热门：快消品零售营销老板
第二章胜任力模型是什么
客户开发
新客户开发十法客户在哪里，如何寻找客户，新产品上市，新企业发展，都离不开新客户开发。找准方向，聚焦目标，多种结合，使客户开发事半功倍。1​ 亲友介绍法；2​ 行业推荐法；3​ 权威推荐法；4​ 主动拜访法；5​ 依次扫楼法；6​ 异业合作法；7​ 展会推销法；8​ 网络信息法；9​ 刊物信息法；10​ 活动信息法。客户关系管理开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的5倍，持续经营企业要建立在一定比例忠诚客户基础之上，加强客户关系，增强客户粘性，提升客户业绩。1​ 客户服务导向；2​ 客户服务组织；3​ 客户数据建立；4​ 客户分级分类；5​ 客户分时分段；6​ 服务前销售后；7​ 服务中高体验；8​ 服务后有满意；9​ 分阶段多接触；10​ 有信息多分享；11​ 有情感多表达；12​ 有异议快化解；13​ 有投诉快处理。客户如何拒绝你一句话，一个眼神、一个动作，都能暴露客户对我们的态度和意见，当客户说这些话时，我们就要注意了。1​ “我很忙，今天没空！”2​ “我到时给你联系！”3​ “让我考虑考虑”4​ “把资料放这里！”5​ “没店面，过了年再说！”6​ “现在这个行业不赚钱啊！”7​ “你们没什么卖点！”8​ “你们价格太高了！”9​ “你们没有电视广告！”10​ “我们资金有限！”11​ “你们来晚了，早点就好了！”12​ “市场不好做啊！”13​ “我只做某某品牌！”
九、跨文化招聘风险及合规 时间51:45
（一）共性风险关注点l 准确传达招聘需求，明确职责和语言能力等级等要求，避免因职责不明确或沟通不一致导致海外人才质疑、投诉。l 注意跨文化沟通红线，避免讨论宗教和政治性话题，留意肢体语言（如大拇指在希腊是侮辱性手势，ok手势在巴西是下流手势）。l 保持雇主品牌一致性，包括统一的理念、使命愿景、未来发展方向及传递外观等，面试官的言行代表企业、中国管理人员风格乃至中国和中国文化，需注意细节。l 遵循劳动法，如欧盟录音需双重授权（开始确认及扩大范围时再次确认），避免提及可能涉及歧视的内容（如年龄、婚姻状况、现有薪酬等）。（二）个性化风险l 欧盟：关注GDPR个人隐私数据违规，需做好数据隔离，制定规则并对员工宣导。l 美国：主要是种族歧视等诉讼风险。l 美国和日本：注意年工序列，等级明确，薪酬与等级相关。l 中东：面试等时间要避开斋月的祷告时间。l 印度：避免种姓制度的间接歧视，可对教育背景进行盲审，去掉大学和姓氏信息。（三）合规全流程注意事项l 前端：劳动合同版本需律师把关，英国对欧盟以外国家人员的工作签审查严格，要明确人员特殊技能、在当地难以招聘的原因、具体职责、管理和发展规划等，过程会抽查，不符可能面临罚款或签证约束。l 中间环节：面试决策需记录未录用原因（如业务能力、数字层面不达标等），避免因提及年龄等因素被诉讼；薪酬审批要平衡与总部同等级别水平，符合当地规则（如同工同酬、不低于最低工资），欧洲可通过当地同事确认岗位薪酬范围或获取人选书面同意，将薪酬数据用于总部审批，以规避风险。l 后端：面对劳务劳工纠纷，要明确响应机制、与总部的协同方式，借助法务或外部法务，规范第三方背调取证流程（欧美不能私自打听人选背景）。还可借助AI面试屏蔽系统、云端背调平台（注意美国部分州不允许查犯罪记录）、区块链存证合同、时区沙盘等工具管理合规。
精气神，生命的核心概念
“精气为物，游魂为变，是故知鬼神之情状。”这里就是讲易道里面是怎么看待“死生之说”的。《易经》在儒家被称为群经之首，如果没有把《易经》真正学进去，学习儒家的其它经典，就有可能会产生一些偏颇。比如，有人问孔夫子什么是死？孔夫子就说“未知生，焉知死？”孔夫子是不和你谈死的，要你在人世间活好，把本分做好，活成一个高尚的人、正直的人，不去想死的问题，这就对了。有人去问鬼神的观念，孔夫子也一下子堵死，“未知人，焉知鬼？”要他们“敬鬼神而远之”。先把人的问题搞明白再说，至于鬼神，那是值得我们敬畏的，但是不要一天到晚都想去和它们打交道，就像后来道家的符箓派，每天画符念咒，役神驱鬼。儒家是不理这一套的！