热门：快消品零售营销老板
名酒大众酒的品牌痛点与做点
1.名酒大众酒的品牌痛点——子母品牌关系处理是难点名酒大众化的第一选择是价格中低档化，但是价格的低档化并不意味着可以大众化。因为这些品牌在消费者心智中已经建立品牌认知，被定位后消费者很难重构认识。过去黄金10年高高在上的定位——“国酒喝出健康来”，或者给消费者传递了“中国的世界的”高大上的认知；大众酒时代，突然降低身价成为百姓阶层的“民酒典范”“乡镇的县城的”，消费者能否接受从“贵族享受”到“粗布人生”的转换？当然也有同行会说，名酒的大众酒都做了品牌区隔。真正的痛点恰恰在这，用这个品牌命名区隔本身就是分散传播资源，靠主品牌影响力驱动市场。如果是这样，名酒的大众酒成长品牌痛点就会更加清晰，因为从一开始这些品牌就变成了附属。2.名酒大众酒的品牌做点——选择比努力更重要即便是这样，在品牌集中度和行业集中度双向集中的行业背景下，名酒大众酒仍然有众多发展机会。对于经销商来讲，搭上这班顺风车也是极好的选择。操作上不同的经销商类型应该考虑不同的名酒大众酒产品来进行经营匹配。实际情况是，茅五剑三大品牌的系列酒经销权80%以上集中在原“茅五剑主品经销商手里”；这个部分茅五剑经销商因为熟悉茅五剑的特殊团购模式，所以大部分没有大众酒实际落地的经验，或者说能力不足。这个背景下又决定了另一个事实，就是茅五剑体系外的经销商实际能参与系列酒经销权争夺的人有限。我们判断，随着茅五剑等一线名酒对大众酒产品的战略重视及未来的业绩压力推动，会有一部分名酒系列酒的经销权被重新释放，这样就给区域性的经销商全新的选择机会，这里体现的是选择比努力更重要，是一个不错的做点。
五、招商银行的移动支付布局
（一）较早布局移动支付领域招商银行的移动支付业务布局起步较早，并且在多年的技术实践中取得了较大的成果。2010～2011年，招商银行紧跟移动支付潮流，探索创新应用，与富士康、捷德公司在富士康员工手机上试水了第一个移动支付项目，提供在富士康园区内的消费功能；2011年，招商银行与运营商论证了SimPass方案，就基于数据短信的空中圈存方案展开预研，深入研究了空中圈存方案的系统原型；2012年，GoogleWallet（谷歌钱包）发布，手机钱包成为热点。招商银行在深入研究其技术架构的基础上，启动与HTC的移动支付合作项目，推出了国内银行界第一个基于电子现金账户的手机钱包产品；2012年，招商银行全面启动了与运营商基于SWP-SIM的移动支付产品研发。在合作过程中，针对TSM（TrustedServiceManager的简称，指为了满足当前的现实需求而定义的平台，一般简称为应用管理平台）个人化场景进行了大量优化，定义了个人化过程引擎，实现了“空中开卡”技术。115在多方尝试的过程中，招商银行逐渐认识到手机终端搭载NFC通信技术具有用户体验好、技术门槛高、安全能力强等优势，将来会成为金融行业的主流应用技术，将其定为招商银行移动支付的战略发展方向。2013年，招商银行基于NFC技术在Android平台全终端手机上率先实现了Tokenization（标记化）技术，并以此技术为基础，结合此前“空中开卡”等技术优势，整合了安桌系统移动平台的业务流程、生命周期和用户体验，推出了全新的手机金融产品“一闪通”。招商银行客户无需携带银行卡，只需要有NFC通讯功能的手机，通过手机银行空中操作，即可将手机变成银行卡(兼容安卓系统和苹果系统两大主流移动平台，同时支持借贷记卡)，轻松操作银行业务。116（二）推出移动金融产品“一闪通”2014年12月10日，招商银行宣布其移动金融产品“一闪通”正式上市，该产品将手机与银行卡合二为一，业务范围涵盖手机支付、手机ATM存取款及兑换外币和网点服务等。至此，用户只要拥有与招商银行产生合作的手机，就可以不需要随身携带银行卡。“一闪通”的操作非常简单，在带有NFC功能的ATM机上，只需将手机置放在识别区域，然后点击屏幕中的相应选项，就可以在无卡情况下直接提取银行卡内的现金；同理，在POS机上也可以执行这项操作，手机内置芯片会被POS机自动识别，用户甚至可以亲眼见到银行卡内金额在手机屏幕上发生的变化。目前中国银联、恩智浦、华为、三星、OPPO等均与“一闪通”建立起了合作，后续也将有更多厂商和机型支持该产品。