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七、确定价格或规格幅度
产品价值-价格确定法则，只是提供了策略上的选定。有一个基本原则：品牌力的差距越大，需要做出的产品力的增项就越高、越多，或者价格的差距就越大；品牌力差距越小，产品力增项就越小、越少，或者价格差距就越小。如何决定规格及价格幅度的大小，可以通过做详尽的A&U调研，事先尽可能地科学定价，减少误差，后期操作简便。这种方法对大企业合适。也可以凭借经验判断，有些误差或误差较大都没关系，通过辅以控制促销的价格幅度大小来控制。这种方法对中小型企业合适。促销使用起来是比较灵活的，可以通过促销随时调整价格的变化幅度。经验估算太乐观，价格差距留大了，促销幅度就加大；估算太悲观，价格差距留小了，促销力度就小些。制定具体数值的价格、规格或其他属性，需要配合成本等因素，这部分内容将在第八章成本与价格制定中讲述。
（三）联销体终端谈判
联销体的谈判是一个慢工出细活的过程，开店中的谈判需由区域联销体主管全程协助经销商人员完成，企业直销区域由联销体专人负责开发与谈判。联销体谈判需遵循以下三个原则：1.真诚合作原则首先，烟酒店联销体的合作是建立在双方相互认可、相互信任的基础上，完全靠政策倾斜或价格让价的操作虽然短期内可以获得客户的认可，但不利于产品和市场的健康、有序地发展。其次，厂方应给予烟酒店足够的重视，给能够合作的终端授权(××优秀终端、××金牌合作店、××战略联盟店等)以表示厂方的合作诚意。最终，在达成合作后，可以统一组织联销体客户回厂游活动，让客户了解企业的实力状况，提高终端的合作积极性，进一步表达了企业对终端的合作真诚度。2.利润保障原则联销体谈判的关键就是满足终端对利润的预期，一般终端利润可以分为价差部分合作返利部分+常规支持部分+年度奖励部分+其他临时需求部分组合。所以，在针对联销体客户的谈判时，每部分的利润需求都应该兼顾到。一般来说，终端对于利润的需求追求简单、时效，要求各项政策能够在最短时间达成或兑现。所以，一般签订联销的客户在直接政策上可以给予月度返利+年度返利，常规支持上给予开发团购客户的赠酒支持、品鉴会费用支持等，而这些费用支持不应该进行终端价格折算;如××产品进货价98元/瓶，成交价118元。月返10元，年返5元，赠酒及品鉴会则体现在日常客情中，对于终端不折算费用，但企业需计算投入。对完成年度任务的联销体终端给予直接利润之外的返利，如送旅游、送家电等。3.坚持底线原则•​ 谈判应坚持公司的合作底线，特别是价格不能低于公司预期，不能一味地为满足客户而降低价格，可以调政策、改方式，但不能拼价格。•​ 在谈判中，满足终端需求的同时，要求终端不转批、不售假、不窜货、不乱价，谈判时应该明确并形成文件，以便日后可追溯。•​ 终端氛围打造应强调联销体终端优先享有合作权。谈判注意细节：通过观察，发现老板愿意沟通，则简单介绍产品的卖点及操作思路，详细介绍公司对联销体的政策支持。根据情况可以和店老板核算一下在企业政策支持下，销售××产品的利润空间。如发现苗头不对(店老板心情不好)则离开，并说下次再来拜访。沟通技巧：•​ 重视第一印象，要让客户感受到业务员精神饱满、工作积极。•​ 分析客户是什么性格，针对不同的客户采用不同的谈话方式，但必须站在客户的角度思考问题，承诺的一定要做到，不能当面承诺的要跟店老板说回去和公司领导汇报后再回复。•​ 不要贬低竞品，不要在客户面前发牢骚，但可以表扬自己家的产品。若当时未能成功，可根据情况规划下次拜访时间，开发一个好店往往需要多次拜访，每一次都要做到有效拜访，争取见到老板，加深店老板对你的积极印象。概括说就是修炼情商，让店老板喜欢和你打交道，能交朋友更好。
2.3八大浪费的识别方法
对于工作在车间现场的班组长来讲，如果能够识别浪费，并且将浪费进行消除，将是一件非常重要的工作。对于八大浪费来说，经常有人会问，哪个浪费最重要呢？或者说哪个浪费应该优先解决呢？从笔者多年的咨询经验来看，管理的浪费也就是班组长等管理人员智慧未能充分发挥的发挥的浪费是最大的浪费。在企业管理的过程中，落实管理制度流程的最后一个管理人员就是班组长，如果班组长的管理能力或管理智慧不能够得到提升，那么，企业看似高屋建瓴的战略可能都会付诸东流。有句俗语说得好：企业要想跑的远，必须打通管理的最后一公里。班组长是落实战略实施的最基础的环节，只有班组长将管理细节落实到位了，企业的战略才能够得到持续的开展。在众多的民营企业中，班组长的管理智慧并未得到充分的激发，公司高层经常将班组长的智慧埋没。班组长有好的想法得不到充分的发挥；班组长有好的改善得不到充分的体现；班组长有好的建议得不到充分的展示；正是这些企业管理人员这样想，才导致了最大浪费的产生。所以说，管理的浪费应该排在第一位。排在第二位的是八大浪费中最严重的一种浪费：过量生产，为什么说过量生产是最严重的一种浪费呢？因为过量生产会衍生其他6种浪费。过量生产掩盖了班组的真实的生产能力，会导致班组经常的加班或者不必要的外包程序产生。排在第三位的是不良品浪费，当班组生产出不良品时，无论对于企业来讲还是班组来讲，都是浪费人力、物资资源的事情。而且做出不良品，还需要对不良品进行返工、返修，有的不良品不能够进行返工就需要直接报废，报废还需要额外的人力、物资再重新制作一次。相当于企业花费了2倍的人力、物力资源制作了客户需要的一个产品。