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成功的小企业的五种战略选择
 企业的发展战略有很多，但大部分战略适用于大型企业和具备一定条件正向大型企业行列挺进的企业。一个处于创业期的小企业，如何才能打败形形色色的竞争对手呢？商业模式本身就是一种战略选择。通过对小企业经常要用到的战略选择进行梳理和比较，在表3-1中列出了小企业最常见、最常用到的几种战略。 表3-1小企业的战略选择 打败大企业的战略“便宜是王道”“脱鞋战略”集中战略快速行动战略打败微型企业的战略消费升级 小企业不妨先确定自己的竞争对手主要是大企业还是小企业，这是战略选择的出发点。产品创新或商业模式创新战略，既适用于对付更小的企业，也适用于对付更大的企业。商业模式就是自然而然的战略选择。在选择商业模式的时候，也就选择了战略。如果竞争对手是大企业，自己是小企业，可以采取的战略是：第一，颠覆固有的商业模式；第二，集中力量专注一个小的市场，在这个小的市场做好做强，采用“便宜是王道”战略、“脱鞋”战略。如果竞争对手是更小的企业，自己相对较大或者立志于做得更大，就要从经营方式和管理手段出发，形成竞争优势，采取消费升级战略、特色经营战略。 战略1：“便宜是王道” “便宜是王道”是非常重要的战略，永远也不会过时。竞争战略的本质是通过形成差别来获取竞争优势，对小企业来说尤其如此。从形成“差别”的来源分类，共有两类竞争战略：一种是产品差别化战略；另一种是企业经营差别化战略。有些企业通过较明显的产品差别化优势致胜，多数小企业缺乏这种产品差别化的战略能力，是靠经营差别化竞争战略获得成功的。如果产品没有优势，小企业可以设法通过更低价格、更好的渠道、更快的市场响应速度来形成竞争优势，我国多数中小型企业都是通过这种经营差别化战略成长的。“便宜是王道”的战略最适合与大企业、品牌美誉度高的企业的竞争。便宜能够发挥“一拙破十巧”的功效，只要便宜事情就好办了。想便宜，就需要有成本优势，如果没有成本优势而降低价格，那就不是长久之计了。1.利用好成本优势小企业发动价格战一般都不会成为输家，因为大企业“以大博小”，很难在价格上跟进。如果小企业发动价格战的时机恰好在行业增长的拐点处，例如，行业刚刚进入成长期，价格战的威力会非常大。联想电脑、长虹彩电在1996年分别发动价格战，都处于所在行业的拐点，市场的大众化阶段刚开始，所以联想和长虹都一跃成为行业内市场份额第一的企业。汇仁集团早期卖六味地黄丸，它的竞争对手卖3.8元/盒还亏损，汇仁卖3.2元/盒还能赚钱，因为汇仁有地价、人工、民营机制等方面的优势。2.简化产品如家快捷酒店就是把酒店内所有可有可无的设施一概去除，同时缩小每个房间的面积，只提供“B&B”服务，以低价格取胜。如果企业提供的产品或服务，能够以更低的价格满足消费者同样的需求，那么，这个企业一定会成功。以低价格取胜的企业，甚至连营销都可以不做或少做，因为低价格本身就是最好的营销。 你见过格兰仕微波炉做广告吗？你见过如家做广告吗？如家成功以后，汉庭起步的时候想搞差别化定位，既然如家是经济型，汉庭就定位为商务酒店，价格比如家高20%左右。但是刚开了几家汉庭商务酒店，就发现差别定位不好使，消费者不买账，所以汉庭后来都建立快捷酒店。如家、汉庭、锦江之星风起云涌、攻城略地时，7天快捷酒店才刚刚起步。也许很多人认为7天已经没有机会了或者机会很少了。但是7天以更加彻底的低价格高速成长起来。淘宝反超易趣最主要的利器就是免费，其他各种经营措施都是围绕免费这个核心展开的。 只要能够做到低价格，同时产品品质有保障，就会有可能获得成功。在低价格的市场中，能够容纳很多品牌，住宿业如此，其他行业也如此。在低价格的领域内，机会是无限的。没有最低，只有更低。“便宜是王道”，今后在这种定位的市场中，还会出现很多成功的商业模式。 战略2：“脱鞋战略” 小企业总要和大企业竞争的。例如，国内互联网行业的大企业常用的手段是抄袭，抄袭其实不是最可怕的，可怕的是抄袭完了利用它的垄断地位强制捆绑推广。在这种情况下，小企业要跟大企业竞争，既没大企业有钱，又不像大企业拥有丰富的资源。小企业是不是没前途了？小企业如果没有成本优势，那就要靠创新性的商业模式取胜了。小公司跟大公司博弈时，实在不行就跟它比看谁敢真正抛弃既定的收入模式。这就是所谓的“光脚的不怕穿鞋的”，这种战略不妨叫做脱鞋战略：把固有的赢利模式抛弃掉。大家在新的起跑线上重新竞争，大企业反而难以适应。杀毒软件360就是如此。360的竞争对手收费、360免费，360免费之后的产品比竞争对手的产品质量还要好。小企业在和大企业竞争时，以下几种做法值得借鉴。