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（三）经销商需求计划管理的方向——加快库存周转
经销商在适当的时间，向厂家订购市场需求的产品，而厂家按照约定的时间、约定的规格和数量配送到经销商的仓库。这样经销商正好有货可卖，不占库存和资金，同时又是新出厂的产品；对于厂家来说，生产完毕入库即出厂，正好是经销商需要的产品，也不占库存和资金，即尽可能使得厂商库存周转快，这才是厂商需求计划管理的应用状态。事实上，这种状态有点理想化，很难做到这种状态下的绝对双赢，厂家为了满足经销商的需求，就会大量备现货库存，带来资金的压力，这在厂家经营管理上很难走得通；经销商按照厂家的生产能力和库存订货，又不能保证实际的市场销售，也是不现实的，这样的双赢状态只能是尽可能合理化，尽可能加快厂家的库存周转。
（三）陈敏败亡与晋室南渡
这里还需要讲清楚一个问题，即琅邪王司马睿、王导能够顺利南迁建邺，还必须具备一个前提条件——江南士族名士联合消灭陈敏（？—307，字令通，庐江即今安徽庐江人）。因为早在司马睿、王导南渡之前，江南已经被陈敏控制，所以，他们要顺利南渡，实现司马越和王衍的战略意图，陈敏的存在乃是最大的障碍。陈敏是如何占有江南地区的呢？追根溯源，还得从“八王之乱”说起。原来，“八王之乱”进行到后期，江南地区的世家大族已经感觉到洛阳政权为日无多，他们迫切需要找到一位强力人物，以维护他们的利益。他们要寻找一个什么样的强力人物呢？要求也不高，这个人只要像当初孙策、孙权兄弟那样，能够号令江东、保证他们的家族利益就行了。然而，经过一番寻觅，江南士族没能在江东地区找到这样的人物，倒是在江北找到了陈敏。陈敏，庐江人，出身低微，用陈寅恪先生的话来说，“既不属于文化世族，又非武力豪族”。但是陈敏很有些实际才能，以庐江郡廉吏补为尚书仓部令史，从而走上仕途。陈敏为人擅长投机，也善于审时度势，在看到晋惠帝被逼迁长安之后，就开始盘算如何割据江东的问题了。这时正好江南世家大族也在寻找利益代理人，陈敏便因此在吴郡顾氏、义兴周氏、山阴贺氏等推戴之下，占据了江左。几乎就在江南士族拥戴陈敏的同时，正收兵于下邳（今江苏睢宁古邳镇）的东海王司马越，也和陈敏取得联络，司马越之所以主动联络陈敏，也是想借助他的力量同北方的刘渊、石勒等人对抗。由于这两个原因，陈敏的势力就一时在江东有较大发展。然而，社会出身的低下，并没有影响陈敏的野心。在渡过长江、势力长成之后，陈敏却一反常态，一方面不仅排斥当初拥戴他的江东士族，企图独霸江东；另一方面，又自加九锡，声称准备北上奉迎圣驾，摆开一幅与司马越争雄的架势。这样，陈敏就在事实上与江东世家大族和东海王司马越之间形成对峙，成为双方都无法忍受的第三股政治势力。面对这个情况，东海王司马越派出谋士华谭前往江南，去策反陈敏帐下的江南士族。华谭（244—322，字令思，扬州广陵即今江苏扬州人），原籍扬州广陵，不过，从华谭的祖父华融开始，华氏家族就避乱来到江南，定居于山阴，世代在三吴地区任职，与吴地名士多有交往。华谭当时的官职为东海王司马越王府军咨祭酒。华谭首先找到了江南士族的代表人物顾荣（？—312，字彦先，吴郡吴县即今江苏苏州人，孙吴丞相顾雍之孙、孙吴宜都太守顾裕之子）、周玘（258—313，字宣佩，义兴阳羡即今江苏宜兴人，孙吴鄱阳太守周鲂之孙、晋平西将军周处之子）、贺循（260—319，字彦先，会稽山阴即今浙江绍兴人，孙吴中书令贺邵之子）等，他们都是陈敏帐下举足轻重的人物。华谭在给顾、周二人的书信中，一方面指责陈敏辜负朝廷重托，是为不忠；一方面又说陈敏背叛司马越，是为不义。然而，切中江南名士要害的，并非华谭对陈敏不忠不义的指斥之辞，而是后面的深刻提醒。在痛斥陈敏背信弃义之后，华谭严肃地劝告顾荣、周玘（qǐ）、贺循等人说：你们想用“七第顽冗，六品下才”的寒士陈敏作为江东的孙策、孙权，以实现自保的目标，断无成功之可能，要想从根本上确保江东士族的利益，只有反戈一击、消灭陈敏，与东海王司马越合作。华谭的游说之辞，一语切中要害，以顾荣、周玘、贺循、纪瞻（253—324，字思远，丹阳秣陵即今江苏南京人）、甘卓（？—322，字季思，丹阳郡丹阳县即今安徽当涂人）等人为首的江南士族最终定策消灭了陈敏。对于这一事件，陈寅恪先生在《述东晋王导之功业》一文中，曾经从阶级属性不同的角度，进行了精辟的阐述，认为江东士族最后之所以反戈一击，乃是因为他们与陈敏本就属于两个对立的阶级，是“华谭一檄提醒顾、周等人之阶级性，对症下药，所以奏效若斯之神效也。”由此可见，陈敏败亡、琅邪王司马睿南渡建邺，都与江南士族息息相关。陈敏之败亡，是由于江南士族不与之合作；司马睿最终能够立足江左，则是因为得到江南士族的拥戴。也就是说，琅邪王司马睿能否在江左站稳脚跟，关键就要看江南士族合作与否，而江南士族是否愿意与之合作，又取决于他们的利益能否得到切实保障。因为这个缘故，琅邪王司马睿和王导过江之后，首要的任务就是尽力笼络江南世家族，协调好南北门阀世族的利益。