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3、​ 批敛富施贫主张
今世之学士语治者，多曰：“与贫穷地以实无资。”今夫与人相善也，无丰年旁入之利而独以完给者，非力则俭也。与人相善也，无饥馑、疾疚、祸罪之殃独以贫穷者，非侈则堕也。侈而堕者贫，而力而俭者富。今上征敛于富人以布施于贫家，是夺力俭而与侈堕也，而欲索民之疾作而节用，不可得也。（出自《显学》）韩非子批判了“以有余补不足”思想。他看问题的角度是天道奖勤罚懒，因为不勤不捡而贫穷，是咎由自取的；如果征收富人的财富施舍给穷人，这是罚勤俭而奖侈惰，是弱国之策。【评】：从实际历史经验看，大视野看一个国家的贫富不均，关键原因躲在治政不公平；而局部小视野看周围人的贫富不均，更多是看到勤俭致富而侈惰致穷。两个视野各看到了部分真相。如果真从举国全民之整体利益处罚，政治措施上确保致富机会的公正应该是第一位的，机会公正的远比财富平均更重要；其次是建立基于确保贫贱者底线生存的救济机制，这既是出于人道精神，也是出于避免无产者采取极端行为的考虑。不管哪一种情况，由朝廷干预直接重新分配财富的方式是不可取的，它既有韩非子所言的奖懒侈罚罚勤俭的隐患，更有对社会稳定的隐患。事实上，历史上大规模进行土地、财富重新分配的时代，一定是经历了战乱、流血而后能行之。没有以战乱、流血方式暴力性打烂原有系统为前提，企图大幅度进行土地和财富重新分配的变法企图，除了商鞅变法（以重刑方式不断释放出土地和财富以供循环分配），基本都失败了。
第一节 问题的由来
在世间层面上，他人的存在如同我的存在一样，是确凿无疑的。任何人对他自己来说都是一个“我”，而“我”之外的任何人都是一个“他”。只要有一点生活常识的人就不会怀疑他人的存在，在日常生活中如果真有人去怀疑他人的存在，我们只能说他连一点生活常识都没有了。就此而言，在世间经验的层面上，“他人”是不成其为一个问题的。　　在现代哲学中，第一个向世间总体信念与旨趣发起挑战的是笛卡尔，他的彻底的怀疑程序使世间存在的一切都失去了自明性。物体、形状、广延、运动及地点都可能是“心的虚构”而变得靠不住了，甚至我有身体、有感官也并不见得十分靠得住。因为要知道我在梦中曾梦见自己头上长着角，但醒来后发现自己头上并没有角，难道我现在不会是在梦中觉得自己有胳膊有腿而实际上并没有吗?或者难道不会有一个非常强大、非常狡猾的骗子像变戏法一样变出这些劳什子来骗我吗?这样，一切世间的东西在我的怀疑面前都失去了确定性，唯有我在怀疑成了唯一不可怀疑的东西。骗子再怎么瞒天过海地骗我，我在怀疑也毕竟存在啊。“我思故我在”便成了怀疑过后的不刊之论。世间的一切都逃不过我思的怀疑。于是，他人存在与否也便成了一个问题。在“第二沉思”中，笛卡尔不经意地触及到了他人问题：如果我偶然地从一个窗口看街上过路的行人，在我看见他们的时候，我不能不说看见了一些人，“可是我从窗口看见了什么呢?无非是一些帽子和大衣，而帽子和大衣遮盖下的可能是一些幽灵或者一些伪装的人，只用弹簧才能移动”。241不过笛卡尔对此不经意的一瞥并没有加以认真的沉思。不然他完全可以而且应该提出一个“他人”的问题：他人到底是什么呢?我所能观察到的无非是穿着衣服四处游荡的机器，这架机器有它自己的内在生活吗?它拥有自己的意识吗?如果它拥有自己的内在意识生活，那我又如何意识到呢?毕竟我只能对我自己的意识心知肚明。当然，它会告诉我他和我一样有自己的意识。但难道它不会是在骗我?　　　　笛卡尔为自己的怀疑付出了沉重的代价：除了我思之外，世界上再没有任何确定的东西了。好在还有一个上帝，上帝的观念是无限完满的，那本身具有更实在更完满的东西是不能产生于欠实在欠完满的东西，而我自己是有限的不完满的存在者，所以我自己不可能是上帝这个观念的原因。因此上帝的观念必然是由一个无限的东西(即上帝)置于我们心中的，所以上帝是存在的。