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二、小包装食用油消费的季节性和区域性特征
（一）小包装食用油消费的季节性小包装食用油产品的需求弹性小及是生活必需品的特征，还决定了它是一种相当重要的福利产品。理论上说，每个家庭每个月的吃油量不会有太大的差异。可是，小包装食用油市场的月销量却有明显的波动。企事业单位在每年重要的节庆日都会发放福利，小包装食用油是最重要的福利产品之一。最初，在大家都在吃散油，还没有小包装食用油消费习惯的时候，金龙鱼就是选择了福利团购渠道打开了小包装食用油市场。鲁花初入市场时，也是选择福利团购渠道打开了价格较高的小包装花生油市场。龙大要做全国性市场，也着力于通过从鲁花挖人来抢福利团购市场。时至今日，福利团购仍然是多数小包装食用油厂家必争的重点市场。小包装食用油的销售旺季集中在1月、9月、10月、12月，即中国最重要的传统节日：元旦、中秋、国庆和春节。零售价格较高的油种（如山茶油、花生油和葵花籽油）与价格较低的油种（如调和油、大豆油）相比，更容易受福利团购销售旺季的影响。另外，中、西部内地市场的淡旺季之分要比东、南部沿海市场明显得多。西北、西南地区市场的福利团购性质最强，其次是东北、华中地区，再次是华东、华北地区，华南地区的季节性最弱。沿海经济发达地区，各单位越来越倾向于通过发放超市购物卡的方式提供福利，福利团购市场慢慢淡化。（二）小包装食用油消费的区域性大体上说，食用油的消费习惯是：东北主要消费大豆油，华北主要消费大豆油、花生油，华东主要消费大豆油和调和油，华南沿海主要消费调和油和花生油，长江流域主要消费菜籽油和山茶油，西北主要消费菜籽油和胡麻油。食用油的这种区域性消费习惯是由历史和经济两个因素决定的。历史上，东北和华北是大豆的主产区，山东、广东和广西是花生的主产区，内蒙古和新疆是油葵的主产区，华南是油茶的主产区，长江流域和北方部分地区则是油菜的主产区，因而各地形成了不同的食用油消费习惯。受国外廉价大豆和经济快速发展的冲击，中国的食用油消费结构开始了多元化的演变。大豆油由东向西席卷了半个中国的食用油市场，很多消费者都养成了以豆油或调和油（以豆油为主料）为主的消费习惯。同时，中国的经济进入高速增长期。沿海地区的经济要比内陆地区发达得多，因而沿海地区收入较高的居民开始更多地消费葵花籽油、玉米油和橄榄油等新兴油种。
四、误区四：只注重市场销售技术培训，忽视产品培训
培训是投资，更是保证投资增值的手段之一。新产品上市，很多企业会给业务人员做相关的培训。但是在“销售第一”的思维影响下，在给业务人员进行培训时往往只给业务人员培训招商、终端开发、终端维护、市场铺货、产品陈列等关于市场销售技能的培训，认为业务人员只要市场操作技能娴熟，就一定会做好市场。在培训中忽视对业务人员进行关于市场分析、产品知识、竞品知识等方面的培训，结果导致业务人员空有一身销售技术，缺乏专业的产品和行业知识，面对客户问询产品时，就会陷入不知如何给客户介绍产品的窘境。试问，这样的业务人员如何担当招商工作，又如何很好地完成新产品上市的铺货工作？正确的做法：既要重视市场技术培训，也要重视产品培训，培训工作一定要全面。对于新产品一线的开拓人员，培训内容一般应包括企业理念和企业战略、营销策略及战术，产品的定位及卖点，品牌规划及传播策略，管理体系、程序及制度，销售技巧等方面。与此同时，企业的营销培训要根据不同的人采取不同的培训内容。对于新人，要注重全面的培训工作；对于企业的老人，要注重新营销理论和新产品知识方面的培训；对于进入企业时间不久没有经验的业务人员，则要注重企业文化、管理体系、程序及制度、产品知识等方面的培训，以便让他们尽快熟悉企业、工作流程和产品知识。只有这样，才能让新产品上市工作有稳定的基础。
做慈善也会上瘾
当恻隐之心开始发动时，你内心中就能体会到一点天赋的本性——诚。只要你把爱心、慈悲心付诸行动，哪怕再微小、再不起眼，你都能从中体会到那种精神纯净、没有污染的快乐。所以，人生最大的快乐是什么？是帮助别人嘛。这不是一句空话啊！现在，你可以看见社会上很多人在做慈善，也有很多人去做义工，为什么他们乐此不疲？因为“曲能有诚”，一个人做好事也会上瘾的哦！甚至有些名人、明星们做慈善的瘾还非常大，比如李连杰、成龙，还有那个号称“中国首善”的陈光标，等等。成都有一个佛教团体，每年秋天都要放生一百天，从上世纪90年代开始，一直持续了十几年。我前些年参加过他们的放生活动，那时候人数还很少，只有十来个人，感到人手很不够。但后来参加放生活动的人逐渐多起来了，而且越来越多，到了现在是什么程度？你要想参加这个放生活动，必须提前报名排队，排不上还去不成。每年都有从全国各地，包括北京、上海、广州等地方过来的人，还有台湾、香港的居士专门来成都参加放生，一住就是两三个月。你真正去做慈善，真的会上瘾哦！这个瘾是持久的、充实的、快乐的。经常做慈善的人，每天早上起来，感觉太阳都要亮一些，性情格外舒畅。这就是“曲能有诚”的功效。内心的一念真诚发动了以后，整个人从精神到身体都会洋溢着快乐。做慈善上瘾了，那和喝酒、抽烟、K粉上瘾可完全不一样啊！烟酒、吸毒、赌博上瘾的人，内心是非常痛苦的，每天都处于后悔和痛苦之中。尤其是吸毒上瘾的人，有时候真是求生不能、求死不得。为什么他们会那么痛苦？是因为每个人心里都有一念之诚的存在啊！这些人的内心之诚，被外面的七情六欲、被烟赌毒等不良习气所包围、左右。虽然他内心深处的诚，知道自己的所作所为是不对的，知道吸毒上瘾会要了老命、赌博上瘾会倾家荡产、喝酒上瘾会乱性，可他就是刹不住车，后悔归后悔，遇到了还是管不住自己。这样的人，因为内心之诚与不良习气的矛盾，就造成人格上的分裂。心理学上说，心理痛苦的根源来自于人格的分裂。因为分裂，自己的行为无法同内心深处的一念之诚相合，所以痛苦不堪。反过来，恻隐之心、仁慈之心正是发乎于内心之诚，并在社会人际中表现出来，行为和精神合一，日常行为与心体本性表里一致，这样的人就会越来越快乐。这就是“曲能有诚”给你的真实回报。“诚则形，形则著，著则明，明则动，动则变，变则化。”这一段是一系列很严谨的层层递进的过程。刚才说了，哪怕很小的善事，只要真心诚意去做了，都会得到愉悦的回报，这就是天道之诚的体现，也是因果分毫不爽的道理。
第四节 药企实现转型升级应该具备的基础
