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第八章 一击而中的电商机会--大数据时代，双核思维登场
无生意，不电商，电商的全民狂热，不亚于全民炒股。小本买卖的，必开淘宝店，干得大点的，在天猫开旗舰店，“双十一”、“双十二”血拼销售额，持续上演中。电商热潮，理性上是追寻物美价廉的一种选择。我们都知道，同样的衣服和小商品，在欧美购买兴许还便宜些。这就奇怪了，漂洋过海的物流成本，欧美不菲的分销成本，加起来为什么还比待在国内便宜呢？别的不说，单就天价的店面成本，就是拉高零售价格的祸首。电商，同样的产品，绕开昂贵的店面渠道，直接与消费者见面交易，价格讨欢喜，商家还能赚，是两全其美的大好事。 电商的价格便宜、沟通迅捷，再加上这几年物流配送行业的高速成长，电商占社会零售总额的比例越来越高。2012年底，马云与王健林的一亿豪赌，就是电商企业与传统商业对电商态度的对决。好在，王健林主动撤去了赌注，马云所说的十年后电商份额超过50%，在人气上的胜算似乎高涨了不少。B2C行业的电商，势不可挡地增长着，B2B电商又如何呢？2008年，B2B电商规模突破2.8万亿元规模后，一路保持20%左右的增长率，2013年的预估规模为6.8万亿元，而工信部的预测更为乐观，到2015年电子商务交易额为18万亿元，其中B2B电商，就占到15万亿元。说起电商，B2C电商是全民关注，几乎人人都有可能成为用户。而B2B电商，限于企业和企业、企业和专业机构之间，规模再大，社会影响力也是有限。B2C电商像是撩人的风，柔柔地吹拂在每个人身上，B2B电商则像远离陆地的海浪，波涛万丈可常人难得一见。B2B电商的兴起与壮大，降低了上游成本，做大了电商平台，锻造了专业化队伍，对B2C电商也是一个直接的刺激。一块肥沃的田地里，B2C电商是土壤表层，长个庄稼瓜果蔬菜的，没问题；而B2B电商则是土壤的淋溶层和母质层，能让大树根深叶茂。中小企业最苦，没有规模、品牌弱小、资本短缺，传统的渠道销售，总是打不开局面。电商的曙光照来，总算有了一些期盼。据统计，2013年中国中小企业B2B电子商务市场总营业收入规模达210.2亿元，增速为25.8%。有点纳闷，这个数字是不是弄错了。210.2亿元，与6.8万亿相比，九牛一毛。有两种可能，一种可能是6.8万亿的水分太大，另一种可能是210.2亿元的数字太随意，或者中小企业的电商还只是萌芽状态，没有想象中的那么好。国内B2B电商市场，阳春白雪一个，下里巴人无数，单阿里巴巴一家就占据45%左右的市场份额，第二名环球资源市场份额为30%，而第三名慧聪更只有4.3%。市场份额差距过大，可能有两个原因：一是电商的大众路，还没有走通。先发优势者，一骑绝尘，而追随者没有自己的独特商业模式。苦苦追赶，也许适合算术级的传统商业，但很难搭准电商的脉搏；二是电商对网络流量过于依赖，这与传统店商没有根本上的差别，空打着电商旗号，并不能让无创意的生意顿有起色。B2B电商，也常为叫作工业品电商，必须跳出阿里巴巴、淘宝与天猫的局，回归到商业的本质，那就是模式创新。为客户创造新价值，为供应商找到销售新路径，为行业探索资源整合新办法，而不是一味做大平台，然后收取过路费。工业品电商的出路，非弯道超车莫属。
四级文件××-04-037固定资产报废、出售申请单
固定资产报废、出售申请单编号：××-04-037/A0
八、成功涨价的正确思维
价格是市场的风向标，反映了整体供需关系的变化，也就是所谓的“无形的手”。看起来一个简单的涨价或者降价行为，实际上供应链的方方面面，包括上游的供应端、中游的渠道端和下游的消费端，既有对现实供需关系的体现，又有对未来供需关系变化的提前应对。从企业来说，价格变动将对多个因素产生直接影响，包括整体利润水平和市场竞争力。尤其是涨价，更是考验企业的战略决策水平。如果涨得好，企业既可以收获更多的利润，又能够维持市场竞争力；涨得不好会适得其反，对企业产生非常不利的影响。企业涨价会面临两道关卡：第一道是消费者，在消费者的心目中，天然能够接受的是降价，但对于涨价，除非是有特殊原因，否则面临的就是销售下滑；第二道是竞争对手，消费者面对的品牌不止一个，尤其是面对旗鼓相当的对手时，企业涨价容易给竞争对手留出空子，将市场拱手相让。