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6.物流公司选择及信息的共享
经销商没有特别要求的情况下，厂家一般按照常规方式组织物流配送服务。采取自有车辆配送的情况下，要事先得知车辆驾驶员的联系方式，主动联系，以便做好接货准备，如卸车人员或工具。如果是采取外包物流服务或者快递等方式时，也要厂家提供物流单据，跟踪物流状态，提前做好相关接货工作安排。如果经销商根据要货紧急程度或自身方便性，需要指定物流方式或者变更固定收货地点时，一定要在发货前书面沟通确认。7.到货确认厂家一般要求经销商在收货后签收相关单据，经销商要及时清点数量、型号，予以配合。如有破损或者数量疑问，要按照厂家的规定反馈至厂家相关情况，配合厂家处理。
五、推荐4款H5制作工具
感谢网络博主@星爵互动的文章，摘抄给大家：1.易企秀优点：易企秀口号是移动场景自营销管家。是针对移动互联网营销的在线H5场景制作工具，有ios，安卓移动客户端，在手机上也可创建场景应用，动态模板丰富，可以简单、轻松制作基于HTML5的精美手机幻灯片页面。2.we+优点：we+口号是三分钟制作互动展示。相较于其他平台，we+编辑页面功能按钮设计简洁明了，是Apple苹果风格，功能强大。行业首发的功能，如地图导航、艺术字体、预约调研等。模板方面we+模板更加精致，动效丰富。同时We+是业内首家支持PC端、手机端、iPad端多终端适配的平台。同时提供H5定制，包括方案策划和新媒体传播。3.MAKA优点：MAKA口号是简单、强大的HTML5创作工具。编辑界面有新手（有模板）和高阶（无模板）两种编辑模式，提供一些特效模板，都是设置好的效果。4.兔展优点：兔展口号是像PPT一样制作移动H5页面。分为免费版、体验版、VIP版，相对于其他平台而言，兔展的编辑页面简单易上手，DIY程度较高，动画实现方便。图8-34款H5制作工具做一些H5特效的动态页面，以前需要专业技术团队和设计师才能制作。现在通过这四大平台，几分钟就能免费创作自己的H5页面，赶紧动手尝试一下吧。
二、流程治理的使命
流程治理的使命是“承接战略要求，促进战略落地，并维护好流程管理体系。”这个使命的理解是，从战略层面要承接战略，通过流程将战略要求落实到流程变革项目中，另外，从日常运营管理的角度，要完善流程管理体系，进而促进公司运营管理体系的能力提升。流程治理的价值，还是要从流程管理的角度来看，第一是通过流程管理变革来输出业务流程梳理成果，第二是在日常的管理行为，通过流程管理为业务创造价值。流程治理应该秉持的价值观也就是应该遵守的行为准则，我个人通过对流程的解读来看，应该遵循以下几个原则：第一，要紧紧围绕着为客户创造价值。流程治理一定要为客户创造价值，尽量让流程活动增值，减少不增值活动；第二，流程治理要有整体布局，从企业整体上去布局流程管理，这样才能让流程治理真正承接“治理“的内涵；第三，流程的治理一定要同实际业务相结合，切勿闭门造车。要基于实际业务，拉通组织，打通部门墙，多考虑流程的落地推广性，不要照搬其他公司的完美流程，这样才能让流程真正产生价值。为什么使命和价值如此重要呢？我来分享一个公司的流程管理体系建设的案例。某公司负责运营管理的副总裁级领导找到流程管理部负责人A，希望流程管理能帮助公司提升运营管理效率。A认为流程管理的前提是要先梳理，再优化，这样才能从整体上构建好流程管理体系，进而为运营管理创造价值。A制定了一份详细的流程梳理计划，囊括了公司的各个业务模块，制定了一年的流程梳理工作计划。根据这份工作计划，A所带领的流程管理部制定了流程文件标准化，然后将公司所有的制度、流程文件统一按照标准流程文件改版，对没有文件支持的业务建立了新的流程文件。这个过程中，主要是流程管理部定计划，定标准，然后各部门执行。一年后，这项工作已经完成了90%以上，可以说取得了一些成果。但是A在年终述职的时候，却遭到了运营管理副总裁以及其他业务部门负责人的抨击。运营副总裁认为，流程管理部工作了一年，根本没有看到任何实际运营改进效果，仅仅是输出了一些流程文件。其他业务部门负责人认为，流程管理部门就会没事找事，整天让我们干这个，写那个，输出了一大堆流程文件，对业务基本没有任何帮助。