第四节药企实现转型升级应该具备的基础一个药企如果想进行转型升级，就要先确定自身的资源、能力、条件、人才、决心，等等。如果没做好转型升级的准备，那么即便制订了非常适合企业的转型升级方案，最终也会被束之高阁，不了了之。现在很多药企都在广泛地宣传要进行转型升级，但鲜有建树者。原因就是这些药企只会喊口号，用以鼓舞企业员工或者资本市场。要知道，药企的转型升级不仅仅是说说那么简单，而是需要仔细研究，仔细分析、仔细调研、仔细构建转型方案的。药企的转型升级关系到药企的未来发展，所以，必须加倍小心谨慎，要符合企业实际，不可以好高骛远，制订一些假大空、完不成的转型目标。这样既浪费了企业的资源，又令企业丧失了发展的机会点。而且，不切实际的转型升级，可能导致企业滑向失败、颓废、不知所措，甚至关门倒闭的境地。药企要实现转型升级，应当具备以下基础：（1）先要下定决心。没决心是难以成事的，药企转型升级之路本就不好走，荆棘坎坷，步履艰难，反反复复，所以，药企高层的决心很重要。不管开始有多难，不管过程有多难，都要坚持不懈，不达目标誓不罢休。而且，药企要把转型升级作为每月的月度会议第一项内容予以沟通讨论，确定每个领导者、每个部门转型升级的工作内容、工作目标、工作职责，讨论上月的得失，下月的弥补和改进措施。（2）药企内部要协同一致。同舟共济，才能披荆斩棘，所向披靡。现在很多药企，由于股权、历史沿革和利益之争等因素，高层领导班子不团结的情况比比皆是。国有企业钩心斗角严重，民营企业也一样。有些民营企业表面一团和气，事事都听老板的，但是，私下结党营私，暗地里处处和老板对着干。药企转型升级如果想成功，药企的高层领导班子必须要意见统一、协调一致，不能中途出现掣肘之人，否则就会容易前功尽弃。这一点是笔者在为很多药企提供管理咨询服务时觉得是最为重要的事情，所以特别提出来。（3）要对行业、对企业自身，对竞争对手、对国家政策有充分的了解。没调查就没有发言权。现在很多药企进行战略构建，进行转型升级，基本是闭门造车。即便是一些药企请了管理咨询公司来做，这些咨询公司的项目组也不会下到市场上去调研，药企服务的客户及竞争对手的市场表现，客户对药企的评价和建议，以及药企的产品在市场上表现。药企的转型升级不是造出来的，是根据医药行业发展历程、根据药企自身的资源和能力、根据竞争对手的策略分析、根据对国家政策发展导向指引、根据药企领导层的战略眼光分析梳理出来的。如果一个战略转型升级方案的制订团队闭门造车，全凭想象，那这个方案药企最好不要用，否则，可能让执行力强的药企进入万劫不复的深渊。（4）管理上要梳理流畅，提升效率。没有高效的管理机制，药企转型升级就是个笑话。现在很多药企内部管理混乱、制度缺失、流程缺失、人治化严重、裙带关系严重，基本上处于野蛮生长阶段。很多老板感叹：“为什么一种有效的营销模式在别的企业就能大量地提升销量，在我这就不行？”其实，老板们应该明白，不同的土壤养育不同的人，“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”。所以，药企要转型升级，就需要先对药企自身的执行力、运营效率、薪酬绩效和组织架构进行梳理。不先梳理这些管理层面的东西，即便做出最好的战略转型升级方案，也没有任何意义。（5）有较好的现金流和盈利能力，拥有生存之本。药企要谈转型，首先要能够生存。不能生存的药企，奢谈转型升级基本是一句空话。因为药企战略转型升级是一件花钱的事情，甚至花大钱的事情。有些药企可能现金流不好，或者盈利能力也差，但融资能力比较好，有较宽的融资渠道，这样其实也可以进行战略转型升级，但需要的资金压力、人才压力、市场压力较大。所以，药企想要进行升级转型，就首先要有一定的资金实力或者具有较好的融资能力。（6）建立支撑企业转型升级的资源。计划进行转型升级的药企，首先要理清自己的家底，也就是有多少资源。这些资源包括资金资源、研发资源、产品资源、人才资源、市场资源、政府关系资源、合作客户资源、消费者资源、渠道资源、终端资源、临床资源、电子商务平台资源、营销资源、媒体资源，等等。有多少资源办多少事。有些药企完全不顾及现在或未来的资源是否匹配，将目标定得很高，把步子迈得很大，结果，走到半路就走动了。车子再好，没油也是白搭。所以，计划进行转型升级的药企，还是先坐下来细细对自己的资源和能力进行盘点，看哪些是现在拥有的，哪些可以在未来某段时间拥有，哪些可以通过合作、通过置换的方式获得，哪些可以通过并购的方式获得。（7）拥有足够支撑转型升级的信息化运营平台。未来的医药行业竞争，肯定要将政策化、信息化、电子化和数据化作为主要竞争手段，以期提升经营效率，最终获得良好的经营结果，所以，构建信息化的运营平台，也将是药企转型升级的关键要素。比如药企要对接全国各地的招标系统、医院进货系统、商业进销存系统、政府信息系统、消费者专业服务提供系统、第三方电商平台系统，等等，都需要一个强大的信息化运营平台。比如现在很多并购后的药企或者业务单元不能很快进行整合，导致资源分散和浪费。如果有较为强大的信息化运营平台，就可以为并购的药企或者业务单元快速导入总部的信息化运营平台，从而将药企总部的财务管控体系、管理制度体系、流程体系向并购的药企或业务单元辐射，把被并购方的一些运营行为全部纳入管控、服务、支持体系。这样，即便是集团型药企，也可以通过强大的信息化运营平台实现多点、多层次、多组织、多部门、多资源配置的协同运作，从而能够为客户或者消费者提供最佳的服务和最好的产品。一个药企如何转型，如何构建战略升级转型的基础，并没有固定的格式或者说法，上面七点仅作为参考，同时要将《8类药企难以转型升级成功》结合起来进行思考。药企转型升级基础的构建，还是要结合药企自身的各种资源和能力来确定转型升级策略。药企转型升级的核心目标是最大限度地凸显自身的优势之处，向高利润区转移。药企的转型是量变，升级是质变。先量变再质变，是一个渐进的过程，所以，药企转型升级千万不要进行所谓的大变革或是革命，进行所谓的从根本上改变，这种做法是极度愚蠢的。药企在转型升级过程中，应当能够维持现有的盈利能力，实现平稳过渡。需要警惕的是，现在的药企经不起折腾。转型不是赌博，药企转型升级不适合用“休克”疗法。在药企转型过程必须时刻监控各种风险因素，确保在转型的过程中，药企能够保持可持续发展。
前言
近五年来，并购在我国的资本市场上从鲜为人知到炙手可热，从以前的专业词汇变成了现在普通百姓耳熟能详的热门话题。事实上，从分工制产生并购开始便无时无刻地影响着我们的生活。世界历史上经历过几次著名的并购浪潮，诞生了一大批世界知名的跨国公司和企业集团，现存的大型企业集团也无一不是靠着一系列复杂的并购走上发展壮大之路的。我国正处于并购重组业务快速发展的历史机遇期，作为并购产业链上的一员，身为并购双方的企业家、律师、会计师、投资顾问、普通投资者的我们又如何能在这次并购浪潮中分享红利，不负时代呢？对收购方而言，并购能够消除过度竞争、打通上下游产业链，降低企业成本，拓宽市场渠道，为股东创造更多的价值，同时企业承担更大的社会责任，大家为之点赞喝彩；对被收购方而言，并购则实现价值的兑现，盘活资产，拥有更多的资金和渠道去经营自己的事业和梦想，或是开展新的事业，实现转型升级。此外，专业人士在并购业务中拓宽自己的专业领域，为企业提供更多的法律、会计、投资顾问服务，获得报酬。投资者们在并购热潮中，如果眼光准，就能在对并购双方企业的投资中获取回报。每一个人都能在并购中找到自己的位置。笔者的一位朋友便是在五年前果断与上市公司谈成了一桩并购，将自己创业公司的实际控股权卖给了上市公司，个人财富实现了数十倍的上升。同时，也打开了企业上升的通道，如今他已经成为当地一名小有成就的企业家。相似的例子不胜枚举。当然，由于各自采取的并购方式方法不同，结果也会千差万别。并购时，很多企业家自己仓促操刀，根本没有聘请专业人员参与，或者所聘请的人员不够专业、不尽责，这些都给并购活动，以及并购后的企业留下了非常大的隐患。2018年最典型的特征就是并购纠纷不断爆发，因并购产生的民事纠纷概率非常高，很多甚至走到了刑事案件和证监会信访等程序。特别是涉及国有企业的并购，由于法律法规和政策限制较多，内部、外部审批程序庞杂，稍有不慎，便会产生不良的后果。如粤传媒并购香榭里一案，最终以并购失败告终，买方、卖方、第三方中介机构也有7人因此而被追究刑事责任。如何让并购成为价值创造的“印钞机”，而不是价值毁灭的“绞肉机”？大家需要重点关注并购的三个主要阶段：尽职调查阶段、并购实施阶段和并购整合阶段，哪一个环节做不好，都会前功尽弃。如同一场婚姻，相处、相知、相恋、谈婚论嫁，以及后面的真实的生活，都需要倾注全身心的努力。我们编写此书就是为了给大家在并购的各个环节给予提示，让大家真正地赢在并购。编委会2018年7月
