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三、被忽悠死

有些医药企业在现有领域发展遭遇瓶颈时，往往会把目光投向高回报的创新药领域，期望能转型成为创新型企业。这类企业一般涉足新药研发时间较晚，研发实力薄弱，寄希望科研大咖能帮助企业迅速转型，因此高薪聘用了很多科学家。但有的科学家缺乏企业家思维，个人研发能力强却少有产业化的经验，研发立项全凭兴趣，上了很多新项目，引了不切实际的技术，企业砸了不少钱，新产品上市却遥遥无期。我们服务过的国内某抗生素企业，这几年受到“限抗”政策影响被迫转型，启动了创新研发战略。百万年薪聘请了行业知名科学家作为公司首席科学家，同时引进百余名国内外知名企业的领军人才，组建了庞大研发团队。在创新小分子和生物药领域立了几百个新项目，每年研发投入超过6亿元，目前为止还没有一个新产品上市。这种投法有点赌博的味道了，把企业的命压在不可预测的项目上，这个赌注有点大。企业现在到了骑虎难下的地步，不继续投前功尽弃，接着投，结果遥遥无期。还有一家企业看中单抗领域，想借助单抗产品转型成为生物制药企业，高薪聘请了多名海归科学家，布局了很多单抗项目，十多年也没有一个产品出来。这些企业转型过程都过度依赖科学家，新药研发布局过多，投入过大，对企业主营业务和现金流产生很大影响。我认为对于自身研发基础薄弱的企业而言，不应走恒瑞、齐鲁等传统研发老路，老路难走。可惜的是，仍有众多企业还在重资产布局研发项目和团队，企业受制于研发投入而无法自拔。我们一再推崇新的研发路径是轻资产的发展模式，以研发管理为轴心，研发尽可能外包，前期通过项目转化实现自我供血，后期通过研发项目产业化，实现对外输血，最终将研发中心由成本中心变为盈利中心，这才是创新研发战略转型之道。

12-5 用人家的资产赚自家钱

产品思维倾向于个性化，资本思维倾向于共性化。产品经营的基础是分工，所以它只有体现出与其他产品不同的性质，才具备与其他产品交换的价值；而资本运营的基石则是标准，它只有把所有不同质的产品都抽象为同质化的计量单位，才能与所有的产品进行兑换，才能让所有的产品共享市场。产品的特征是使用权和所有权合一，因此产品难以共享，只有资源可以分享。实现共享的最佳模式就是建立平台。平台的功能可以把过去独享的产品变成可以共享的资源，用资本垄断打破行业垄断，消灭那些恐龙般的巨型公司，把企业分解成为最小单元的生产要素，让所有的生产要素共享客户资源，同时让所有的客户分享生产要素。在平台上，买家和卖家的概念逐渐淡化，取而代之的是资源的所有者、经营者、使用者。资源使用的计量单位越来越趋于标准化，最终将变成以时间计量的货币单位。如果你要问，全中国最大的出租车公司是哪一个？准确的答案是滴滴打车。滴滴旗下的车没有一辆是它所属的，旗下的司机没有一个是它雇佣的，可是它却可以为你从一个城市的任何一个角落调来车辆和司机，它给客户提供的不是具体的车辆和具体的司机，而是一个能够满足客户需求的解决方案。你要是问，全中国最大的连锁酒店是哪一家？准确的答案是携程旅行网。虽然携程网没有一砖一瓦，没有一寸土地，但是它可以支配每个城市任何一个角落里的酒店客房，随时满足客户高度机动的需求和选择。它给加盟酒店提供的不是具体的客户和订单，而是让它们集体共享的整体市场资源。在局部，滴滴和携程无须追求规模效益，可是在整体上它们却拥有最大的规模效益。以局部的分散达到全局的集约；以战术上的小而散达到战略上的大而全，这是互联网思维的理念，同样也是资本思维的理念。它们商业模式的共同之处就是突破了产品思维的局限，跨越了时空概念，实现了各类生产要素的无隙融合。产品思维是喝自家的水尿别人的床，资本思维是引别人的水浇自家的地，通俗说就是花别人的钱办自家的事。不过，能够花别人的钱办自己的事，只不过达到了资本思维的初级阶段。资本思维的最高境界是：用别人的资产赚自家的钱。