总之，以琅邪王司马睿、王导南渡长江所开创的东晋政权，是门阀政治的时代。在门阀政治的格局下，包括南北门阀世族在内的士族名士联合执政，皇权从属于门阀政治，皇帝成为士族利用的工具，而不是效忠的对象。东晋门阀政治是由“王与马，共天下”开启的，继琅邪王氏之后，颍川庾氏、谯郡桓氏、陈郡谢氏又先后当权，“王与马，共天下”的局面，也相继变成庾与马、桓与马、谢与马“共天下”的格局。在门阀政治的格局下，几个实力强大的门阀世族之间，彼此牵制、互相掣肘，再加上南北民族始终存在，从而将“门阀政治”维持了百余年之久。在门阀政治的格局下，士族当权，凌驾于司马氏的皇权之上，但又不能取代皇权，具体表现出来就是：“主弱臣强”，而司马氏的皇权又始终不绝如线这一明显特点。东晋门阀政治的结束，也就是门阀世族在政治上趋于没落的时候。东晋末年，反对门阀政治的活动风生水起，以孙恩、刘裕等人为代表的次等士族，在反抗斗争中力量逐渐壮大，最后终于发生了刘裕代晋自立的事件。刘裕篡晋成宋，是历史的转折点。它意味着存在百余年之久的门阀政治已成明日黄花，皇权政治又开始恢复统治地位，中国历史上的门阀政治时期，也就是皇权政治的变态时期，基本上宣告结束。从此之后，门阀士族或门阀制度尽管依然存在，并在相当长的时间里发挥一定作用，但毕竟已经不再是决定性的政治力量了。
第五节 打通任督二脉的VST
整个2014年绿城工厂在用大量的时间和精力做几件大事，包括工厂重建、CBS，此外还有VST。从武学上我们来分析一下，工厂重建是对建筑的改善，练就的是骨骼；CBS是对管理的变革，练就的是内功；VST就是对车间现场的改变，练就的是经脉。各有各的用处，但就经脉而言，打通了任督二脉，便有了练成武林绝学的基础。和前两个一样，VST也是烧钱的项目，但持续的时间更长，对产品的作用更直接。其目的是实现井工产品高质量、低成本制造，同时满足GC产品的生产工艺和质量要求。项目涉及五大分厂，通过改善车间布局和物流，引进新设备，提高现场管理等，实现连续流生产。项目目标产能为月产350架产品，生产效率提高20%，生产周期从45天缩短至30天，同时提高操作安全性及产品质量，提高厂房利用率。管中窥豹，以其中一个车间为例，我们来看一下VST给绿城工厂带来了哪些变化，以及是如何见招拆招，给绿城工厂打通任督二脉的。虽然是在生产车间里要完成的事情，但生产车间里的一举一动都会牵扯CPS、运营、工艺、MRP（供应链）等多个部门。VST的执行主要是由黑带来做，所以有很多VST项目是和黑带项目结合进行的。机加工车间的VST项目是从2013年5月份开始启动，绿城工厂投入了大量的人力物力，取得了几个方面的成果。（1）“均衡负荷，消除瓶颈工序。”（改善工序是一项长期的工作，不合理的就要改改改，这也是卡特彼勒持续改善的精髓）（2）“重新布局实现了连续流（200+设备的拆除和安装）”（通过工艺部门的努力，把设备拆了又装上，使生产现场作业时看起来更合理、有效）（3）“设计了新的物流方法以减少排队及等候时间。”（这样做减少了浪费，符合CPS精神）（4）“配送、配套、物料补给更加合理。”（取得了很大改善）（5）“完善了5S、定制、可视化管理。”（精益管理的重要内容）（6）“新制造技术投入应用。”（新的血液会给工厂带来新的变化）（7）“污染控制改进。”（很好的改进措施）（8）“20多种零件的自制与外购决策。”（9）“新油缸测试中心和其他新设备。”（使管理更加有效）另外，在机加工分厂安装了焊接保护气体管道、压缩空气管道、配电柜等。分厂的所有员工接受了黄带培训，帮助推广各工区PQVC和PID看板的应用。为了改善员工工作环境，还专门设置了员工休息区。这样从内到外的改进，让绿城工厂发生了脱胎换骨的变化。这些改进是在绿城工厂不断进行裁员的前提下，卡兄还没有放弃绿城工厂的一个很好证明。只是这任督二脉是否被彻底打通，能给绿城工厂带来怎样的影响，还需要时间来验证。
　　三、礼的历史命运
尽管“揖让不可以退萑苻”，为孔子所鼓倡的“复礼”的社会主张在群雄争霸的孔子时代被视为不切实际的“迂论”而遭冷落，但是值得深思的是，孔子所力主的这种礼本主义思想并没有因此而湮没无闻，相反，随着历史的向前推移，它不断为历代思想家所肯定，所发扬而愈来愈显示出其深刻的生命力，以至于其不仅规定了中国古代社会发展的模式，而且成为历千年而不衰的中国古代社会学说之主题。　　继孔子之后，为礼的学说做出极其重要的理论建树的，首推战国思想家荀子。荀子的礼的学说是以有别于禽兽的“人之所以为人”的问题起论的：　　人之所以为人者何已也?曰：以其有辨也。饥而欲食，冪而欲暖，劳而欲息，好利而恶害，是人之所一而有也，是无待而然者也，是禹桀之所同也。然则人之所以为人者，非特以二足而无毛也，以其有辨也。今夫狌狌形笑亦二足而毛也，然而君子啜其羹，食其胾。故人之所以为人者，非特以其二足而无毛也，以其有辨也。夫禽兽有父子而无父子之亲，有牝牡而无男女之別。—故人道莫不有辨（《荀子·非相》）。　　这种“有辨”的“别”，也就是荀子在其著作中一再强调的“分”这一人类学思想。