热门：快消品零售营销老板
一、用户冷启动
用户冷启动，指的是新用户或者行为已失效的用户登录平台，此时用户是没有任何行为数据的。用户冷启动，我们需要探究的问题是：应该把什么内容推荐给他呢？一个新用户转化为老用户的路径是：新用户兴趣获取（构建冷启动用户初始画像）—内容消费和兴趣聚焦—沉淀兴趣成为老用户。概括地说，第一步就是“千方百计”获取用户的行为数据或让用户主动暴露兴趣。有几种方法可以考虑：静态信息匹配：如性别、年龄、地区、爱好等。在用户第一次打开APP的时候，很多APP会提示或留有入口供用户填写相关信息。即使用户不主动输入，也可以尝试从外部渠道引入行为数据（但需要注意用户重合度和相关度）。有了这些信息，就可以基于社会属性进行粗颗粒度的个性化推荐。举个笔者服务过的客户的例子：客户所在公司是家大型机械制造业集团，要给员工提供一个内部的情报和学习分发APP。APP里包含了最新的科研论文、行业资讯、竞对信息、内部课题分享等内容。该集团的业务范围比较广，集团内部就有上百个不同的岗位，如整车组装岗、零件制造岗和行政财务岗等，不同岗位需要的信息差别很大。因此，客户通过注册APP时填入的姓名、岗位、职位等信息生成了基础的用户画像，通过用户画像与信息的直接关联，实现了基于工作岗位属性的冷启动推荐。1.实时最受欢迎推荐我们知道推荐结果是按照权重值进行排序的，而权重值来源于用户们发生行为权重的累加。全平台最受欢迎指的是平台内的所有用户发生行为权重最高的内容榜单，这个权重最高不是单一某个指标如点击最高、分享最高等，而是基于综合的权重，比单纯的热度（点击）最高能更全面的反映平台内用户的共同兴趣和调性。一般推荐模型每生成一次，这个榜单的内容也会更新一次。它是比较常用的冷启动推荐方式，但它在一些情况下也会产生内容的马太效应，这个我们在下面再详述。2.跨平台数据推荐有两种形式，一种是从外部引入（第三方登录或开放API）的行为数据和用户关系链；一种是自身平台内的不同端的数据，如用户在小程序端发生的行为当用户登录APP端时，APP端也会基于小程序端的数据进行推荐。此种方法需要确保的是，用户的ID和物料的ID在各个端是一致的。3.专家预定义数据也可以理解为平台运营人员的人工推荐，多为基于业务规则下的编辑精选推荐。此种推荐效果比较平庸，但不至于出错，在一些央媒或者有政治属性的平台内有很大的应用空间。4.全网热门推荐平台内的内容与互联网上最新、热门内容进行语义计算的匹配，例如与微博、百度热点、知乎等的热门内容进行匹配。通过遍历已入库的内容，并与热点做实时的语义相似度计算，就可以计算出数据库中哪些内容是热点内容或最接近热点内容的。此种推荐方式适合每天新增物料量比较大的资讯和短视频平台。5.各分类热门推荐各分类热门推荐的结果取的是各分类里“实时最受欢迎”的内容。当平台内用户量较少，正处于推广期时，新增用户量比较大，正在浏览的用户里绝大部分都是新用户，这种情况下，新用户发生行为的都是平台内的最受欢迎的内容，导致这些冷启动的内容权重越来越高，从而产生了内容的头部效应。而分类受欢迎推荐会在一定程度上将内容进行人为地区隔，不至于出现最受欢迎的内容都来自单一几个类别的情况。6.多样性和探索推荐此种推荐是较为成熟和保险的推荐方式，其实质是融合了实时最受欢迎推荐、最新推荐、专家预定义推荐等多种推荐方式，各种推荐方式所提供的推荐列表先融合后打散，尝试着用多样化和优中选优的方式尽可能地提升新用户的冷启动体验。总结一下，以上为用户冷启动中常用的几种方式，其中静态信息匹配适合内容专业性、职业性比较强的平台，如医师资讯平台，不同专业的医生所需要的专业信息区别非常大。跨平台数据推荐适合已建立了比较完善的平台矩阵和数据来源的平台。多样性和探索推荐是比较成熟的推荐方式，其融合了多种推荐方式，取各种方式所提供列表权重最高的内容进行打散推荐，属于优中选优。
3、​ 业绩提成
