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第二节驻外营销机构的分类
由于各个企业自身的情况不同，企业所面临的市场状况存在很大差别，所以各个企业的驻外营销机构也会有所不同，但是总体上大致可以分为三类，如图9-2所示。图9-2驻外营销机构类型1.单一产品型企业驻外营销机构单一产品型企业驻外营销机构，顾名思义，是指只生产、销售单一产品的企业的驻外营销机构。这类企业有很多，很多做大单品的企业都属于这种类型，常见于快速消费品企业。比如一些做饮料的企业，最典型的有“六个核桃”、王老吉、劲酒等，这些企业只生产一款产品。还有一些企业，比如“娃哈哈”，虽然它不止卖一款产品，但是产品线相对简单，品项数量有限，主销产品常保持在三至五个。我们把这些企业称为单一产品型企业，它们的驻外营销机构就是单一产品型企业驻外营销机构。这类企业的驻外营销机构无论是结构还是职能都相对简单。这类企业的驻外营销机构经常以大区分公司和区域市场办事处的形式存在，大区分公司和区域市场办事处的职能一致，只是层级和管辖区域大小不同。这类驻外营销机构的组织结构相对简单，往往只由机构经理、业务代表、市场专员和一部分行政、财务等职能人员构成。这类驻外营销机构的职能一般也相对单一，往往最重要的职能就是“卖货”，有些企业采取直营的方式，驻外营销机构的人员全部隶属于厂家，厂家往往直接面向销售终端供货、开展推广促销活动。还有一部分厂家采取与地方经销商联合的方式开展营销工作，比如劲酒，每一个区域市场只派驻一名区域经理，经销商会招募业务代表、市场专员、财务、行政等人员，组建商贸公司，与厂家派驻的区域经理共同经营一片区域市场。具体来说，这类驻外营销机构主要的工作是经营、管理一片区域市场，一般是一个城市或相邻的几个城市。首先，驻外营销机构需要对当地市场进行深入调研，了解市场行情，比如当地的人口、经济、社会状况如何，当地有哪些商业资源（经销商资源、终端资源、推广传播资源、异业联盟资源等），当地同类产品不同品牌的竞争格局是怎样的，当地消费者的消费偏好和行为习惯如何，等等。其次，驻地营销机构要根据调研结果对当地市场进行系统布局规划，比如哪些区域、哪些渠道需要设立经销商，需要进驻哪些渠道的哪些终端门店，需要在哪里投放广告及宣传物料，等等。最后，需要根据规划展开具体的营销工作，开发经销商客户、铺货进入零售终端、开设专卖店、投放广告及广宣物料、展开消费者促销活动……总之，目的是把企业生产的单一类型的产品铺进一切可以动销的零售终端，运用各种推动商家积极销售和拉动消费者积极购买的手段，把货卖出去。2.多元化产品型企业驻外营销机构多元化产品型企业驻外营销机构是指经营多元化产品的企业的驻外营销机构。我们先来看一下多元化产品型企业，这类企业经营的产品品种十分丰富，产品线繁杂，很可能还是多品类经营，比如某些医疗企业。迪智成团队曾经服务过多家医药行业企业，其中有一家大型国有企业属于生产、流通、服务型企业。企业生产一部分小型医疗器械，同时也代理进口大型医疗器械和低值易耗医疗器械产品。这类企业面向全国市场，每个城市都有自己的驻外营销机构，而这些驻外营销机构往往不可能做到全品类经营，也就是说，每一处驻外营销机构只经营企业的一部分产品，每一处驻外营销机构多是经营单一门类的产品。做大型医疗器械的不做低值易耗品，做服务的不做产品，甚至有些驻外营销机构只经营面向医院某一科室的产品，如只做眼科、骨科，等等。也有一部分驻外营销机构面向医院提供一站式服务，说是一站式服务，其实往往只接单，接单后还需要找企业的专业团队做服务，这些专业团队可能是企业营销总部的团队，也可能是当地的专业驻外营销机构。所以说，比较典型的情况有两种：第一种是驻外营销机构都是综合经营的区域机构，全面负责某一区域的全部生意，主要负责与客户的日常联络和常规开发，需要专业的售前、售中、售后服务时，邀请企业营销总部的专业团队支持，共同开发市场、服务于客户；第二种是区域市场同时存在区域平台式驻外营销机构和专业化驻外营销机构，平台式驻外营销机构需要专业支持时可以就近请求专业化驻外营销机构支持。其实，无论是哪种组织结构，一般来说，区域市场营销管理平台式的驻外营销机构都会存在，即使一开始并不存在，但随着一处驻外营销机构在某一区域市场深耕多年，一定有向区域平台发展的趋势，因为多元化产品企业所经营的产品往往具有很强的相关性，产品虽然跨品类，但面向的客户往往是相同的，比如经营医疗器械的多元化产品型企业，既做大型医疗器械，也做IVD设备，同时又做试剂，甚至还做低值易耗品，而这些恰恰都是它所面向的客户——医院需要的产品。起初，驻外营销机构可能是专业化分工，该做哪个门类的就只做那个门类，但是时间长了，客户可能会有新的想法。