热门：快消品零售营销老板
第2节 洞悉应届生的专业素质
企业经常会关注应届毕业生所学的专业，包括专业知识、专业技能与专业素质等。有些企业在招聘时会说不限专业，但在具体执行时仍会在意专业对学生素质的影响，因为人力资源的核心理念就是“让合适的人干合适的事情”。那么，对大学生来说，工作经验普遍缺乏，如何体现专业素质呢？专业素质表现在哪些方面？企业又如何识别专业素质的高低？其实，即使是大学生，专业素质也可以被辨别。专业素质可以体现在专业基础、专业思维方式、解决问题的能力、专业倾向性和个性匹配等方面。首先，关注专业课的成绩，它体现了学生的专业基础。一个学生如果对自己的专业感兴趣，一定会投入比别人多的时间、精力，成绩自然比较好。我们很难相信一个专业课学得一塌糊涂的学生却说自己喜爱该专业。企业在招聘时会重点关注专业成绩排名在前20％的学生，如果学生成绩在班级30%甚至50%以外，在专业基础方面就缺乏竞争优势，需要从其他方面体现自己的专业素质。其次，专业的课题研究体现了专业的思维方式。在大学里，对专业的学习除了基础知识外，最主要的还是学习其研究方法与思维方式，这是非常重要的。比如，学市场营销与应用数学的人的思考方式就有很大差异。专业课题研究是锻炼专业思维的有效方式，比如，某些专业课会组成案例讨论小组，老师会物色一些学生参与课题研究项目等。对学生来说，这些都是优化专业思维、提升专业深度的好机会，应该努力争取、用心做好。最后，专业的社会实践体现了解决专业领域内实际问题的能力。企业最关注的是毕业生能不能尽快胜任工作，有没有具备解决实践问题的能力。大家普遍认为大学生缺乏工作经验，但在招聘过程中，我们发现有的学生能够很好地平衡理论与实践的问题。他们采取了很有预见性的行动，在校期间就参与了很多社会实践工作，比如假期兼职或实习，积累了一定的专业实践经验，成为日后就业的竞争资本。但要注意的是，这些实践最好与自己所学专业和日后要从事的工作相关，如果毫不相关，引起企业关注的可能性就不大。另外，个人的成长经历与个性体现了个人专业倾向性与性格的匹配性。我们发现，学生的成长环境和成长经历对其专业的选择有影响，而且在一定程度上决定了他对专业的偏好。比如，某同学在大学里修的是建筑设计专业，而其家庭就是一个设计世家，父母都从事设计工作，他在这方面就有特殊的敏锐度与倾向性，家庭的潜移默化作用是很大的。还有的同学的家里经营企业，他在企业管理方面也培养了一般人没有的感性认知，这也是专业素质的体现。当然，虽然有这样的环境，但还要看个人的兴趣与意愿，不能一概而论。我们还要关注学生的个性与专业的匹配性，某种个性适合从事某类工作，而不适合其他类型的工作，很多人都忽略了这一点。不同个性的学生适合从事的专业工作不一样，比如，财务类工作最好是精确型、稳定型的个性，业务类工作最好是开拓型、表达型工作。从事与自己个性比较匹配的工作，绩效相对较高而且心情舒畅。所以，学生在就业时应该考虑自己的个性适合从事哪类工作。关于毕业生专业素质的体现与识别，以下是一个真实的例子。在校园招聘的过程中，有一个学生应聘房地产投资分析岗位，而她正在一所建筑科技大学的房地产研究所学习房地产技术经济专业，专业成绩在班级排名前10%，在校期间她帮助导师做了两个大型的房地产项目可行性研究案例，而且做得很成功，从中掌握了房地产项目投资分析的方法，积累了一定的实践经验。我们还了解到其家乡是一个旅游城市，家里经商，她从小头脑灵活，很会与人讨价还价，而且经常做一些导游工作，能把握外来旅客和投资者的心理，同时形成了较宽的知识面。经测试，其个性属于“开拓型+精确型”，做投资分析工作非常合适。于是，我们认为她在专业素质方面达到了A等。