这样的企业一定不会持续盈利的，这样持续做出不良品的班组一定不能在企业持续的生存下去的。排在第四位的是库存的浪费，库存的浪费是最大的浪费，库存占用了企业的流动资金，库存的半成品、成品放置在仓库，还需要额外的场地、人员进行管理与维护。更重要的是库存掩盖了管理中的问题，比如设备故障，工序中有存货，所以设备可以不用及时维修；人员短缺了，工序中有半成品，所以，可以先不用着急招聘；恰恰是这些问题被掩盖住了，当库存降低时，这些问题没有被及时解决，管理的冲突就体现了出来。排在第五位的是动作的浪费，涉及到动作的浪费一般需要人工进行双手作业，当双手进行作业时需要利用动作经济原则进行改善。动作经济原则包括三大要素：肢体的使用原则、作业配置原则、机械设计原则。排在第六位的是加工的浪费，加工的浪费是指为不必要的工序和不需要的作业增加人员和工时数量。产生加工浪费的原因多是对客户的需求不明确，生存工序设计不合理导致的。排在第七位的是搬运的浪费，搬运浪费在企业中非常常见，有物体的地方就会存在搬运，只不过是搬运的距离、搬运工具不同罢了。搬运本身并不创造价值。所以说，能取消搬运的地方就要取消搬运，能缩短搬运距离的就是就缩短搬运距离。排在第八位的是等待的浪费，等待浪费在班组生产中也很常见，比如说等待上工序流动产品过来、等待设备维修结束等，等待除了劳动力本身浪费外，并没有造成其他的浪费。所以说，等待的浪费相对比较独立。八大浪费之间有没有存在一定的关系呢？在寻找八大浪费的过程中，应该以一定的逻辑进行寻找，八大浪费的关系图如下所示：图2-3-1八大浪费的关系图针对八大浪费的内容，可以使用3种方法进行识别，针对不同的浪费使用不同的浪费识别方法。浪费的第1种识别方法—纵向展开法：此方法适用于某一个具体的工位操作进行浪费识别。比如说：有一个员工在做“打螺丝”工序，针对此工序的浪费可以使用纵向展开法。纵向展开法具体实施的6个步骤如下：步骤1：采用大野耐一圈，选择一个工序，站在工序的旁边，事先打印好浪费识别表；步骤2：观察员工，了解员工正在做的工序，了解员工工序的标准时间与节拍时间；步骤3：观察并绘制现场布局的状态，如设备、工装、物料车等的摆放位置，绘制人员的走动路线；步骤4：观察员工作业的规律性，工作的前后顺序以及其他的不规律的作业情况；步骤5：对于异常的情况，可以借助手机摄像拍摄整个过程，在电脑端播放进行研究；步骤6：对比员工的作业周期时间与标准时间的差异，寻找过程中的不创造价值的工作；以上的6个步骤是针对某一个定点的工序借助大野耐一圈的方式展开的浪费识别的方法，浪费的识别最终要回归到时间上去，去除工序、消除动作、减少搬运等都是为了压缩作业时间，进而提升工序的工作效率。纵向展开法非常适合班组长进行开展浪费识别，班组长经常工作在车间现场，每时每刻都能够观察到每个工位的实际工作情况，如果能够利用纵向展开法对班组内的某个工序进行调研研究，一定能够识别浪费，并对浪费进行消除。图2-3-2工序的浪费识别方法　内容过程（原因）备注整理发现材料（所做工序）零乱或已做好的工序进行的整理、点数、排序。1、本款有返工整理2、堆积整理修改由于新款上线，员工适应期及适应度，工艺改动，拆开重新缝制。　　1、面料2、机器3、员工的熟练度寻找员工在流水筐中寻找不到自己说做作业工序的裁片，起身寻找的过程。流水线不平衡商讨工作由于作业内容的修改，工艺改动，作业方法，及机器调试。新款上线会比较明显搬运对自己所做作业工序的裁片的搬运，返修后的搬运。搬运会给流水线造成混乱故障新款上线对机器性能好坏没有准确把握、断线、断针。1、影响工序操作2、给作业员造成反感等待工作整个班组面辅料等待，作业员机器维修等待，上一道工序流入的等待。工序等待与流水平衡有关疲劳间歇作业员不停返修也会增加疲劳间歇时间。疲劳间歇时间过长影响效率图2-3-3某企业班组长浪费识别表浪费的第2种识别方法—横向展开法：所谓的横向展开法就是借助价值流程图的方式，从原材料进厂开始到成品进入仓库结束，与价值流程图不同的是，此横向展开法只是针对公司内部的制造流程开展调查研究，供应商和客户并不需要纳入此研究范围内。不将供应商和客户纳入研究范围的原因是为了减少研究的困难度和压缩研究的时间。此处研究的重点是工序与工序之间是如何进行周转的？每次周转的量是如何确定的？每次周转的时间间隔是多少？每次周转的工具是什么？每次周转的需求来自哪里？要对这些信息进行详细的调查研究，以确定现场把握的深度。一般在开展横向展开法时，可以选择一个量相对比较大的产品进行研究，遵循以下4个步骤进行现场调查：步骤1：事先选择好一个量大的产品，确定现场调查的日期与时间；步骤2：可以采用从前向后的方式观察，从原材料到仓库—记录放置时间，原材料领料到加工—记录加工的时间和周转的次数，工序与工序之间—记录在制品数量和放置的时间，成品到成品仓库—记录搬运的次数与搬运的频率，成品仓库—记录放置的时间。步骤3：在记录的过程中，一定要遵循现地现物现实，切勿依据想象或者之前的操作方式来进行记录。步骤4：依据记录的情况数据，在电脑上整理数据，查找出产品制造流程中存在的等待浪费、搬运浪费、库存浪费、加工浪费等。就班组长的职责来讲，横向展开法可能并不适合班组长实际操作，因为班组长负责的区域就是自己班组内的现场管理工作，不是自己的区域内的工作，可能自己的职责不能够进行管辖。但是这正也说明了，传统的班组长只顾自己班组内的生产工作，而不顾上下游工序之间的合理衔接生产安排。