甘雨亭的前世今生

2000年1月1日，中国江西甘雨亭商贸有限责任公司（全文简称甘雨亭）正式开业。但是甘雨亭的历史其实要追溯到1993年。虽然那时的甘雨亭还是个体户，但是对今后的发展奠定了坚实的基础。如果说罗静婷是甘雨亭现在的掌门人的话，那么她的丈夫万义忠就是甘雨亭早期的灵魂人物。甘雨亭的诞生与万义忠有直接的关系。让我们将时间的镜头拉回到1992年。彼时的万义忠已经在江西吉安市第二副食品公司工作了10年。1982年就参加工作的他，对副食品批发零售业的运营早已驾轻就熟。但是到1992年的时候，万义忠明显感受到单位的效益在下滑。一年半以后，吉安市第二副食品公司就解散了。吉安市第二副食品公司的效益下滑和最后的解散，其实是中国经济改革的一个影像。1992年对中国来说是一个非常特殊的年份，那年1月18日至2月21日，邓小平南巡武昌、深圳、珠海、上海等地之后，发表了重要讲话。邓小平的南巡讲话对中国90年代的经济改革与社会进步起到了关键的推动作用。1993年初，万义忠向单位请了1年长假，和两个朋友合伙经营了一家个体批发部，干的还是老本行，批发副食品。后来受到资金流的影响，个体批发部也解散了。1年假期结束后，万义忠回到单位上班，但是岗位有变动。领导要求他搞采购。万义忠思前想后，觉得搞采购是很辛苦的事，再加上自己又比较恋家，所以没同意。后来，领导就把他安排到公司下属的一家商店担任经理，其实就相当于现在的卖场经理。1993年初的一天，万义忠单位的书记和人力股股长（相当于现在的人力资源部经理）找到万义忠谈话。这次谈话，其实就改变了万义忠的命运。原来，书记和人力股股长私底下在吉安市沿江路盘了一家店面，已经装修好了，正准备开业，可两人却舍不下现有的乌纱帽，店面就这样迟迟开不了业。这时，两人非常需要找到一个在店面经营和食品管理方面轻车熟路的掌柜人来帮他们经营。于是，他们找到了在这方面非常有经验的万义忠，并决定拉他合伙经营。一听是这个目的，万义忠很坚决地谢绝了。“你为什么不跟我们合伙经营呢？”“你们有钱，我没钱。没钱投资，怎么跟你们合伙呢？”万义忠没想到对方居然这样答复：“你人过来就行，钱不是问题。”第一次不成，书记和人力股股长又接连进攻，第二次、第三次之后，碍于面子，万义忠最后还是答应了。当然这里有个前提条件，也是最终说服万义忠的理由。书记和人力股股长每人各出1万元，万义忠的出资数额不作硬性规定，有多少钱投多少钱。书记和人力股股长多投的钱，按照银行计息标准，在扣除利息之后，剩余的利润大家平分。万义忠拿出了当时家里仅有的3000元，跟着书记和人力股股长开干了。1993年4月1日，沿江路店正式开业。不过好景不长，沿江路店开业不到3个月，就发生了一系列的问题。最终让合作关系变得越来越紧张的，还是一次由进烟所引发的矛盾。事起是万义忠通过关系了解到有一家烟草公司可以进烟，就告诉店里的一位女同事（人力股股长的姐姐）到烟草公司去进烟，女同事没问清楚烟草公司的具体地址就带着烟款出门了……但回来时却气势凶凶，一进办公室，就把包甩在了柜台上：“等了很久也没有等到烟，明明没有烟进，为何害我白跑一趟”。当时正是六月，烈日炎炎。万义忠告诉这位女同事，是熟人介绍的，绝不会出错。两人争论后才发现，对方说的地点不对。万义忠为了体谅女性，想着能尽快把烟进过来，于是拎着女同事扔下的包就走，却忘了清点包里的烟款。烟顺利的进到了，可回来清点烟款时，发现少了1000多元。这时女同事和妹妹怀疑是万义忠私吞了这1000多元。万义忠百口莫辩，但为了证明自己的清白，甚至同意了搜身。从而更加激发了双方的矛盾，导致双方合作出现了裂痕。恰逢当时国家出台了新的政策，新政策规定所有单位的任职人员不能做本单位同行业的事情，一经发现，是领导的要免职，是员工的要开除。为了保全自己的乌纱帽，书记和人力股股长主张把店关了。可万义忠一宿没睡好。他跟妻子罗静婷商量，要不要把店面盘下来？罗静婷就问了一句：“盘下来能养家糊口吗？”万义忠告诉她，“盘下那家店，最起码比回去上班要强。”那时，罗静婷也已经下岗了。万义忠的单位也濒临倒闭，回去上班的意义也却实不大。说起罗静婷的下岗经历，还有一段故事。罗静婷从1982年开始在吉安市纺织厂上班，1988年被调到吉安市百货公司。她为什么会下岗呢？这与支持万义忠的事业是有一定的关系。万义忠上下班的时间非常不固定，随时要加班。那时候，他们的小孩只有三四岁。为了照顾家庭，罗静婷上班的时候，经常中途偷着回家买菜做饭，然后还要给万义忠送饭。为什么要给万义忠送饭呢？说白了还是为了省钱。万义忠连一毛五分钱一碗的面条也舍不得去外面吃。罗静婷这样经常性的中途回家买菜做饭送饭接送小孩，上班的时间自然被占用不少。为此，自然被领导看在眼里。后来，百货公司在部门优化组合的时候，罗静婷的下岗就是情理之中的事了。万义忠和罗静婷商量之后，决定接手沿江路店面。本以为会很顺利，没想到中途遇到那么多的曲折。书记和人力股股长当时跟万义忠承诺，不管谁接手，过期商品不盘点，残损商品不盘点，健力宝之类的碳酸饮料不盘点，剩余的商品，盘下多少就算多少。盘完之后再清账，把货款还掉，签好字，一切就妥当了。当时说好第二天就盘点，结果却变卦了。书记和人力股股长突然提出要竞标。怎样竞标呢？书记和人力股股长不参与，而是招来外面的一个人跟万义忠竞标。那个人是个女的，也是万义忠以前公司的一个领导。当时，听到参与竞标的是个外人，罗静婷就向书记和人力股股长提出了反对意见，说：“这是三个股东的事情，内部的事情应该自己解决，要竞标也必须在三个股东中竞标，不能让外人参与。”因此，人力股长与万义忠夫妇掀起了竞标战。万义忠回忆，当时的竞标现场堪比拍卖会现场。一开始，对方叫价2000元，万义忠夫妻俩立马就叫2500元；那人接着叫3000元，万义忠夫妻俩也不甘示弱，叫了4000元。没想到刚一喊出口，人力股长就立刻站了起来，冲着万义忠夫妇叫道：“4000噢！你说的4000，就4000成交！”。在1993年，4000元是很值钱的。然而事情的进展并没有因为高价竞标而顺利，节外生枝的事仍接连不断。在商品盘点的时候，意外又发生了。盘到一半的时候，之前约定的规则不管用了，书记和人力股股长要求过期商品、残损商品以及碳酸饮料都要盘点。最后，商品盘了7万元，减除之前掏的3000元股份，剩下的6.7万元全部要交给他们。这个结果是万义忠夫妻万万没有想到的，更是不能接受的。罗静婷憋不住内心的火气：“不行！为什么之前说好的规则要临时变卦？”双方开始在盘点现场争吵起来。吵到激烈之时，双方差点要动手了。这个时候，万义忠也发火了，他一脚踹在一个方形的铁桶上，由于用力过猛，竟然把铁桶踹瘪了。“你们不要再吵了！大家之前说好了，该怎么样就怎么样。如果你们继续这样说的话，就是无理取闹了！不盘了，走！”说完，万义忠就拉着罗静婷往外走，“咱不跟他们玩了，太过分了！明天就到商业局去告他们，太欺负人了。”就在万义忠准备往外走的时候，人力股股长的态度开始180度大转弯，变得轻声细语地说：“你们到底盘还是不盘啊？差不多就盘下去吧。”“不盘了，你们这样盘点，不是欺负人吗？” “那该减就减呗！” 没想到，万义忠那一脚猛踹，倒是有效果了。现场安静了，盘点也按照之前商量好的规则进行了。在经过接二连三的风波后，沿江路店终于落定了。1993年8月2日，门店正式开业。虽然面积不足50平方米，但这就是甘雨亭的起家店。 “假如当年没有跟书记和人力股股长开这家店的话，也许不存在甘雨亭，而我现在也很有可能是一个摩的司机。”万义忠夫妇感激地说。