正如一个直角三角形的本质同它的三角之和等于两直角相加分不开一样，上帝的存在同它的本质亦是不可分的。由于上帝的观念是完满的，他不可能有任何缺点，他肯定不会是个骗子，因为“凡是欺骗都含有某种不完满性”，既然上帝乃诚实的神明，那么我们感觉到外部世界的物体在作用于我们的感觉，就不会是一种幻觉，所以外部世界是的的确确存在的。这样笛卡尔借助上帝的观念，将在怀疑中丧失的一切又一一给赎了回来。这就难怪实用主义者皮尔士将笛卡尔的怀疑法斥为“人为造作的怀疑”，是一种“自我欺骗”，只不过是“装模作样地怀疑那些我们在心里并不怀疑的东西”而已。　　　　有一个上帝做担保，使笛卡尔轻易避开了他本应负责的唯我论的纠缠。而在先验哲学的发展中，恰恰这个做保的上帝出了问题，如康德在《纯粹理性批判》中所指出的，“设定一个三角形而又不承认它的三个角，这是自相矛盾的。但就对三角形和它的三个角都不承认，这是没有矛盾的。关于一个绝对必然的存在者这个概念亦复如是”。242但康德的先验意识乃是指全人类共同的普遍结构，认知的主体不是单个的自我而是普遍意识，因而也不必为唯我论问题费思量。　　20世纪以新笛卡尔主义者自命的胡塞尔再一次向世间的一切信念进行挑战，这一次挑战更加彻底，连超越者上帝本身也难幸免。在《观念》第一卷的第五十八节，胡塞尔明确指出对于任何宗教意识——纵然它们来自有合理根据的动机——皆不予考虑，悬搁被义无反顾地扩展到上帝这一“绝对的、超验的存在”上。这样一来就使胡塞尔面临着与笛卡尔根本不同的境地。在笛卡尔那里，哲学的怀疑有着明显的本体论预设：物的存在是不确知的，我思的存在是确知的但又是有限的，上帝的存在是无限的，世界由上帝创造，上帝又不会骗人，所以世界是真实的、自在的，怀疑的最终结果是确立起了世界的自在性；而胡塞尔悬搁的根本目的即是要取消世界自在存在的合法性本身，悬搁表明自在存在只是一种幻觉，世界完全是“为我的世界”。因此，在笛卡尔我思的背后，实际上还潜藏着保证世间存在合法性依据的超验者上帝，而在胡塞尔先验自我背后，不再有任何东西，“任何向其背后的探究尝试都将是荒谬的”。243对于此，利科曾有切中的评价：“胡塞尔在交互主体性的哲学中为客观性寻找一个比笛卡尔在诚实的神明寻找的更合理的根基。”244而与康德不同的是，胡塞尔的先验自我不只是一个普遍化的人类主体结构，而是先验意识的一个中心极，先验意识成了“绝对的个体化”的我的意识，于是，他人问题便构成了对“绝对的个体化的”意识的严峻挑战：在我之中如何给出一个“他”呢?一方面，他的我必须在我的先验自我中得到构成，另一方面，这个在我之中被构成的我又必须是与我有别的一个他(他我)。　　　　这个问题，从胡塞尔我本学建立的那刻起就一直纠缠他。不阐明“他人”在我的先验意识中得到构成的特殊的体验类型，现象学的论述就是“不完整的”，人们就会提出唯我论的指责。而一旦他人之维得到现象学的厘清，“作为对现象学唯心主义的反对，唯我论的反对就根本不会提出来。”245因此，固然有许多论者将胡塞尔的交互主体性理论追溯到《逻辑研究》中语言交流功能的讨论，246也有许多论者(如IsoKern)指出交互主体问题在胡塞尔现象学中不是一个“系统的自我包容的问题”，而是与其现象学的各个方面有所关联的问题：向纯粹意识的悬搁与还原，本已意识与他人意识的区分，本己的意识世界与他人的意识世界的区分，意识中不同的对象之构成如客观时间、客观空间、本己身体、本已位格，自然的世界与文化的世界、自然科学态度与人文科学态度的区分以及伦理学与单子论的本体论等等都具有交互主体性的一面。交互主体性“囊括了整个现象学”。247但是，应该讲，只有在胡塞尔先验唯心主义的我本学得以确立时，他人、交互主体性问题才真正成为一个紧迫性问题。依胡塞尔本人的交待，早在1910／1911年哥丁根大学的演讲中他已初步涉及“感通”(Empathy)、交互主体问题，而这一时间恰恰处在胡塞尔先验唯心主义体系得以明确表达(如《观念》第一卷)之际。不过详细的讨论首先见之于1912—1928年间写成的《观念》第二卷中。随后在《笛卡尔沉思》的第五沉思中，他人问题成了关键性的主题。而该书也正是胡塞尔本人我本学立场表达得最明确、最完整的一本书。