比如面向临床科室做IVD的驻外营销机构，一开始只做设备，时间稍长，客户可能会向这家驻外营销机构询问试剂类产品，慢慢的，如果产品、服务都很好，还可能把这家驻外营销机构介绍给检验科，采购大设备，即使医院不主动这样做，业务代表为了多拿单，多拿提成，也会往这个方向做，一来二去，一家专业型的驻外营销机构很可能发展成为深耕某一区域的综合性的平台式驻外营销机构。一般来说，与其让这些驻外营销机构野蛮生长，让同处一个区域市场的分工不同的专业化驻外营销机构不断向自己专业领域以外延伸业务，互相抢地盘，抢客户，不如从一开始就建立起一个区域市场营销管理平台，设立一处综合性的平台式的驻外营销机构，统管一个区域市场的业务，作为对外直接接触客户的统一界面。如果一开始没有这种规划，当同处同一区域的多处专业化驻外营销机构逐渐发展壮大，不断向外延展业务，已经造成相互间冲突的情况，企业就要进行梳理，整合业务，形成统一的区域营销管理平台。区域整合之后，可以把专业人员整编，调回总部，组建专业条线支持服务团队，响应区域平台机构的需求。如果客户需要快速响应，专业化驻外营销机构也可以就地整编，成立专业化公司，服务于区域平台，不再直接面向客户。就此，平台机构统一面向区域市场所有客户，成为客户界面，专业机构或总部专业团队提供支持，形成矩阵式的业务结构。界限清晰后，平台机构和专业机构的分工和工作内容进一步明确：平台机构负责客户开发，日常的客户维护、客情建设，处理商务工作；专业机构负责提供专业领域的售前、售中、售后服务。一个负责接单，一个负责做单。3.区域的职能平台型驻外营销机构区域的职能平台型驻外营销机构与多元化产品型企业驻外营销机构的情况恰好相反。多元化产品型企业驻外营销机构是在区域市场直接与客户接触，总部专业团队提供支持，而区域的职能平台型驻外营销机构是“退居二线”的，直接与客户接触的是专业化的项目团队，比如华为，总部职能平台的前置，形成区域的职能平台，为各个区域的重点项目和客户开发提供平台支持，为项目小组就近提供平台服务。有一类企业的业务特征是做整体解决方案为主，产品、服务一体化，以项目制的形式推进。这类企业每一个项目的价值都很高，少则百万元，多则几亿元，甚至几十亿元。这类企业的营销一般由各个项目小组负责，客户开发、商务谈判直至后期的项目实施，一跟到底。这样的项目小组会由多人组成，一个团队领导全面负责，另外还会有专门负责商务的，再有就是负责各个技术环节的专业人员。项目小组在前方作业，从与客户初次接触开始就会面临各式各样的问题。有的时候需要数据支持，这就要求企业有庞大的数据平台；有时候需要向客户展示各种案例，根据客户需求的不同，需要展示不同的案例，这时需要企业总部提供案例支持；某些时候，客户需要攻克艰深的技术难题，这时候需要有高级技术专家出面交流。以上提到的项目小组的种种需求是项目小组自身难以达成的，需要一个职能平台做支持，有商务方面的，技术方面的，信息方面的，人脉方面的，法务方面的，等等。职能平台本身可以作为一个中介，将各个项目小组的资源、信息进行内部共享，同时职能平台也作为大后方做长期的积累、储备。职能平台的角色很多时候是由企业营销总部机构来担任的，但是不乏一些企业将总部职能平台前置，设置区域的职能平台型驻外营销机构，为各个区域的重点项目和客户开发提供平台支持，比如华为为项目小组就近提供平台服务。总部职能平台前置，设置区域的职能平台型驻外营销机构可以有效地提高项目小组的客户响应速度，在竞争中体现出明显的优势。
第五节 客户投诉抱怨如何处理
任何一间门店在对客户服务的过程中，难免会有客户抱怨投诉，对于此类事件的处理，对于品牌而言，也构成经营中的重要一环。如果对客户的投诉抱怨处理不当，影响的不仅仅是某家店，而是整个品牌。因此，如何正确处理顾客投诉抱怨，是每位店长必须去学习、去重视的。一、顾客投诉抱怨的产生原因（1）对产品的品质表示不满，要求退货或换货。对附加服务不满，如安装不及时等。对促销活动规则不满，如刚付完款，公司搞活动却享受不到折扣。对导购服务态度不满，对客户不理不睬。二、顾客投诉抱怨处理不当产生的后果对顾客投诉抱怨处理不当产生的后果如表7-2所示。表7-2产生的后果有形的无形的（1）顾客自此不再购买（2）在门店的旁观者看到后无信心（3）不满意顾客四处贬低（4）影响门店营业业绩（5）间接影响导购员的收入（1）导致顾客不满、气愤（2）多家店形象受损（3）整个连锁品牌系统形象受损（4）顾客对门店服务失去信心（5）导购员专业形象受损三、店长处理投诉抱怨的过程（一）详细倾听顾客的投诉抱怨内容有顾客投诉抱怨时，店长应静静地详细倾听顾客的投诉、抱怨内容，以便于处理，必要时还要做记录。千万不要在顾客开始倾诉时，随意打断顾客说话或立即予以反驳，这样会激起顾客不愉快的情绪，使后面的处理更加困难。（二）立即表示歉意并探讨原因店长在听完顾客的投诉抱怨后，应分析相关原因，是在出厂时就存在着质量问题，还是因为客户使用或安装过程产生的破损。店长此时就应该能够判断谁是谁非，才能与顾客商讨更好的解决办法。