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言之无文，行之不远
下面周敦颐先生举了个例子，“轮辕饰而人弗庸，徒饰也，况虚车乎？”我们坐的这个车子，你把车辕装饰得很漂亮，就不会显得庸俗，就会给人高雅的感觉。轮辕饰就是我们前面所说文学艺术的趣味境界，可以丰富我们的情感，丰富我们的精神世界。但下面他又说了：“徒饰也，况虚车乎？”如果你仅仅是为了装饰而装饰，把这个车子装饰得没法坐人了，虚有车的外观，而没有车的实质，这就错了。车子本来就是坐人的，结果你装饰得徒有外表而不能坐人，那这个装饰还有没有意义呢？肯定没有意义了。所以下面又说了，“文辞，艺也；道德，实也。”你的语言文字技术，你的修辞技巧水平，这些的确是很好的技艺，但是，技艺毕竟是技术层面上，技术再高，如果没有内在的精神作统帅，那么这种技术也只能流于较低的层面。过去对某些文艺作品评价说“匠气”太重，这说明什么？说明这个作品仅仅停留在工匠的水平，照着图画还行，但不是真正的创造，还谈不上一个文学家、艺术家，不过一手艺不错的工匠而已。“道德，实也”，这里的道德，大家不要理解成为我们平常所说的道德品格，这里的道德指的是天道地德，是从《易经》乾坤二卦里生出的品质。天道是生生不息的乾卦精神；地德是进德修业的坤卦精神，通过修业使自己的德性不断提高，合于天道。所以天道地德才是最重要、最实在的。“笃其实，而艺者书之，美则爱，爱则传焉。”虽然天道地德是最实在的，但如果你是“茶壶里面煮汤圆，有嘴倒不出来”，那样的话，你一个人肚皮里有道，却无法传达给别人，或者勉强传达出来了，但给人的感觉是干瘪瘪、没滋没味的，那没有人来听的，这个道的薪火传不下去，问题也很严重。你把自己的境界写成文章，但是语句不通，你肚皮里再有道也没用。所以“艺”从传播学这个角度来说，也是非常重要。如果我们在“笃其实”的基础上，对道有了很深的体会，同时又有很高明的表现手法、传播技巧，那么你的道就会使更多人喜欢，进而就能流传开来。当代有一位历史学家叫唐德刚，是胡适的关门弟子，大家可以找找他的书来看看，写得非常好。他在一次讲演中谈到了文学和历史的关系。他认为历史如果离开了文学，就会非常枯燥，非常令人难受，甚至不能接受。比如说《后汉书》，当时类似的著作就有十七八种，写的都是后汉历史，但是我们现在看到的，也就是范晔所著的这一部，为什么呢？就是因为范晔的文章写得太漂亮了，大家看了他写的，就不愿意再看别人写的了，所以其它史书就没有流传下来。在古代，书籍传播的方式主要是靠传抄，如果文笔不好的话，谁还愿意抄呢？《史记》也是如此，其实在后人眼里，太史公写的史实也并非全都是板上钉钉的事实，也有不少是传说，甚至个人的推测。但是司马迁的文笔太好了，写得太精彩了，他自己都很自信这部书是要“藏诸名山，传诸后世”。所以，我们从这里就可以看到，文章的力量非常大。如果有人把贪嗔痴写得非常优美，那蛊惑人心的作用也是非常大的，当代文学艺术里就有这样的作品。所以，技艺是一把双刃剑，就看我们怎么用了。“贤者得以学而至之，是为教。”真正有圣贤之德的人，再通过学习达到高超的文学修养，那以后就能够很好地教化。“故曰：言之无文，行之不远”，按孔夫子的话来说，就是“文质彬彬，然后君子。”文就是文辞优美，质就是德养淳厚，这样德才双运，当然就能流传久远了。
一、品类组合