1、策划团队

项目策划经理主抓策划管理工作，并参与销售管理工作，一般策划团队分为微信线、广告线、渠道线、销售线、现场线、活动线、流程线等多个线条，每个线条设一名策划专员，专门负责这个线条的工作。策划团队在项目中充当着军师的角色，从项目拿地开始就一直贯穿于楼盘的整个销售过程，包括前期的市场调研、到项目调研、营销策略到项目销售一直到项目销售结束最终交付给业主。这期间，项目的大小事情都需要策划亲力亲为，比如项目整体的推售节奏、营销策略、案场的口播等，甚至是案场的环境卫生都需要策划监督，因此，对于策划人员的要求是比较高的，既要具备创造性思维能力又要具备较强的执行能力，在行业内，用一句话概括，就是策划必须什么都会一点点，比如平面鉴赏、创新、主持控场、活动策划、报告撰写、现场管理、沟通、讨价还价、设计、拍摄剪辑、文案创作等。

26. 员工激励的几个误区

我们欧博做了300多家企业后发现激励员工有几个常见的误区：第一，只关注人，不关注事。有些人也注重调动人，但是只关注人，不关注改变人的事情。第二，只关注高层，不关注基层。很多企业以为激励人、调动人就是层层激励，老板把老总调动起来，老总把副总调动起来，副总把厂长调动起来，厂长把经理调动起来，经理把班长调动起来，班长把员工调动起来……层层激励，通过激励一个人最终达到激励一个厂的效果。其实这样做的效果甚微。第三，只关注结果，不关注过程。有的企业在激励上采取的对策很简单：设一个目标，达到了就奖钱，达不到就扣钱，过程一概不问。就像以前国民党打仗一样，叫军队冲锋都是抬一筐“袁大头”（银元），冲上去就奖十块大洋。这样有用吗？没用。因为冲的人知道，如果被打死在半路，有大洋也没法用。第四，只关注任务，不关注条件。好像我们只要下一个任务，然后把钱摆在这里，员工自己就会准备条件。然而，事实并非如此。这里，我重点说一说第一个问题——只关注人，不关注事。很多企业一碰到关于如何调动人的问题就直接找人事经理。我们要知道，仅仅靠人事经理，人的调动问题是解决不了的。人事经理即使马上就搞KPI，进行考核，也不一定能解决问题。整个生产过程、物料流动过程和物料采购过程都没有理顺，我们怎么考核？考核谁？我们谈到人的调动，要养成一个习惯，就是它一定是整个企业的行为，一定是人事经理、生产经理、计划经理等都要协同作战的事情。我也碰到很多管人事的行政总监跟我诉苦，说别的部门就是不配合。他说别的部门不配合就表示那些事情他一个人是理不清的，需要多部门参与。固然，也有人事经理在采购、计划、车间等部门工作过，但是这样的人毕竟不多，大量的人事经理对具体的生产过程未必清楚。这样他就面临着事情没有理清楚，考核很难进行的难题。要对员工实行激励，首先要理清事情。有次我到某企业去，他们老总说：“曾教授，你讲的我都赞同，但是我觉得还是要从人入手。把人调动起来了，事情就自然好做。”“把人调动起来了，事情就自然好做”成不成立？这句话当然成立。问题是人怎么调动起来？是人调动起来，事情就好做了，还是事情理顺了，人就调动起来了？离开事情调动人我们也看到过这种案例，就是把人集中到一家封闭的酒店里，拼命地喊口号，拼命地激励，现场大家感觉改变很大，但回去几天就没用了。这种激励，说得不好听点就是自己找罪受。这样的激励是没有用的，因为激励要附着在具体的事情上。离开员工所做的事情来实施激励是不可能有好效果的。我认为做管理要“以人为本，以事为先”。“以人为本”的思想是正确的，但是不从事情切入，人这个“本”就变成虚无缥缈的东西了，最终，“以人为本”就无法真正得以实现。就好像树根不扎在土里，而泡在水中，悬浮在空中，这棵树就要死一样。那么什么是那个“土”？就是我们所做的事情。事情不理顺，事情不搞清楚，“以人为本”就是空话。我把人和事的关系比喻为水和地的关系。我们沿着溪流走一走会发现，水流一会儿快一会儿慢，一会儿飞流直下，一会又非常慢。那么水飞流直下是它自己往前冲吗？我们可不可以在水后面用力，然后让它使劲地往前流？很多企业进行三天的激励训练，其实就是相当于在水的后面使劲地把水往前赶。我们要知道，这样赶水是要费很大力的。我们在前面堵，水涨上去之后就又漫过去了。为什么赶也赶不走，堵也堵不住？就是因为水的流动有自己的规律。水为什么一会快一会慢？仔细观察我们就可以发现，水的快慢是由地势的高低、起伏决定的。当地势陡峭的时候，我们就能看到瀑布；当地势平缓的时候，我们就能看到缓缓流淌的溪流。水的快慢由地势的高低、起伏决定，如果水相当于人，那么，地就相当于我们所做的事。所以，我们不要只是在人的心态上下功夫，而要从事情入手，将人与事捆绑起来。水的流动由地势决定，人的心态也是由事情决定的。当然就像水也会冲刷着地，对地有反作用一样，人的心态也制约着事情的发展。

