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三、互联网医院的流量
（一）互联网医院流量来源从流量来看，如图5-6所示，上一节中选取的这8家企业的渠道主要有自家APP、药店、合作实体医院、医生团队、合作的互联网医联体医院、合作的企业端、自建诊所或全科中心、地推团队等。图5-6互联网医院流量来源示意图获取这些渠道，自然也是企业的成本。此前，中电健康基金合伙人王晓岑曾表示，搭建互联网医院的IT的成本不太高，沟通成本很高，跟医院谈判要取得一个对等的谈判地位，对企业自身的规模、创始人的过往的经历等要求都非常高。所以她并不建议初创企业做互联网医疗。虽然很多企业可以用很多形式去突破，但是这个产生的机会成本和时间成本是相当高，这都无法预计。并不是每一家企业都能像丁香园那样拥有多个细分领域的媒体矩阵。同时凭借内容吸引流量很苦又需要时间的积淀。在医疗领域里，B端流量较大是三甲医院、具有口碑的品牌医生、社区药店；在C端用户较多的是新型的短视频平台和微博、综艺节目等。所以，企业根据自己的发展模式和具体的阶段，是需要不同的流量渠道的。如果商业模式成熟，需要拓展C端用户，那么就需要找用户多的平台，关注度高的平台。比如好大夫在线投资的吐槽大会和爱奇艺；如果需要不断地在全国布点，那么就需要找全国各地知名三甲医院合作，这样对于企业来说，既有品牌效益，又有医生、患者、流量，可谓一举多得。只是如何说服这样的三甲医院和自己合作，是最难的。在银川的航信景联互联网医院，已经成为在银川签约企业中，在线复诊数据排名第一的企业。根据银川市互联网医疗监管平台显示，截至2018年10月，每天通过他们平台复诊的慢病患者超过30230人，服务超过2万高血压和糖尿病患者。（二）获取核心流量想要获取核心流量——精准的患者用户（这里泛指患者本人或者为患者买单的家属，以下统称患者），首先要了解医疗生态的构成和互联网医疗产品的目标用户。1.患者直接切入患者，看似非常直接，但效果却不尽然。这类产品大多为疾病管理，并与医护端相呼应。但没有专职的医护人员或者系统的院外疾病管理团队干预，谈疾病管理无疑纸上谈兵。其实最大的问题还不仅如此，是在于如何获得患者。让医生导流，诊疗场景中，医生让患者扫码添加公众号或者下载APP，那难点已不在患者端了，而是回归到医生资源的获取和医生的配合度。2.医护人员从医护人员切入，诸如问诊咨询、医生工具、护士工具、医生社区、医疗资讯等，这是玩家最多的聚集地。通过医生的痛点切入，获取医生入驻，再让医生引流患者到平台，自然是顺理成章之事。3.药械企业国内知名生命科学领域技术解决方案企业太美医疗科技，就是以SaaS模式，帮助药企获取药品上市后扩大临床研究的数据跟踪。这种用药企的钞票补贴参与“调研”的患者的模式，无论数据真实性与有效性如何，毕竟用户的活跃度会非常高，这比单纯的慢病管理模式离盈利近多了。4.药械销售人员这个群体看似和患者很远，但却是最能出其不意震动医疗格局的群体。数百万之众。人数庞大、对医生最为知暖知热、懂得医疗常识。任何涉及互联网医疗线下商务拓展，或多或少都需要借助这个群体。但如何整合此资源，并让其变现，绝非一朝一夕所能事。5.医疗机构毫无疑问，医疗机构自然是获取患者用户的绝佳场所。以医院为目标，比如为医院搭建HIS系统、预约挂号、远程医疗、为医院搭建wifi环境等，尤其前3种，都是非常有前景的模式。问题的关键在于——线下商务拓展能力。医疗机构资源有限，谁能先入为主，谁就能形成坚固的商业壁垒。比如挂号网，国内最早一批以挂号切入医院医疗场景的企业，积累了大量医院资源，尤其精准的患者资源。而后创建互联网医院、医生集团平台、互联网手术中心，自然就是水到渠成之事。接连获得数亿元的资本注入也就不足为奇了。6.中医养生及康复机构随着国内人口老龄化的演进，未来医疗康复会是一个非常有前景和盈利性的广阔领域。基于此类服务的专业性和服务性属性，就不可避免地要经历：护理人员储备与管理、病患资源积累与管理、与医疗机构关系建立与升级（“养”源于“病”，医疗机构会是一个优质的流量输出口）。所以这是一个盈利清晰，想象空间丰富的入口，但形成竞争力需要很多复杂的前期储备，很难一蹴而就。7.陪护企业医院陪护服务，经历过住院治疗的人，就能深刻理解他存在的重要性。俗话说：三分医疗，七分护理，而住院期间除了医院护士提供的一般性护理，其他诸如翻身拍背等生活护理、住院期间各项检查、取查报告等跑腿事宜不是一般家属所能胜任。所以，针对住院期间的陪护服务需求量巨大，付费购买率在50%以上。而全国每年住院人次达2亿以上，按陪护费用人均180元／天，平均5天陪护周期计算，市场规模可达千亿元。这还仅仅是医院内陪护市场，不含上门陪护。用户精准、支付场景明确，再借助平台的力量延伸出其他医疗服务，自然是水到渠成，变现能力可见一斑。而提供陪护服务的主体是谁呢？90%以上的医院采用的是招标或授权第三方陪护公司来经营，所以想整合住院患者以这些陪护公司切入，是个绝佳的切入点。比如陪护通就是以SaaS＋订单模式切入到这些陪护公司，为其降低管理成本，增加上门陪护等额外收益。同时还可为未来的康复医疗大场景积攒“家当”，可谓一石三鸟。8.其他医疗保险与商业保险、体检机构、基因检测等新型辅助医疗，他们所面对的不光只有患者用户，很大比例还是健康人群，离医疗的核心相对稍远。医疗保险完全受限于政策壁垒，不在讨论之列。而其他如基因检测，其中就有针对健康人群的高危因素筛查项目，项目的本身盈利清晰、利润丰厚，但如何获得订单，那是一个传统销售的技术活，一单一单地拿下，很难形成气候。倘若想通过流量来变现，留给互联网医疗企业的机会并不多。除非建立一套有效的机制，做到其中患者后续的疾病跟进工作，才可能顺理成章的转化为其他医疗消费，产生收益。所以，越是接近患者用户，并有能力整合这些资源，形成精准患者用户流量的平台，就会离变现越近，盈利模式越加清晰。
工业4.0 带来的投资机会
随着工业4.0的深入发展，新的产业链将不断被催生，自动化、生产技术、汽车、机械工程、能源、运输以及远程医疗等众多工业部门和应用领域将登上时代的舞台。产业互联网+时代的到来，会让新的投资机会如雨后春笋一样欣欣向荣。与此同时，一个行业的成长周期会越来越短，机会往往稍纵即逝。从工业3.0到工业4.0，一个工业时代的变革会带来无数的投资机会。硬件的更新换代，软件的不断升级，可穿戴的智能化控制设备，大数据时代的采集、存储、传输、处理以及将工厂、机器、生产资料和人通过网络技术高度联结的一体化方案，都将是未来最热门的投资方向。当然，谁拥有核心技术，谁就会拥有话语权。在整个工业4.0的价值链中，软件提供商无疑将分得最大的一块蛋糕。工业4.0的重点是不断创造更多样化的智能产品、程序和过程，那么，信息通信技术创新应用也会成为利润的最大分享者之一。在我国，工业4.0方兴未艾，政府需要一个逐步地，可稳定进行的工业升级来实现经济软着陆。在以往的财经报道中，我们不难发现，在环境与资源的双重压力下，对东北老工业基地以及一些产能过剩行业的升级已经显得尤为迫切。那么可以预见的是，与此相关的国家战略以及地方政府所组织的并购重组、产业升级、自动化装备采购当中，都会蕴含无限商机。相对于德国百年底蕴的制造业来说，中国的工业4.0之路依旧任重而道远。10月，在李克强总理访德期间，工业4.0倍提上了议事日程，两国所签订的《中德合作行动纲要》正式吹响了中国制造业向工业4.0进军的号角。