也就是说准时化生产。班组长需要去了解班组上道工序、下道工序是如何操作的，如何让上道工序及时准确的为自己班组进行配送物料，而自己班组也要及时的将自己做好的半成品送至下道工序，确保下道工序及时的接收到所需的产品。班组长只有使用横向展开法去现场了解、观察、测量后，才更能掌握上下工序的实际需求，切实的依据实际情况来识别出浪费，进而消除浪费。浪费的第3种识别方法—浪费识别表法：所谓的浪费识别表法就是事先依据公司的实际情况编制一个浪费识别表，依据此表单，去现场去观察实际的浪费作业，记录浪费作业，进而将浪费作业作为改善课题进行研究消除的过程。一般，在执行浪费识别表时，需要遵循以下4个原则进行操作：原则1：每次只针对某一个浪费（比如搬运）进行现场识别，避免浪费不聚焦的现象产生，以加深大家对浪费认知的深度；原则2：每次开展浪费识别表法的时候，最好是组成一个小组进行整体识别，避免大家不重视浪费的现象产生；原则3：开展浪费识别后，需要召开会议，集中研讨这些浪费，并至少在一周内改善1个浪费，确保浪费识别与改善能够落地；原则4：浪费改善后，需要将改善前的现状和改善后的效果制作成海报，进行发表，让浪费识别的方法能够在公司内部发扬光大；表2-3-4浪费识别表
3.服装工艺基础
服装作为文化的载体，能够反映出穿着者的品位与艺术审美，随着流行的不断更替，消费者已经不满足单纯的面料缝制制成的服装，开始注重面料的装饰艺术，设计师们也开始对面料进行二次的设计改造，使之呈现出别样的风采。买手在挑选货品时需要关注货品的款式、色彩、面料，还不能忽略产品的工艺，因此买手应该对服装的工艺有一定的了解，工作时才可以游刃有余地筛选货品。服装的工艺包含服装缝制工艺及面料再造工艺，以下将买手工作中经常接触到的服装面料再造的工艺做详细的介绍。（1）刺绣工艺刺绣是一门传统古老的工艺，即用针线在布料上穿刺，由线迹组成各种装饰图案。不同地域的刺绣风格也千差万别，例如世界上的刺绣主要有中式刺绣、法式刺绣和印度刺绣，而中式刺绣里又以苏绣、湘绣、蜀绣和粤绣最为出名。根据刺绣材料的不同，又能够分为丝绣、羽毛绣、发绣和珠绣等，不同的材料和刺绣手法最后呈现出的效果也不同。常用在服装上的刺绣主要为中式刺绣、法式刺绣和珠绣，如图8-40至图8-42所示。图8-40中式刺绣图8-41法式刺绣图8-42珠绣（2）印染印染是印花和染色的总称，指用染料在一定条件下将布料进行着色处理；印花则是用一定的技术手段将图案印在织物上。印花和染色的种类繁多，服装上常用的有扎染、吊染、炒色、植物染、数码印花、植绒印花、金银箔印等。如图8-43至图8-49所示。图8-43扎染卫衣图8-44吊染上衣图8-45炒色T恤图8-46植物染色材料图8-47数码印花图8-48金箔印花图8-49植绒印花（3）褶皱工艺褶皱是服装中常见的工艺手段，是利用外力对面料进行抽缝、压褶形成皱褶的视觉效果，褶皱能改变面料表面的肌理形态，使其产生由光滑到粗糙的改变。褶皱的种类很多，有压褶、抽褶、自然垂褶、波浪褶等。褶皱造型优美，形态各异，压褶规整，抽褶自然，波浪褶灵动，极大地增加了视觉趣味性。如图8-50至图8-53所示。图8-50抽褶图8-51压褶图8-52波浪褶图8-53自然垂褶（4）镂空工艺镂空是我国传统工艺中的一种，即在物体上雕刻出穿透物体本身的花纹。在服装上镂空也是一种常用的工艺，主要通过剪切、撕扯、烧花、抽纱、编结、激光雕刻等手法改变面料的肌理效果，使面料呈现出全新的图案，从而提升服装的层次感和装饰性。如图8-54至图8-58所示。图8-54激光雕刻镂空图8-55烧花镂空图8-56编结镂空图8-57撕扯镂空图8-58镂空绣（5）拼接工艺拼接工艺是传统装饰工艺，即将不同的面料拼接在一起，面料拼接不仅能满足人们对现有服装改进的需求，还可以在现有服装面料的基础上进行大胆的创新，近年来在设计师们的不断演绎下呈现新的艺术形象。拼接主要可以分为色彩的拼接和材质的拼接。色彩拼接是将不同颜色的面料进行拼接形成视觉对比；材质拼接则是将不同触感的面料进行拼接，形成触觉和视觉上的对比。图8-59色彩拼接图8-60材质拼接（6）立体花装饰花工艺立体花装饰工艺，是指运用丝带、织物裁条等材料在面料上设计好的位置进行拉抽、弯曲、固定、缝制等操作，呈现如同立体花朵的装饰效果。通过面料的堆叠和弯曲形成的花朵造型带来层次感和体量感，具有很强的装饰性。如图8-61所示。图8-61立体花装饰工艺
二、主题发言
施炜：理清组织变革的基本逻辑
一、代持合同无效
隐名股东的权利来自代持合同，这是基础和前提。《最高人民法院关于适用<中华人民共和国公司法>若干问题的规定(三)》第二十四条第一款规定：有限责任公司的实际出资人与名义出资人订立合同，约定由实际出资人出资并享有投资权益，以名义出资人为名义股东，实际出资人与名义股东对该合同效力发生争议的，如无法律规定的无效情形，人民法院应当认定该合同有效。所以，当代持合同存在法律规定的无效情形时，会被认定为无效，这将使隐名股东失去权利存在的根基。
3.方案开发与评审流程设计