（三）提出问题解决的方法店长在分析完投诉问题后，应对顾客表示歉意并将问题原因与顾客说明。接着提出合理的解决方法，为避免顾客不满，店长应站在顾客本身的立场进行考虑，使问题解决的更为圆满。四、店长处理投诉抱怨的禁忌（1）与顾客发生争辩。（2）不适当的面部表情（轻视、怨气丛生、过分的笑容等）。（3）当作个人事件（随意性强）。（4）找证明或借口。（5）过分承诺。（6）主观判断。（7）不维护公司政策，破坏品牌形象。（8）让顾客重复投诉原因。五、处理顾客投诉的普遍态度、心理障碍及困难由于长期在门店工作，不时要处理顾客的投诉与抱怨，店长难免会对顾客投诉产生反感、抵抗心理，因此，要想更好地为顾客服务、满足顾客，就要正确处理好自己在此类事情上的处理态度和心理障碍。店长在处理顾客投诉时存在的问题及解决方法如表7-3所示。表7-3问题及解决方法态度、心理障碍及困难解决方法（1）不开心，因为凡是投诉都是指出自己的不是（2）觉得顾客给自己带来麻烦，没信心处理好（3）客人的态度不好，懒得理会他/他（1）告诉自己：有利于我们清楚哪些地方做得不好、不对，这样才能使我们吸取经验，做得更好（2）告诉自己：妥善处理可使自己的技巧得到锻炼，使自己进步，更有自信心、越做越好。（3）不妨站在顾客的立场想想，便会理解客人为何如此六、店长处理投诉抱怨的技巧非语言：微笑、姿势开放、身体微微往前倾、目光接触、友善、平和心境语言：店长处理投诉抱怨的语言技巧如表7-4所示。表7-4语言技巧问题技巧目的举例开放式（1）明白问题所在（2）能够收集更多的有关资料（3）肯定所有的资料是准确的让顾客有更多的机会讲述问题及造成的原因先生，请问当时的情形是怎样的呢限制式针对某些特定的资料，想得到指定的答案您说安装好一次还没有使用用就发现了变形，是吗排列式让客户更容易给予回应您想维修还是想更换新部件呢假象式让客人提出建议，解决问题您觉得应该怎么处理这个问题呢复述（1）让客人知道你在细心聆听（2）让客人清晰你所取的资料之准确性，鼓励客人参与解决问题你刚刚说的是这个……是吗说出事实让客人明白你处事的依据，清楚其责任所在先生，我们发票也写的很清楚，定金是不可以退的
二、绩效方程式解析
（一）能力如何提升能力提升的方法有招聘和任用、培训与开发及留住人才三个。企业一定要招聘到合适的人，而且要知人善用，这样才有助于企业能力的提升。不断有新的、有能力的员工加入，会对原有的员工产生很大的冲击，他们会想办法提升自己的能力，因为如果不提升就只有被淘汰，这样就形成企业人力资源的良性循环，使组织能力不断提升。   用人要用其所长，用其所爱。用其所长是根据他所擅长的能力，安排合适的岗位；用其所爱，就是看他最喜欢干什么事，这与他的人生规划相关。他不想干的事，你怎么让他干他都干不好。如果他想干的事，不用你管他，他一定干得非常好。能力既包含个人的能力，也包含组织能力。留住人才的同时，一定要做到淘汰庸才，组织的整体能力才能得到提升。（二）工作态度怎么解决工作态度的问题呢？第一，我们一定要有一些经济上的激励政策，包括绩效、薪酬、股权期权等。第二，要有各种非薪酬的激励制度。非薪酬激励制度在设计上，有很大的空间，其制订依据是“需求原理”。第三，加强管个人的激励能力，包括管理者对员工的激励和员工对管理者的激励。如果个人的激励能力比较强，就解决了工作态度问题。在整个企业层面，文化建设是我们改变态度的根本举措。尤其是在中国，经济发展很快，但社会道德的水平不仅没有同步提升，反而下降，在这种情况之下，一定要加强文化引导。一家没有强大文化的企业，不可能发展成大企业。（三）资源要想获得好的绩效，一定要有好的资源。在一般的小企业，老板会给各方面支持，但是对于集团化的公司来说，就有一点技术上的问题了。比如集团化公司总部职能中，一定要包含服务职能，因为总部各个部门就是为其他事业部服务的。要想取得好的绩效，企业一定要明白，对所有想要获得高绩效的人，要给他提供相关的条件和资源支持。（四）环境这里的环境指的是外部环境。   完全国有、垄断行业的企业，比如中石油、中石化、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、工商银行等，这些行业最大的环境是政策。快销品企业，比如餐馆、服装这些行业，最大的环境是经济环境和消费者环境。有的企业专门给中石化服务，有的企业专门给华为服务，有的企业专门给富士康服务，这时最大的环境是客户。   如何利用环境提升绩效呢？第一，如果有能力改变环境，就去改变它。如果我们很强，客户比较弱，我们可以改变客户，改变环境，或者想方设法影响决策者。第二，如果没有能力，就适应环境或者选择环境。在不同行业有不同的应对方法，要想获得好的绩效，我们总是有很大努力空间。
二、行业协会牵头和推动