最后A没有办法，只能引咎辞职。以上案例中，A没有明白最重要的一个问题：流程管理的使命和价值是什么？而且A仅仅从流程管理的角度来梳理流程，那就是为了梳理而梳理，最终只是完成了一项工作任务而已。如果能从流程治理的使命和价值的角度来看，我认为A应该这样开展工作：第一，应该同运营副总裁协商，从流程治理承接战略变革的使命的角度来明确流程治理的工作内容。这块工作内容就是流程变革项目，可以从战略的角度来进行一些大的业务模块的流程变革，比如营销模块LTC（线索到回款）流程变革，通过项目管理明确项目成果，不要给运营副总裁一个模糊的期望值，流程变革项目的产出成果一般是可衡量的，这些成果才是促进运营管理提升的关键因素；第二，要收集问题，帮助业务部门做好基于问题的流程优化改进工作。这是流程治理使命的第二层面的要求，为业务部门创造价值，维护好日常运营管理体系。为了解决业务部门反馈的问题，做一些局部的流程优化。先帮业务部门解决实际问题，这样才能得到业务部门的认可，流程管理的价值才能受到别人的尊重；第三，为了支撑流程治理使命的完成，流程管理部需要做流程管理机制建设的基础工作。比如开发流程管理平台，设置流程发布以及流程改进的电子审批流程，建立流程管理组织，明确流程绩效、评价改进的规则。这样才能确保流程变革和日常流程优化能得到相应的组织、绩效、IT等管理要素支撑。通过这样三个主要抓手，流程治理才能让公司重视。我在一家包装印刷上市公司做流程管理部负责人的时候，就是践行了这三条措施，那一年我们取得了很好的流程管理成果，受到了公司上下的一致好评。所以说，流程治理的使命和价值在流程治理的工作中是非常重要的，任何一家企业要想导入流程治理体系，必须先明确流程治理的使命和价值。
三、薪酬设计内涵
提要：​ 薪酬设计就做两件事：一是薪酬结构设计，二是薪酬水平设计。薪酬结构指的是总薪酬是哪些薪酬单元（如基本工资就是一种薪酬单元）构成的，不同的薪酬单元各占多大比例。比如，就你的工资来说，有哪些薪酬单元？有基本工资、有岗位工资、有绩效薪酬、有奖金，分别占总收入的多少比例，这是薪酬结构设计的内容。薪酬水平设计：你的薪酬总额是多少？在人才市场上处于什么水平？是处于行业高水平（75分位或以上）、中位值（50分位）还是较低水平（25分位）？记住：薪酬设计就做这两件事，这样就把薪酬设计内容简单化了，容易记住。薪酬方案、薪酬模式与薪酬制度薪酬结构设计也罢，薪酬水平设计也罢，全部都包含在薪酬方案里。一个公司的薪酬方案针对不同的岗位通常有很多种不同的薪酬模式。年薪制是一种模式，岗位绩效工资是一种模式，提成工资是一种模式，计件工作制、产量工作制、协议工作制都是薪酬模式。实际上，整个公司里高、中、低三个不同层级及营销、生产、研发、行政人员等不同的岗位序列，它们的薪酬模式可能不一样。薪酬方案设计完成后，要以薪酬管理制度的方式呈现出来，公司的薪酬管理（包括定薪、加薪、减薪、薪酬发放等）就按照薪酬制度执行。各类薪酬模式首先说一下年薪制，大家思考一下，年薪制是针对哪一类人员的？很多人都知道这个问题的答案——当然是高管，我们后面会详细地讲。高管作为班子成员，在整个企业承担经营职责，对经营结果有直接的重大影响。同时，企业的经营结果需要较长的周期才能看到成效，因此针对高管的绩效考核周期比较长，较适合以年度为周期。岗位绩效工资制指的是企业中层管理人员，以及工程、研发、技术等专业岗位的从业者，在他们的薪酬结构中，岗位工资和绩效工资占主要成分，所以这类薪酬模式叫岗位绩效工资制。为什么叫岗位绩效工资制？我再强调一遍，因为这类薪酬模式的主要收入构成是两类，一类是岗位工资，一类是绩效工资。提成工资制：什么岗位有提成？大家肯定知道是销售类岗位。再细化一点，其实有三种岗位属于销售类岗位，一是销售管理、二是销售、三是销售辅助。销售岗位采用提成工资制，销售管理岗位，如销售经理、销售总监适用于销售提成工资制。还有销售辅助岗位，如销售秘书、销售助理，实行的是什么工资模式？提成。这三类岗位的主要收入是提成，甚至薪资中有80%的比例都是提成构成的，当然有的是60%，有的是50%。你激励他承担的业绩压力越大，提成占的比例就越高。计件工资制（产量工资制）主要适用于生产工人和基层生产管理人员，他们的工作业绩直接与产量挂钩，以产量体现他们的贡献度。协议工资制主要针对特殊人才。协议工资制可以灵活应用各种薪资模式，特殊人才特殊处理，这都是可以的。注意：协议工资本身也是岗位绩效工资制，不过，由于薪酬水平是公司同个人双方协商后的结果，薪酬水平高，无法放在现有的薪酬体系中，所以，我们称之为协议工资，在后面章节的有关薪酬的制度安排上，协议工资制有时是放在岗位绩效工资制里。