31.请挑战思考过程和论据
平时，我们工作中质疑不同的观点时，是质疑对方的逻辑、数据、论据、经验、知识，还是将主要精力放在质疑他的结论、观点上呢？多数情况下，我们是冲着对方的结论、观点下手的。这是人的自然状态。但是，直接质疑对方的观点其实是一种非常不好的习惯，也是不礼貌的（甚至可以说是教养不够）、粗俗的、浅薄的行为。而且，自然会引起双方的争执、争吵。尤其是在我们尚处在将“自己”与自己的观点合一的意识状态中，质疑对方的观点其实就等同于指责他这个人。这源自人的原始的“爱自己”的低级意识阶段。这与我们不允许别人批评自己的孩子、说自己的孩子不好是完全一样的。父母（尤其是母亲）把自己的“自我”转移到了孩子身上。孩子承载着她的“自我”。然后就把本来是“爱自己”的这个“爱”投射到爱自己的孩子身上了。这个阶段的“爱自己”的“爱”是充满了血气的。表现为极端敏感的骄傲、自大。就好像我们常说的“伤害了我们的民族自尊心”。我们还未受到谦卑、人是渺小的、人是堕落等智慧的洗礼，使我们一直停留在这种幼稚的骄傲中。这是我们每个人及后代不得不面对的问题。在工作中，更聪明又友善、尊重的做法是质疑对方的逻辑、数据、论据、经验、知识等。即便我们做不到，但这是我们应该尽力学习得很美好的事物。让我们常常说：“你为什么这么说呢？你的根据是什么呢？让我看看你的数据资料可以吗？”而不是说：“我觉着你说的不对”“我不同意你的观点”。这是文明、有教养、深刻、喜爱真理的人的表现。也让我们呼喊：千万别挑战我的观点，而是挑战我的思考过程和论据吧！那么，你是友好的，我也是友好的。你别伤害我的内心，我也不伤害你的内心，而是给予你尊重、理解、宽容和爱。我们就是在走向文明。
科学的评价
在实施员工自主经营管理的过程中，要保证价值评价的科学性和严谨性。在了解各个经营单元的投入、产出和工作任务的难易性时，要本着认真严肃的态度，获得严谨有效的数据和信息，并且踏踏实实的对这些信息进行综合整理和分析，全面考察和衡量各个经营单元的利弊状况，公平合理的分析研究，必要时还要与相关的部门进行协商和沟通。只有这样严谨的评价，才能保证经营单元在划分之初就具备所必需的公平性、合理性和公开性，从而能够在后期充分发挥其作用，使企业能够有序地实行员工自主经营管理。
4.1流程设计原则
4.1.1设计方法：瀑布和迭代典型生命周期模型包括瀑布模型和迭代模型。瀑布模型由于酷似瀑布闻名，该模型通过强制提供文档来确保每个阶段都能完成任务，实际上往往难以做好。想象一下，我们去买衣服的时候，售货员给我们出示一本厚厚的服装规格说明，我们会是什么样的感触。所以瀑布模型在过程能力上有天生的缺陷，问题一般到最后才会暴露出来。迭代模型类似小型的瀑布式项目，所有的阶段都可以细分为迭代。每次迭代产生一个可以发布的产品。在某种程度上，迭代是一次完整地经过所有工作流程的过程，包括需求收集、分析设计、实施和测试等环节，如图4-1所示。图4-1迭代模型迭代模型和瀑布模型的最大的差别在于风险的暴露时间上，不管开发团队经验有多丰富，都很难预知所有的风险。瀑布模型一般有许多风险直到已准备集成系统时才被发现。而迭代模型能在生命周期中尽早发现和避免风险，计划会更趋精确，如图4-2所示。图4-2风险的暴露时间IPD产品开发流程可视为典型的瀑布式模型。但是随着互联网时代的兴起，产品开发特别是软件产品开发追求以用户为中心、快速迭代、流程简化、研发工程师之间的充分沟通和自学习等能力，同时因为软件修改比较容易，所以软件产品大多采用敏捷迭代模型。产品开发未来的趋势是敏捷迭代模型。IPD产品开发流程敏捷迭代可考虑从两个角度实现，一是在TR2～TR4A流程中实现敏捷，引入敏捷思想和实践。二是从一个产品中多个需求的串行开发转变到基于小需求包的并行开发。要求需求管理、版本规划、跨部门协同的实践更加充分。全流程角度减少需求等待时间，最高限度的缩短上市时间，更聚焦客户价值。由于绝大多数快速成长型企业仍以瀑布式开发为主，故本书主题还是以IPD产品开发流程为示范，仅在软件管理章节加入迭代（敏捷开发）部分的内容介绍。案例分析：互联网公司开发产品的“快”。某游戏公司Q率先推出了一款“吃鸡”游戏，三天后同行W公司开发出类似游戏，一周后T公司也开发出类似的游戏。这些公司把996（早9点到晚9点，6天班）变成了724（7天24小时）。在互联网时代，最快推出的产品的公司往往“赢者通吃”，产品推出稍晚就需要花费几何倍数的推广成本，还不一定能达到效果。4.1.2流程设计原则流程不能期望完美，要足够简单，在结构化和非结构化之间需要保持平衡，效率和质量之间也需要保持平衡。■互联网时代一切崇尚极致的简单，尤其是快速成长型企业的研发人员变动也非常快，所以建议流程用简单的工具设计，研发人员能一眼看明白，最好零基础的人能一眼看明白。两个简单的原则是Don'tmakemethink,Keepitsampleandstupid（KISS）；■能够一张图显示整体；■流程并不是越全越细越好，能够快速展示重点活动，非重点活动另行展示；■不要花里胡哨，也不要密密麻麻。
四、专员队伍：科学管理打造专业化服务团队
一是实行专员服务，实现“常态检测”和“动态响应”。为确保服务好1000家重点企业、2000家观察企业，企服中心采取全员服务专员制，要求全员了解企业，理解企业的需求，熟悉各职能部门的服务事项，从而能面向企业关注的共性问题，举一反三，展开问题研究；同时能及时发现企业的个性化问题，迅速出台响应措施予以化解。如针对福田辖区企业白领就餐难的问题，由服务专员倡导发起，推动设立10个“白领大饭堂”，鼓励中心区的11座商务楼宇自建食堂，让65万名白领“就餐不难”；针对住房成本高，创新方法，开发建设企业人才住房，推动水围村等城中村出租屋公寓化，改造住房1500套，缓解了重点企业核心人才的住房难题，等等。二是通过科学管理和文化建设，打造专业化服务队伍。福田企服中心之所以能开创出一种前沿服务模式，做成很多开创性的工作，很重要的原因是运用科学化的管理、企业化的运营、激励式人才培养建设了一支高素质、有战斗力、纪律性强、专业水平高的“铁军”。在企服中心流传着几个内部管理与文化建设的故事，如“把信送给加西亚”的故事，强调不问缘由、不讲条件地行动起来，不怕困难、只看结果的坚决执行，在行动和执行中改进。眼睛里只有目标，脑子里只有如何把这件事干成，因想法纯粹而专注。这是行动力和执行力的第一个境界。而行动力和执行力的第二个境界就是超越期望，不仅要完成目标，而且要高标准地完成，创造性的完成。“女人需要什么”的故事，回答的是如何服务于企业，强调尊重需求、尊重愿望。“女人需要什么？——由女人自己决定。”企服中心由此提出服务工作的“三敬畏”：敬畏规律、敬畏责任、敬畏需求。还有，“这事儿只有你能干”的故事，激发每个人的自驱力……严格遵守工作行为六大法则：汇报工作说结果、请示工作说方案、总结工作说流程、布置工作说标准、关心下属说过程、领导工作别盲目。这是企服中心内部团队的管理法则，目的是做好三件事——做应做的事，即担责任；做需要做的事，即讲纪律；做正确的事，即高要求。五、创新逻辑：福田服务的“六个+”福田企业服务的创新之举和操作实践背后，究竟遵循的是什么逻辑，这种逻辑又来自哪里？