117在安全保障方面，招商银行“一闪通”具有三个世界级的安全特性，其一为安全硬盘的技术，即根据一定的规则为每一个“一闪通”对应的手机终端生成一个特定的数字串，这个数字串和银行卡一一对应；其二，“一闪通”使用了符合中国人民银行标准的顶级安全芯片标准的存储加密技术，这项技术由全球芯片厂商恩智浦半导体提供；其三，用户如果发生手机丢失一类问题，可以随时通过拨打招商银行的热线，上网银，或者在掌上银行切断他丢的替身和银行卡关联的连接。118具体操作上，招商银行秉承移动金融服务的安全可靠性原则，以1000元为分割线，将用户卡内金额划分为两区。用户可以将卡内金额或信用额度转入闪付中，也即手机内的银行卡替身，就可在不高于1000元的消费额度内实现无密码的方便快捷安全支付。（三）以虚拟货币入手，进军移动支付领域2015年12月，招商银行信用卡与自动贩售机品牌友宝展开合作，推出“招行积分扫码支付—友宝自动售货机全场饮品99积分起兑”的活动，“招行积分付”正式上线，这是银行业内第一个积分扫码支付产品，也意味着招商银行信用卡开始以虚拟货币入手，进军移动支付。关于“招行积分付”这一新型支付方式，用户在指定友宝自动售货机前，打开招商银行信用卡官方APP掌上生活，扫描商品二维码，支付99积分或199积分即可兑换饮料类商品。招商银行信用卡开启了以信用卡积分为虚拟货币的先河，强调积分的精神价值—乐趣，在业内独树一帜。“小积分，大乐趣”的经营理念深得千万持卡人的喜爱与肯定，在这种理念指引下，招商银行信用卡从客户需求出发，密集推出了多个创新性积分产品：从春节的积分红包到七夕的积分传情，让积分成为社交的载体；从“9分单色球”—积分实时抽奖到“9分坦克战”—积分闯关游戏，让积分好玩更好赚；从“小积分，微慈善”到“积分慈善众筹”，让积分有趣的同时更温暖；从积分买房、积分阅读、手游分发再到积分扫码支付，让积分来连接一切场景。据悉，由于每台自动售货机可以是一个小型自助便利店，通过此次合作，招商银行信用卡的线下积分兑换商户将从目前的6000多家扩展到30000多家，实现积分线下消费场景的又一率先布局。119招商银行作为国内第一家进军积分移动支付领域的银行，一举打破了传统移动支付模式，引入了虚拟货币形式，迅速挤入移动支付市场，与百度钱包、支付宝和微信钱包这些移动支付巨头各论高下，其与友宝的合作，可以说是移动支付领域具有标志性意义的举措。鲜明地表现了其在互联网金融大潮中所表现的强大市场敏感度和创新力。（四）与滴滴出行达成战略合作2016年1月，招商银行和滴滴出行联合宣布双方达成战略合作，未来双方将在资本、支付结算、金融、服务和市场营销等方面展开全方位合作。按照双方合作协议，滴滴将接入招商银行“一网通”，将“一网通”设定为乘客支付方式之一。届时，用户可直接在滴滴出行APP中通过绑定各银行的银行卡，以一网通在线支付车费。双方在发布会上透露，对于下一步的具体合作，双方正在紧锣密鼓地推进。发行联名信用卡及借记卡的行动，最快有望于2016年第二季度开始。届时，所有客户通过招商银行渠道以及滴滴出行的客户端均可以申请联名卡。除享受到招商银行“M+卡”的所有金融优惠外，联名卡的持卡人在滴滴平台上支付将能获得多倍积分、专属优惠券以及滴滴提供的专属额外服务和特权。在专车快车服务方面，招商银行线下营业网点将可以为滴滴司机提供注册服务，司机携带身份证、驾驶证、行驶证前往指定银行网点即可办理注册快车、专车司机的手续。据悉，目前全国已有北京、深圳、天津、青岛、厦门、成都、杭州、长沙、上海九个城市的50个招商银行网点提供该项服务。另据透露，招商银行和滴滴出行也将合作试水汽车金融。招商银行将成为滴滴司机购车分期合作的唯一银行，分期购车将对所有司机开放，分期金额依据司机个人信用报告和滴滴的数据来综合评估。招商银行还将与滴滴在跨境现金池、跨银行现金管理、美元资产管理及汽车贷款等方面深入合作。招商银行信用卡也正在研究，让持卡客户以积分换取支付服务。120作为国内首次通过与移动互联网公司合作进入移动支付场景领域的商业银行。招商银行此次与滴滴出行这样一个应用场景的合作，较大地拓展了其移动支付领域的市场空间，是其推动移动互联网金融战略的重要一步，也是“外接流量”的重要尝试，填补了不习惯使用微信和支付宝支付手段，而希望通过信用卡来支付滴滴出行费用人群的使用空白。