由此可见，涨价对于企业来说绝对是一个难度系数极高的“危险”动作，一旦操作不当，对于企业来说很可能就是灾难!对此，企业一定要将自己到底要什么搞清楚，如果要的是短期利润，或者是调整产品结构，涨价没有问题；如果要的是市场份额，涨价就存在一定的风险，决策需要慎重!当企业决定涨价，接下来的重点就是确保成功，不成功的涨价还不如不涨!因此，一次成功的涨价，必须要在正确的时间以正确的方式进行。为了使涨价能够成功，企业必须对多个因素进行综合分析，做好充分的准备，确保一击必中!(一)明确涨价的目的明确目的，是企业涨价获得成功的核心要素，任何事情，目的就是方向所在，有了正确的目的才能确定正确的方式。前文已经分析过，涨价的目的主要有七个：消除成本上涨压力、提升利润水平、调整产品结构、提升渠道利润、基于消费趋势提前布局、持续提升品牌地位及有效应对竞争格局，目的不同，涨价的策略及方式也不同。如果涨价的目的是消除成本上涨压力，这属于被动不得已而为之的行为，涉及产品比较广泛。基于这种背景，企业的涨价策略就是直接按照成本上涨的幅度来提高整体产品的出厂价，从而维持原有的毛利水平，同时对渠道和消费者作出解释，使其尽量理解企业的涨价行为。如果涨价的目的是提升渠道利润，那么企业的涨价策略就要同时考虑两个方面：其一，这种涨价不是针对所有产品，而是几个较为成熟的产品，给予渠道商适当的利润水平，以维持这几个成熟产品在市场上的良好表现。其二，企业采取的方式是直接提高出厂价，但是需要从增加的毛利之中拿出一部分，以销售政策的形式返给部分重点渠道商。由于这些产品的价格都得到了提升，意味着除了增加价差利润，这部分重点渠道商还获得了额外的利润补充。(二)分析品类价格敏感性要确保涨价成功，还需要了解每个品类的价格敏感性，这也是一个极其关键的要素。每一个品类的价格敏感性不同，因此需要设计针对性的涨价策略：价格敏感性较高的品类，企业的涨价幅度就不能过大，一般来说不可能一步到位，可能需要小步慢跑，逐步上涨，避免造成销量的大幅下滑；价格敏感性较低的品类，相对来说涨价的幅度可以较大，只要理由充分，再加上相应的宣传和促销手段，在较短的时间内可以消化掉消费者的负面因素。通常来说，消费群体广、消费水平低、品类认知深、使用频率高、使用量大、复合化程度低及原料属性强的品类具有较高的价格敏感性，反之价格敏感性较低。从品类本身来看，酱油、食醋、味精、鸡精、食盐等品类的价格敏感性较高，企业要涨价的挑战较大，不能轻易实施，一定要综合分析，考虑好充分的理由后方可涨价，否则消费者会转身走人；而调味酱、调味汁、料酒、酱腌菜、火锅底料等品类的价格敏感性相对较低，企业涨价相对容易。从消费群体来看，消费水平较高的一二线城市顾客对价格的敏感性要弱，而消费水平较低的三四线城市顾客则价格敏感性较高。另外，像家庭消费者这类属于直接消费的顾客对价格敏感性较弱，而餐馆、工厂等属于原料消费的客户对价格敏感性较高，这些消费特性都会影响企业的涨价策略。像味精、食盐这种原料成分非常单一的品类价格敏感性很高，而像调味酱、火锅底料、佐餐菜等原料成分多样化的品类则价格敏感性较低。还有消费者认知度很高的品类价格敏感性也较高，比如酱油、食醋等，但是对于一些新兴品类或渗透率不高的品类价格敏感性则不高，比如芥辣、沙拉酱、咖喱、骨汤料、川菜调味料等。(三)精准判断竞争态势企业的涨价行为并非孤立存在，必须同时考虑竞争态势，要能做到精准判断，制定恰当的涨价策略。可以说，涨价是企业竞争战略的一种表现形式，看起来只是价格的变动而已，但本质上就是竞争战略。涨价是术，竞争战略才是道之所在!所以，要精准判断竞争态势，企业就必须深刻洞察当前市场所处的阶段和竞争格局，这个阶段就涉及市场生命周期，即开发期、成长期、成熟期、衰退期。每个阶段的企业参与数量、市场集中度及行业整体营销水平都不同，只有将这些情况摸清楚，企业才能制定出正确的涨价策略。通常来说，涨价主要发生在成熟期和衰退期，开发期是刚形成价格认知，成长期则是价格被广为接受，但是到了成熟期由于竞争激烈，渠道利润减少需要通过涨价来进行弥补，而衰退期可能因为消费群体流失，需要通过重新定义品类或者提升品牌形象进行涨价，以此拉回消费者或者吸引新的消费者。