二、社交电商策略
说简单点，就是以社交软件为载体，以人与人之间的关系为基础，低成本实现交易的模式。说白了，就是利用微信等社交App进行交易的电商模式。随着社交平台的变化和发展，从最早的手机收发短信、彩信图片，到今天的视频、小程序、游戏百花齐放，也改变了人们实现交易的形式。社交电商的时代，跟原来的电商不一样的是企业把重心从“产品”转向“人”，从经营“商品”转为经营“用户价值”，就是利用社交软件，把顾客变成粉丝，最终还是为了实现“用户价值”最大化，让更多的人成为铁杆粉丝，并长期促进销售，就这么简单。为什么社交电商成了现在的主流营销模式了？因为社交软件成为人们离不开的、黏性最高的工具，所以必然围着社交软件进行生活、工作和交易。就像过去电视是人们离不开的、黏性最高的工具的时候，电视广告那么值钱，电视购物那么火爆一样。如图5-4所示。图5-4利用社交软件的社交行为利用社交软件的社交行为已经渗透到人们生活中的各个场景，让品牌与消费者“一来一往”的互动成为可能。据统计，现在中国每天平均进行扫码次数达15亿次，平均每个人每天至少扫一遍二维码。这个扫码里有加好朋友、收付款、关注公众号、转发……社交电商这几年急速发展，据统计，2019年社交电商保持高速增长，市场规模2万多亿元，同比增长高达63.2%。如图5-5所示。图5-5扫码关于电商分类有很多说法，但是我比较认同“亿欧智库”的中国电商分类。如图5-6所示。图5-6电商分类社交电商按照社交对电商影响的主要环节，可以分为拼购型（主要影响分享传播）、分销型（主要影响销售模式）、内容分享型（主要影响购买决策）、社区团购型（主要影响需求获取）四种社交电商模式。由于本书不是专门讲新零售的书，所以对这些电商内容不做更详细的讲解，专门讲解的书也很多，而且针对小微企业，特别是农牧业合作社和家庭农场等来说，讲得再细也没有用，也不能采用这样的模式，还是需要将产品通过人家的平台来销售，就是在人家的平台上线，然后再利用新的社交玩法进行销售。很多合作社、家庭农场的产品的形态、种类和供应量都不足以上线人家的平台进行大规模的电商营销。所以，我从可落地、能自己操作的角度，主要介绍社区团购型社交电商策略和借助微信做自己私域流量电商的策略。

四、崇尚五K：锡克教

锡克教是印度的第四大宗教，教徒约占印度人口的2%，次于印度教、伊斯兰教和基督教。锡克教徒被称为锡克人。锡克教以崇尚五K而著称，锡克教徒的“五K标志”是：戴长梳缠头巾（Kanga）、蓄长须留长发（Kesh）、穿短裤着长衣（Kachh）、手戴铁镯（Kara）、身佩短剑（Kirpan）。这五K成为锡克教的标志性特征。锡克教发源于印度，是印度教和伊斯兰教两大文化融合的产物。“锡克”的意思是“学生”“弟子”“信徒”。锡克教的创始人是那纳克，他于16世纪初在“虔诚派”（巴克提）运动影响下，吸收和杂糅了印度教的业报轮回思想和伊斯兰教苏非派神秘主义理论，以旁遮普为基地，创立并传播锡克教。锡克教主张一神论，只信仰唯一的真神，反对印度教的多神论；主张简化宗教仪式，反对任何形式的偶像崇拜，反对印度教祭祀制度和烦琐的教规礼仪；主张平等友爱，反对印度教的种姓差别和男尊女卑，禁止歧视妇女的童婚制、寡妇殉葬制、面纱制和深闺制，号召消除教派对立和冲突；主张业报轮回，提倡自我修行。锡克教徒尊称其教长和祖师为“古鲁”，即“师尊”，先后共有十位师尊。以后虽有继任者，但不再称为师尊。按照规定，凡承认锡克教义、十位师尊和锡克教经典《格兰特》者，皆可成为锡克教徒。从第一代师尊到第五代师尊，锡克教沿着和平的道路发展，敦睦友爱。锡克教逐渐有了固定的组织形式，采取了师尊权力世袭制，要求教徒们绝对服从师尊并把他奉为神明。第四代师尊拉姆达斯与莫卧儿帝国阿克巴大帝交往密切，阿克巴大帝赏赐给锡克教徒一块在阿姆利则的土地建立金庙。