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第二节企业文化的体系与结构
企业文化是影响企业长远业绩与命运的特定做事方式，及其背后的价值信仰，其核心是企业家和管理团队关于企业如何持续发展的系统思考。
　　二、“义”、“利”之辨
如果说“王道”与霸道”的取舍涉及中国古代社会政治学说所追求的社会终极理想的话，那么，“义”与“利”的选择则与中国古代社会政治学说所遵循的社会价值取向有关。因此，义利之辨，历来成为中国古代社会思想家所关注的焦点。　　在中国古代，早在春秋之际人们就掀起了义利关系的讨论，而且以义统利、重义轻利几乎成为当时众多思想家的共同的观点。例如，《国语·晋语》云：“民之有君，以治义也，义以生利，利以丰民”，以及“夫义者，利之足也。贪者，怨之本也。废义则利不立。”再如《左传》亦提出：“多行不义，必自毙”（《左传·隐公元年》），“大义灭亲”（《左传·隐公四年》），以及“让，德之主也，让之为懿德。凡有血气，皆有争心，故利不可强，思义为愈。义，利之本也，蕰利生孽。姑使无蕰乎，可以滋长”（《左传·昭公十年》）等等。　　任何社会思想的出现都并非是思想家的凭空杜撰，而是其时代的产物，是对他们所处的时代反思的结果。春秋之际思想家们之把义利之辨提到议事日程而扬义而抑利，以反题的形式恰恰表明了当时随着礼治的式微，“利益原则”高度膨胀和社会道义的日趋沦丧。在齐国我们看到，“以家量货，而以公量收之。山木如市，弗加于山。鱼盐蜃蛤，弗加于海。民参其力，二入于公，而衣食其一。公聚朽蠹，而三老冻馁。国之诸布。屦贱踊贵”（《左传·昭公三年》）。在晋国我们看到，“庶民罢敝，而宫室滋侈。道殣（jìn）相望，而女富溢尤。民闻公命，如逃寇仇”（同上）。在鲁国我们看到，季孙氏富比周公，仍利欲熏心而“赋粟倍他日”（《论语·先进》、《孟子·离娄上》）。因此春秋之际的中国历史表明，“民之秉彝，好是懿德”已让位于“上下交征利”，淳朴敦厚的“礼仪之邦”已成为功利、私欲的角逐场。　　这是人的异化和人性的迷失。关于“利”，《说文解字》曰：“利，铦也”。而所谓“铦”段玉裁注：“铦者，臿属。引申为铦利字，铦利引申为凡利害之利”。另关于“义”，《说文解宇》曰：“义，己之威仪也，从我从羊”。段玉裁注：“从羊者，与善美同意”。因此，词源学的考查表明，“利”从金指工具之锋利，它是属于“手段”范畴的一个概念；而“义”从我指人文之形式，它是与“目的”的人有关。故对于中国古人来说，义内利外、利隶属于义而义支配利是不言而喻和理所当然的。但是在春秋之际中国社会之所以反其道而行之地沿着“见利忘义”的道路愈走愈远，究其根源，除与因史的成熟”这一社会历史条件有关外，亦与“文化的成熟”这一人的自觉程度有关。所以，义利关系的真正澄清，不仅有待于历史，更有待于一代文化先觉者的出现。而孔子、孟子正是这种文化先觉者。他们的“仁”的学说的提出，不仅是对中国古代人本主义路线的坚持和捍卫，而且亦疏河导源地把中国古代的义利之辨推向了一个新的阶段。　　在孔子“仁”的学说里，“义”是其中的一个核心概念。孔子说：　　君子之于天下也，无适也，无莫也，义之与比（《论语·里仁》）。　　因此，对于孔子来说，义是人的社会行为的普遍规定，君子处世当惟以义为表准。同时，孔子又认为，尽管义是人的一种当然之则，但它又是一种无所必从、无所必违即“无适无莫”的东西。这不正是那种“无目的的合目的性”、“无规律而有普遍性”的人本主义的自在自为的“仁”吗?虽然孔子对这一点没有言明，但是既然仁被孔子视为人的行为的“一贯之道”，既然仁被孔子视为人的“好恶之正”的依凭，那么仁其实就是义的本质规定，仁与义就其实质来说不过是完全同一的。所不同的是，“敬以直内，义以方外”，如果说仁是以其内在内容胜的话，那么义则是以其外在形式胜。正如义即“仪”这一词源学的根据所表明的那样，义作为仁的“在世”形式，更多地是指仁的因时、因地制宜的一种具体的规定。　　正因为人本主义的仁被视为义的本质规定，所以在孔子的学说里，能否循义而行已经成为出小人而入君子的根本分水岭。我们在《论语》中看到：　　子曰：“君子义以为质，礼以行之，孙以出之，信以成之。君子哉！”（《语论·卫灵公》）　　子路曰：“君子尚勇乎?”子曰：“君子义以为上，君子有勇而无义为乱，小人有勇而无义为盗（《论语·阳货》）。　　子曰:“君子喻于义，小人喻于利”（《论语·里仁》）。　　同时，正因为人本主义的仁被视为义的本质规定，所以孔子比前人更自觉地高扬了中国古代义本利末的思想，提出“义以生利”（《左传·成公二年》）、“见利思义”、“见得思义”、“义然后取（《论语·宪问》），对唯利是图的功利主义的倾向予以了猛烈的抨击。