敏锐的人已经可以嗅到这其中更多的投资机会，信息物理网络CPS概念的进一步外延带来了更多行业发展契机。有限的资源将使装备的智能化已成必然趋势，与此同时，庞大的人口基数使中国互联网、物联网、商务软件、大数据等技术具有充满潜力的未来。一方面，高端装备的国产化与自动化是政府所看重的，而我国目前的技术水平依旧与老牌工业强国存在着差距，因此对国际技术的依赖度较高，工业自动化率水平普遍偏低。如果要实现真正意义上的大规模智能化生产，仍然需要一次高端装备的国产化与自动化革命；另一方面，出于国家安全以及政治因素考虑，我国在物联网方面已经提前开始布局，第一个物联网五年规划在2012年2月14日，西方的情人节那天由工信部颁布。从智能安防到随处可见的二维码，从智能电网到“智慧城市”落地，物联网正在中国扎下根系。对于中国的软件服务商来说，未来的前景几乎是值得期待的。由于用户群体的庞大，如汉得信息、用友软件等ERP软件几乎不用费力就能拥有庞大数据流量和互联网基因的先天优势，在数据资源上的优势将会是这些企业走向产业链上游的王牌。伴随“十三五”规划大年的到来，下一步可能推出的《装备制造2025计划》则为单机智能化设备的制造商们提供了广阔前景。根据工业4.0的计划，涉及到CPS智能网络、集成控制、智能化终端、大数据处理、产品创新设计这五个核心环节的人才将成为真正的未来之光。而对于投资者来说，射频识别、物联网、传感器、机器视觉、智能机床、云计算、3D打印、可穿戴设备、汽车电子等在内的行业均是明日之星，值得期待与关注。
第四章 雄主之后多阿斗：郑国政坛不倒翁祭足
郑庄公这种“少”谋神算的君主，十三岁就知道忍，弟弟跋扈，亲妈不爱，却能把朝臣都攥在自己手里，那边还没谋反，这边大兵已经包围叛乱分子，忍了二十二年，终于拔掉威胁王位的最大隐患。颍考叔被射杀，为了逼暗放冷箭的人出来，不惜让全军献祭，举行仪式，形成强大的舆论压力，最后逼自己的侄子、有着中国美男子符号美誉的公孙阏（子都）自杀身亡。州吁借口为叔段报仇，组织四国联军讨伐新郑围住东门，郑庄公闭门五日不理，联军自动撤军（东门之役）。周桓王撤掉郑庄公在周王室里卿（相当于总理）的职务，郑庄公就派人去周王领地割麦子（温地割麦），周王御驾亲征，差点被一箭射死（繻葛之战）。跟亲人斗，胜；跟大臣斗，胜；跟敌国斗，胜；跟中央斗，胜。郑庄公这样的君主，没有谁是不害怕的。国君一牛逼，臣民如竖鸡。越厉害的君主，越解决不了继承人的问题，齐桓公、晋文公、楚庄公都如此，郑庄公也如此。不同的是，郑庄公生前就意识到了潜在的危机，对祭足说：我看太子忽优柔寡断，不如他弟弟突处事果断。祭足说：宋国、鲁国都因为废长立幼出了问题，咱们不能重蹈覆辙。太子忽就是两次拒绝齐僖公嫁女儿的人，郑国国民对他拒绝娶文姜、不顾国家的任性多有不满。宋国刚发生华父督弑杀宋殇公事件，迎回的宋庄公就是流亡郑国的公子冯，因此，郑庄公决定送公子突去宋国，以免干扰太子忽即位。但郑庄公临死前还是说了句：郑国自此多事矣！是啊，寄居郑国的公子冯能回到宋国继位，寄居宋国的公子突怎么不能回郑国夺权呢？老子英雄儿笨蛋，雄主之后多阿斗。郑庄公一死，郑国真的多事，不仅多事，还一乱二十多年。从郑庄公继位时就坚决为寤生谋划的，是祭足；第一个去劝谏郑庄公不要封京邑给叔段的是祭足；带兵去温地割麦子的是祭足；跟随庄公去洛阳，遭到周王冷遇，却出主意夸大周王赏赐，发布周王授权郑庄公管理诸侯虚假消息的是祭足；繻葛之战，周桓王被射伤，出使慰问，给周王台阶下的也是祭足。祭足，前682年去世，生年不详。但寤生继位时，祭足已经是郑武公的大臣，应该在三十岁左右，因此，祭足死时估计在九十岁左右。在郑庄公时代，祭足是能文能武、始终充当庄公先锋的肱股之臣。对于太子忽与公子突，祭足也知道太子忽的弱点，但出于正统观念，还是在郑庄公想废长立幼的时候主张保留太子忽。太子忽即位，是为郑昭公。寄居宋国的公子突还是有了夺位的想法，就托舅姥爷（他母亲的父亲）找宋庄公（公子冯）达成一笔交易：宋庄公支持公子突回郑国夺权，公子突继位后，承诺回报宋国以城池、白玉、黄金、稻谷等大量土地与财物。怎么做呢？公子冯（宋庄公）对郑国权力结构进行分析，认为搞定祭足即可。于是，借祭足来宋国访问之机，宋庄公与华父督劫持了祭足，逼祭足答应回国后赶走郑昭公，迎公子突回国继位。祭足不答应，这几个人就威胁要带兵进攻郑国，灭祭足全家。祭足没辙，只得答应，心里暗想，如果太子忽与齐国联姻，宋国哪敢造次？回国后，祭足借口生病，郑国大夫都去祭足府上探病，祭足说要废郑昭公迎公子突。大夫们一看已经进了贼府，不答应估计是出不了祭足府，加上高弥渠（也是郑庄公时代武将，射中周桓王的人）带头赞成，还要求亲自去杀郑昭公，大夫们就同意祭足意见，迎公子突回国。祭足不愿杀死郑昭公，就传信给他，郑昭公只好逃往卫国。从即位到出逃，还不到一个月。公子突回国，是为郑厉公。郑厉公即位，宋国就来索要当初承诺的城池、财物。郑厉公当了家，才发现当初答应的条件无法满足，郑厉公、祭足也不想给，心里想宋庄公当初不也是靠郑国扶持才回国继位的，我们也没有索要城池、财物。但宋国索要很急，祭足眼看着迟早要刀兵相见，又出一计，请鲁桓公居中斡旋。果然，宋庄公根本不给鲁桓公面子，郑鲁两国决定联合出兵，攻打宋国。鲁桓公与郑厉公正要攻打宋国，传来齐僖公邀集卫、燕、宋攻打纪国的消息，纪国赶紧向鲁桓公求援，郑厉公转而带兵先帮鲁桓公打齐国联军。结果，单独打齐国还不一定能胜，打齐国联军反而稳操胜券。卫、燕、宋三国军队一开战就溃败，拖累得齐军也溃不成军。《孙子兵法》说的乱军引胜，就是这种情形。打败了齐国联军，宋国来郑国讨债的事情就不了了之。没有外患，就要内斗，郑厉公想起祭足当年在郑庄公前拥立郑昭公的事情，决定清除祭足。当年宋国威逼祭足的时候，为了拉祭足下水，让祭足把女儿嫁给了郑厉公的表弟兼死党——宋国人公子雍纠。郑厉公让雍纠去杀祭足，雍纠回家把要杀祭足的事情告诉了妻子，也就是祭足的女儿。祭足女儿听说后，自告奋勇去请父亲，给雍纠创造机会。第二天祭足女儿回家，见到母亲，问：丈夫与父亲，哪一个更亲？娘说当然爹亲。女儿问：为什么？娘说了句千古名言：人尽夫也，父一而已，胡可比也！爹只有一个，丈夫哪个都行，怎么能比。人尽可夫出自于此，最早的意思并不是骂放荡女人。这句话救了父亲，害死了丈夫。祭足派人杀了雍纠，扔到城里的一个水坑里。郑厉公把雍纠捞出来，带着他的尸体跑去了蔡国。说了句：谋及妇人，宜其死也！祭足迎回郑昭公，郑厉公则带着自己的一部分军队攻占了栎城。宋国、鲁国来攻打郑国，想帮助郑厉公，结果都没有打赢，郑国就形成了两君对峙的局面。三年后，齐襄公要娶周王女儿，祭足前去道贺，想拉齐国为郑昭公撑腰，结果传来郑昭公被杀的消息。杀了郑昭公的是高弥渠。郑庄公时代，打算让高弥渠做卿，当时还是太子的忽表示反对，高弥渠就此对太子忽暗生憎恨。祭足第二次迎回郑昭公的时候，曾劝昭公杀了高弥渠，昭公说不愿追究过去的事。高渠弥却害怕昭公翻旧账，趁祭足去齐国，派杀手暗杀了郑昭公，又不想迎回厉公，就从蔡国迎回昭公弟弟公子危，接任国君。第二年，齐襄公举行首止会盟，邀请郑国前往，祭足劝公子危不要去，公子危不听，带着高渠弥去了，结果公子危被杀，高渠弥被齐襄公车裂。祭足又从陈国将公子婴迎回郑国。公子婴虽然在位十三年，却没有谥号。十三年后，祭足死，盘踞栎城的郑厉公起兵攻郑，战场上俘虏了带兵的傅暇。傅暇说：如果您放过我，我去杀了公子婴，迎您继位。傅暇就回去杀了公子婴。郑厉公即位后，背弃不杀傅暇的承诺，将傅暇杀了。前679年，从第一次继位被赶走的十七年后，郑厉公复辟成功。