通过双方的合作，招商银行可以拓展移动互联网和平台端的获客渠道，把互联网公司的流量转化为银行客户，同时也极大地提升了互联网公司的商业价值。在这个合作过程中，招商银行不仅扮演了现金后台的角色，未来还将成为滴滴出行的战略投资方。（五）在移动支付领域拥有多个“国内第一”的招商银行在大力发展移动支付战略的过程中，招商银行取得了多个“国内第一家”的殊荣：与HTC合作的项目，是业内第一家在通用手机上推出电子现金账户的银行;与中国联通合作的项目，是国内第一家推出基于SWP-SIM卡方案的银行;国内第一家实现手机全终端“空中开卡”的银行;国内第一家实现Tokenization技术的银行;“一闪通”是国内第一家在手机上实现银行卡全生命周期管理的银行。121招商银行作为国内极其富有活力和创新精神的商业银行，始终将“因您而变”作为自己的服务理念，在无数次的变革浪潮中积极求变，不断探索，刷新了无数记录，也成就了无数个第一，也正是这些让人印象深刻而又耳目一新的记录和第一不断地推动着其成长和飞跃，促使其成为行业的翘楚，每每站在时代最前沿。相信未来招商银行在进一步探索银行经营之道上将会有更多的尝试和突破。
一、综述
以是否具有涉外因素为标准，并购分为国内并购与跨境并购。虽然目前在全球范围国内并购的总规模仍然大于跨境并购，但是跨境并购正后来居上。在本质上，跨境并购与国内并购没有太大差异，所不同的是前者更加复杂，对从业者的要求更高。跨境并购的从业者不仅仅需要了解不同国家的语言文字，特别是商业文化，而且需要熟悉相关国家的公司经营模式、公司，其他商业法律及税收和劳动人事制度等。对于还没有太多机会直接在实践中提升自己的职业知识和技能者，通过优秀书本的学习或许是了解和熟悉跨境并购问题较理想的途径。在这方面，中英文丰富的图书为我们提供了可能和便利。本类中所选择评介的18本书，涉及跨境并购过程中的若干重要问题和很多方面，比如尽职调查、税务、文化及德国和日本等国跨境并购实践。其中，《海外并购交易全程实务指南与案例评析》《跨境并购》《全球并购：公司跨界整合》和《全球并购探戈：如何协调并购和战略合作中的文化差异》（以下简称《全球并购探戈》）这4本书各自具有自己的独特风格，能够帮助读者从实务、国别法律政策、基本流程和文化差异的协调等方面全面了解跨境并购的知识、技能和方法。张伟华的《海外并购交易全程实务指南与案例评析》（中文版）自出版以来一直受到中国并购业界好评。其独特之处在于作者能够结合自己的丰富涉外并购实践，将错综复杂的跨境并购交易及其涉及的主要问题讲解的透彻、生动。特别难能可贵的是，该书作者用具体的实例，深入剖析了多个跨境并购交易中的法律文件。这是一本篇幅较大、干货满满的跨境并购图书。黄正东等主编的《跨境并购》（中文版）也是一本较大部头并购书。该书基本没有涉及跨境并购的理论和一般流程问题，只是针对30多个不同国家的投资与并购法律和政策分别进行介绍。该书的30位撰稿人来自并购一线，结合自身的丰富经验，以目的地国家的投资环境、法律法规和商业模式为切入点，为读者全方位地解读了世界主要经济区域的外商投资、税收、知识产权保护等投资法律环境，并且对于某些特定国家的“投资雷区”也有专门的提示，旨在为读者提供实用的导航，以便于其在以后的并购道路上少走弯路。阿布多尔·S.苏菲等主编的《全球并购：公司跨界整合》（英文版）一书侧重跨境并购的流程，分别从并购交易的4个主要阶段，即公司发展战略的制订、目标公司的选择、尽职调查、谈判、交易结构设计、交易达成及并购后的整合，展开对跨境并购问题的讨论。书的最后部分，还专门就中资企业在海外投资和并购所面临或关注的问题提出建议。这本书既适合一般性了解跨境并购的人士学习研究，更适合那些有志于参与中资企业走出去发展战略的并购从业者阅读。冯斯·琼潘纳斯等撰写的《全球并购探戈》（英文版）是一本有关跨境并购的专门性著作，主要涉及并购中文化冲突问题。较之国内并购，文化问题是导致跨境并购失败更加经常的原因，有的时候甚至是主要原因。作者通过对大量案例的研究，发现了跨境并购文化整合的4个关键要素，即承认、尊重、和解和融合。这本书对希望了解并购中文化问题的不同层次的读者都将是有价值的。
“原叶茶” Vs“加多宝茶”