故荀子写道：　　水火有气而无生，草木有生而无知，禽兽有知而无义；人有气有生有知亦且有义，故最为天下贵也。力不若牛，走不若马，而牛马为用?何也?曰：人能群，彼不能群也。人何以能群?曰：分（《荀子·王制》）。　　人之生，不能无群；群而无分则争；争则乱，乱则穷矣。故无分者，人之大害也；有分者，天下之本利也（《荀子·富国》）。　　因此，“人之所以为人”，就在于人是一种族类的动物（“群”），而群之所以为群，就在于其有别和有分，从而，这种“斩而齐，枉而顺，不同而一”的“人伦”就成为“人之所以为人”的根本。这样，无以规矩不能成方圆，作为人伦之规定的“礼”就因此而产生了。荀子接着指出：　　故先王案为之制礼义以分之，使有贵贱之等，长幼之差，知愚能不能之分，皆使人载其事而各得其宜，然后使悫禄多少厚薄之称，是夫群居和一之道也（《荀子·荣辱》）。　　故绳墨诚陈矣，则不可欺以曲直；衡诚县矣，则不可欺以轻重；规矩诚设矣，则不可欺以方圆；君子审于礼，则不可欺以诈伪。故绳者，直之至；衡者，平之至；规矩者，方圆之至；礼者，人道之极也（《荀子·礼论》）。　　正因为“主别”的礼而不是“主齐”的法被荀子视为“人道之极”，因此尽管荀子主张礼法并隆，但是他还是把“治之流”（法）与“治之原”（礼）严格加以区分，把其社会学说的重心归根结底落实到“有乱君，无乱国；有治人，无治法”（《荀子·君道》）的礼治主义，“莫径由礼”实际上成为荀子社会“治”的理论的最终结论：　　礼者，法之大分类之纲纪也。学至乎礼而止矣。夫是之谓道德之极（《荀子·劝学》）。　　礼者，入主之所以为群臣寸尺寻丈检式也（《荀子·儒效》）。　　礼者，治辨之极也，强固之本也，威行之道也，功名之总也（《荀子·议兵》）。　　国无礼则不正。礼之所以正国也，譬之犹衡之于轻重也，犹绳墨之于曲直也，犹规矩之于方圆也，既错之而人莫之能诬也（《荀子·王霸》）。　　我们看到，荀子的社会学说不仅承续周孔坚持了儒家的隆礼路线，而且还进一步挖掘了礼的“所以然”的内容，礼在其学说里被明确表述为清醒的人类理性形式和严格的社会规范。这是一次试图把古老的温情的礼纳入冷静的国家政治形式的一次巨大的理论试验。因此，如果说在孔子之后孟子师承孔子进一步阐发了孔子礼论中的“内圣”的心理学意义的话，那么荀子则接续孔子进一步发展了孔子礼论中的“外王”的内涵，从而丰富了礼的社会历史属性，为礼走向现实政治予以了坚实的理论铺垫。尽管荀子的这种礼的学说由于“以理释礼”而有务外遗内远离礼的真正制作之原的危险，但是它仍不失为中国的古代礼的思想发展史上不可缺少的极其重要的一环。　　如果说在战国时代《荀子》可视为中国古代礼治思想的一集大成者的话，那么秦汉之际中国礼治思想的代表作则非《礼记》而莫属。众所周知，秦王朝以吏为师以法为教，礼制以及礼的学说被急功近利的统治者最终付之一炬，但是崇刑尚法的秦王朝二世而亡这一事实实际上却为中国古代社会礼的重新复兴提供了契机。因此，历史的教训使汉人认识到，“马上得之”并不可以为“马上治之”，虽然草莽英雄汉高祖“慢而侮人”，甚至解儒生冠而溲溺其中，然而与“黄老无为”互为补充的“独尊儒术”却似乎成为汉代历史发展不可避免的命运。“尊儒”亦即意味着“崇礼”，而出自汉人之手编纂的粲然明备的《礼记》正是对这一点的有力的见证。2　　“人而无礼，胡不遄死”（《礼记·礼运》），和《荀子》一样，《礼记》一开始就把礼提到人本学的高度：　　礼义也者，人之大端也（《礼记·礼运》）。　　凡人之所以为人者，礼义也（《礼记·冠义》）。　　是故圣人作，为礼以教人，使人以有礼，知自别于禽兽（《礼记·曲礼上》）。　　同时，《礼记》不仅坚持礼是为人之本，而且继承中国古代“为国以礼”的思想，重申礼是治国之本：　　礼之于正国也，犹衡之于轻重也，绳墨之于曲直也，规矩之于方圆也。……孔子曰：安上治民，莫善于礼（《礼记·经解》）。　　重礼，所以为国本也（《礼记·冠义》）。　　明乎郊社之义，尝禘之礼，治国其如指诸掌而已乎（《礼记·仲尼燕居》）。　　礼者何也?即事之治也。君子有其事，必有其治。治国而无礼，譬犹瞽之无相与，伥伥乎其何之。譬如终夜有求于幽室之中，非烛何见。若无礼，则手足无所错，耳目无所加，进退揖让无所制（《礼记·仲尼燕居》）。　　以及“是故礼者，君子大柄也”（《礼记·礼运》）、“礼乐刑政，其极一也”（《礼记·乐记》）等等。这一切都使《礼记》的思想与《荀子》若合符节，难怪《礼记》被人疑为是荀门之作。但是，实际上，二者之间却有着不容忽视的区别。如果说《荀子》的礼论是迫于战国之际礼乐的颓势而试图以理释礼的话，那么，《礼记》的礼论则有鉴于猛于虎的秦政而主张返礼于情。因此，我们看到，在《礼记》中所谓“礼法”的思想大为褪色，相反，为《荀子》不多强调的“尊尊亲亲”这一古老的人道思想又一次成为《礼记》的理论内核。故在《礼记》中作者不无醒目地指出：　　亲亲、尊尊、长长、男女有别，人道之大者也（《札记·丧服小记》）。　　仁者人也，亲亲为大，义者宜也，尊贤为大。亲亲之杀、尊贤之等，礼所生也（《札记·中庸》）。　　