的协同力量。4、时间紧迫、信息不够的情况下，有办法做好预案吗？时间紧迫，在客户截止日期之前，刚刚做好预案，然后立即抛给客户，然后呢，生死由命、富贵在天。这样的做法，显然在被形势逼着走，毫无控制可言，这对于大客户业务开发来说，简直是在浪费机会和精力。那该如何去做呢？1）拿出30%的时间，用于预案的思考。先花1个小时，召集各分管人员开一个业务说明会，让大家迅速进入角色。大客户业务开发人员，提出自己的预案设想，并在现场讨论。然后，给出1-2天时间，每个主管人员拿出自己的分块方案，并对预案的总体设想提出自己的意见。带着自己的成果和想法，再次召开一个预案讨论会，落实预案主体并提出细节改进要求，最终形成拿得出手的预案。2）临时成立一个信息战斗小组，以质量换内容。信息不充足，导致预案的细节无从下手，这个信息战斗小组，主要是从客户、对手、行业，以及公司案例库中，寻找到方案决策的关键信息点。更多的时间，则在辨析这些小量信息，形成几种判断，然后，带着问题和想法，再花一些时间来补足和梳理信息，争取以少量时间、多轮辨析，赢得够用的深度信息。5、大客户营销人员，平时如何训练自己的预案形成素养？1）学会快速思考、快速行动。三个小时想不出来的主意，三天也白搭，这句话您同意吗？逻辑、创意、专注，思考的三个本钱，平日里要多训练自己，等到用时方能爆发。思考的透彻了，各种可能的变数，也都考虑到了，就可以轻装上阵，行动有力。2）习惯混乱中找出头绪。人多，话多，点子杂，作为预案的主导者，你的思绪要时常清理，保持在奔向根本目标的大路上，防止陷入无穷无尽的纠结与争吵中。在安静的环境中，独自一个人，思绪得以情境，这个习惯必须得改。投入到人群中，多走动，在交谈中思考，在嘈杂的环境下决策。一直沉浸于田园诗歌的文士，转变为一个听出重金属音乐美妙的营销斗士吧。3）在内部找到合适的客户扮演者。鱼头多煮味道足，预案多批判价值高。在内部找到与客户决策层相像的同事，请他们猛烈开火，短时间找出自己的短板和漏洞。几番折腾，你的预案会有化蛹为蝶的质变，那时呈现在客户面前的，才是最好的你。
  
    
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