诸如：　　子曰：富与贵，是人之所欲也；不以其道得之，不处也。贫与贱，是人之所恶也；不以其道得之，不去也”（《论语·里仁》）。　　士志于道，而耻恶衣恶食者，未足与议也（《论语·里仁》）。　　子曰：“饭疏食饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云”（《论语·述而》）。　　子曰：“放于利而行，多怨”（《论语·里仁》）。　　子罕言利（《论语·子罕》）。　　如果说孔子为先秦的儒家的义利学说奠定了基础的话，那么，孟子则百尺竿头更进一步地为这种学说予以坚实的理论铺垫。而这一工作是由对告子的“义外说”的批判为其开端的：　　告子：“食色，性也。仁，内也，非外也；义，外也，非内也”。　　孟子曰：“何谓仁内义外也”?　　曰：彼长而我长之，非有长于我；犹彼白而我白之，从其白干外也，故谓之外也”。　　曰：“异于白马之白也，无以异于白人之白也；不识长马之长也，无以异于长人之长与?且谓长者义乎?长之者义乎?”　　曰：“吾弟则爱之，秦人之弟则不爱也，是以我为悦者也，故谓之内。长楚人之长，亦长吾之长，是以长为悦者也，故谓之外也”。　　曰：“耆秦人之炙，无以异于耆吾炙，夫物则亦有然者，然则耆炙亦有外欤?”（《孟子·告子章句上》）。　　接下的孟季子与公都子问答和该处的孟子与告子的辩论有可以互发之妙，现也不妨摘录如次：　　孟季子问公都子曰：“何以谓义内也?”　　曰：“行吾敬，故谓之内也”。　　“乡人长于伯兄一岁，则谁敬?”　　曰：“敬兄”。　　“酌则谁先?”　　曰：“先酌乡人”。　　“所敬在此，所长在彼，果在外，非由内也”。　　公都子不能答，以告孟子。　　孟子曰：“敬叔父乎?敬弟乎?彼将曰，‘敬叔父’。曰，‘弟为尸，则谁敬?’彼将曰，‘敬弟’。子曰，‘恶在其敬叔父也?’彼将曰，‘在位故也’。子亦曰，‘在位故也。庸敬在兄，斯须之敬在乡人’”。　　季子闻之。曰：“敬叔父则敬，敬弟则敬，果在外，非由内也”。　　公都子曰：“冬日则饮汤，夏日则饮水，然则饮食亦在外也?”（《孟子·告子章句上》）。　　这是中国式的“苏格拉底的反诘”。但是它并没有因此而导向真理的相对主义，而是得出了义的绝对主义的结论。在这里，告子从“作用是性”的感觉经验论出发，言人的甘食悦色之欲即其性。故认为仁爱之心生于内，而事物之义由乎外。学者便当用力于仁，而不必汲汲求义。而孟子则“以子之矛攻子之盾”：既然人之欲是内在而非外在的，而人之欲又离不开所欲之事物，故“耆炙亦有外欤?”从根本上说事物之义也当然是内在的而非外在的。义者宜也，犹如“冬日则饮汤，夏日则饮水”一样，事物之义不过是因人而异的东西。　　这不啻可以视为是中国古代意义论的一场“哥白尼式的革命”，但是孟子的学说并没有由此皈依唯我的经验论，而是径直走向了主体间的先验论。故孟子进一步指出：　　口之于味，有同耆也；易牙先得我口之所耆者也。如使口之于味也，其性与人殊，若犬马之与我不同类也，则天下何耆皆从易牙之于味也?至于味，天下期于易牙。是天下之口相似也。惟耳亦然。至于声，天下期于师旷，是天下之耳相似也。惟目亦然。至于子都，天下莫不知其姣也。不知子都之姣者，无目者也。故曰，口之于味也，有同耆焉；耳之于声也，有同听焉；目之于色也，有同美焉。至于心，独无所同然乎?心之所同然者何也?谓理也，义也（《孟子·告子章句上》）。　　从口之同耆，耳之同听、目之同美推到心之同然。对于孟子来说，所谓义，就是同然之心，即先验的普遍的人性。故义最终是等同于人之所以为人的千心之“仁”的。　　这已是一种明确地“先验还原”了的义。它使孟子的义的学说虽源于孔子但却又高于孔子：如果说在孔子的学说里仁与义虽有本质关联然仍似有内外之分的话，那么在孟子的学说里仁与义则直接并称而铸为一体；如果说在孔子的学说里义似乎仅仅囿于人的伦理领域的话，那么在孟子的学说里义则入之弥深而推之弥广地急进地推进到社会的政治领域。它反映了先秦儒家的思想已不满足于寻梦和憧憬，而意欲在治平的经世实践上与法家一决高低。于是义利之辨已成为孟子推行“仁政王道”的当务之急，成为孟子政治学说造端托始的首揭主题。故《孟子》首卷首节处就开宗明义地写道：　　孟子见梁惠王。王曰：“叟不远千里而来，亦将有以利吾国乎?”孟子对曰：“王何必曰利?亦有仁义而已矣。王曰，‘何以利吾国?’大夫曰，‘何以利吾家?’士庶人曰，‘何以利吾身?’上下交征利而国危矣。万乘之国，弒其君者，必千乘之家；千乘之国，弒其君者。