故君子不出家而成教于国。孝者所以事君也，弟者所以事长也，慈者所以使众也（《礼记·大学》）。　　是故人道亲亲也。亲亲故尊祖，尊祖故敬宗，敬宗故收族，收族故宗庙严，宗庙严故重社稷，重社稷故爱百姓，爱百姓故刑罚中，刑罚中故庶民安，庶民安故财用足故百志成，百志成故礼俗刑，礼俗刑然后乐（《札记·大传》）。　　因此，“虽有三命，不逾父兄”（《礼记·文王世子》），正如周礼一样，《礼记》之礼最终又还原到父慈子孝、兄友弟恭这一温情备至的民彝之中。对于《礼记》的作者来说，“还政于礼”实际上不外乎为“返政于俗”。这也说明为什么“为政之要，辨风正俗”已成为多数汉代统治者的政治共识，以至于观风俗、褒孝悌、兴学校、设庠序在汉代蔚为制度。而上层建筑的礼一旦落实到生活世界中成为人自身的东西，它就会焕发出无穷的生命力。汉王朝之所以以其文治武功的雄风闻名于世，之所以以其疆域开拓之大而又数百年不失其内在的凝聚力，其实正是以这种世俗化的、无所不在的礼为其坚实支柱的。　　黑格尔曾经不无深刻地指出，世间的任何东西只有经过两次否定后才能变成真的东西。礼亦是如此。如果说明周为礼的正题，战国和秦为礼的反题，那么汉则为礼的合题。只有到了汉代，中国古代的社会的礼治思想才从否定之否定中回到了真正的肯定，即包含着其负面的具有丰富历史规定性的肯定，进而在时代洗礼中确立了其不可易移的历史地位。因此，中国古代的礼治思想肇始于周公，却实际上成熟于汉儒；而礼治主义之所以能成为支配中国社会的传统，其基础也正是在汉代奠定的。尽管汉代“霸王道杂之”乃至被一些史家断言“汉承秦制”，但是这种所谓的“秦制”已迥非先前的秦制，而是经过汉人扬弃了的秦制。换言之，“刑者德之辅”（《秦秋繁露·天辨人在》，在汉代为秦人所崇尚的“法”已降尊纡贵为“用”，而为秦人弃如敝屣的“礼”却一跃为这种“用”之“体”了。　　我们看到，从汉所奠定的这一坚实的基础出发，礼治精神实际上已开始成为中国古代社会传承不息的政治传统。每当国运衰败之际，历代统治者都无不把“安上治民，莫善于礼”视为国家中兴的唯一根本的治世纲领。诚如曾国藩所说，“古之学者无所谓经世之术也，学礼焉而已矣”（《文集》）。因此，万变不离其宗，无论是魏晋所谓“名教”，唐人所谓“道统”，还是宋明人所谓的“心性”，其实都是以礼为其最终的历史张本的。乃至于降至有清，一代思想家们鉴于明亡于“理学”的这一历史的创巨痛深，仍以别汉宋为己任，把重振汉礼视为当务之急。
定位高端——有争议的侧翼进攻
邓老凉茶既然定位在“中国凉茶道”，自然不可能是跟王老吉拼价格战，必然会从品牌溢价开始进攻。一开始，朱拉伊建议邓老凉茶每罐零售价定在10元，一下子跟其他品牌拉开差距。但是，其他的职业经理人都认为这样风险太大，后来经过一番激烈的讨论，把零售价定为5元，这已经是同类品牌中最贵的了，无愧为凉茶行业的高端品牌。当时，即使是价格偏贵的红罐凉茶王老吉零售价也才3.5元左右，而黄振龙的杯装凉茶普遍才2-3元，5元定价已经比王老吉贵了40%，比黄振龙的贵了超过60%了。实际上，每罐5元的饮料价格对今天的消费者来说也还是略显昂贵的，在当年更是如此。这个价格最终并没有守得住，之后不断降价，一直降到跟王老吉持平。邓老凉茶包装以深绿色为基调，底色选择淡雅的灰色。灰色使包装显得古朴、典雅，而深绿色庄重而华贵。在设计上大小元素的搭配简洁而不显单调，尤其是浅色的行书“中国凉茶道”与八段锦八个流畅的动作相辅相成，整个包装形象传统中充满了现代感，体现出浓厚的文化内涵。整体视觉上，传统元素结合现代设计构成方式，体现稳重、大气、有文化内涵的品牌形象；体现产品的功能特性和特点；建立高品质、专业、权威的高端产品形象；坚持原创精神，在视觉表达上与同类产品的红色包装形成鲜明的区别。渠道除了选择常规大卖场、偏利店等终端渠道外，还与著名地产发展商联合开发社区渠道，大打高端消费者人群。积极开发药店等终端渠道，避免在大卖场跟领导品牌和众多跟随品牌打阵地战。要求凉茶铺的加盟商必须把店开在药店旁边和里面，渠道选择高端的差异化渠道。
第二十六章 重为轻根，静为躁君。是以圣人终日行不离辎重
重为轻根，静为躁君。是以圣人终日行不离辎重。虽有荣观，燕处则昭然。奈何万乘之王，而以身轻于天下？轻则失本，躁则失君。字释根：根基，根据，根源。君：主宰，主人。君之宗之（《诗·大雅·公刘》）。辎重：给军队提供物质保障、对作战部队提供后勤补给、保养等勤务支援的人员、装备、车辆。军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡（《孙子兵法·军争》）。荣观：帛书本作“环观”，均释为营卫，即环绕保卫之形。燕处：燕，安逸，安乐。燕处，安逸居处。昭然：昭，光明，昭然指将辎重处于清晰光明之处。万乘：乘指兵车，万乘指兵车之多。春秋时，每乘战车配卒75人（也有配100人），真的1万乘仅士兵就要有75万人。因此，春秋之世，其实没有诸侯国有1万乘军队，晋国最高峰时有六军，达到5000乘。轻：轻视，不重视。本：根本，即根。翻译厚重是轻浮的根基，安静是躁动的主宰。因此圣人无论去哪里，辎重物资是一刻也不能离开的。虽然有卫士防守看护，即使悠闲停留也始终不容马虎。为什么统领万乘之兵的王侯，要将自己的身体看得比天下轻呢？轻浮就失去根本，躁动就失去主见。精义