这是大部分地区的通行做法，就职政府部门作为指导、管理，但是具体的运营交由行业协会来操作。比如浙江省衢州市产品区域公用品牌采用“政府主导、协会运作、主体参与”的运作模式，市委市政府成立了衢州市区域公用品牌领导小组，由分管市领导为组长，各相关部门领导为成员，并成立衢州市生态特色放心农产品协会，农产品区域公用品牌由协会所有，协会制定相关规则。同时，对品牌授权使用，协会对申请加入的主体进行审核。当然，有的地方不叫协会，由有着协会性质的行业组织来运作，比如这两年声名鹊起的吉林大米。2016年9月，由吉林省内实力较强、规模较大、产品有一定知名度的30多家企业组建了吉林大米产业联盟，联盟成员企业将统一使用吉林大米LOGO文字及标识，并发布了吉林大米四个优质品种的企业标准。成员企业的品牌成为吉林大米的子品牌，再通过市场筛选，最终找出能够代表吉林大米高端品牌定位的3~5个吉林大米子品牌。
三、如何实现
上述的对策，是基于商业实践的需要所设计的。不过，现行的工商登记制度是不能直接实现上述意图的。法律是智慧的。为了现实应用的普适程度，《公司法》留了一些股东自治的活口，律师是可以在其范围内灵活发挥的。这些活口尽管不多，但足以实现上述策略意图。实现的方法是，综合运用公司章程和股东协议，把分期授予股权的相关约定都设置进去。小结：创业公司分配股权时，不要一次固定。否则，日后会有很多麻烦。正确的策略是，约定一个年限，分期授予股权。不过，这只适用于出力出资源的股东，不适用于只出资金的股东。具体的实现方法是，充分利用《公司法》股东自治条款，设计好公司章程和股东协议。这是可以灵活发挥的空间，足以填补法律与商业实践之间的缺口。
第四节 市场部工作如何开展
工业品市场部开展工作有三难：（1）企业发展阶段比较初级，不需要市场部而强设楞充门面，职能无法界定。（2）企业需要市场部来梳理营销体系结构，却没有合适的人来主持，不知从何入手。（3）市场部工作按部就班做着琐碎的“打杂活”，全然看不出作为战略战术部门的“含金量”。对于这三难我谈谈我的看法：（1）工业品市场部的设置问题。工业品企业市场部的设置一定要根据企业发展的阶段来定，对尚处在“修身”阶段的企业来讲，求生存是第一要务。（2）工业品市场部的团队组建。个人主张工业品市场部的负责人一定要有丰富的销售工作经验，尤其是中小型工业品企业尤其要注意这点，为什么呢？这是因为：相对大型企业和消费品企业，中小型工业品企业职能划分线条较粗，细分程度弱，并且企业资源投入相对较少，这就要求其市场部能够一专多能、精打细算。所谓“一专多能”是要求市场部能承担企划、设计制作、媒体网络、活动公关、渠道销售支持和管控多种职能，又要时刻高屋建瓴，能把市场营销系统看成一盘棋，这就客观上要求市场部负责人能够充分接“地气”——懂产品、懂市场、懂公司；所谓“精打细算”是要求市场部能够将上述工作定量化，以更准确地评估市场投入和产出。（3）对不同的工业品企业来讲，市场部的工作内容可能也大相径庭。这里重点就如何让工业品市场部摆脱“打杂部”现状，真正体现其战略战术规划职能，谈谈我的观点：要想顶天，从立地做起！1）   产品立地：中小型工业品企业市场部要有能力承担“产品经理”的职能，从产品线规划、产品定价到产品推广系统设计及渠道培训，为销售队伍提供一条龙服务。2）   公司立地：中小型工业品企业市场部要有能力扮演好“协调人”的角色，从高层和中下层衔接，销售、采购、生产、技术各部门协调都要游刃有余，深谙公司力量格局。3）   市场立地：中小型工业品企业市场部要有能力从销售和渠道支持者的角色转变为管控者和领导者的角色。从公司整体运营的高度，市场营销系统规范运作的角度，合理配置资源，使企业投入产出比最优化。从而最终实现工业品市场营销体系的价值：年度业绩提升&中长期业绩稳定、可持续增长。   也许有朋友会说：说着容易，做着难！事实确实如此，我国制造业真正开始念叨转型也不过是近几年的事，凭借各种“路子”发展起来的企业，一开始确实不需要系统作战，直到“狼来了”，直到“僧多粥少”了，市场竞争才真正凸显出正规作战和“野路子”的差别。可以想象，未来工业品的市场竞争将不再是靠技术“一招鲜”或者靠关系“一路通”就可以逍遥好几年的时代了，而是凭借企业日积月累掌握的技术研发和系统运营能力来一较高下的时代。
3.泛商业地产的营销看“商业味道”