方案开发与评审是IPD的核心流程，所有的开发业务都是在这个阶段完成的。根据业务架构分析，我们整理出了表3-17流程规划清单。表3-17方案开发与评审流程规划清单业务模块一级流程子流程方案开发与评审方案开发与评审流程各子模块方案开发流程样品制作流程　设计问题整改流程　（1）方案开发与评审流程。这里介绍的方案开发与评审是通用性的流程，实际展开还是要以子流程的操作规范来确定日常工作。1​ 流程架构卡，如表3-18所示。表3-18方案开发与评审流程架构卡流程名称方案开发与评审流程流程层级L2流程编码　流程目的规范线索转销售项目立项流程，提高线索转换成功率流程责任人营销副总裁上一层架构方案开发与评审下一层流程无流程输入研发项目规划流程输出各子模块方案评审通过流程起点项目规划发布流程终点样品转试产评审通过流程度量指标转试产通过率、开发问题关闭率2​ 流程示意图，如图3-7所示。图3-7方案开发与评审流程示意图3.1.3流程活动节点说明，如表3-19所示。表3-19案开发与评审流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01研发项目经理根据项目规划分配各子模块的开发任务8H输入：研发项目规划输出：各子模块开发任务02各子模块项目成员根据项目规划执行研发方案设计任务时效输入：各子模块开发任务输出：各子模块设计方案03项目经理组织对方案进行打样验证一周输入：各子模块设计方案输出：样品验证04项目经理组织项目团队、相关方参与对方案及样品进行评审8H输入：方案与样品输出：评审结论05项目经理如果评审通过则进入下一个开发环境，如果评审不通过则主导进行方案修改8H输入：评审结论输出：转试产或修改方案以上流程示只是简单地描述了各个关键节点的流程要求，真正要展开这个流程会有很多子流程，以及各个不同的流程要求。各位读者朋友要根据所在公司的实际情况展开子流程。而且也不一定所有模块都是可以并行异步开发的，也有部分开发模块是必须串行的，要根据实际情况来定。④流程相关表格，如表3-20、表3-21所示。表3-20项目任务分配表项目阶段项目任务关键输出责任人完成时间备注表3-21方案设计与评审表项目需求设计方案（看附件）功能评审外观评审材料评审评审结论（2）研发子模块方案开发与评审流程。①流程架构卡，如表3-22所示。表3-22研发子模块方案开发与评审流程架构卡流程名称研发子模块方案开发与评审流程流程层级L2流程编码　流程目的规范研发子模块的开发过程管理流程责任人子模块负责人上一层架构管理合同下一层流程无流程输入方案开发任务流程输出子模块方案流程起点方案开发任务下达流程终点方案评审通过转试产流程度量指标转试产通过率，研发问题关闭率3​ 流程示意图，如图3-8所示。图3-8子模块方案开发与评审流程示意图③流程活动节点说明，如表3-23所示。表3-23子模块方案开发与评审流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01子模块负责人根据开发任务成立产品开发团队（PDT），明确开发任务，提出相关要求8H输入：产品开发任务输出：团队任务分配02对应责任人输出对应的产品设计任务任务时效输入：团队任务分配输出：对应产品设计03子模块负责人组织对方案进行打样验证一周输入：对应产品设计输出：自主验证04项目经理组织项目团队及相关方参与对各不同模块的兼容性测试一周输入：自主验证输出：兼容验证05各子模块负责人对兼容验证通过的发布到研发管理系统8H输入：兼容验证输出：设计方案发布06销售经理从客户角度对产品开发需求进行确认任务时效输入：设计方案发布输出：客户的需求对接确认07生产代表从内部制造角度对方案进行可制造性评审确认任务时效输入：设计方案发布输出：方案可制造性评审确认我们可以看到子模块的开发流程包括自主验证、同其他模块的兼容测试，然后是同客户的需求对接确认，最后是决策评审。这样的开发流程设计相对来说比较严谨，如果能通过研发系统固化这些流程会取得更好的效果。4​ 流程相关表格。此流程相关表格同上个流程的表格内容可以通用，不同的是主导责任人不一样，请参考《方案开发与评审流程》的相关表格。（3）样品制作流程。在方案开发与评审阶段，都会涉及样品制作，因此非常有必要规范样品制作流程。①流程架构卡，如表3-24所示。表3-24样品制作流程架构卡流程名称样品制作流程流程层级L2流程编码　流程目的规范样品制作流程责任人研发项目部总监上一层架构方案开发与评审下一层流程无流程输入样品制作需求流程输出样品输出流程起点下达样品制作任务流程终点样品寄送流程度量指标样品合格率2​ 流程示意图，如图3-9所示。图3-9样品制作流程示意图③流程活动节点说明，如表3-25所示。表3-25样品制作流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01A销售人员根据客户的需求提出打样需求--输入：客户打样需求输出：转换客户打样需求01B研发项目经理根据项目需要提出打样需求（此处也可以由子模块负责人提需求，项目经理审核需求）--输入：项目进展需要打样输出：样品制作需求02项目助理根据需求下达打样工单8H输入：打样需求输出：打样工单下达03方案设计员给出样品制作图纸、工艺、物料清单8H输入：打样工单输出：样品制作图纸、工艺、物料清单04车间负责人根据设计图纸、工艺物料清单领料制造样品及打样工单要求制作样品任务时效输入：样品制作工单输出：样品制作05设计员确认打样效果4H输入：样品制作输出：样品效果确认06项目经理确认打样效果4H输入：样品制作输出：样品效果确认07跟单员对确认好的样品寄送给客户确认4H输入：样品制作输出：样品效果确认④流程相关表格，如表3-26、表3-27所示。