3.科学分股的三个特征和前提
你是不是这样想的，我的整个股权只有100%，分股越多，自己的股权比例就变越少，担心失去控制权而导致辛辛苦苦创办的企业拱手让人。其实科学分股有三个特征。第一，股权比例不在于绝对值，而在于相对值。创始人通过科学分股，与员工共同把企业做大，核心创始人即使只有较少的股权比例，也可能产生巨大的利益。举个例子，任正非只占华为不到1%的股权，但华为公司一年营业收入几千亿元，1%的价值就大于大多数企业100%的股权价值。第二，科学分股是留人的重要手段。无论是困难时期留人，还是招聘优秀人才，股权也是让员工对未来充满希望的手段。股权分配其实不只是做减分，还可以通过增资扩股做加分，把整个股权总量做大。第三，用科学分股把蛋糕做大。一个有格局的老板开店，他定下一个规矩，每家店面员工的收益必须大于老板的收益，即员工的股权比例比创始人还高。员工在店面的积极性得到激发，店面家家盈利。老板虽然在每家店面的股权比例很小，但他在几百家店面都有股权，老板最终还是最大的赢家。老板对控制权要有辩证的观点，控制则意味着企业对控制人的依赖，谁在企业贡献大，企业就会对谁产生依赖，过度控制并不一定全是好事。有时候员工常觉得分股权就是老板给自己画的饼，骗自己为企业卖命，是为了捆绑自己，防止他们跳槽，想让自己出资，帮助企业解决资金难题，这些都是在分配股权中常遇到的现象。创始人如果想让科学分股方案有效落地，必须满足三个前提。1.企业有钱赚或者未来前景无限企业既要有“钱途”还要有“前途”。大家入股到公司之后能分到钱，皆大欢喜。即使暂时没钱，但是前途很美好，投资公司抢着要投，员工也愿意等待。2.财务要适当公开，让员工心里有谱在保守商业秘密、避开竞争对手的前提下，财务可适当公开一些数据。试想上市公司不公开财务，就没人敢买它的股票了。3.双方一定要彼此信任，不能信息不对称创始人不信任员工，双方就会出现种种障碍，沟通成本极高。要制定出打消员工顾虑、激发员工善意、增加员工收入的股权方案，使其乐于投身企业的发展。建立科学分股的观念，就是要尊重历史、实事求是、重点关注、循序渐进、开放吸纳、过程与结果并重。树立了正确的股权观念，如何践行这些观念呢？
1、​ 齐桓公不知仁义
​ 故事：齐桓公访处士齐桓公时，有个没做官的读书人名叫小臣稷，桓公去了三次也没能见到他。桓公说；“我听说布衣之士不看轻爵禄，就没有轻视大国君主的资本；大国君主不爱好仁义，也就没有谦卑地对待布衣之士的肚量。”于是去了五次才见到小臣稷。（出自《难一》）​ 议论：齐桓公不知仁义或曰：桓公不知仁义。夫仁义者，忧天下之害，趋一国之患，不避卑辱谓之仁义。故伊尹以中国为乱，道为宰于汤；百里奚以秦为乱，道虏于穆公。皆忧天下之害，趋一国之患，不辞卑辱，故谓之仁义。今桓公以万乘之势，下匹夫之士，将欲忧齐国，而小臣不行，见小臣之忘民也。忘民不可谓仁义。仁义者，不失人臣之礼，不败君臣之位者也。是故四封之内，执会而朝名曰臣，臣吏分职受事名曰萌。今小臣在民萌之众，而逆君上之欲，故不可谓仁义。仁义不在焉，桓公又从而礼之。使小臣有智能而遁桓公，是隐也，宜刑；若无智能而虚骄矜桓公，是诬也，宜戮。小臣之行，非刑则戮。桓公不能领臣主之理而礼刑戮之人，是桓公以轻上侮君之俗教于齐国也，非所以为治也。故曰：桓公不知仁义。（出自《难一》）故事褒扬的是齐桓公礼贤下士之举，礼贤下士是儒家仁治的做法。韩非子是反仁治的，所以他也反对礼贤下士的做法。但是韩非子这次没有怼，而是怼“仁义”的概念做了一个重新定义。他把忧天下、爱国忠君定义为了仁义的最高准则，这样处士小臣稷不肯主动出来做官为民服务，就是忘记了民众，随意不能算仁义；这处士芝麻大的官都不算，却违抗君主的意志，所以不能算仁义。所以齐桓公不但不应该礼遇他，还应该要处罚他隐居不出仕；如果后面证明了他并没有真才实学，拿就是弄虚作假、妄自自大、欺君，欺君就要杀头。小臣稷的行为不是该罚就是该杀，齐桓公竟然对他礼贤下士，这是不能摆正君臣关系，这会教坏齐国的风气，这不是治国的做法，所以齐桓公他不懂仁义。【评】：此节充分体现了韩非子的专制思想，在以国为大、以君为大的理念下，民无不出仕的自由，无选择自己生活方式的自由。此韩非子思想体系中之最糟粕者。