（1）要有所创新，做冷门的事情，做大企业不看好的事情。360安全卫士刚开始做的时候，瑞星、金山很不高兴，但它们不是互联网企业，而真正的互联网企业也没有关注360。（2）要小步快跑，持续创新。小公司光靠一个创新点容易被大公司抄袭，那就坚持不懈地向前走，积小创新成大创新。大公司的缺点就是迟钝，小公司如果能够小步快走，就能把大公司甩开，否则就会被大公司依靠资源优势击败。（3）要专注。大企业资源当然多，但它什么都想做，资源必然分散，小企业专注可以在局部形成优势兵力。（4）形成自下而上的文化。倾听用户的声音，尊重用户价值，因为大公司往往更重视自己的商业价值，而忽视用户的体验。 360放弃了广告、放弃卖杀毒软件，这样别的杀毒软件公司就很难跟进了，因为它们需要利益。360做一些过滤广告的功能，很难让对手跟进，对手只能用其他的办法扼杀360，因为它要跟进就得放弃广告。尤其是大公司，已经上市了，有收入的压力、有股价的压力。这时你如果把用户放在第一位，做些让用户感觉特别好的产品，用户就有可能喜欢你。对方个头大，反而成了劣势，无法跟进小企业的这种模式。大企业客户多、收入多，如果也跟着降价或免费，自己会受冲击的。在打击对手的同时还要给用户创造价值，这才是“道”，这种打击就会非常有效。例如，360推出的“扣扣保镖”，“扣扣保镖”给用户创造了价值。既然QQ这个IM工具不可取代，那为什么不做一个伴侣性的产品，让QQ用户有更好的体验呢？这样用户很喜欢360，腾讯就不能把360赶走。“扣扣保镖”确实很难让对手跟进，腾讯只能用其他办法扼杀它，因为腾讯要跟进就得放弃自己的广告收入。360并不需要做一个IM工具跟腾讯竞争，这种抄袭是没有前途的。颠覆IM工具的一定不是另外一个IM工具，很可能是微博之类的其他种类的创新产品。 所以低价、免费等方式的威力固然很大，但同时需要以更好的用户体验作为跟进措施。通过提高用户体验的满意度，使企业的产品或服务更有价值，那么企业在免费或低价方面的损失，就可以从其他方面得到弥补。如果只是为低价而低价、为免费而免费，没有更好的产品和服务，没有增值服务的收入，那么“脱鞋战略”就行不通了。因为此时，不仅脱了竞争对手、那些大企业的鞋，也脱了自己的鞋。 战略3：集中战略 小企业在实力逊色的情况下，需要采取积极的、进攻型战略来改变被动的、落后的形势。小企业竞争战略的核心应该是：在总体实力不足的情况下，集中力量，争取在局部市场形成优势。通过局部的胜利，积小胜为大胜，提高自己的市场地位、促进发展。那么，小企业有哪些竞争战略可以选择呢？（1）小企业很难直接做全国市场，明智的做法是集中力量做自己最熟悉的一个或几个区域市场，争取在区域市场内做到最强。（2）从购买力的角度，一般只能选择中低端市场；从市场容量的角度，一般应该选择大企业忽视的、容量较小的、非主流的细分市场。如果能够创造性地划分出新的细分市场就更有利了，例如，重庆奥尼推出首乌洗发水，将包括宝洁、联合利华在内的洗发产品划分为化学洗发水，以植物洗发的新理念为自己开辟出一个没有竞争对手的市场。（3）小企业还可以在城市市场和农村市场之间选择，避开对手渠道力量雄厚的城市市场，首先进攻农村市场或者三线城市市场。娃哈哈的非常可乐鉴于可口可乐、百事可乐在城市的品牌力量和成熟渠道，采取“产品求同，渠道求异”的战略，转而进攻农村市场，充分发挥自己在农村市场长期经营建立的渠道优势，几乎完全占领了农村市场，从而与“两乐”形成三足鼎立的局面。（4）小企业应该集中力量做好一个产品，而不是四处出击、把有限的资源分散到多个战场。只有在某个产品领域进入前三名，在行业内地位比较巩固，而行业的增长潜力不大时，才可以根据自身多余的资源情况做有限的多元化尝试。（5）填补产品空白。市场永远是动态发展的，因此产品永远会有空缺。小企业瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，开发大企业无暇顾及的产品，填补市场空缺或者成为大企业的助手、上游供应链的一分子，同样会成长为行业中出类拔萃的企业。（6）开发间隙市场，选择适当的市场是十分重要的。小企业可以考虑开发市场间隙的利益，而不只是领先于竞争对手。对于中小企业来说，选择一个专业市场并不是唯一可行的战略，发现一个可开发利用的潜在市场才是大众战略，它可以让中小企业在大的竞争对手的间隙中生存。  战略4：消费升级战略 这种战略更多的时候适用于击败微型企业。中国是一个走向富裕的朝阳国家，消费者越来越有钱，所以必然伴随一种现象：消费者需求逐步升级。如果能伴随消费者需求升级、满足新的需求，企业只要“跟上趟”，就会获得巨大的商机。