从前701年郑庄公去世，到郑厉公复辟，郑国动乱了22年。祭足从郑武公开始，服务了郑国六代国君，长达六十四年，在他手上先后立过四位国君，不管谁上台，祭足都是上卿，这份功夫不是一般朝臣可比，堪称春秋最牛政坛不倒翁。郑厉公复辟后，杀了傅暇，逼死另一个权臣原繁，杀了祭足的同党公子阏、强锄，没有对祭足及其家族予以追究，后来还迎回共叔段的孙子公父定叔回国，任命为大夫。郑庄公克死的弟弟共叔段，总算有后不绝，郑国民众称赞郑厉公宽宏大度。不追究死人，毫不犹豫除掉所有潜在的对手，迎回一个无害的亲戚显示宽容，厉公流亡十七年，政治手腕确实有所提高，祭足这个政坛不倒翁的结局以完满收尾。无独有偶。同样是丈夫要杀老丈人，女儿事前知道，结局却不一样。公元前545年，齐国崔抒与庆封杀了齐庄公后，庆封又设计灭了崔抒家族，独相景公，专揽朝政。庆封到家臣卢蒲嫳家里，见他的妻子貌美，便和她私通，自此把政权交付给儿子庆舍，自己带领妻妾财帑，搬到卢蒲嫳的家里，共在一处，两家妻妾，彼此相通，庆舍还把自己的女儿嫁给了卢蒲嬖的哥哥卢蒲癸。卢蒲葵是庄公的侍臣，崔抒弑君时逃到鲁国，被庆封召回后留在庆舍身边。卢氏与庆氏形成了一种父子、兄弟、妻妾、翁婿的复杂关系。庆舍虽然将女儿嫁给了卢蒲葵，可是卢蒲葵却一心要为庄公报仇，与另一名庄公侍臣王何，决定合谋杀死庆封父子。卢蒲葵与王何在准备时，庆舍的女儿（卢蒲姜）看出有异动，就询问丈夫有什么事情。卢蒲葵犹豫了半天，还是说出要在秋祭那天刺杀庆舍的计划。卢蒲姜说：我父亲喜欢跟人唱反调，如果没有人劝他那天别去，他未必会去；如果有人劝他不要去，他肯定会去。我回家去劝我父亲不要去，他肯定会去，你的计划就成了。卢蒲姜回到家里，告诉父亲不要出门，秋祭那天有人要在宗庙里刺杀他。没想到庆舍很不耐烦地说：谁敢刺杀我？没当回事，按计划前往祖庙。结果没有悬念：子雅、子尾、陈须无、鲍国的手下偷偷地调走了庆舍卫兵的武装。庆舍已经喝了不少酒，正在举杯时，子尾抽出一支鼓槌在门上敲了三下，卢蒲葵双手握住长戈，戈锋插入庆舍的身体。庆舍还没有来得及惊叫，王何又一戈斜扫过来，将他的左膀硬生生地砍下。庆舍虽然勇武过人，终究还是被杀死。这里只谈一下卢蒲姜为什么没有像祭足的女儿一样挽救父亲？从历史记载看，卢蒲姜虽然回家告诉庆舍有人要杀他，却没有告诉父亲是自己的丈夫要杀他，卢蒲姜是一个两面派，对自己的丈夫“半忠”，对自己的父亲“半爱”。可以推测，卢蒲姜与庆舍的父女关系恐怕并不亲密，她处在丈夫与父亲之间，选择了一种隐晦的听天由命的方式。从古代女人出嫁后的社会角色来看，应该说丈夫比父亲更亲密。卢蒲姜提醒父亲，却不是告密。作为女儿，不合格；作为妻子，也不合格。庆舍死于他的狂傲，死在亲人手里也是活该。此时，正在外地玩乐的庆封带人进攻临淄，没有攻下，就跑到吴国，吴国将朱方这个地方封给了他。庆封于是聚拢逃出来的族人居住在朱方，很快又富甲一方。鲁国大夫服惠伯对叔孙豹说：庆封又在吴国富起来了，难道是天降福给淫人吗？叔孙豹说：善人富贵，叫上天的赏赐。淫乱者富贵，是上天的祸害。上天要降祸给他，庆封恐怕要被聚而歼之呢（善人富，谓之赏。淫人富，谓之殃。天其殃之也。其将聚而歼旃）！果然，后来楚国攻打吴国，在朱方抓到了庆封，尽灭其族。乱臣贼子让历史充满血腥，为了祭足夫人的一句话，为天下有女儿的父亲计，希望所有的女儿都记住这句话：人尽夫也，父一而已。这是句大实话。
经销商企业管理升级
由于笔者工作性质的缘故，经常会被很多经销商朋友问到譬如如何做市场、如何管理业务团队、如何提升员工积极性的问题。由此类问题，引发了笔者对经销商企业公司化运营的深入思考。对于白酒企业而言，经销商资源的优劣往往决定了企业市场运作的成败。而对于经销商企业主自身来讲，除了与具有优秀品牌资产和卓越营销管理能力的厂家合作外，经销商企业自身高效的运营管理能力也是经销商企业成功运作的核心条件。伴随着中国营销管理的不断变革，白酒行业也不得不接受变革的洗礼。经销商企业在经历公司化运营的过程中，其管理升级是痛并快乐着。
第一节 德邦还能走多远
第一节德邦还能走多远经过十余年的发展，2010年时的德邦已经取得了一些成就，但此时也恰恰可能是它最脆弱的时候。德邦深知，成功容易让人变的惰怠和自大，让人变的固步自封。而如果背负上了成功与辉煌的包袱，德邦其实离消亡就不远了。在未来的很多不确定性中，既有的成功经验能支持德邦继续前行吗？能前行多远、多久？理论上讲，没有倒闭不了的企业，没有沉没不了的船，德邦也不例外。但德邦试图尽一切努力去尽可能延缓消亡的到来。2010年末，崔维星在德邦内部刊物《德邦人》头版刊登了署名文章《戒骄戒躁，潜心学习》，其中四次提谨防骄傲自满： 如果我们现在真的就认为德邦已经是最牛的了，可能这是很危险想法。记得我在大学学习游泳的时候，为了去参加游泳比赛能拿个好名次，天天勤学苦练，练到最后，只有一个人游得比我好。我就想，如果去比赛，我肯定可以拿到名次。可结果是，在后来的比赛中，我大概只拿了第七八名，根本没有拿到任何奖项。这个时候，我就开始反思：不是我发挥失常，而是在我以为我比很多人都牛的时候，真正的高手藏着了，没出来露脸呢！从那以后，做事情，我再也不敢骄傲自满了。大家都知道华为，那我们可以讲讲华为的故事。华为在1988年靠24000元起家，七八个人，刚开始可以说是一无所有。但是华为低头发展了二十多年，2009年销售收入已经超过200亿美元，离世界第一仅一步之遥。就是如此优秀的企业，在过去的这二十多年里，不仅从未说过对未来有多么乐观，反而还一直在敲“冬天”的警钟。例如“华为没有成功，只是在成长”、“我们公司太平的时间太长了，和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难”……这些任正非的危机言论都是为我们所熟知的。华为尚且如此，我们哪有资格骄傲自满？华为在1995年就开始酝酿《华为基本法》，联想在1997年就写出了《联想为什么》，今天读来，这里面的很多东西是现今的许多企业都尚且无法企及的，也就是说今天的德邦甚至远比不上二十多年前的华为和联想。二十多年有时就是一个时代的差距，今天，我们仍不知道要开始弥补这个差距，甚至看不到这个差距的话，未来就更没有可能和他们比肩了。发展尚且迫不及待，哪有时间骄傲自满？在我国经济持续多年快速发展、一枝独秀于世界的同时，放眼当下中国的物流企业，数十年前就“低小散乱”的状况依然没有太大改观，这与我国快速发展的经济形势极不相称。不管德邦想还是不想，时代都正在召唤物流行业的崛起。不管是不进则退的发展规律的驱动，还是这个时代强劲的召唤，作为零担物流龙头的德邦都必须迎难而上，肩负起历史和行业所赋予的使命。肩上的担子如此沉重，哪敢骄傲自满？ 如果说这种“不能骄傲自满”只是口头和言语上的表态，那么崔维星及他的高管团队关于企业生死存亡问题的一连串思考，则显得深刻得多。         企业也好，个人也罢，出问题的时候往往不是在它最困难的时候，而是在它最顺利的时候。在资源受限的时候，你可以顺利发展；如果资源不再限制你了，你准备好了吗？机会是给有准备的人提供的。对于那些没有准备好的人，踏上有无限发展空间的快车，很可能就是个灾难。无论是当年的爱多公司、秦池集团，还是三株集团，它们迅速成长以致远远超出最初设想的同时，几乎都不可避免地造成了企业的管理、人才等远远跟不上市场发展的问题，从而为未来的发展埋下了隐患。如果“其兴也勃焉，其亡也忽焉”是很多企业心中所谓的宿命，那么对在2010年刚刚超越对手、正在快速发展的德邦而言，是处于“正兴”，还是“将亡”，是个过去从未想过的命题。