大部分调味品经销商的品类组合没有规律，很简单，按照经验法则就是什么赚钱做什么。所以，笔者经常到经销商的仓库去看，五花八门的产品，但是能够具有内在经营逻辑的品类结构却很少。为什么要形成这些品类组合呢？是基于某类消费群体，还是某类消费属性，或是某种消费需求呢？像酱油、食醋、鸡精、味精这类产品，属于消费者烹饪的基础需求，这些品类组合在一起就没有问题。如果是这些产品还和方便食品、休闲食品等产品组合在一起呢？可能就会有问题，因为其消费属性和需求是完全不同的。在发展早期，经销商是不可能对这些品类按照一定的内在逻辑进行规划的，只能按照大家都认同的经验法则来行事，但是发展到了较大规模之后，再按照以前的经验法则就有问题了。
一、成功销售人员的特征
与客户高层打交道，成功的销售人员与普通的销售人员之间肯定是有区别的。多年来，我与很多能够成功地与客户高层打交道的销售人员一起工作过，我发现他们身上有一些共同的特征，它们是：（一）必胜的信心美国领导力大师史蒂芬·柯维（StephenR.Covey）说：“我们所做的一切决定都受控于某个力量，它不仅时时影响我们的思考和感受，也主宰我们是否会拿出行动。这个力量就是信心。”史蒂芬·柯维认为，信心不是一种抽象的、看不见的、感受不到的东西，它通过人的活动体现出来。它是蕴藏于人的内心而直接体现在行动中的心理表现。非常有道理，你说你有信心，就要在行动中体现出来。如何才能激发信心呢？这需要做出一个发自内心的由衷的决定。史蒂芬·柯维说：“当我们使用‘决定’这个词时，那可是抱着玩真的念头。”不少人会这么说：“我决定减肥。”可是口气却稀松平常，一点都不当回事。这不是决定，只是一种心愿，换句话说，就是能减肥当然好，不能减肥就拉倒。这样能减肥吗？一个发自内心的由衷的决定是，除了要这么做外，不再有第二种想法，更不会有半途而废的念头。相比与客户一般人员打交道，与客户高层打交道的挑战大得多，会遇到很多障碍、困难，要取得成功的时间通常来说也会长很多。此时，如果你有信心，你就不会退缩，就会用意志和决心支持自己的销售努力，就会想方设法地跨越障碍。如果你没有信心，就很可能被困难吓倒，打起了退堂鼓。所以，要成功与客户高层打交道，你必须具备强烈的自信心。圣·奥古斯汀（St.Augustine）说：“信心就是眼睛尚未看见便相信，最终它会让你真正看见以为回报。”有信心的行动体现表现在两个方面：认为与客户高层是平等的，愿意付出。一分耕耘一分收获。人们常常看到了成功者的荣耀，看不到他大量的付出。如果用比赛做比喻，与客户高层打交道成功相当于获得了冠军。要获得冠军，除了具有天赋外，还有长期的、艰苦的、大量的训练，而这种付出可能需要几年，甚至更长的时间。不愿意付出，与客户高层打交道不可能成功。如果你取得一次与客户高层打交道的成功体验，你就不会认为与客户高层打交道很难了，你会更加有信心。（二）发挥自己的优势与客户高层打交道是销售人员与客户高层之间的互动，要发挥销售人员自身的优势，似乎每个销售人员都知道。但很多销售人员只是凭感觉去做，而成功的销售人员是主动地、有意识地发挥，将自身的优势发挥到最好。他们在制定与客户高层打交道策略时，就考虑了如何发挥自己的优势。通过发挥自己的优势，快速地赢得客户高层的信任。与客户高层打交道，如果你能够在某一点上打动他，就能够快速地赢得他的信任。例如，那些刚毕业两三年，从事销售时间不长的年轻销售人员，销售经验、人生经验等都不是他们的优势，他们的优势就是年轻。如果他们让客户高层感觉到他们工作努力、认真，让客户高层仿佛看到了自己年轻时样子，从而打动了他，就能很快赢得他的信任。那些销售经验丰富，对技术、行业很了解的销售人员，与客户高层面谈时，在技术、行业知识方面打动他，也能很快地赢得信任。