五、入职一个月的沟通与反馈
（1）新员工入职沟通会：由总裁、人力资源总监共同参与，当月入职的新员工参加，沟通会采用轻松的形式圆桌茶话会展开，新员工发表入职感受、改进意见、公司管理方面的问题。这一形式能够直接显现出入职环节的问题，并发掘优秀新人。（2）指导人反馈调查：集中在两个方面，一是指导人是否按照职责引领新员工展开工作、指导效果如何；二是新员工开展工作时的优缺点以及改进计划。
三、其他企业文化经典著作
一、专业类岗位知识/技能培训分析表
表6-6国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B2)国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B2)岗位任务知识要求技能要求培训课程/项目类型序号名称实施方式协助办理国内招标项目相关程序性事务性工作1.了解招投标基本法律知识2.了解国内招标业务流程3.熟悉公司招标管理平台的结构和操作1.能基本运用相关招投标法律法规指导自己合法合规工作2.能进行招标管理平台的基本操作理论知识1设备采购基础知识课堂培训2企业招投标运作实务课堂培训3招标中心管理大纲自学协助评标工作小组，开展国内招标项目评标后勤支持工作1.熟悉windows操作系统及常用办公软件2.了解国内招标项目评标流程3.熟悉国内招标项目评标后勤工作范围和基本要求1.能熟练使用办公软件2.能根据工作要求进行相关后勤支持4招评标管理程序自学5招投标法律书籍学习自学协助国内招标公共信息数据维护1.熟悉windows操作系统及常用办公软件2.了解国内招标业务招投标流程3.熟悉公司招标管理平台的结构和操作要求1.能熟悉windows操作系统及常用办公软件的操作2.能理解招投标业务流程各环节、各数据与公司招标管理平台各模块的对应关系3.能进行公司招标管理平台基本操作专项技能协助与外部国内招标平台和代理机构的日常沟通和协作1.熟悉对外发文模板和发文要求2.熟悉国内招标的外部接口关系与联络渠道3.掌握对外沟通基本原则和要求1.能按照基本原则和工作要求，较为顺畅地与外界进行沟通和接洽2.能大致实现对外沟通与协作的业务目标工作实践表6-7国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B3)国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B3)岗位任务知识要求技能要求培训课程/项目类型序号名称实施方式负责办理国内招标项目相关程序性、事务性工作1.熟悉招投标基本法律知识2.熟悉国内招标业务流程3.掌握公招标管理平台的结构和操作1.能运用相关招投标法律法规指导自己合法合规工作2.能正确执行招标管理平台的基本操作理论知识1招投标法课堂培训2招评标制度体系与流程课堂培训3招投标法律与实务（初级）课堂培训负责国内招标公共信息数据维护1.熟悉windows操作系统及常用办公软件2.熟悉国内招标业务招投标流程3.掌握公司招标管理平台的结构和操作要求1.能掌握windows操作系统及常用办公软件的操作2.能掌握招投标业务流程各环节、各数据与公司招标管理平台各模块的对应关系3.能正确进行公司招标管理平台各项操作4招投标管理理论书籍学习自学协助标书审核/编制、现场踏勘、答疑组织等工作1.了解合同法，了解标准合同文本2.了解现场踏勘程序3.了解标书答疑要求1.能读懂合同文本主要内容、前后章节逻辑关系等2.能在老员工的指导下初步组织现场踏勘3.能按规定收发标书澄清、答疑函件专项技能1招标管理平台的使用和管理师徒制参与协助评标委员会，开展国内招标项目评标支持工作1.掌握windows操作系统及常用办公软件2.熟悉国内招标项目评标流程和评标支持要领1.能熟练使用办公软件2.能根据工作要求，进行基本评标支持工作实践1参与并协助完成2个一般国内招标项目师徒制表6-8国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B4)国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B4)岗位任务知识要求技能要求培训课程/项目类型序号名称实施方式负责指导初级员工办理国内招标项目相关程序性、事务性工作1.掌握招投标基本法律知识2.掌握国内招标业务流程3.掌握公司招标管理平台的结构和操作1.能运用相关招投标法律法规指导他人合法合规工作2.能全面正确执行招标管理平台的各项操作理论知识1采购管理实务课堂培训2合同法课堂培训3招投标法律与实务（中级）课堂培训负责标书审核/编制、现场踏勘、答疑组织等工作1.熟悉合同法熟悉标准合同文本2.熟悉现场踏勘程序3.