对求职的毕业生来说，需要在上述几个方面获得平衡，充分体现自己的专业素质，才能获得企业的青睐。因此，在简历的设计方面要对专业素质的描述有所侧重；其次，在校期间应有意识地加强专业素质的锻炼。作为企业的招聘人员，对学生是否具备某专业方向的发展潜力，应该有灵敏的嗅觉。他能在蛛丝马迹中发现学生是在顺着专业轨迹发展，还是在逆着专业轨迹发展。学生也应真实地呈现出自己在大学期间的发展路线，以使招聘工作者准确把握。即使发现学生不适合该专业发展方向，招聘工作者也应该指明其适合发展的路线，这对双方来说都是一种共赢。
一、多维组合成本的业务内涵
我们在生活中面对的，是三维空间加上时间构成的四维时空，如果再增加维度就很难理解。而对于多维组合成本，我们需要理解它的业务内涵，否则就成了没有意义的数字堆砌。（一）内外贯通多维组合的各维度，是并列关系，先后组合均有意义。例如，"产品+作业"的成本，表示产品消耗各作业的成本；"作业+产品"的成本，表示作业为不同产品提供的成本。为客户提供产品，是公司正常运营的外在牵引力；由部门提供作业，是公司正常运营的内在支撑力。客户、产品、部门、作业的多维组合，体现了公司外在牵引力与内在支撑力的结合，即内外贯通，包括：（1）一人万饼，即一家客户一种产品的成本，由众多部门和作业提供，如图2-3所示。图2-3一人万饼（2）一饼万人，即一个部门一项作业的成本，由众多客户和产品分担，如图2-4所示。图2-4一饼万人（3）万人万饼，即不同客户不同产品的成本，均由众多部门和作业提供，如图2-5所示。图2-5万人万饼（4）万饼万人，即不同部门不同作业的成本，均由众多客户和产品分担，如图2-6所示。图2-6万饼万人（二）上下协同与客户不直接联系的各部门，与最终产品不直接联系的各作业，在不同岗位不同环节，都在为向客户提供产品而做出自己的贡献，体现自己的价值。部门提供作业，就是价值形成过程。不同部门不同作业的连接，就是价值传递和叠加过程。为客户提供产品，就是价值实现过程。价值为作业的内在标准，作业为价值的外在表现，作业与价值的融合，使作业链运行有了价值最大化目标，价值链分析有了作业最优化指引。连接作业形成的作业链，体现了企业内部不同岗位不同环节的上下协同，如图2-7所示。图2-7上下协同
三、中低端白酒乡镇市场如何做
随着消费省级和渠道的下沉，乡镇市场逐渐成为中低端白酒青睐的市场，各个企业和经销商均想在乡镇市场分得一杯羹。很多企业和经销商认为，乡镇市场终端相对容易操作、民风淳朴，很少提出难以满足的需求。除此之外，节假日消费比较明显，很多店铺把产品以堆头形式展示在门口进行销售。由此可见，在一个乡镇市场增量并非难事，那么企业和经销商如何打开市场？如何培育乡镇市场的消费者？如何在乡镇市场构建根据地呢？笔者通过自己的白酒营销经验和行业大环境变化进行总结，以供分享。

5、​ 制造部门不同工序之间的协同

【协同障碍】不同工序（或车间）之间的协同障碍存在于两种场景：一是并行工序之间的协同；二是串行工序之间的协同。并行工序之间的协同障碍主要体现在部件的吻合性、输出流速的匹配性上。比如当A车间生产的插件不能按照设计图纸吻合性插入B车间的母版上时，就是部件的吻合性出了问题。比如A工序生产的负极片输出量大于B工序生产正极片的输出量时，就是输出流速的匹配性出了问题。串行工序之间的协同障碍主要体现在上游输出部件不符合下游需要的输入标准、上下游产出流速不匹配、上下游的交割成本过高等方面。前两个问题和并行工序面临的问题类似，交割成本过高问题是串行工序之间特有的协同问题。