四、基于现实的授权
应该说基于流程的授权是比较理想的授权管理模式，风险小，还不耽误事情。但愿望是美好的，现实则是难以名状的。不得不说的是，我们大部分公司的流程管理水平着实没有那么高，确实在短时间很难完全按照基于流程的授权模式来管理。这是普遍的问题，如何解决呢？我们建议采用基于现实的授权，或叫混合授权法。每个公司的业务模式、管理现状、人员结构等情况都各有不同，我们必须立足于现实来进行授权的方案设计，但目标必须朝向基于流程的授权模式走，这是流程型组织变革转型的关键点之一。在流程管理基础相对薄弱之时，可以基于业务主价值流先制订分层审批授权表，这个表可以先不到具体的流程活动，视情况而定，尽量细化。同时，对于少量短期难以识别的业务场景，可以先用常规授权的方式进行，与临时授权搭配使用。这个时期，基于流程的授权+常规授权+临时授权三种方式都存在，目标是基于流程的授权，其他模式作为补充、配合，同时不断加重基于流程的授权模式的比重，此消彼长之间，就可以逐步向基于流程的授权模式靠拢。既不拘泥于现实，又不脱离实际情况；既不僵化于具体形式，又不丢掉核心的管理逻辑；这就是我们采用基于现实的授权所要把握得住的。不管是采用常规授权、临时授权、基于流程的授权还是将几个模式进行整合，其核心是不变的，就是要合理有度地授权。对于授权管理而言，仅仅是简单地授权是不够的，需要在过程中进行权力的复盘；盘得好的，继续往上升；盘得不好的，能上能下。更重要是，要进行授权的监督。牛津大学现任校长安德鲁·汉密尔顿曾说：“不受约束的权力犹如决堤的洪水。”这是我们必须慎重对待的。“权力导致腐败，绝对的权力导致绝对的腐败。”等警示，都是无数的案例总结得到的教训，在此不赘述。最后需要说明的是，授权不能朝令夕改，需要有相对的稳定性；但授权也不能一成不变，业务在变授权就得跟着变，需要及时审视、刷新；同时，也需要建立起授权管理的流程、规则，彻底摆脱“一放就乱,一乱就收,一收就死,一死就放”的窘境。
四、南北学风的差异
南北朝在政治上处于对立状态，也影响到学术风气，造成了南北学风上的显著差异。“大抵南人约简，得其英华；北学深芜，穷其枝叶”，乃是《隋书·儒林传》对南北学风差异的典型概括。其中所说的“约简”“深芜”，并非专指文字方面的繁简，因为就传世的江南儒生所撰写的有关著作来看，卷帙也相当繁重。因此，“约简”和“深芜”另有含义。“约简”指的是南方学风重视“义解”，也就是注重理论性的阐释；“深芜”指的是北方学风注重名物训诂，也就是注重名词解释和语音训诂。南学和北学的这个差异，也就是魏晋新学风和汉代传统学术风气的区别所在。所谓的魏晋新学风，实际上就是玄学思潮。玄学之所以“新”，主要就是因为它排除了汉代儒学传统治学方法上的烦琐章句和学术思想中的谶纬迷信。作为一种新学风，玄学兴起于三国曹魏正始年间（240—248），故而又有“正始之音”之称，由于是一种新兴的学术思潮，因此起初玄学影响的范围还比较小，基本局限于京师洛阳为中心的河南地区，同一时期的河北（即黄河以北）和江南（即长江以南）地区，仍然遵循汉代经学的治学传统，学风偏于保守。玄学思潮影响的扩散，是从西晋统一开始的。首先受到影响的是江南地区，西晋灭吴，促成一批江南知识分子来到洛阳。他们就是最先接触玄学的江南人士，不过由于为时尚浅，玄学思潮从总体上来说，对江南学风并未造成太大影响。江南真正接受玄学新思想，并日益受其影响，需要等到“永嘉之乱”、士族大规模南渡以后。