熟悉标书答疑要求1.能独立审核编制标书等2.能独立组织现场踏勘3.能按规定熟练处理标书澄清答疑4招投标实务类书籍学习自学负责协助评标委员会，开展国内招标项目评标支持工作1.精通windows操作系统及常用办公软件2.掌握国内招标项目评标流程和评标支持要领1.能熟练使用办公软件2.能根据工作要求，进行全面评标支持专项技能协助处理国内招标质疑1.具备一定沟通技巧2.熟悉质疑处理流程1.能对各类质疑进行基本分析2.能处理一般性常见质疑工作实践1负责并完成2项一般国内招标项目师徒制表6-9国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B5)国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B5)岗位任务知识要求技能要求培训课程/项目类型序号名称实施方式参与重大国内招标项目的招标工作1.掌握招投标相关法律法规2.熟悉重大国内招标实务知识与技巧1.能对重大国内招标项目的风险进行预判，并给出相应预案2.能处理重大国内招标项目招标过程中的基本异常事项理论知识1规范化招标课堂培训2招评标问题分析课堂培训3评标办法的编制课堂培训协助国内招标业务相关流程和制度的建设和维护1.熟悉公司程序编制知识2.掌握招投标相关法律法规3.熟悉国内招标实务知识1.能独立编制程序2.能对现有招标流程、制度进行综合分析4招投标法律与实务（高级）课堂培训5招投标实务类书籍学习自学负责国内招标业务指导与咨询负责国内招标业务指导与咨询1.能对他人进行招标知识体系培训2.能结合项目特点，对国内招标业务给出实操意见和建议专项技能负责处理国内招标质疑1.具备良好的沟通技巧2.熟练掌握质疑处理流程1.能对各类质疑进行综合分析，给出相关处理建议2.能技巧性地处理各种质疑工作实践1负责并完成2个重大国内招标项目或国内招标质疑事项的处理师徒制表6-10国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B6)国内招标专业类岗位知识/技能培训分析表(B6)岗位任务知识要求技能要求培训课程/项目类型序号名称实施方式负责重大国内招标项目的招标工作1.精通招投标相关法律法规2.掌握重大国内招标实务知识与技巧1.能对重大国内招标项目进行合理、全面的采购策划2.能熟练处理重大国内招标项目招标过程中的各种异常事项理论知识1评标专家及专家库管理制度自学2质疑与投诉处理自学参与招投标政策研究，为国内招标业务提供参考意见1.具备系统的招投标法律法规知识体系2.具备项目管理、工程设计、设备采购、施工安装、安全质保等基础知识3.熟悉所负责领域的市场情况能进行招投标政策研究，并提出有价值的参考性意见负责组织国内招标经验交流，优化招标业务1.熟悉公司经验反馈制度及平台的使用2.熟悉工程建设项目施工招标投标、货物招标投标招投标、项目勘察设计招标投标管理的相关规定及运用1.能对经验反馈进行有效性、可行性验证2.能根据实际情况对有关程序进行升版专项技能协助国内招标评标专家库建设和评标专家管理1.熟悉专家库结构2.熟悉专家库管理程序和评标专家管理程序3.熟悉评标委员会的运作方式1.能协助开展专家入库出库等相关工作2.能组织国内招标评标专家培训3.能组织国内招标评标专家年度考核工作实践1完成2个对外代理国内招标项目或国内招标异常事项的处理师徒制2开展一次国内招标经验交流或培训（内部或外部）师徒制

促进技术积累

研发体系中，关键业务能力、核心资源、技术平台都需要企业有意识地投入足够资源才能获得，是实打实的真功夫，没办法抄近路、走捷径。一旦构建起产品平台和关键技能的优势，就可以持续提升企业的研发效率。一个有效的研发体系必须能够不断识别关键能力的建设重点，并促进其持续获得积累。比如某高科技公司，在研发体系中设立总工程师，负责技术路线制定、产品平台化的建设与运用、预研技术的商用化推广；将原来分离在不同事业部的技术力量进行整合，采用若干技术平台支撑公司的主流产品，对公司产品交付带来积极影响。◎​ 小结企业研发体系有效性的四个标准中，获得市场成功和凸显关键能力，主要是关注结果；研发活动具有效率和质量，主要关注研发体系运作过程；最后的促进技术积累，体现了对公司业务持续发展的支撑。某手机厂商的研发总监力图判断其研发体系是否有效。主要情况如下：从内部看，该公司的研发管理体系没有明显缺陷。从研发周期和项目数量来看，该公司与行业主要对手相比并不逊色；手机研发过程比较顺畅，跨部门协作并不存在障碍；其研发团队异常忙碌，每个工程师都憋着一股劲儿，致力于研发出好产品。如果将研发体系的目标定义为“多快好省”，而该公司已经占了“多、快、省”三个字。从市场看，该公司的手机在市场上明显缺乏竞争力。尽管每年推出了比竞争对手款式更多的手机，却没有受市场追捧的爆款机型，甚至缺乏能够让人记得住的机型；手机的平均售价远低于主流厂商，公司整体的利润情况堪忧。如何评价该公司的研发体系？