二、娃哈哈豫北市场如何打赢终端阵地战

要想打赢终端阵地战，有两个关键：一是终端的铺市率和掌控力；二是终端陈列的生动化。1.豫北市场铺市经验为了增强终端控制力，娃哈哈豫北市场主要采取了三项举措：（1）在经销商系统之外，还有一套分公司系统，经销商负责仓储、资金和物流配送，分公司负责管理、服务及广告促销，并协助经销商开发下级批发商和终端，而且实行单客户负责制，一名客户配一位客户经理。这种“贴身式服务”，既加强了经销商的运营能力，也弥补了终端掌控力的不足.（2）在原有的渠道体系之外新开辟了二套乃至三套网络（娃哈哈二套网络为豫北市场首创），由以前的五级管理体系转变成二级管理体系，即“厂家——二套客户——终端”，终端掌控力大大增强。（3）通过严控价差体系，保证了利益的有序分配，为终端商留出了较大的利润和战术操作空间。（4）给一线员工丰厚的奖励，大大激励了员工维护和拓展终端渠道的积极性，如表3-1所示。表3-1娃哈哈豫北市场铺货政策①红水和富氧水政策：（突击队提成：红水0.3元/件，富氧水1元/件，小陈陈1元/件）产品名称/规格开票价（元/件）额外卸库奖励596ML红水（1×24）246箱红水+3箱富氧水+1件小陈陈合计10箱，额外送红水1箱450ML富氧水（1×15）32450ML富氧水（1×24）45350ML小陈陈（1×15）36②AD钙和含氧水政策：（突击队提成：两种单品各提成1元/件）产品名称/规格开票价（元/件）额外卸库奖励AD钙奶361箱小陈陈+9箱（AD钙或含氧水）额外送格瓦斯1箱，合计20箱送AD钙2箱600ML含氧水（1×24）28350ML小陈陈（1×15）36③爽系列及乳酸菌政策：（突击队提成：爽系列0.3元/件，乳酸菌1元/件）产品名称/规格开票价（元/件）额外卸库奖励200ML爽歪歪（1×24）388箱爽歪歪+2箱乳酸菌合计10箱，送红水10瓶200ML锌爽歪歪（1×24）44100ML乳酸菌（1×40）40另外，豫北市场在铺货行动的管理和组织上也有非常明晰的思路。（1）分权管理：为了确保活动稳步不乱，顺利执行，豫北市场让客户经理广泛参与，每位客户经理作为区域队长，负责2~3个小组，即铺货当天分为6个左右的中队，18个左右的小组。（2）分队建立微信群，分割管理：动员培训当天，队长确认自己的队员及组长，建立微信群将组员加入，以后几天实时跟踪，解决问题，通报销量。（3）队长负责制：不可能所有小组有实际问题都打电话给主管区域客户的客户经理，故铺货实行队长负责制，每个小组的组长向队长上报阶段销量，促销政策、配送等问题由分队长负责解决。例如二批商断货了，分队长客户经理直接给相应的一批商打电话要求发货。如果短时间急缺，一批商无法送货，分队长在自己管辖的组内可以协调调货。（4）熟悉分组，管理便利：每名客户经理尽量将自己熟悉的业务员分在自己负责管辖的小组内或相邻的区域，方便自己管理走访。（5）分组恒定，配合良好：为了避免由于人员之间的不熟悉导致的配合不到位问题，小组一旦在确定好以后，接下来这几天全部是这几个人一组。2.豫北市场终端陈列管理再来看终端陈列。之所以将终端陈列看得这么重要，是因为终端的生动化程度对销售的拉动作用非常巨大，据统计，经过精心设计的特殊陈列可以增加1130%的销量。（见表3-2）表3-2终端陈列生动化程度与销量对比陈列生动化程度销售量（件）增加百分比正常无特殊陈列100+0%特价无特殊陈列200+100%广告无特殊陈列260+160%一般性特殊陈列650+550%好的位置陈列900+800%大型特殊陈列1230+1130%（1）终端陈列的作用简单来说，终端陈列的作用主要体现在以下几个方面：①展示产品形象（除了普通陈列展示，一些异形陈列、创意陈列都能对产品和企业进行有效传播）。②给人留下第一印象。③通过视觉打动消费者并且吸引顾客的眼球。④使产品更具生命力（如增加POP、KT版、插牌、围裙等）。⑤能迅速提升销量（通过陈列能够增加单店存货，如以前一次只能进2件，做陈列活动一次能进10件）。在终端陈列方面，娃哈哈豫北市场始终走在整家公司的前列。豫北分公司制定的陈列规范可以说到了事无巨细的地步，无论是终端商还是业务员一看就懂，大大提高了终端作业的效率和效果。2.豫北终端陈列规范管理“六步走”第一步：有效选择位置位置：公园、社区、校园、农贸市场、车站门口、商业街、上下乘客处。条件：门店人流量大、出货快、店内存货量大的零售门店。方便：就近集中选择便于监督管理的区域。切忌：距离较远或者东一家西一家。第二步：陈列点费用谈判a.初步了解对方；b.开价一定要低于实价；c.永远不要接受对方的第一次还价；d.逐步让价假借领导名义落锤；e.反悔激将；案例：业务员A去某门店做端架陈列，与老板谈判的陈列费用是40元一月，凑巧业务员A因工作能力问题第二天被辞退了，由业务员B接管A的区域，业务员B到达该门店了解门店生意后，觉得30元一个月陈列费不值得，就反悔装穷说公司的标准是30元一个月，最后以40元费用陈列谈成，在该门店做了两个端架。f.压低底牌、多提条件、反悔装穷。第三步：陈列门店规范建档具体如表3-3所示。表3-3规范建档示例市场终端名称地址电话问题××市场鑫源超市芳华路————————宇和烟酒华山路————————幸福超市开发区————————××市场小通批发部开发区————————万基量贩南京路————————阳光副食新城西区————————陈列门店建档必备以下要点：店名、地址、电话、陈列产品、陈列类型、起止时间、兑奖方式、责任人。第四步：有效选择陈列类型a.如果终端零点以报刊亭、冰糕摊等门店类型集中的，最好做零瓶陈列；b.如果终端零点以小超市、社区便利店等门店类型集中的，适宜做端架陈列；c.如果终端零点以批发门店、杂货批零门店等类型集中的，适宜做堆箱陈列；d.像汽车站门口、公园门口等人流进出特别多的门店，适宜做零瓶和端架；e.影院、KTV、网吧、高档商务休闲会所、健身房等特殊渠道，适宜买断陈列。第五步：陈列类型具体规范公司对各种类型的陈列还分别做了可以量化的指标，比如：零瓶陈列，排面至少8瓶以上，冰厨里的冷冻数量可以是外面6瓶、里面至少拆一整箱；堆箱陈列，单品至少10~15箱（堆少了没有效果）；买断陈列，至少买断4层；地堆陈列，买断面积至少1.5平方米，地堆高度要求底层高75cm~80cm……第六步：有效跟踪陈列维护a.不定期隔3到5天必须回访1次，发现不足的地方要及时与老板沟通；b.区域内可以交换监督，互相检查，及时传达检查结果；c.发现哪里不符合要求的要及时告知老板，让他配合整改；d.与老板做好客情，及时查看库存和补货；e.陈列时间长、生意好的点，可以与拓展队沟通，对陈列的位置进行生动化包装，既出形象又让老板有面子，更有利于做好客情关系。娃哈哈豫北市场终端陈列考核如表3-4所示。表3-4娃哈哈豫北市场终端陈列考核表店名地址电话活动产品陈列类型时间兑奖方式责任人欣欣商店中山路与黄河路西50米路北0371~88888888220ml爽歪歪零瓶11.1~11.30500ml红茶15瓶张雷……说明：考核计分标准是该表中店名1分、地址2分、电话1分、产品2分、方式1分、时间1分、兑奖2分，共计10分。检查时少一项按照标准扣分，没有资料的视为没有做，不给报费用。终端是直面产品、直面消费者的地方，是整个市场的前沿阵地，因此必须牢牢掌控。娃哈哈豫北市场之所以能在整个娃哈哈营销体系中脱颖而出，就是因为它的终端管理率先做到了规范化，甚至到了事无巨细的地步，而细节往往决定最终的成败。