以玄学的方法解释儒家经典，始于何晏、王弼（226—249，字辅嗣，山阳郡即今河南焦作人，曹魏经学家、哲学家，魏晋玄学的主要代表和创始人之一），王弼的《周易注》乃是玄学的经典著作之一，就是一部有代表性的玄学化经注。始于王弼、何晏的这种新学风，随着“永嘉之乱”、大批名士的南渡，被带到了江南，并逐渐被江南士大夫所接受，原本保守的江南学门，也开始热衷于玄理的探讨。玄学重视“义解”，讲究思辨，江南的学者也就用“义解”的方法来注释儒家经典，用富有思辨性的解释，取代汉儒注重名物训诂的学术传统，从而形成玄学化的经注。再到后来，随着佛教在江南的广泛流行，佛学逐渐变成玄学清谈的主要内容之后，佛教教义也被引入对儒家经典的注释中，从而形成了儒、释、玄兼涉的学术风气。在这种学术风气之下，南朝的儒生，多数不仅精通儒家经典，也擅长道家的“三玄”（即《周易》《老子》《庄子》），到后来还能够清谈佛家教义。而且在实际上，南朝的儒学家都以玄学为主，而兼涉儒经，甚至旁及佛经，与北方儒生表现出明显的差异。讲到南方新学风，还必须注意东晋南朝佛教的影响。这是因为，经过东晋南朝一二百年的历程，佛教思想在学术界逐渐取代玄学而居于主导地位，这是玄学发展到后期的一个显著变化。本来，玄学只是指何晏、王弼创始的新道家思想，但是到了南朝，由于佛教思想已经取代玄学的主导地位，因此这时候的玄学往往兼指佛学。所谓“礼玄双修”，不仅仅是兼通儒学、玄学的意思，而是指儒、释、道兼通了，当时不仅名士多数信奉佛法，也有许多“高僧”兼讲儒经。但是，无论儒学还是佛学，都体现出浓厚的“玄学”清谈的特色。在清谈玄言的影响之下，南方的佛教也与北方佛教有较大差异。汤用彤先生多次指出，南北朝佛教的差异是“南方偏尚玄学义理”“北方重在宗教行为”，也就是说，南方佛教注重学理上的探讨，而北方佛教注重宗教上的皈依。北朝学风，从地域上讲，主要就是指河北、关中地区，尤其是河北地区的学风。在魏晋玄学兴起的时候，河北与河南虽然一河之隔，但并没有受到影响。及“永嘉之乱”，玄风南渡，河北的学门如崔、卢等家，依然保持汉代以来的传统学风，恪守集汉代今古文学大成的郑玄之学。郑玄之学的特点，一是重视章句训诂，二是杂以谶纬迷信。所谓“北学深芜，穷其枝叶”，正是指汉代以来的章句训诂之学，在解说儒学经典时，严格拘泥于汉儒章句的遗风，而不敢有任何的变通，或提出异议。与南朝相比，北方儒生可谓泥古不化。颜之推在所著《颜氏家训》中，曾嘲笑过北方儒生，说他们是“博士买驴，书券三纸，未有驴字。”颜之推还说，这些“博士”除了死守前人的注解外，对于文史常识竟然一无所知，甚至连《汉书》也没有读过。当然，不是所有的北朝儒生都像颜之推所说的那样鄙陋，但是，“《春秋》三传束高阁，独抱一经求终始”、除了经纬义疏之外，一无所知的“俗儒”，却是实有其人的。例如，北齐时最著名的大儒熊安生（？—578，字植之，长乐阜城即今河北阜城人），史书上说他“博通五经，然专以三《礼》教授。弟子自远方至者，千余人……”这位大儒在经学方面有很深的造诣，自是没有疑问。然而，就是这样一位“大学问家”，在经学之外，竟然是一无所知！《北史》卷82《儒林传·熊安生传》曾记述这样一个故事：熊安生在山东讲学的时候，追随者倾城倾国。一次，有个人骗他说：“某个村庄旁边有个古墓，是晋朝河南将军熊光的墓，距离现在已经有七十二世了。过去曾有个墓碑，被村里人埋到了地下。”于是，熊安生就掘地三尺，找寻这块墓碑，挖了好几年，也没有找到。于是，熊安生就到官府报案。冀州长史做出判决：“七十二世，应该是伏羲时代的人了；河南将军，晋朝并没有这个名号。所诉讼的事件毫无道理。”于是，熊安生率领族人面对古墓哭泣。这样的“博士”只能是俗儒！要知道，熊安生是北齐一流的经学大师，但是却没有丝毫的历史常识！颜之推所嘲笑的博士，就是指熊安生一类的儒生。总之，北方儒学虽然不能像颜之推所嘲笑的北齐博士哪样鄙陋，但其学风保守，遵循汉代以来的章句义疏的传统治学道路，乃是普遍的现象；南朝经学则因为受到魏晋新学风（亦即玄学风气）的影响，而注重义理的探讨，从而呈现出不同于汉代传统学风的面貌。这就是南北学风最显著的差异。