1.业绩提成的性质业绩提成反映的是业务性岗位员工为公司经营目标达成做出贡献后获得的回报，非业务性的岗位一般都没有这项收入，不过有的经销商为了激励整个团队，也会在业绩达标后拿出一定额度来奖励非业务性岗位的员工。对于业务性岗位来说，业绩提成在整个薪酬体系中占据了绝大部分，是其最为重视的收入，因此对经销商来说这也是一项极其重要的激励内容。2.业绩提成的考虑因素业绩提成通常是按照一定的比例和系数来进行计算的，方式很简单，但是在具体的设计上很复杂，需要考虑多种因素：（1）业绩构成业绩提成的关键在于定义哪些指标构成“业绩”，现实中大多数经销商都是以销量或者销售收入来作为业绩提成的核心，从经销商的实践情况来看存在几个问题：其一，单纯以销量或者销售收入来衡量业绩，业务人员自然就会将重点放在成熟的产品和低毛利的产品上。前者具有市场基础，规模也大，要获得增长较为容易，业务人员耗费的精力也不会太多，后者则具有价格优势，容易走量，对完成总销量也有利；但是业绩的重点放在销量上并不能为经销商带来最大化的利益，那些能够带来更多利润的新产品或高毛利产品反而得不到业务人员的重视，需要花很大精力去拓展，短期内不可能产生太多的销量。如此一来，这种业绩提成导向就和经销商的根本利益相背离了，销量提升越大，经销商的利润也不会增加太多，是典型的事倍功半。其二，以总体销量或收入来衡量业绩，业务人员只会将眼睛盯着总量，而不会关注到细分的产品、品牌或者渠道，很多问题就会被单纯的总体数字所掩盖，很有可能总量在增长，但是结构却存在问题——产品结构、品牌结构或渠道结构，导致新产品、高毛利品牌或者潜力渠道的销量增长缓慢，同样也会造成经销商的利润减少，更会制约核心竞争力的巩固。因此，经销商一定要用综合的眼光来看待业绩，不能一概简单地用销量作为指标。如果经销商的业务结构较为简单，产品和品牌都不多，以销量作为业绩指标没有太大问题，因为和利润之间存在一定的衡量关系；如果产品和品牌数量增多了，业务结构也变复杂了，比如渠道类型和模式都增加了，此时销量和利润之间的关系就没那么简单了，最好从多个因素来衡量业绩，还要划分产品、品牌或渠道，不能仅仅从总量上来衡量，这样才能抓住经营的关键。经销商可以建立一个综合的业绩指标体系，不仅有销量或收入，还要增加费用或利润，不仅有总量，还要划分到核心产品、核心品牌或者核心渠道，将业务人员关注的焦点和整个公司的策略规划紧密结合起来，从而实现真正有价值的“业绩”。（2）提成比例经销商在提成比例的设定上要从两个方面来考虑，首先要考虑公司的整体费用预算和利润规划，其次要考虑业务人员的收入水平，必须要在这两者中间达到平衡。在这个方面，业务人员是非常敏感的，一旦测算出他们的收入有所减少或者难以增长，就会产生心理波动，影响市场的拓展。除非公司的经营状况出现了严重问题，否则经销商应该保证业务人员的总体薪酬收入不要低于上一年度，也就是将业务人员能够得到的所有薪酬项目全部加起来，如果提成变少了，那就需要在基本工资或者绩效奖金上面增加一些，这样才能使业务团队保持稳定。真的遇到了特殊情况，就要和团队进行充分沟通，请他们予以理解，然后再调整提成比例。（3）达标底线通常来说，经销商都会设定一个获得业绩提成的达标底线标准，有的经销商设定的是低于业绩指标的80%就没有提成，有的则设定为业绩指标的60%。实际上，达标底线并不是关键，关键是销售业绩指标本身的高低。如果业绩指标较高，比同期增长很多，业务团队就会感受到极大的压力，心理上产生畏难情绪，而在执行中出现与指标相差较大的情况，甚至就会干脆放弃努力，既然拿不到奖金就随便做吧。如果真出现这样的情况就麻烦了，会导致经销商和团队之间的博弈，影响整体战略的有效执行。所以，经销商在制定业绩指标的时候一定要客观，不能盲目追求快速增长，一定要考虑市场的客观因素和资源的匹配，最好的方式就是保证一个相对稳定的增长，避免大起大落。同时，为了避免业务团队的心理波动，笔者还建议一些经销商变换提成达标的导向，和之前KPI考核一样，也是采取正向而非负向，不像过去那样先设定一个明年增长的指标，然后在这个指标下进行浮动，而是在去年业绩的基础上设定不同的增长坎级，为每个坎级确定一个提成比例，只要不低于去年的业绩，达到哪一个增长坎级，就按照对应的比例获得提成，这样会让业务团队将焦点放在如何增长上面，而不是总想着公司制定的指标能不能完成。另外，在业绩提成上还需要设立一个非业绩因素的达标底线，那就是公司价值观，业务团队只有在没有违背公司价值观的前提下完成业绩，才能具备获得提成的资格，经销商务必要牢记这一点，没有什么比维护核心价值观更重要的事情，这才是决定公司未来能够走多远、活多好的根本。