我敬鬼神，但是不得罪鬼神，也不和鬼神一起玩，我是牢牢站在人道的立场。孔夫子并没有否定鬼神，他之所以回避这些问题，是因为问话的徒弟没有达到这种认识水平，还没有达到可以研究死亡、研究鬼神的地步。而且，在当时礼崩乐坏的时代，只有堂堂正正做个具有仁义礼智信的人，把人做好，才是必须的，对这个社会才会有帮助。儒家是从这个角度来说的。但是《易经》中并没有回避这些问题。“精气为物，游魂为变，是故知鬼神之情状”，这里就涉及到了我们传统文化当中的几个重要概念，比如精、气、物、魂、鬼、神这些。这一句里面，最关键的概念就是精、气、神。对道家学术有一定了解的朋友都知道，精、气、神在道家里面被称为“上品三药”，道家的修炼是紧紧围绕着精、气、神来的。上品三药，就是说我们每个人的身体内部，都具备了精、气、神这三种东西。道家修炼的目标是长生不老，它认为我们每个人身体里面都具备长生不老的元素，关键就是看你如何去运用、如何去修炼。在中国的上古时代，甚至是先秦时代，大概就有炼金术修炼金丹的这些做法。直到东汉时期，在我们四川大邑鹤鸣山，张道陵创立了“正一盟威”之道，也就是我们现在说的天师道，中国道教才正式创立，张道陵也就成了公认的道教创始人。
（二）主图的内容
（1）产品；（2）logo；（3）卖点（联系方式、活动促销）；（4）背景。注意要点：（1）制作主图时，自己店铺的logo或者名称要带上；（2）背景颜色统一，主图的背景颜色要根据你的同行或者整个行业及你的店铺来确定；（3）主图内的产品要做到高清不变形，变形的产品会误导客户；（4）排版要简洁美观。
第十节应用于跨绩效域的工件
不同的工件有可能在不同的绩效域更有用。虽然交付方法、产品和组织环境将决定哪些工件最适合于特定项目，但某些绩效域更有可能使用特定工件。表8-19列出了最有可能使用各种工件的绩效域，但项目经理和/或项目团队负有为其项目选择合适的工件，并对之进行裁剪的最终责任。表8-19各种工件的绩效域（图表来自PMBOK第七版）附录参考网站：http://www.woshipm.com/evaluating/4052297.htmlhttp://www.woshipm.com/evaluating/4159408.htmlhttp://www.199it.com/archives/1428501.htmlhttps://www.weihengag.com/home/article/detail/id/14689.htmlhttp://www.woshipm.com/evaluating/4052297.htmlhttps://mp.weixin.qq.com/s/CckCjR7-g7NcRa5BNg9Xow快团团项目管理方法论汪小金
（八）积极配合厂家、上游经销商的相关工作
有些二级批发商虽然与厂家签订了二级批发商的分销合同，但并没有把这个合同当回事，只是想通过这个合同碰碰运气，并不想在市场开拓方面有所投入。如果市场做起来了就跟在后面“捡死鱼”——不劳而获。因此配合厂家、上游经销商的工作在他那里成了一句空话。对这样的二级批发商，厂家和上有经销商心里是有清楚的，会去找那些愿意配合自己工作的二级批发商加以重点扶持。等到市场形势有利后才主动靠拢，厂家和上游经销商就会将其排除在名单之外。　　看准的事情、签订了合同就要放手一搏，只要付出努力，即使效果不甚理想，厂家和上游经销商也会看在眼里。因此，配合厂家和上游经销商的工作是二级批发商分内的事，对于厂家推出的活动，二级批发商尽心尽力执行，收获的不仅仅是更多的利润，而且是厂家的信任，就有可能被树立成标杆。而标杆二级批发商所得到的利益回报我不说大家也很清楚。
二、顾客购物7~15天
回访内容：主要是回访保养、佩戴方面的内容。回访手段：电话、微信、短信。目的：品牌传播，加深顾客与导购员的关系。话术：您好！我是××金店您的专属服务顾问×××，几天前，您在我们店购买××××（产品名），请问您在佩戴或保养方面有什么需要咨询或帮助的吗？
一、股权动态分配的原则和步骤
