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第十章 培训师的人际关系管理：分寸有度、随顺机缘
导读
《孙子兵法》是经典名著，被奉为兵家经典，在世界军事史上具有重要地位，很多企业将其应用到企业管理中。在为客户提供咨询服务，对企业进行战略规划的过程中，我们也采用《孙子兵法》中的一些思想和原则。经过实践，我们发现应用《孙子兵法》所制定的战略决策方法确实会给企业带来明显的差异化竞争优势，通过应用这些方法，很多企业跳出“价格战”“消耗战”的死循环，突破发展瓶颈，实现经营利润和企业发展双丰收。基于这样的经验，我们把多年研究《孙子兵法》的心得集结成册，为民营企业的管理者提供参考，使其建立基本的战略思维，制定科学的战略规划。本书的特色如下：（1）​ 是一本《孙子兵法》企业管理应用手册。国内有很多专家研究《孙子兵法》，撰写相关应用书籍，但这些书籍大都以战争为基本解析对象，由于企业家缺乏对应的转化能力，他们无法将这些方法直接应用到企业管理中。本书通过对《孙子兵法》的竞争原理进行解析，总结出现代企业经营管理场景下的应用方法，企业家可以根据企业的实际状况加以采用。（2）​ 针对民营企业战略而作。不同类别的企业应用《孙子兵法》的方式不同，民企具有特定的发展条件和竞争状况，只有采用适合企业自身情况的经营管理战略模式，才能取得良好的效果。我们对《孙子兵法》的创作背景进行系统梳理，发现与民企所面临的状况非常相似，经过思考、总结，我们写成这本专门针对民企现状的企业经营管理战略模式书籍。我们没有选取与民企战略不相关的兵法内容，也没有按照《孙子兵法》的成书逻辑进行撰写，而是完全按照民企经营管理的战略逻辑展开论述。（3）​ 前瞻、系统、实战。民营企业的管理者需要具备战略思维，但现实情况是一些企业家没有提前规划，在参与行业竞争时才会思考如何在竞争中占据优势，这与《孙子兵法》中的战略原则背道而驰。“先胜后战”是《孙子兵法》的核心作战原则，本书将《孙子兵法》逻辑的前瞻性、系统性、实战性有效地应用到企业管理中，民营企业家只要按照本书的逻辑和步骤思考，就可以针对自身企业状况制定科学的战略规划。（4）​ 贯穿始终的真实全景案例。为了帮助大家理解这些方法的应用过程，笔者专门选取了自己曾提供咨询服务的一家餐饮企业，通过展示该企业从单店经营到复制连锁模式的战略思考、决策过程，让大家直观地感受如何在企业经营管理过程中应用战略思维，出奇制胜。
3.厂商联合促销共赢
在进行联合促销方面，家具工厂、卖场、经销商三方形成稳定的长年合作关系。同样要将三方的责权利明确在合同中。一般包括以下几方面：第一，卖场物业方每年在约定的月份策划、组织几次大型的促销活动，并承担一定比例的活动费用。 第二，经销商全程参与物业方的促销活动，听从卖场的统一领导和指挥，按照策划活动的整体方案，承担一定比例的活动费用，且要派专人参加卖场统一组织的推广活动。 第三，家具工厂需按照整体策划方案的要求配合卖场物业方提前派专业人员到现场对专卖店员工进行培训、专卖店活动方案的制定、产品摆场、布场、产品价格制定等工作。必要时，还需在活动期间参与专卖地的销售工作。 第四，每次促销活动都要给予活动产品一定的优惠政策，甚至会推出促销活动“特供产品”，来保证促销活动产品的超高性价比。另外，工厂适当地免费配发一些礼品和赠品，并且要保证货源和优先供货，尤其是在销售旺季。 第五，家居卖场公共区域的广告位及其他外部资源，优先给予有联盟合作的经销商使用。
五、保持关注
留意浑水香橼们的言行和动向，有可能让你发现一些信号，从而做到料敌机先。
五、文化氛围与高层引领的关键作用 时间1：23:20
（一）流程文化的培育路径1、变革共识的构建借鉴华为"变革冲土"理念，通过三轮动作达成共识：l 理念导入：高管团队带头学习《流程型组织建设白皮书》，撰写学习心得并公示l 场景研讨：组织跨部门"流程痛点WORKSHOP"，用真实案例激发改进意愿l 试点验证：选取3个部门开展流程优化试点，用成功案例增强信心2、行为准则的明确制定"流程执行三原则"：l 有流程按流程办，如"报销必须附电子发票截图"l 流程不合理先执行再建议，如"先按现行采购流程审批，同步提交优化建议至流程管理部"l 无流程按文化标准办，如"紧急采购场景按'性价比优先、风险可控'原则执行"（二）高层管理者的示范效应1、以身作则的执行表率高管需严格遵守流程，如某集团CEO在"费用报销流程"中，即使是500元的招待费，也完整填写"客户拜访目的""达成成果"等字段，审批时间从不超过24小时，为全员树立榜样。2、规则修改的合规性引领如需修改流程，需通过正式机制而非个人意志：l 提出修改申请：向流程管理委员会提交《流程变更申请表》l 影响评估：流程管理部组织跨部门评估修改对上下游的影响l 试点验证：在小范围试点3个月，收集数据验证效果l 正式发布：通过OA系统发布新版流程，同步开展培训
四、基于消费价值链的合作路径与步骤，各种有消费能力的商业组织、民间组织均可实现资源整合的价值链共赢互利