（4）提成系数经销商在设定业绩提成比例的时候，还需要考虑业务人员的达标程度，这就意味着他们对公司的贡献存在差异，为了体现出这种差异，也为了充分激励业务人员，经销商应该增设一个提成系数，划分不同的坎级，以此更加客观地体现业务人员的贡献程度和薪酬回报。如表10-3所示。表10-3不同业绩达成率的提成系数业绩达成率70%>业绩达成率70%≤业绩达成率≤80%80%<业绩达成率≤90%90%<业绩达成率≤110%110%<业绩达成率业绩提成系数00.811.11.2（5）业绩差异经销商在确定业绩提成方案的时候，还需要考虑业务人员之间的业绩差异问题。有的业务人员业绩基数大，但是增长的空间有限，而有的业务人员虽然增长迅速，但是业绩基数较小，如果都采用一样的提成标准，这两类业务人员就会产生不满。如果以业绩增长率高低来设定提成比例，那前者就会喊冤，我的业绩基数那么大，但是还不如基数小的人拿的多，太不公平了。如果按照业绩增长的绝对值多少来设定提成比例，后者也会喊冤，我的增长比例那么高，但提成却很少，这不公平。为了平衡这种业绩差异造成的矛盾，经销商就需要在提成比例之外再设定一个系数，用来调节业务人员业绩差异带来的不平衡，可以按照业绩基数为标准，设定不同坎级，然后每个坎级都有一个提成系数，比如0.8、0.9、1.0、1.1、1.2，业绩基数越大，系数就越小，基数越小则系数就越大，这样就能够在一定程度上减弱业绩基数差异而造成的不平衡，使得激励更加公平。如表10-4所示。表10-4不同业绩基数的调节系数业绩基数等级100万元以下100万~200万元200万~300万元300万~400万元400万元以上调节系数1.21.11.00.90.8（6）考核时间对于业务人员的业绩提成，还必须体现出一定的时效性，提成的周期不能太长，否则就难以激发业务人员的积极性。因此，经销商需要实施长短期相结合的业绩提成，通常来说，以月度作为短期，以季度作为中长期，使业务人员的业绩回报能够每月都能够得到体现，既能够使业务人员获得更多的薪酬来承担各种个人开支，又能够有效引导业务人员落实公司的规划和目标。对于业绩提成的考核时间，还有一点是需要特别关注的，有的经销商制定的业绩提成只有短期而没有长期，也就是只有月度考核，达标了就能拿到，不达标就拿不到，这种方式是有问题的。一方面给业务团队带来的都是短期思维，只看当月能不能拿到提成，不管以后市场能不能建立牢固的根基；另一方面还会给团队留下老板不愿分享的看法，与公司的价值观产生背离，不利于打造一支紧密合作的团队。实际上，经销商给员工业绩提成的目的是为了推动整体策略的有效执行，并不是为了少给员工薪酬，既然如此，为什么不给员工一个补过的机会呢？如果月度业绩指标没有达成，拿不到当月的提成，这没有问题，但是如果员工在后续的几个月中表现很好，不但后几个月的当月指标都完成，而且累计的业绩指标也都达标，是否可以将之前未能拿到的月度提成再补发给他呢？逻辑上是非常合理的，也能充分体现以人为本的核心理念，有利于经销商的持久发展。

3.​ 你们线上价格太低

情景再现：你按“互补”原则，去拜访某品牌的经销商，谈了没有多久，他说：你们牌子我知道，做的不错，但渠道乱，尤其是线上的价格，让我们经销商无利可图。情景分析：1、一些厂家为了短期利益，或试探销路，在京东、天猫开设了旗舰店，销量不大，却严重的打击了渠道的信心；2、润滑油是需要服务的产品，大部分用户没有自己换油的条件或设备；3、虽然司机网购机油后，还要到终端更换，但一说价格，几十块钱的差异，就会让终端客户拒绝销售这个牌子。解决要点：1、给经销商强调，互联网仅仅是为了宣传，而不是卖货，厂家已经意识到这个问题，正在整改；2、不同的渠道，可以采取不同的产品包装，达到区分的效果，比如“网络定制版”，或标注为“京东、天猫”；3、提高线上的价格，起到一个宣传作用，和价格公示的效果。异议解答：1、某总，看来您对我们的牌子很了解啊，平常没有少关注吧？前几年，我们公司想尝试下网络渠道，天猫那边也给我们很多补贴，所以当时的价格确实比较低，但仅仅是在“双11，双12”这两个购物节打特价，别的时候，就恢复原价。