因为德邦过去一直在日复一日地都在盯着一个目标——赶超前面的对手，而当自己现在突然成为领头羊了的时候，必须开始思考：德邦还能走多远？德邦要到哪里去，怎么去？我国2010年GDP为40万亿元,其中运输业总值为1.6万亿元,占GDP的4%；在这4%里面，公路运输部分占据50%，大约为8000亿元的市场份额；在这8000亿元中，整车物流占据75%，零担物流占据25%左右，也就是2000亿元左右，且保持着每年15%以上的增速。德邦物流正是属于公路零担物流领域。中国公路货运企业总数超过79万家，从业人员逾千万，且集中度非常低，排名前五位的零担物流企业所占市场份额还不到总和的3%，而美国的这个数据是60%，欧洲是28%。因此，并购整合和产业升级是必行之路。有专家预测，在可见的未来，中国物流行业将进入跑马圈地、群雄逐鹿的年代，并最终形成多足鼎立的局面。大风将起，中国物流快递业在各种并购新闻也是层出不穷。一方面，外资并购国内物流企业，效果不佳，强风过后，所带无几。另一方面，以EMS、中铁为代表的国字头物流快递正在谋划转型，中国对外贸易运输（集团）总公司与中国长江航运（集团）总公司完成了合并重组；中国邮政集团完成了速递和物流两大专业总部的整合；中国诚通集团与中铁快运、中铁集运签署战略合作协议；中国铁路物资(集团)总公司与西本新干线电子商务有限公司签约重组。风起云涌之时，民营企业的命运也是跌宕起伏。2009年年底，新时代国际运输服务有限公司并购国内知名的通成物流；几乎同时，曾一度排名国内快递前十的DDS（深圳东道物流）倒闭；2010年，中外运敦豪公司收购全一快递公司；阿里巴巴正式入股民营快递企业星辰急便；海航集团收购60%股份重组天天快递；百世物流收购业内排名第六的汇通快递……物流专线们也开始奋起，因为是中国货运的主力军，他们几乎不可能退出这个领域，开始尝试以物流联盟或搭建平台的形式进行资源整合，抱团发展，上海卡行天下供应链管理有限公司、安能物流就是这种类型的代表。而此时，新兴的、呈爆发式增长的电商行业也摩拳擦掌纷纷进军物流，一时风头无两。2010年我国电子商务市场交易额已达4.5万亿元，同比增长22%。商务部预计，未来五年我国电子商务交易额将保持年均30%以上的增长速度。无论是淘宝系还是独立B2C的成长，海量订单都带动了第三方物流快递的飞速成长。同时，继京东商城、凡客诚品等自建物流的模式被业界认可后，淘宝、卓越、苏宁易购、1号店等大型电商都开始纷纷自建物流。一切都才刚刚开始。物流，显然是能与互联网一样在未来大有可为的行业。作为经济发展的晴雨表，随着中国经济的快速发展，中国物流业也势必会迎来新一轮的增长。中国物流企业普遍存在着网络不健全、物流信息化程度低、技术设备差等发展难题,2008年-2009年的金融危机让“低、小、散、乱”的中国物流产业升级、重新洗牌的步伐至少加快3年。物流企业相互并购加快，银行、基金等金融机构的加紧介入都将促使物流产业结构、运作模式升级。而高铁时代区域经济新布局、物联网等新技术的加大开发和电子商务的推进,都将为物流企业提供新的机遇、新的挑战、新的变数和新的不确定性。我国零担物流市场潜在规模巨大，市场培育难度较高，在未来的10~20年内，国内中小型专线零担运输企业将长期存在。但市场培育出一批规模经济突出、服务特色鲜明的第一阵营物流企业团队，也是大可预期的。问题是，这里面肯定会有德邦吗？ 
九、建立专家网络及学会推广平台的工作内容清单
1.建立专家网络工作任务清单（1）根据公司定位方向，建立区域专家网络名单，完善专家档案信息。（2）按国家/省级/地级和重点/潜力/非重点，对专家进行分类。（3）制定月拜访计划，国家级每月拜访1-2次，省级和地级重点潜力专家每月拜访2次以上。每位推广人员维护的专家在5-10名左右。（4）拜访前梳理沟通内容及目的，提前准备沟通话术。（5）拜访地点最好选在住院部办公室，时间控制在5-10分钟，简明扼要说明来意。（6）遇到回绝时先不放弃，拜访3次以上无成效，考虑转移维护对象，或在后期用活动方式进行维护。（7）写拜访记录，挖掘专家需求和问题，总结自身拜访中的问题，思考下次拜访内容和目的。（8）充分利用各类活动，与专家保持常态联系。2.建立学会推广平台工作任务清单（1）根据公司战略学术定位，确定出省区内1-2个学会寻求合作。（2）与责任区域学会组委人员进行沟通，了解其年度、季度活动计划安排。（3）与组委人员商讨活动参与的相关事项及要求。（4）根据预算及已有资源，梳理出活动参与计划。跟进计划执行，并定期优化更新，此项可参考本书第七章相关内容。
第五节 药妆店：表是妆，根是药
关于药妆和药妆店的定位，主流思路是将其归属于化妆品和化妆品店，虽然也在强调其药味，但与化妆品和化妆品店的整体定位来说，属于一种点缀和特色。这种观点，从商品属性角度、甚至国家政府部门管理定位来说非常正确，但站在满足顾客需求的角度，则有很大推敲空间。 轰轰烈烈的药妆革命，不过两三年光景，在药店已经有点渐式或微，几成“鸡肋”。是药妆不适应中国市场？敏感皮肤人群和充斥眼球的问题皮肤人群，已经用事实在否定这个说法，那么，药妆为什么会在中国举步维艰呢？静观近年来各大药妆店，主要有三大失误：定位失误、营销思路失误、陈列思路失误。其核心还是定位错误。百度一下，看看关于药妆和药妆店的专业解释。什么叫药妆？专业说法：医学护肤品，是指从医学的角度来解决皮肤美容问题，由医生配伍应用的化妆品。简单说，主要有两类：第一，能够满足皮肤敏感人群日常皮肤护理、扮靓需求的产品；第二、针对皮肤有斑点、伤痕等缺陷人群的需要，可以深入皮肤深层，调整黑色素生成，甚至刺激真皮组织的增生，达到美容、去斑、养颜效果的产品。而药妆店就是出售药妆商品，并提供相关使用指导的场所。从专业解释中，我们会发现，药妆的核心是医学。虽然在药妆店销售的很多商品属于化妆品的范畴，但是在如何使用这些商品时所遵循的原则是按照医药的理念来进行的，如同中药，虽然很多中药材就是日常生活食材或者佐料，组合在一起就可以解决健康问题。因此，药妆店，根是药，表是妆。因为对药妆店的定位错误，营销思路、陈列思路等基本摒弃药店思路，照搬化妆品店的做法，药妆成为一个噱头，真正对药妆有需求的顾客，在药妆店不能得到专业的医学指导，无法成为稳定顾客群；需求普通化妆品的消费者，出于对“药”字的天然抗拒，不会走进药妆店接受服务，在这种大背景下，药妆店的逐渐走弱，成为一件天生注定的结局。要发展药妆店，还得围绕市场需求，在“药”上作文章。此“药”并非真正意义上的药品，而是指在为顾客提供解决肌肤问题的诊治方案时，将各类商品，包括药品、化妆品、医疗器械、食品等作为组成部分，重点做好人员培训、组合排列和知识普及三篇文章。第一、人员培训——打造皮肤改造调养专家。药妆店，实质销售标的物是皮肤问题的治疗、改善和保养方案，而并非具体某种药或者化妆品，药妆店要在市场中寻找到发展空间，必须通过培训提升销售标的物的品质，将每一名员工都变成问题皮肤的改造调养专家。具体来说，需要学习常见皮肤病的病因、用药知识；皮肤肤质的鉴别知识和调养知识；改善皮肤斑点、皱纹及黯沉、毛孔粗大、油脂分泌问题等的成因、常用中药方剂或食药两用饮片的功效、最佳食用方法等。第二、组合排列——打造皮肤用药、滋补和化妆品带状岛。在药妆概念没有发展成为一个独立、广为人知和普遍接受的概念时，药店现有皮肤用药、补益用药的关联销售，是市场拓展的主要方式，尽量与药店合二为一，以带状岛的形式，将三者就近陈列，就近推荐介绍。受地方政策限制，必须单独开店的，也要在考核上进行交叉鼓励考核或者干脆人员一体化管理。第三、知识普及——培育药妆消费市场。知识普及的方式有很多种，包括电视宣传、DM单宣传、店内广播宣传、店内知识墙宣传、小区知识橱窗宣传、店内吊牌宣传、随赠知识手册等。通过这些方式，将人员培训的内容简单化、形象化、浅显化、形象化，反复进行宣传普及，既可塑造门店在药妆上的专业形象，又可稳步培育出忠实顾客，为药妆店奠定良好的消费市场基础。