反观可口可乐后期推出的原叶茶，其产品概念的三个要素更胜加多宝茶饮料一筹：1.消费者需求描述——除了本身茶饮料带给消费者的需要满足：解渴、好喝，消费者还需要更天然、更少添加剂的优质茶饮料；2.产品利益——用原叶茶能满足消费者对天然、品质、健康的追求，不是用茶粉和很多添加剂调制的茶，而是用天然茶叶来泡制的；3.利益支持点——原叶的配方表中，写明了是天然茶叶提取物，不是茶粉等食品添加剂，能有力的支撑“原叶”这一概念。营销战略对了，不代表一定成功，原叶茶的口感、产品包装、整合传播等营销战术也不能差，而且一定要有过人之处，否则也别指望能长期抢占康师傅、统一多少份额。但是，营销战略不对，就肯定不会成功。可口可乐为了推广原叶茶，启动了全国范围内3400万人群的免费派样试饮，覆盖30%左右的目标消费者。这个计划在饮料行业里可以说是史无前例，足见可口可乐对获取全面进军茶饮料市场并博取最后胜利的自信。原叶茶在上市的第一年，可说是非常成功的，从康师傅、统一、娃哈哈三大茶饮巨头手上抢下了9%的市场份额。只可惜可口可乐没有在原叶茶上继续乘胜追击，反而兵力分散，转而推广果粒奶优，跟娃哈哈的营养快线抢占乳饮料市场，结果原叶茶和果粒奶优之后都没有继续前进，反而停滞不前。康师傅趁机发起全国性的大反攻，又从原叶茶手中夺走了不少市场份额。但我们可以判断的是，如果加多宝茶当初进入茶饮料市场前，认真做下调查，推出如乌龙茶、油切麦茶、菊花芦荟茶、普洱茶等差异化的产品，真正做到从侧翼进攻、出奇制胜，或许就不会吃这样一个大败仗了。孙子兵法云：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”回顾加多宝茶饮料的整个营销策略，对竞争对手优劣势的了解，对消费者的了解，对渠道各个环节想法的了解，都不太充分，这样打仗，基本是“每战必败”。从此之后，加多宝公司开始专注于红罐王老吉的推广，聚焦主业，定位准确，反而成就了中华第一罐。塞翁失马，焉知祸福？商战与人生，得失之间，谁人能料；冥冥之中，或有天意？
导读
从职位上讲，能成为CEO或CXO意味着此人已然成为社会中的精英。也就是说，他们在所处的行业或专业经历了“1万小时定律”的磨砺。本书内容是几十位CEO/CXO的分享合集！《CEO别装》(暂定名)精选了50位《CEO说》社群分享中的近26篇文章，几乎每篇文章都代表了一个行业：社群、共享、微博、新零售，定制家居、厨电、日化、旅游、服装、汽车、白酒、餐饮、媒体、文化、营销服务等二十多个行业。比如，既有来自新浪微博的副总裁向我们分享从一度的低谷再到主流社交媒体的过程，也有传播研究的前微博易高管分享社群营销中的“小群效应”，更有创业家分享新零售如何与美团较劲，以及对内容平台樊登读书会商业模式的解构。Xbed，一家比Airbnb设计更先进的创业企业，其董事长李春田，曾是七天连锁酒店和瑞卡租车的创始人之一，对共享有着深刻洞察，值得更多从业者和研究者深入思考。在定制家居、厨电、日化、服装、旅游等行业，龙头企业维意定制、华帝、宝洁、七匹狼、长隆旅游集团的CEO（CXO）们，均有丰富的实战经历和独特的职业洞察，在书中他们分享了或宏观或微观、或思想或经历的精彩观点。在汽车、白酒、餐饮等行业，来自小鹏汽车、茅台、餐饮企业的管理者或创业者们，分别从设计、社群电商和跨界新物种试验等角度重新定义了行业和内容。在媒体、文化和营销服务方面，有央视《等着你》栏目的主持嘉宾张春蔚眼中的自媒体创业，有音乐怪咖、华南著名跨界音乐人老田的文化商业心路旅程，更有知名营销专家眼中的战略营销、明星营销、渠道营销、设计营销、视频营销等，可谓既权威又实用、既深刻又鲜活，令人读后大呼过瘾，不忍释卷。这些分享全是在一个名为“孤独者社群”的微信群进行的，并由笔者所经营的《执行官》微信公号进行了整理和发布。所谓孤独，就是独一无二，是王者的姿态。该微信群汇聚了我近20年的社交圈，一个资深媒体人、资深营销人的精英圈层，该圈层汇聚了国内企业界（包括本土和跨国公司，中大企业和创业新星）、营销界、传媒界和文化界的卓有成就者。他们每周三晚上的9：30-10：30，在高手云集的社群进行语音分享。重要的是，这种分享是朋友式的，是掏心窝子的真知灼见。可以说，一小时畅谈一生拼搏史，足以让人频频顿悟，爽得令你酣畅淋漓。何况，本书还有一种其他书籍所没有的“超能力”，即，如果你对其中的分享者感兴趣，可以按“文”索“人”，如果你够资格，有可能受邀加入孤独者社群，与更多这样的CEO们亲密互动。遇见一个人，打开一扇门。这里有30位“高手”等你“遇见”。