比如因为彼此不信任，上游车间会在末端设置一个出检点，下游车间会在末端设置一个入检点，而从生产线整体看，出检和入检两个环节就是重复浪费的。【解决思路】​ 排产权要牢牢握在计划而非制造手中，通过计划统筹、协同各工序流量的均匀性。​ 细化不同部件工艺规格、质检标准，附以首尾相接的首件控制来确保部件之间的吻合性。​ 质量与工程部门要发挥全产线统筹作用，减少不同工序之间的不良博弈，确保跨工序的工艺规则、质量标准的一致性，并降低不必要的重复冗余环节设置。​ 建立针对个别质量问题的回溯程序，避免不同工序之间的“全检”操作。​ 提高生产线作业流程的信息化，包括把二维码或条形码引入生产线作业管理。
（四）去底薪化，按劳获薪
11月份逐渐进入产品的淡季，团队关于销量方面的工作相对较少，那该如何激励团队呢？10月底经销商再次给我拨通了电话。他的顾虑是员工可做的事情越来越少，以往这些时间员工已经认同了淡季低收入，也认同了淡季可以稍微缓口气，调整一下状态，这种心态最致命的伤害是影响团队的稳定性，部分人员有离职想法。我的回答是：淡季做市场，旺季做销量，只要员工忙起来，就不会朝三暮四，现在你可以改变的最好是底薪，要去掉底薪。此时经销商会问，去掉底薪员工流失更快，实际上不是这样的。首先，我们不怕能力差的人员流失，这部分人也是加速换血和淘汰的对象。其次，综合能力高的人底薪收入会更高。去底薪化不是把底薪收走，而是将所有人的底薪收回到大盘子里，进行二次分配。具体的绩效薪资模式是：我之前在今麦郎服务过，有个经销商很厉害，早已将业务员的底薪去掉了。今麦郎的业务终端系统很好，将业务员日常市场陈列生动化基本动作拆分，并加以分值赋能，得分可以换算为金钱，只要肯付出，得分就多，底薪就高。农夫山泉的系统暂时没有这个功能，但是可以量化为封闭渠道的市场标准，我发给他几个其他品牌淡季的市场动作图片。虽说没有底薪，但是针对封闭渠道，如网吧、台球厅、餐饮店等类似这样的标准陈列做出来一个奖励多少元，也可以设置高于此标准和低于此标准的奖励，打破底薪大锅饭，让能干的人赚更多的钱，不能干的人主动离职。写在最后：我告诉这位经销商，这是一个薪酬绩效循环，来年根据实际情况稍作调整即可继续使用。经销商要平衡公司和员工的利益确实不容易，任何产品在全年的销售阶段都是不同的。所以，绩效考核不可一成不变，更不可时时刻刻大变，要循序渐进，化管理为激励，以激发人性为手段，以销量和利润的增长为目标。最后送给所有经销商关于人性的八个字：财聚人散，财散人聚！
（六）经销商订单管理操作的信息化赋能
订单管理是一项精细化的工作，采取原始的人工操作方式远不能达到全程管控的目的。有的经销商采取电子表格的形式，对订单的各环节运营予以标注，也能达到管理的目的。但是针对大量的订单管理就显得无能为力了，浪费了很多的人力和时间，还容易出错。那么，经销商可以引入订单管理系统软件，实现对订单的全程跟踪、全程可视化，这是未来实施精细化管理的方向。现在大多数厂家引入了CRM客户管理信息系统，将一些与经销商对接的高频工作，如订单管理、合同管理、收货确认等模块开放经销商接口，经销商可以实现对订单的全过程跟踪，提高了对接效率。【思考】作为经销商或者厂家业务经理，你在订单管理方面有哪些好的经验，或者有哪些困惑。请根据以上版块内容的阐述，总结提炼出属于自己的成功之道。如表7-6所示。表7-6订单管理经验总结表你的角色：经销商□厂家□订单管理阶段你的具体做法取得的经验需要优化之处1.订单下达2.订单确认3.订单跟进4.异常处理（变更/取消）5.发货前确认6.物流信息查询7.到货管理
四级文件××-04-005应急计划演练评审记录
应急计划演练评审记录编号：××-04-05/A0
四、成事在人