关于特价，我们线下也会不定期举办的，您不要太在意；2、您说的是，我们公司领导也意识到了这个问题，您看，这两年，我们线上的价格，已经提高到和线下一致了。润滑油，还是要靠您这样有实力、有网络的客户来做，我为了和您深入沟通，专门跑了几天市场，做了一个初步推广方案，只要5个人，忙5天，就能启动一个年销百万的市场，这样，我花10分钟时间，给你详细介绍下；3、您批评的太对了，我们做了之后，发现伤害了大家的利益，所以，现在做了两个调整，一个是包装上加了“天猫定制”4个字的说明，二是价格调整到我们的建议零售价。这样，就不会影响到大家的利益了，我想，您也看到我们的诚意了；4、某总，很多人都看到了表面，其实，这是我们公司实施的一个“错位竞争”模式，让经销商更好卖货，赚钱更多。常规上，我们高等级的产品，出厂价都是两三百，零售价四五百，甚至七八百，就像小米手机没有问世前，市场上存在一个是价格虚高的品牌手机，一个是利润微薄的低端手机，而小米切入了利润适中的“中间”地带，我们也是这样，把价格虚高的合成机油，拉到了一个合理的价格带，借助线上的宣传，提高知名度，让我们经销商更好的卖货，虽然看似单件利润降低了，但品质好，销量大，您并不会少赚钱的。应对雷区：1、网购的价格，我也没有办法。销售代表千万不要说没办法、不可能这样的话；2、网店就卖一点货，不会影响到你的。难道你不知道：一颗老鼠屎，能坏一锅粥吗？虽然销量不大，但圈内人知道后，经销商就很难卖货；3、怎么会没利润呢，您只要销量上来了不就都有了？销量提升，不是动嘴皮，需要投入人力、物力、财力、精力。
2.如何提炼网络营销关键词
时至今日，互联网已经成为名副其实的“信息海洋”，工业品企业目标受众要想在信息的汪洋大海中找到想要查询的有效信息，也势必如同“大海捞针”。此时，关键词就成为搜索者精准定位目标信息的唯一途径。因此，在工业品网络营销内容制作中恰当选择和使用关键词就成为重中之重。对工业品企业来讲，关键词可以分为目标关键词和长尾关键词两类，目标关键词主要源自企业名称、简称、品牌、标语及主要产品名称、技术特点、独特卖点等；长尾关键词是由目标关键词衍生出的关键词，可以是一个词、一个句子，甚至是产品名称+价格、产品+问题的组合。理想关键词选择模型如图3-3所示。 图3-3 理想关键词选择模型 选择和确定关键词有如下四种常规工具和方法，如表3-3所示。 表3-3 关键词确定工具和方法表关键词确定工具和方法实施详情头脑风暴法由于工业品专业性强，通过公司内部团队的头脑风暴法往往能获得高品质的关键词选项，可以分类、分级存储，以备网络营销实践使用搜索引擎筛选法通过百度知道、百度网页、百度下拉框、百度指数、百度热榜、谷歌趋势等搜索引擎工具来选择关键词，目标受众喜欢的就是工业品企业值得选择的免费关键词工具百度的关键词推荐工具，站长之家关键词工具，爱站网关键词挖掘工具等注：目前已有众多付费的关键词挖掘和整理工具，工业品企业可酌情采用竞争对手参照法工业品企业一般都有几家明确的竞争对手，择其善者而学习之，然后博采众家之长而集大成，不失为一条终南捷径 关键词是工业品企业网络营销最核心的要素之一，需要在开展这项业务之前就有系统的规划，例如：在官网、博客、微博等一切网络品牌接触点都要有意识地去科学合理应用关键词，以方便搜索引擎抓取，使目标受众群能在第一时间发现和关注。归根结底，工业品网络营销的目的在于促进销售、拓展品牌影响力，因此，深挖关键词所要吸引的来访者在精不在多，要的不是访问数据，而是能带来价值的访问流量。 nlang=EN-US>8）公关活动报道“酒香也怕巷子深”——工业品市场部要有意识主动搜集关于企业组织和企业参与重大活动的素材，并以恰当的视角予以宣扬和报道，以期让客户、渠道商、企业员工等受众群体及时了解公司最新动态，深刻体会公司经营理念和战略方向。工业品企业的文章和通讯，尽管不必强求辞藻有多华丽，构思有多巧妙，但也绝非“照猫画虎、照葫芦画瓢”那么简单，工业品市场人要想做好这项工作，一定要练好“懂产品、懂市场、懂公司资源”这三项基本功。
十二、小心糖衣炮弹