三、年薪制的激励程度设计与参数调整
提要：​ 岗位年薪总额、浮动比例、公司及个人年度考核系数，这四个参数设置都影响着年薪制的激励程度。​ 公司年度绩效系数让高管都关注公司的整体绩效，而不仅仅是自己的绩效。绩效年薪（参阅前面的年薪方案公式：绩效年薪=岗位年薪总额×浮动比率×公司年度考核系数×个人年度考核系数）与岗位年薪总额、浮动比率、公司年度考核系数及个人年度考核系数四个因素相关。前面做过简要说明，在这一节中，我们详细讲解在薪酬设计时，怎样调节这四个因素，达到年薪制不同激励程度的设计。岗位年薪总额：岗位年薪总额越高，岗位越有吸引力。民营企业主要以市场的薪酬水平为参照，结合本企业的薪酬战略，决定高管的薪酬总额水平。国企的年薪总额主要依据相关的政策，根据企业所在的区域，以及企业的性质是公益类还是商业类，各地国资委可能有不同的年薪总额限定，所以，各个国企的年薪总额不太可能自己调整。浮动比例（也叫幅度比率或浮动系数），浮动比例越大，薪酬越有激励性。比如，我们的浮动比例是40%，固定薪资比例就是60%。如果岗位年薪总额是100万元，用于与绩效挂钩的绩效年薪的基数就是40万元。如果公司的考核结果非常好（我们假设公司绩效系数最高为2），个人的考核结果也非常好（我们假设个人绩效系数最高为1），在公司绩效最好及个人绩效也最好的情况下，按照公式（绩效年薪=岗位年薪总额×浮动比率×公司年度考核系数×个人年度考核系数），这个人的绩效年薪收入就是80万元（40×2×1）。如果浮动比例是60%，在其他条件不变的情况下，这个人的绩效年薪收入就是120万元（60×2×1）。所以，公司整体绩效比较好时，对能干的人来说，他宁可浮动比例更大一点；如果外界经济情况不好，高管对公司未来的业绩心里没谱，就希望薪酬稳定一点，基本年薪占的比例高一点。总之，在高管的努力和能力对企业的绩效影响更大的情况下，我们建议年薪总额高一些，固定部分的比例低一点、浮动部分的比例高一点以吸引能力更强的人，并充分调动他们的积极性。有些行业，企业效益更多是政策调整带来的，高管的能力和努力对企业的绩效影响不太明显，固定的薪酬部分可以适当多一点、浮动部分的比例低一些，同时，薪酬总额适当降低。在经济形势不好的情况下，强调控制成本和稳定人心，浮动部分低一些、薪酬总额也低一些，等到经济形势好的时候，总额高一点，同时浮动的比率再设置得高一点。公司/个人年度考核系数，不同的公司可以有很大的差异（参考前面的表1，这里设计成从0到1.2，最大系数为1.2）。对年薪制而言，需要设计两张表，一张表是“公司的绩效分数、等级、绩效系数对应表”（前面表2），另一张表是“个人绩效分数、等级、绩效系数对应表”（前面表1）。在这两张表中，最大系数越大，薪酬激励程度越高。在年薪制中，我们要注意前面提到的两个关键点。第一点，公司年度绩效考核系数所引起的绩效年薪的变动幅度需要明显大于个人年度绩效考核系数所带来的绩效年薪的变动幅度，只有这样，才能激励所有的高管将公司整体利益置于个人利益之上。第二点，最高绩效等级对应的绩效考核系数一定要超过1，否则会对员工产生负激励。
三、规范价值
规范价值就是客户感觉被公平地对待。常见的就是法律，毫无疑问法律是公平的；政策与规范也是不受任何一方意志转移的规范，例如当客户以其他供应商的价格来施压的时候，你以对方产品环保有可能不达标为理由拒绝让步；客户要求赊账，你以行业中的惯例，大家都是现款现货没有例外予以拒绝；以格式合同是统一标准为理由不能修改坚持你的要求；还可以拿出你在之前的谈判中的合同条款先例，例如当客户坐在你的面前逼迫你让价的时候，你可以非常淡定地拿出合同说：“王总，你看这是张总在不久前跟我们签订的合同，30万元，所以今天我给您的要价也是30万元，在保障品质和服务质量的前提下，30万元是我们最低的价格，我们对所有的客户都开出这个价格。”我们使用规范价值，是希望对方能够感受到他被公平对待。人事部门在与员工讨论薪资问题时，以公司的人事规章制度作为依据，当对方感受到自己被公平对待，他更容易接受你的条件。在谈判中引入规范，这是不以双方当事人意志所转移的力量，这时真正的问题就不是你的问题，不是我在难为你不愿妥协，而是规范的问题了。这样更容易在谈判中获得客户的谅解，说服对方做出让步。我们简单总结一下，这一讲中谈了改变谈判力量的对比的三种价值，分别是正向价值、负向价值、规范价值。当我们在影响、说服别人的时候，不仅可以调动利和弊之间的比较，影响对方的决策，还可以使用“是非”的标准来说服对方达成共识。