不是说泛商业地产不应注重设计，而是说在注重设计的同时，还要特别注重“商业味道”，这就是泛商业地产的营销难度所在。上海的田子坊可算是营造“商业味道”的始作俑者之一。“田子坊”，其名其实是画家黄永玉多年前给这旧弄堂起的雅号。据史载，“田子方”是中国古代的画家，取其谐音，用意自不言而喻。这就给曾经的街道小厂、巷子废弃的仓库、石库门里弄的平常人家抹上了“苏荷”（SOHO)的色彩，为其增加了艺术气息。田子坊是里弄民居味道，弄堂里除了创意店铺和画廊、摄影展，最多的就是各种各样的咖啡馆。在闲散的下午，就着弄堂里的习习凉风，明媚的阳光铺在地上，空中满是慵懒的咖啡香味，有“偷得浮生半日闲”的意境。田子坊向人们展现出上海亲切、温暖和嘈杂的一面。田子坊最大的特色是依然有很多居民在这里生活，它是活的街区。这里的人们还在使用80年代标志装修的绿色信箱，家庭主妇们在杀鸡宰鱼，洗干净的衣服就晾在走道上。这种环境给人一种出人意料的艺术美感。有些弄堂建于1933年，散发着古老的气息。田子坊内的一座五层厂房已改建成都市工业楼宇。在5000平方米内引进了10个国家与地区的艺术人群，他们在这里设立了设计室、工作室。厂门前，10根旗杆上飘着10面不同国家的国旗，远远看去，这景象像是在开一个小型的国际艺术博览会。中西方文化在这里交融、碰撞。在这个巷子里，你能看到来自世界各地的游客，其实，游客们追求的就是田子坊散发的独有味道。著名画家陈逸飞等名家很早就在田子坊设立了工作室，尔冬强、王劼音、王家俊、李守白等艺术家的工作室和一些特色工艺品商店先后入驻泰康路，所以田子坊也是上海创意产业的发源地，是上海最早建立、最具影响力、知名度最高的创意产业基地之一，也是既有严格的管理，又允许消费者随意进出的文化产业街区。田子坊依然是个集文化、餐饮、休闲、购物为一体的综合性消费场所。田子坊具有鲜明的平民风格，因而更具有“味道”。老上海的味道，加上现代艺术的气息，就形成了田子坊的独特味道。这种“味道”会让游客终生难忘。田子坊既有旧时代的烙印，又有现代人可以参与其中的活动。在这里，游览者流连忘返，他们的思绪可以回到解放前的老上海，可以看到一个时代的生活哲学。我曾和一位在日本生活过的台湾人在田子坊吃日本菜。来到此地，一向不怎么喝酒的他也开始与我推杯换盏。我问他：“为什么喝了这么多酒？”他说：“这里的味道让我回想起很多美好的事情！”我们虽然不能把田子坊看成一般的泛商业地产，确切地说，是旧城改造，但是其“商业味道”的成功营造是值得无数旧城文化旅游改造项目及泛商业地产项目借鉴的。其实，做到这种程度，田子坊已经不需要营销了，这也是我所推崇的，即一个好的战略定位，其营销本身已经完成了80％。
4、公众号的排版
——排版，是为了读者更好的阅读，不要造成阅读障碍。微信公众号排版需要注意以下几个原则：如果是大段文字，段落间应空一行。因为手机屏幕小，公共号后台默认的行距更小，字距太近看着容易累，行与行之间需要空间，不然会引起读者的眼睛不适；段首不必缩进，即不用打两个空格。这也是考虑手机屏幕的原因，一行能放的文字有限，空两格的话不经济，而且，显得不整齐；如果不是长篇大论，居中对齐是个好选择。易读、不累、美观，而且，可以迫使句子更加精简。但需要提醒的是，不要学习古龙，故意把连贯的句子，每一句都成为一个段落；正文字号和颜色，不要复杂。一般情况下，正文字号优先选择5号或14px，这样不会傻大黑粗，也不会太过小巧看不清楚。尽可能不用其它颜色，除了需要强调的文字套红外，老老实实用黑色就够了；少用分割线，多用标号。用分割线占用空间多，看似活泼，但却少了商业色彩，我们的目的是传递信息，而不是鸡汤文，用常规的1、2、3就很清爽。
三、生成分析
无论是在《逻辑研究》还是在《观念》(第一卷)中，胡塞尔意向分析的框架都是一致的，这个框架被Sokolowski称为“质料一形式图式”(Schemaofmatter-form)。在《逻辑研究》中，是质料意向给予感觉与料(sensedata／sensation)以形式、意义。此即所谓的“诠释”(interpretation／Deutung)、“统觉”(apperception)、统握(apprehension／Auffassung)。在《观念》中，是noesis给予质素(hyle／hyleticdata)以意义。这种结构的分析无论多么细致入微，都还仍停留在“形式的分析”层面上。尽管胡塞尔对区域本体论(regionalontology)、质料本体论(materialontology)亦有所开展，但“意义”的终极来源一直未有清楚的交待。noesis只不过将现成的意义给予接受意义的相关者，在此意义上，意向性主体并未创造意义，更未创造对象，而是让意义及对象出场。对此，Sokolowski曾有精辟的评断：主体只是意义与对象开显的“条件”(condition)而非“原因”(cause)，“没有主体，实在世界就不能获得其意义；但主体性并不是世界意义之充足原因。如同芬克(Fink)所主张的，它既不‘形成’亦不‘创造’意义及世界所拥有的客体，而是使该意义得以出现而‘给’世界以其意义”。62　　与此相关的是，尽管胡塞尔在《逻辑研究》及《观念》(第一卷)中一直坚持感觉与料(质素)在意向性中的地位，但却一直未澄清质素在意义构成中究竟起什么作用。在《观念》第八十六节他甚至提出过“纯粹质素学”的设想，而且强调“它具有一门自足学科的特性”，因而有其“本质的价值”。