闻过怒闻誉乐损友来益友却【原文解释】如果听到别人的批评就生气，听到别人的称赞就欢喜，那么坏朋友就会越来越多，良朋益友就会离自己远去。 物以类聚人以群分，你是什么个性，就会吸引什么样的人。假如同事指出你的缺点，你心里很窝火，甚至想找机会报复，那这位同事下次肯定不会再提出你的过失了。你减少了改正过失的机会，久而久之，总会在你的过失上栽一跤。有些人遇到困难，喜欢怨天尤人。其实自己的一言一行，都影响着身边的人。所以，要对自己所在的环境负责。每个人身边的环境都是自己营造的，发生的事情是好是坏，都与自己的积累有关。每一个过失都潜伏着一个进步的机会，有了别人的提醒，自己就更早知道问题的所在并加以改进。除了父母和老师以外，能遇到几个真心批评指正我们的人？真心批评指正我们的人，都是我们的良师益友。在企业里，如果领导批评你，实际上是帮助你。否则，他何必要指出你的缺点呢？他怎么不到大街上去批评一个不相关的人呢？同样的批评，如果用感恩的心，那是别人帮助自己提升；如果用仇恨的心，就是别人故意找茬！企业的发展也是一样，问题就是发展的机会。 笔者给客户做营销咨询诊断时，喜欢把发现的问题，说成未来发展的空间和机会。其实道理确实是这样的。因为企业在当前情况下，已经做得很不错了，如果想再进行提升，机会从哪里来呢？肯定是要找到影响企业发展瓶颈的因素，这些问题的解决不就是未来发展的机会吗？ 所以不要担心过失、批评和问题，当我们“损友来，益友却”时，就要反思自己的行为。在一个健康的人眼里，看到和吸引自己的都是别人的阳光，别人的负面因素也无暇顾及。
第七章 未来的培训
第二十一章仓内物料使用管控：精打细算地用料
“仓内的成本管控，更多的功夫在细节，而物料的使用管控，就是其中的一项。”老史说道。“物料管控？前面不是讲过了吗？”佟伟有些疑惑地问道。老史道：“前面讲的是物料的管理，主要起到的作用是确保物料的存放和领用，来去清晰。今天讲的是通过物料使用的管控，精打细算地降低成本。这是财胜篇的主题，控成本。”佟伟道：“好吧，听你说一说。”老史笑了笑，开始介绍这一策的内容。
（一）情景案例
咨询师苗A参加完整个项目的调研过程，感觉很有趣，也很兴奋，能从中学到不少东西。项目总监王E看到苗A积极主动，表现很好，就想要提携一下他。于是，王E说：“这次过程你也参与了，我把所有的资料都发给你，由你负责整理一份市场诊断报告，到时我会帮助你。你先把数据和资料信息整合在一起我们再讨论。”苗A欣然答应了，心想领导这么器重我，一定要做好。然而，把20G以上的资料整理出头绪来并不是一件容易的事情。有的领导跟基层员工之间说的话是冲突的，说的都有道理。还有琳琅满目的图片，到底有什么用呢？苗A该如何才能得出一个诊断的结论呢？苗A把20G的资料翻来覆去地看，不知道如何下手。如果你是苗A，你知道该怎么办吗？
江湖
2.企业生命周期
有一个美国人名字叫做伊查克•爱迪斯，曾用20多年的时间研究企业如何发展、老化和衰亡。、，提出了企业生命周期理论。这个理论认为，企业与人一样，生命是有周期的，分为若干阶段，初创期、成长期、成熟期、衰退期等，每个阶段有各自特征，企业应制定相应的对策。企业的诞生来自于一个好创意，也就是一个goodidea。当这个创意付诸实践时，企业从出生进入了婴幼儿时期，就是初创期。在初创期，企业的成功要素有几个，首先是要行动而不只是空想是关键。比如我本人就有很多好概念。记得还在2004年的时候，我就提出过一个概念。那时候在我们小区门口经常有很多黑车，大家应该都知道吧，就是不是正规出租车。他们每天在门口排队，有时候为了守候一个客人会耽误吃饭、休息，有时候还会为争夺客户互相闹的不愉快。图方便，我就经常打这样的车。当时我想：可以通过网络做一个呼叫中心，谁要用车，就在这个呼叫中心呼一下；车主空闲了可以在呼叫中心上排队，呼叫中心将乘客的用车需求自动与车主匹配。看，这不就是滴滴的原理吗。不过我与滴滴的差别是：人家付诸实践了，而我只是在空想。相信很多人都有很多梦想、也有不少好点子，不过要将这些创意、点子变现，就要将他们付诸实践，而不能跟我一样空想。其次，一个符合市场需求的好产品是发展的关键。除此之外，还要关注资金环节，不要关键时候掉链子。很多企业有了好概念、好产品，但是因为资金链断裂不得不终止。因此，与产品和资金有关的环节需要被重点关注。