对于消费价值链链接，我们必须深刻挖掘能够合作的群体是谁、在哪里、合作的基点是什。根据酒类营销路径，我们一般从三个方向上寻找消费价值链链接的对象：一是从传统渠道中寻找依托消费价值链合作的基点：酒店、烟酒店、商超等。二是从异业组织中寻找跨界联合的基点：旅游公司、KTV、健身俱乐部、加油站、移动公司等。三是从非营利性组织中，寻找消费价值链上的合作基点：协会、商会、俱乐部、车友会、摄影协会、社区活动中心、读书会、书画协会等。社区卖酒一般高档一点的社区都会建立住户档案，对住户的基本信息非常了解，而且社区的相关领导和管理员每天为居民做服务，对社区居民的相关情况有更深的了解，他们是获得婚宴客户线索的关键人物。具体行动如下：（1）利用关系找到关键人：通过朋友介绍，联系一个社区的领导。（2）提出赞助活动建议：社区老干部联谊会，邀请社区领导、管理员、居民中的退休老干部及平时积极参与社区活动的大爷、大妈一起参与。（3）组织联谊活动：包下社区周边饭店中的一个小厅，一共四桌，提前用印有产品形象和广告语的条幅、桌牌及展架对场地进行布置。在用餐期间，安排区域经理登记到场的每个人的联系方式，并安排了三次抽奖活动，与社区领导和居民进行互动，拉近感情。在联谊会结束后，赠送每人两瓶品鉴酒，完全按照团购品鉴的标准组织。（4）电话回访品质：联谊会结束后，让区域经理逐个给前一天到场的社区居民打电话，询问饮酒后的反应和评价。（5）销售顾问邀约：更重要的是说服他们成为产品的“销售顾问”。给出的条件是：只要成为团购顾问，每月发放500元的顾问费，没有任务压力，只需要每月向我们提供有效的婚寿宴需求信息。（6）销售奖励：对于提供酒水信息并成功交易的，每瓶再给予一定的奖励（是按当地二批商奖励政策的一半给付的）。结果，我们第一天就招到了两个顾问。他们当中一位是退休老干部，热衷组织社区活动；一位则是非常热情、开朗的广场舞大妈，对社区的居民情况比较了解，谁家娶儿媳妇、谁家嫁女儿、谁家老人过大寿她都知道。这也是我们选择销售顾问的标准。（7）顾问培训：在选定顾问之后，我们就对他们进行了培训，详细地介绍了产品的品质、品牌优势及相关的推荐话术，同时向他们传递了优惠信息：一方面，他们所推荐的酒是以市场上优惠价格供应的，确保不高于市场成交价（如高于则贴补差价），解除他们的顾虑。另一方面，如向亲友介绍该产品，酒厂将给予一定的奖励（每一瓶奖励多少钱或销售多少瓶就可以参加酒厂组织的旅游活动等）。（8）氛围营造与终端建设：在社区人员密集的小区健身活动区、小区广场张贴品牌的宣传海报、灯箱及条幅。这需要社区领导同意才行。为社区跳广场舞的大妈、大伯提供印有酒品牌的运动服装，从而宣传该品牌酒水。这只需与广场舞中的“意见领袖”沟通好即可。在社区门口布置摊位，悬挂宣传该产品的广告画并摆放实体品鉴酒。只要消费者扫二维码关注公司的微信号或者留下联系方式就可以获得一个小瓶的品鉴酒。如果转发指定微信内容集齐30个“♥”，即可领取一个大瓶的品鉴酒。在小区内、小区门口、小区周边建立销售点。小区内外的综合便利店、小型商超、烟酒店、餐饮店都要铺货，为了营造氛围，更为了消费者能够便利购买。（9）四个活动的同步展开，让品牌在该社区的知名度迅速提升。一个月之后，老干部帮助我们卖了12箱酒，大妈卖了30多箱酒，我们分别奖励了他们1700元、3500元。据说大妈还动员自己的儿子和儿媳妇帮助她卖酒。（10）效果分析：对社区来说，我们举办的联谊会及各种销售活动，实际上给社区生活增添了活力，丰富了居民的文化生活。对销售顾问来说，在没有投入一分钱的前提下，利用自己的优势，轻轻松松地就获得了可观的经济收入。一些退休的大爷、大妈情绪高涨。对公司来说，找到了新的“意见领袖”，而且这些“意见领袖”非常亲民，对亲戚、邻居的影响力很大，客户转化率非常高，于是公司增加了销售额，还扩大了品牌对消费者的影响力，这就为社区居民进行重复消费奠定了基础。贷款担保公司卖酒（1）选择合作伙伴。通过多方了解，选择与口碑好、实力强的担保公司合作。（2）与担保公司老板沟通，告诉他可以通过销售毛利较高（利润3倍以上）的酒水，将不合法的高利息借款转化为合法的利益。（3）具体做法：客户每借10万元现金，除合法的借款利率外（不超过银行贷款利率的四倍），每月需现金购买6000元的酒（总利率达到6~8分/月息，第一个月的酒款可在借款中直接扣除）。（4）注意事项：一是借款的利息合理合法。二是客户每月消化6000元的酒水，问题不大，担保公司也需要用酒。三是担保公司价格相当于二批商的价格，供贷款人价格相当于终端零售价（如供60元/瓶，成交价需要≥240元）。四是产品价格相对不透明，产品属于高端产品。（5）效果分析：对经销商来说，与担保公司的合作既将其发展成为团购客户，又增加了营业收入。通过担保公司可以结识不少信贷客户，这些信贷客户大多是从事商业经营的个人和私营企业主，有着较大的用酒需求和能力。对担保公司来说，通过高毛利酒水这个杠杆，将担保公司不合法的收入变成合理合法的收益，这无疑解决了担保公司盈利的问题。