二、案例分析

首先，店长信誓旦旦地开会，草草地收场，没有根据员工反馈的信息，整合出解决思路，引导正确的工作方向，是一大败笔。其次，透过问题看本质，为什么人员会出现聚集聊天的情况？根据案例中来看是客流下滑、业绩下滑，日常工作减少导致了大量的空余时间，才出现了这种现象，因此核心是要给他们找到更多的有效工作，而不是理解他们当下的难处。最后，店长一定要有发现问题、解决问题并把握经营核心的能力，不然任何小事情都会影响店铺的经营士气。

第43问：人工智能到底可以做哪些事儿？

2022年，ChatGPT的横空出世将人工智能再一次带到了普罗大众的面前，一方面人们对人工智能技术的“真正实力”充满了好奇，另一方面，人们也开始更深刻地认识和思考人工智能对生活和工作的重大影响。从上个世纪三十年代开始，图灵就提出了人工智能的雏形概念，再到1956年达特茅斯会议，正式确认了人工智能的概念名称和内涵。现今，人工智能已经走过了半个多世纪的历程，但今天我们所谈论的人工智能，在取得了技术上的巨大进步基础之上，还展示出了以下两大典型的发展特征。1.人工智能技术的发展特征第一，人工智能技术正在朝着普适化的趋势发展。腾讯在《腾讯人工智能白皮书》里提出了一个名称“泛在智能”，指的是人工智能将从仅有少数人了解和使用的高端前沿技术，逐渐朝着大众化、普世化的方向快速发展。这里的“普适化”发展有三个层面含义：首先，人工智能的技术的使用门槛正在逐步降低。例如，各大互联网公司研发的通用或行业的人工智能算法和模型，现已经具备了快速接入各项业务应用场景的能力。因此，非技术类公司不再需要自行开发或组建人工智能技术团队，也能获得AI技术的赋能。这极大地提升了在数字化产业创新中，对前沿数据科学技术的使用便捷性和经济性。其次，社会大众对人工智能的普遍认知在不断深化。人工智能相关概念、知识和应用已经被广泛接受，甚至正在融入不同层级的教育体系。未来，了解人工智能，学会如何使用人工智能技术解决日常学习、办公场景需求，提升自身业务能力，将成为当代职场人和受教育者的学习中心。其三，人工智能正在成为新型数字基建的一部分。人工智能技术具有极强的灵活性和扩展性，同时还能够与其他数字基建技术（如5G、云计算、大数据、物联网等）相互深度融合，共同支撑数字经济时代丰富的产业创新实践。因此，人工智能技术在整个信息科技产业生态中发挥着更加底层的基础作用。第二，人工智能正在与具体的产业相融合，推动传统产业升级，促进新兴产业发展。人工智能的产业融合能力，可以从两个维度体现：其一，以机器学习和深度学习为代表的技术，具有很强的通用性，能够在不同的数据集进行训练，从而满足特定的行业的通用业务需求；其二，人工智能大模型能够在业务数据持续增长的基础上，经过动态增量的模型训练和参数微调，加强自身对特定领域业务处理能力的精度和深度，以满足行业中的个性化需求。总之，人工智能一方面可以建立起行业级的通识性技术，满足一般常规的业务需求，又可以通过模型的“自我进化”能力，满足行业用户的偏个性化使用需求。2.人工智能的应用场景基于以上总结的人工智能技术发展趋势，对人工智能技术的应用场景进行总结和归纳，大致包括感知识别、推理决策、内容生成、智能控制等几个主要的应用方向。感知识别：感知识别是指通过人工智能技术，对业务环境中的信息进行自动感知和分析，从原始的环境信息中提取出关键的业务信息，辅助后续的业务问题深度分析和综合决策判断。类比来看，人工智能技术在感知识别方面的应用，替代了人的耳朵、眼睛、皮肤等感触功能。根据所感知的数据信号类型，感知识别包括语音识别、文本识别、图像识别等。以图像识别为例，人脸识别和文字OCR是两种关键的细分应用场景。人脸识别是通过机器学习算法来识别和验证个体生物特征的技术。人脸识别技术首先通过图像采集来获取人的面部信息，然后通过预处理技术来提高信息的准确性，比如灰度转换、直方图均衡化、噪声去除等，之后结合人脸检测、特征提取和人脸信息匹配等步骤，给出特定的结论反馈——即判断被识别者面部信息与预输入的身份信息是否匹配。