企服中心的回答是：实践出真知。福田企服中心将这些年来的服务创新举措背后的逻辑归纳为六个“+”：“市场+”“规则+”“实践+”“平台+”“能力+”“生态+”。(一)“市场+”“市场+”是福田服务创新思维的起点。符合市场发展的需要，需求导向、问题导向就是市场+，以人民为中心就要以市场为中心，以市场导向为原则，以市场思维为起点。为什么这么说？因为市场最大的功效、最大的能力，就是它能够协调无数人的选择。政府服务得好不好，市场说了算，要看市场的反应。(二)“规则+”就是政府做任何服务的举措、管理的举措，一定是从维持经济社会秩序稳定、遵守党和国家的规章制度为出发点。即便是实践探索，也要在制度规则内进行的探索，而不是超越制度规则的随意探索。制度就是标准，标准化就是制度的具体化，服务标准跟规则制度加起来，就是在服务创新和操作时要始终有规则意识。规则保证了秩序的稳定、秩序的可预期，这与市场+是一脉相承的。(三)“实践+”就是服务创新要来自实践、落实于实践、有利于实践。要将市场+的思维、规则+的意识付诸服务创新实践，就是有实践的专业能力、要去发起行动、要有操作系统。政府工作人员，所有人要去实践，要成为“实践家”，党培养的是要有实际操作能力的人，贯彻落实党的方针、党的最新要求，就是要求全党落实到实践中去，在实践中完善和丰富党的理论；要主动发起行动，创造性的落实；并且要掌握一套行之有效的操作系统，而不是浮于表面、流于形式。(四)“平台+”平台最重要的价值就在于枢纽价值。古语说“流水不腐，户枢不蠹”。什么是“户枢”？就是支撑门的柱子。企服中心刚开始成立的时候，很多部门并不清楚它们究竟是干什么的。按照级别，它们是个事业单位，所以在发起和统筹事务时会不被理解。曾经有一个领导就打电话来质问：“你们是什么单位，凭什么给我们发通知？”现在，这位领导是对企服中心发起事项最积极拥护和协助者之一。这其中的转变就是企服中心真正发挥出了政企之间联系的枢纽作用，整合社会资源对社会进行有效治理的平台功能。(五)“能力+”服务能力是服务经济时代的核心能力，而服务能力的核心是“作于细”。“天下大事，必作于细；天下难事，必作于易。”服务能力由很多要素构成，但核心在于能将复杂的事情分解成结构、具象为标准、运营为操作方案，输出良好的体验。福田企服中心把提升服务能力作为内部运营的主要抓手，包括将服务工作分解成模块完成的职能工作，将服务解决方案系统化为流程运营，将每一项具体工作输出为标准化操作文件，将人才队伍培养成专业化的队伍。如此，形成了后台的模块化、系统化、专业化运作，输出为前台服务工作的简便化、规范化和人性化。(六)“生态+”不管是“市场+”“规则+”“实践+”还是“平台+”“能力+”，都是服务的环境条件、操作方式、实现路径，归根结底，最终的目标是要用生态型服务营造一方商业生态。福田企服中心以“在意”为服务纲领，通过“在意”文化润物无声般的隐性支撑作用，通过平台化和分布式服务，进行人为的整合、融合、拼接工作，目的在于营造环境，就像阳光空气和水、土壤、气候共同作用于大自然生态一样，让相关各方能在这个环境中拥有生发与共生、交互与影响、竞争与演变的进化发展能力。“生态+”的服务逻辑，可以说是，发挥政府“有形的手”制造积极变量，然后把变化和发展的神奇交给市场这个“无形的手”。六、重塑服务：以“在意”引领服务创新“在意”的功效在哪里？为什么福田企服中心提出“服务的本质就是‘在意’，没有‘在意’就没有服务”。冯向阳主任是这样解读的——第一，“在意”强化了通用共性服务和精准个性服务的协同。这里强调的是协同，而且是两种服务理念的协同，因为现实中往往要么强调个性服务，要么强调共性服务，真正“在意”的服务是协同一致、集成的服务，它既是共性的，也是个性的。第二，“在意”优化了常态存量服务和动态增量服务的平衡。既要提供法律法规规定的常态存量服务，也要与现实结合起来，提供社会经济发展进步新提出来的要求（增量服务），这样服务才有价值。也就是说，只有“在意”的服务，才能保证服务是动态调整、持续改进的。第三，简化了终端操作系统和整体解决方案的连接。要使终端操作便利化，操作简便、体验感好，一方面要简化操作系统，另一方面是提供整体解决方式。比如“清单式”服务、“入口和出口统一”等，就使操作端与接收端两个端口的连接变得更直接，服务就更容易实现。第四，催化了市场意识和服务意识的融合。为什么？服务就是市场化的意识，虽然市场化改革取得了巨大的成就，但从全国来说，市场化的意识仍然需要进一步的深化、普及，所以要强调市场意识。市场化意识、市场化文化要跟中国共产党的服务宗旨、中国共产党党性融合在一起。党领导中国特色社会主义经济建设，指导市场经济建设，所以党性意识要体现为市场意识和服务意识。市场意识、党性意识的融合，体现到政府服务上，就是服务意识。第五，“在意”引领着规则理性、服务适配的创新。“在意”在服务上的创新，就是从过去管控式、施予式的服务转变为“规则理性、服务适配”的创新服务。彰显着成全他人、成就他人的境界，兑现了政府服务的承诺。在福田区，政府的服务承诺就是：让福田认识您，让福田激励您，让福田温暖您，让福田成就您。因为“在意”，我们做到了这四个承诺。第六，支撑着集成化、标准化、专业化和分布式服务模式的演进，整套服务的模式就是“三化一分”。“在意”是用四个模块共30条的服务操作模式来支撑的，是用真金白银的产业发展资金来支撑的，它不是空话。服务模式是因为“在意”才会演进，如果不是因为“在意”，不是放在心上的守望，不可能有演进。因为“在意”，企业选择福田，资本信任福田，梦想寄托福田。冯向阳经常讲这样一句话：“人们对服务的期待总会多于现实，有一颗成全他人的心，将不经意地带你领略到前沿的风景和温暖的奇迹”。或许，这是对“在意”与服务创新之间关系，最富诗意的表达。七、升维服务：构建商业生态系统什么是服务升维？意指一种服务模式的创建者、服务提供者能站在更高的维度去看待和思考时代发展趋势与服务的价值，不断打破原有认知，从而实现思维与认知的自我突破，促进服务能力、服务文化、服务模式、服务品质及服务组织建设等多方面的全面升级。什么是商业生态系统？美国战略学者詹姆斯·穆尔于1993年提出“商业生态系统观”。商业生态系统是指在一定时间和空间内由企业、消费者、市场和政府共同构成的一个群体，它们在商业生态系统中担当着不同的角色，各司其职，但又形成互依、互助、共生的生态系统。与自然生态系统中的物种一样，商业生态系统中的每一个环节都是整体的一部分，每一个组织最终都要与整个商业生态系统共命运。因此，构建一个和谐共赢的商业生态系统至关重要。福田企服中心通过服务升维，在生态文明、科学发展观的引领下，不止于创设良好的营商环境，而是站到服务前沿，通过生态型服务，构建商业生态系统。构建商业生态系统，核心是发展观的突破与创新，发展观是个指挥棒。党的十八大以来，福田区更在意高质量地发展、科学地发展、全面地发展。在高度发达的市场经济和优越的社会主义制度背景下，福田区更懂得如何用好政府这只有形的手，去推动市场、优化市场，而不是妨碍市场。面对企业这一市场主体，福田区给予的是“在意”，而不仅仅是管理，由此，“在意”文化在福田区发轫，成为不断优化营商环境的“隐形”推手。深圳模式一直代表着未来的模式，福田区又以“在意”服务引领着深圳乃至粤港澳大湾区发展的脚步。福田区为企业服务“执牛耳者”，由此营造出国际一流的营商环境、商业生态系统，以及具有人文情怀的文化温度和柔韧而强大的市场文明力量。