图4-4阿姆利则金庙该庙有大小19个圆形屋顶，皆贴满金箔，在阳光照耀下璀璨夺目，故有“金庙”之称。金庙规模宏大，总面积达10公顷，呈长方形，外具城堡格局，四周围墙高4米，宽6米，四角设有贴金的圆顶，可做瞭望台用。庙内分设圣殿、香客休息室、诵经堂、法师起居室等12个区域。朝拜者在进入大门前，必须用白布包头，脱鞋，以示对锡克教尊敬，进门后须吃一口庙方提供的斋食，以示对锡克教的善意。圣殿是金庙的中心，这是一个大金圆顶的两层建筑，里面存放着经典《格兰特》和珠宝，走廊挂满记录锡克人反对外来侵略压迫的绘画。整个金庙外观呈乳白色，坐落在苍翠高大的菩提树和榕树丛中，远眺酷似万绿丛中一颗灿烂的珍珠。阿姆利则从此成为锡克教运动的圣城，金庙成为锡克教的宗教、政治和军事中心。阿姆利则金庙又称哈曼迪尔寺，被誉为“锡克教圣冠上的宝石”，是印度锡克教的最大寺庙。当发生重大争执时，无论是宗教上的还是世俗的，便在这座金庙里举行一个秘密会议，在这里通过的决议具有宗教上的神圣性。第五代师尊阿占组成类似政权组织的机构，并编纂锡克教经典《格兰特》，其体裁与基督教《旧约》中的所罗门诗歌相仿，内容浩繁庞杂，主要包括历代师尊的生平事迹、赞歌和锡克教、伊斯兰教重要活动家的言论。阿占领导下的锡克教运动引起莫卧儿王朝的不安，莫卧儿皇帝下令处死了他，锡克教运动从此结束了和平发展时期。第六代师尊时期，锡克教团发展成为武装组织。第十代师尊哥宾德·辛格对锡克教组织进行民主改革，清洗了锡克教团中主张与莫卧儿王朝妥协的商人和高利贷者，成立了“卡尔萨党”，制定了锡克教徒为正义而进行圣战的戒律和“五K标志”，男信徒名字后加上“辛格”（意为“狮子”），女信徒名字后加上“考尔”（意为“公主”），废除了师尊制，完成了锡克教军事化的任务，组成了一支强大的锡克军。他率领这支锡克军同莫卧儿帝国军队展开了长期斗争，并建立了第一个锡克国家。锡克人经过长期的团结战斗，宣布旁遮普独立，锡克教徒组成了由酋长领导的12个米尔斯“战士社团”，并建立了第二锡克国家。英国殖民统治时期，锡克人各种形式的斗争此起彼伏，为印度的独立做出了贡献。印度独立后，锡克人成为印度各民族大家庭中的一员，成为印度的重要组成部分。锡克人主要聚居在旁遮普，擅长于农业、军事和商业，在政治、医务、工程、体育等行业中也有骄人的表现。旁遮普是印度农业最发达、农民较富裕的地区，收入高于全国人均收入的50%，素有“印度粮仓”之称，锡克人虽然只占印度人口的2%，但向全国提供的粮食占1/2强。锡克人身材魁梧，豪放勇武，富有胆略，具有尚武风格和传统，与耆那教徒形成鲜明的对照，现在印度军队每年有10%~14%的兵员来自锡克人。印巴分治时，锡克人的家园被一分为二，大批锡克人改变了住地，涌进了城市，如今德里等大城市的汽车司机大多是旁遮普籍的。锡克人与印度教徒的生活方式不同，他们有进取心，不受约束，性格开朗，语言诙谐，大声谈笑，喜欢吃肉。与印度教徒视乞讨为解脱的一种手段、乞讨成俗的习惯不同，锡克人中没有乞丐，因为锡克教徒有“饿死不为乞”的信条。锡克教徒认为他们与印度教徒和其他教徒不同，他们有很强的民族自尊心。近年来，锡克教徒也发生了一些变化。锡克人和印度教徒之间的界限变得淡漠起来，越来越多的锡克青年开始刮脸、剪发和不包头巾。锡克教神庙大都带有伊斯兰教建筑风格，富丽堂皇，许多印度教徒以在锡克教寺庙做宗教仪式而感到幸福，印度教徒和锡克教徒也乐意通婚。锡克教向印度教回归的倾向，引起了一些锡克教徒的忧虑。在锡克教徒中，一种更为尚武的思想在发展，以期保持民族的同一性，加强锡克教徒的特殊性。锡克教徒与印度教徒的矛盾也一直存在。一些印度教徒认为，锡克人似乎四肢发达头脑简单，有钱没有文化，女人珠光宝气，喜好卖弄炫耀，甚至带有侮辱意味地说，锡克人的长发和头巾使他们头脑发热而变蠢。锡克人对印度教徒的嘲弄感到怨恨和恼火，常常提出抗议。此外，锡克人对中央政府限制他们参军的名额愤愤不平，对外地移民源源不断涌入自己的家园忧虑重重，对政府的不满日益增长。锡克教与伊斯兰教有着相同的特点，即政治、民族和宗教三者融为一体。锡克人作为一个特殊的少数民族，有怨恨之气，一再骚乱。自20世纪20年代以来，旁遮普的局势就一直很紧张，经常发生暴力流血事件。1966年导致旁遮普邦分裂，成立了哈里亚纳邦和喜马偕尔邦，锡克人在重划的邦界内成为多数。