在蜻蜒点水式地提及此后，他马上笔锋一转：素质问题远在“noesis的和功能的现象学”之下，问题便如此而轻易给荡开了。于是，质素是否只是单向地接受noesis的“激活”，它对noesis的授义有无制约作用，以及质料一形式图式本身何以可能，这一系列的问题在《逻辑研究》及《观念》中便始终晦莫如深。　　所有这一切使得胡塞尔的意向性分析带有浓厚的静态的结构分析之特点。这种静态结构分析是与该时期胡塞尔的整个理论框架相关的。第一，时间性(Temporality)主题尚未在框架中展开，《观念》第一卷的第八十一至八十二节只“稍稍触及到”时间意识问题，但对“时间意识之谜”并未做专题的对待。第二，一切意向行为都出自“自我极”(Ego-pole)，是由自我辐射而出的，而此自我极作为“纯粹自我”只不过空洞的同一性之极，因此，自我本身的“生成”主题亦尚未展开。第三，此时期的意向性行为分析主要偏重于类型学的行为，如同维特根斯坦试图通过语言游戏的描述以揭示不同话语领域中的内在逻辑一样，胡塞尔此时的意向分析的旨趣在于厘清不同类型对象得以构成的不同的类型体验及其结构。尽管在《观念》的一些章节中(如四十四节、八十一节、八十二节)，他曾触及到每一个意向行为都是在一相关的“视界”(horizon)中展开的，但“视界”本身尚未成为专题得到进一步的研究。　　而在《形式的与先验的逻辑》、《现象学的心理学》、《危机》以及死后出版的《经验与判断》中，时间性三维得到了认真的对待(当然更早的应推1905年间的《内时间意识的现象学》)，纯粹自我也被“单子自我”所取代，意向行为的分析落实到了“视界”层面，任何意向行为都发生在“意向生活”(intentionallife)、“生活世界”(life-world)中。63于是，现象学的意向性理论遂由静态的结构分析转向动态的生成分析。　　在“生成现象学”(geneticphenomenology)中，对象、自我、意义都是在时间性中构成的。对象不再只是简单“为我的”(forme)存在而是“出自于我的”(fromme)存在；自我不再只是主观过程的同一之极，而且也是诸习性的基质(substiateofhabituality)，它本身也是在时间性中构成的，自我“在一‘历史’统一体中自为地构成自身”；64而意义自身也拥有“历史性”(historicity)，意义在时间性中构成着“意义的历史”，造成着“意义的积淀”。总之，整个意向生活成了时间之流中的生活，成了意识的“赫拉克利特之流”。生成分析成了时间性的分析，此即胡塞尔所谓“现象学的考古学”。　　现象学的考古学是意义的考古学，这在胡塞尔的《几何学的起源》一文中有清楚的厘定。几何学起源的研究不是语言学——历史学(philogical-historical)的考查，它并不关心谁在历史上第一个提出几何学的命题、定理诸如此类的问题，而是“回溯”几何学得以产生的“最源始的意义”。毕竟回溯式研究的出发点即现成的几何学是人类的一个“传统”，“我们人类的实存是在无数的传统中展开的。整个文化世界在其所有形式下都通过传统而实存。这些形式并不只是在因果关联之中产生的；我们也早已知道传统恰恰是传统，是在我们人类的空间中通过人类的活动即在精神之中产生的……”65传统乃意义积淀所成，在传统中，每一意义都奠基于另一种意义上。都有其“历史的视界”。现象学的生成分析即是要追根溯源，让意义之源头大白于世。毫无疑问，这并不是一件轻而易举的工作，首先要做的事情是“剥脱”(dismantling)与‘拆卸”(unbuilding)，将重重缠绕在源始意义身上的“观念之衣”(garbofideas)、逻辑框架尽行剥脱、拆卸。这种功夫与《观念》中的现象学的悬搁方法尚有一定区别，悬搁是将自然的态度及其相关的世界一揽子放置括弧中，可谓毕其功于一役，而剥脱与拆卸乃是一种“解构”(destruction)，它犹如剥洋葱，层层递进，步步深入。这也是胡塞尔在《危机》第四十三节对其《观念》“笛卡尔式进路”的悬搁进行自我批判的原因。　　在《笛卡尔沉思》中，生成分析被区分为两种类型，一种是“主动的生成”(activegenesis)，另一种是“被动的生成”(passivegenesis)。　　主动生成指范畴的、述谓的生成，如计数活动中的“数”、述谓活动中的“谓词”、推断活动中的“推论”、普遍性意识活动中的“共相”等等都是主动生成的“产品”(products)。“在主动生成中，自我作为生产性构成(productivelyconstitution)而起作用”。主动生成是理性活动的区域，它遵循理性的“动机原则”。　　被动生成指前述谓(pre-predicative)的构成，如现成的自然界中的对象就是在被动体验的综合中源始地给出的。被动生成遵循的是“联想原则”。　　主动生成以被动生成为前提，“无论如何，任何由主动性所建构的东西都必然预设了最低层面的被动性预先给出了某物”。