必百乘之家。万取千焉，千取百焉，不为不多矣。苟为后义而先利，不夺不厌。未有仁而遗其亲者也，未有义而后其君者也。王亦曰仁义而已矣，何必曰利?”（《孟子·梁惠王章句上》）　　司马迁曾说：“余读《孟子》书至梁惠王问何以利吾国，未尝不废书而叹也。曰嗟乎!利诚乱之始也”。程子亦曰《孟子》此处其言殊警切而不啻“拔本塞源”。我们看到，孟子在这里所提出的“王何必曰利?亦有仁义而已矣”这一“义治”的观点，作为中国古代社会政治学说的纲领性思想，已成为中国古代思想家千年不易之谈。例如，循着孟子这一思想，稍后于孟子的荀子提出“国者巨用之则大，小用之则小。巨用之者，先义而后利；小用之者，先利而后义”（《荀子·王霸》），“故义胜利为治世，利克义者为乱世”（《荀子·大略》）。《大学》提出“畜马乘，不察于鸡豚；伐冰之家，不畜牛羊；百乘之家，不畜聚敛之臣”，“此谓国不以利为利，以义为利也”（《大学·第九章》）。汉儒董仲舒提出“正其谊不谋其利，明其道不计其功”，“义则治世，不义则世乱”（《春秋繁露》）。宋儒邵雍提出“天下将治，则人必尚义也；天下将乩，则人必尚利也”（《皇伋经世观物内篇》）。清儒王船山则提出“出义入利，人道不立”，而把义利之别提到“民之生死，国之祸福”的高度（《尚书引义》二）。　　这就形成了有别于“利益原则”的“道义原则”的中国社会的政治传统。我们看到，由于这一原则与人本主义这一人类的终极关切有关，因而它已超越了历史、地域的界限，即使在当代的今天其也依然有着不可磨灭的意义。固然，“利益原则”的发现和凸出为人类摆脱宗教的黑暗统治，为近代工业文明、物质文明的发展提供了契机；固然，作为“人性”的一个重要组成部分，“恶”也确确实实成为启动历史前进的杠杆和动力。但是，同样不容否认的是，并非“趋利避害”而是“自作主宰”才是人的本质规定，人把“灵魂借给魔鬼”这一历史辩证法刚并不是自己变成“魔鬼”，而恰恰是为了赎回作为“天使”的人自身。因此，在当代世界，“拜金主义”的横行无忌同时也导致了“人道主义”的大彻大悟，“价值规律”的左右一切也恰恰促进了“工作伦理”的揭扬。人类的历史发展表明，“魔高一尺，道高一丈”，无论社会发展多么受惠于“利益原则”，但归根结底，不是“利益原则”而是“道义原则”才是人类社会最优先的、最本己的价值取向。　　所以，为中国儒家所坚持的“义本利末”的社会学说，不仅是从属于中国古代的，而且以其不朽的伟大的“人学”思想亦是从属于人类的今天和未来的。
4.“接地气”的专家才能理解人文
不接地气的专家就不能理解人文，更不能理解什么是“落地”策划。作为顾问，有一种专家完全靠嘴上功夫，能够赚到钱凭借的就是自己的本身。但绝大多数专家要想赚到钱就必须会写报告和会做PPT。所以，一些必要的技能就一定要掌握。什么是贵族？大多数人认为所谓的贵族就是“饭来张口，衣来伸手”。其实，这是一种错误的观点。事实上，大多数事情贵族都会做，只是并不需要他们自己去干。这是因为这样的生活方式能够为他们腾出更多的时间去体会和学习新的事物。如通过学习做菜，他们往往会领悟到一道菜品的真正精髓。像英国查尔斯王子的孩子什么活儿都会做，却依然津津乐道做些中国人尤其是那些贫穷的中国人都不愿意做的事情。其实，做城市和地产领域战略定位的专家也是如此。能够把战略定位落到实处的策划师应该具备一种贵族特质，即虽然可以不用自己亲自动手去做，但应该什么都要会。如果什么都不会做的话，那基本上就领会不了事物的真谛，从而也不可能把战略定位做好。曾经有位比较知名的专家，现在快50岁了，不会PPT却还要给自己搪塞一个很好的理由：自己是做开发出身的（其实并没有在开发中赚到钱），什么事情应该都由别人去做。事实上，他连给自己买房子的钱都付不起，更不提靠知名度来赚钱了。我建议他不要做专家了，还是去开发土地吧，因为专家最起码要会做PPT。就拿我个人来讲，我之所以能够够被大家认知，这是因为我本人能够极其熟练地操作电脑，对网络应用非常精通。任何一个新软件，经过个把小时的研究我基本上就会使用；任何一台相机，经过摆弄几下我就可以运用的非常专业；平时炒个菜，我绝对可以达到专业厨师的水平。如果有人熟知我的“十八般武艺”，他一定会极其惊讶。别低估了这些方面，假如我没有这些常人看不上的能力的话，那么我绝对达不到如今这样的地位。“接地气”的专家就应该是“出得厅堂、入得厨房”的专家，只有这样的专家才能够对人文文化有着比较深刻的认识，只有这样的专家才能够将人文文化很好地应用到项目中去。
二、品牌和实力状况