（三）良好的学习能力成功的销售人员具有良好的学习能力，他们能够快速理解客户高层的工作情境、所思所想、做事方式，从而采取合适的策略、方法与客户高层打交道。如何提升学习能力？（1）大胆实践。充满信心，大胆地与客户高层打交道。实践是提升能力的最佳方式。（2）用心观察、分析。在与客户高层打交道时，如见面、打电话、邮件往来，用心观察客户高层的行为表现，分析他们为什么这样做？（3）心得笔记。当有与客户高层打交道心得时，或有灵感、想法时，及时记下来。（4）向客户高层学习。当自己不理解客户高层的某些行为或想法时，他们就向客户高层请教为什么？例如，当他们在介绍自己的新产品技术如何先进时，发现客户高层似乎对此不感兴趣，那么，他们就会在适当的时机向客户高层请教，为什么对新产品技术的先进性不感兴趣？当客户高层回答：“对于新产品，我更关心安全性而不是技术先进性。”这样，销售人员就会学到：理解客户高层对于新产品的考虑重点。（5）向成功人士学习，向成功的销售人员学习经验。
四、积分管理的外延
最早积分管理是针对客户行为的一种轻微奖励，随着积分制管理的深入，积分对于客户的管理又有了新的提升。特别是电商行业、房地产行业，接触客户多，客户的每一项行为包括登录官网、下载APP、评价员工都可以列入积分管理的范畴。客户对于员工进行的评价还可以用作员工个人技能、服务态度的积分。对于拥有大量供应商的企业来讲，积分制管理还可以作用于供应商。供应商的时效性、产品质量、产品价格都可以划定积分衡量，对于积分高的供应商进行奖励，适当淘汰积分低的供应商，让企业得到更大的实惠。当然，经销商也同样适用。总之，积分制管理只是一个工具，如何制定公平合理的积分标准是其关键点。企业在文化落地、业绩竞争、团队合作、创新学习各个方面的战略，都可以有积分制管理的参与。让所有需要落地的事项掷地有声、生生不息。
第三章 以服务奠定专业化基础
199.Understanding Mergers and Acquisitions in the 21st Century:A Multidisciplinary Approach《了解21世纪的并购：多学科观点》
商业世界千变万化，顷刻之间就可能改朝换代了。如何让公司能够在这高倍速发展和淘汰的年代实现资本的良性增长，并长久地存续下去，便成了广大企业家和并购从业者们所日益思考的问题，而本书也在此种背景之下应运而生，旨在找出新世纪并购问题的解决之法。本书内容主要针对的是21世纪的并购，大致分为3个部分来进行概括。作者通过将20世纪与21世纪不同国家与地区的并购交易活动特征和行为进行对比，希望通过不同层次不同角度的观察能够帮助现代企业在以后的并购之路上走得更远。本书是基里安·J.麦卡锡与威尔弗雷德·多尔夫斯马所联合整理出版的汇编本。二位都是非常优秀的并购专家，同时也是世界顶尖大学商学院的教授，所以无论是理论功底还是专业能力都非常出众。并且本书内涵盖的文章也是并购领域的一线并购专家根据不同的话题所写，其多元性与客观性也是无与伦比的。本书的第一部分是对于并购商业环境与法律环境的对比与概括。作者通过对20世纪以来的并购浪潮发展及法律规定的变化的描述，以美国、欧盟和中国为蓝本，通过对34部法律进行研究，利用历史的陈迹来寻找并购发展路径中所存在的问题。相比之下，同时期的专业书籍大多都是对于并购浪潮的推进史做简单介绍，很少真正地去深挖其与法律变动之间的联系。本书的第二部分是从经济、商业、心理学及社会学4个不同角度对21世纪的并购所展开的讨论，且每一个角度关于并购交易的关注点都不同。