表3-26样品制作申请表项目编号产品名称材料说明工艺要求结构要求制作数量完成时间项目经理确认表3-27样品检验表项目编号产品名称结构外观测试功能测试材料成本检验结论项目经理确认（4）设计问题整改流程。在方案设计与评审过程中会发现很多设计问题，针对这些问题要制定针对性的改善流程，以确保问题不会遗留到下一个流程阶段。①流程架构卡，如表3-28所示。表3-28设计问题整改流程架构卡流程名称设计问题整改流程流程层级L2流程编码　流程目的规范方案设计与评审中发现的问题改善闭环流程责任人研发项目部总监上一层架构方案开发与评审下一层流程无流程输入设计问题流程输出问题改善闭环流程起点发现问题流程终点问题改善闭环流程度量指标研发设计问题关闭率②流程示意图，如图3-10所示。图3-10设计问题整改流程示意图③流程活动节点说明，如表3-29所示。表3-29设计问题整改流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01A项目成员自主提报问题产品开发项目团队成员自主提报发现的问题--输入：开发问题发现输出：提报问题01B项目评审中发现问题产品开发过程中评审时发现的委托--输入：开发问题发现输出：提报问题02研发项目经理根据问题内容制定责任人解决问题8H输入：提报问题输出：制定责任人解决问题03责任人回复改善对策与完成时间8H输入：指定责任人输出：问题改善对策与完成时间04项目成员对问题的改善效果进行评审检验任务时效输入：问题改善对策输出：实际改善效果检验05项目经理判断问题是否可以关闭，如果不能关闭仍然指定责任人继续改善4H输入：实际改善效果检验输出：决策问题是否关闭④流程相关表格，如表3-30所示。表3-30研发设计问题整改跟踪表问题类别问题描述问题提报人责任人回复改善效果追踪项目经理确认
三、互联网医院的医疗服务
第五节海量产品，如何帮客户挑选
这是一个很多新人都会问的问题，有时候产品太多，成了一种困扰，因为看这个挺好，看那个也不错，这个形态有特点，那个形态也有优势，一时间不知道如何选择。有的人会把所有选择抛给客户，让客户选；有的人会带着犹豫不决的态度帮客户选某个产品。这些都会影响我们的展业，关于帮客户选产品，我做如下几点提示。
二、瑞慈医疗：诊所名医平台建设
在诊所如何能够挖动名医，推动医生资源的流动？来自瑞慈医疗集团的周璐靖很有经验，他表示诊所无论是新型的运营模式还是采用医生流动的方式，中国医疗的问题还是在于医生的数量不够壮大。在短期内能够提供优质医疗服务的人群，不可能在短期之内大量复制。同时互联网共享医疗也面临着医疗资源分布的不平衡和公立医院竞争这样的壁垒。在优质医疗资源稀缺背景下，绝大多数资源还都集中在北上广。同时医疗服务由于本身的特性，还受限于服务半径。瑞慈医疗是如何解决这些问题的呢？首先在客户导流上。由于瑞慈医疗体检、医院、诊所、养老四个板块已经在香港上市，在一个轻医疗平台上转做私营诊所，然而瑞慈医疗意识到将轻医疗平台导流到诊所并不是那么容易，转化率较低。诊所还需要时间建立患者对品牌的认知度，需要思考流量平台如何将线上流量转化为新业务流量。基于名医平台的诊所核心就是名医。瑞慈培养专家的过程分为四个阶段，第一个阶段是保证专家要有扎实的医疗水平，同时和第三方平台一起用互联网的工具帮他去做存量口碑的客户。第二个阶段是平台一起去帮他导一些患者，这就是所谓的渠道患者。同时该医生必须配合我们去做自我的品牌建设。第三阶段是同行转诊，同时建议这些专家要尽快融入一些私立医疗机构，参加一些大型的论坛。瑞慈会给他们这样一个机会，做同行口碑。第四阶段是培养一些高端客户和忠实的粉丝，然后利用这个做口碑效应，帮助诊所获客。从专家角度来说就是将以往三甲医院的病人切实变成医生的病人。拿瑞慈医疗来说，第一年它只请三甲医院的知名老专家；第二年它成立了5个中心，肺癌、脂肪肝、神经外科、感染病、肝病和运动康复，分别涵盖体检中经常出现的健康问题。创立中心，一方面收集科研数据；另一方面吸引专家坐诊，提升专家活跃度。对于活跃度一直不高的专家，则采用和企业合作进行健康义诊。“让他觉得在我这个平台上是有事干的，这样你才能留住专家。”为进一步解决打通专家问诊后的治疗需求，瑞慈医疗联动体检中心建立的诊所充分开发优质医疗资源，探索视频门诊。强调更多的患者参与，最大程度节约专家的时间；也能把全国各地的患者，尤其是复诊，通过视频门诊做一些多学科联合门诊，让那些不可能每次复诊来上海的患者也能享受医疗服务。瑞慈希望秉承持续创新，服务医生，关注患者的理念，通过平台化的名义建设打造全国最大的民营门诊平台之一，保持开放合作共赢，服务于医护人员。
第三节 二三四线城市将成为主阵地