谁是强势品牌，谁为谁提供品牌背书？客户采购规模大小？你有多少成功案例？这些因素也将影响谈判的力量对比，但都是公司层面有待解决的。品牌需要长期的投入，企业实力也不会立即提升，都是短时间内无法改变的客观因素。但对供应商的销售人员来说，仍然可以有所作为的空间。当你处于优势，需要不断强化这些优势，使得你在谈判中更容易占据主动地位。例如品牌名气大、市场份额高、行业成功案例多，就可以为你的高价做背书。当你处于劣势，仍然可以对顾客施加影响，“转化”客户的认知，例如大品牌到货安装时间长、零配件贵，一线品牌不如本地供应商售后服务更及时。客户采购规模大小也可以转变，我以前管理代理商的时候，碰到过这样的情况。有的代理商与厂家初次合作，开始并没有提出过分的要求（提了厂家也不会答应）。但他把批发的价格压得很低，几乎零利润，当市场上所有的零售商都向其进货导致销售额倍增时，他再以产品不挣钱和销量作为谈判条件逼厂家降价。企业的规模、先进的生产线也可以让你增强谈判的话语权。当客户说价格贵的时候，你可以这么说：“比起小厂，我们的产品价格确实不便宜，不过考虑到项目要抢工期、短时间集中供货，也只有我们这样的企业能保证有充足的货源，保证项目能按期完工，您说是吧？”如果客户说至少要比进口品牌低15%才行，你可以这么说：“石膏板都属于通用建材，我们都是引进国际最新一代的生产线，进口品牌的技术参数，国产不但能达到而且要超过。中国制造的能力已经全球第一了，国产石膏板的质量完全可以媲美进口品牌。”与优秀的代理商谈合作是一个艰苦的过程，由于其掌握了雄厚的当地客户资源，厂家在与其谈合作时，他们往往提出价格、扣点、信用等条件。我当时负责某国际品牌大中华区的渠道管理，我们的品牌价格高、付款也严格，这是我们与代理商谈合作遇到的最大问题，因为行业内其他品牌不是价格低就是给铺底。但我们从以下几个方面与客户谈判：第一，大品牌能带来销量，品牌能带来客户的自动购买，如果你代理的是大品牌，可以带来很多客户。尤其是行业客户，最终客户会做一些指定，“这个项目，我就要选择某某品牌”。这叫品牌驱动，代理商的销售成本大大降低了。另外，客户选择与你的公司合作，你的其他产品也有了交叉销售的机会。第二，虽然小品牌价格低，但是我们的实力强。小品牌价格低没用，他这个月价格给你是低的，但是下个月没有货了，关键还要看企业实力。小企业管理不规范，价格混乱，也许他给别人的价格比你更低。第三，我们的产品质量非常好，你跟大品牌合作没有后顾之忧，东西卖出去很放心。小厂的价格低是不错，但是质量经常出问题，当你去找厂家索赔时，也许这个厂家都不存在了。第四，如果厂家的管理不规范，市场一团糟，大家竞相杀价，东西卖不出去，给你欠多少钱也没用，价格低也没用。反之，我们价格虽然高，但是我们的市场规划做得非常好，不允许低价和窜货，整个市场价格在一个水平，大家不降价，都有挣钱的空间。第五，大厂家有实力做市场推广，产品展销会、技术研讨会，还有各类产品培训。销售团队可以帮助代理商一起去跑市场、跑客户，尤其是搞定大客户、大项目的时候，没有厂家的配合是很难成功的。第六，跟大厂家合作，还可以提升管理水平，提升代理商的仓库管理、财务管理和团队管理水平。厂家能够帮助代理商培训销售队伍，提升员工的业务能力。代理商与厂家合作的最终目的是挣钱，价格和货款是获得利润的一个方面，更多要考虑以上六个因素。当我们以这样的方式与代理商进行谈判，我方的谈判实力被大大提升了，说服对方合作的可能性也提升了。影响谈判实力有八个因素，有谈判者可以有所作为的主观因素，也有暂时无法改变的客观因素，但无论什么因素，如果你有优势，而且双方都知道，那么你在谈判中就有这种优势；如果你有优势，对方不知道，那么你在谈判中就没有这种优势；如果你有劣势，对方不知道，那么你在谈判中就没有这种劣势。这意味着你要在谈判中向对方呈现出实力，以恰当的方式在恰当的时机展示实力的同时，不可将自己的实力底细轻易泄露给对方。在谈判中，如果对方不知道你处于弱势，弱势就不可怕，更不要示弱。20多年前，我还在某房地产公司上班，公司在上海当时的奉贤开发的一批房子，委托某中介机构帮我们销售。价格很有吸引力但当时交通不方便是一大缺点，公共交通是没有的，所以看房都是中介公司派车。当时上海也没有高架路，从市区到楼盘开车要2个多小时，但我发现跟着中介公司的看房车1个小时左右就能到，因此大部分客户对路程和交通这个大问题没有特别在意。因为价格原因，我们的楼盘当时卖得还挺火。有一次与中介公司老板聊天我才恍然大悟：他们看房的班车上车地点、来回程时间点和线路都是精心设计的，开车的师傅的技术也很熟练。这是他们的班车时间短的原因，交通的弱点就不明显了。最后，对本讲做个简单总结：谈判实力包括我们前面谈到的六个主观因素和应采用的相应的策略。还有谈判者暂时无法改变的客观因素：竞争状况、品牌和实力状况，需要公司层面的长期努力，但作为谈判的个人仍然可以有所作为，以扩大谈判的优势空间。