要精准判断竞争态势并非易事，其难度在于中国市场广大，不同品类在不同区域市场的发展阶段和竞争态势都大不一样，这就牵扯到企业应该在全国范围内涨价，还是在部分区域涨价，前者可能面临在部分区域市场不适应，后者则可能导致不同区域之间发生冲流货。从实际运作的状况来看，涨价应该在整体范围内实施，如此就需要针对不同区域市场的发展特性做相应的配套措施。对于开发或者成长阶段的市场，由于消费群体有限，可以加强推广使消费者将涨价后的价格认知为本来价格；对于成熟或者衰退阶段的市场，则需要在涨价后再让利给渠道商或者消费者，以减弱其对涨价的敏感性。(四)提炼充分的理由经过前面几个步骤，企业接下来要做的就是为涨价提炼出极其充分的理由，让消费者感觉涨价是一件理所当然的事情。要做到这一点，企业必须站在消费者的立场考虑，无论企业面临什么情况，都要清晰地告诉消费者，涨价后的产品到底能够给他们带来什么好处，这样才能减轻他们对涨价的敏感。这也从另一个角度提醒企业，必须对产品做一些适当的改变，以此来配合涨价策略的有效实施。具体而言，企业可以从以下几个方面考虑：更好的原料：比如从更好的产地采购了原料，由此提高了价格。更好的工艺：比如从原来的配制变成了现在的纯酿造，晒足180天，或者采用更先进的设备提高了品质，由此提高了价格。更好的配方：比如现在的配方添加了更丰富的原料，使得口味进一步提升，价格也由此上涨。更好的特性：比如现在的口味、口感、香气等都比原来的产品好，能使消费者的体验更好。更好的包装或形象：比如采用了更环保的包装，因此提高了价格，或者采用了更好的形象，提高了产品的档次，也使得价格上涨。更多的用途：比如现在的产品使消费者能够获得更多的利益，比如辣酱除了能够佐餐，烹饪的效果更好。附加的利益：比如产品获得了权威部门评选的大奖，或者品牌价值得到了多大的提升，这些也可以成为涨价的附加理由。(五)设计恰当的形式正因为涨价是非常刚性的，所以选择恰当的涨价方式就是关键。除非某个企业确实具有很强的影响力，而且其内在价值完全可以支撑其涨价行为，从而可以采用“简单粗暴”式的涨价(就像茅台一样),否则更适合采用间接性的涨价方式，确保涨价的成功。间接性的涨价方式包括如下：销售返利支持、减量不降价、涨价送赠品、阶段性特价、捆绑销售、换包装/形象、加大宣传推广等。需要强调的是，除了销售返利支持是针对经销商的，其他的涨价形式针对的都是最终用户，其目的都是让涨价策略得以实现。从另一个角度看，间接性涨价的各种形式都是在给涨价提供一个充分的理由，以弱化用户对于涨价的敏感性。所以，企业应该多用一些技巧，让涨价更加“高级”,润物于无声，这才是更高境界。(六)把握涨价的时间同一件事情，在错误的时间做，结果必定失败!所以，涨价的时机非常关键。通常来说，涨价需要综合考虑社会舆论、销售淡旺季、竞争对手缺货等因素。如果外部舆论对于物价上涨有一些感受，那么企业涨价就有现实基础；如果销售正处于旺季，企业涨价就容易被市场消化；如果竞争对手市场缺货，此时涨价就能有效切入。因此，准确把握市场信息和态势的变化，对于企业涨价成功与否至关重要。基于目前的态势，行业成本高涨的社会舆论是具备的，意味着涨价的大环境是有利的。同时，整体消费较为疲软，行业库存又很多，不少企业为了消化库存正在大力度促销，此时是否涨价，需要每家企业根据自身的状况谨慎决策。(七)掌握涨价的节奏涨价在很大程度上是一种心理因素，能否巧妙地调动用户的心理，同样关系到涨价能否成功，这就涉及涨价的节奏问题。同样是涨价，有的企业一次就涨10%,甚至更多。这种策略需要结合外部市场持续增长的有利环境，加上企业自身的影响力，同时采用相应的配套措施，才有可能获得成功，否则粗暴式的涨价只会导致市场的反感。在大多数情况下，特别是市场疲软的态势下，小幅上扬、分批多次涨价的方式更恰当，谁也没有说就只能涨一次价，这样就可以弱化用户对涨价的敏感性，从而实现涨价的“软着陆”。另外，企业还可以形成定期涨价的节奏，通过多种手段的配合，如更换包装、原料升级等，来推动产品的涨价，这样可以让用户形成一种印象，企业是在不断追求为用户创造更大价值，每一次涨价都代表着更好的产品问世，这样反而能够赢得用户的认同，持续强化品牌的生命力!