（一）股权动态分配要遵循三个原则（1）价值原则价值原则，也就是价值匹配原则，即要与该股东预期创造的价值、做出的贡献匹配。如果是股权激励，不仅要与激励对象过去、现在创造的价值、做出的贡献匹配，还要与预期的价值和贡献匹配。如果与价值和贡献不匹配，就要进行动态调整。（2）刚性原则动态调整的标准要刚性，清楚，绝对不能存在“二义性”；动态调整的数量要刚性，明确。（3）操作简便搞复杂了，更容易出问题。不需要经过负责程序，也不需要复杂的计算，一目了然。（二）股权动态调整的4个步骤①确定动态调整的股权来源和股权比例。②确定动态调整的时间间隔（或企业发展的里程碑）。③确定贡献点和每个贡献点的贡献值。④确定贡献值的计算办法，并计算。
第二章 “理性、平实”的产品开发管理观
“很遗憾，至今都没有找到华为成功的所谓秘密，如果说对华为有什么重大发现的话，那就是“常识”，即对企业成长和经营管理的常识的探索，对常识的遵从、敬畏和坚守。”《华为没有秘密》吴春波只有建立起现代企业管理体系，我们的一切努力才能导向结果，我们的大规模产品创新才能导向商业成功，我们的经验知识才得以积累和传承，我们才能真正实现站在巨人肩膀上的进步。--------华为总裁任正非
二、记录控制程序
表3-5控制质量记录表3-6质量记录一览表
五、针对核心品牌连同厂家共同制定拓展规划
在品牌规划这个部分，除了经销商自身的需要外，还需要协助部分核心品牌来制定系统的策略规划，这是厂商紧密合作的重要一环，关系到经销商能否将厂家品牌经营成功，对此应连同厂家共同研讨确定。1.厂家的总体发展目标这是对未来1年内厂家发展的具体描述，包括销售目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。在厂家总体目标下，还有根据不同标准划分的分类目标，包括月季度销售目标、区域销售目标、分产品销售目标等，确保按步骤最大化完成目标。2.年度市场费用预算将费用总体预算放在这个部分，是因为费用作为市场拓展最重要的财务资源，将在很大程度上影响整体策略的制定，而厂家的任何营销活动都要在有限的资源条件下开展。1）市场总费用额和费用率的确定，作为整个市场拓展可支配的资金来源。2）市场费用项目主要包括条码费、陈列费、促销费、媒体投放费、宣传物料费等，要合理分配各项费用应该占总费用的比例，具体分配将依据整体营销策略来安排。3）营销总费用额和费用率的确定，作为整个营销活动可支配的资金来源。4）市场拓展各阶段的费用分配比例，根据营销策略重点实现资源利用效率最大化。5）明确厂家和经销商各自承担的费用比例。3.整体策略思想整体策略思想是一种对如何达成目标的方向性描述，是站在整体的高度所做的系统性概括，它对各项分类策略起着整合、指导的作用。整体策略思想的产生，是基于之前厂商通过年度营销形势的深刻分析，对如何开展市场拓展赢得竞争优势的最终结论，它的准确性和有效性取决于前期基础工作是否严谨、专业和客观。4.产品策略确定目标群体：目前最常用的市场细分标准是人口统计数据，但是更有效的市场机会总是隐藏在消费者的购买心理和购买行为中，这需要对消费者进行深入的观察和了解。概念诉求：这是在市场定位前提下对产品策略方向的界定，需要做到的是产品与目标市场的一体化，最常用的是以高、中、低三类不同档次的标准加以区别。产品组合：为满足目标消费者的不同需求而开发出相应类别的产品种类，具体的区别形式可以通过包装、规格、品牌等来表现，产品组合的关键是一定要以定位来确定产品线的长度和宽度，同时确立主导产品并形成系列产品特色，合理控制产品种类和规格的数量。在市场规划中需要对以上产品策略做出具体的描述，其中必须强调整体营销策略思想是决定产品策略的唯一指导原则。5.价格策略定价策略：需要对厂家的价格政策做总体的描述，是解释性的纲要性内容，作为整体市场规划的一个重要部分。价格组合：根据产品的种类、规格、包装、品牌等要素，可以制定出一套价格系列，这样是为了满足市场区隔的需求。对于消费者而言，购买同一种产品的目的是不同的，价格组合可以为他们提供多样化的选择，更重要的是可以为厂家带来不同的盈利水平。盈利空间：根据已有的价格组合体系，详细分析出每个产品、规格、包装或品牌在渠道各环节的毛利水平，尽量满足各方对利益的诉求。6.渠道策略渠道策略思想：这也是对渠道策略的一种方向性描述，反映的是最核心的策略原则，以对具体的措施进行指导和解释。