从心理学及社会学角度来看，许多企业只注重现金流、市场占有率等硬性标杆，往往忽视了企业文化等软性因素对于交易结果的影响。作者这时提出，无疑也是为广大的并购从业者们敲响了警钟。更令人耳目一新的是作者关于并购动机影响交易结构的看法，并且其另辟蹊径地将财务协同与并购动机结合在了一起，从一个全新的角度出发来论证动机与交易收益之间的关系，而这也是许多相关资料所从未涉及的方面。本书的第三部分是对于21世纪并购交易绩效影响因素的探究。本章作者提出了利用数据驱动这一理念。抛弃了传统的自上而下的信息分析方式，而采用自下而上的方式来利用事业发展的预测。21世纪是一个信息爆炸的年代，谁在未来掌握了更多的信息，谁就掌握了做生意的主动权。第三部分，作者在21世纪之初就已经认识到了信息的重要性及电脑科学运用技术的潜力，其反复说明掌握多种渠道与技术收集资讯是未来并购交易掌握先机的重要方式。本章同样也借助了许多的图表和示例，此种表达方式不仅有利于清晰地说明问题且能加速读者的理解，提高效率。作者通过对大量数据的反复计算、对比、总结，旨在让广大读者能够理解21世纪的并购将会如何产生与开展。更重要的是，可以帮助读者改变一成不变的思维方式，促进他们多维度地去思考问题。以上几点，只是根据本书的体例顺序对于本书优点的简单概括，并不能完全展示出本书的所有内涵，书中所含的关于并购的珍贵宝藏，还需对并购满怀热情的您去亲手挖掘与体会。不过稍显遗憾的是，本书作为一本汇编本，虽然编者对于各位作者的文章进行了精心的编排与整理，但其自身并没有对相关问题做出较多的解释和看法，若后期能补充完整，则一定能成为21世纪的传世佳作。
二、项目启动与准备工作
（一）项目工作计划常规募投项目在客户现场的工作时间为1个月，首要工作任务是确定募投项目，我们在项目启动之前已经完成该任务；进场后开始收集企业提供的基础资料和行业资料，并对资料和数据进行深度分析研究；进场后第一周内完成对公司管理层及募投项目相关负责人进行访谈，了解公司对募投项目的规划和设想；最后是报告正文内容的撰写包括经济效益测算的内容，大概三周内完成报告初稿；报告初稿提交给券商及公司后，会结合客户的修改意见，进一步完善及修改报告并完成定稿。项目工作计划安排见表3-1项目工作计划安排表。（二）项目资料清单我们会根据每个项目的行业特点和项目特点制定不同的项目资料清单，主要包括公司的基本资料、募投项目的资料、经济效益测算表所需的基础数据。为了客户更准确地理解我们的需求，我们一般会制作一系列的资料及数据的模板供客户参考。表4-4是一般信息化型项目的常规资料清单内容。表4-4信息化类型项目资料清单表序号工作内容备注说明1募投项目建设方案2信息化系统的详细介绍（功能、模块）3土建工程及装修费用明细详见excel表格4购置设备明细（型号/品牌/数量/单价）及选型依据详见excel表格5建设期募投项目的人员配置及薪酬详见excel表格6公司近三年在信息化系统的经费投入情况7信息化系统建设的目标8公司近三年财务报表9公司的荣誉、资质证书、参与制定的行业标准10公司核心技术介绍、获得的专利（发明、实用新型、外观）11公司的组织结构图及其职能职责描述12公司的内部工作制度13公司的组织架构图及股权结构图（三）管理层访谈提纲我们会根据每个项目的行业特点和项目特点制定有针对性的管理层访谈提纲。可以说，没有一个项目的访谈提纲是一模一样的，都是定制化的访谈提纲，但访谈的对象基本是固定的，主要包括董事长或总经理、财务总监、技术总监、人力资源总监、市场总监。