一、企业要做好两件事：赚钱和分钱
提要：​ 企业就做两件事：赚钱与分钱。​ 话说金钱留人、事业留心、文化留魂。​ 任正非认为企业管理的核心就是管好干部、分好钱。赚钱不容易，分钱也很难。分钱分不好，就赚不到钱。城市改革、企业改革，做了几十年，核心内容就是分配机制，通俗讲就是分钱。分钱包括几个层面的分钱：一是股东分钱，股东按照出资比例分享收益；二是分钱是纳税，给政府分钱。这两个分钱相对容易，主要是法律问题，要合法经营、照章纳税，主要是经营者的意愿和意识问题，相对来说简单，与企业管理有关系，但不是我们讨论的范畴。最复杂的是员工分钱，怎么分钱？员工工资如何定？年终奖怎么发？加薪的时候该给谁加薪？是小步快跑还是一步到位？依据什么加薪？分钱分不好，留人就有问题，所以企业的分钱要非常仔细，要有系统，要有让人信服的依据，总之，非常麻烦。如果薪酬没有竞争性，吸引不了人，就无法招到能干的人才，而且原有的人才也留不住。这样的企业留下的都是庸才、懒才，企业如何发展？这里讲的是薪酬管理的第一个原则，要具有外部的竞争性。此外，还有其他几个原则。第二个原则是薪酬管理的激励性，第三个原则是薪酬管理的公平性，第四个原则是薪酬管理的战略牵引性。战略牵引性是在战略指导下制定薪酬方案，战略定位指导企业的薪酬定位，公司的战略重点指导我们确定薪酬激励的重点对象。第五个原则是薪酬管理的经济性，就是要保证企业对人工成本的控制。第六个原则是薪酬管理的合法性。可见，保证薪酬分得好还真不容易。所以，很多企业分钱分不明白就赚不到钱，话说：“金钱留人，事业留心，文化留魂。”基础和关键是金钱留人。事业留心指的是怎样把个人的事业和企业的事业统一起来，让员工的个人事业在企业里实现，这样就把员工的心留住了。文化留魂就是要通过铸造强大的企业文化，让全员具有更趋同的使命、愿景，建立起全员共有的核心价值观，管住全员的灵魂，员工会发自内心地热爱企业。分钱对于企业的重要性和难度，办过企业的人都有深刻的感受。华为的任正非就曾经说过：“企业管理最重要的两件事就是管好干部、分好钱。”干部要管好，为什么要管好呢？道理很简单，干部手里有权。干部手中的权如果不加以管制和约束，滥用权力就会造成腐败和低效，整个组织就会慢慢地烂掉，任正非早就看出这个问题，所以，一再强调管好干部。同时，必须分好钱，他就抓这两件事。干部队伍管不好，这个企业就完了。对企业来说，管好干部是最重要的事情，不过，这不是本书要讨论的话题。任正非认为的分好钱正是本书内容。2011年7月15日，我到昆明讲课，在飞机上刚好和任正非邻座，飞机晚点，我们一路聊了很多企业管理的话题。任正非是我的偶像，终于第二次见到偶像了，那天我比较兴奋，就社会上的传闻问了任总一些华为的情况，任总非常谦虚，非常敏锐地谈了华为的一些问题及对华为未来发展的思考。不过，我们在飞机上谈的最多的还是如何管人、如何分钱，我还写了一篇文章——《我和任正非一起飞》，那篇文章是写给我自己看的，没发表，因为当时我同任正非开始交谈的时候，就承诺不会把见面的细节发表，包括我们的照片。任正非危机感非常强，对于华为如此优秀的企业，他看到的都是问题，因为他对企业的要求确实太高了。他一路讲，企业最重要的事就是分钱。一开始我就问他：“企业管理最麻烦的是什么？”“分钱啊”，他停顿了一下，又重复说了两遍“分钱。”接着任正非又进一步说：“一个老板如果连分钱的事都没整明白，还当什么老板？”这是任正非的原话，他用的词是整。任正非强调，企业分不好钱就赚不到钱。任正非不仅是一个企业家也是管理思想家、管理哲学家，华为做到全球行业老大，而且超越第二名的优势持续拉大，从某种意义上讲，就是任正非管理思想的成功实践。他的很多话都非常深刻地揭示了管理的真谛，非常有道理，我从中受到很多启发。一句话，企业老板最核心的工作是把分钱的事整明白。