一、好奇
就线上世界而言，时间等于容器，社群运营本质上是注意力经济。你想要抢占用户的时间，引起他的关注，最好的办法就是让用户对你产生好奇。无论是对你的内容、活动甚至社群的名称等，只有他好奇了，才有可能关注你，从而有进一步连接的可能。
企业战略管理，依赖于高潜牛人
从历史事实来看，不论在公司的早期，还是过渡到平稳发展期、变革期，没有战略指导，很难让员工们形成合力，树立共同的目标。没有共同目标的一群人，仅仅是“乌合之众”罢了。就像我们日常生活中组织一次简单的群体活动所遭遇到的状况一样：每个人都有自己的意见、想法、对事件的不同理解；每个人都有自己做事的方式、方法、意图和立场以及具体情况。如果你曾经试图举办一次超过10个人的晚宴，就会明白“众口”是多么地难调。企业不可能在一盘散沙的情况下，获得高效率的发展。混乱是熵增，最终会让公司死于热寂。（注3-7）另外，即使同一个人，在不同时期，也有不同的看法和精神状态。米哈里在《心流》当中，引入“精神熵”这个概念，说明人们在无所事事时胡思乱想的程度堪比一堆乱哄哄的原子运动。显然，没有战略的公司是无法达成自己的目标的，越来越多的人会意识到这一点。但对战略的各种理解和描述以及分类规划已经复杂到让人望而生畏的地步。到底什么是战略，为什么没有高潜牛人，它就无法发挥其作用？企业综合战略：“战略、愿景、价值观”是商业领域内最常见的文字组合，用于描述企业发展所必须的指导要素。在这个组合当中，战略是指公司在明确了目标的前提下，要采取什么具体方法和步骤，来达成目标。这个目标经常被称为“战略目标”。企业创办总有一个目标，但仅仅有目标是不够的，还要有达成目标的具体想法和步骤。这些“具体想法和步骤”就是所谓的战略。我们发现在对目标的表述时，人们常常以具体数字为依据，比如，企业常用的目标有：今年公司销售额达成1个亿，市场覆盖率8%，新增用户数100万人等。大型企业还会做一些5-10年的目标设定，比如5年公司上市、营业额10亿、利润率20%等。然后，高层管理者会组织一大群人，把这个目标分解成每个人每个月，甚至每天的目标，并规定好每个岗位要以何种程度完成分配给他的工作。然后，管理者再依据这些规定，设定工作考核的指标。这个过程中，究竟哪个部分属于战略呢？没人说得清楚。公司发展战略也被按照这种“从上到下”的分类方法，分解成总公司战略、子公司战略、事业部战略、部门战略、岗位战略……。我曾经无数次地参加过这类的战略制定会议，它们共同的特点是：冗长的讨论、让人眼花缭乱的管理报告、表格、管理软件、预算、规划……规模在千人之上的大企业，这样的战略梳理和制定会议要持续几个月。到最后，面对海量的文字资料，竟没有一个人能说出究竟公司的战略到底是什么？。“战略目标-目标分解-战略制定-战略分解-战略组合”，这种由上而下的战略制定模式，正在濒临破产。特别是在趋势发生激烈变化的环境中，一家大型企业的最高层领导人，即便有着丰富的阅历和经验，也未必清楚自己企业的战略到底是什么。一个没人知道是什么的战略，分解下去，也只会得到不知道是什么的结果。按照传统的定义，战略是达成目标的计划和步骤，目标是用以往的工作成果为基础，按照预想的增长率作为调节因素制定出来，以具体数字表示的确确实实的目标。但现实中，分解下去的目标却常常找不到合适的战略来支撑它真正的实现。通过仔细分析，造成这种局面的主要有三点原因：1、针对不同的工作群体，战略被定义为该群体工作计划和步骤的无限细分（比如子公司战略、事业部战略、部门战略、岗位战略），但细分下去的逻辑和组合成整体的逻辑，会出现巨大的偏差。分解目标很容易，但如果要去分解让目标可以实现的战略规划，显然非常复杂。就算管理人员找到了分解战略规划的逻辑，但一旦要反向将各个子战略组合起来，往往得不到原来想要的结果。为什么会这样？答案很简单，既然战略是达成目标的具体计划和步骤，而每个人都有不同的计划和步骤来完成自己的目标，这是无法通过规定来限制的。当一个分解的战略，限制了不同的人达成目标的具体计划和步骤时，除非企业能找到整齐划一的“机器人”团队，否则，几乎不可能得到想要的结果。近些年来，有很多商业领域内的著作都在强调“执行力”，就是希望通过对“执行力”的剖析，试图将团队“机器化”的举措。事实上，即便是执行力极高的团队，也很难达成“统一的步调”，来执行十分具体的计划和步骤。大家对计划内容当中的工作量、工作结果要求的程度的理解不尽相同。看上去相同的一件事，完成的程度为80%和120%，对公司战略的影响是完全不同的。举例来说，你派秘书去机场接一位重要的客户。不同的秘书对这件事会有不同的理解。秘书A可能认为这是很简单的工作。她会制作一个牌子、拿到这位客户的联系方式、查询航班落地的时间信息、提前一段时间到达机场等候客户。秘书B可能会提前跟客户的秘书联系并确认这位客人的面貌长相（而不是举个临时制作的牌子）、用航空软件确认客户的航班是否正常起降还是有延误、会延误多久、是否要先安排住宿和饮食、他的饮食习惯如何、住宿有什么要求，并为做出准备以应对变化。不同的工作方式，肯定会给客户留下不同的印象，影响客户的决策。心情愉悦的客户，很容易在第二天合同谈判时，给予你们更多的支持。这一切，早在接机的时候，可能就已经注定了。因此，秘书的工作做到80%还是120%，可能会直接影响公司年度销售任务的达成，甚至主要功劳未必是销售部门的工作成果。秘书A，很可能毁掉一切，你却没办法认为她没有完成任务；秘书B促成了一切，却很难得到相应的奖励，你可能还以为这是销售部的杰出成果呢。目标分解和组合很容易完成；但达成目标的计划和步骤，分解难，组合起来更难。2、激烈的变化和个体的差异让固定的计划和步骤不见得能长期有效。人与人之间的差别、对问题和目标的理解程度、环境的变化、科技手段的升级等诸多因素，让固定的计划和步骤不见得能支持其目标的达成。一方面，部分人可能根本完不成自己的目标，比如，让一个销售团队在产品不断升级的市场里去销售功能过时的产品，这就是不可能完成的任务；另外一方面，部分人可能很轻松地就达成了自己的目标。也许他们选择了新的技术工具，或者发现了新市场却碍于繁琐的审批流程瞒而不报，直接修改自己的计划和步骤，迅速完成了目标，以至于剩余的时间里，无所事事。“聪明人”还可以通过战术层面上的“灵机一动”，比如找关系、意外发现了一个新客户群体，迅速完成目标，但却不能持续地完成目标。这不是战略层面上的胜利，而是个别人的小聪明，不能复制，不能推广，不可持续。但在考核的层面上，企业不可能深入去追查每一个目标达成的手段，特别是规模庞大的企业，只能对“达成目标”的结果进行考核和奖励，不能对“达成目标的过程”进行考核和奖励。这会“鼓励”其他团队，以战术行为取代战略行为来达成目标。今年或者这个季度的目标超额完成，下个年度、季度的目标毫无指望，这是我们所常见的“战术胜利、战略失败”现象。战略是可以支持目标完成的可持续、可复制、可推广的计划和步骤；而战术仅仅是战略计划和步骤的临时变通，不可持续、难以复制、更无法推广。