（不合法收入是指：国家规定贷款公司利率不能超过银行贷款同期利率的四倍，实际在运作过程中实际收入要超越国家规定，故采取变通方式规避风险，如本案例中采取让借贷者买一部分酒。）对借款人或私营企业主来说，借款需要支付利息，通过这种方式，虽然支付了预计的高利息（合法利息加购酒款），但得到了6000元当地畅销的酒。这些从事商业经营的个人和私营企业主都有喝酒的需求，因此他们也能愉快地接受这种销售方式。酒店婚宴（1）锁定重要节日（吉日），与酒店深度合作。第一步，甄选合适的酒店（具有50桌以上规模的酒店）7家。第二步，与酒店老板沟通合作方案。算账：要得到老板的认可，首先要让他感到有利可图。每月平均20场婚喜宴（含白天、晚上）；每场平均60桌，每桌平均用一瓶酒；每瓶平均40元利润；20场×60桌×40元×12个月=576000元。如果每桌用两瓶酒，每年的利润就是1152000元。这些都是在不增加额外投入的前提下获取的纯利润。操作方式：通过与老板的沟通，确定与客户交流的方式。A.在酒店前台的登记台账中，将每年的重大节日（元旦、春节、情人节、五一节、国庆节等）、吉祥日（初六、初十、初十六、初二十六等）都以其他人的名义预定了。B.当有客户到前台要预定重大节日或吉祥日时，由酒店的前台人员与客户沟通，告知所要的日子已经被其他人预定了，但可以与已定客户沟通能否调整时间，让客户先填客户资料（时间、桌数、价位）。C.一般来说，重大节日或好日子会有不少人登记，可以根据客户资料进行甄选。选择2~3名数量大、档次高的客户为准客户，再由前台人员电话告知，已经和预定客户联系了，可以做调整，但要使用今世缘酒或国缘酒，因为该日子是他们预订的，并承诺如酒的价格高于市场成交价，则退补差价。第三步，制定心动的销售政策。合作酒店享受烟酒店、二批商的优惠政策；将合作酒店申请为今世缘酒、国缘酒的婚喜宴联盟店即授牌客户；给予合作酒店一定额度的样品陈列费用。效果分析：通过与酒店的合作，三方均取得共赢。酒店方面：在没有增加成本的前提下，每年多增加几十万至几百万的利润；酒的进货价格较前期更加优惠；增加了出样的费用；加深了与客户之间的感情，提高了人气。客户方面：得到了自己希望的好日子；买到物有所值的优惠商品且不用进货、退货。经销商方面：成功得到一单业务，获得一定的利润；产生了广告效应；加强了与酒店的进一步合作的基础。（2）联合婚庆公司，买断酒店舞台经营权。　　第一步，甄选酒店与婚庆公司。酒店宴会厅超过50桌的，在当地婚庆公司有影响的前三名。　　第二步，沟通合作方案。　　算账：以前一般是免费提供舞台，现在通过合同形式，租赁给有实力的酒水公司，得到较为可观的经济效益。一般年租金为5~30万元(不增加成本的利润)；婚庆公司通过合作，保证了合理的利润，不再为没有业务而犯愁了。　　操作方式：通过与婚庆公司的合作(合股)，共同买断大酒店办婚宴用的舞台(7家)，客户只要想在这7家有档次、有规模的酒店办喜宴，只有与我们合作，别无选择地使用今世缘酒、国缘酒。　　第三步，优惠的销售政策。效果分析：通过酒店、婚庆公司的合作，三方均取得共赢。酒店方面：在不增加成本的前提下，增加了一个稳定的收入途径。婚庆公司：在激烈的竞争中，找到一个相对稳定的业务之源，利润也较为可观。酒业公司：买断酒店舞台，基本垄断了当地有规模的酒店，从而也锁定了该酒店的婚庆用酒及婚庆业务。成功得到一单业务，获得一定的利润。与婚庆公司的合作还能带来其他层面上的酒水业务。备注：书中部分案例来自陆兴武老师的部分演讲案例。
新咨询业态反映着未来企业的新特质
这些新咨询形态是哪些呢？是IBM、SAP、埃森哲等代表的咨询新业态，这种新业态的特点是，将信息技术、互联网技术、管理软件、互联网服务等与企业价值链管理进行了紧密的结合，对企业的咨询已经不仅仅停留于“咨询方案”，而是延展为对企业运营价值链进行实质性流程、运营模式改造的“新系统平台”的打造。在IBM的早期，是郭士纳的以咨询卖解决方案，以解决方案卖软件与硬件的模式，在最近的“智慧地球”商业模式中，IBM已经变成对行业领先企业乃至政府管制实施“外包性”改造的实体力量。SAP看起来在从解决方案向支持平台转变，成为系统背后的系统；埃森哲则是明确了其核心业务：管理咨询、信息技术、经营外包。我们称这些新型咨询企业是一种系统技术驱动的企业咨询模式，它们的本质已经不再停留于老牌咨询公司出方案、定决策、培训辅导的模式，而是运用先进的系统技术，对企业进行真正的“价值链管理模式及流程的再造”。这些新咨询企业首先颠覆的是老牌咨询的业务模式，从传统咨询的人力资本（咨询顾问）驱动转变为商业理念及系统驱动（如IBM最近提出的智慧地球），用一句官方的话说，是先进生产力对落后生产力的一场颠覆。未来世界及中国的经济、商业、社会版图正在发生我们现在可以感觉却很难准确描述的本质性的改变。在那个新世界里，今天的很多商业价值将变得不再重要，甚至可以免费获得。