如果您没有那么多资金布局所有的人才队伍，那么与产品、市场、资金有关的岗位和人才，应该优先重视。走过了最初举步维艰的初创期，有一部分企业会迎来大踏步地前进，一路高歌猛进。这时进入了企业的青春期，也就是成长期：不安、躁动，成长速度倍增。有时候感觉突然人品爆发，订单接的手都疼。产品被市场认可，天时地利人和，团队规模迅速扩张。很多企业在这个时候扩大疆域、乐此不疲。销售是关注的重点。因此这个阶段，如何建立更有刺激性的销售激励政策，鼓励销售人员跑马圈地是非常有必要的。前阵子辅导一家进入青春期的初创企业，想用积分制激励销售人员。这个制度学习的是某大型地产中介的制度，据说在那家企业效果不错。在我看来，这种积分制，作为一项激励制度上讲本身没有问题，但是存在的问题是不直接，有太多的条条框框限制。对于大型企业，不靠一时半会的业绩生存还可以，对于正处于成长期的企业来说，就失去了激励的意义。看起来很全面，但是没有激励力度。在这个阶段，不要盘算销售人员挣了多少了，而要思考他挣了10万，带来的可能是1000万、一个亿。跟人的青春期一样，企业的青春期快乐也危机四伏。最容易出现的状况是发展太快，管理失控。早年间有一家叫顺驰的房地产企业，那时候国内地产行业只有万科销售收入达到100亿，它提出的目标是3年内赶超万科。第一、二年势头很猛，第三年因为资金链短链而崩盘。表面上看是资金的问题，其实是管理出了问题，选用的经理有热情、但缺乏管理经验的年轻人，经验不足，而总部对各分部又授权太大。项目投资的失误，基础管理的薄弱，最后导致了失败的解决。这个阶段的企业，既要有充足的激励，但是在关键的管理权限上要有足够的慎重。千万不能被大家说：你不给我权限，我怎么开展工作。这样的话，就头脑一热把关键的权限拱手让人。这样是很危险的。走过青春期之后就是成年期。不少企业在这时候遇到了最大的瓶颈：为什么我这么辛苦，比以前更累、但还没有成果。在我的咨询经验里，规模过亿后，差不多3-10亿这期间，企业或前或后会明显感受到这个问题。原因是成年期的玩法与以前不一样了。即使是在青春期，企业的规模都还不是那么大，有的领导仍可以凭一己之力，玩转所有的资源。我记得有这么一家企业，内部没什么制度，对员工近1000人的奖赏完全靠领导的最强大脑。表面看起来没啥问题，但是隐忧是这十年企业几乎没有什么新人加入，特别是年轻血液，断档非常严重，中层干部们虽然薪酬很满意，但是也坦诚干得真辛苦，因为没有可用的人，都是靠着这几个老家伙在前面撑着，效率很低。再这样下去，对企业的未来感到担忧。在成年期，首先要注重的是建立规则、培养规矩感，今早地建章立制。在重视销售的同时，但是管理部门的能力要大力建设与培养，这包括财务、人力、计划、质量、风险等职能管理能力，相关的岗位和人才建设措施要逐步到位。还有一个时期是暮年期，或者说是老年期。这个时期不用多说，市场与产品成熟，在行业内也有一定的地位，可以很轻松地挣钱。内部管理也相对顺畅，按部就班就可以应对。这是企业最舒服的时期，但是也最危险。古人说“生于忧患、死于安乐。”新市场、新机遇往往是引爆风波的点火锁。要想老树发嫩芽，唯有创新：也许是一个新客户群，也许是一个新产品，或者是一个新的区域。那么，与开拓新机遇有关的岗位和人才就是您的关键人才。在今天开篇提到的这家企业，在成长期通过重点激励经营人员，所有的激励资源向经营人员倾斜，其他人员靠后，据说有的经营人员挣的比领导还要多。靠着抓住了这样的关键点，实现了10年增长了几十倍。那后来，随着规模扩张，进入了成年期，企业的重心很明显发生了偏移。建立规则，保证规则实施，控制风险，就成为了管理的关键。从职能人员上，感受到的是薪酬的不公平，内在的是管理重心需要调整。在我研究企业的日子，我认为企业生命周期理论，它跨越了行业的限制，很好滴揭示了不同发展阶段的企业管理共性的问题，是一个不错的管理工具。为什么有的企业能活上上百岁，而有的没有走完一个完整的生命周期就夭折了，一个重要的原因就是没有遵循“在对的年龄阶段、做应该做的事情”。对于每个人来说，我们需要做的是，要及时了解自己企业的发展阶段和重点，及时培养自己的核心能力，这样才不会被时代淘汰。
3.怎样卖好高单价中成药