从锡克教徒政党“阿卡里党”中分裂出来的激进派“达尔卡尔萨”，主张建立一种军事神权政体，并要求从印度分离出去，成立一个锡克国家“卡利斯坦”。一些政治上的好斗分子利用这个主张，向中央政府施加压力，以使政府更加注意锡克人的要求和不满情绪。为了支持要求建立“卡利斯坦”的主张，极端分子在1981-1982年曾劫持过3架印度航空公司的飞机。1984年，锡克人发动“不合作运动”，阻止把粮食运出旁遮普，遭到政府军队的镇压。政府军攻入锡克教的圣地和行政中心阿姆利则金庙，从而伤害了锡克人的宗教感情，英·甘地总理被锡克教徒卫兵杀害。锡克人与印度政府以及印度教徒的矛盾一直未得到解决，旁遮普不时发生恐怖活动，成为令印度政府头疼的事。除了前面提到的位于阿姆利则的印度最大的锡克教“金庙”外，新德里的“小金庙”班戈拉·撒西比神庙也同样动人，以白色和金色为主色调。它临近购物胜地康诺特广场，是德里最大的一座锡克教神庙，曾是锡克教第八代上师去世前居住的地方，他用圣水治愈了很多霍乱病人，这儿每天都挤满了虔诚的教徒。晚间的祷告仪式圣音袅袅，圣水池中倒映着金色穹顶和大理石殿堂。神职人员唱诵着经文，教徒们坐在地毯上虔诚的祈祷，音乐声回荡在庙堂，整个场景虔诚神圣。这里的池水被锡克教徒尊为圣水，不少教徒会专门前来取水。前来参观的游客必须用头巾遮住头部，必须脱鞋，然后穿过浅水池进行清洗。向导、头巾和存鞋服务均免费。
二、区域级/社区型商业地产品牌创意的两个主要思路
1.以主力业态命名商业地产为了提高商业档次，可以和主力业态对应的强势地域品牌进行嫁接。例如：台岛风情美食街、新马泰跨境GO、第51区科幻城、798创意小镇、HongKong孕婴童世界……实战演练：某地旅游开发区准备以“清明上河图”局部复原建筑为主体，开发文旅题材的商街综合体，聚合文创古玩、特色仿古风餐饮、儿童游乐（以角色扮演主题还原宋都文娱活动场景）、影视摄影基地、网红打卡地等多种业态。按传统项目命名思路推广案名多半会是清明上河街，既呼应了商业主题，又能借力名画巨作。但是问题来了，因为案名中有“清明”二字，虽然有宋史学家站出来辟谣说此“清明”非彼“清明节”，说得是“政治清明”。张择端曾担任翰林图画院皇家御用画师，有此歌功颂德之举也说得过去。如果试图通过解释和科普，告诉大家此画的历史背景“不是清明时节（踏青节），而是政治清明的北宋汴京街景盛况”。如此解释虽接近史实，但传播成本会较高且增加了招商的不确定性，毕竟大多数投资人还是会有些“避害趋吉”心理的。基于这样的思考，商街命名可以考虑两个方向：⑴继续在名画上做文章，取其口彩，如故宫博物院所藏原作真迹宽度为528.7厘米，以此为灵感可以考虑案名为宋街·529。配合案名形象广告语：宋街529，快乐不思蜀！⑵根据该画绘制大致年代，找一个喜庆吉祥、朗朗上口的年份，案名可以是宋街·1118。配合案名广告语：穿悦千年盛景，再现宋都繁华！2.以主流目标消费人群命名商业地产例如：东方维纳斯·女人大世界、青年篮球PARK、童乐HI街……实战案例：原项目定位：X城国际大酒店+住宅小区沿街底商（酒店+社区型商业）。市场简析：某省会城市近郊县，全县常住人口约45万，属资源型县市，旅游资源较为分散，流动人口不到常住人口的15%，当时该县市中高档酒店客房平均入住率不足60%。市场痛点：当地快乐、文娱型产业经营分散，体量偏小，停车不便，体验感较差。调整策略：调整原计划拟建的星级大酒店的功能定位与建筑规划。基于原项目地块，构建立体型、体验式大型快乐产业综合体，将其他体量较小的分散型业态重新规划布局于住宅底商，作为该综合体的补充商业配套，实现客源共享、相互促进；以一站式主题产业综合体填补当地市场空白，从社区型商业升级至次区域级商业。商业案名创意：HappyMall·东方欢乐城（商业中文案名与其住宅案名“东方国际”形成品牌合力）。商业概念主题：360°快乐产业综合体。主题诉求：唯有爱与快乐不可辜负！东方欢乐城业态规划示意表，见表4-3。表4-3东方欢乐城业态规划示意表
三、流程设计开发