举个简单的例子，如书籍与知识，在工业化之前，只有贵族、僧侣、学院等少数人才可以看到前人的成果，工业化革命让普通人都可以用货币购买书籍，互联网时代，所有的知识几乎都是免费获得的。那些在中世纪为一本书要发生战争或争夺的事情，在互联网时代完全不可想象。互联网时代，过去卖家需要找供销社、找商场、找经销商、开商店才能把货卖出去，现在只要在网上挂上产品的信息，再掌握网络推广的方法，就可以完成产品的交易。这种网络交易的未来是什么？从小了说，是传统零售业态将发生重大变化，往大了说，未来的商业形态乃至商圈及其功能，都会发生变化，所谓一铺旺三世的商业地产神话，大多数将成为一个过去时代的挽歌。这些变化在改变企业的运营环境及形态，也就是企业战略、管理、运营、市场营销等都将产生根本性改变，为企业提供咨询服务的外脑，同样在经历一场巨大的“方法论革命”。
第四节动作4：“大道至简”生意增长路径解析
“小王，要达成年度任务书上的几个KPI显然是不容易的。做销售工作不是靠蛮干苦干，而是认清基础和形势之后精准的干、高效的干和有结果的干！做销售工作要懂得做什么、不做什么，要懂得选择！LeadershipAllAboutChoice！这句英文是我的老领导教给我的，影响我很多年。因为销售工作最重要的是效率！用一句话概括就是：‘大道至简，一以贯之！’”“小王，我年纪比你大很多，请容我啰唆几句。我刚入行那会儿，经常被人问或是被人骂——你懂不懂做销售？那时候，我年少气盛总是很快怼回去，但是做了很多年销售之后才发现，很多快消品销售人并不一定真正懂销售！”做业务的人是以“销售”为糊口的营生，我们付出的是一项专业，而衡量专业的标尺就是你比不是这行的人“懂”！一个领域，如果你比别人“懂”，我觉得应该是你拥有某种优势，这种优势至少能够白纸黑字清晰地表达出来，而不是只是意会的微弱优势。比如你懂钓鱼我不懂，是不是你有更大的概率在同样的时间里钓上好几条鱼，而我一无所获呢？比如你懂下棋我不懂，不管如何绞尽脑汁也会输给你，而且是打十盘输十盘的那种。比如你懂股票我不懂，一定是你在投资二级市场股票方面比我赚更多钱，而我大概率会亏本。关于销售这个职业，我们真的比别人“懂”很多吗？销售这个行业一切是以结果为衡量标准的，“懂”销售的我们既然靠这个职业赚钱，是不是应该拿出来的结果比别人好很多？理论上应该是的，但是现实情况并不明显，或者就不是！因为很多经销商和业务员看上去拥有很多经验，然而业绩增长很可能比不上一个初出茅庐的新人，结果不会骗人！这就尴尬了，我们不得不重新审视“懂”销售的“懂”字，什么叫“懂”？能够持续产生显著业绩增长的人就叫懂销售，否则就是不懂。太多的同行，包括我，很容易在自己的信息茧房里过度的路径依赖和自我感觉良好，事实上我们很多的时间和精力都在重复既有的认知，甚至很多年没有改变和长进，这其实就是不懂。在写本书时，在起草这个城市市场开发策略体系时，笔者花了大量的业余时间研究了业务工作流程中诸多细节的卡点，当带着显微镜细究每一个动作和数据时，就会发现大量的认知其实是“不懂装懂”，哪怕是标榜自己多年经验的专家在很多现实的细节面前依然是漏洞百出……所以，我们要不断问自己，你的“懂”是否是真的“懂”？真正的“懂”应该是持续向公司交结果、交增长、交改善、交优化。你的业绩是不是持续高速增长？你的覆盖是不是良性提升拓展？你的服务是不是不断满足需求？所以，笔者认为：真正的“懂销售”应该是“大道至简”，极致的简单才是最高效率的策略指引！真正的“懂销售”应该是“一以贯之”，持续的重复才是最高效率的执行势能！用最高效率的策略指引乘以最高效率的执行势能，我们就能攻下一座城！“小王，这八个字是我从事快消品一线销售二十多年的精华提炼，一般资质的人我都不教他，看你是可塑之才，今天就分享给你。这个策略的领会对于你完成年度指标有很大帮助，对于每个城市市场的开发思路都是一个整体性的逻辑梳理。”老王笑着说，满脸的开心，这也许就是将遇良才的溢于言表。如图2-12所示。图2-12大道至简城市开发实战策略心往一处想，劲往一处使！针对城市开发策略的内训是“快消品销售主管城市开发策略体系”的第四个动作，目的是建立内部从上到下的策略共识，而且是“强”共识——即一个基层销售团队的所有成员对于做生意的底层逻辑必须高度一致！“小王，这个核心策略其实是一个体系、一个整体、一个系统性的开发策略，适合各个经验层级和能力阶段的城市经理/主管学习和提升。对于你这样的快消品新销售人，从一开始就接触到这个体系更有助于你少走弯路、事半功倍！”老王一边拍着小王的肩膀一边说道。“王总，我有个疑问，为何不直接学习渠道或者品类，而是从整个体系开始学习呢？”“做销售做业务的人，大多数时候不是靠自己把货物卖给消费者，而是通过我们的合作伙伴把货物卖给最终的消费者，我们日常工作的实际动作其实都是在发布指令！具体来说，我们作为厂家的销售人员，通过日常对经销商、批发商、零售商等各类合作伙伴发布指令来实现我们的过程指标和业绩指标。”如图2-13所示。图2-13发布指令老王接着说：“不仅仅是发布指令，还要系统地发布专业且高效的指令！这也是为何要从系统性学习整体策略入手，而非单方面从学习部分技能切入。”该城市开发体系由四个部分构成：区域、渠道、客户和品类。