3、来自“顶层设计”的战略，可能是错误的。作为团队中的一员，很多人可能会发现，来自“顶层设计”的战略，很可能是错误的。制定战略的依据应该来自于对时代趋势的仔细观察和思考。一家企业的发展战略，其实是基于创始小团队或者大型企业的高管团队对于趋势的理解和分析。如果此时，缺乏对趋势有独特见解的人，无法把握趋势的脉搏，制定出来的企业发展战略很可能就是错误的。战略不符合趋势发展，任凭再多的资源投入，也不会产生良好的效果。此外，董事会对职业经理人团队的要求、职业经理人对于自己任期和未来的打算、企业的创新能力和资源水平及规划能力，都能左右战略的形成和落地。沉没成本也对战略调整带来了限制。很多大型企业中，上上下下的人都明确知道自己公司的战略已经落后于趋势，却对此无能为力，只能按照错误的战略，按部就班地开展工作，毫无灵活性。同时，团队规模庞大的企业，显然很难具备高效的沟通能力。往往一线的工作人员早就发现了企业战略出现明显的错误，但种种缘由，让他们不见得愿意或者不能将宝贵信息反馈给企业的领导层，对战略进行修改。事后考核，在挽救“错误战略的影响”上的功效是十分有限的。仅仅考核结果，对于过程无能为力；直到坏结果展现无遗，公司的管理者才有机会意识到错误的战略已经给公司造成了巨大的伤害。上述顽疾，都需要公司中有足够多的高潜牛人，让战略“自下而上”地迭代形成，才能解决。前几年，国内一些巨头企业的老板曾经在各种场合表态，资历浅的员工不要谈战略，否则就会被开除。这几年，大家再也不提这些话了。与此同时，有一些位于美国硅谷和世界其他地方的互联网高科技企业，比如谷歌，在基层岗位招募了大量有才华的高潜牛人，并准许他们在工作时间中拿出20%的时间用于个人感兴趣的事情。（注3-9）这些本属于“私人兴趣”的事情当中，有很多创意成功引领或塑造了企业的新产品战略。“自下而上”的战略形成和修改越来越引起管理学家和企业家的关注。当然，这类公司的组织结构设计必须能让基层的产品设计思路传递到高层中间去。对于互联网科技公司，这种传递渠道的建立很简单，一切数字说话。一款创新产品的用户数持续增加，再也没有什么比这更能说明问题的了。但在一些较为传统的公司，显然很难验证来自基层的创新想法是否有能力形成对公司有利的战略。不能验证，只好拒绝。同时，我们看到互联网公司这种以“比特信息流”为利润创造方式的企业，调整战略方向的成本非常低。以“原子构成”为资源创造利润的公司，要调整战略，就不得不支付高昂的成本。一方面无法验证来自基层的创意的优劣；另一方面调整战略的成本巨大。这种情况下，传统企业的老板们当然认为“资历浅的员工谈战略”是无所事事的表现，不会为公司带来任何价值。但事实上，激烈变化的时代，完全来自高层“顶层设计”所得到的战略，愈加不符合要求。在诸多互联网巨头的日常运营中，结合“自上而下”和“自下而上”两种战略形成方式和全新的组织结构所产生的“威力巨大”的实际效果备受瞩目。这让“资历浅的员工谈战略，就要被开除”的说法，越来越站不住脚。在越来越多的公司中，传统的单方向层级管理思维，因为能不断招募到高潜牛人，而逐渐形成了一个以“灵活的组织”为信息传递节点的，“人与战略”互相关联的策略闭环。如图3-3所示：在这个闭环中，人与战略“史上第一次”拥有了平等的地位。长久以来，只有创始小团队和高管们才能制定的“战略”，如今可以受到来自基层人员的影响，这是趋势的激烈变革带来的机遇。现在，几乎每一家高科技公司都在组织架构上进行深入思考，以便让处于基层的高潜牛人们的意见可以传递到管理者的身旁。优秀的组织构架，必须要具备这样的功能。那些以人的意识和智慧为利润主要来源的公司，在“优化组织构架”和“招募高潜牛人”这两方面投入大量的精力进行研究，并调动资源采取实际行动。未来，显然是这样的公司，才有机会成为马太效应当中的优胜者。比如，“无边界组织”的概念正在深入人心。杰克•韦尔奇正是运用这种新的组织模式，才能带领美国通用电气公司（GE）从破产的边缘重塑辉煌。然而，真正让无边界组织思维找到“知音”，并被广泛认同的，却是互联网和移动互联网时代。请记住这句话：越是以人的意识和智慧为主要利润来源的公司，越是应该在组织构架设计和如何招募高潜牛人这两件事上，投入大量的精力进行研究。研究的目的，就是增加企业“对环境的适应性和应变力，使之能够在第一时间对环境变革做出快速反应，同时具有高度的灵活性和可变性”（注3-10）战略的形成过程，正在发生着巨大的变化。新变化就是为了要让高潜牛人的创意和活力获得自由流动的机会，并为之匹配资源。在这种情况下，企业最好的战略就是找到高潜牛人，并为之提供优秀的工作环境，激发更多更好的创意与思考。其他的一切，都将会自然发生…注3-7：熵，热力学概念。熵增，指混乱的程度增加。注3-8：《战略过程-概念、情境与案例》（加）约瑟夫•兰佩尔亨利•明茨伯格（美）詹姆斯•布莱恩•奎因（印度）苏曼特拉-葛莎尔著机械工业出版社。注3-9：“20%时间制”《重新定义公司-谷歌是如何运营的》（美）埃里克-施密特等著注3-10：《无边界组织-移动互联网时代企业如何运行》（美）罗恩•阿什肯纳斯等著机械工业出版社。
服装：消费升级与产业转型该怎么做？
七匹狼集团原副总裁，CAPSULE胶囊时尚品牌创始人闫军作为一直热爱服装并致力于传统服装行业的转型升级的专家级人物，他曾经历了怎样的转型升级？对于中国服装行业的未来发展有着怎样的思考？在当下服饰产品被快速迭代的消费时代有哪些特点？如何解救中国本土服装的品牌老化？重工业的转型困难重重，轻工业又何尝不是？中国有13亿人需要穿衣，虽然“需要”的问题已经大面积解决，而人们更高层次的需求——个性化发展、情感的需要，则是举步维艰。在国际市场，国产品牌更是缺席，流行的满是欧美服饰。而闫军领导了“七匹狼”的时尚化和国际化转型，让人们看到了中国服装业的转型升级之路。他坚持“以命相抵做服装”，体现了对职业的敬重，坚持，也展现了求新求变的经营模式，期待他的CAPSULE胶囊时尚品牌在开启传统行业的发展新模式方面，不断有惊艳诞生。在中国，各个产业都在进行产业升级和企业转型。“转型升级”这四个字说起来容易，但做起来却困难重重，对很多企业来说几乎是脱胎换骨、浴火重生。在衣食住行各个领域中，消费升级的浪潮越来越大，互联网让服饰潮流全球化，越来越多的小众服饰品牌用其鲜明的文化渲染积累了大量粉丝并成功转化为忠实用户。时尚作为一种设计师与时代感强烈融合的文化元素，在当下服饰产品被快速迭代的消费时代有哪些特点？如何解救中国本土服装的品牌老化？他跨界传媒、广告、服装、时尚等多个行业，成功操盘七匹狼品牌的时尚转型，推出“狼文化”系列，使七匹狼成为第一个米兰官方邀请走秀的中国男装品牌。他是闫军，七匹狼集团原副总裁，现CAPSULE胶囊时尚品牌创始人。作为一直热爱服装并致力于传统服装行业的转型升级的专家级人物，他曾经历了怎样的转型升级？对于中国服装行业的未来发展有着怎样的思考？
第二十七章 美目盼兮：春秋时代的绝世美女