消费升级战略内涵非常明确：逐渐富裕起来的消费者越来越重视产品质量，希望能够以相近的价格得到更好的产品。在未来几十年里，会有很多行业都出现以“消费升级”取胜的企业。 鸭脖子是一种非常普通的食品。一般都是一个个小摊卖鸭脖子，数量众多、产品质量良莠不齐。在食品卫生缺乏保障、而消费者对食品安全越来越重视的时代，久久丫这样的企业诞生了。久久丫、绝味等鸭脖连锁店选择的就是消费升级战略。它们比小摊小贩有实力，采购、生产等环节质量控制严格，在这种地方买鸭脖子，肯定要比小摊小贩那里买的可靠得多，味道也不差，这些正好是消费者需要的。北京原来有很多小饭馆，卖中式快餐、西式糕点，现在出现了“嘉和一品”、“小豆面馆”、“味多美”等连锁店。在这种店消费，虽然价格稍微贵一点，但是品质稳定、卫生有保障。消费者愿意多付一点钱买个放心。五年前，马兰拉面在经营过程中发现，每当一个新店开张之后，生意都很好。但是经过几年之后，反而出现了停滞甚至小幅衰退的不正常现象。经过研究发现，原来是周边的消费者在这几年里收入都有不同程度上升，一碗拉面吃了几年之后，希望能吃点更好的东西。但是马兰拉面还是老面孔，就餐环境也没有改进，所以很多客户产生审美疲劳，就不来吃了。于是，马兰拉面改进了店面装修，增加了一些产品、提高了价格，生意反而更好了。 消费升级战略与“便宜是王道”不矛盾，同样反映了两个最大的主流消费群体的特点。后者要便宜，前者希望更多的享受。这两种类型的消费者在中国消费群体中数量最大、也最具代表性。“消费升级”战略潜力无穷。  战略5：快速响应市场战略 2011年，三星手机在欧洲的市场份额第一次超过诺基亚，原因就在于三星总是比诺基亚更快地推出新产品，从而抢先迎来第一波的销售高峰。大企业之间的竞争，速度非常重要，小企业与竞争对手的竞争，速度更加重要。大企业一般都比较慢，这就是小企业的机会。营销政策也要随着市场情况快速做出调整，决策速度要快。例如，原材料价格出现波动时，及时调整价格，而不是等到出现大幅亏损之后再调整。
第五章 培训师的持续学习
在培训师职业功力沉淀要素的“金字塔模型”（见本书第一章第六节）中，笔者将“学习、持续地学习”比喻成土壤之于果树。所谓“根深叶茂”，土壤是一棵果树的根的依附，只有根扎得越深，才能吸收更多的滋养，才能让其他要素，比如水、阳光、空气等有作用的对象，最后有可能“枝繁叶茂、树影婆娑”。所以，在本章节，笔者将多层次、多角度地与大家分享、探讨学习这一话题。
以小博大的杠杆思维
逢敌必亮剑，倒在对手的剑下不丢脸，丢脸的是不敢亮剑。——《亮剑》19梁战（笔名都梁）电视剧《亮剑》的最后一集，主角李云龙有一段演讲，内容很精彩，摘录如下：同志们，我先来解释一下什么叫“亮剑”。古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败尤荣，这就是亮剑精神！事实证明，一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤，英雄或是优秀军人的出现，往往是由集体形式出现而不是由个体形式出现，理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质。例如：第二次世界大战时，苏联空军第十六航空团，P－39飞蛇战斗机大队，竟产生了二十名获得“苏联英雄”称号的王牌飞行员；与此同时，苏联空军某部施吴德飞行中队产生了二十一名获得“苏联英雄”称号的模范飞行员。任何一支部队都有自己的传统，传统是什么，传统是一种性格，是一种气质，这种传统和性格是由这支部队组建时首任军事首长的性格和气质决定的，他给这支部队注入了灵魂，从此，不管岁月流逝，人员更迭，这支部队灵魂永在！同志们，这是什么？这就是我们的军魂！我们进行了二十二年的武装斗争，从弱小逐渐走向强大，我们靠的是什么？我们靠的就是这种军魂，我们靠的就是我们军队广大指战员的战斗意志！纵然是敌众我寡，纵然是深陷重围，但是，我们敢于亮剑！我们敢于战斗到最后一个人！这段短小的演讲谈了一个观点——首任军事首长给军队注入灵魂、灵魂形成了军队的传统，优良传统培养出了集体英雄主义，有了军魂和传统的军队敢于向强大的对手亮剑！在职场中经常会在某个环节碰上硬骨头，要么是招标时强大得让人心生无力的竞争对手，要么是一座拦在正前方的技术碉堡，要么是一个突发事件让人措手不及……翻过这道坎，前面也许就是阳关道、也许就是鸟语花香；翻不过去，也许是投标失败、也许是延期交付、也许是令人黯然神伤的职场败绩。决定这些的，除了能力、机遇和运气之外，就是管理者给团队注入了什么样的灵魂。本节要谈的并非是那些玄而又玄的精神因素，而是要解析两个问题：-​ 如何让团队面对强大对手敢于亮剑？