（三）组织人员配备
基础服务团队：a)​ 酒店部业务员2人执行主要负责与酒店谈判，沟通活动的内容，协调活动开展。b)​ 满1299元赠品鉴活动需驻店进行，活动执行人员2人。c)​ 消费赠礼活动酒店配合进行，无需驻店。督察部：1人参与品推活动，对申请、执行、核销过程监管、检查。后台：财务1人对活动申请、核销进行审核、备案、检查、给付；司机1人负责产品、物料配送。督查监管：a)督察人员对提报的活动申请进行备案，根据申请进行过程检查。督查人员可以对申请活动进行否决或沟通后更改。b)督察人员对活动执行现场全程跟随检查。根据申请资料对活动执行过程提出整改或停止。c)督察人员对核销资料复查，对于过程、流程虚假、不符情况可提出整改或不予核销。d)销售总监随机检查区销售人员工作的执行情况。e)区域经理、城市经理随机、跟随检查销售人员执行情况。f)活动执行出现问题的，销售人员、区域经理、城市经理、区域总监有连带责任，按照公司相关规定给予处罚。
第一部分五四模型：五个步骤开发精品课
引言在企业大学从事学习发展工作的这些年，一直期待有一种课程设计开发方法，能够帮助企业的专职、兼职培训师简单、快速、有效地设计开发出一门属于自己的精品课程，让课程设计开发过程简单、省时、省力，让教与学的过程变得轻松愉悦。因此，笔者提炼出五四课程设计开发模型（以下简称五四模型），在重塑教学体验上尽微薄之力。都说好的课程是设计出来，问题是如何设计，而五四模型重要的使命是让每位培训师能够快速拥有一门好课！让设计开发过程简单、快速、有效，让教学过程变得轻松愉悦，让学习自然而然地发生。五四模型由五个步骤二十个要素组成。五个步骤依次是：第一步，锁定教学目标；第二步，厘清教学内容；第三步，匹配教学活动；第四步，生成教学资源；第五步，迭代教学效果。第一步，锁定教学目标。明确课程设计开发的前提条件，是课程设计开发的终极问题，回答“目的地”的问题。教学目标主要锁定四部分内容，简称4P（Part），分别为P1课程主题、P2学习对象、P3课程时间和P4学习目标。第二步，厘清教学内容。支撑教学目标实现的元知识和技能，属于课程内容的范畴，回答“是什么”的问题。教学内容主要回答四个问题，简称4Q（Question），分别为Q1应想内容、Q2应知内容、Q3应会内容和Q4应得内容。第三步，匹配教学活动。传递知识、技能的策略，属于教学方法的范畴，回答“怎么样”的问题。通常完整的教学活动由四个步骤组成，简称4S（Step）,分别为S1建立联系、S2互动讲解、S3技能练习和S4学以致用。第四步，生成教学资源。将教学内容及教学活动呈现出来，属于教学资源开发范畴，回答“有何物”的问题。教学资源主要有四个方面的组件，简称4H（Have）,分别为H1讲师手册、H2学员手册、H3演示文档和H4教辅材料。第五步，迭代教学效果。将教学资源进行应用，属于教学实施的范畴，回答“效果呢”的问题。教学效果要实现4个方面均好，简称4G（Good）,分别为G1学员收获、G2讲师呈现、G3教学实施和G4教学材料。五四课程设计开发模型上述内容便是五四模型的核心步骤和要素，在每个步骤的每个要素中均有相应的工具和方法，在后续的章节详细阐述。学习五四模型最好的方法是提前准备一门要设计开发的课程，根据章节的顺序边学、边做。当书读完时，课程也设计开发出来了。理想的阅读逻辑是从前向后逐章进行，如果读者在课程设计开发领域经验丰富，选择性阅读也是不错的选择。
第三章激励机制动力够不够强劲
组织管控机制决定企业创造活力；经营格局宏大、管理体系健全——缺乏机制活力同样一筹莫展。企业瓶颈性问题大多源于组织文化激励机制缺陷。思想、理念文化管理机制；模式、制度组织责权机制；薪酬、奖金福利利益机制；共同构成文化竞争力驱动力。核心要素3-1文化竞争力体系功能要素看不懂这张图谱内在逻辑关系的经营者，肯定管理不好企业；或者说企业必然问题不断、困难重重！工作心态普遍被动，战略、规划、计划完善有什么意义？团队精神涣散，优秀的产品、完善的服务怎么可能创造出来？组织氛围压抑，经营格局宏大、管理体系健全有什么价值？