一、两种商业成本模式的竞争
在营运边界和成本逻辑上，实体和电商有很大的结构差。即使今天电商运营的成本越来越高，但总营运逻辑仍有更大的效率空间，最为要命的是销售网络效应的差异。我们用简单的逻辑假设来简单举例说明，假设每个层级获取30%（20%费用，10%的净利）的毛利加层，从厂家到终端，价值链如表5-1所示：表5-1从厂家到终端价值链电商模式100元出厂价电商企业130元→152.1元消费者仓储费、物流配送费（消费者买单）人工费、电商平台抽成、平台推广费税费、物流费传统经销模式100元出厂价130元→169元→219.7元→285.61元→→334.16元代理商一级经销商二级经销商零售商消费者人事费房租仓储费营销费税费一次物流费其他管理费人事费房租仓储费营销费税费二次物流费其他管理费人事费房租仓储费营销费终端通道费税费N次物流费其他管理费人事费房租营销费物流费税费其他管理费税费从表5-1可见，传统模式有本能的加价逻辑。目前多数线下零售商的商品价格事实上是上游价值链累计的成本传导，所以到终端不可能低！即使有些类别是便宜的，但不能改变品群高价的本质！并且在各个费用项目环节，效率提升空间弱小。与电商相比，传统模式下多层级的人工费、营销费、房租为主体的费用，转移为电商模式下高人工费、电商平台抽成及平台推广费。具体额度高低我们不说，电商模式有巨幅浪费的情况，但更有次幂收益增长的可能，网络激发的差异是两种模式最大的不同。从全社会生态及总量来看，电商巨龙+蚁群对实体大象，蚁群死的多，繁生的却更多，在吸附消费者的效率上更是差别巨大！对“双十一”来说，假设线下也敢五折，也敢与线上同价，一个商品从厂家到消费者手中所经历的成本，总需要有人买单，不同模式下，生存状况显而易见！所以看到“双十一”很多线下企业为人头攒动而高兴，我却怎么兴奋不起来。寅吃卯粮、特卖过多，除了当搬运工，我们还能做什么！当然，不抢，更惨。创造了多少最后利润才是本真！所以，不谈精益营运和商品实质，模式不变、层级不变、供应链总成本不降，实体模式仍然难以乐观。
第一章：筹备赢在起跑线上
润滑油行业，门槛进入低，10万不少，1000万不多，但能做到年销几千万并不容易，从注册公司、商标起名、寻找工厂、名片设计、资金筹备等，林林总总，稍有不慎，就有可能成为长不大的“侏儒”企业，甚至摊上官司。如果能谋定而后动，将让自己少走很多的弯路，少花无数的费用。
三、成熟期的“所有权”规划
多数企业主在企业风调雨顺的时候都不会去关注“接班人”的问题，然而，私营企业主对接班人的培养和工薪家庭对下一代的培养在时间和方式上有所不同。笔者发现很多私营企业主在培养孩子时，还是根据工业时代的“应试教育”模式：努力学习，考上重点学校，高分通过高考并进入名牌大学，出国读研，到外资企业学习先进的管理经验，回来接班——这也是典型工薪家庭培养孩子的模式，除了回来接班之外。（一）在餐桌上培养接班人大多企业主没有“意识”到家庭和孩子的未来基本是掌控在自己的手里，因此对下一代的培养可以从“幼儿期”就开始，而不必等到大学毕业之后！幼儿期的培养通常是晚餐桌上的交流：满意客户的反馈、新产品的设计和生产过程，或某经理的积极态度等。孩子从这些话题中就可以潜移默化的了解父母在经营企业的生活状态和乐趣，从而形成自己将来参与企业经营的憧憬。但是有些家庭却不鼓励这样做，认为孩子还小，不懂事。结果是孩子对父母所经营的企业不了解而无法产生兴趣，这往往就是促使下一代抗拒接班的原因。笔者就时常发现有很多企业主的孩子对他们所经营的事业一无所知。《扬子晚报》曾于2010报道过：“未来5至10年，我国300万家企业将进行接班换代。但90%的家族创始人希望子女接班，95%的子女却不愿意接班。”这一说法也得到民营企业家、均瑶集团总裁王均豪的肯定。“我认识一些‘富二代’，非常热爱艺术，却被父亲逼着去接班。”他认为，这对父子两代和整个企业都不利；“最典型的就是江苏富二代不愿意接班自砍手指的案例。”企业主也可以以企业发生的事件作为参考案例，给下一代传递某些价值观、信念和技巧。当然，并不是每一次的晚餐都必须讨论有关企业的经营事件。（二）生活技能LifeSkills笔者建议在培养下一代的过程中，除了学校的“知识”教育外，企业主需要投入更多的精力以培养孩子的“生活技能LifeSkills”，3至6岁阶段学习掌握自我控制能力、自我激励能力、抗挫能力、自我认知能力、独立能力；7至15岁阶段学习团队合作、问题解决、生活实践、自我领导力、自我突破力。掌握这些技能最好的方式就是定期参加“集体生活”，让孩子在锻炼体质的同时，学会在组织中发挥个人的能力。对于“下一代”而言，在还没有准备的情况下突然被要求接管上一代所经营的事业，其心情会是什么？惊喜、安逸、迷茫、不安、紧张，还是恐惧呢？通过“海鑫钢铁”的案例，相信读者应该知晓答案。