得人才者得天下，21世纪最缺的还是人才。我一直认为，人多不一定力量大，人才贵在于精。我为国内企业做战略咨询服务时发现，企业战略常常受制于关键人才的瓶颈，尤其是领军人才，一将难求。企业能否做大做强关键还是看领军人才，一个领军人才的价值敌得过一群普通人。现在的医药企业最缺乏三种领军人才：第一种，能给企业带来新产品的人才，即研发领军人才；第二种，能为企业开疆拓土的人才，即资本领军人才；第三种，能运筹帷幄决胜千里，对医药行业有深刻认识的产业管理人才。解决了人才的问题，什么问题都容易解决。
第六节 提案活动事例学习
第六节提案活动事例学习一、提案活动管理标准范例 表3-22提案活动管理标准范例表标准名：改善提案奖励标准编号：分类：一、活动目的改善提案活动是全面精益改善活动的重要组成部分，为了充分调动员工参与改善活动的积极性，改善企业经营体制，特制订本改善提案活动奖励标准二、适用范围和制订、改订权限本标准适用于企业全体员工参与的改善提案活动。本标准由改善推进部门负责制订、改订，经改善活动委员会主任批准后实施。三、奖励项目(1)改善提案奖；(2)部门月度平均提案件数奖；(3)个人月度提案件数优胜奖；(4)其他特别指定的奖项。四、改善提案评分、定级及奖金标准(1)提案评分、定级及奖金标准。评分办法略（详见本章第三节表3-6）。定级和奖金标准略（详见本章第三节表3-9）。(2)部门月度人均提案件数奖。当月部门人均改善提案件数最多的部门获奖，奖励金额为300元。(3)个人月度提案件数优胜奖。当月个人改善提案件数最多者获得奖励，奖励金额为150元。(4)其他特别指定的奖项。其他特别指定的奖项由改善推进办公室提出方案，经委员会批准后实施奖励。五、提案格式改善提案活动采用企业统一的提案表格（详见本章第三节表3-3和表3-4）。六、提案提交及处理流程略(详见本章第三节图3-4)。七、提案资料的纪录和保存提案原件由各所属部门编号保存，推进部门保存三级以上提案的复印件并进行登录管理。八、本标准的生效本标准经改善委员会主任签字后生效。制改订时 间改订理由签字制订2013年12月1日  改订1   改订2    二、优秀改善案例解说以下是在企业辅导过程中接触到的一些具体的有代表性的改善提案事例，稍作解说并与读者分享。图3-12是两张改善提案的照片。出于为客户保密的考虑，本节中的事例采用了简化处理的手法进行描述。 图3-12改善提案的实物图片 事例1为线脚剪切作业改善，具体如表3-23所示。 表3-23个人改善提案表事例2为打印机色带的再利用，具体如表3-24所示。 表3-24个人改善提案表事例4为节电改善提案，具体如表3-26所示。表3-26个人改善提案表事例5为调色工作效率的改善，具体如表3-27所示。 表3-27个人改善提案表
二、案例分析
首先，在通常的朋友圈转发做过后，就不会有效果了。如果要避免这种尴尬的境地，就要重新给自己一个人设，不能每天只发产品信息、促销信息、活动信息、成交信息，这些都是微商干的事情，没三天就会遭人屏蔽，必须结合自己的特质重新定位。其次，朋友圈就是熟人圈，陌生人也会变成熟人。从严格意义上讲，我们做的都是熟人的生意，所以动动手指给朋友点个赞，帮忙转发图片消息，等等，这样才能更好地牵动客户的心，成为熟人，并通过帮助他人的方式来成就自己。最后，我们要做的是营销而不是推销，用图片和文章形成的连环画，营造一种氛围，一种跟你合作就是成就梦想的氛围，而且在他的朋友圈里，你是独特的存在，只要购买产品就非你莫属，你走到哪里，她就跟到哪里。
引爆优势