福田区企业服务实践中的思维创新与落地操作系统，并不仅是一种地方特色的实践，而是国家治理体系和能力现代化的有益探索案例，具有深刻的借鉴与推广价值。“在意”，是福田区企业服务的标识。福田区在意企业需求，在意企业的体验，在意企业的发展机会，逐步形成独特的“在意”文化，营造了政企之间的信任力量和情感温度。致谢：华夏基石产业服务集团深圳总部给予本次福田在意服务文化调研活动大力支持，感谢张文锋、陈明老师的专业支持，感谢杨月吉的全程协助，感谢福田企业发展服务中心全体同仁及受访的商协会领导、企业家。附文在意：服务宣言——福田区企业服务前沿实践提炼福田企业，不分大小，我们在意！企业发展，不管喜忧，我们在意！发展进程，不论快慢，我们在意！在意，是尊重，是理解，是敬畏，是放在心上的守望，是全心全意为人民服务宗旨的生动演绎，是习近平新时代中国特色社会主义思想的前沿实践。在意，定义了服务本质，定位了服务品质，强化了通用共性服务和精准个性服务的协同，优化了常态存量服务和动态增量服务的平衡，简化了终端操作系统和整体解决方案的连接，催化了市场意识和服务意识的融合。在意，引领着规则理性、服务适配的创新，彰显着成全他人、成就自己的境界，兑现着“让福田认识您、让福田激励您、让福田温暖您、让福田成就您”的承诺，支撑着集成化、标准化、专业化、分布式服务模式的演进，推动着国际一流营商环境的持续升级。在意，滋养了福田，造就着奇迹。因为在意，企业选择福田，资本信任福田，梦想寄托福田；30多万家企业在78.66平方千米的福田，迸发着澎湃的活力和创新的激情；建设中国特色社会主义先行示范区的奋斗者，粤港澳大湾区的弄潮儿，立足福田参与全球竞争合作，成就卓越事业，实现美好人生。在意，是信仰也是力量,是共识也是选择，是利他也是赋能。我们在意企业的方向，在意企业的需求，在意企业的体验，在意企业的机会，在意企业的参与，在意企业的反馈。在意,驱动着我们。我们，执着地在意！论坛发挥政府组织的“元服务”作用作者|冯向阳深圳市福田区企业发展服务中心主任、“在意”服务文化创始人深圳先行示范区的发展定位广受关注，关于深圳发展经验的各种讨论很多，观点多、说法多，有些故事还很精彩。但是关于深圳成功的奥秘，意见还是比较统一的，那就是较好地处理了政府与市场的关系。那么深圳是怎么做到的？是服务，特别是政府对企业经营发展高效能的服务。福田区作为深圳的中心城区，在企业服务方面的做法具有较强的代表性。福田区的企业特别多元、特别密集，央企、国企、港企、外企、民企，应有尽有，78平方千米的区域内注册了30多万家法人企业，包括世界500强总部3家、中国500强企业12家，但大多数还是中小微企业。产业形态多样，金融总部、创新平台、供应链、商贸旅游，什么样的企业都有。政府该如何服务企业？我们的想法比较简单，认为既然是面向所有企业做服务，就应该把服务做成标准化模式，方便操作，覆盖到更多的企业。于是，我们从2012年成立福田区企业发展服务中心之日起，就着眼于服务供给的集成化、标准化，并持续进行探索和尝试。一、最核心的突破是集成化关于政府如何服务企业这个命题，我们更多的是从实践、从解决问题的角度去破题，经过八年的点滴积累，取得了一定的成效，最核心的突破就是实现了服务集成化。企服中心架构和角色的价值在于集成化。企服中心将全区各产业部门跟企业对接的末端职能进行整合，将涉企事务进行梳理整合，构建起政府与企业联系的统一端口，彻底打通政府与企业的沟通渠道，为政府的企业服务全方位集成提供了支撑。具体包括四个方面。一是信息集成。政府与企业之间最大的障碍是信息不对称。一方面，企业对政府政策、管理规定、执法要求不清楚。这种情况在政府惠企政策方面表现得特别明显，企业往往不了解政策，也不知道从哪里去了解，总以为自己是被政府遗忘的部分。另一方面，政府对企业需求也不清楚，所有的认知都是碎片化的，出台政策的依据大多是列举式的，对政策实施情况存在严重的效能焦虑。企服中心在企业面前代表政府，在政府各部门面前代表企业，通过建立大数据智能服务平台将政企的各方面信息集成对接起来，最大限度地解决了信息不对称问题。二是标准集成。全面梳理政府服务企业的制度、流程，形成一套完整的标准体系，从需求发现、政策发布、申请受理、审批办理、拨付兑现到满意度评价进行全流程的规范，实现一个平台、一次申请、一步到位，大大增强了协同效应。三是渠道集成。前台后台、线上线下、软硬服务一体化管理，实现无差别服务。四是技能集成。企服中心的全部工作人员都是服务专员，而且是能力复合型的专员，从信息咨询、业务办理，到跨部门问题的协调，都能处理。在当前新冠肺炎疫情防控的特殊时期，福田企服中心模式也得到了验证。比如不少企业在复工复产时很慌张，不知所措，对疫情情况不了解，对复工标准条件不明确，对复工以后员工吃饭、交通等问题很担心。企服中心按照成型的模板制订出了《企业复工复产操作指引》，所有细则规范清晰明确、具体可行，印发执行后，迅速化解了企业的焦虑，深得好评。福田企服中心的集成服务模式，从实践上看实现了便利性，优化并提升了企业服务体验。从商业思维上看提高了效率、控制了成本。不管是“放管服”改革，还是推进治理体系、治理能力现代化，关注点都是政府服务效能，集成服务模式较好地解决了这一问题。福田企服中心的组织治理模式在全国也有很好的反响，深圳南山区、苏州昆山市等全国30多个市、区（县）直接复制，承德市、哈尔滨市更是在市和区（县）两级整体复制。二、专业素养关键靠培训企服中心在企业面前代表政府，每一位服务专员自然就是政府服务的全权代表。这客观上要求人人都是复合型人才，具体来说是能讲、能配、能办、能调、能提的“五能专员”。一是能讲清楚企业需求。全区遴选出1000家重点企业作为专员分工包干的对象，每人负责担任20家企业的服务专员，对这20家企业基本情况要随时能讲清楚。企业经营状况、主要需求、反映问题办理情况，甚至董事长、总经理的个人情况，都要了解，都要熟悉。二是能为企业匹配政策。国家、省、市和区的政策不仅要熟悉，还要能结合企业的情况，匹配出精准的政策清单。三是能提供代办服务。要求服务专员熟悉各项涉企事项的责任权属、基本工作流程，知道哪个职能部门办、怎么办。我们一般不提倡甚至反对代办，坚持认为不讲原则凡事都代办，容易养成“巨婴”式的企业。但必须有代办的能力，比如疫情防控期间，不少事需要代办，就能代办好。四是能够协调解决问题。对企业的涉及多部门的复杂问题，能够协调解决好。对企业提出的不应由政府解决的事项，能提供解决方案，告诉企业应该去找谁、应该怎么办，是法律问题去找法院，是市场的事情就到市场上去匹配，有些是商协会的事情就去找商协会。五是能够提出政策建议。在接触企业、处理企业反映问题的同时，还要能了解掌握“沉默的大多数”的情况，并进行甄别分析，提出综合性、趋势性的意见，为改进工作和修订政策，提供建议和方案。做到“五能”，关键靠培训。我们连续两年多坚持每周一培训，每个月开四个培训课。第一个课，是到各行各业代表性的企业，做现场培训。第二个课，是请企业家或专业人士到企服中心上课，律师、会计师、上市公司创始人，只要有代表性的都请来讲。第三个课，是请各产业部门的业务骨干讲课，比如，发改局讲产业规划，科创局讲创新服务和知识产权，税务局讲税法调整，还有社保局、商务局等。第四个课，是每月开一次工作汇报会，讲清楚全区被服务企业有哪些部署安排以及具体落实方案。这些培训让所有人的服务意识、服务观念、服务理念发生了根本性的转变，对企业的先进管理方法有所感知，对各个部门的职能范围和主要工作有所了解。到企业去成为一种常态，按规范模板办事则成为习惯。现在，65名专员中至少有40人，任何时候站起来，都可以讲清楚福田区的各种惠企政策，而且可以到商协会、企业培训会上做宣讲，不能讲或没有去宣讲过政策的，年度考核不能评为优秀，也没有机会被提拔重用。福田企服中心是在合并两个不被待见的落后单位基础上组建起来的，经过严格的专业化培训，提高了个人素质，提振了团队的士气，在组织治理方面也有意想不到收获，让原本无所事事的三四十号人，找到了工作的乐趣，内部自然也就没有人去讲是非、瞎告状，八年里全中心甚至没有人吵过架。这当中我们体会最深的是：组织治理关键点在于末梢的响应和反馈。基层治理的改革，做一个漂亮的方案、画一张精美的图表很容易，但要在末端真正兑现出来非常非常难。治理末端最重要的是人，人员培训到位了，机制就能合理运作，反馈就能丰富及时，组织自然也就能保持活力。