目前，人脸识别技术已经具有十分广泛的应用场景：在安防领域，人脸识别技术用于公共场所和特定机构对访客权限管理，同时判别可疑人员入侵；在身份验证领域，人脸识别技术可以用于设备解锁、金融信息验证等，方便用户快速使用设备、实现无密码交易等；在泛娱乐行业，人脸识别技术可以通过对照片标记、增加面部滤镜等方式，提升在线社交应用的产品趣味性；在管理领域，人脸识别技术可以帮助公司统计员工考勤情况，或协助网课教师统计学生上课出勤情况等。OCR文字识别（OpticalCharacterRecognition，OCR）是通过深度学习方法，将图像中的文字转化成可以编辑的格式。OCR技术不仅可以识别印刷体文字，还可以识别手写文字，提高信息输入和编辑的效率，减少人工输入文字的重复劳动。OCR技术拥有丰富的应用领域：在办公场景中，可以利用OCR技术对纸质文档文字识别并进行电子化处理，有助于资料的搜索、编辑和留存；在各类交易场景中，可以利用OCR技术快速读取支票等单据信息，从而提高交易效率，减少交易信息处理的失误风险；在公共场合中，OCR技术可以用于停车场快速识别车牌并收费，从而帮助车辆快速通行；此外，OCR技术还能与智能翻译功能相结合，集成应用到翻译笔等终端设备当中，实现扫描翻译的智能化应用效果。推理决策：推理决策是指基于系统同步或感知的信息，通过算法模型进行综合分析和推理，对未知的业务属性或业务事件进行预测分析，即从已知数据中整合分析出新的结论，辅助不同行业领域的综合研判和管理决策。类比来看，人工智能技术在推理决策方面的应用，替代了人的大脑思考功能，本质上属于认知智能领域，实现了对不同渠道业务信息的深度理解与综合分析的应用效果。推理决策可以完全基于数据驱动，也可以融入应用场景的经验知识和业务规则。推理决策类应用通常的表现形式为决策支持系统（DecisionSupportSystems，DSS）、专家系统（ExpertSystems，ES）、风险预警系统、推荐系统等，通过整合不同人工智能算法、数据资源，以及行业模型，实现特定业务问题的智能化服务升级。内容生成：AIGC（ArtificialIntelligenceGeneratedContent）是利用基于生成对抗网络、预训练大模型等技术，基于已有数据资源训练，形成具有内容输出能力的人工智能技术，AIGC生成的内容包括：文字、图片、音视频、代码等，还支持不同类型数据之间的转化效果，比如文生图、文生音频等。2022年年底，引发全球广泛关注的ChatGPT就是AIGC的典型应用之一，但AIGC的应用范围不仅限于传统的聊天交互形式：在泛娱乐应用方面，AIGC能够用于音视频脚本制作、文案撰写、配音语音生成、文字生成图片等功能场景，还可能用于音乐创作、辅助编曲、声音合成、游戏设计等工作环节的效率提升；在辅助办公方面，AIGC能够用于文稿撰写、长文摘要、PPT等办公软件制作、辅助编程，高效地解决常规性、流程性的内容生成问题，极大地降低工作人员的重复性劳动。智能控制：智能控制是指基于对环境信息的感知和目标任务的综合理解，智能计算得到相应的行为决策指定，控制机器设备终端自动执行相应的操作。类比来看，人工智能技术在智能控制方面的应用，替代了人的手脚等行为功能。人工智能在智能控制方面的应用形态，几乎都可以归为智能机器人的技术产业范畴。机器人是人工设计并制造的、具有实体外形的智能体，能够按照事先设定的程序执行特定的任务，从而降低人类重复性、危险性体力劳动。人工智能技术与机器人技术相融合，能够提高机器人的智能化水平，使其应用在更广泛的领域。比如，人工智能技术可以帮助机器人提高行进过程中避障能力、路线优化能力，提升对人类语音、图像等各类型交互信息的识别精度等。智能机器人目前已经在多个行业领域普及应用：在物流仓储领域，智能机器人能够通过调度算法和高级传感技术来优化定位和路线规划，高效、稳定地完成上货、拣货、补给、退货和盘点等仓储业务；在医疗领域，智能机器人可以在医生控制下进行骨科、胸外科、心内科、神经内科、腹腔外科、泌尿外科的手术，还可以应用在一些可穿戴医疗设备上，帮助病患进行术后的健康恢复；智能机器人还可以表现为无人机、无人汽车等不同细分类型的技术产品形态，大规模、低成本地解决交通、物流、勘察、传媒等诸多传统行业的需求痛点。