春秋时代的美女，很多是因为《诗经》的记录而为人所知。被后代名诗人当作题材吟咏最多的美女，要数息夫人。唐代的王维、李白、宋之问、杜牧、罗隐、韦庄，明代的袁中道，清代的邓汉仪、袁枚等皆有诗作。诗言志，以历史人物为题材的诗作，可显出诗人的见识、才气，围绕息夫人的诗作就引发过一次“文案”：清代词学家陈延焯《自雨斋词话》以杜牧、宋之问、袁枚咏息夫人诗为例，点评文人见识的差异。杜牧途经汉阳（今武汉黄陂区）时，到息夫人庙中凭吊，题两首七绝诗。杜牧的诗，感叹息夫人身不由己让息国灭亡。细腰宫里露桃新，脉脉无言度几春；毕竟息亡缘底事，可怜金谷坠楼人。息亡身入楚王家，回看春风一面花；感旧不言常掩泪，只应翻恨有荣华。宋之问的两首五绝诗，描写了楚文王对息夫人的宠爱与息夫人内心坚持的不忘息君，以传说中的息夫人重见息君双双殉情的故事，感叹两人为情而死。可怜楚破息，肠断息夫人。仍为泉下骨，不作楚王嫔。楚王宠莫盛，息君情更亲。情亲怨生别，一朝俱杀身。清袁枚的《息夫人》，是讽刺息夫人弱不禁风、不能殉情，颇有轻薄之意。人生一死谈何易，看得分明胜丈夫。犹记息姬归楚日，下楼还要侍儿扶。陈延焯点评三人：无论作诗作词，不可有腐儒气，不可有俗人气，不可有才子气。人第知腐儒气、俗人气之不可有，而不知才子气亦不可有。尖巧新颖，病在轻薄；发挥暴露，病在浅尽。腐儒气，俗人气，人犹望而厌之；若才子气则无不望而悦之矣，故得病最深。陈延焯认为，宋之问诗作淳厚，虽是才子却没有才子气；杜牧略显刻薄，等而下之；袁枚的诗，逞才使性，尖刻漓薄，只是为了显示其才子气。这是由于三人才情、器识不同所致。没有才情，则腐儒，作诗则俗；才情过多，作诗就喜欢卖弄才子气。写诗，最怕有腐儒气，即板起面孔教训人；也怕俗气，即见识平庸；却更怕有文采而无见识的才子气。这种才子气，看似与众不同，实际是轻薄粗鄙；写得活灵活现，实际浅白无味。袁枚咏息夫人的诗，就是这种“得病最深”的才子气。写息夫人最好的是两首诗，一首是清代诗人邓汉仪的《题息夫人庙》。这首诗里的“千古艰难惟一死”已成名句，作者借息夫人感慨明清之际的晚明臣子和文人不能殉国的悲哀。楚宫慵扫眉黛新，只自无言对暮春。千古艰难惟一死，伤心岂独息夫人。最能表达息夫人处境与心境的千古绝唱，是王维的《息夫人》：莫以今时宠，能忘旧日恩。看花满眼泪，不共楚王言。对同一人物的诗作，体现每个人的才情、器识（即见识与格局）。读历史，也并不是我们在读古人，而是古人在读我们。当我们在表述历史、评论历史事件与人物的时候，我们的见识、格局、才情乃至性格都被呈现了出来。历史上的息夫人究竟为何引起两千多年文人的感慨，让我们一探究竟。息夫人是陈宣公的女儿，陈国（宛丘，今河南周口淮阳）妫姓，嫁给息国（今河南信阳息县）国君，因此叫息妫。前684年，陈宣公将息妫和她姐姐分别嫁给息君与蔡哀侯。送息妫去息国时，经过蔡国（今河南上蔡），蔡哀侯见小姨子路过，就提出要招待一下。宴席之间，蔡哀侯见息妫美貌，就做出非礼举动，被息妫拒绝。蔡哀侯非礼息妫，也有看不起息国的意思在里面，蔡国比息国大。息妫到了息国后，将蔡哀侯非礼的事情告诉了息君，息君知道打不过蔡国，就想出一个计谋，派使者到楚国，要求楚国发兵攻打息国，息国则要求同姓连襟国蔡国出兵相救，楚国就可以借机攻打蔡国。蔡国是楚国通向中原的一个障碍，楚国早有意吞并，现在息国来请求设计袭击蔡国，等于给了一个开战理由，楚文王同意出兵，在莘地（今河南汝南）击溃蔡军，将蔡哀侯俘虏带回郢都囚禁。蔡哀侯估计是在楚国才明白中了连襟息君的算计，三年后，即前680年，有一天，楚文王向蔡哀侯炫耀自己的美女，蔡哀侯就把息妫的美貌添油加醋地夸了一通，搞得楚文王心里发痒。不久，楚文王借口路过息国，要求息君招待自己，见一见息妫。一见息妫，果然美艳，楚文王当晚就带兵灭了息国，将息君带回郢都做守城门的士兵，息妫纳入后宫，并释放了蔡哀侯回国。据说息妫要自杀，楚将斗丹说：如果息妫自杀，就杀死息君。息妫不得已只能嫁给楚文王。又三年，即前677年，息妫已生下两个儿子，长子堵敖，次子熊恽。三年里，息妫从来不主动与楚文王说话，更没有笑脸，楚文王就问这是为什么。息妫说：吾一妇人而事二夫，纵弗能死，其又奚言？楚文王为了取悦息妫，于是派兵讨伐蔡国，再一次将蔡哀侯带回楚国囚禁，三年后，即前675年，蔡哀侯死在楚国。《左传》里批评蔡哀侯害人害己的恶行：《商书》所谓“恶之易也，如火之燎于原，不可乡迩，其犹可扑灭”者，其如蔡哀侯乎！楚文王宠爱息妫，在邓州为息妫修建别宫，因为息妫美若桃花（另一说息妫出生时恰逢桃花盛开），取名桃花洞，息妫又被称为桃花夫人。有野史说：息妫有一天在城门口与息君相遇，两人执手相看泪眼，息妫撞城墙自杀，息君也随即自杀。这个故事不符史实。前675年，楚文王去世，息妫长子堵敖即位，堵敖要杀弟弟熊恽，熊恽就跑去了随国（今湖北随州）。前672年，熊恽借助随国将堵敖杀死，即位为楚成王。成王年幼，大权落在楚文王的弟弟令尹子元手上。子元觊觎嫂嫂息妫的美貌，想娶息妫，息妫不允。子元就在息妫的宫殿旁造了一所房子，晚上带人跳万舞。万舞是先拿着武器，后拿着羽毛（象征文），敲锣摇铃边唱边跳，是个比较热闹的舞蹈，《诗经·国风·邶风·简兮》描述了万舞的场面与歌唱的内容，最后两句是思念美人的意思。简兮简兮，方将万舞，日之方中，在前上处，硕人俣俣，公庭万舞。有力如虎，执辔如组，左手执籥，右手秉翟，赫如渥赭，公言锡爵。山有榛，隰有苓，云谁之思，西方美人，彼美人兮，西方之人兮。小叔子在寝宫外整天跳艳舞，唱淫词艳曲，息夫人听到后，哭着说：先君以是舞也，习戎备也。今令尹不寻诸仇雠，而于未亡人之侧，不亦异乎！息妫的侍者把息夫人的话告诉给子元，子元惭愧地说：妇人不忘袭仇，我反忘之！前664年，子元带兵讨伐郑国。这次讨伐，郑国人玩了一出“空城计”，外城城门大开，子元率军进入郑国的外城，内城城门也大开，子元怀疑有埋伏，商量了一阵，决定退出城外。晚上，担心诸侯国来救援郑国，决定偷偷撤兵。其实，郑国也正打算逃跑，有探子报告楚军的帐篷上有乌鸦，判断楚营已经没人，这才停止出逃。子元回国后，索性住到王宫里，想继续纠缠息夫人。楚国大族看不下去，斗射师就去劝谏子元，结果子元把斗射师用枷锁给拷了起来。色迷心窍的子元忘记了危险，没过多久，申公斗班率兵杀死子元。经过子元八年的专权之后，成王亲政，任命斗谷于菟（即子文）为令尹。在子文的协助下，楚成王在位四十六年，城濮之战虽然楚军被打败，但也除掉了楚国权臣成得臣（子玉），成王的权力并没有被削弱。息妫被后世认为是著名的春秋第三美女（第一美女是庄姜、第二是宣姜），有人认为息夫人不仅是祸水，而且是一株不折不扣的毒花。因为她，息国被灭了，蔡国被灭了，楚国权臣子元被她找人杀了，她还杀了自己的大儿子，扶小儿子登基。这类将美女当作祸水的指责，就是典型的腐儒之见。且不说息妫是否帮助成王杀了大儿子堵敖，指使斗班杀了子元，说息国、蔡国因为息妫被灭，就是错误归因。自楚武王到楚文王，灭掉的小国有三四个，连文王的舅公邓国也照样被灭掉，何况息国、蔡国这样的姬姓国被灭？由于史料缺乏，我们不能推测子元专权的八年里，息妫是不是如孝庄与多尔衮周旋、保护康熙一样操心，但可以说，息妫成功地保住了成王。堵敖为何与弟弟厮杀起来，史书缺乏记载，在位五年的堵敖都没有谥号，这是个不同寻常的历史之谜，至少说明息妫、成王，包括子元、斗班等，都没有为堵敖这个楚君说话。息夫人生卒年都不详，死后葬于桃花夫人庙，又称桃花庙，今武汉黄陂区、河南息县都有桃花庙。息夫人“看花满眼泪，不共楚王言”的以柔克刚的决绝，成为中国历史上弱小反抗强暴的独特符号。春秋时代，即使贵为公主，也只是诸侯国外交的工具，因为美貌而引起诸侯相争、攻伐、灭国，又岂能责怪这些身不由己的美女？放纵国君性欲的皇帝制度才是罪魁祸首。后世学者对此不加以分辨，却轻易地说什么美女祸水，未免见识太短了。古代的美女有五个类型，或者叫阶级：最底层是乡野村姑，如妹喜、西施、郑旦等。第二类是小家碧玉，乡绅、地方官员的女儿，如孔子娶的宋国老婆丌官氏。第三类是庶公子（小宗）、国都里大夫的女儿，如嫁给陈完的齐国大族懿仲的女儿、嫁给叔向的巫臣的女儿。