二、岗位匹配
流程角色与组织岗位通过RACI匹配，过多或过少R、A、C、I的问题暴露了，缺失或冗余的岗位等问题也都暴露出来了，最后就需要根据流程角色需要，结合职能分工的需要，设置合适的岗位。通常会有如下几种情况：新增、拆分、整合和裁撤。新增。对现有组织中的存量岗位，通过拆分或整合无法承载对应的流程角色需求的情况，需要通过新增岗位来实现。一般，新增的业务场景或发生较大变化的业务会有新增的需求；有时候，现有业务进行运作模式的变革，也会涉及到岗位新增。举个简单例子，华为终端在进行零售变革的时候，推动集成产品营销和销售（IPMS）流程，是对原有的业务模式做出的较大调整，就采取了新增岗位的模式，新增了GTM（GotoMarket，走向市场）这个部门/岗位，取得了很好的效果。拆分。当某个岗位承担了太多的R或A，在RACI责任矩阵中识别到后，也往往会通过拆分职责来缓解可能出现的工作超负荷、工作瓶颈等问题；同时，通过拆分可以形成事实上的职责分离（SOD），规避A太多带来的潜在腐败风险。比如，原先很多企业将产品开发的重任交给了研发经理，R和A都太多，导致很多产品不能按预期的目标与计划达成；后来，产品开发就拆分了很多岗位出来分别负责，产品经理、开发经理、PMO等。整合。当某个岗位承担了太少的R或A，通常通过合并来实现岗位价值的最大化。在公司实际运作中，往往会发现有些岗位在大部分的流程中都没有承担主要活动的角色，在做责任矩阵（RACI）分析的时候可以识别出来，这种是最值得警惕的，容易出现“摸鱼”或“吃空饷”的岗位，导致组织风气变坏。裁撤。对于都是C、I的岗位，需要考虑裁撤掉。在公司，除了个别顾问性质的岗位，不应该出现过多都是C、I的岗位，从根本上讲，这些岗位不会为客户创造价值。通过岗位匹配，确定组织结构下的岗位应该如何设置；同时，每个岗位对应的职责也通过它对应承载的流程确定下来了。流程与组织、流程与岗位、组织与岗位对齐，确保所有的流程都有组织、岗位承载，同时所有的组织、岗位都对某些流程负责。
问题1：如何经营好组织
1.针对问题人才、团队、组织竞争力不足；软硬件要素资源价值整合无序；经营流程管控机制体系不健全。市场营销注重价值交换能力，产品制造承担有形价值创造；运营管理职能承担有形与无形资源价值整合，人才、团队、组织为基础。市场客户需求满足需要优质产品与服务，优质产品与服务离不开优秀的人才、团队、组织基础支撑，优秀人才、团队与组织塑造需要优秀文化与经营管理机制。价值运营管理专业职能核心责任，在于将市场、产品、技术、工具、资金、服务、品牌、文化、人才、团队、组织要素整合为市场、组织与文化竞争力。利润能否持续，效率与效益是否具备优势，取决于价值运营职能管理能力。企业的价值运营职能，通常分布于办公室、人力资源部、企划部、行政部等职能管理部门中。不管部门怎么设置，价值运营专业职能不能空缺！2.价值运营管控系统要素：图10-1运营管控系统要素营销职能追求将价值变现为利润；制造职能追求做出值钱的产品；财务职能追求资本增值最大化；运营职能追求价值整合，让产品有技术、服务有文化、组织有精神！企业四大价值职能模块完善，才能支撑组织竞争力形成优势。市场、服务、品牌，产品、技术、工具，思想、理念、文化要素资源价值，必须整合成优秀的人才、出色的团队、卓越的组织，才能具备强大竞争优势。经营管理要素构成错综复杂，最核心的要素莫过于人才、团队与组织。运营职能的核心价值整合能力，就在于塑造优秀的人才、团队与组织。3.价值运营管控职能系统构建市场营销职能专业能力是组织竞争力基础；产品制造职能专业能力是组织竞争力支柱；组织运营职能专业能力是组织竞争力的枢纽。运营管控职能系统功能不全，则组织管理混乱、资源价值散乱。运营管控职能的核心，就是组织运营体系构建与资源价值整合。没有体系、资源散乱，问题不断、障碍重重，何谈价值创造力？企业管理混乱或效率不高的根源，就在于运营管控系统功能不健全！运营管控职能的首要责任是经营管理体系的构建。组织价值运营体系构建包括：一是战略定位、发展规划、经营计划流程完善。战略、规划、计划管理工作通常由决策者主导。经营决策者精力、能力不足，战略、规划、计划工作做不到位。经营定位功能不强，是企业存在的严重的问题！市场极度饱和、产能严重过剩环境中，这一问题将越来越明显。必须将战略、规划、计划管理职责，划归运营专业职能部门统一管理。二是市场、产品、运营、资财职能系统健全。组织机构的设置通常由经营管理高层决定。决策者运营理念不全面、组织管理不专业，容易导致组织职能功能缺陷。市场、产品、人才、资本管控能力不强或失衡的根源，在于运营管理能力。有市场无服务、有产品无技术、有人才无能力、有组织无精神等现象，就是组织运营系统功能不健全的反映。组织设计、调整、完善工作，必须划归运营职能部门进行专业化管控。三是责权、利益、文化工作驱动机制系统健全。授权与分权、利益分配等工作管控，通常由经营决策者主导。经营决策者能力有限时，导致人才流失、团队涣散、组织凝聚力差诸多问题。经营、管理、激励三个层面的价值运营工作，没有纳入专业职能进行统一管理，是经营管理问题多的主要根源。完善经营管理体系功能构建，才能够发挥运营职能价值整合能力。主要包括：参与战略规划，编制组织、人才发展规划；构建责权、利益、文化机制制度；设计组织架构、界定部门职能、确定岗位责任；分解编制目标计划、实施过程监管与结果评估考核等。企业不缺以人力行政专业职能管理者，为什么人力问题成为普遍能力短板？根源在于企业经营管理体系基础的欠缺与薄弱！4.高管经营会讨论重点（1）企业战略、规划、计划是否实施了专业管理？（2）组织设计、职能构建、岗位设置是否有明确的战略导向？（3）责任与权力、绩效与利益是否有明确的制度规定？（4）组织运营职能管理者是否有充分的专业自主工作空间？（5）人力、运营管理者完全按指令工作能否发挥专业能力？
第二节 牧场班组岗位职责