终端团队管理常用的表格工具
一、营销人员面试评估表营销人员面试评估，如表6-1所示。表6-1营销人员面试评估表营销人员面试评估姓名性别年龄学历意向区域应聘岗位一、仪容、仪表（气质、衣着等）（10分）良好（10～8分）一般（7～6分）欠佳(5～0分)二、沟通表达能力（15分）良好（15～12分）一般（11～6分）欠佳（5～0分）三、抗压能力（10分）较强（10～8分）一般（7～6分）较差（5～0分）四、营销技能（15分）扎实（15～12分）一般（11～6分）较差（5～0分）五、专业知识（10分）扎实（10～8分）一般（7～6分）较差（5～0分）六、性格（10分）开朗、外向（10～8分）中性（7～6分）内向、害羞（5～0分）七、学习能力（15分）较强（15～12分）一般（11～6分）较差（5～0分）八、应聘前是否对公司作相关了解（15分）认真了解（15～12分）知之不多（11～6分）不了解（5～0分）扣分项：是否符合公司价值观（0～30分）符合(-0分)一般（0～30分）不匹配（-30分）总体评价：聘用意见试用/进入下一轮不予试用2、​ 营销人员试用考核表营销人员试用考核，如表6-2所示。表6-2营销人员试用考核表填表时间：年月日姓名性别出生年月籍贯毕业学校专业学历考核时间:年月日至年月日负责区域考核项目考核内容标准分考核分原因工作态度工作认真负责，踏实，一丝不苟9工作积极主动，有灵性7协作精神好，主动寻求指点或帮助6对公司企业文化、产品了解情况6营销素养沟通、协调能力强8主动学习、善于学习6做事有激情5快速融入环境5工作业绩工作计划完成情况15销售指标完成情况10对区域市场情况的掌控10客情关系维护8临时交办工作任务5考核总分（累加所有项目得分）100考核结论1.符合转正条件2.不适应，建议直接领导签字城市经理意见区域负责人意见三、营销人员岗前培训记录表营销人员岗前培训记录，如表6-3所示。表6-3营销人员岗前培训记录表岗前培训记录姓名性别出生年月年月日毕业学校学历入职公司时间年月日培训记录培训内容培训时间课时培训形式授课人企业文化类产品知识类规章制度类营销技能类直属领导协同拜访市场天直属领导协同拜访客户家直属领导评价是否符合上岗条件直属领导评估意见区域负责人意见年月日人力资源部意见年月日


旧车不需要这么好的机油

情景再现：你介绍了产品，客户也认可，但在临门一脚让客户下单时，客户却说：我们新车少，都是老旧车辆，用你们的机油太奢侈了。情景分析：不管是司机，还是车队老板，省钱是人的天性：赚多少钱不知道，但省下多少钱却清清楚楚。因此，如果不是特别需要，客户对必需品的润滑油，一般很少喜欢高价产品或高等级润滑油。1、车况差，用好产品也没用。这是客户认知不足，不了解润滑油的用途，需要给客户讲解清楚。2、新车，用什么机油都无所谓，年轻力壮，无需注意饮食一样。3、报价太突兀，没有详细介绍产品或了解客户车况，让客户感觉不到产品的价值。解决要点：1、表示认同，毕竟省钱是大部分人的想法，但正因为都这么看，反而是最大的误区；2、纠正认知偏差，让客户知道保养比维修更有价值；3、重新介绍产品特色，让客户充分了解价值。面对客户因车辆或设备老旧而拒绝，销售人员要耐心为客户树立保养意识，当年，“壳多美”才进入中国时，价格比民族品牌贵了一两倍，就是凭借综合性能而开辟出今天的市场。异议解答：1、某老板，瞧你说的，您这里的车子还老旧，别人的车就要报废了。我刚才看了看，您光这两年进的新车就十来辆，为什么您要用新车好车呢，是毛病出得少，不耽误事，多拉快跑好赚钱，而好的机油呢，让你后顾无忧，不仅换油周期长，对车辆的保养也更胜一筹。即使贵了一点，仅仅从延长的换油周期里，就能省出来了。用客户的实际情况，委婉的戳破客户的谎言，再用产品的优势，把价格高的不足比下去，让客户觉得值。2、某老板，您说的有道理。不过，你注意到没有，越是老年人，为什么反而越要锻炼呢，是因为，只有锻炼，才能避免出现大毛病。车辆也一样，只有注重日常维护，才能避免运营中出现大的问题，减少损失。我们现在还对有30台车以上的车队，提供油样检测服务，让你用的更安心。先诚恳的表示理解客户的想法，再用日常生活中的例子，来说明维护保养的重要性，从客户的角度考虑问题，自然能赢得客户的共鸣。