在第三章流程管理能力构建中，我们对流程全生命周期管理有过详细的阐述，其中就有关于流程设计/优化阶段的说明。基于流程架构驱动的流程设计开发适用同样的管理规则。当然，在具体的操作上有些小差别。在第三章第八节流程全生命周期管理中，我们把流程的设计/优化分为几个阶段：需求分析、方案设计、文件开发、验证与试点等。方案设计、文件开发、试点、发布等都是通用的，在需求分析上有些差别。基于流程架构分解的流程建设是要考虑全业务场景的，这个和流程优化不同，流程优化是基于具体的业务痛点、业务需求而来的。当然，考虑全业务场景不能简单地等同于要“大而全”，而是做方案设计的时候有一个总体的框架，基于总体的框架再来看先梳理哪一条流程后梳理哪一条流程。流程设计开发的流程是比较清晰的，在这里需要补充说明的是流程设计开发的标准交付件。前面我们已经提到过流程文件分为六大类，包括：管理手册、流程说明文件、制度/规范/标准、操作手册、模板和检查清单（Checklist），针对不同的业务场景会使用不同的流程文件来呈现。管理手册是比较高阶的流程文件，通常只有在L1或个别L2会有，而且一个模块最多就设计一个管理手册。相对来说，管理手册是比较独立的流程文件，其它文件都是对它的管理原则、要求的具体执行，部分有特殊要求的可能会涉及到具体的模板支撑。流程说明文件是整个流程文件体系最为复杂的一类，包括流程图、流程说明、职责分离（SOD）矩阵、流程遵从性测试（CT）计划等。职责分离（SOD）矩阵和流程遵从性测试（CT）计划属于内控的范畴，但在流程文件开发的时候通常会一起设计，将能力构筑在流程上包括内控、风险、质量等管理的要求，这也是我们核心的理念。流程活动如果有具体的操作指导书、模板、检查清单，也需要同步输出。制度/规范/标准，这算是一大类，以约束、规范为主要目的。一般是一个主体文件，个别比较复杂的会有操作指导书（或实施细则）、模板、检查清单等搭配输出。流程基于流程架构分解来建设是一种比较理想的模式，往往在流程几乎处于空白状态下或初级阶段才会做全新的架构分解。在大多数时候，尤其是已经做过一轮全面流程梳理的公司，通常是基于业务痛点、需求来，这个时候需要结合实际情况来推动具体流程的变革与优化。
何谓易之“经”
接下来，我把《易经》的结构给大家简单介绍一下。我们很多初次接触《易经》的朋友，拿到书就像看天书一样，一会儿是爻辞、象辞，一会儿又是卦辞、彖辞，一会儿又是说卦、序卦等，不晓得咋个看，相互间的意义也搞不懂。这本书拿到后，如果没有一个系统的说明，还真是不容易下手。我们首先要明白，一般说的《易经》，都是指的《周易》，包括“经”和“传”两个部分。经指的是卦画、卦名、卦辞、爻辞。卦画是什么呢？比如我们《乾》卦有六爻，整个六爻所形成的这个图案就是卦画。所谓的卦画，就是像画一样挂在墙上，让大家观察这个画象，把玩其中的言辞。宋代的易学大师邵雍自己年轻学《易经》的时候，就到百源山上建了一个茅庐，然后把八八六十四卦全部画在墙上，成天坐在那里“观象玩辞”，通过观摩每一个卦象，来体会每一个卦辞的道理。所以，卦画是《易经》所形成的、能为人们所用的基本单元。有了卦画，肯定也有卦名，这个“乾”就是它的卦名。《乾》《坤》《屯》《蒙》《需》《讼》《师》等等，这些都是卦名，看起很简单，但每个卦名背后，都还是有其深义，以后我们学到具体每一卦的精神时，再细加分析。下面我们说说卦辞。每个卦出来后，都有卦辞，我们就以《乾》卦为例。这个“乾”，就是卦名，六根杠杠就是卦画，下面“元亨利贞”四个字，就是卦辞。卦辞就是这个卦所体现的内容，“元亨利贞”就是《乾》卦所体现的基本内容，过去也叫做“《乾》卦四德”，它所代表的意思我们以后再说。这些古卦辞都是上古时期留下来的内容，孔夫子也不知道是谁写的。后来有些说法，说是周文王在八卦的基础上推演出了六十四卦，后来周公又在此基础上作了卦辞。其实，这种说法准确不准确还是很难说。《易经》既然产生了八卦，那么六十四重卦及其卦辞也应该同时产生，因为这是一个整体。不然的话，单八卦只是符号基础，没有什么用处。真正起作用的是重卦，两两相重变成六十四卦，才有具体的意思。我们再看《乾》卦的下面：“初九，潜龙勿用；九二，见龙在田，利见大人。”初九、九二，都是阳爻的标法，因为“九”为阳数之极。如果是初六、六二，就是指阴爻，六为阴数之中，所以代表阴爻。《乾》卦九二后面的内容，“见龙在田，利见大人”就是爻辞，是对这一爻的解释。为什么这一爻处在这个位置上？这个位置会有什么特点和结果呢？是吉是凶？会产生哪些变化？都是通过爻辞表现出来的。那么爻辞是怎么来的呢？它来源于卦象。《系辞》第一章里面就有具体的说法，我们留待以后讲。我们现在只是说《易经》的基本结构，上面说的就是“经”的部分。凡命名为“经”，都是最古老、最本源、最具有真理性的典籍。过去说“离经一字，即同魔说”，对于经，后人是不能够随便改动一个字的，改了就等同于魔鬼在说话。后来有些所谓的这样大师、那样大师，说他的话是字字金玉良言，不能更改，不能变动，那是不对的。因为只有“经”才能够这么说。