主要通过对董事长或总经理的访谈了解公司未来发展战略和各业务发展情况、市场竞争格局、募投项目的规划及设想；通过对财务总监的访谈了解公司经营情况、财务状况；通过对技术总监的访谈了解公司的技术实力、研发情况、自主创新能力等情况；通过对人力资源总监的访谈了解公司人员结构、人才储备、团队经验等情况；通过对市场总监的访谈了解公司所处的行业发展情况、市场竞争情况、下游客户情况、公司产品核心价值等情况。一般项目的常规管理层访谈大纲内容见表3-3管理层访谈大纲内容。通过管理层访谈后，我们一般对接的是募投项目的负责人，除了对他们做详细的访谈，还需要跟他们对接提供募投项目的所有资料和数据，以及反复论证基础数据的逻辑性和数据来源。表4-5是针对募投项目负责人的访谈提纲及讨论专题。表4-5项目负责人访谈大纲内容项目负责人沟通及讨论专题1公司信息化建设的现状2未来对信息化建设的目标和计划3为了完成这个目标，公司有哪些措施4IT部的人员结构，岗位职责情况5目前的人员结构是否满足目前的工作需要，募投项目需要新增多少人6近三年用于信息化建设的经费投入情况7目前公司信息化系统面临哪些短板8募投项目信息化系统升级聚焦在哪些方面9这次信息化系统升级有哪些难度，如何克服10信息化系统升级后给公司带来哪些具体影响
七、经营管理经销商
渠道存在问题七：对经销商缺乏到位的管理。厂家的业务员出现以下几种情况：一是看不到所合作经销商的问题，不知道怎么引导与帮扶经销商。二是看到了经销商的问题，但是没有能力引导、带动经销商改变、改善，业务员没有影响力，不能引导经销商把资源（如人、店面、仓库、车辆、示范田等）投入到本公司产品的销售与服务中。三是业务员不具备对经销商和员工的观念、技术、产品、心态、素质、技能等提供全方位培训的能力。经销商对所经销厂家的产品并不重视，或者不知道怎么销售等情况普遍存在。厂家总部对经销商也缺乏系统的管理，“放任自流”“放养”“散养”是厂家对经销商管理存在的典型问题。如何让经销商赚取更多的利润，成长管理、忠诚度管理、客户关系管理等严重缺失与需要补课。应对之策：渠道的本质是卖货，但是如果不经营与管理好经销商，货就卖不动、卖不好。任何一个农资厂家其实是两支队伍的建设：自身营销队伍和经销商队伍，要把经销商拿到与自身营销队伍同样的高度来经营与管理。南方略领军人物刘祖轲常说：“在一个区域市场，厂家不是被同行厂家打败的，而是被对手优秀的经销商打败的。”这说明了经销商对厂家的重要性，厂家比厂家优秀是没有用的，只有自己的经销商比对手的经销商优秀才会获胜。今天的市场竞争不再是“点式竞争”，而是“链式竞争”，整个链条更有竞争力的厂家才会获胜。
四级文件××-04-085防错清单
防错清单编号：××-04-085/A0
七、囫囵吞枣：鹦鹉学舌、断章取义
培训课程出现这一类问题，很直接地说，大多因为培训师过分依赖“碎片化”的学习，同时也有部分培训师责任心缺失的原因。所谓“囫囵吞枣”，指的是课程内容中需要涉及的一些经典理论，培训师仅仅借助甚至干脆照搬照抄网络上零散、片段的解读，就肆无忌惮地与学员进行分享和交流。由于培训师并没有完整阅读过系统阐述相关理论的著作，若拾人牙慧、鹦鹉学舌也就罢了，真正糟糕的是，有些培训师甚至断章取义，最终带给学员一些错误的认知。应该承认和相信的是，对于企业组织而言，无论是涉及经营层面的战略，还是涉及管理层面的各职能模块，几乎都有相对基础并且系统的理论体系（即便后人不断创新，也仍然是建立在这些基础理论的基础之上）。但是，有的培训师常常忽略对此类基础理论的学习，致使课程内容出现不必要的疏漏，甚至是解读错误。