四、厂家能维持良好的市场秩序吗
厂家对区域市场的管理能力和态度，对低价和窜货的打击力度尤其重要。如果厂家管理不规范，做甩手掌柜，经销商之间展开价格战或低价窜货，厂家给再多的政策也没用，最终大家都挣不到钱。另外，管理不规范的厂家什么政策都敢给，价格没有最低只有更低，你都不知道旁边那家的价格比你的还低。如果不能保证市场价格的一致性，还有什么公平竞争？有些大项目的销售周期很长，经销商在客户关系上需要投入大量的时间成本和资金成本，希望最后通过成交来涵盖投入的成本并获得利润。由于厂家项目控制能力差，被后来者低价竞争，导致前期介入的经销商投入打了水漂。即使最终没有丢单，杀价也导致无利可图。同品牌价格前后不一致还有可能引起客户的反感，给经销商的后续业务带来影响，最终没有一个渠道成员愿意前期投入。
工业4.0本身就是一个产品
工业4.0是德国精心设计出来的一个产品，自从这个产品被德国研发生产出来之后，在全世界“卖”得不错，得到了广泛的认可接受。德国借此提升了本国工业制造的声誉和价值，带动了工业品在全球的营销。工业4.0是一个非常特殊的产品，不是普通意义上的商品，它的价值在于被转换后形成德国工业品整体营销的竞争力。我国也有中国工业2025，但显然没有工业4.0叫得响。中国不缺小创造小发明，但引领时潮的创造发明欧美总是拔得头筹。随着中国经济的持续发展，在全球有影响力的发明创造必将越来越多，比如“一路一带”以及“亚投行”“高速铁路”等，影响力波及到了全球范围。德国不但提出工业4.0的概念，而且也在按照这一概念的要领展开一系列实践活动，并未仅仅停留在理论层面上，力图使这一虚拟的特殊产品转化为实实在在的工业生产力。在工业4.0的实施过程中，德国人工智能研究所专门筹建起智能工厂，智能工厂与其它诸多行业的企业展开合作，应用最新的信息技术、激光感应技术以及机器人技术，深入广泛地进行试验，到目前为止，智能工厂已经取得了许多技术试验成果，并在许多企业开始推广。总体来看，工业4.0这个特殊的产品理论上相对比较成熟，有强大的说服力和诱惑力，但在实践层面仍然处于初始的研发阶段，要将理论完全变为工业制造业的现实，还有很长的路要走。德国人也承认工业4.0是一种产品，并认为他们也正在起步阶段，要使与工业4.0相关的应用程序和解决方案成熟，形成成熟的实质产品尚待时日，这个过程肯定是一个渐进的过程。许多人类的奇迹最开始都是以虚幻的理论形成提出来，经过不断探索，最终成为实质产品。互联网也是这样，最开始的时候仅仅是一种设想，到后来真的成为一种具有无限实用价值的产品。互联网是一种工具性产品，起什么作用主要看怎么使用，美国崇尚互联网+金融，而中国则注重互联网+消费。互联网+工业使得工业制造有了再一次腾飞的翅膀，工业互联必将成为工业4.0的引擎。工业4.0的实现必然伴随一系列的相关实质产品的问世和应用。工业4.0是一个十分高端的特殊商品，它的设想为工业制造行业提出了很高的要求，从目前IT基础设施来看，尚无法支持工业4.0设想中的物理设备的信息联通和处理能力，网络安全机制尚未建立，缺乏统一的标准，总之还有许多难题需要解决。工业4.0提供了一个巨大的空白市场，像我国华为这样的电信企业及其他一些相关行业都面对着巨大的商机。工业制造业的大变革必将带动相关产业发生一次大的发展，与工业4.0相关的云计算、大数据、移动互联网、物联网等新兴技术都蕴藏着巨大的商机。总之，将工业4.0当作一种特殊产品看待，将会从另一个角度看到无数的商机。
三、第二层觉知：整个生产运作过程是怎样的