3、某老板，你问的也是很多车队老板的疑问，就像你用旧车一样的拉货，可为什么还要购置新车呢？是因为新车虽然贵，但和年轻人一样，年轻力壮，更经济。润滑油也一样，好的机油，不仅降低磨损，延长发动机寿命，还能省油，像跑长途的车辆，百公里油耗都差不多30个油，也就是200来块，用我们的机油，百公里能省十来块钱，一个月就是千把块，多划算！先认可客户的说法，随后，用客户最熟悉的车辆来打比方，说明好机油带来的实惠，让客户心动。4、某老板，我看你用的是最新款的苹果（华为）手机，您为什么换新手机呢？新手机不卡顿，功能更多对吧。机油也一样，好的机油，对车辆保护更多，延长车辆的使用寿命，别说经济效益，就是卖二手车也能多卖万把块。用老板的手机来打比方，引出用好机油能多赚钱，多卖钱的话题。应对雷区：1、好车用好油！说话苍白无力，这种说法没有说服力。2、旧车用好机油也贵不了多少的。用户凭什么用贵的好机油呢？没有充分的理由，客户怎么可能购买。3、您不用好机油，车辆更容易损坏。这样的说法，会让客户产生排斥或逆反心理。
二、封闭的系统
在整个组织视图中，我们看不到任何有关客户的信息，组织与关键的外部利益相关者脱节。同时，组织与外部企业、个人（消费者）进行价值交换的产品或服务的创造、交付的过程也没有办法体现出来。实际上，这个组织是一个相对封闭的系统，跟外界接触的窗口往往只有某个或某几个特定的点，到最后对客户负责的人往往变成了公司的最高管理者CEO或总经理，CEO或总经理往往会成为公司最忙的人，成为公司发展的瓶颈。最高决策者开始抱怨公司的高层、中层管理者不担责，高层、中层管理者也抱怨最高决策者不放权，矛盾与冲突在所难免，组织的内耗就自然而然地发生了。封闭的系统其中一个弊端是反应迟钝。对外部的环境变化感知能力比较弱，决策往往基于经验，甚至是想当然。同时，对于客户端需求变化的感知也是迟钝的，没有面向客户端管理的流程，就不能基于客户需求变化做出敏捷的决策与行动。在资源垄断型行业，这或许并非致命的；但在充分竞争的市场，一步慢步步慢，市场淘汰的机制从不撒谎，会迟到但从不缺席。封闭系统另外一个弊端是组织学习的问题。由于长期对外部信息的不敏感，导致内部对新知识、新技术学习、刷新也变得迟缓了，自满是组织最明显的特征之一。短期这些并不足以影响公司的发展，时间长了弊端就出来了，而温水煮青蛙的结果是组织里的人已经很难再跨越认知的鸿沟。不可否认，我们都在赚认知范围内的钱，吃认知范围外的亏，这一点尤其值得警醒。
亲疏只在一念
“易则易知，简则易从，易知则有亲，易从则有功。”这些句子是进一步在深化上面的内容。下面我们一句句来分析。“易则易知”，还是讲的乾卦，就是说，乾卦的良知，也就佛教里说的般若智慧，是人人具有的，是现成明白，每个人从生到死都没有离开过这个东西，所以《易经》的精神，是很容易知道的，一点都不难。“简则易从”，讲的就是坤卦简捷明快的功能，只要你遵从自己的内心，听从内心这一点良知产生的念头，直接去做就对了。我们做任何事情的时候，大家可能都有体会，那就是第一念产生的时候，往往是非常重要的。我们在街上遇到谁摔了一跤，第一念首先产生的肯定是“把他拉起来”。有了这第一个念头，很简单，照着念头去做，把他拉起来也就完了。如果脑壳里面产生了第二念和第三念，心中一犹豫：这个娃娃摔倒了，我去扶他，他父母看见了，会不会认为是我把他推倒的呢？如果遇到的是个老太婆，我去拉她，会不会赖在我身上，让我脱不了干系呢？你只要这样一想，完了，整复杂了，就没有“简则易从”，这个事情就办不下去了。产生了很多疑问之后，就会不了了之。“易知则有亲”，什么东西易知呢？肯定是离我们最亲最近的东西易知嘛。对我们来说，人类社会肯定比动物世界易知一些；从社会和家庭来说，家庭肯定比社会易知一些；但是现在人们经常说“同床异梦”，即使是一个家庭，两口子都未必是真正亲的啊！人真正最亲的是什么？就是自己啊！易知则有亲，我们自己就是最亲的。禅宗说“不知最亲切”，这里又说“易知则有亲”，这个“不知”和“易知”到底是啥关系呢？刘大姐也曾经参过这个公案。其实，不知就是易知，易知就是不知！翻过这道坎就对了，就是这个你不知的东西最易知、也最亲切！“易从则有功”，易从是什么呢？就是容易下手嘛。容易下手的事情就容易成功。就像刚才我们举的例子一样，看见有人摔倒了，我们念头一动，马上就去拉他起来，这很容易做成，就有功德啦。但有人这时就会想，如果真的把娃娃拉起来了，人家父母又真的找到你了，说你把娃娃推倒了，要你赔医药费，你该怎么办呢？如果是个老太婆摔伤了，硬是赖着你，要到你家去吃去住，怎么办呢？怎么办，活该你倒霉！