第一条，“获得市场成功”。从市场竞争角度，该公司凭借机海战术在行业中拼杀，产品乏善可陈，结果在市场上铩羽而归，它的产品战略并不奏效。这一条显然不得分。第二条，“关键能力凸显竞争优势”。手机更新换代速度非常快，同时市场要求手机具有鲜明的特点，这样才能被某类典型客户接受。令人遗憾的是，该公司注重换代速度，推出的手机却缺乏特色。因此，这项只能得低分。第三条，“研发活动具有效率和质量”。该公司的研发管理体系比较规范，项目团队的工作也很守规矩，职业化素质较高。这项得高分。第四条，“促进技术积累”。该公司在新机型研发方面投入了大量的研发资源；对于新功能、新技术、新材料的前瞻性研究与储备，则投入比较有限，技术积累进程缓慢。因此，这项也得低分。根据上述分析，有充足的理由断定，该公司的研发体系是低效的。
5.1 产品制造策略
企业从交付策略分为生产入库、订单装配、订单制造、订单设计四种模式，但对于制造部来说就是两种制造策略——MTO和MTS。多数企业不会只采用一种计划模式，可能对常销产品采用生产入库，对于配销产品采用订单装配或订单制造。ERP系统中一般都有标准的逻辑，在SAP中标准的MTS有4种计划策略，MTO有3种计划策略。5.1.1MTO策略MTO下的三种计划策略的主要特点如表5-1所示。表5-1MTO下的三种计划策略的主要特点计划策略计划策略50计划策略60计划策略20特点成品需求可预测产品的主要附加值在最后的装配环节成品需求基本可预测，仅成品的某个特性不可预测成品的主要附加值在最后的装配环节成品需求无法预测产成品需求维护维护产成品的计划独立需求维护计划物料的独立需求不能维护独立需求原材料的采购和半成品的生产1.原材料的采购和半成品的生产可根据成品的独立需求产生2.原材料的采购和半成品的生产可以在接到客户订单触发同计划策略501.对半成品，原材料做计划2.基于消耗的计划，如设置安全库存3.原材料的采购和半成品的生产可以在接到客户订单触发一些汽车零部件企业如生产仪表盘/保险杠的厂家适合采用计划策略50，汽车整车企业给出的滚动该预测是相当稳定的，可以将汽车整车企业给出的预测作为独立需求维护，汽车仪表盘组装后体积大，由于是异形件很难存放，而且搬运时容易碰划伤，因此零件厂基本都是先制造出部分零部件储存，然后接单客户订单之后再进行喷漆和装配。对于长周期的零件是基于整车厂提供的预测采购，而短周期的零件可以在接到整车厂的提货订单后给供应商下达采购订单。计划策略60适用于那些客户定配置较多的成品，产成品的总量需求是稳定的，但最终的一些定配置不同，此时预测不能做在产成品上，而是做在半成品上。同样的长周期物料可以基于预测采购，短周期的零件可以接到客户的订单后再下达给供应商采购订单。然后基于客户订单后完成最后的装配。计划策略20，现在很多做出口代工的企业都是选择这个策略，成品出货不稳定，无法预测。国外客户并不会提供中长期的成品预测，基本都是N月的5日左右下订单，然后在N+1月的月底要求交付，在N月的下旬会增补少量需求。正常订单周期在6~8周；紧急订单周期在3~4周。短制造周期的部件可以基于客户订单制造或采购，而长周期部件只能自己来预测备库。部件备少了，客户订单无法满足；部件备多了，容易形成呆滞，半成品和原材料的控制是困扰企业的大问题。例如笔者辅导过的一家位于江苏的，做代工的割草机就是这种情况，割草机的长周期部件包括小型汽油机的缸体/缸盖，需要基于自主的预测去采购。其中缸盖需要从重庆采购，交付周期长，批量大，必须整车采购，因此库存高达4~6周。5.1.2MTS策略MTS计划策略对比如表5-2所示。表5-2MTS计划策略对比计划策略类型计划策略10计划策略11计划策略40计划策略52适用业务类型生产稳定，库存被充分考虑不考虑库存和客户需求，只考虑独立需求进行生产，如水泥和化工，不轻易停止生产最常见的按库存生产的模式类似于按订单生产的模式，但产出的库存不与销售订单绑定主要特征独立需求触发生产和采购独立需求触发生产和采购独立需求和销售订单共同触发生产和采购独立需求触发原材料采购和（或）半成品的生产需求来源仅独立需求仅独立需求独立需求和客户订单独立需求触发采购，客户需求触发产成品生产销售订单与生产关系销售订单不影响生产销售订单不影响生产销售订单影响生产，销售订单数量大于独立需求数量；则根据销售订单数量生产仅销售订单触发产成品生产MRP运行是否考虑库存考虑库存不考虑库存考虑库存独立需求不考虑库存；客户需求考虑库存独立需求的计划订单是否可转生产订单可转可转可转不能转销售订单对独立需求影响无影响无影响消耗计划独立需求消耗计划独立需求生产订单收货对独立需求影响无影响独立需求被削减无影响无影响销售订单发货独立需求被削减无影响独立需求被削减独立需求被削减对原材料采购的影响有独立需求则采购，在接到销售订单前可先采购，销售订单不影响原材料采购有独立需求则采购，在接到销售订单前可先采购，销售订单不影响原材料采购有独立需求则采购，销售订单影响产成品需求，也会影响原材料采购有独立需求则通用物料采购，专用物料不采购对半成品生产的影响半成品在接到销售订单前可先生产半成品在接到销售订单前可先生产半成品在接到销售订单前可先生产，销售订单会影响产成品需求，因此也会影响半成品生产通用半成品根据独立需求可提前生产，专用半成品接到销售订单生产笔者在一些医药企业见过使用策略10，销售部每月进行出货预测并设定安全库存水平，然后转化为成品的净需求提交给制造部，制造部根据净需求组织物料采购和生产，生产周期在4~6周；客户订单都是要求库存出库。