志良是W药店的店员，在门店做了几年，志良发现门店中有一些商品正悄然发生改变。其中，有一类就是中成药，特别是高单价的中成药比以前多了，动辄上百元甚至几百元。志良在想，这些中成药如雨后春笋般地冒出来了，但是要怎样才能卖好呢？志良所提到的是高单价中成药，的确，在我们门店品类中，中成药品项确实占据较大比例，而且呈现增长趋势。对于普通中成药的关联销售，平时各企业会不断强化，不过，在中成药里，高单价的产品在门店销售却有一定难度，分析如下：（1）品种内部竞争。每个企业采购的高单价品种各不相同，但是原则有相似之处，其中以补肾为主，其次是安神、补血类，再次是风湿骨关节方面的等。这一系列产品各种价位品种多，竞争也大。（2）较少有人问冿。多数采购进的高单价品种主要是受毛利驱使，但是除了品牌商品有广告带动外，其他的较少有顾客主动来要，要实现销售，还是要门店导购。（3）单价相对较高。一般来说，这部分商品单价较高，比如以零售价在50元以上的商品来界定，在价格面前，还是会挡住不少顾客购买的意愿。但是，这一部分高单价中成药为什么会出来，其实，是缘于市场细分的结果。高单价的中成药商品瞄准的是一些相对高端的顾客，这也是随着时代推进，消费人群精细化的市场产物。在门店，虽然，这一部分商品动销频次不是很高，但是对门店的贡献却较大，因此我们在门店应该卖好这一部分产品。在一次培训中，我收集到一些学员反馈的问题，其中就有一个关于高单价中成药的，那位学员说：“价格太贵了，吓死人，不好卖！”其实，我非常能理解这位同事说的这句话，那我们应该怎样卖好呢？（1）与高单价西药关联。受这类目标人群所限，我们在销售高单价中成药时，主要的目标人群也是那些来店购买高单价西药产品的顾客。在门店，我们可以将高单价西药的类别罗列一下，分门类，当顾客来购买时，应建立首先关联的高单价中成药“条件反射”。进行产品卖点“结合”培训。为什么顾客在服用那种西药时应加这种中成药呢？需要有专业的解释来说服顾客，这些“解释”每位员工都应背下来，轻而易举就能说出。（2）首推。高单价中成药想要培养出更多忠实顾客，是需要全员首推才能实现的。当然，这种首推并非是100%推荐，而是在导购中，抓住主要的目标顾客群。比如，分析顾客的特征，明了其具备的潜力，然后锁定目标，进行首推。（3）分析贵的价值。记得有一家制药企业分析贵是以“车”的品牌来类比的，其实，分析贵，可以从专业知识、质量、品牌与效果等多方面来比较。（4）突出成药的方便性。对于偏爱中药但又觉得中药有些麻烦的顾客来说，中成药是一个好的选择。其实，我们在导购时，会遇到一些顾客有这样的诉求，可以在接待中说到中成药的方便性。高单价中成药可以说是“药中贵族”，但能以一当十。因此，我们在销售中，要抓住稍纵即逝的机会，巧妙关联，合理解说，全员推荐，如此，卖好高单价中成药也不难。
中孚卦，鸣鹤在阴之吉
以上就是《系辞》第八章的第一段。接下来具体讲了七个卦，每一卦各取一爻，具体讲如何才能够“言天下之至赜而不可恶也，言天下之至动而不可乱也”。在这种纷纭变化的无常世事之中，怎样才能既保全自己，同时又能够伺机而动、达到建功立业的效果呢？这就需要通过下面的具体卦象和爻辞反映出来。鸣鹤在阴，其子和之。我有好爵，吾与尔靡之。子曰：君子居其室，出其言善，则千里之外应之，况其迩者乎？居其室，出其言不善，则千里之外违之，况其迩者乎？言出乎身，加乎民；行发乎迩，见乎远。言行，君子之枢机。枢机之发，荣辱之主也。言行，君子之所以动天地也，可不慎乎！“鸣鹤在阴，其子和之。我有好爵，吾与尔靡之。”这句举的是中孚卦九二爻的爻辞。大家可以翻到中孚卦看一下。我们下面在讲每一卦的时候，都会把卦辞、彖辞、象辞这些综合着给大家讲一下，让大家先对全卦的精神有一个整体了解，然后再来说其中所举一爻的内涵。中孚卦《中孚》：豚鱼吉，利涉大川，利贞。《彖》曰：中孚，柔在内而刚得中，说而巽，孚乃化邦也。豚鱼吉，信及豚鱼也。利涉大川，乘木舟虚也。中孚以利贞，乃应乎天也。《象》曰：泽上有风，中孚，君子以议狱缓死。大家看这个中孚卦，这是《易经》中很重要、很特别的一卦，尤其是在汉代的卦气学说中，中孚卦是非常重要的。“甲子卦气起中孚，六日八十分之七”，一个甲子的卦气变化或者说是开端，是从中孚卦开始的。我们看中孚卦的卦象，两根阳爻在上，中间两根是阴爻，下面又是两根阳爻。