第四类是国君的庶公主和外族、亲王、王族的女儿，如重耳的母亲狐姬、嫁给夏御叔的郑穆公女儿夏姬。最高层是国君的亲女儿、嫡公主，以及诸侯的正妻，如庄姜、文姜，宣姜之女许穆夫人、宋桓夫人。春秋时代，留下最多纪录的多是诸侯国的公主。其中，几乎成为“中国式美女”标准形象的是春秋第一美女——庄姜。庄姜的一生美丽而平淡，犹如一场流星雨，留在历史的天空里。《诗经·国风·卫风·硕人》这首诗，将庄姜最美丽的时光、从齐国出嫁到卫国的送亲盛况，刻写的淋漓尽致。硕人其颀，衣锦褧衣。齐侯之子，卫侯之妻。东宫之妹，邢侯之姨，谭公维私。手如柔荑，肤如凝脂，领如蝤蛴，齿如瓠犀，螓首蛾眉，巧笑倩兮，美目盼兮。硕人敖敖，说于农郊。四牡有骄，朱幩镳镳。翟茀以朝。大夫夙退，无使君劳。河水洋洋，北流活活。施罛濊濊，鳣鲔发发。葭菼揭揭，庶姜孽孽，庶士有朅。译文：美人身材真挺拔，外面锦衣里布衣。她是齐庄的明珠，嫁给卫庄做正妻。哥是齐国的太子，邢国国君的小姨，谭公还是她妹夫。手指纤纤如茅芽，肌肤细滑如脂膏。脖子雪白如蝤蛴，齿白齐整如瓜子。前额方正眉细弯，轻轻一笑酒涡生，两眼顾盼似秋波。美人身材好苗条，停车休息在近郊。四匹公马多雄壮，红绸挂在马嚼旁。羽饰车驾到王宫，大夫无事早退朝，莫使新人太疲劳。黄河之水浩荡荡，激越奔流向北方。撒网入河沙沙响，蝗鱼鳝鱼捕在网。初生芦荻长又长，随嫁姜女尽盛装，陪送男子也雄壮。这首诗确定了春秋时代最佳美女的九大标准：身份尊贵、身材高挑、胸大腰细、皮肤雪白、手指纤纤、牙齿整齐、头方眉弯、眼波盈盈、不语似笑。硕人是一种典型的瘦而有肉、肤白有骨的丰满之美。俗话说一高遮百丑，一白遮百丑，又高又白还文静端庄，庄姜的美是所谓正室范儿的典型。当今哪位美女可以用来类比？许晴倒退回去二十岁，大概就是庄姜的风采。硕人也包含生育能力强的期许。可惜的是，庄姜的一生恰恰毁在生不出儿子上。庄姜，美而无子（《左传》）。《毛诗序》说：《硕人》，闵庄姜也。庄公惑于嬖妾，使骄上僭，庄姜贤而不答，终以无子，国人闵而忧之。作为正妻，担负着国家嫡长子传承的责任，生不出儿子，这是个大事，在春秋时代，因此而造成的悲剧并不少见。卫国人对庄姜的同情惋惜，在这首诗里溢于言表。就此而论，庄姜的悲剧并不是毛诗序说的惑于嬖妾，而是庄姜的生理缺陷造成的。卫庄公算不上很荒唐的国君，在位二十三年并没有干什么坏事。庄姜不能生育，导致两人关系冷淡，庄公又娶了陈国姐妹，却喜欢一个不知名小妾生出的儿子公子州吁，最后酿成了州吁之乱。平定州吁之乱后迎回的卫宣公，以及迎娶的庄姜的侄女宣姜，是卫国“五世之乱”的开始。由此可知，古代诸侯的婚姻就是一种政治，女人的肚皮也是一种武器。庄姜不能生育，作为正妻而言，是注定要酿出悲剧的。朱熹认为庄姜是中国古代第一位女诗人，《诗经》中的《燕燕》《终风》《柏舟》《绿衣》《日月》等五首诗，都出自庄姜之手。这五首诗，确实都非常优美，有很多千古名句。《燕燕》送别诗的经典：燕燕于飞，差池其羽。之子于归，远送于野。瞻望弗及，泣涕如雨。《终风》把遭受戏弄的悲愤心情刻画的入骨三分：终风且暴，顾我则笑，谑浪笑敖．中心是悼。《柏舟》简直是一幕忧伤惆怅的微电影：泛彼柏舟，亦泛其流。耿耿不寐，如有隐忧。微我无酒，以敖以游。忧心悄悄，愠于群小。觏闵既多，受侮不少。静言思之，寤辟有摽。《绿衣》即景生情，看到旧衣服，想起当年的那个人，情意绵绵：绿兮丝兮，女所治兮。我思古人，实获我心。《日月》更是忧郁之情的经典：日居月诸，胡迭而微？心之忧矣，如匪浣衣。静言思之，不能奋飞。1932年在朝歌西北三十五里、淇河北岸辛村的卫国墓地，发掘出大量的青铜器随葬品，其中一青铜鬲，上有铭文为“卫夫人□姜作其行鬲用”，据考证即为庄姜的遗物。不过，这五首诗究竟是不是庄姜所作存在争议。但晚于庄姜五十年，宣姜的女儿许穆夫人却是一位被公认的女诗人。许穆夫人是宣姜的女儿、卫懿公的妹妹。前660年，爱养鹤的卫懿公遭到北狄侵略，卫国国都被攻陷，卫懿公战死，卫国都城只逃出730户百姓。许穆夫人见母邦危难，请求许国出兵相助，许穆公以国小实力弱、不想引火上身推辞。许穆夫人要独自赶回卫国奔走救援，许国大臣劝阻，于是，这首愤怒的千古名篇《载驰》由此传世：载驰载驱，归唁卫侯；驱马悠悠，言至于漕。大夫跋涉，我心则忧；既不我嘉，不能旋反;视尔不臧，我思不远。既不我嘉，不能旋济;视尔不臧，我思不閟。陟彼阿丘，言采其蝱。女子善怀，亦各有行。许人尤之，众稚且狂;我行其野，芃芃其麦。控于大邦，谁因谁极;大夫君子，无我有尤。百尔所思，不如我所之。前四段是叙述自己要赶回去吊唁卫侯，得不到支持，怒斥你们不能帮我，就不要劝阻我，最后自陈心志：女子善怀，亦各有行。许人尤之，众稚且狂；大夫君子，无我有尤。百尔所思，不如我所之。翻译过来就是：女人怀念家乡，不过独自去救援。许人还埋怨我，实在幼稚又轻狂。你们这些大夫君子，不要来指责我。听你们算盘打尽，不如赶我自己的路！此诗情感真挚，一气呵成，毫不顾及许国君臣、大夫君子们的危难退缩，直抒胸臆，最后一句可谓掷地有声：百尔所思，不如我所之！任你百般算计，不如一颗单纯的心！许国是姜姓男爵国，在今河南许昌一带，国力弱小，两次被楚国打到许国国君“肉袒”投降，九次被郑国攻击，每隔三五年就要迁都一次。这样的诸侯国，是苟全性命于乱世，哪里有能力救援卫国？许穆公在前656年，即许穆夫人写《载驰》三年后，参加齐桓公征讨蔡国、责楚王包茅不贡的联盟行动时死去，以侯爵之礼安葬，许穆夫人也从历史中消失。许穆夫人是公认的中国第一位女诗人，甚至是世界文学史上的第一位女诗人。愤怒出诗人，男女皆相同。三位美丽端庄、文采斐然的绝世美女，是春秋时代的美丽星辰。她们的事迹与诗篇，应该得到后人的敬仰，这是中华女性的文明之光。
二、赢得未来市场竞争的需要
今天，农资行业的竞争已经转移到了下游，即服务的竞争，谁的服务做得更好，农户就会买账，从谁那里买产品。不管是“农资+互联网”，还是“互联网+农资”，就看谁在对经销商、零售商、农户的服务更胜一筹，可以说互联网“+”，加的就是服务。互联网做服务，更高效、更系统、更便捷、全天候、无国界。农一网的村级代购员就是保姆式服务，很好地解决了农民运用智能终端困难问题；牛我我线上线下打造牛人圈，就是打造经济牛人、科技牛人。从农民角度，提供环境监测与控制、动植物行为监测、投入品科学化、大数据挖掘分析及应用、病虫害防治、农事任务、天气预报等服务；从经销商角度，提供物流信息、订单记录、市场价格、田地信息、品种信息、在线答疑、田间指导、信息化管理等。电商的本质之一就是从产品研发到痛点锁定，选择平台就是选择服务。产品是形，服务是魂，产品可以同质，但服务难以模仿。传统农资市场产品同质化严重，价格体系混乱，市场竞争无序。农资产品的竞争不是要求增加产量，而是要走向绿色、环保、生态，需要更加专业的服务。农资产品是农业生产资料，不再是普通消费品，不是被一次性消费，而是要进入再生产过程。因此，传统电商消费者看重的便宜、方便因素已经不是农资电商最重要的衡量标准，此外农资产品光有产品说明书是不够的，还必须因地制宜、因季制宜、因作物制宜，对症下药，提供专业服务。所以，做农资归根结底是做服务，电商的核心竞争要素来自更优质有效的服务。不论是农村电商还是农资电商，都应该聚焦服务，以服务为核心的线上线下相辅相成的农资电商体系才能形成，最终实现厂商、渠道商和用户间新的商业生态闭环。
  
    
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