按照佛教的说法，这就是你的业障，你就该倒霉，这是没有办法的事情。但是我们要知道，把人拉起来这个事情，你是做成功了的，这个功德已经圆满了。易从则有功嘛！至于这件事做完了以后又生出其它麻烦来，那就是你的业债了。业债来了，谁也没有办法。《金刚经》上有句话说：“受持读诵此经，若为人轻贱，是人先世罪业，应堕恶道。以今世人轻贱故，先世罪业，即为消灭，当得阿耨多罗三藐三菩提。”如果你诵读《金刚经》，反而被别人嘲笑、轻视，该怎么办？老佛爷说这个事情不麻烦啊，这说明你过去本身有很多罪业，本来是应该堕入恶道的，但就因为你诵读了这个经典，虽然受人轻贱，但可以把入恶道的问题解决了，而且你还可以得到阿耨多罗三藐三菩提，还可以成佛。这里“易从则有功”，也是同样的道理。如果你是个真修行人，是个真正愿意在道上行的人，你就只管去做，只管“易则易知，简则易从”。你要相信天地之间有杆秤，只问耕耘，不问收获。我们上一次讲过，就是要在不平等之处，去体会天地的大公无私，去体会万法平等的道理。
2.危险的味道
会议结束之后，过不了几天，小丁过来找我：“经理，H港要求我们去参加他们的技术交流会，让我们带上自己的设计方案过去。”我问：“其他两家也需要参加技术交流会吧？”小丁说：“是的。我更希望经理你亲自去。”我问：“自己一个人去还有些害怕吗？”小丁说：“不是怕他们的技术方案，而是怕喝酒顶不住！”我带着小丁找到乔总，申请出差，又找了技术部，选派了一个资深的技术支持跟我们一起出差去H港。到达H港之后，胡主任接待我们，并安排我们住进了宾馆。晚上，饶处长又安排了餐厅一起吃饭。吃饭的还有K公司的人。K公司的闻总明显是个八面玲珑的人，在饭桌上不断地敬酒。饶处长敬了一圈之后，就先离席了。大家明天都有汇报要做，所以没什么人放开喝。这顿饭吃了大约一个小时就结束了。我们回到宾馆，还过了一遍明天的汇报方案。甲方客户要求乙方在正式投标前做技术交流是正常的，但提前让各个厂家提供设计方案是不正常的。因为一旦甲方的需求定下来，乙方根据自己的产品，做的方案其实大同小异，也就意味着，如果在招标前的技术交流中提前公布了技术方案，就相当于亮出了自己的底牌。我跟技术支持反复确认，这次提交的方案尽量做得更简单，可是甲方的要求提得很具体，把这些要求满足之后，几乎还是那些设备、那些组网方式。第二天，我们一起来到饶处长安排的会议室，冯总也来参加这个会议了，饶处长主持会议，向我们介绍了参会的人员，包括H港领导、信息中心的技术骨干，分管港口调度的调度中心、安保处等相关的人员，并对来交流的厂家表示感谢。随后开始交流技术方案，我们公司第一个上台汇报，另两个公司回避。我们的技术支持上讲台，用PPT介绍了公司的情况还有产品，又把我们新准备的项目方案着重汇报了。汇报的时候，我看了看会场的人，看到调度中心的人非常积极，对系统的功能提了很多问题。港口的调度中心应该是最关注这个系统的用户，汇报结束的时候，我要了调度中心的调度长刘总的电话。我们汇报的时间花了一个多小时，紧接着是C公司。我们团队在会议室外面等的时候，K公司闻总过来找我聊天。闻总先是夸我们是通信行业的实力厂家，他介绍自己在K公司做了差不多有三年，还认识以前的严总，说严总之前找他合作，可是大家都比较忙，也没个具体项目，就把这件事放下了。C公司出来之后，K公司进去汇报了。我主动去找C公司带队的人聊天。他们负责人姓荆，荆总跟我交换了一下名片之后，我直接问：“你们跟饶处长关系不错呀。”荆总说：“我们是开会认识的，其实也不熟。”我说：“我们也是刚认识，比你还不如，就知道傻乎乎地干活。”荆总开玩笑说：“比傻的话，没有人能比得过我们航天人了，全中国都知道我们最傻。”我说：“我感觉咱俩都比较实诚，还是人家闻总聪明，到哪儿都自来熟，一会儿工夫，身边的人都成兄弟了。”我又跟荆总瞎聊了两句，互相留了联系方式就分开了。K公司的人很快就出来了，饶处长又感谢大家跑一趟，跟我们说下面我们可以回去，听他们通知，下一步就要进入招投标环节了，随后安排大家一起吃工作餐。吃饭的时候，我向荆总和闻总提议，既然都来了，不如去看看客户的项目现场，就当做个现地勘察了。荆总欣然同意，闻总说他还有安排，就不参加了。下午，我跟荆总各自带了一个人，租了个车，在H港里面转了转。一路上，荆总和我们有说有笑，慢慢我们熟悉了起来。荆总也是搞了多年的通信，目前是公司的中层经理，跟我很聊得来。把港口的情况看完了以后，荆总开完笑说：“可能这回最傻的人就是你和我了。”我问他：“为什么？”他说：“明显闻总稳坐钓鱼台，我们只会傻呵呵地自己跑。要知道好歹我们也是国有企业，一般情况下，客户都会派个车送他们勘察，但是这回没有。”