-​ 面对强大对手时如何亮剑？---------------------------------------------------------------------上世纪90年代初，联想公司的小日子过得不错，销售额持续增长，微机代理业务利润高企。但是到了1992年，风云突变。随着88岁高龄的邓小平发表南方讲话，中国的改革开放站上了一个新台阶，各种对外开放的举措骤然加速，在计算机方面，政府宣布取消微型计算机的进口调节税，同时把微机的关税从50%调整到20%，然后很快微机关税税率又调整到9%（调整之前计算机整机进口的关税税率是200%），微机整机进口的大门完全打开（史称黑色风暴）。这意味着中国的品牌微机市场变成国际市场。在极短的时间内，国际大企业大厂商涌入中国，IBM、惠普、康柏、AST、宏碁开始和国内厂商站在同一个起跑线上。另外一方面，很多原来没有进口许可证、拿不到进口手续许可证的国内企业，也可以开始进入微机市场。对于中关村的一批微机厂商企业来讲，一夜之间突然发现前有狼后有虎，不但毛利被腰斩，而且销售额直接跌到冰点。怎么办？柳传志拉上核心骨干十几个人到北京西郊的龙泉宾馆，开了一个十天的闭门会议，联想企业史称之为京郊龙泉会议。-----------------------------------------------------------------------拉上班子和骨干开闭门会议是企业遇见重大问题和重大危机的时候，一定要做的事情，目的是统一思想、亮出宝剑！管理者要知道，只有用集体深度研讨的方式得出的结论才是真正能够执行下去的，因为班子和骨干对这个结论是怎么出来的一清二楚，他们也在其中贡献了自己的智慧。影视剧中，领袖才智卓绝、高瞻远瞩，大手一挥，下属负责执行，最终取得胜利，在现实中是行不通的。现实的剧本应该是——局面越危险，越需要让多数人甚至所有人都了解情况、参与意见——“军魂”与核心管理者相关，也与团队/骨干的每一个人相关。-----------------------------------------------------------------------联想京郊龙泉会议定了一个基调——黑色风暴带来了巨大的风险，但对联想来讲同样是巨大的机会，联想要鲤鱼跳龙门，只要过了这一关，联想就不再是一条小鱼了，而是从鱼化龙。这个调子得到所有人一致认可，大家激情澎湃——亮剑的基础有了！在李勤（柳传志副手）带领下，团队制定了执行计划，执行计划的核心是放弃超高的毛利，把毛利砍到所能忍受的最低点（联想所能忍受的最低毛利是15%，再往下就会亏损），然后全力销售，卖出三倍以上的销售额，把市场份额拿下来。这个计划听起来似乎是孤注一掷，但是经过10天的会议，通过把计划做细、打磨其中的关键细节之后，大家觉得计划不再是天方夜谭，而是有可能完成的实战说明书。接下来是从团队共识到个人承诺。胡锡兰是曾茂朝（当时中科院计算所的所长）的夫人，是联想创业元老之一，她代表全体员工表态说：“军令如山倒，坚决完成任务”！以个人的身份承诺“完成任务”会起到两个作用：-​ 最大可能的个人投入，没有退路、没有借口；-​ 与身边的人互相激励，形成集体英雄主义的氛围；联想京郊龙泉会议至此圆满成功。-----------------------------------------------------------------------上个世纪最后十年，各种颜色的风暴刮走了中关村99%以上的企业，也许是因为在企业存亡断续的关头，这些失败的企业不想亮剑、不敢亮剑、不能亮剑。
1.专卖店产品准备
①工厂新品上市；②工厂五一促销产品；③专卖店申请的政策产品；④专卖店滞销产品；⑤专卖店不良产品；⑥淘汰的产品；⑦产品价格梯度要明显。
（四）检查表的类型
1.记录用检查表 （1）主要功用在于根据收集的数据调查不良项目、不良原因、工序分布、缺陷位置等情形。（2）通常将数据分类成数个项目,以符号、数字记录并为分析问题、掌握事实及改善用的根据。2.点检用检查表 （1）主要功用是要确认作业实施、机械整备的实施情况,或预防发生不良或事故、确保安全时使用。（2）这种点检表可以防止遗落(防止不小心的失误)、检查作业基准、机械操作、机械的部位……把非做不可、非检查不可的工作或项目按点检顺序列出，逐一点检并记录之（只能做到是否确实实施的效果）。（五）检查表适用范围（1）选择小团队活动课题。（2）小团队活动现状调查。（3）为应用排列、直方图、控制图、散布图等工具、方法做前提性的工作。（4）为寻找解决问题的原因、对策，广泛征求意见。