海鑫钢铁案例：2003年年初，海鑫钢铁创始人李海仓意外身亡，尚在海外留学的李兆会不得不遵从家族的意愿，中断学业回国接掌海鑫钢铁。“闻喜人都知道，李兆会根本就对钢铁业务不感兴趣，一年中的绝大部分时间都在北京、上海、太原等地，很少回闻喜。但资本市场的巨大诱惑，让李兆会这个学金融的富二代迷恋不已。而海鑫钢铁则成为李兆会“驰骋”资本市场的提款机。来源：中国经营网 编辑：东方财富网为了避免此类突发事件的发生，就需要尽早酝酿“接班人计划”，未雨绸缪，物色适当的接班人，与他交流有关接班的事宜，以便提早确定是否有接班的意愿。如果接班的意向已确定，就应该一起拟定有关培养和领导交接的时间表。在此阶段，让接班人参与各个经营会议，经常与企业有业务往来的事业单位（法律、财务、银行及供应商等）的负责人接触，让他们知晓接班人已经选定，以及计划执行的时间表。
（二）被黑化的皇后贾南风
引起“八王之乱”的原因是什么？传统比较一致的看法是，“八王之乱”是由晋惠帝的皇后贾南风干政引起的。换句话说，贾后干政乃是引爆“八王之乱”的导火线。按照这个说法，造成“八王之乱”的罪魁祸首就应该是贾南风。那么，贾南风是不是应该承担这个罪责呢？贾南风（257—300，小名峕，平阳襄陵即今山西襄汾人），在中国历史上众多的嫔妃皇后中，绝对称得上另类。因为据说她不但皮肤黑黑、长相丑陋，而且性格品行都非常不好。常理之下，这样的女人是怎么也不可能成为皇帝老婆的，因为大凡皇帝纳后、皇子纳妃，首要的条件就是长相漂亮，其次就是性格温良贤淑。可是，这个贾南风不但长相奇丑，性格也十分的粗鄙无礼，还是一个泼皮无赖的醋坛子。这些当然都是史书的记载。那么，当初贾南风凭什么被选为司马衷的太子妃呢？是不是晋武帝欺负儿子是傻瓜，存心给他找一个一无是处的母夜叉呢？当然不是。本来，按照晋武帝的意思，他是想给儿子司马衷娶卫瓘（220—291，字伯玉，河东安邑即今山西夏县人，曹魏将领，西晋重臣、书法家）的女儿作为妃子。他说卫瓘的女儿有“五可”——“种贤而多子，美而长白”，而贾充的女儿有“五不可”——“种妒而少子，丑而短黑”。用今天的话来说，就是：卫家的女儿基因好、能多生孩子、美丽、个子高、皮肤白；贾家的女儿正好相反：基因不好、生孩子也少、长相丑陋、个子矮小、皮肤黑。但是，司马炎的皇后杨艳（238—274，字琼芝，弘农华阴即今陕西华阴人，晋武帝司马炎的皇后，谥号武元皇后），也就是司马衷的生母，因为得了贾充妻子郭氏的好处，就极力为贾南风大唱赞歌，说她十分“贤良淑德”。为了增加说服力，杨艳还暗中联络了太子太傅荀顗（顗读yǐ，？—274，字景倩，颍川颍阴即今河南许昌魏都区人，曹魏太尉荀彧第六子，西晋开国元勋，官至太尉、侍中诸职）、中书监荀勖（勖读xù，？—289，字公曾，颍川颍阴即今河南许昌魏都区人，音律学家、文学家，东汉司空荀爽曾孙，西晋开国元勋，官至守尚书令）等人，让他们也一起为贾南风叫好。例如，荀勖就吹捧贾南风，说她“才色绝世……有《关雎》后妃之德”，意思是贾南风的容貌不但是世间少有漂亮，而且有才有德。荀顗、荀勖二人既是晋武帝司马炎亡魏成晋的亲信功臣，荀顗又是太子司马衷的老师，所以，他们的话对于晋武帝来说很有分量。晋武帝为什么最后同意了这门亲事？是不是因为皇后杨艳、大臣荀顗、荀勖等人的坚持与劝说呢？这些当然是其中原因，但更重要的还是在政治方面的考量，因为他们代表的是朝中的一股政治势力，晋武帝要稳固统治，自然不能不向他们妥协。为什么这么说呢？因为根据史书记载，贾南风不仅妒性酷烈，而且很残忍。据说她曾亲手杀了好几个人，还曾经亲手执戟，直接刺向其他怀孕嫔妃的肚子，结果那个嫔妃肚子中的孩子“随刃堕地”。这残杀的，可是自己的孙子啊！于是，晋武帝司马炎就生气了，准备废黜这个残忍的儿媳妇。然而，就在这个时候，又有人出面替贾南风说好话了，有人说贾南风年龄还小，妒忌也是女人常有的情态，等她长大了，就会好的。杨艳的叔父杨珧（珧读yáo，？—291，字文琚，弘农华阴即今陕西华阴人，外戚，杨骏之弟）也站了出来。他提醒晋武帝，说：“陛下忘贾公闾耶？”贾充（271—282，字公闾，平阳襄陵即今山西襄汾人，曹魏末至西晋初重臣，曹魏豫州刺史贾逵之子，西晋开国元勋，晋惠帝皇后贾南风之父），字公闾，杨珧的意思是说：您该不会忘记贾充的功劳吧？贾充有什么功劳以至于杨珧等人都记得这么牢？根据史书记载，贾充出身寒门，是个“有刀笔才，能观察上旨”的人，就是说他善于揣摩主人心思，善于投机取巧的便佞小人。贾充在司马师当政的时候，在平定诸葛诞一役上有功。更重要的是，司马昭主政的时候，正是在贾充亲自指挥下，杀死了曹魏的皇帝——高贵乡公曹髦（máo，241—260，字彦士，魏文帝曹丕之孙、东海定王曹霖之子，曹魏第四位皇帝），这是他为司马氏所立下的最大功劳。尽管司马氏也无时不刻在想着如何搞死曹髦，但他们一向标榜“君臣礼教”等，其他一些追随司马氏的士族，如琅邪王氏、颍川荀氏、弘农杨氏等，也都不好意思公开去这么干，因为他们还要顾及自己“名教徒”的脸面。于是，这种事情只能由贾充这样出身“寒族”的人来干。