第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商
任何事情的成功离不开两个概念：一个叫基数，另一个叫概率。当基数足够大的时候，即使概率极低，也能撞上大运；概率就是当你掌握了某些事情间的必然的、内在因果联系，即使事情极少发生，一旦发生，你就能抓住机会，将理想变为现实，比如成功的机会。开发建材经销商有一个比较笨的办法叫作“扫街”，就是将建材城或者建材街分割成若干闭合单元，在每个闭合单元按照左手或者右手法则，一条道走到黑，凡是有可能销售建材产品的门店都要逐一拜访，促成合作。这种方法，要点在一个“勤”字，成与不成，玩的是所谓的扩大基数。这种方法是找到潜在优质经销商的渠道，并通过这些渠道，与潜在优质经销商达成合作。这种方法优势在于精准锁定、精准制导，能够通过渠道的特性保证经销商的质量。这种客户开发方法，基数可能不大，但是命中率高，这就是所谓的提高概率。显然，我们要发现潜在的优质经销商，就是要发现优质经销商和某些渠道的内在联系，并利用这些联系将备选经销商的圈定过程简化，达到提高工作效率的目的。两个陌生人最快认识的方法是什么？就是有第三人作为中间人，进行转介绍，发现潜在优质经销商的前四个渠道，都是通过第三人进行摸排，我们称之为关系点射。渠道一，同级经销商圈子。建材行业的经销商有一个特点，就是大的经销商和大的经销商在一起玩，小的经销商和小的经销商在一起玩，就像10岁的小孩不屑于和三五岁的小孩在一起玩一样。比如，湖南省的省级大户，最好的朋友很有可能是江西或者湖北的同行省级大户，他们有一个圈子，吃喝玩乐都在一起。所以，发现潜在优质经销商的第一个渠道是同级经销商的介绍。比如，你在常德有一个市级经销商，现在你想去岳阳开发一个市级经销商，你可以问问常德的经销商：“您在岳阳有没有和您一个体量、有意愿做我们产品的经销商，能不能帮忙介绍一下？”这些经销商都喜欢成群结队和厂家做生意，大家知根知底，介绍的经销商一定是和自己差不多的体量、关系还不错的，显得自己人脉关系广，在圈子中有地位。渠道二，经销商亲朋好友摸排。绝大多数建材经销商能够从小到大，离不开亲戚间的相互帮衬。所以，建材行业的经销商只要做大，一定会将同村的、亲戚家的人带出来，在同一个行业里深耕。由于亲戚间的“传、帮、带”，经销商成长具有稳定性，比一个人单干的经销商好得多。如果你有一个成长得比较好的经销商，完全可以通过这个经销商问一问有没有做同一行业的亲戚、朋友，只要不与区域划分发生冲突，这样的经销商都是比较好的备选经销商。渠道三，行业媒体或者协会介绍。各行各业都有媒体、协会，这些媒体、协会在全国各个地方都有驻点记者或者分会。他们与行业的经销商有着千丝万缕的联系，应该说非常清楚每个经销商的销售特点、过往历史、市场口碑等。更重要的是，他们和这些经销商能搭上话。销售人员和这些媒体、记者搞好关系，在开拓新市场的时候，让他们帮你穿针引线，甚至提醒你应该注意什么、准备什么，这样效果好得多。渠道四，同行异业销售人员介绍。什么是同行异业？就是大家都属于一个大的建材行业，但是属于不同的产业，比如，管材和照明、油漆和壁纸。我们常说同行是冤家，但有时候用得好，冤家也能变亲家。销售人员也要进入同行异业的圈子，比如，做型材也可以多认识一些做五金的销售人员，做瓷砖可以多认识一些做地板的销售人员。每个人都有行业厌倦症，每个人都觉得别人的生活才是好的，经销商也是如此。销售人员对异业销售的抵制心理较小，平时也愿意在一起，从异业挖经销商，有时候能够收到奇效。下面介绍的四种经销商发掘方法属于市场手法，我们把它称为市场点射。渠道五，零售门店顺藤摸瓜。