1.电影院开发不仅限于一线城市电影院的运营稳定性，使投资者有着长期的稳定收益。电影院具有较强的抗风险能力，并且能在各种不同的市场状况下持续稳定的运营。在几年前的金融危机时期电影院的开发力度与运营水平依然没有下降，这让影院投资者可以实现长期的稳定收益与良好的投资回报。所以，影院的市场开发现在不仅限于一线城市的核心商业区，现在已进入了一线城市的新城区和大型成熟社区，并且向二三四线城市扩展，如图1-9所示。新兴而广阔的中国二三四线城市市场，无疑是越来越多的影院力争的“下一块”战略高地。二三四线城市总体偏低的消费水平、经济环境都有别于一线城市，大部分行业市场消费混乱，缺少品牌概念，但当地消费者有着强烈的文化娱乐包括看电影的需求，也正因如此，才让那里成为各个影院公司积极扩张的阵地。图1-6中国影院整体地域开发趋势2.各线城市的电影院票房数据分析下面笔者对几个一二三四线城市的电影院票房数据作一下分析，给大家一个借鉴与参考。如表1-1所示。说明：1.平均票价不是指电影院门市价，而是综合了团购价、会员价、各种打折卡的价格之后的平均价格。2.为了便于分析，选择了具有普遍意义的城市。个别电影院市场极好的三四线城市，这里没有加以列举。表1-1一二三四线城市2015年电影院票房信息表序号城市2015年票房收入（万元）2015年上座率环比2015年平均票价（元）2014年票房收入（万元）2015年票房收入环比1北京315415↑13%￥44228603↑38%2上海294294↑22%￥43202709↑45%3广州186557↑25%￥40128914↑45%4深圳180015↑12%￥42122762↑47%5天津67739↑29%￥3246913↑44%6沈阳60798↑17%￥3242418↑43%7成都144121↑14%￥35101900↑41%8武汉128870↑10%￥3390759↑42%9南京89825↑12%￥3662549↑44%10绵阳14298↑30%￥359520↑50%11烟台16380↑28%￥309850↑66%12维坊13800↑36%￥317982↑73%13保定12099↑27%￥325483↑121%14柳州9284↑41%￥313819↑143%15济宁9125↑44%￥314883↑87%16营口7375↑34%￥323771↑96%17连云港6545↑47%￥313419↑91%18丹东5929↑63%￥333570↑66%19眉山5129↑48%￥302874↑78%20达州4809↑41%￥312833↑70%21汉中4454↑78%￥342928↑52%22泸州4399↑58%￥321541↑185%23吉安3406↑70%￥301923↑77%24延边州2774↑72%￥301711↑62%（datasources：艺恩咨询）从表1-1可以分析如下：1.在三四线城市，由于经济水平和消费水平较低而使得该城市的平均票价较低。2.在三四线城市，由于城市的人口基数相对小，电影院数量不多而让人们去电影院看电影的便利性不强。另外当地人去电影院看电影的习惯还没有培养成熟，这样该城市的观众人次较低，因此使得该城市的票房收入不高（票房收入=平均票价×观众人次）。3.在三四线城市，近几年来，随着更多的现代多厅影院开业，使人们去电影院看电影的便利性增强，并逐步培养和增强了人们去电影院看电影的习惯，因此三四线城市的票房收入上涨率（2015年比2014年）比一二线城市的票房收入环比与上座率环比（2015年比2014年）更为明显。经过近年来爆发式的影院建设，一二线城市中心区域的市场空白点已经比较少了，人流量大的繁华商圈出现2~6家现代多厅影院已经司空见惯，竞争强度日益增大。同时政府进行的房地产调控也为这些地区的新影院项目开发带来了更多不确定因素。此外，影院建设的非理性现象日益突出，影院租金的上升也为影院的运营增加了压力。三四线城市的行政辖区占全国国土面积的90%以上，总人口占全国的75%以上。城镇人口持续扩大，而影院分布仍有较多的空白点，尤其是在消费潜力较大的县城或者县级市表现更明显。2015年，城市影院建设延续了高速发展态势，全国新增银幕8035块，平均每天新增银幕超过22块，再创影院建设新高。在这些新增银幕中，三四线城市、中西部地区占全国新增银幕数的50%以上。另外，随着国家宏观政策的调整变化，政府对一二线城市住宅市场的打压以及对三四线城市商业房地产发展的政策倾斜，越来越多传统住宅地产、商业房地产开发商及其他转型的资本大鳄企业瞄准三四线城市商业地产的开发，使三四线城市成为商业房地产商追逐的热点，这也为我们电影院的市场开发带来了一个新契机。三四线城市成为影院开发的一个新契机，同时我们也不能忽视一些个别经济条件很好的三四线城市出现了购物中心发展的盲目性。有电影院业态规划的购物中心项目过多，因而带来了招商难与选址难的问题，为我们电影院的市场开发带来了新挑战。影院与开发商的合作是“唇齿相依，唇亡齿寒”相伴生存的双赢合作关系。开发商把一个有品牌的电影院引进来，绝不是单纯为了赚影院这一块面积的租金，而是看这个电影院未来能给他的购物中心的整体运营和收益带来什么，并且提高开发商在当地的企业品牌形象。就目前情况来看，三四线城市由于经济水平、文化消费习惯等因素的影响，不仅平均票价较低，同时影院的市场培育期比一二线城市的市场培育期要长很多。因此，三四线城市的影院在与开发商洽谈合作时，要求开发商给予影院一定的优惠条件也是合理的，这样可以最大化实现双方的互惠共赢。中国电影院市场现在正是一个如火如荼的发展阶段，并且前景巨大，新兴而广阔的三四线城市成为电影院扩张的主要阵地。在新型城镇化进程中,随着更多的现代时尚的多厅影院在购物中心里兴起，越来越丰富的优秀国产影片和增加的进口大片，可以让人们更便利地在电影院里看电影，享受新电影生活方式的快乐体验！【延伸阅读1】电影院的产业政策​ 文化和投资政策2011年，十七届六中全会召开并审议通过了《中共中央关于深化文化的体制改革、推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》，预示着文化产业的发展正得到前所未有的重视，随着后续税收、金融等扶持政策及财政、金融、产业发展、产业布局等具体配套措施的陆续出台，“十二五”期间将是文化产业的黄金五年，也是中国电影产业蓬勃发展的阶段。