这种模式下会出现成品缺货，而且各月的制造能力利用率可能会有很大的波动。水泥/化工/电解铝等行业会采用策略11进行生产，这种情况下制造部的主要目标是充分利用产能，降低制造成品。超过80%的采用MTS公司都是使用的计划策略40，后面的主计划逻辑就是基于这个逻辑。策略52主要是一些工业品制造商采用，由于制造周期长于交付周期，必须基于预测进行部件生产，但由于成品的种类多，因此库存是保持在半成品，基于客户的订单进行最后装配，此外，客户可能会提出一些特殊需求，这些专用的半成品是基于客户订单来生产或采购。
四、品牌成长的驱动因素
品牌成长的过程就是使消费者的消费体验不断升级的过程，在这个过程中，消费者逐渐改变原有的生活方式，开创一种新的生活方式。不断升级的品牌为消费者带来全新的消费体验，消费者也以一种全新的方式感受品牌。构建消费者的生活方式是品牌塑造与建设的核心导向。当今的消费市场正以超乎人们想象的速度和方式发生变化，消费特征从消费群体对产品的功能性需求逐渐向整体消费模式转变，而且这种消费模式本身也在由产品功能消费向生活方式消费演变，所有的演变终将推动产品品牌的进化。（一）消费价值驱动下的品牌成长价值需求是构建全新的消费方式及生活方式的核心驱动要素，仅仅依靠产品的功能及属性还不足以为消费者打造一种全新的生活方式，产品体系上升到价值的层面才能满足消费者对新的生活方式的需求。新的生活方式的形成不仅仅源于消费者对产品本身功能的使用需求，而且源于产品带给消费者的独特体验。也就是说，产品要从文化、理念、情感等方面给予消费者更多的附加值，这些附加值凝聚在品牌中，成为品牌的无形资产。同时，对产品附加值的打造也是品牌进化的根本动力。在产品及品牌的打造过程中，企业一定要致力于使消费者在使用产品的过程中逐步形成对产品的喜好或依赖，并将消费者的喜好和依赖转化为产品的无形价值，使消费者获得一种独特的生活方式。消费者对产品的喜好会转化为一种价值归属感，而这种价值归属感会寄托在品牌上，从而不断地促进品牌进化，达到品牌与价值的有机融合。（二）生活形态驱动下的品牌成长产品只是其功能属性的展示和发挥，只有品牌才能与消费者的生活方式、心智资源融为一体。因此，能为消费者创造一种独特的生活方式的品牌，才能成为消费者心智中的强大品牌。当然，一种新的生活方式的形成并不是仅仅依赖于产品功能的发挥，企业要综合各方面的价值因素，围绕目标消费者进行多层次的打造、传播、延伸，并在不断满足消费者各个层面需求（哪怕是不易察觉的需求）的过程中，通过有形或无形的产品体验，潜移默化地为消费者打造一种全新的生活方式。以生活形态为驱动力的品牌成长主要表现为以下两种形式：一是实际使用形态，主要是指消费者在使用产品的过程中体验到一种不一样的感受（心神愉悦或心灵满足）。比如，招待贵宾时用茅台酒，茅台酒代表尊贵，这样，主人和客人都会感觉很有面子。产品的这种实际使用形态促使消费者对一种新的生活方式产生深刻的感受，并形成自己对这种生活方式的认识与判断。二是情感体验形态，在驱动品牌进化上，消费者的情感体验往往比产品的实际使用形态更具感染力、冲击力，情感上地融入与共鸣更容易打动消费者的内心。“特仑苏人生”的广告、丰田“人·车·生活”的广告等都是以情感体验引起消费者的共鸣，让消费者感到温暖。这种情感体验最接近品牌价值的本质，是品牌进化的核心。（三）生态系统驱动下的品牌成长品牌的成长与进化离不开其与周边环境生态的关系，和谐健康的生态系统是品牌成长与进化的驱动力，为品牌持续、稳定、健康的发展提供了保障。品牌在强大的企业生态系统下健康成长，并为消费者提供一种全新的、良好的体验生活的方式。而这种在企业生态系统中形成的生活方式，既能为客户带来超值的生活体验，又能为客户提供相关的附加价值，使消费者对品牌产生好感，提高消费者对品牌的忠诚度，逐步推动品牌的进化和成熟。iPhone手机之所以能够颠覆整个手机行业的发展格局，正是因为史蒂夫·乔布斯把iPhone打造成具有上网、听歌、看电影、打电话、刷微博、聊QQ等多种功能的创新型产品，苹果iPhone的企业生态系统包括手机制造商、网络运营商和制造商、影视节目开发商、软件开发商及计算机公司等，对这一企业生态系统的建构与整合使iPhone具有极大的竞争优势。iPhone手机的出现彻底颠覆了手机行业的格局，引领了一种全新的生活方式，iPhone品牌成为智能手机中的神话。
  
    
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