在作者十几年的TTT培训实践中，以下情形并不少见：——设计、开发“员工激励”的课程，培训师甚至不知道“马斯洛需求层次”，也不明白“双因子”理论为何物，至于“保健因素”和“激励因素”的概念更是云里雾里……——主讲“营销三部曲”的培训师自己都分不清楚“营销”“销售”“促销”的基本定义和概念，至于“4P”“4C”更是不知为何物；——主讲“客户服务”主题类课程的培训师，难于区分清楚“顾客”“用户”“客户”等基础概念的异同，甚至把“服务”和“服务行业”混为一谈，至于“疑义、异议、抱怨、投诉”是如何逐步升级的更是说不出个子丑寅卯来；——主讲“企业文化”课程的培训师，常常把“文明”和“文化”的概念混淆也并非个例；——何为“5W2H”？何为“冰山模型”理论？“马斯洛需求层次”理论的具体含义是什么？“时间管理矩阵”到底包含哪些维度的意思？……如此状况，又怎么能够设计、开发出一个内容经得起推敲，至少有一定借鉴价值的培训课程呢？
2．中国制造将压倒德美日制造，你信吗
中国制造将压倒德美日制造，你信吗？我的回答可以套用某个流行句式：不管你们信不信，反正我信！自从工业4.0的话题火了之后，市面上出现了一股强大的制造业媚外之风，各种媒体或自媒体上广泛且重复传播一种论调，德美日制造是多么的高大上，中国制造又是如何的无所作为。这样一边倒的鼓噪已经在国内造成极坏的影响，以至于不明就里的老百姓去到海外，不分青红皂白扫货。不久前我和一个企业家团到日本学习，在学习之余的购物时间里，团员们拿着或家庭成员或朋友们发来的各种实物图片、物品名称等在超市里疯狂购物。场面令人哭笑不得，被扫对象包罗万象，连感冒药都不放过，足见国人对日本产品“研究”之深入，某些媒体或自媒体可谓“劳苦功高”。看到这种场面，再看看日本店员的不屑，内心真是五味杂陈，不是滋味。当大家大包小包收获满满地离开商场的时候，注意到我两手空空，他们不解地问，刘博士怎么不买些日本货呢？我说，本人曾在日本留学多年，也知道日本产品好，但绝没有好到需要千里迢迢买回家的程度，特别是许多日用品，中国造也很好，足够满足生活需求，所以就不麻烦了。说这些并不是简单抱怨国人不争气，也没有要鼓动大家抵制x货的意思，而是希望人们能够理性看待德美日制造和中国制造的现状，并对中国制造的未来抱有信心。（1）我们对世界制造业的竞争要有两个基本估计。第一，德美日制造确实比我们中国制造优秀，但并不是完美无缺，无懈可击。各类媒体或自媒体上说到德美日制造时，几乎用尽了各种溢美之词，做事严谨、热爱创新、工匠精神、百年坚守、千年追求，等等。如果真是无懈可击的话，那德美日制造注定要基业长青了。其实不然，德美日制造也存在着学习力不足、反应迟缓和竞争力下降等致命问题，正是这些问题才给中国制造过去三十年的迅猛发展提供了机会，而且还将继续为中国制造的快速追赶甚至超越提供可能。第二，中国制造纵然存在种种不足，但并不是一无是处，脆弱无比。事实是，在过去短短三十多年时间里，中国制造已经完成基础积累，建成了世界上独一无二的完整工业体系。不仅如此，中国制造还在诸如高铁、航天、能源、钢铁、飞机、军工、家电、计算机、网络和通信技术、新材料、工程机械、船舶制造，以及诸多民生制造领域开始占有一席之地。所以三十年来中国制造的发展是成功的，我们既要看到现状的不足，更要看到机遇和优势，完全不必妄自菲薄，更不能不分场合非理性地给德美日制造唱赞歌，蛊惑老百姓到海外扫货。（2）我们要在理性分析德、美、日制造的优缺点之后，扬长避短。