（5）为检查质量活动的效果或总结改善的结果收集信息资料。（六）检查表应用方法（1）明确收集资料的目的和所需收集的资料。（2）确定负责人和对资料的分析方法。（3）决定所要设计的表格形式。（4）决定记录的形式：选择[○][×][㊣][□][△]等记号记入。（5）决定收集的方法：由谁收集、收集的周期、检查时间、检查方法、检查数……均应决定。（6）记入记号并整理成次数分配表：能直观看出全体的形态,并能兼有收集情报与解析的功能。（七）注意事项（1）应尽量取得分层的信息。 （2）应尽量简便地取得数据。 （3）应立即与措施结合。（4）应事先规定对什么样的数据发出警告，停止生产或向上级报告。 （5）检查项目如果是很久以前制定现已不适用的，必须重新研究和修订。（八）检查表应用实例例1：空压机运行检查表如表1-4所示。表1-4空压机运行检查表例2：设备点检确认表如表1-5所示。表1-5设备点检确认表
整装ERP系统运营管控
整装全流程进行ERP精细管控：施工＆监管全流程跟踪：数据思维和数据运营的终极目标是让数据创造价值。互联时代，每个人都在或多或少的改变数据。当你想要网购一件衣服，搜索系统会根据你的年龄、喜好等标签推荐结果，而不是正常搜索的结果。这也意味着你所看到的世界有一部分是被数据优化过的。这个世界不再是原本的样子，这听起来有些惊悚，但确实是一个利用数据更懂你的过程。TATA木门的哪种色彩在成都最让人青睐？双十一，索菲亚的定制新品为什么卖得最好?奥普的潜在客户主要在哪些城市？久盛品牌转型应当聚焦哪些品类？了解过这些的家居行业将为市场提供更合理的产品与服务，并且尽量保证这些都是你最想要的。二、数据运营开拓精准化营销1、根据自然特征、兴趣特征、社会特征、消费特征等四个维度，索菲亚为每个用户平均打上了160个标签，通过标签去检索和处理结果。正如索菲亚集团副总经理王飚所说：“索菲亚每年有40万用户的数据，最终依照用户的特征去指导企业的行为，我们对索菲亚未来的定位就是一个大数据公司。”根据对大数据的分析，索菲亚早在一年前就明确了对2016年双11的备货。以特供套餐和儿童家具等新产品为方向，索菲亚最终以24小时成交额破4亿的成绩摘得全屋定制类桂冠。其中，799/m2衣柜特价套餐当天中午就破了一万套套，成为当之无愧的爆款。2、依据对消费者不同年龄层次、市场地板品类等全案的数据分析，久盛地板开启了聚焦实木地板的品牌转型。在信息爆炸的时代，数据早已从单纯销售指导，成为品牌发展的重要因数。不光颠覆传统的营销模式，它甚至可以推动一场大数据时代的企业革命。以前家居行业的互动营销依赖的是联盟，企业自己“拉郎配”未必契合消费者的需求。而通过大数据统计结果发现，消费索菲亚衣柜的业主，选择科勒卫浴、TATA木门、老板电器、瑞士卢森地板等其他品牌的几率较高。通过大数据的直观呈现，依据消费者对品牌选择的关联性，现在的企业可以主动联合起来进行营销与互动。3、尚品宅配推出“智选518”套餐。基于当下的市场变化，通过大数据智库，大数据抓取和人工智能预算，科学推算出每平米均价，2房和3房智选套餐，适配大部分中国家庭需求让消费者用合适的预算去购买对的和最需要的，主动为客户提供了性价比与质量兼备的购买建议而快捷地促成消费决策，这种“智慧”消费模式或许更能代表新一代消费者的生活方式和消费观。
第3节 妙用心理学提升吸引力
如今，各大企业争夺高校优秀应届生的竞争愈演愈烈，与学生接触的时间越来越早（大二、大三就开始影响学生），起薪也不断提高（将总体薪酬包前置成为一些企业吸引学生的策略，即开始时起薪很高，将入职后逐步兑现的薪酬包“前挪”到入职时）。在这种情况下，企业如何巧妙利用各种方法吸引优秀的应届生呢？心理学家提出消费者的六种购买心理：社会认同、权威、稀缺、喜欢、一致、互惠。我们可以从中得出启发，如果善加利用，就能巧妙地提升对应届生的吸引力。社会认同品牌的传播是由上而下覆盖的，如果企业品牌、产品品牌比较好，客户（消费者）认可，会对其雇主品牌带来积极影响。所以，企业如果仅从提升校园品牌的角度考虑与运作，收效往往不大，反而是从重视、建设企业品牌与产品品牌着手，赢得市场与消费者的认可，这种积极作用就会逐步渗透到校园品牌。从这个角度上讲，在开展校园招聘前期，提升企业品牌与产品的宣传力度，发布更多的媒体广告、软文等，营造一种有利于企业各方面活动的社会氛围，对校园招聘大有帮助。学生容易受父母、亲戚、校友、男（女）朋友等关系亲近群体的影响，企业的宣传如果能够覆盖这个群体，或者通过这个群体与学生沟通，就会起到积极效果。比如，给学生父母寄送贺卡、请学生父母及男（女）朋友到企业参观、请校友到学校进行宣讲或交流，都是从社会层面加以影响，通过周边群体对企业的认同，延伸到学生本人对企业的认同。