电影院是一个国家国民的主要文化休闲方式，对国民的文化生活有着重要的积极的作用。电影业属于国民经济的第三产业，是国家重点鼓励发展的产业之一。新中国成立之后直至改革开放后很长一段时间，国有企业在电影产业各个环节中都占有主导甚至垄断地位。在加入WTO和市场化的背景下，近年来国家继续对电影行业进行了实质性的产业结构调整：政策法规集中体现为放低了电影行业进入门槛，鼓励民营资本和外资进入并发展电影行业。​ 影院投资政策近几年，国家出台了一系列相关政策措施，推动整个文化产业的发展，在影院建设方面，同样值得关注，如表1-2所示。表1-2国家出台的相关政策政策内容及意义《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》文化产业将成为国民经济的支柱产业，这意味着，在未来五年，文化产业占GDP总量的比例要超过5%，而现在这一比例只有2.6%《关于促进电影产业繁荣发展的指导意见》电影院规模迅速扩大，基本实现全国地级市、县级市和有条件县城的数字影院覆盖《关于对影院安装2K和1.3K数字放映设备补贴的通知》安装2K机器（分辨率为2048×1080221万像素，国际标准机）会得到5万元补助，1.3K（分辨率为1280×1024131万像素，国家标准机）补助2万元，1.3K以下的补助1万元电影专项基金电影专项基金的收取方式是通过影院票房直接扣除的，其比例为5%，它的一部分用于鼓励兴建电影院《关于进一步规范电影市场票务管理的指导意见》根据各地的实际情况来限定最高票价，同时规定，包括团购票价在内的影院优惠票价不得低于影院挂牌价格的70%中美双方就解决WTO电影相关问题的谅解备忘录该协议显著提升了好莱坞引进电影的票房分账比例，同时将影片每年引进数量增加至34部财政部、新闻出版广电总局关于县城数字影院建设补贴资金申报和管理工作的通知（财教【2013】249号）2011年1月1日后新建改建的营业影院，达到1星级每厅被贴40万元，最高补120万元国家电影事业发展专项资金管理委员会（电专字【2016】3号）自2016年1月1日起，对放映国产影片成绩突出的影院继续给以奖励，对符合条件的影院，奖励国产影片票房收入上缴到中央电影专项资金部分的50%。​ 政治环境之2012年第五代领导集体接班伴随第五代领导集体开始执政，通过安定民生的强化政策，将有助于刺激内向型经济、提高消费力度，从而大力推进民众文化生活的发展。如图1-10所示。图1-10第五代领导集体接班后的安定民生强化政策​ 消费环境之高端影片资源驱动市场通过影片资源的增加可以看出中国消费者的消费需求正在逐步上涨，最终会继续培养整个电影市场。如图1-11所示。图-11中国高端影片资源增长数量注：中国高端影片资源是指单片年度B/O（电影票房）超过1亿元RMB的影片（包括国产电影和进口电影）​ 各地方出台的其他优惠政策针对国家关于大力发展文化产业的指导精神，在影院建设方面，许多省市出台了相关的优惠性政策，从而推动了当地的影院建设，如表1-3所示。表1-3各类地方扶持政策地区政策及内容北京北京建一块银幕能得到50万元的政府补助，最高补助250万元上海新建数字影院按票房比例进行1%~3%的奖励浙江《多厅影院建设专项补助资金管理办法》山东在全省广泛吸纳各类公司、企业和其他经济组织以多种方式投资建设电影院，同时积极为影院申报国家电影专项资金先征后返，激发电影院建设与经营者的积极性河北《关于推进全省县城数字影院建设的工作方案》内蒙古《关于促进电影产业繁荣发展的实施意见》全国省份都针对自身情况制定了不同的发展策略推动影院建设的发展，而且以数字影院为主。由此可见，数字影院在中小城市的普及必然会成为中国影院建设的趋势。【延伸阅读2】电影院的观众人群分析​ 性别在性别比例上面，男性略高，为54%，女性为46%，如图1-12所示。图1-12电影院的观众人群性别比例​ 年龄在年龄分布方面，26~30岁人群最多，达到30%；其次是20~25岁人群，占到25%；31~35岁占到了18%；20~35岁的年轻人群占到了总样本的74%，占绝对优势，如图1-13所示。图1-13电影院的观众人群年龄分布​ 月收入表1-4电影院的观众人群月收入分布从表1-4看，中等收入观众占据主导，也就是说，电影院是一个大众化的消费形式，它有着更多普遍的消费人群，以及消费实现的便利性。​ 职业职业为制造业的人群居多，占25.42%；其次是政府管理部门人员，11.90%；教育业和信息技术产业都占到了9%以上；服务业占8.54%；其余行业约5%，具体如图1-14所示。图1-14电影院的观众人群职业分布​ 观影频率据近年的一次调查显示：在去过影院观看过电影的调查样本中，有28.69%的电影观众在3个月内去影院观看电影1-3部，其次有28.5%的观众在一年之内总共看过1-3部电影。而观看次数较多的样本（每个月一次及以上）仅占42.82%，可见中国电影观众的消费需求还有待进一步挖掘。具体如图1-15所示。图1-15电影院的观众观影频率​ 观众对某部影片特殊格式选择根据调研数据显示，48.78%的观众视情况而选择影片的格式。