因为在他们看来，像贾充这样出身低贱的小人，是没有脸面需要顾及的。所以说，贾充指使成济杀掉曹髦，实际是为司马氏解决了一个最棘手的难题，其功莫大焉。司马昭父子对于贾充自然感恩戴德，王氏、荀氏、杨氏等世家大族，对他当然也是心存感激。因为这样一来，他们就可以保全自己“名教徒”的颜面了。此外，贾充在晋武帝本人帝位的稳固方面，也大有功劳。据记载，司马昭一度想把王位传给司马攸（248—283，字大猷，小字桃符，晋文帝司马昭次子，晋武帝司马炎同母弟，过继给伯父司马师），但是遭到贾充的坚决反对。贾充认为司马炎有人君之德，而且又是嫡长子，坚持应该由司马炎继承王位。所以，在司马昭弥留之际，司马炎向父亲询问后事，司马昭特别向他提到了贾充，说：“知汝者贾公闾也。”可见，司马炎能够顺利继承王位，与贾充的当年不遗余力的支持也大有关系。杨珧提醒晋武帝不要忘记贾充，指的就是这些。除了杨珧跳出来替贾南风说话外，荀勖在这件事情上也很卖力，史书说他“深救之”。朝中有这么多重要人物都替贾南风说话，表明的依然是这样一个事实，即：在贾南风的背后，有强力的政治支持。这才是贾南风能够被选入宫，并站得脚的根本原因。毋庸讳言，贾南风的历史形象非常不好。史书所载有关她的那些丑恶行径，并非全属诬蔑之词，也就是说，贾南风的确不是一个善类。但是抛开个人感情的因素，我还是认为，贾南风的形象确实被史家大大地丑化了。道理很简单，因为贾南风最后的结局，是以一个失败者的面目而载入史册的。至少在与“八王之乱”的关系上，历来的讨论或研究，都或多或少地存在偏颇之处。汝南王司马亮为晋武帝司马炎的四叔，属于长老级的宗室亲王，因此，晋武帝司马炎在临终前特意留下一道遗诏，按照这道遗诏，辅政大臣应该是两个人，即：汝南王司马亮和晋武帝的岳父杨骏（？—291，字文长，西晋外戚、权臣，与弟杨珧、杨济势倾天下，时称三杨）。尽管弘农杨氏家族从太康（280—289）时期以来就攫取了相当大的权势，但杨骏深知，自己的权力来源在很大程度上是凭借皇后父亲的身份。这个身份在皇帝死后，究竟还能够起多大作用，就不好说了。和司马亮宗室亲王的身份，自然更加没有可比性。因此，出于巩固权力的考虑，杨骏抢先一步从中书监华廙（廙读音yì，218—292，字长骏，平原高唐即今山东禹城人，西晋大臣，曹魏太尉华歆之孙、太常华表之子）手中“借”走了诏书，说是看一下就还，但是杨骏借走诏书之后就没有了下文。华廙心中害怕，便亲自到杨骏家里，想把诏书要回来，杨骏却告诉他说弄丢了，就是赖着不肯归还。至此，杨骏独揽大权的企图，已经昭然若揭。果然不久，皇后杨艳就在晋武帝的病床前，奏请以自己的父亲杨骏辅政，当时晋武帝已经进入神志不清的弥留状态，连说话的力气都没有。这样一来，无论杨艳说什么，都会被旁边负责记录“遗诏”的大臣记录下来。就这样，辅政格局由原来的“汝南王亮与（杨）骏夹辅王室”，变成了杨骏独立执政。不过，杨骏虽然一时取得辅政大臣的地位，但由于他“素无美望”“为政严碎，愎谏自用，不允众心”，也就是说，朝中大臣真正拥护杨氏者并不多。因此，在这种情况下，司马亮当时如果采纳廷尉何勖的建议，断然起兵废黜杨骏的话，应该说还是有机会的。但由于天生的懦弱性格，司马亮终于没有敢放手一搏，反而连夜逃回了自己的封国许昌。晋惠帝即位之后，杨骏就以太傅、大都督、假黄钺的身份，“录朝政，百官总己”，掌握了朝政大权。为了确保对晋惠帝的操控，杨骏先是将自己的外甥段广、张劭等人安插到晋惠帝身边，并且“多树亲党，皆领禁兵”，将中央禁卫军权牢牢抓在手中。就当时的政治形势来看，杨骏在惠帝身边安插亲信，以及用亲信掌领禁卫军等措置，主要不是为了应对司马亮等身处外藩的宗室诸王，而是为了对付晋惠帝枕边的皇后贾南风，因为杨骏对这位贾皇后的厉害之处，已经多少有所领教。对于杨骏的这些举动，贾南风自然也很快嗅出了其中的味道。就这样，在晋武帝司马炎死后不久，西晋后宫中就形成了两股对立的势力，一派以杨骏、晋武帝皇后杨艳父女俩为首，一派以晋惠帝的皇后贾南风为首。这两股势力围绕皇权所展开的争夺战，随时都可能爆发。晋惠帝元康元年（291）三月，贾南风与殿中郎孟观、李肇及黄门郎董猛经过合谋之后，决定秘密招呼汝南王司马亮、楚王司马玮入京，共同商议对付杨骏事宜。不知由于性格怯懦还是其他什么原因，司马亮接到邀请后，并没有立即赶赴洛阳。倒是楚王司马玮，接到密信以后立刻马不停蹄地赶到了京城。司马玮进京以后，即刻入宫觐见晋惠帝，并与孟观、李肇二人连夜拟定废黜杨骏的诏书。与此同时，另一位宗室成员东安公司马繇（？—304，字思玄，司马懿之孙，琅邪王司马伷（zhòu）第三子，曹魏征东大将军诸葛诞外孙）亲率殿中四百将士，做好武力讨伐杨骏的准备。几乎就在同一时刻，杨骏也得到了消息，立即召集文武百官商讨应对之策。太傅主簿朱振认为，应该火烧云龙门示威，然后打开万春门，调动东宫卫兵及外营军队，以拥护皇太子为名，攻入后宫，诛杀贾南风等奸人。从当时的形势来看，朱振的建议是可取的，因为当时京城的禁卫军一直掌握在杨骏的亲信张劭等人的手中。司马玮入京时并没有把军队带来，当时他们所掌握的武力，只有司马繇的四百殿中卫士。