一、饲养班（一）班长（1）主管饲养班全面工作，包括饲养管理、饲料调配、饲料质量验收、加工、贮存、班内安全生产及消防管理，班内劳动力的安排及考核等。（2）带领班员参加公司及上级组织的各类学习、会议和培训，提高班员的素质，完成公司下达的任务；检查、监督、落实奶牛饲养及饲料运输岗位技术操作规程、安全生产制度规程的执行。（3）精确计算奶牛的营养配方，合理调配饲料并严格执行配方。（4）根据实际情况及时做好饲料购买计划表。（5）协调好班与班之间的关系。（6）负责班内ISO9001-2008文件的管理。（二）畜牧员（1）根据生产实际及时做好牛群调整并做好相关记录。（2）负责生产区域及周边的卫生管理及环境消毒管理。（3）负责牛舍管理及料槽、水槽管理。（4）做好班内各个生产环节的现场管理与考核。（5）根据生产实际及时做好犊牛订耳牌及断尾工作，做好奶牛膘情的定期测定及培育牛的测体工作，并根据实际情况调整饲养工作。（6）根据实际情况做好青贮储备工作，准确掌握奶牛饲料耗用情况，做好饲料仓库的管理，按时填报、交付饲料耗用月报表，做好饲料仓库的日清月结。（7）定期测量各阶段牛群的体尺、体重，定期测定和记录各泌乳牛月产奶量，乳脂率及时汇总并记入档案，根据奶牛生长、奶量、膘情、怀孕情况做好奶牛分群和调动。（三）白班饲养员（1）遵守公司各项规章制度，严格饲养操作规程，安全生产，文明生产，爱岗敬业，完成本职工作。（2）上班必须穿戴工作鞋，注意个人卫生。（3）坚持经常推料原则，保证饲料卫生，及时将发霉变质的饲料及饲料里面的异物捡离奶牛能采食到的地方。（4）勤观察牛群，注意牛群动态，发现问题及时报告。爱护牛只，赶牛要温柔，不得大声吆喝和暴打牛只，不得人为造成牛群紧张。（5）保证食槽、水槽、牛床和运动场卫生。每周清洗水槽2~3次，根据班长安排进行食槽清洗工作，及时清除牛沙睡床上的硬物、异物。（6）爱护公共用具和生产用品，节约用水、用电。（7）熟悉牛房内部相关设备、设施的使用规定，并根据实际需要及时做好开关工作，注意冬天犊牛的防寒保暖工作。（8）积极配合防疫小组做好本场奶牛防疫工作及卫生消毒工作。（四）夜班饲养员（1）牛群的观察：每班应仔细观察全场牛只的动态，注意有无牛只走出牛舍；观察各舍牛只是否有异常（例如鼓气、大出血、脱胛、难产等）。如发现异常及时报告兽医或找相关人员进行处理。（2）注意观察各舍水槽、料槽，不够的要及时加水、加料，做好推料工作。（3）大雨时注意检查各舍电风扇是否关闭。（4）夏季天气炎热，中午应将牛只从运动场赶进牛舍阴凉处，防止奶牛中暑。（5）兼顾治安、防火工作。（6）下班前做好交接班工作。（五）TMR组员（1）严格上班时间，避免对饲养工作的影响。（2）上料员必须穿戴规定的劳动保护用品，严格按配方要求依次、按量投放每一种饲料。（3）铲车司机要密切配合上料员，按照配方要求准确投放每一种料，投料误差控制在5%以内。（4）中拖司机按班组管理人员的要求，掌握搅拌操作，必要时查看实际搅拌效果，同时要根据管理人员的要求做好相关记录。（5）依次对不同牛舍进行饲料投放，派料时，中拖司机要根据不同牛舍的实际情况掌握投放操作，有义务配合牛舍人员做好派料工作，避免将饲料排放到牛的采食区外,造成浪费。（6）手扶拖拉机手、中拖、叉车司机必须持证上岗，必须按照《机动车辆行车准则》及场内限速标志行车。开车前必须检查柴油、机油、水是否够量及车刹是否正常，机件连接是否牢固等，车辆正常方可出车。出车回来做好车辆的保养工作。（7）遵守公司各项规章制度和场内交通规则，按时参加公司安全学习。安全行车，确保生产能够顺利进行。（8）全体组员下班前必须搞好车辆及工作场地卫生。（六）精料加工员（1）熟悉饲料粉碎机的操作要领，并能熟练操作。对粉碎机出现的简单故障能自行排除，出现不能自己解决的故障时，要及时报告维修人员。（2）做好饲料粉碎机的日常维护和保养工作，并做好相关记录。（3）严格按管理人员的配方要求粉碎、配搭每一种饲料，并做好标包标识处理、分类堆放。配合好的饲料库存量应控制在2~3天内。（4）每天做好仓库内和仓库周围的卫生清理，每周对仓库周围的排水沟进行一次卫生清理疏通工作，并根据班组长的安排配合做好其他相关工作。（5）进行饲料粉碎操作时，要佩戴口罩。（6）取料时，应遵循先进先出的原则，以保持饲料新鲜。二、挤奶班（一）挤奶班长（1）主持挤奶班全面管理工作，包括牛奶生产、挤奶及周围环境卫生、劳动力安排与考核等；带领班员努力完成公司下达的生产任务，履行挤奶班的职责。（2）抓好牛奶质量的监控与管理（包括人员、挤奶操作、设备清洗消毒、环境卫生等环节）。（3）参加公司及上级组织的各类学习、会议和培训，提高班员的素质。（4）检查、督促本班各岗位、工种贯彻落实岗位技术操作规程、安全生管理制度,并进行考核。（5）做好每天洗手消毒液的配制工作，并严格监督本班工作人员的卫生状况管理与考核，处理好班与班之间的工作协调。（6）配合兽医做好乳房炎牛的挤奶工作。（7）配合兽医做好奶牛干奶工作。（二）挤奶员（1）遵守公司各项规章制度，严格挤奶操作规程，严格执行牛奶卫生管理制度，安全生产、文明生产、集中精神，完成本职工作。（2）保持自身整洁，工作期间不准戴戒指，留长指甲，要穿戴工作服、鞋、帽等，操作前要洗手消毒。（3）在挤奶间不准抽烟，不准喧哗高叫。（4）工作期间，未经批准，不得私自会客，在工作间内更不准会客。（5）要爱护挤奶机械设备及各用具，不得随便改变真空压、脉动器等。（6）要爱护牛只，操作要温和、熟练，不得粗暴，而且要耐心安抚，细心驯服，保持牛群安定，不得人为造成牛群紧张。（7）保持用具及机械的整洁卫生，对牛奶质量高度负责。（8）积极配合专业维修人员做好机械设备的维修和保养工作。（三）赶牛员（1）赶牛员要认真负责地把牛群按顺序从牛舍赶至候挤间、挤奶台，待牛只挤奶完毕后，赶回原牛舍。（2）赶牛员要有高度的责任心，工作要认真负责，态度要温和，对牛群不能粗暴、追赶、大声怒骂，保持牛群的安定，爱护牛群，避免人为造成牛群紧张拥挤。（3）赶牛要分群分批进行，严禁用抗生素的牛只混入健康牛群挤奶。（4）赶牛员要协调好奶间与各牛舍之间的工作,使两者之间互相配合,保证挤奶间正常工作。（5）赶牛员赶牛过程中要分清牛舍牛只，保证各牛只挤奶完毕后回到原牛舍。（6）牛群在往返途中及在候挤间候挤期间，赶牛员要随时观察牛群，发现有互相打斗、挤迫或爬跨等现象，要及时上前制止，防止造成奶牛损伤。（7）赶牛员对当班各舍挤奶牛要清点清楚，保证各牛只都能按时挤奶，避免漏挤或重挤现象。三、繁育班（一）配种班长（1）主持繁殖育种班工作，对班内工作进行协调、统筹、分工、合作，确保对牛群监测时间（尤其是观察发情的时间），对有关牛只进行密切跟踪。（2）严格执行公司的育种计划，落实繁育进度。根据公司制订的育种方向、公牛配对安排等搞好配种工作。（3）对产后母牛疾患及时处理，做好使用抗生素牛只标识与病牛处理记录；做好安全卫生生产，杜绝质量与安全事故。（4）及时把牛群有关资料报送电脑管理室，报送各项月报表。（5）与各生产部门做好协调、沟通、衔接，避免工作上的脱节及不必要的误会。（二）配种员（1）遵守公司各项规章制度，热爱本职工作。配种员要深入牛群，做到心中有数，勤观察、细检查、不漏网，努力完成公司下达的配种任务。（2）严格遵守选种选配方案，杜绝近亲交配。做好牛群的普查工作，加速牛群品种改良。（3）树立无菌观念，严格遵守卫生消毒及无菌操作过程，避免人为因素造成的感染。（4）妥善保管好各种器械、药物和精液，提倡节约，反对浪费。注意及时补充冷源（液氮），确保良种精液的使用效果。（5）抓好奶牛产科治疗关,坚持早发现、早治疗、治彻底的原则，特殊病例要做系统治疗；要勤学苦练，对牛只要勤检查、跟踪，要善于发现、善于总结和积累，不断提高业务水平。（6）认真做好日常工作记录（尤其是病历和配种记录），及时填写、汇报有关报表；配合牧业资料的电脑管理，及时准确递交相关资料，把育种上无价值的牛只及时递交处理意见。