我笑笑说：“我们民营企业就没这个待遇，向来都是自己打车、租车。对了，你们领导没有跟进这个项目吗？”荆总说：“没有啦，领导跟这边的人不熟，也不知道为什么客户要搞这个宽窄带一体化的项目，这不是给你们量身定制的吗？”我说：“才不是为我们量身定制的，我们要实现客户的要求也很费事。终端这么多，压力很大的。”回到宾馆，我立即决定让技术支持回公司，我和小丁留下来。我对小丁说：“这个项目我们可能估计错了，航天C公司有可能不是我们的主要对手，有可能是沈阳K公司。”小丁说：“为什么是沈阳K公司，他们要是提前跟客户沟通好了，那怎么会是这个要求，他们的产品不适合呀。”我说：“从技术方案角度看，沈阳K公司产品技术方面最差，但是，从这次去现场勘察的情况来分析，航天C公司明显前期介入不深，反倒是沈阳K公司有点儿稳操胜券的样子。”我的理由有三条：“一是荆总说的，甲方没有派车；二是荆总明显也是提前没有勘察；三是闻总他们有意不跟我们进行实质性接触。如果换成是我已经跟甲方沟通好了，我也会尽量跟其他厂家保持距离，这样不会露馅。”小丁说：“那我们跟谁竞争不都是一样投标吗？”我说：“那可不一定，你说的那叫陪太子读书，将来没你什么事儿。这个项目可能从一开始我们就蒙在鼓里了。”小丁问：“我们在这里一点儿客户基础都没有，找谁能告诉我们实际情况呢？”我说：“客户信息中心的人有私下接触的吗？搞定什么人没有？”小丁说：“跟我接触比较多的是范工，他工作才三四年，做不了主，只负责跑腿接待而已。”我说：“晚上约出来吧，今天我们要从他那里问出点儿东西来。”小丁问：“问什么？”我说：“我想问什么不重要，重要的是让范工给我们出出主意。记住，没有甲方的人给我们出主意，我们是拿不下项目的。”

104.相互磨合，陪着CEO一起成熟

林枫在与高德沟通的过程中，双方也会有一些小摩擦，甚至有冲突。在长时间接触过程中。高德的年龄比林枫还要小两岁，林枫发现高德在管理能力上面还是存在一些欠缺的，有时候在情绪控制方面也是做得不够好，在沟通时比较容易激动，有时候情绪控制不了会大声吼人，让别人很受伤；高德也特别喜欢谈论价值观问题，甚至有点过度了，有时开会花了大半天时间就是讲价值观问题，开始还有点效果，后来慢慢就有了免疫力了，失效了；另外，也许是大多数老版都存在的问题，就是想法易变，有的事情在已有决策并开展工作的情况下，一有变化就会给下属工作带来很大的不便……凡此种种，CEO总有一些这样那样的特点，这些CEO的特点，加上林枫自身的特点，双方偶尔会有摩擦，有时会有冲突。有一次林枫在与高德沟通后很失望，甚至有“打退堂鼓”的想法。后来，他在和另一位公司高管沟通，他说自己也经历过这个阶段。他说，其实你可以看到高德一直在改变，我们这个创业高管团队其实是相互在“磨”，我也是一直在和他讲一些我认为对的东西，只要是对公司好的，他听了是会考虑的。这个沟通的过程，就是高层团队不断在相互“磨”的过程，大家各自的性格、管理方式、沟通方式，都在不断的变化、不断的进步；这个过程，其实大家都是痛苦的，但是我们会被磨得越来越好，越来越成熟。所以，我们都要有耐心，耐心让CEO逐步完善，就像陪伴小孩一样，看着小孩逐步的、慢慢的长大，包括性格的成熟、能力的提升，这个过程就是需要包容和耐心的。也许，我们对CEO也要有同样的耐心。这就是创业型企业，因为他以前只在一家企业工作过，目前是第一次创业，还没有太多企业管理的经验，管理风格与价值观都比较单一，所以也在不断的成熟。听了这位高管的话，林枫的心顿时释然了，确实，对于创业型高管团队而言，大家都不甚完善，也不够成熟，需要不断相互去“磨”，不断去磨双方，通过这种反复的磨合，让所有的高层达到能够比较好的合作，就像齿轮无缝对接与“咬合”，带动公司“机器”向前发展。所有的高层都陪着CEO一起成熟，同时自己也在走向成熟，不断获得成长与进步，最终磨出一个伟大的企业创始团队。
六、招商员宣讲公共平台就找后援
进入园区招商中心，招商人员笑容可掬地向客人介绍园区情况，当客人问到产业政策、园区服务时略有卡顿，尤其是说到园区公共平台的具体运营服务时，说不详尽甚至不得不请出后援团来解答相关问题。这样的园区你遇到过吗？或者你家的园区是这样的吗？说浅了，是园区的招商筹划、招商准备不到位；说深了，是园区对园区运营尤其是产业运营存在短板，招商和运营没能达成一体化推进。
假途灭虢，践土会盟。何遵约法，韩弊烦刑。起翦颇牧，用军最精。
  
    
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