权威我们对权威人物往往比较容易信服，因为他们站得更高、看得更远、更专业、更有号召力。哪些权威人物是企业在校园招聘中可以借助的？教育部门主管、校领导、知名导师、职业规划专家、第三方机构（招聘网站、猎头公司、社交网站）等都可以说是能影响学生的权威人物。在校园招聘前期，可以与以上这些权威人物进行高层次的战略性沟通，让他们更了解企业的情况，获得其对企业的认同，这些“权威人物”会在各种场合推荐学生去企业应聘。企业还可以请这些人参加企业的校园招聘宣讲会，或采访他们对本企业的看法，在校园招聘过程中传递这些信息，往往能对学生起到较好的引导作用。稀缺宝洁对稀缺性的运用是一个经典之作，宝洁的校园招聘为什么多年来一直被众多精英学生推崇，使其千方百计地想成为宝洁的一员？因为它每年只招聘屈指可数的顶尖学生，让绝大多数的学生都有跃跃欲试的欲望，从千军万马、重重关卡之中杀出来，成就感是不言而喻的。即使没有被宝洁录取，这个过程积累的经验也是非常宝贵的。所以，企业在招聘时可以采用这种策略，比如，告知学生本企业的招聘量很少（亮出具体人数），让学生燃起挑战的欲望，当然，其前提是能提供有竞争力的职位、薪酬、福利等。还有一种方法，企业在发offer时就像卖房子放号一样，逐批放出来，这也是一种吸引策略。喜欢学生们愿意追随自己喜欢的人，并赞同与模仿之，因为从中有信任感在起作用。企业可以打造一些学生“偶像”、“先锋”、“代言人”，比如，百度的“度娘”，成为学生中的“领头羊”，迅速拉近与学生的距离，形成强烈的认同感与追随感。在招聘过程中，有意识地把少数本企业的“铁杆”应届生打造成学生的“精英代表”，让其传播企业的品牌，往往能够取得奇效。一致面对不确定性，人们更偏好那些和自己的信念与过往行为一致的选项。如果能够让学生提前了解企业，并参与企业的相关活动，增加其与企业的互动频率与深度，就能植入“一致性”的心理。等学生毕业做求职决策时，就会做出与其过往信念、行为一致的决策。在具体操作上，企业招募低年级的优秀学生从事兼职、实习生活动，增强其与企业的互动行为，或者让其参加企业的开放日，使其在观念上认同本企业，都有利于产生一致性。选择部分对口学校，与学校联合招收专门的“企业班”更是一种高明的策略。在招收学生时就宣传“企业班”，这个班的学生毕业后会主要输送到对口企业，这样提前“定制”学生，打上“标签”，将优秀学生纳入囊中，深度“套牢”。互惠我们天生就有“礼尚往来”的冲动，得到有利消息后也会主动传递给旁人，得到好处后会主动进行回馈。那么企业如何利用这个原理呢，一方面可以包装一些“好消息”锦囊，在招聘过程中不断传递散播出去，形成“利好消息不断”的趋势，一点点增加的好处往往能让学生惊喜，比如企业对应届生新的起薪、住房、补助政策，新的人才培养与发展政策，不同阶段的礼品等。另一方面，可以在企业里设立奖学金，颁发给企业的目标优秀生源，得到实惠的学生会产生“互惠”心理，当企业招聘录用他时，就更倾向于本企业。应届生招聘过程也是打一场“心理战”的过程，学生在心中博弈，企业与学生也在进行心理博弈，本企业与其他企业也在进行心理博弈，谁能巧妙地赢得学生的心，谁就能赢得招聘战役的胜利。有时候，只是一根稻草的力量！
九、贪小便宜型客户
客户特点：爱贪小便宜，对价格十分敏感，不在乎产品品质。应对策略：⑴遵守规则，让客户知道公司有规定，不能随意降价。⑵以适当优惠的方式让客户觉得有便宜可占。⑶活动期间的降价和送礼要第一时间和这类客户进行沟通。我们可以告诉客户，因为公司规定我们不能随意降价，所以没办法低价卖给他产品。但交流了这么长时间，跟他很聊得来，我们愿意自掏腰包多送一些产品小样给他试用。只要让这类客户感觉可以占到便宜，成交就不是难事。
（三）深度动销之三：气氛烘托，与节日气氛紧密结合，塑造消费者新认知
每当快过年时，方便面也穿新衣，迎新春，走亲访友讨个吉祥，尤其是今麦郎方便面塑造的消费者新认知就是：吃大面，过大年，大吉大利，大团圆。深化一桶半，面块大，简简单单一个“大”字。新认知就是实惠。
二、建立仿真系统与后台专家支持平台