势者，态势也。将“形”所构建出来的差异化、独特的优势，创造成为一种必然好卖（针对经销商）、即将流行（针对消费者）的态势。“形”所产生的势是静态的，“势”是动态的，要先造势，然后再将创造出来的“势”，有针对性的释放出去，精准的释放到预定人群（区域）。《孙子兵法》强调“势”的应用，前期造势，快速聚集“势”，势起之后而用势，所以，需要掌握“势”的特性。形势，也是孙子唯一准确定义的两个概念。形的定义：“称胜者之战民也，若决积水于千仞之谿者，形也。”势的定义：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”积水、圆石，皆为静态之“形”，“决”与“转”皆为动态之“势”，从静态之形转化为动态之势，靠的什么？位差，即“千仞之谿”和“千仞之山”。这是我们现在学物理的概念，由位差产生势能，这个势能的大小，既取决于位差之大小，也取决于物质的重量。可见，“势”是一种可以迅速聚集能量，并将这种能量爆发出来，故行军打仗，或是推产品做市场，都要乘势而为之，任势而取之。从定义中，可见“势”的特征。1.要有位差。位差首先是客观存在的，更多需要发现和利用；其次，位差产生速度，速度产生冲击力。就是孙子所讲：“其势险，其节短。”2.势不能久。短暂性，是“势”的一大特性需要特别注意，《老子》曰“飘风不终朝，骤雨不终日”，连天地所为之势都不能久，何况人乎？3.“形”是势能爆发之关键，学物理都知道，物体的重量也决定着势能之大小，故“形”所构建出来的优势，决定了势能的影响力。如何构建“位差”？如何引爆“形篇”所构建出来的独特优势？孙子曰：“凡治众如治寡，分数是也。斗众如斗寡，形名是也。三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”分数、形名、奇正、虚实，是“势”的四个要素。“势”之核心在奇正。奇正从分数、形名中来，到虚实中去。奇正是企业资源的分配和组合使用，是组织、人、资源的整体发挥，是“形”所构建出来独特优势的引爆。奇者，机也，奇也，是创造出来的“惊喜”，是“亮点”，是与众不同的“差异点”。正者，基本功，基础的事，包括产品的品质，服务的治理，团队的基础管理等。奇与正，二者不可分割，互为一体，“奇”来自于基础工作，故分数、形名，属于“正”，治兵的范畴，是内部管理。奇正、虚实，属于“奇”，用兵的范畴，是引爆、创新和发挥。只有做好基础工作，才能做到“纷纷纭纭，斗乱而不可乱也。浑浑沌沌，形圆而不可败也。”形成统一的意志；才能整顿好内部“治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也”。只有创造“惊喜”，给人“意外”，才能“出奇制胜”，才能“求之于势，不责于人，故能择人而任势”。奇与正，是有机整体，不可分割，任何一个组织的要素都同时存在“奇正”，就像营销4P，产品、价格、渠道、促销，在不同企业也有“奇正”组合，杜蕾斯以“传播”为“奇”，产品、渠道、价格要素为“正”；江小白也是以“传播”、“表达瓶”为“奇”，其他要素为“正”；乐纯酸奶，以“产品”为“奇”，其他要素为“正”；娃哈哈这类企业，曾经以“渠道”为“奇”，其他要素为“正”。奇与正是互变关系，是相生关系，奇正之间，正变奇，奇变正；奇离不开正，正亦离不开奇，共生、互生，奇正互根，故李靖曰：“无不是正，无不是奇。”在营销上，我们强调产品与传播一定要一体化，有体验必须有传播，有传播也一定要有产品，但单纯的将二者联系在一起不产生交易效果，只有产品本身能够产生黏性，让顾客产生依赖，这个传播才有价值。