（7）做好奶牛防流保胎工作并制订相关措施，对习惯性流产牛只要做出系统治疗，怀孕后要定期注射安胎药物，配合饲养管理做好怀孕牛的护理工作，降低流产率。（8）结合生产的实际，做好牛群的免疫工作。（9）严格遵守《接产规程》，做好奶牛的接产工作。（10）协助做好犊牛初乳饲喂工作。四、兽医班（一）兽医班长（1）主持兽医班的全面工作，包括做好对相关牛群的防疫检疫、奶牛疾病的防治、病牛的护理、环境卫生消毒管理、对劳动力的安排考核等工作。带领班员完成公司下达的各项任务，履行兽医班的职责。（2）做好班内劳动力的管理、调配与考核，与业务有关联的各班工作衔接好。（3）做好抗生素类药物的管理，对使用抗生素牛只一定要做好标记工作。（4）检查、督促本班各岗位贯彻落实岗位技术操作规程、安全生产管理制度，并进行考核。（5）参加公司及上级组织的各类学习、会议、培训；提高班员的素质及技术水平。（二）兽医（1）严格执行公司的防疫制度，做好牛群一年一度的防疫注射及检疫工作；做好牛群的疾病防治、病历记录及相关报表等工作。（2）严格做好抗生素类药物的管理与使用，做好有抗生素残留牛只的标记工作，确认无抗生素残留才解除标记。（3）配合电脑资料室对病牛的管理，把牛群变动情况及时通知电脑管理员。（4）做好全公司牛群的牛蹄修蹄与护理工作。（5）做好犊牛的去角工作。（6）做好全场环境喷药消毒工作。每月1~3次。（7）做好干奶牛、围产期奶牛的检查和疾病防治工作。干奶牛每周不少于1次，围产期奶牛每天不少于1次常规检查。（8）消毒炉在使用时，必须有专人看管，不得擅自离开。（三）兽医卫生员（1）坚决贯彻“预防为主，防治结合”的方针，严格按照国家和地方政府制订的动物管理条例、食品卫生管理条例执行，保障人民健康和公司财产安全。（2）遵守公司各项规章制度，热爱本职工作，以务实精神做好奶牛保健和奶牛疾病防治工作。（3）兽医上班必须实行巡查牛房制度。注意牛群整体情况，坚持早发现、早治疗的原则。对状态异常年只应尽快做出诊断并给予治疗。诊治病牛发现要及时，诊断要准确，用药要对症。兽医用药要有连续性、完整性，要注意疗程、疗效及转归。（4）对发生疾病的牛只应做好发病登记，用药记录和病历的书写。要定期做好各项数据的统计和整理工作。（5）兽医应严格按照奶牛保健制度要求，做好奶牛疫苗的注射和检疫工作。（6）兽医应到对卫生员、护蹄员进行指导和管理，把乳房炎、肢蹄病的防治工作做好。（7）卫生员负责停奶牛隐性乳房炎的检查、治疗和追踪，负责干奶牛停奶和停奶后乳房检查，产前产后乳房炎的治疗，以及产后牛的验抗残和解牌工作。除此之外，还须协助兽医做好病牛的治疗和护理工作。（8）严格抗生素和人造激素使用，确保牛奶质量。五、综合班（一）出纳（1）负责牧场日常银行、现金收付、对账工作。（2）负责办理银行各项存取款及单据往来工作。（3）负责各种单据收付（报销且需保证手续完备并及时交会计做账）。（4）负责各银行账户的对账工作，每月出具银行对账调节表。（5）负责每月15日完成工资发放工作。（6）协助完成各项临时工作。（二）统计仓管员（1）负责牧场有关统计方面的台账、报表工作。（2）负责有关统计方面的联系、上报工作。（3）负责牧场奶牛的档案管理工作。（4）负责五金、仓库的调拨和核对工作。（5）协助完成各项临时工作。（三）文员（1）负责公司有关文件、合同的管理。（2）负责公司会议的记录、整理和管理工作。（3）负责协助公司搞好安全生产工作。（4）负责公司的劳资、社保、妇女工作。（5）协助完成各项临时工作。（四）司磅员（1）负责准确过磅每车货物，并做好相关记录，登记清楚，认真填写磅码单，并存根联，与饲养组一起把好饲料质量关。发现异常，及时报告公司领导。（2）指引货车将货物卸到指定位置，避免乱堆乱放。（3）每天结单后要及时分类上报保管员进行各类货物的入库和出库。（4）搞好地磅的保养，爱护各种磅码工具。（五）保安员（1）忠于职守，文明执勤，仪容整洁、礼貌，询问客人态度要温和。（2）做好牧场治安保卫工作,对外来人员车辆必须按公司规定做好登记手续。不准闲杂人员进入牛场范围。勤巡查,做好防盗工作。（3）做好消防安全工作，定期巡视检查公司范围的消防设施、设备（消防栓、消防喉、灭火器、消防泵等），定期巡视草仓，落实草仓防火措施。（4）做好大门口周边的清洁消毒及消毒池的清洁、更换消毒药物工作，保证进出车辆得到有效的消毒。（5）严格执行落实防火制度，对全场消防设备进行定期检查每月一次，确保消防设备完好无损；发现有外来人员损坏或未经允许使用消防设备，应立刻制止，并按有关规定处理。防火重点区域主要有：草仓、饲料仓、五金仓、药房、维修班等。（6）保安员值班期间对防火区域，尤其是草仓、饲料仓，严禁无关人员进入。对在防火禁区内抽烟或未经批准私自用电、烧焊等行为应立刻制止，并按有关规定处理。（7）对外来公干或参观人员，应做好登记，询问来场原因。没有公司领导或董事会领导陪同，不得进入牛舍参观。（8）批准的参观人员入场，必须在门岗更衣室更衣、穿鞋套方可入场。（9）门卫值班员对进出场人员与车辆做好登记，检查车辆有无携带违禁物品进场，出场物资进行检查，与本场无关人员一律不得进入。（六）化验员（1）按时上下班。不迟到、不早退。（2）及时抽取奶样，按时完成各项指标的检验工作。（3）准确报告检验结果，及时反映问题。（4）搞好室内卫生，注意安全用电。下班时一定要检查好各个电器的开关。（5）配合生产部门工作，保证产品质量。（6）严格把好质量关，尽职尽责。（七）药房管理员（1）按时上班、下班，不迟到、不早退。（2）准确按照处方发药，配合兽医做好葯品的进、出仓工作。（3）根据兽医要求，按时按质安排配制所需的药品。（4）发药做到去旧存新，及时清点药物并做好购药计划，确保生产能顺利进行。（5）注意危险药品的保存，防止安全事故的发生。（八）奶库管理员奶库管理人员主要负责牛奶进入贮奶间后的保管、冷处理和发放，要保证牛奶在这期间不受污染、不变质。（1）严格遵守公司《牛奶质量管理制度》，服从工作安排。（2）要经常搞好贮奶间室内外清洁卫生，经常擦洗地面、墙壁、门窗，清除室内积水，保持室内干爽，清理室外杂物。（3）室内及更衣间严禁堆放杂物。（4）工作期间要注意个人卫生，穿戴好必要的防护用具。（5）严格按照发奶和冷处理要求的有关程序进行操作，确保牛奶质量。（6）过奶软管、抽奶泵等用完后要及时清洗消毒。（7）贮奶缸排空后要及时清洗消毒。（8）抽奶及相关清洗消毒工作完成后，要及时清理场地，工用具摆放整齐，对地面要进行一次冲洗消毒。（9）做好发放牛奶过磅交接单填写工作。（10）严格控制外来人员进入贮奶间，不准在工作期间会客。（九）机修员（1）负责全场的用电安全、用水、供水及各种设备保护和维修工作，发现问题及时维修，不得无故拖延。如因有事故发生，机修班负第一责任。（2）因维修需要购置的零配件要事先列单汇报，保证及时维修，保证正常生产。（3）机修工具一律不能对外借用，如有丢失按规定赔偿。（4）不能擅自对外承接焊修工作，属于特殊情况必须汇报，并征得有关领导同意，否则一切后果均由当事人承担。（5）负责每天每班次挤奶厅挤奶机的按时操作，开机操作要严格按照挤奶机操作规程进行操作，保证能正常挤奶。（6）每班次挤奶前后负责对挤奶机设备进行常规检查，以确保每班次机器运转正常。（7）负责对挤奶机的日常保养工作，按保养要求定期保养。
  
    
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