针对一线班组建设中存在的新技术普及应用和新员工快速成长的问题，急修班积极探索班组建设新模式，将现代技术应用于班组建设当中，开发并应用了基于无人机、VR等新技术的3D物理引擎多旋翼无人机电网巡检技能仿真和电缆故障查找的VR仿真技术应用。通过培训方式的创新，达到解决一线班组提升员工能力和适应新技术的内在要求，最终形成了基于VR与无人机技术相结合的急修班组后台专家支持平台。（一）建立模拟无人机配电故障巡检的仿真系统该系统是将多旋翼无人机工作理论、VR技术与系统仿真技术相结合，可应用于配电线路的故障巡视的多旋翼无人机技能培训中，是实际多旋翼无人机培训以及作业过程在计算机上的虚拟实现，具有突出的空间沉浸、高度仿真的特点。该系统可以将真实多旋翼无人机以及纵横沃野的故障线路浓缩在计算机屏幕上，通过真实操控进行虚拟操作、闯关训练、科目考核以及电网巡视，并不消耗现实资源和能量，确保培训过程的安全高效，满足多旋翼无人机培训及评价要求，达到提高急修班成员无人机驾驶技能水平的目的。为实现系统建设目标，该系统建立了简单高效的现场地形构建手段，以方便不同场景下的模拟组立；系统建立了科学准确的数学模型，真实显现配电故障线路设备状况；系统明确、真实的反映故障线路巡视工作的实际流程；系统建立了良好的人机界面、功能完善、操作简便，利于现场技术人员培训使用。在构建该系统时，我们实现了以下几方面因素的综合体现。1、为实现配电故障的真实呈现，让急修班成员达到训练效果，VR平台选型力求成熟性和开放性。2、系统功能实现组态化开发与维护。通过功能模块的组态化组织，各种属性的定义和功能实现之间的关系定义可重组，从而灵活满足变化的需求。3、系统提供真实飞行控制的使用。考虑到系统操作的需要，通过该系统的使用，达到急修班成员在训练后能够操控真实的无人机。4、系统操作的简单化、个性化。系统的操作要符合简单的原则，系统操作要简洁明了，以提升急修人员操控无人机的训练效果。5、虚拟仿真内容全面、准确，正确反映线路的真实情况。三维虚拟空间必须具备充分的延展空间；沿线路景物，各种配电设备及其运动状态形态逼真；工具和手段符合现场工作要求。图2-1视觉头盔实景照片（二）建立模拟电缆故障查找的VR仿真系统电缆故障查找是急修班工作的重点和难点，随着电缆设备的快速增加，电缆故障也因外力破坏、接头故障等原因逐年递增，而电缆故障点的查找和隔离对于青年员工来说，经验的积累就尤为重要，电缆故障点的查找也是青年员工业务技能提升的重要环节，可以说，电缆故障点的查找能力直接决定了急修工作完成情况，也对用户满意度有极大的影响。为了快速提升急修班员工的电缆故障查找水平，完成了电缆故障查找的VR仿真技术开发与应用。该系统通过对电缆故障定位场景、检测设备操作流程和交互动作进行全仿真模拟，一方面使急修人员产生身临其境的视觉感受；另一方面在VR系统中，急修人员可与场景中的设备、工具进行直接对话，使得培训体验过程生动、有趣。在开发该系统过程中，力求沉浸感强、交互性好，且不受场地因素限制，极大丰富现有的实景培训方式，提高培训效率，有效节约培训成本，该系统可完成电缆故障查找包括故障性质判断、故障预定位、路径查找、精确定点，电缆路径查找以及电缆识别等相关培训内容。该系统主要有以下三个功能特点，一是VR教学模块，通过文字、语音、动画等形式，介绍电缆故障定位设备的使用方法、操作。二是VR联系模块，通过变化不同的作业场景，没有任何引导提示，基于自身知识积累完成所有操作步骤，达到巩固和加深的目的。三是VR考核模块，以游戏任务的形式，随机设置考核场景，故障类型、电压等级、电缆长度、故障距离、考核时间和要点，急修人员需在规定时间内完成任务。图2-2电缆故障查找的VR仿真技术现场培训（三）建立以VR技术和无人机技术为支撑的急修后台专家支持平台无人机配电故障巡检技能的仿真与应用大幅提升了急修人员的无人机驾驶技能，同时，满足了急修人员通过无人机开展配电故障巡视的相关要求，电缆故障查找的VR仿真技术开发与应用，使青年员工在短期内了解了电缆外力故障、本体故障等不同类型故障的查找方法，切实提升了青年员工电缆故障的查找水平，快速累积了电缆故障查找经验，以上创新的培训方法基本可以满足配电故障处理的要求，但是，遇到相对较复杂的配电故障，单凭一组急修人员在现场很难快速排查出故障点的，就需要更为强大的配电故障后台专家的支持平台，共同协助解决现场故障，实现故障的快速处置和隔离。该平台的建设基于无人机技术在配电故障现场的应用，利用无人机的多通道传输技术，通过急修现场工作人员操控无人机，采集故障现场画面，将疑似故障点画面通过无人机传输通道传至急修专家后台处，由相关专家协助急修现场人员对故障点进行判断，特别是对电杆杆顶瓷瓶击穿、避雷器击穿等隐蔽故障进行判断，同时解决了现场人员因现场环境恶略而忽略的一些隐患点和线路运行薄弱点。从而有效提升急修工作效率，确保急修工作的安全稳定开展。为确保该平台的顺利实施，共完成了以下几项工作。一是确定专家团队，专家团队由急修经验丰富的老师傅、运行经验丰富的运行人员、运检部配电专责、配电运检室领导及骨干等组成，遇有恶略天气、多条线路同时故障、重要用户线路停电等及时上线参与故障点的判断和处理。二是明确工作流程和工作职责，将现场急修人员的工作职责和后台专家的职责进行明确划分，梳理工作流程，确保平台的稳定运行。三是通过形成配电运检专业的无人机巡视管理办法，固化后台急修专家协助处理故障的创新成果，同时，参照国家和公司的相关法律法规以及管理办法等，明确无人机巡检的飞行高度、飞行区域等，确保无人机巡检的安全运行。