：第二层觉知是针对订单准交率低，生产效率低所做的实际生产运作的分析。正常来说，采购员要根据物控的请购单进行采购，同时还要把请购单给采购经理审核。但欧博项目组的老师发现实际的作业过程是采购直接根据车间、仓库提报的需求下采购单，同时他的采购单不一定会交给采购经理审核。欧博项目组的老师就这种情况问采购员为什么不按流程规定来做，他的回答则是：第一，以前的采购员教他这样做；第二，把请购单给采购经理他也不会看，反正他就只签字，又不可能一张张去核对物料情况，等他审核完还要不要采购。所以，还不如省事一点，直接去采购。很多管理人员对流程规定不以为然，他们不知道为什么要这样做，这样做有没有问题，反正以前是这样做的，现在就这样做，怎么方便怎么做。：我觉得他们不仅搞不清为什么要这样做，甚至该怎么做他们都不知道，这是很奇怪的一件事。就好像吃东西，别人问你吃什么了，你不知道，你忘了！我们整天做事，但究竟怎么做的，竟然大家都回答不出来，这说明什么呢？：说明大家在做事的过程中没有保持觉知，也就是说没有搞清楚这件事情应该怎么做。：这也是我们经常在企业中遇到的现象，很多人整天在做事，但这件事情究竟怎么做、怎么发生的，他们完全没有注意。也就是说企业的管理者也好，基层员工也好，大家在做事的时候，没有身心合一地做。看起来大家是在做事，但注意力不在事的上面。有一次到一家五金厂，五金厂的老板就开玩笑地问我：“曾教授，你做过五金行业吗？”我回答没做过。他说：“你都没做过这个行业，你怎么知道我这个行业该怎么做呢？我请你来指导，你没做过这个行业，你怎么指导我呢？”我到制衣厂可能也会遇到这样的问题。所以，现在企业的人有一种经验主义，他认为自己在行业里做了十年、二十年，一个外行难道比他这个内行还厉害？我在某些行业比他们内行，但我不可能在所有的行业比他们内行，不可能在所有行业的经验都比他们丰富，这就面临一个问题了，什么问题呢？企业的人很有经验，那么这些经验是不是就是他们解决问题的工具呢？在企业我经常会问企业的人一个问题。例如，我们在三楼开会，我经常会问某个人，知道从一楼走到三楼有多少级台阶吗？他回答不出来。我说：“你天天上楼梯，你都不知道有多少级台阶？我告诉你有19级。”我问了一百人，没有一个人能回答。为什么天天上楼梯的人不知道，而我第一次来就知道呢？很简单，我数了而已。所以，工作当中，注意和不注意是天壤之别的。很多企业的人整天在做事，自以为经验很丰富，但他的工作经验最终并不能解决他的实际问题。就像楼梯一样，你从来不去数它，从来不去注意它，到底有多少级你是不知道的。（二）变革后：清晰从订单接收到成品出货的整个过程：欧博项目组的老师和总经理、各部门主管了解了现有的订单处理过程，并结合现场实际的调研，确定了原有的运作过程（如图1-4所示）。图1-4从订单接收到成品出货的整个过程如图1-4所示，从订单接收到订单评审分成两条线，一条是物料链，另一条是计划链。物料链是从物料需求计划到采购处理、备料，最后到车间。计划链是根据物料的实际到达情况，制订各个车间的周、日计划，然后下达出货通知，最后进行进度跟进，成品入库。从图1-4可以看出，ZG的生产运作流程还是比较完善的，应该有的管理动作，各节点都有，但为什么订单准交率、生产效率还会这么低呢？：可以说，尽管他们有很多动作，甚至表单，但是这些动作并没有真正做到位，并没有围绕着提高准交率来实施。这些动作能不能提高准交率，他们也没有进行过考核和评估。这是企业很不好的一个习惯：每一件事情都在做，但做了以后又不去讨论、总结这件事给企业带来了什么，觉得每个人都在努力工作就可以了。
第四章处理顾客的异议，促进买单
在销售接待中，我们只有不断地处理顾客的异议，才能迅速成交。一般来说，顾客的异议分为“真异议”和“假异议”。所谓假异议，就是顾客释放的烟幕弹，是话中有话，是一个借口或者希望你降价、试探你的服务态度等。这需要我们用心体会揣摩。在具体的销售中，最常见的顾客异议是价格异议、质量异议和款式异议。本章有两个重点内容：一是解读顾客的价格异议、质量异议和款式异议的典型场景，具体的应对策略；二是如何判断顾客是否有购买的意象，如何逼单，促进顾客下单。
18.稽核整改单（模板）
  
    
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