66　　在《经验与判断》中，前述谓的被动生成之领域得到了比较详尽的分析。在进入进一步的分析之前，我们必须注意(这也是胡塞尔本人反复强调的)，第一，接受性体验与述谓活动的区分以及接受性先于述谓活动性并不意味着，接受性是独立自足的东西——就好像在真正认知的兴趣产生前，我们总是首先碰到这一接受性体验链，相反，从一开始，两者就在一具体的意识中相互交织在一起。与此相应地，第二，接受性与生产性、被动性与主动性的区分并不是“固定不变的”，不存在一个绝对不动的领域，而生产性、主动性构成的东西有时(而且常常是)会转化成被动的(此所谓次发的被动性，意义积淀即属此种类型)。　　接受性活动的领域是前述谓的体验，这一领域是授义操作未进行之前的、前对象、前构成的领域。但它绝不是“纯粹的混沌”“单纯的与料”，而是一“前予场”(fieldofpregivenness)，是一有明确结构的“统一体”。在指出这一领域中的“联想结构”(这是在《笛卡尔沉思》中得到描述过的)后，胡塞尔着手区分出接受活动的两个要素：(1)“先于我思的倾向”；(2)我思之“转向”。　　先于我思的倾向有两个方面，一是对自我的“强迫”(obtrusion)，二是自我侧让步的倾向。“前予场”中的诸对象67竞相奔涌，向自我施以“感触倾向”(affectivetendency)、“刺激”自我，以从无名中突显出来，赢得自我的青睐。对象对自我的“强迫状态”(obtrusiveness)与自我的让步程度相对应，“如果自我对此刺激让步，一个新因素就进来了。由意向对象在其指向自我中所施展的刺激会或轻或重地强迫性地吸引后者，最终自我会向之让步”，于是该因素就从自我的“背景”中挺身而出进入“前景”，“自我指向了对象”。68　　由此可见，对象对自我的施迫(obtrusion)(此有程度上的差异，或轻或重)与自我让步的倾向(此亦有程度上的差异：或被完全吸引，或稍有关注，或不经心之一瞥，或视而不见等等)均是先于主动的“我思”而发生的。我思恰恰是在两者交织的背景下才有所指向的。这种先于我思的倾向被胡塞尔称为“自我的接受性”(receptivityoftheego)。但胡塞尔又指出“接受性”与主动性并不是十分准确的术语，“接受性必须被视为最低层面上的主动性”。69因为承受对象施迫的我本身乃是一动觉的我(Kinaesthesis)：我走近或走远，在左或在右，转动眼睛，活动头部……这些运动都属于知觉的本质，是一个“主动的主观过程”，因此，“我与对象的关系一方面是接受性的，另一方面又是明确地生产性的”。70　　当对象的强迫使得我思妥协，对象便进入我思注意的范围，成为知觉的兴趣对象，知觉行为也是一多层面构成的行为，胡塞尔在其中区分出以下三个层面：　　（一）期思性直观（ontemplativeintuition）　　这是先于所有解释、指向整体对象的直观，这一单纯的把握与期思是对象化活动的最低层面，是未受阻的知觉兴趣的最低层面。这个层面也不是单个与料的领域，而是一“内时间的整体”。例如，我们听到一个连续的声音，声音的每个现在点(now-point)都被不断过去的视界与即将来临的视界缠绕着，当下的现象乃处在持久的源始流中，它从每个现在流入更新的现在，与此相应，过去与将来的视界也随之变化。声音作为绵延体而被动地先予着。对声音的把握即是指向此绵延体，而不是每个现在声音相位。要把握这样一个现在，这样一个绵延中的相位，使它成为一个“自为的对象”，那是“另一种类的特殊的把握行为的功能”。71　　（二）对对象的真正的“解释性期思”（explicativecontemplation）　　任何单纯的把握与期思都有其视界，“对象一开始就以某种熟悉性呈现着；它被把握为在某一方式已熟知的某种类型中的对象，即便是在一种模糊的通性上”。72例如，我看到一棵长着如此这般叶子与枝条的植物，尽管我以前以未见过它，但我知道它是一棵树，在知觉它的过程中，树的视界从一开始便与统握这个我以前未见过的对象一起给了出来。种种相应预存就缠绕在当下的统握中：这个对象的侧面会如何，根部会如何，我走近看会如何，我爬上去会如何，等等。又如我看到一个如此陌生之物，其形状似植物，但它像动物又会行动(假设有这样一种东西)，我很难将之归于已知的类(植物类或动物类)，但这个物再怪，毕竟也是一“物”，只不过是一“怪物”而已。因此，它作为“物”这一熟知的类型之特性便会以预存的方式引导着我的预存：它占有一定的空间，它有正面与背面等等。就此而言，“任何未熟悉性同时总是一熟悉性的样式”。73“对象从一开始就带有一种熟悉性的特点；它早已被把握为多少被模糊确定了的因而在某种方式下已知了的某类中的对象。”74进一步的预存方向上的审视会使这些“非明确的明确性”得以“实现”“充实”。“源始的直观性的解释”即发生于“熟悉性的视界”中，真可谓世界底下无新鲜物，因为再新鲜之物亦不过是一“物”，因而亦是在“物”这一类型中给出，都是在“世界”(“视界之视界”)中给出之物。