6,2.2五维度的物流绩效测量
设置明确的、恰当的物流绩效指标可以反映企业当前物流的运作状态。一般而言，企业的物流绩效指标可以分为成本、客户服务、质量、效率、资产利用五个方面。常见的物流绩效指标如表6-4所示。表6-4常见的物流绩效指标成本管理客户服务质量效率资产利用率总物流成本订单履约率损坏频率物流人效库存周转单位产品物流成本缺货率订单输入准确率仓储人效库存水平、库存周期物流费率错发率拣货/发货准确率运输人效过时库存流入运费准时交货率单证/发票准确率计划目标净资产回报率流出运费延迟订单信息可用率生产力指数投资回报率行政费用周期时间信息准确率设备停工期库存分类（ABC）仓库订单处理交货一致性信用索赔次数订单输入生产率经济增值（EVA）劳动者报酬响应时间客户退货数量仓库劳动生产率实际与预算比较响应准确率运输拉动生产力成本趋势完成订单直接产品收益率客户投诉客户部分收益率销售人员投诉存货成本整体可靠性退回商品成本整体满意度损坏成本服务失误成本延迟订单成本
7.2 终端铺货与销售技巧
7.2终端铺货与销售技巧在通路精耕终端操作中，最基础的工作就是业务人员的定期拜访。为了通过对终端的拜访完成销售目标，业务人员要提高终端产品的铺货率，灵活运用销售技巧。有较高的铺货率，业务人员在拜访中就能建立良好的客情，终端客户也就愿意协助业务人员增加售卖品项与产品回转，从而提高公司产品在终端客户的销量。7.2.1终端铺货1.没有铺货，就设有销售（1）有较高的铺货率，消费者就能很方便地买到商品，这一点在快速消费品业尤为明显。在很多情况下，消费者购买商品是冲动性或随机性的便利购买，商品的高铺货率，使商品得以更好地满足消费者的购买欲望。（2）零售店的资金和空间有限，产品铺货占用了资金、空间，减少了竞品的进货量。（3）铺货本身还具有广告宣传效果，如果陈列配合铺货，那么铺货的广告宣传作用更显著。（4）重视铺货，可以相对减少广告费用，也可以直接促成销售，不被竞争者终端拦截。没有做好铺货，会严重浪费广告资源。（5）P&G（美国宝洁公司）的名言：世界上最好的产品即使有最大的广告支持，除非消费者能在销售点买到，否则简直销售不出去。2.铺货成功的四大关键关系（1）网点数量与质量的关系。（2）前期铺货与后期管理。（3）处理铺货量与实际销售量之间的关系。（4）铺货、广告、促销之间的关系。7.2.2客情建立业务人员每天面对不同的客户。因为每个客户的兴趣、需求、生意思路、个性不同，特别是新业务人员与店主之间还有一个相互熟悉的过程，所以我们要更快、更好地取得每个店主的信任与配合，这是我们实现成功拜访的第一步。1.端正自己的位置，树立自信心踏进商店之前，业务人员要清楚自己具备其他公司的业务人员所不具备的三大优势：第一，我们拥有最好的品牌。第二，我们有最强大的市场支持。第三，我们是最好的销售人员。公司的销售人员拜访商店时要明确一点，即自己不是单纯地把产品卖给店主，更重要的是你正在向店主提供赚钱的机会。如果店主不接受业务人员的建议，可能是因为业务人员还不了解店主的兴趣和需求，也可能因为店主还不知道我们的产品将带给他怎样的好处，所以业务人员要耐心、诚恳地与老板交流。2.熟悉产品知识业务人员要比终端客户、店员更熟悉产品的名称、特点、价格等情况，熟悉鉴别真假货的方法，在店主面前树立专业销售人员的形象。3.有效地利用销售工具公司为业务人员提供的销售包、产品目录、订单、广宣品等销售工具不仅是工作的一部分，而且客户通过这些销售工具能更直观地认识公司的业务人员，增加对业务人员的信任。4.坚持固定拜访业务人员定时定线地拜访区域内的每家商店，给每一个店主留下深刻的印象，这本身就是良好信誉的标志。“精诚所至，金石为开”，天道酬勤，很多客户最初并不相信我们的销售代表，后来这些店主被销售人员坚韧的精神所打动，进而与我们建立了长期的合作伙伴关系。5.做客户感动的事通过正当通路获得香烟、雪糕的市场批发价，使老板的信息更灵通。业务人员在店内也可以做些力所能及的事，帮助老板，真正成为老板的生意伙伴，如帮店老板售卖产品。7.2.3推销技巧1.