这个产品的黏性就是“奇”，产品本身与传播就是“正”，举个例子，泰山原浆7天鲜，产品即传播，其产品本身口感能够让顾客产生依赖，连续喝三次后，再喝其他啤酒就觉得寡淡无味，这样产品与传播的“奇正”结合就产生了价值。这就是“无不是正，无不是奇”！孙子曰：“善战者，以正合，以奇胜。”这种有利于己方的态势，关键在于“出奇”，要以正兵实现“立于不败之地”的目的后，创造意想不到，在体验或场景、包装、新玩法等方面创造一个“惊喜”，这个“意外”、“惊喜”，在战场上会打破部队的心理平衡，出现可乘之机；在市场上会吸引从业者关注，引发讨论，进入你所预设的话题或议程中来，形成一个被看好的态势。俗话说“一白遮百丑”，这是做营销的法门，无限放大你的优势，而非让所有要素都均衡发展。这“一白遮百丑”，就是“奇”，不出彩，不出奇，就难以被关注，就难以打破战场或市场的平衡。关于“势”，孙子没有提供具体的方法，但《吴起兵法》中讲了“四机”，也即《孙子兵法》中的“势”。气机，从人的士气角度创造，用一种方式鼓舞团队士气，增加经销商的信息，或通过情感引发消费者的共鸣，均是“入势”的方式之一。地机，通过打造根据地市场，或样板市场，形成一种有法可循，能够持续动销之势，构建销售者信心。事机，借助热点事件，或创造事件，设置议题，吸销售者、专家、同业者进入议题，激发议题的广泛讨论，构建势能。力机，一掷千金的投入，既是企业决心的表现，也是增加销售者信心的手段，更可以成为行业话题的引爆点。综上，攻守之形（战略资源的实体部署），是奇正之本，奇正之势，引爆优势之效。
1、​ 术
1.​ 术是什么在《韩非子》全书中，谈术的内容很多，但多是就事而论术，专门对术做出概念定义之处并不多。术者，藏之于胸中，以偶众端，而潜御群臣者也。故法莫如显，而术不欲见。译：术是藏在君主胸中，用来对付各种各样事情而暗中驾驭群臣的。所以法越公开越好，术却不该表露出来。（出自《难三》）很显然，韩非子认为法为阳，术为阴，术是隐蔽的、旨在驾驭群臣的手段。术者，因任而授官，循名而责实，操杀生之柄，课群臣之能也。此人主之所执也。译：所谓术，就是依据才能授予官职，按照名位责求实际功效，掌握生杀大权，考核群臣的能力。这是君主应该掌握的。（出自《定法》）这段又是从另外一个角度来描述术，因任授官、循名责实，固然亦可“藏于胸中，潜驭群臣”，而实际赏这两个手段作为原则又可以固化为法的。从因任授官、循名责实的角度，这种术确是君主所特有的。2.​ 如何用术道在不可见，用在不可知。（出自《主道》）由“道”是无状的、不可见的，直接类比出一个君主的做事原则，就是不让臣下看出自己的心意、了解自己的想法。故曰：君无见其所欲，君见其所欲，臣自将雕琢；译：臣子将会精心粉饰自己的言行。君无见其意，君见其意，臣将自表异。译：臣子将会伪装自己的观点。故曰：去好去恶，臣乃见素；译：臣下就会表现出自己的本真之情。去旧去智，臣乃自备。（出自《主道》）这段讲君主应以守虚静为门户，所谓守虚静，就是不让臣子了解自己所思所想，以此获得博弈信息优势，进而达到出其不意的博弈效果。用术，则亲爱近习莫之得闻也。（出自《难三》）这句话讲的比较直白，强调了用术的隐蔽性，身边最亲近的人也不能无由透露。3.​ 术的功用主用术，则大臣不得擅断，近习不敢卖重。（出自《和氏》）韩非子在这里列举了几个君主用术的目的：1)​ 防范大臣擅权专断；2)​ 防范身边近臣狐假虎威以弄权；无术以任人，无所任而不败。译：任人而不知术，则无论任用什么人都会失败。人君之所任，非辩智则修洁也。任人者，使有势也。智士者未必信也，为多其智，因惑其信也。以智士之计，处乘势之资而为其私急，则君必欺焉。修士者未必智，为洁其身、因惑其智。以愚人之所惽，处治事之官而为所然，则事必乱矣。