此外，31.98%选择会去看3D版的影片，而选择2D版本的观众只占了11%，具体如图1-16所示。可见，3D的吸引力已经远远超过了2D。相对于3D情况来说，选择IMAX版本的观众更少了。首先是IMAX版本的影片内容很少，导致观众的选择小，其次，票价昂贵也是重要原因，最后是很多中小城并没有完善的IMAX荧幕。图1-16观众对某部影片特殊格式选择​ 影院的购票方式影院的发展和院线的完善，团购物优惠和网络的便捷，拓宽了电影观众原来的购票方式，由之前影院售票窗口排队购票发展成为不受时间和空间限制地通过手机和电脑的网络提前购票和选座。这不仅为影院大大降低了人力成本，也为观众带来了便利。更重要的是，除了购票方式变得更加多元化之外，会员制、团购票、兑换卡等多途径购票还带来了低票价。根据调研数据显示，中国电影观众主流购票方式不只是在影院前台购票阶段，网络购票日渐成为主流购票方式之一。2015年中国内地累计票房超440亿，增幅高达49%，为近5年最高增幅，观影人次达12.6亿。而根据国家电影专资办数据显示，2015年在线购票占比飙升至54.8%，按照全年12.6亿人次计算，共有近7亿人通过网络购买电影票，传统渠道销售占比再次降低。在线购票2014年占比约30%，在2013年，这个数据仅为8%。如图1-17所示。图1-17影院的购票方式随着电影市场O2O模式的主流化，在线购票在月度票房的出票份额呈现稳步上扬趋势。据研究数据显示，贺岁档网络平台线上票房贡献率高达77%。从贺岁档第三方主要电影票务平台份额看，猫眼占比最高，百度糯米第二，微票以微弱差距排名第三。线上平台通过大数据指导、超强流量入口以及在影院端渗透等对电影观众和电影市场影响日益加深。从目前单日票房分布比例来看，票房TOP10影片的网络售票均占比维持在65%以上，进入2016年，在线网络售票整体渗透率或将超过70%。另外，有数据显示：在线购票用户最常使用的平台中，经常使用美团(猫眼)的占了33.6%，格瓦拉和淘宝电影分别占了14.9%和14.9%。其次是微信电影票和百度糯米，豆瓣电影占了3.7%。在线电影购票平台的火爆吸引了越来越多的公司加入，淘宝，微信，百度都开始抢占这片市场，竞争激烈不断，不过目前吸引消费者的第一要素依然是票价，通过低票价平台可以短期内狙击大量的用户。​ 观众认可的合理票价据调研发现，有36.09%的观众认为，我国电影的合理票价应该在21~30元，而这个票价已经低于我国大部分影院的最低票价。此外，还有29%的观众认为，票价定在31~50元比较合理，而目前我国大部分影院的最低票价基本在30~40元。可见，我国电影票价对于观众来说依然偏高，90.45%的观众认为票价应该定在50元以下，而这和我国目前的电影票价的实际情况来说相距甚远。图1-18观众认可的合理票价调查
问题3：如何有效授权与追责
1.针对问题企业经营管理具有专制模式倾向；授权不充分、责任承担缺乏权力支撑；缺乏自主工作空间，工作被动、心态负面。充分授权、及时追责是工作心态积极的基础。不信任、不放心是责权失衡弊端的思想根源；经营格局狭小，对经营管理本质规律认知不足，导致思想与眼界局限。2.企业组织责权均衡要素图11-3责权能一体的组织设计与管控经营管理角色定位错乱，岗位责任大于工作权限；决策、管控、执行权责交错，责权界定不清或执行不到位。权力集中环境下，下属有能力难以发挥；能力无处发挥则能力无法提升，久而久之组织中庸才成堆；角色错位态势中能力无法评价，能力无法评价则无能者无处不在。企业理不顺经营管理责权关系，下级像永远长不大的孩子；不是孩子不想长大，而是没有机会独自承担成长责任。不放权、不追责的企业，难以形成积极主动的工作心态。3.文化竞争力立足责权均衡领导核心意识，导致权力过分集中。老板核心意识，导致权力难以分配。家长核心意识，导致一言堂权力状态。企业要提升文化竞争力，首先必须认知责权均衡的深刻意义。具备责权均衡意识，并非就能构建好责权管理机制，影响责权均衡因素很多。有没有信任度？权力分配之后如何监管？权力下放的后果或损失，责任人承担不起怎么办？权力分散是否会产生更严重的混乱？类似的心理问题就是决策者不敢分权或授权的关键。要解决思想与心理问题，必须理清责权思路，构建责权管控机制。企业组织分权或授权，不是给予权力，而是以责任为依据配置自由工作空间；这是培育责任意识、促进能力提升的基础。企业组织授权或分权的范围与程度，有多重约束和限制。一是发展规划对资源配置范围的约束；二是经营计划对自由空间程度的限制；三是管理制度对权力行为的监管；四是业绩结果对权力行为的规矩等。企业决策者对授权与分权的担心与忧虑几乎是多余的。组织机构设置的合理性与健全性，是达到责权均衡状态的基础。责任界定不清晰则无法授权，或授权后也无法追责。财务权力用资源配置规划与财务预算进行管控；人事权力用资源配置规划与人力配置计划进行管控；行为权力用目标与指标进行管控。不知道分责、不善于授权的企业，期望文化竞争力、组织竞争力、市场竞争力具备优势，永远都是一种对美好愿望的追求！4.组织责权管控要素图11-4组织责权管控要素5.高管经营会讨论重点（1）企业员工的工作心态是否积极主动？（2）是否存在责任大于权力的管理现象？（3）决策者有权无责的负面影响是什么？（4）企业如何管控授权与分权？（5）无法及时追责的根源在哪里？
  
    
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