渠道网络建设：从渠道网络体系的组合、层次、覆盖面等要素分析厂家的渠道建设重点，并考虑分销网络建设的成本和效率，是整个渠道体系的基础和目标，决定着厂家一系列渠道政策的制定方向。渠道网络管理：对如何管理渠道商做出描述，包括分销商的经营模式、对分销商实施的管理方法、对分销商进行整合等内容，其最终实施的成效取决于对分销网络特点的了解。也就是说，不同层次的分销体系需要恰当的管理模式，对于这点应该予以清晰的表述。7.区域策略（1）区域市场分类经销商可以根据两个因素：市场容量和竞争优势，将管辖的区域划分为四类——核心、重点、潜力、一般。容量大、优势强的区域为核心；容量大、优势弱的区域为潜力；容量小、优势强的区域为重点；容量小、优势弱的区域为一般。需要注意的是，市场容量和竞争优势两个因素是综合的，各自涵盖了多个不同的小因素，经销商要据此进行综合分析。其中，市场容量包括区域行业总体消费量、行业增长速度、增长比例、市场集中度；竞争优势包括品牌基础性（消费者和客户认可程度）、客户稳定性（客户合作意愿和合作年限）、终端覆盖率（网络覆盖点）、渠道维护（组织、人员以及维护能力）、物流配送（配送到达率、配送半径）等。（2）不同区域的拓展策略-​ 核心区域——主要目的：打造战略根据地；指导思想：资源重点投入，全渠道覆盖，区域深度拓展；主要政策：销售政策、人力资源倾斜；市场维护：密切跟进区域内主要市场拓展，对客户实施辅导，管理重心下沉到辖区内重点门店。-​ 潜力区域——主要目的：培育市场、发挥潜力；指导思想：聚焦资源培育核心联盟商及核心门店，品项区隔化拓展、避弱就强；主要政策：按渠道、产品积极进行市场拓展，在销售政策和人力资源方面适度扶持；市场维护：管理重心适度下沉。-​ 重点区域——主要目的：巩固现有竞争优势；指导思想：聚焦资源培育重点市场和支持大客户，树立标杆，稳定现有基础，逐渐向外、向下渗透；主要政策：密切跟进核心联盟商，在销售政策和人力资源方面适度扶持；市场维护：管理重心适度下沉。-​ 一般区域——主要目的：节约费用，自然增长；指导思想：提供相应销售政策由客户自行操作，抓好城区主要终端，打造样板；主要政策：合并机构，降低成本，紧盯市场变化；市场维护：重点督查客户政策落实。8.推广策略整体推广策略：主要是确定促销推广重点和促销项目整合的策略思想，由于促销手段多样化，整合性便成了关键因素，而整合的有效完成必须抓住重点，需要对此明确做出描述。渠道推广：主要指针对中间商开展的推广活动，其目的是通过利益的激励来达成分销网络的建设和销售业绩的提升，要对推广策略思路和主要推广手段进行描述，作为渠道策略的战术支持部分。消费者推广：主要包括媒体广告投放、消费者促销、主题推广活动、终端推广活动等，具体需要解决的是如何确定不同促销推广形式开展的阶段，各项内容在总体推广活动中所占的比重，以及不同市场拓展阶段的促销重点。推广内容整合：最关键的就是确定市场的拓展阶段和具体目标，然后确定各阶段的推广重点，再确定各阶段的推广主题，接着在主题之下选择主要的促销推广方式，并以其为中心对其他促销形式进行整合，由此形成一套整体的促销推广方案。9.市场拓展实施计划1）确定市场拓展的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点。2）确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的市场拓展阶段。3）对不同市场拓展阶段中的各项营销计划方案进行整合，使其在统一的目标和主题之下协调开展。4）按照市场拓展阶段制定出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等环节的内容。10.市场实施计划的实施保障对市场实施计划执行内容的分配：由经销商和厂家区域销售人员将整体实施计划分配给各相关部门，对各部门应负责的内容做出详细规定。对市场实施计划执行效果的考核：经销商连同厂家区域销售人员根据市场计划中确定的考核依据，定期对市场计划的执行情况进行评估，同时负责与各相关部门进行沟通协调，及时解决执行过程中出现的各种问题，确保市场实施计划的顺利进行。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载