故无术以用人，任智则君欺，任修则君事乱，此无术之患也。（出自《八说》）这段从反面强调术的效用，即驾驭臣下。韩非子认为，用人无非是用辩智之士或修洁之士。前者智多，容易谋私欺君；后者智少，容易做事武断。不论是哪一种，如果无术去使用，任用智多的人君主会被欺瞒，任用修洁的人则容易把事情搞砸。宓子贱治单父。有若见之曰：“子何臞也？”宓子曰：“君不知齐不肖，使治单父，官事急，心忧之，故＃也。”有若曰：“昔者舜鼓五弦、歌《南风》之诗而天下治。今以单父之细也，治之而忧，治天下将奈何乎？故有术而御之，身坐于庙堂之上，有处女子之色，无害于治；无术而御之，身虽瘁臞，犹未益也。”（出自《外储说左上》）这个典故阐明术的另外一个功用，就是以术的技巧解放用权者。若是有术，就能够既把国家治理好，而自己不会太劳累；若是无术，把自己累病了，国家也治理不好。【解评】：首先韩非子指出术的核心属性，即隐蔽性；其次术是君主专有的；第三，君主用术的基本姿态是守虚静。从术的直接功用上，韩非子认为用术是为了知人、任人、用人。韩非子谈的术，可以从博弈论角度进行理解，就是博弈之术，利用君主特有的权势，设法让自己知己知彼，而臣下则是知己不知彼，在这种信息不对称的局面下，君主利用众端参观（把不同信息进行比较、互验）、一听则下（一一听取臣下意见，用臣下意见质询彼此）、挟知而问、以诈试探等方式，发现臣下的问题或震慑臣下，以赢得君臣博弈。信息优势是用术的一个核心基础。除此之外，韩非子把循名责实、信赏必罚等也归为术的范畴，但在我看来，这些常规习惯原则完全可以纳入法的范畴。一般情况下谈到术，大家想到的就是权术、阴谋诡计之类的印象。但我认为韩非子尚术的原始动机是出于公心的，同韩非子批判的奸臣、权臣的奸邪之术是有区别的，同纵横家的术也有区别。什么区别呢？按照一般认知，韩非子作为“法术势”之集大成者，法承于商鞅，术承于申不害，势承于慎到。依照知其人然后知其学说的原则，我认为“公”、“法”的思想应该是韩非子思想的基础，或者说商鞅的“法”思想是韩非子思想中最基础的部分。但是，吴起、商鞅的悲惨下场，让韩非子强烈感知道了纯法家在实践中的不足，韩非子从以申不害为代表的“术”思想中相通了如何弥补纯法家的不足，于是韩非子援术入法。从这个意义上讲，我认为韩非子原始动机对术的定位应该是“术以尽法”，其倡术带有防御性的、不得已而为之的味道。但是，在韩非子最基础的三个元概念“法、公、君”三者中，韩非子把“君”作为了实现“法”与“公”的前提条件，所以他言术时是直接围绕着“君”而非“法”展开的。前面我讲过，以“君”代“公”存在很大的缺陷，那就是君毕竟是一个个人，其私人利益并不完全等同于“公”的利益。然后，这个缺陷在韩非子论术时继续发酵，“公”和“法”彷佛已经退隐，只是在围绕君主个人论术。这样，从外部看起来，论君主之术倒成了《韩非子》全书篇幅最大的构成部分，并且其所论术，已经同奸邪臣子之术和纵横家之术没有了明显的道德性区别。也正因如此，很多人（比如熊十力）认为韩非子其实是个法术家，而商鞅才是法家。一句话，比之韩非子的法生于道、奉公去私等基础观念，最后全书言术过多、过诈，实际上显露了他已经偏离初心的痕迹。但我认为，着眼于学习、鉴用，应该基于我提的“术以尽法”，从韩非子初心的立场来理解韩非子之言术。另外，韩非子认为术是君主所专有的（凡术也者，主之所以执也），也有一厢情愿的嫌疑。因为韩非子所论之术，不惟一主能用，臣下也能反用之，如此韩非子谈术的“以术致术”效应也就几乎不可避免。事实上，两千多年的政治斗争史已经佐证了这一点。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载