这种方法挖掘渠道商最常见也最费时，就是去零售门店看看自己销售的品类，主要是哪些品牌铺货、陈列、销售得比较好，然后问店家这个品牌是谁供的货。当A、B、C、D、E……多数门店销售较好的品牌都指向同一个渠道商的时候，这个经销商就是潜在优质经销商人选。渠道六，“挂羊头卖狗肉”的门店。建材行业的门店还有一个特点，哪个经销商不太关注门店经营了，只要去看门店的店招和陈列的产品有没有差异就行了。有些经销商打着A品牌的店头，整个店里却看不到A产品的货。这个门店经销商一定和店头品牌关系非常微妙，也一定在找退路，不是转行就是转品牌，这时和经销商谈合作，成功率是平时的好几倍。渠道七，主要竞争对手旁边的门店。实体店位置重不重要？有人说：“互联网来了，位置就不重要了，甚至有没有店都不重要了。”其实，这误解了互联网的意义。互联网解决的是指向问题，但是解决不了体验问题，不能顺应消费者购买习惯的指向都是无效信息。建材行业一定是比较型购买，“一逛二比三购买”是消费购买过程中的自然结果。在主要竞争对手旁边开发客户，一是要利用竞争对手的流量，二是要满足消费者就近比较的习惯。渠道八，被竞争对手抛弃的大户。这类客户比较复杂，但是如果拿捏得好，也是奇兵。一般被主要竞争对手抛弃的大户，两者的决裂多多少少都会弄出一些动静。要引进这样的大户，动手前要好好调查一下不合作的原因，只要不是经销商的诚信问题，我认为就都不是问题。但是对这样的客户不能主动，应该诱导经销商主动，比如，“正好”在各个渠道发布招募经销商的信息。这类大户一般在行业里有点名气，跟前一个厂家闹翻了，如果再和后一个厂家闹翻了，他自己也会掂量一下同行会怎么看、其他厂家会怎么看，这类经销商只要引导得当，知耻而后勇者，往往能迸发出巨大的能量。
参考
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四、为什么商家都争着做第一
企业家都在勇争第一，投资家都在追逐“鲨鱼苗”。争第一，并不总是为了虚名，也是因为有巨大的利益。孙正义是日本软银公司创始人，他有个经营理念，那就是：“要做，就做第一，而且永远做第一！”台湾鸿海集团创始人郭台铭说：“市场中只有第一名能赚大钱，第二名有点钱赚，第三名有时赚、有时亏，第四名、第五名都已是小赚大赔，所以富士康旗下各事业群，都必须尽快长大成为世界第一。”美国GE公司前总裁韦尔奇，有个著名的“数一数二”战略。他说：“如果我们不能在一个领域里坐到第一或者第二把交椅，GE就会干脆退出，或卖掉这个事业。”古谚：天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。今谚：人为财死，鸟为食亡。利益，有直接的用途，求利很自然。名声，既不能吃，又不能喝，为何还要求名呢？名和利可以通约，名声可以带来利益，并且是巨大的利益。这个道理，人人皆懂。所以中国还有个成语，追名逐利。按照韦尔奇的说法，行业第一名比行业第二名利润高出四倍。经济学研究表明，行业内的第一名，比第二名的利润能高出15%，比第三名则高出30%。当然，这只是平均值，不同行业的具体数字也不一样。为什么第一有这么大的好处呢？首先第一，更容易被人们记住。人们都知道，世界第一高峰是珠穆朗玛峰。第二高峰是谁，知道的就很少了。人们都知道，第一个登上月球的人是阿姆斯特朗。第二个登上月球的人，知道的就更少了。虽然，他只比阿姆斯特朗晚几步。有句话说得好，屈居第二，与默默无闻毫无区别。第二，有更多宣传的机会。第一往往是新闻追逐的焦点，大众议论的话题，因而会引起更多人的关注，从而获得许多免费宣传的机会。第三，有一系列附加的好处。企业出名以后，会有很多好处。比如，更容易引起客户的信任，人才的青睐。再比如，更容易引起供应商、经销商以及社会各界的重视。为什么总是有人拼命博眼球呢？道理很简单，有名就有利。第一的好处，归根结底跟话语权，议价权有关。成为第一，就有了知名度。有了知名度，购买时消费者就会想得到，就会点名购买。这样，在商场博弈中，它就有更大的主动权，价格和毛利也就有了保证。这是行业第一，能攫取高额利润的根本原因。
  
    
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