何谓推销推销是指在制造商与店家缺乏共识之时，业务人员通过开展各种活动，使店家相信我们的产品可以满足其需求并进行购买的过程。推销与买卖不同，推销是营销中的一个小分支，营销的概念很广，含Marketing与Sales。（1）推销就是客户不要，你要说服、引导客户接受本公司产品的过程。（2）买卖是一开始制造商与店家之间就有共识，是不花力气就能完成的交易。（3）举例说明。  =1\*GB3①业务人员小李拜访王老板，两人一见面，王老板就说：“来9箱冰红茶”，业务直接下单，这种状况是买卖。  =2\*GB3②业务人员小白拜访张老板，张老板坚持不进冰绿茶，经过一番交谈，张老板进了2箱冰绿茶，这种状况是推销。 =3\*GB3③业务人员小李拜访王老板，两人一见面，王老板就说：“来9箱冰红茶”，小李根据该客户的安全库存与销量，说服王老板进了15箱冰红茶，这种状况也是推销。2.推销的步骤（1）充分准备。 =1\*GB3①了解销售市场：了解本产品的市场地位、月销量、月销售额、主力品项、主要销售通路、价格系统、相关广告与促销推广等市场情况。 =2\*GB3②分析竞争者：分析竞品的铺货率、销售的主要通路、价格、产品回转及对本品的影响程度等。 =3\*GB3③确定拜访目标：新品上架的进度、客户拜访家数、成交家数、成交箱数、新客户开发家数、品类品项拓展目标等。 =4\*GB3④安排行程：根据CRC确定当日的拜访路线，安排当日的工作。 =5\*GB3⑤准备业务工具：新品样品、订单、赠品、陈列架、海报等广告宣传用品及交通工具等。 =6\*GB3⑥修整仪容，鼓足士气，保持自信。（2）接近客户。 =1\*GB3①精准的开场白，不同的开场白适用于不同的客户，所以平时要多了解客户的性格及客户的最大需求。 =2\*GB3②引起兴趣：平常多了解客户的喜好，从客户关心的事入题，如天气、兴趣、喜好、家庭及实事新闻。可以通过称赞、询问、引发好奇、介绍产品知识、提供服务及引用他人事例等方式激发客户的兴趣。 =3\*GB3③激起欲望：最高境界是让客户自己说出来。（3）发掘顾客需要。  =1\*GB3①能抓住客户的主要需求——利润。   关心客户的次要需求——销量增加、成本降低。   了解客户的策略需求——价格合理、订货方便、物流准时。   站在客户的角度考虑客户的需求，结合客户的需求，向客户提问题。 =2\*GB3②明确客户的需求——赚更多的钱，满足更多人群需要，可根据FAB原则说服客户进货。FAB就是通过对产品特性的介绍，展现产品的功能，使产品为广大消费者所接受。FAB对应的是Feature、Advantage、Benefit三个英文单词。F（Feature）指产品特性。每个产品都有很多属性，我们要选择产品独特的优点和特性，客户关注的是产品的主要特性。A（Advantage）指产品的功效。我们需根据产品的特性说明产品的作用或功能，因为产品的功效是客户和目标消费者所关注的。B（Benefit）指产品为客户带来的利益。我们关心的是销售，客户关心的是利润，我们只有站在客户的角度，才能满足客户的需求，使客户获得利益。比如，就劲凉冰红茶来说，“F”是含有薄荷，“A”是劲凉冰红茶有清凉的口感，“B”是劲凉冰红茶有为客户降温消火的功效。 =3\*GB3③满足客户的需求——卖更多的货，确保更多的消费者能在这里买到需要的商品，消费者要买含薄荷类的茶饮料，而这里却没有劲凉冰红茶。 =4\*GB3④让客户相信销售公的司产品可以满足其需求——除了原有的冰红茶，还有劲凉冰红茶。 =5\*GB3⑤发现需求，实现销售的具体程序为：1）无需求——我从来不穿鞋，一向觉得舒适自在。2）探询——你是否曾经因踢到石头而伤到脚？3）潜在的需求——有时有过，敷些草药就好了。4）确认需求——如果有东西保护你的脚，就是踢到石头也不会感到痛，更不会伤到脚，你认为如何？5）需求认同——如有这种东西，倒很不错。6）FAB——我们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路来轻快如腾云。7）反对意见——把笨重的东西套在脚上，很不灵活。8）处理反对意见FAB——我理解您的感觉，起初总会有些不习惯，但是穿二、三天就习惯了。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载