（一）文化是对人性的响应

从某种意义上说，企业文化可以脱离时代，脱离具体的产业形式。但是，纯粹地从组织的角度来说，企业文化要遵循两点：第一，企业文化必须反映企业成功的规律和道理，如一定要以客户的价值观为企业的价值观，所以企业文化一定得迎合企业成功的客观要求。第二，企业文化一定得响应人性。这两个点是任何企业做文化必须遵循的东西。

立体连接，社群是增强连接

社群是成人的标配，是人际关系在互联网的扩大和延伸。有了线下强关系“基本盘”，就意味着有了社群“基本盘”，剩下的就是怎么利用社群价值的问题。社群有三大价值：社交、传播、交易。如图1-8所示。图1-8社群三大价值没有社交建立强关系，传播和交易的商业价值就是无本之源。社群的商业价值遵循以下原则：强社交，中传播，弱交易。社群在立体连接中的价值：一是高频交互的工具，虽然线下体验和交互能够建立强关系，但毕竟社群的交互频率更高；二是社群只要有交互，就有商业传播价值。社群传播，内容是关键，要避免重蹈微商的覆辙，避免过度商业化。社群作为传播工具，必须有线下强关系做支撑，还要有足够的传播密度，没有密度就没有商业价值。所以，没有线下“基本盘”，社群就很难形成商业价值。有密度的传播才有商业价值，传播密度来源于发起传播的“基本盘”，以及内容的裂变性。有传播密度就有可能传播引爆，只要传播引爆，内容就会溢出进入网络空间。立体连接，最佳匹配线下、社群和网络三度空间，每个空间都可以实现认知、交易、关系三大功能。于是，如何在三度空间实现三位一体，就需要形成最佳匹配。只有实现最佳匹配，才能使流量成本下降。比如关系在线下，认知在社群，交易在网络。这就是一种最佳匹配。最佳匹配才能做到流量最大化，流量成本尽可能降低。单一维度的商业模式的流量成本快速上升，就是因为无法实现最佳匹配。立体连接，就是认知、交易和关系发生在三度空间，并分别利用各个空间的优势。线下有三大优势： 建立强关系。 交易与交付一体化。 可以通过尝试体验形成强认知。社群有两大优势（交易是弱项）： 建立强关系。 强交互进而强认知。网络有两大优势（关系是弱项）： 强传播（认知）。 便利交易。图1-9三度空间的优势通过立体连接形成三位一体，就可以充分利用三度空间各自的优势，实现营销效率最高、成本最低。在三度空间实现三位一体，最大的优势就是没有流量枯竭的问题，以及流量成本快速上升的问题。立体连接，打通B端C端深度分销，是渠道端（B端）的深度。电商，是直通C端。存量在B端，增量在C端；B端有规模，C端有速度；C端有势能，B端能稳定。电商的优势在C端，但电商的天花板也在C端。立体连接打通B端C端，实现BC一体化4经营。BC一体化，比深度分销的深度更深。B端连接，表现为渠道社群化及渠道数字化。B端连接是品牌商与渠道的“线下+社群”双重连接，渠道社群化。立体连接的基础是强大的线下渠道。多数行业销量的主战场是传统渠道，渠道除了要有资源投入外，还需要时间持续积累。所以，渠道是中国营销最重要的资源之一。中国的渠道是多层级的，所以才有深度分销。快消品领域，中国渠道持续优化的空间极小，但借助社群工具，借助SaaS5系统，借助AI6工具，可以建立更高效的深度分销系统，即渠道数字化。C端连接是零售店与社区用户的“线下+社群”的双重连接。店主与社区用户，既是熟人，也是熟客，即使没有互联网，也有线下强关系。C端连接，不过顺手之举。三只松鼠的线下联盟小店，采取双IP策略，就是因为店主作为IP，有更强的连接用户能力。“线下+社群”双重连接，因为有线下强关系，也有社群强互动，纽带关系会强化。打透点，覆盖面立体连接只是一个商业模式的思维逻辑，正如深度分销一样。正是“深度分销八步法”把商业逻辑变成了操作系统，从而能够面向快消品营销人推广。公方刚老师说：“立体连接，线下做透一个店，线上打爆一个县。”这是很重要的立体连接的操作思维。做透一个店，就是通过一个线下门店，实现线下、社群和网络的立体连接，强化用户关系，实现BC一体化运营。线上打透一个县，则是区域引爆的运营思维。单店实现立体连接是无法引爆的，只有达到足够的密度才能引爆。传播逻辑告诉我们：密度即认知，密度即品牌利用大众媒体传播打造品牌，需要持续不断地传播，形成传播密度；IP打造虽然是自传播为主，但同样需要传播密度。在互联网营销中，打造IP或品牌，传播密度比精准更重要。互联网时代，媒体是碎片化的，怎么才能形成传播密度呢？IP自传播引爆已经有不少案例，但基本没有可复制性。品牌商需要可控制的传播，而且是有密度的传播。传播密度从何而来？这里就要提到社会化媒体传播公式。所以，线下做透一个店，线上打爆一个县，只要能够在一个县形成高密度传播，就能够扩大区域做高密度传播。为什么叫立体连接深度分销之后，怎么命名一个像市场下沉、深度分销被广大营销人接受、引领一个时代的营销操作模式？我相继用过三维驱动、全网营销、连接营销、BC运营一体化，都不满意。与施炜老师等众多营销专家沟通后，觉得施炜老师提出的立体连接更合适。首先，现在确实进入了一个连接的时代。连接是最能反映时代特征的词汇。其次，深度分销之深度是单维度语境，立体连接是多维度语境阐述。连接三度空间，恰恰是多维度的。再次，传统营销和电商的共同困境，就是在单一维度容易导致流量枯竭，成本上升。因此，立体连接不仅是传统营销的突破方向，还是电商的突破方向。最后，只有通过立体连接打通三度空间，才能在互联网时代诞生快消品领域的超级巨头。（文|刘春雄）