期思性直观就是如此由知觉兴趣的方向深入至对象之“内视界”。75　　（三）“关系性期思”（relationalcontemplation）这是“知觉运作的附加层面”。当知觉兴趣不满足于对象内视界的解释性探索，而是让共呈于“外视界”中的诸对象成为专题，并思索知觉对象与此诸对象之关系时，便进入了这个所谓的知觉动作的附加层面。在这个层面上，对象一开始就被置于与共予对象的关系中。共呈的对象场，一直处于“意识的背景”中，其“影响的力量”因强度不够而尚未进入自我中。在这些多样化的对象前予领域中，关系性期思不是将持存的知觉兴趣在对象间“平均分配”。例如，我扫视一下桌面，上面的墨水瓶、书、笔架、烟斗等等诸对象无差别地纷纷滑入我的视界中，我思尚未主动地将之聚拢于一体，它们只不过在知觉持存中、在外视界中给了出来。而关系性期思与此种情形尚有区别。关系性期思乃是将这些对象中的一个把握为“主题”(如笔架)，我们视线由此“主题”漫游开来，其他对象在此漫游的视线中展开了它们与笔架的关系：铅笔在笔架的这一侧，书在笔架的那一侧等等(注意这些“把握”尚未形成述谓形态)，当视线由笔架主题漫游到其他对象时，笔架这一主题仍处于持留的把握中，这个把握的“主要的专题”(theprincipaltheme)和与之相关的“专题”(如铅笔)便会产生一种“综合性的重叠”。也就是说，主要的专题的把握与专题的把握并不是一种线性的相继，而是一种双层的射线”(adoubleray)。前所予领域的生成分析，使胡塞尔的先验观念论深入到了先验的界限，在这里，身体、世界、意识交织在了一起。很多现象学家如比梅尔(W·Biemel)、华尔(J·Wahl)在这领域中发现了胡塞尔现象学中的实在论倾向。后者甚至怀疑这是其助手兰德格瑞伯(Landgrebe)诠释的结果。76胡塞尔意向分析由分析表达式、范畴、对象的构成开始，终结于前述谓的被动生成之域，这是一个逐步回溯、还原的过程，这也是一个解构的过程，认知的建构被层层剥脱，最终让意义的源头大白于世，而这个意义源头既不在于纯粹的主体意识、更不在于纯粹的外界事物，而是一个意识、身体(动觉)与匿名之域(世界)相互融贯而敞开的“域”中。很显然，这与海德格尔在《存在与时间》中所描述的存在的澄明之境、真理已十分接近。华尔认为，《经验与判断》一书要比任何其他一部胡塞尔著作更容易通向海德格尔的哲学。77让我们现在就转向海德格尔。
3.除了“热潮型”的网红，还有深耕细作的“大蛋糕”
当然作为网红产品，大部分属于热潮型的，从商业规律上看是兴也快衰也快。但它的优点也十分明显，即市场启动成本低，成功率高，爆发迅速，能够为企业快速带来利润和关注。同时，一些产品品类，有很深的认知基础，更符合市场趋势，前景则更加美妙。没错，老苗接下来要说“益生菌”类产品。先说几个靠谱或不靠谱的数据及现象。近几年，养乐多在国内市场宣称年销售做了100多亿，多了多少呢？据老苗从内部得到的路边社消息是，光养乐多品牌某一年做了180多亿，广州那边两个工厂品牌叫“益力多”，每天的平均出货量在300万瓶左右，看官们可以自己加。养乐多这么拽，实际上在中国只能算区域品牌，由于冷链配送，距离有限，只有华东、华南、华北、华中的部分区域能买的到。近两年，光明、伊利、蒙牛几大乳品企业旗下，成长最快的品类是常温酸奶。整个品类前年增长率为116%，去年的增长率为95%，品类容量超过了100亿，今年的数据还没出来，据说也会很惊人。婴幼儿益生菌市场是合生元教育起来的，合生元主力去做“卖奶粉”这个更有前途的职业了，头些年，他们家益生菌大概有4亿左右的年销售额，2017年突然暴涨，已经有七八个亿的销售额。目前在这个品类里，韩美药业的“妈咪爱”是真正的老大，超过了儿童健胃消食片，成了婴幼儿调理肠胃的第一用药。我们十几年前服务的乐力钙，现在已经延伸到各种营养补充剂，乐力的益生菌单品目前做到了全网领先。老苗认识一个淘品牌卖益生菌的，专做酸奶发酵剂，年销量居然能做到七八千万。又有市场研究机构称，2017年，全球益生菌产业有420亿美元。到底有多少，老苗反正没概念，就是感觉非常多吧。
第三个穿梭——方向东北角
接上式，腰微拱重心移落左腿，身体后倚，两臂随之向左胯下捋；腰向左微转，身体随之转向朝东北方向，两臂由捋随身转向东北方向圆撑；右腰微提，随之提右膝抬腿，向东北方向上步；左腰微提，左膝提起，左腿向左前迈进一步，面向东北，呈左弓步圆掤；腰微含重心移落右腿，随即腰上提，两臂随腰含上提之际，向里翻转外旋，左手经胸前向左上方弧形上掤，掌心翻转向外；右手外旋，掌心向外，重心落于左腿，呈左弓步；左手掌随腰上提向上架掤于左额前，右掌由胸前里旋翻向前推掌，眼神向前平视（见图6-388至6-390）。
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