所以，从双方军事力量对比来看，杨骏一方实际上处于绝对优势的地位，完全拥有控制住局面的实力。但是，杨骏也是一个性格“怯懦”、犹豫不决的庸才，缺少足够的政治胆略和智慧，竟然当众说出“云龙门是魏明帝花了很大气力才建造起来的工程，我怎么舍得烧了它”这样的蠢话。最后的结局自然可想而知，皇太后杨艳被废，杨骏家族及其“亲党”全部被“夷灭三族”。贾南风之残酷无情，由此可见一斑！不过，新的矛盾很快又出现了。杨骏被杀之后，朝政落入汝南王司马亮和元老重臣卫瓘的手中。无论是首谋杀杨的贾南风，还是操刀上阵的楚王司马玮，都没有能够染指权力中枢。这样，楚王司马玮和贾南风自然就走到了一起。六月，贾南风又以晋惠帝的名义下诏给楚王司马玮，命他率领北军（守卫京师北部的禁军），诛杀了汝南王司马亮和太保卫瓘等人。及至楚王司马玮按照命令杀掉司马亮、卫瓘之后，贾南风却否认惠帝曾下过这样的诏书，反诬楚王司马玮擅杀辅政大臣，下令将其收斩。经过这样一番折腾，国家大政就完全落入贾南风之手。贾南风执掌朝政以后，除了重用族兄贾模（？—299，字思范，贾充族子，西晋大臣，曾任散骑常侍、护军将军诸职，多次向贾南风进谏而不被采纳，忧愤而终）、内侄贾谧（？—300，字长渊，唐修《晋书》避唐高祖讳，作“长深”，原姓韩，因外祖父贾充之子黎民早卒，过继给黎民为子，改姓贾，贾谧文采出众，时人谓之可与西汉贾谊相媲美）、母舅郭彰（生卒年不详，字叔武，太原人，贾南风从舅，与贾谧齐名，时称“贾郭”）等亲党外，还起用了当时的“名士”张华（232—300，字茂先，范阳方城即今河北固安人，西晋政治家、文学家、藏书家，西汉留侯张良十六世孙，贾后干政，用为司空）、裴頠（頠读wěi，267—300，字逸民，西晋大臣、哲学家，河东闻喜即今山西闻喜人，司空裴秀之子，贾后干政，用为尚书左仆射）、裴楷（237—291，字叔则，司空裴秀堂弟，贾后干政，用为中书令）、王戎（234—305，字濬冲，琅邪临沂即今山东临沂人，三国至西晋名士，贾后干政，用为司徒）四人共掌机要，这四个人都是统治阶级中颇富政治经验的人物。在张华、裴頠等人的尽心辅佐下，西晋政局“数年之中，朝野宁静”，维持了一个相对比较平稳的局面，这个时期从291年到299年，大概有九年的光景。不过，最终打破平稳政局的，还是贾南风自己，起因则源于皇位的继承人问题。贾南风先后为晋惠帝生下四个女儿，就是没有生儿子。晋惠帝只有一个儿子——太子司马遹（遹读yù，278—300，字熙祖，小字沙门，晋武帝司马炎之孙），司马遹的生母是淑妃谢玖（？—300，晋惠帝司马衷姬妾，愍怀太子司马遹生母，贾后设计废黜太子，谢氏被诬同谋造反而杖杀）。据记载，一直到司马遹三四岁，晋惠帝才知道自己原来还有这么一个儿子存在。在司马遹被确立为太子之后，贾南风就不让他和生母谢氏相见了。贾南风这么做，按理说也无可厚非，因为在中国古代皇帝制度下，这种情况比较常见。不过，问题并没有真正解决，而是随着太子一天天长大而浮出水面。随着年龄的增长，太子司马遹和贾谧等人之间，逐渐产生了矛盾。贾后亲党更是担心太子得政之后，也会像贾后杀杨骏、逼死杨皇后那样来对付自己，于是他们就开始向贾南风进言，劝贾南风“更立慈顺者以自防卫”。这正好说中了贾南风的心思。于是，元康九年（299）十二月，贾南风指使董猛等人，诬陷太子图谋不轨，欲加害晋惠帝和她自己，从而将太子司马遹废为庶人。太子司马遹被废黜之后，曾引起朝臣的不满。史书上说“太子既废非其罪，众情愤怨”，不过，当时并没有人公开站出来表示这种不满的情绪。如果贾南风就此收手，也许“众情愤怨”的不满情绪，不久就会平息下来。可是不知为何，贾南风利令智昏，300年三月，她却再次假传圣旨，将幽禁于许昌的废太子司马遹杀害。这样一来，本就心怀不满的朝臣，对贾南风及其党羽的怨愤之情更加激化。同年四月，掌握宿卫禁军的赵王司马伦及其谋士孙秀就利用这种情绪，一方面派梁王司马肜（肜读róng，？—302，字子微，司马懿第8子，晋景帝司马师、晋文帝司马昭异母弟，晋武帝司马炎八叔）前去保护（实为挟持）晋惠帝，另一方面命令齐王司马冏带兵入宫，拘捕皇后贾南风。据记载，当时贾南风正在和贾谧等人商议正事，贾谧最先发现情况不对头，便想出门看个究竟，结果被司马冏拦腰砍成两截。看见司马冏杀气腾腾的样子，贾南风故作镇静，大声喝斥：“你们想干什么？”司马冏回答说：“奉皇上旨意来逮捕你。”贾南风当然不相信，大声叫嚷道：“皇帝的诏书都是从我这里发出的，你们怎么可能有呢？”司马冏自然不吃这一套，绳子一捆、嘴巴一堵，就把贾南风关进了金墉城——也就是从前贾南风关押别人的地方。又过几天，赵王司马伦感觉留着贾南风，终究是个隐患，于是，就在贾南风当初饿死杨皇后的房间里，逼她喝下金屑毒酒自尽，并下令将贾家诸亲友全部灭族，司空张华也被加上“阿附”贾南风的罪名而处死。至此，皇帝周围的贾氏外戚集团完全覆灭。
  
    
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