一、制造自働化导入策略

当下企业经营决策者们均在积极把握“中国制造2025”的政策机遇，但在智能制造的具体推进过程中遇到很多疑惑和困难。对技术、管理及资源并不是特别雄厚的一般制造型企业而言，往往会遇到如下问题：● 没有清晰、可行的智能制造解决方案。● 盲目对标智能制造优秀企业，“劳民伤财”且无成效。● 不知如何选用、设计开发适用的设备，“试错”成本高昂。● （好不容易配置的）高大上设备，并不能产生如期效益，甚至起负作用。● 认为智能制造只是少数精英企业才能企及的“游戏”……很显然，上述通病都是经营决策者存在认知层面的缺失而形成的。在当下经济环境及趋势下，我们毫不怀疑企业对“制造2025”的向往和拥抱“制造2025”的决心。那么经营决策者该如何认知本企业的智能制造，以提升现场制造能力、促进企业升级呢？现结合一般制造型企业的实际情况，归纳智能制造实施的通用策略如图4.28所示。图4.28一般制造型企业智能制造实施策略现场制造自働化是一般制造型企业迈向智能制造征程中的里程牌。现场制造自働化最显著、核心的特征是：设备具备人的智慧，即设备可以自主识别不合格品，并于第一件不良产出时自主停止生产。这种设备可以是生产加工作业与产品的QA检验集成于一体的，也可以是相互分开的。在纽扣电池生产线上，电池封盖与导通测试是在一台设备上完成的。当导通测试失败时，传感器会同步通知上工序各设备停止生产作业，直至问题得以解决并在授权人员的启动下，纽扣电池生产线才恢复生产（重新启动封盖/导通测试设备——问题发出设备后，前工序各设备均会自动恢复生产），当然这已是30年前的纽扣电池自働化生产技术了。由此，我们应该明白：无论是智能工厂还是智能制造，均不是“运行中没有问题”，而是构成智能工厂、智能制造的系统设备能够及时自主地发现问题、同步报告问题，并通过类似“保险丝熔断”的强制措施促成问题的及时解决，这才是实现智能工厂、智能制造的关键。因此，在谈智能工厂、智能制造时，理性的思考决策应该是首先要实现制造自働化，图4.28实际上也是一般制造型企业实施制造自働化的策略路线表述。制造自働化的底层支持是“标准化、流程化、数据化、生产布局、自动化、生产信息系统及人工智能检测设备”，而其基础则是“精益管理、生产方式变革、设备自主保全、5S和全员参与改善”，离开这些支柱和基础去讨论制造自働化，甚至是智能工厂和智能制造是不合适的。对于当下绝大多数的一般制造型企业，特别是中小企业而言，经营决策者应以实现制造自働化为努力目标，有序提升企业的技术能力和管理水平后，再向智能工厂、智能制造进军。如同华为、海尔、美的这样优秀的企业，其自働化水平是一般制造型企业学习的标杆。

1.针对西南成熟市场

西南市场是千禾味业的根据地市场，采取的运作策略是渠道精耕，目前千禾味业对西南市场已实施产品高中低全价位、全渠道覆盖，进一步提升公司在西南市场的产品渗透力和品牌影响力。据西南证券资料，千禾味业在西南地区的渠道分为两块，子公司四川吉恒负责KA超市、主要地方连锁超市等现代渠道的销售，其他经销商负责各自区域和渠道内的销售，采取的是直营与经销相结合的模式。一方面，千禾味业未来将进一步提升商超系统的占有率和品牌力，主推“零添加头道原香”系列，推动产品结构升级；另一方面，致力于推动经销商的进一步下沉，以县为单位设置经销商，通过中小型商超、农贸市场、副食店和社区小店等零售终端及镇级批发商等渠道将公司产品呈现在消费者面前。同时，千禾还在西南地区设置了区域办事处，对县城经销商进行指导和管理，同时协助经销商进行终端维护、促销推广等营销活动。

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