（2）探寻税收文明变迁的历史轨迹
与我们平时接触道德税收史书最大的不同在于，《善与恶》对税收历史的梳理与探寻，并不仅仅满足于史料的堆砌与陈列，仅仅展示那个时代是如何征税的，税率是多少，征了多少税，在哪个环节征税，如何减免税，有哪些税种，以及税收是如何使用的等等技术性事实，更多探究的是那时的税制性质——为什么要征税，并通过对税收在具体历史事件中的作用，如何影响文明进程等问题的研究，对这种具体税制的善恶进行判断，明确这种税制在税制优劣“位阶”上的定位。比如，亚当斯引用俄罗斯学者罗斯托夫采夫（Rostovtzeff）的研究成果认为：“埃及社会的衰亡主要是官僚机构，特别是税务机关违法乱纪的结果。国王无法约束它们，官僚机构的秩序也被忽视了。”就是说，埃及社会的税权滥用经常化了。而且，正是“埃及征税官员持续和有增无减的横征暴敛导致了全国性的激励衰退。”而罗马的统治和税收政策也因为遵循的是埃及模式，因此，在罗马衰落之际，当十七世纪穆斯林军队打上门时，也就轻易地攻占了埃及。原因很简单，就因为穆斯林军队们给税负沉重的埃及人，不仅带去了税收的优惠，降低了税负，而且对信奉伊斯兰教的埃及人还带去了免税的特别优惠。如前所述，亚当斯从始至终，一直站在人道文明的价值立场上审视各个时期的重大历史事件，并给与善恶与得失的评价。比如对古代以色列犹太人进行的一场历史上时间最长也最不成功的税收反抗运动，他如此评价到：“希伯来的这些税收反抗者的大无畏精神给古代社会遭受压迫的人们点燃了希望。今天，我们记住了古代以色列的经典，记住了他们对于上帝的信仰，记住了他们在宗教中没有偶像崇拜。难道我们不应该因为他们反抗非正义税收的不屈不饶精神而记住他们吗？”而且明确赞同税收反抗，特别是对不公正税收的反抗，他说：“何时反抗压迫、何时寻求和平是那个时代的挑战——但是，这又何尝不是所有民族、所有人民在一切时代和一切时期所面临的挑战？”而且，亚当斯在《善与恶》中，也对中国先秦时期孔子、孟子的税收思想给予了肯定。他认为：“孟子认为一切政府都来自上天，这就意味着所有的统治者都应当向上天和人民负责。政府的目的是提升人民的幸福与福祉。重税无法实现这一目的。任何使人民处于痛苦之中的统治者都应当遭到人民的罢免。人民是一个国家最重要的因素；其次是政府官员；最后才是皇帝。”即“民为重，社稷次之，君为轻”。他在对汉王朝的税制研究后则指出：“在中国历史繁荣与贫困、重税与轻税的交替更迭中，可以预见的是，中国的‘无为’皇帝之后一定会紧接着出现一位最坏的税收暴君，他们名列中国最坏的皇帝之中。”但令亚当斯不解的是：“一个优良的低税制度仅仅过了一代就变坏了，就像历史上其他时期经常发生的变化一样，即使在我们的时代也仍然存在这样的变化。”在对希腊人的税制探究后，亚当斯则认同这样的观点：“暴政是税收制度的产物。如果要保存自由，就必须不计成本地预防暴君的税收制度。对于古代雅典人而言，税收制度是任何社会自由的晴雨表。”因为，“良好的法律制度保护着私有财产，维持着优良的货币，守护着安全的海上航线，而低税负是希腊繁荣与自由的基础。”并认为：“希腊税收制度中最亮丽的闪光点是税收征管制度。税收的核定与征管都是由纳税人自己来完成的，没有庞大的政府机关来参与。”而罗马的衰亡，“无论是因为饥饿而死亡还是逃亡到哥特人那里，税收都起了作用。即使是人性的灭失——罗马人互相之间的恶毒与残忍——也不过是政府对所有公民纳税人恶毒的反应。”这是因为，罗马的税收违背了自由的精神，“自由是不能用任何东西来估价的财产。”而税收文明变迁的大道方向在于：“获得纳税人同意征税的国王必须回报纳税人一些东西。这种税收的交易变成了政府运作的基础，运用这一方法，我们的先辈们用纳税购买了他们的自由，随后，又将这一方法作为遗产传给我们。”其实，在亚当斯心里，始终有一个税收文明的标尺，这就是“自由和平等”的两大原则。在他看来，凡是符合自由、平等精神的税制，就是优良先进的，就是符合文明进程方向的；相反，凡是背离自由、平等精神的税制，就是恶劣落后的，就是悖逆文明进程方向的。
存以甘棠，去而益咏。

乐殊贵贱，礼别尊卑。上和下睦，夫唱妇随。

  
    
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