有人认为必须向德国学习，因为德国人做事严谨，主张一次做对，装备和自动化了得；有人认为应该向日本学习，因为日本人精益求精，崇尚持续改善，制造管理一流；也有人认为美国才是我们学习借鉴的榜样，因为美国人最具创新精神，始终追求思想和技术引领……所有这些，说的也许都是事实。而事实上，德美日制造今天拥有的所有优势说到底是先发优势，是长期进化和积累的结果，比如看上去高大上的自动化技术。所以当人们谈及工业4.0如何了得，如何可怕的时候，我总是告诉人们，其实工业4.0并不可怕，可怕的是我们自己停止进化或者进化速度太慢。面对德美日制造的竞争，中国制造到底该如何突围呢？基于中国制造的规模，以及业已形成的制造业基本布局，我的建议有三：第一，在大型装备、工业母机等制造方面，应该继续采取举国体制，集中资源办大事，并在华北、东北，以及环渤海地区合理布局，向德国制造学习，未来必大有作为；第二，在民生（电子电气、塑胶五金等诸多领域）、精密制造领域向日本制造学习，浙江、广东等地区众多的民营家族企业可以担此重任，追求精益求精和基业长青，再加上生意上的精明，超越日本并非不可能；第三，以深圳为代表的创新型城市，完全可以在高新技术制造领域学美国制造。经过过去30年引进学习、山寨模仿到如今的自主创新，深圳无不展现出美国式制造的优势特点，大有后来居上的势头。如果政府能够注意到业已形成的这种趋势格局，并在产业布局和规划上加以引导，中国制造全面超越德美日制造指日可待。（3）中国制造赶超德、美、日制造，至少具备以下四个有利条件。第一，时间。有持续增长和不断升级的国内需求及制造业转移纵深作为支撑，可以为中国制造的转型升级赢得足够的时间。也就是说，中国制造可以用时间换空间，获得腾挪转换的空间之后，就能够做出超越对手的改变和提升。第二，规模。中国制造总体规模巨大，举国体制下的企业体规模也在快速壮大。足够大的规模能够聚合对手无法聚合的丰富资源，可以办一些对手无法办到的事情，比如高铁、航天、核电、大飞机等方面的成功大多如此。第三，速度。过去许多产业发展的事实表明，只要中国制造开始重点涉足的领域，通常会很快形成千帆竞发的局面，最后决胜关键在规模发展的速度、成本降低的速度抑或技术创新的速度。比如，工业自动化产业才刚刚启动，就已经显现出超常的发展势头。第四，人力资源优势。德美日的人们养尊处优惯了，早已失去了激情和闯劲，产业工人短缺，而在中国，人们依然拼劲十足、发奋图强，学习能力极强。对于中国制造来说，人力资源优势注定成为未来赶超德美日制造的关键因素。笔者作为管理专家，长期和中国制造业者打交道，对中国制造有较深的了解，所以对中国制造抱有更大的信心。结论是，尽管我也主张中国制造要向德美日制造学习，但应该明白一个道理，德美日制造并非完美无缺，中国制造也非一无是处。既要理性面对中国制造和德美日制造的差距，也要看到中国制造对于德美日制造的快速追赶，更要展望中国制造终将压倒德美日制造的那一天……
要点5：如何理解企业家精神？
记者：请问刘董事长，您如何理解企业家精神？刘承元：我认为，企业家精神主要包括以下三个方面：一是对社会对国家要有责任感、使命感，要有家、国情怀；二是要有创业、创新精神，不断为客户、员工、企业创造新价值，为社会做出新贡献；三是要有大爱，爱祖国、爱大众、爱员工、爱家人。记者：合众资源公司把“企业伦理”纳入公司企业文化之中，是一个前所未有的道德高度，这在国内企业中是少见的。请刘董事长谈一谈“企业伦理”的内容？能否举例说明？刘承元：直到今天，应用伦理学基本上还是一个相当笼统的概念，它是关于诸如医学、经济、政治、企业、科技及国际关系等不同领域现实伦理问题之研究的总称。