所谓“甲子卦气起中孚”，这是从一年的角度上来说的。一个甲子是六十，卦气学说是把一年三百六十五天用六十四卦来进行匹配，其中坎离震兑四卦是春夏秋冬四季卦，不参与配合，其余六十卦平均分配在一年的时间里。按卦气之说，全年卦气运行的开始，第一个卦就是中孚卦。中孚卦是什么时候呢？每一年阴历十一月冬至之前，就是中孚卦行令。“甲子卦气起中孚，六日八十分之七”，中孚卦后经过六日七分，到了冬至，就是一阳来复的复卦。中孚卦是“阳刚在外，阴柔在内”，从节气与人体的角度来看，中孚行令的时候，我们身体内部的阳气处于全年最弱的时候，而外面的气候又是全年最严厉的时候，所以说是“阳刚在外，阴柔在内”。中孚，就是中间空了，按照传统养生来说，这个时候一定要进补阳气。过去我们就有传统，到了冬至要吃羊肉，传统的中医还有专门补阳气的冬至方。冯老师老远从广东回来，就想好好在冬至期间吃火神菩萨开的冬至药，好好把精神补起来，明年好继续干革命。所以我们说，中孚卦行令的这个时候是很关键的，是一年卦气起头的一卦。这是从自然现象的角度来说的，我们从社会现象来说，从做人和心性修养上来说，这也是非常重要的一卦。下面我们通过对其卦辞、象辞、彖辞的学习，来体会这一点。中孚卦的卦辞是“豚鱼吉，利涉大川，利贞。”这个古卦辞是很精到的，舍不得多说一个字。下面的彖辞就是对卦辞的解释，我们从彖辞上，就可以看到卦辞的意义。彖辞说：“中孚，柔在内而刚得中。”柔在内，指的就是这一卦的卦象，中间是两根阴爻；刚得中，是说九二爻和九五爻分别处于上下卦之中。下面一句“说而巽，孚，乃化邦也”，说，就是悦，悦是兑卦之象。中孚卦是兑下巽上，“说而巽”就是兑而巽，兑有喜悦之象，巽有流动之象。孚是什么意思呢？就是我们现在说的诚信。我们做人要有诚信，做生意要讲诚信，交朋友要讲诚信，孚就是诚信、诚服的意思。“孚，乃化邦也”，就是用一种诚信的精神来治理国家、邦国，就会教化得很好，就会很太平、很和谐。“豚鱼吉”是什么意思呢？这里怎么会没头没脑地钻出个豚鱼来呢？豚鱼，就是我们说的河豚鱼，按照民间的说法是“撑死吃河豚”。你要不怕死就去吃河豚，这是有剧毒的，但是据说味道鲜美无比，天下第一。当然，我是没有福气吃到河豚了，不知道我们在座的哪一位尝过？据说现在的高级餐厅里吃河豚，河豚鱼做好了端上来，第一筷子必须是大厨本人先当众尝一口，然后客人才能吃。为什么呢？客人信不过，怕中毒不敢吃嘛。这里的“豚鱼吉”，就是一个人只要有诚信，哪怕是给你吃河豚，你都敢放心大胆地把它吃下去。为什么呢？因为你信任他嘛。你把河豚拿给别人吃，你本身有这个信誉的话，人家也会吃下去，所以是“豚鱼吉，信及豚鱼也。”“利涉大川”，就是能够走很远的路，渡过大江大河都没有问题。为什么呢？因为”乘木舟虚也”。这是从卦象上体会的，中孚卦的卦象，就像是两头实实的一段木头，中间被挖空了，这就是一条舟船之象，所以说是“乘木舟虚也”。从卦象上来看，就具有渡过大江大河的能力。同时因为它是“说而巽”，具有流动之性，悦嘛，能够高高兴兴地渡河，所以还是很吉利的。“中孚以利贞，乃应乎天也”，贞者，正也。就是说，我们要把自己的心摆正，把自己的行为摆正。如果一个人的心中真正充满了诚信，那么你在待人接物、言行举止上，就会充满正气，很正派，当然也很虚心。一个人如果充满正气，言行举止又很正派，就可以“应乎天也”。中孚卦的大象辞说：“泽上有风，中孚，君子以议狱缓死。”中孚的下卦是兑，兑为泽，上卦是巽，巽为风，所以这个卦就是“泽上有风”。中孚，就是心中诚孚。“君子以议狱缓死”，这一句是从人事上进行引申的。从自然现象的角度来说，中孚体现的是阳气最弱、最危险的时候，是自然界阴气最盛的时候。那么对一个人来说，这个时候就是处于一种最困难、最危险的境地当中，即处刑狱之中。这里的君子，指的是领导者，是能够决定受刑之人命运的人。君子处中孚之时，就一定要“议之而后动”，要像法官在法庭上一样，面对刑事案件要一审、二审、三审，审完以后还要和陪审团好生议一议，最后再来作决定。即使是面对死刑犯，也要三思而后行，要缓死，要慎重，不能轻易下结论。
  
    
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