而现代意义的医学伦理、经济伦理、政治伦理、科技伦理、企业伦理等是最近20年来随着科技迅猛发展与社会生活的深刻变化而兴盛起来的哲学学科，它们试图对各自领域中涌现出的紧迫的道德伦理问题，提出某种有说服力解答。企业伦理是规范员工行为的重要指针，树立企业伦理观念，对改善战略一致性和提高经营效率有重要意义。我们提出的“企业伦理”包含了企业员工多个方面的行为规范和价值观，特别是对待客户、同事、社会，乃至竞争对手的行为与态度。3A公司的企业伦理主要体现在以下五个方面：第一，对待客户。最主要是服务伦理，其核心精神，满足顾客需求才是企业生存的基础，而客户是企业经营的主角。我们始终认为，客户是我们的衣食父母。在任何时候，我们都要致力于追求客户价值的最大化。我们要用正确的理念引导客户，用积极的态度影响客户，用正确的方法辅导客户。在与客户交往的过程中，不卑不亢、诚实守信，不能因为做生意而丢弃原则。谦虚、诚恳、自信，是我们对待客户一如既往的态度。第二，对待工作。我们始终把顾问工作视为一项崇高的事业，这项事业可以成为一个人终生的追求。许多成功人士在思考未来职业生涯时，都不约而同地想成为帮助别人提升的导师，这就是一个很好的证明。这项事业需要我们珍惜，我们要认真对待所从事的工作，认真做好每一件事，仔细斟酌每一个细节，包括一言一行和一字一句。我们的工作最终以客户的满意度来做评价。第三，对待同事。相互理解、相互欣赏和相互帮助是同事间相处的重要原则。所谓相互理解，就是要学会从对方的立场出发思考问题，不要以自己为中心；相互欣赏就是要学会寻找对方的优点并学其所长，取其精华，完善自我；相互帮助就是在对方需要的时候，无私地伸出援助之手。第四，对待对手。对手的存在是我们提升的动力之一。我们要由衷地尊重对手、了解对手，并虚心地学习他们的优点，不在客户面前点评对手，更不能诋毁、中伤对手。如果确实需要将我们与对手比较的时候，一定要选择客观可信的语言和形式，只讲事实，不做结论和评价，或者建议客户基于事实，自主做出判断。第五，对待社会。企业与社会息息相关，企业无法脱离社会而独立运作。要取之于社会，用之于社会。服务社会是我们企业和每位员工责无旁贷的责任，我们要养成高度的责任感，和以服务社会为荣的精神风貌。我们要遵纪守法、弘扬正气，做模范市民。我们要热爱环境，组织、策划和参与有益于保护地球环境的活动。我们要积极参加政府和社会倡导的关爱活动，并致力于国民素质提升。有一家企业为挑选管理咨询公司，分别在北京选了两家，在上海选了一家，在深圳选了我们，并希望通过对比选出一家最合适的。有一天，那家公司老总问我：“刘博士，您能不能点评一下其他三家公司。”我说：“不能”。那位老总接着说：“可他们都点评了你们公司了，当然有点负面”。后来才知道，那家公司老总还问了我们的业务经理，可业务经理也守住我们“企业伦理”底线，不做点评。那位老总实在没办法，就问我：“你们到底比对手优在哪里？”在他逼迫没办法的情况下，我只好告诉他：“你们只要让备选的四家顾问公司把“正在服务”的客户名单与联系人电话罗列出来，并注明服务起始时间即可，最后的判断应该很简单了。”那位老总觉得有道理，只好照办。客户名单上报给那位老总后，他惊呆了，那三家公司正在服务的客户总和还没有我们3A公司一家多，且我们的客户许多都是续约多次的老客户，那位老总毫不费力地做出了决断。
  
    
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