一、培训体系4要素
什么是培训体系？通俗来讲，就是保证培训产品服务质量的保证体系。这种质量是什么？就是培训的有效性、针对性与及时性。什么是有效性？就是切切实实能帮助培训对象提升工作能力，改进绩效。什么是针对性？就是切切实实能结合组织发展、员工能力提升的需要。什么是及时性？就是员工和业务有需求时，你能以多快的速度予以满足。一个好的培训体系需要从四个方面去保证：培训组织、培训文化、培训资源和项目运营四个维度去构建，而不是单纯的培训课程，如图2-1所示。图2-1培训体系四维培训组织就是企业内开展培训的机构与人员。俗话说，要打仗，就要有队伍。没有队伍，就无法打仗。队伍不够专业，就没办法打好仗。所以，组织是保证培训有效性与针对性的第一要件。培训文化是什么？就是保证员工爱学习、爱分享、积极学用结合制度体系。我们都知道，学了不用，学了没用。所以，培训需要构建一套这样的制度，让员工有我要学、我要用的欲望。比如京东的小E-learining培训，大家都愿意去学习，为什么？因为他们设计的逻辑就是“如果你不参加培训，就会……”而这背后是有一套制度体系来保证的。（见《培训》杂志微信号9月25日文章《拥抱混沌，用非体系思维构筑培训体系》，作者王进展）。培训资源是什么？就是培训的课程与师资、培训场所等软硬件资源，包括现今出现的网络平台。说白了，就是队伍要打仗，就得要有武器，培训资源就是培训人的武器。那么项目运营是怎么回事？就是项目的立项、设计、实施都是怎样与员工的需要、业务的需要紧密相结合且能保证规范地运行。而这种项目的运行表现方式随技术的进步也在不断演化。随着信息技术与大数据技术的发展，未来的员工学习可能是这样的：假如有一天我被提升，担任一个新项目的项目经理，但是我从未有做该项目的经验，怎么办？企业的培训该如何满足我这样的一个非常个性化的需求？现在的手段是：靠自己，上百度搜搜有没有这方面的知识。但是未来可能企业的知识管理系统会告诉你，公司里某某某曾在什么时间做过类似项目，他的联系方式是什么，并且给你推送过来当初的项目资源。于是你可以边看过去的项目资料边打电话求教。这样，你就相当于及时学到了应对项目所需要的知识与经验。但是即使是这样的一种方式，也需要前面三个维度去支持你，如图2-2所示。首先有一个队伍在后台做知识产品开发与服务，其次还有一套机制能使别人愿意贡献知识技能、让员工不学习就无法开展工作。所以说培训体系它不会死，只是会升级与演化成新的形式。图2-2培训体系四维的关系在培训体系的四维中，培训组织、培训文化、培训资源都是为支持项目运营服务的。有了这三维，你的项目运营方法和技术就等于插上了翅膀，就可以尝试各种最潮的技术和方法了。一个全面的培训体系图应该是这样的，如图2-3所示。图2-3全面的培训体系图中间红框内的内容，是培训的核心能力，是培训内在的东西。传统培训体系观点认为培训体系只要构建这一部分就可以，但是全面培训体系除此之外，还关注公司人力资源管理的整合、与公司战略与事业计划的连接等外在东西。这两样保证你做的培训有针对性，且有人愿意捧场来参加。所以说，建培训体系，你就得内外兼修。
九、做互联网时代新金融的平安银行
面对互联网金融的汹涌来势，平安银行开启智慧经营模式，秉承“专业化、集约化、综合金融、互联网金融”四大经营战略，坚持变革、创新，走“新金融”的发展道路。“橙e网”、“口袋银行”、物联网金融等，一系列极具核心竞争力的特色产品，帮助平安银行在“新金融”道路上越走越宽。平安银行的互联网金融平台“橙e网”主要以“供应链金融+互联网金融”为战略定位，欲打造从B2B向B2C、C2B延展的产业链金融生态圈。“橙e网”在服务创新方面，首先，面向中小企业的综合金融服务，助力中小企业转型；其次，深耕产业链金融服务，实现链条生态全覆盖；第三，顺应实体经济电商化转型趋势，服务各类产业电商平台。截止到2015年11月，“橙e网”的触及用户数超过160万，注册用户数达到103万，服务企业客户数超过36万。242不同于一般的企业电商平台，“橙e网”并没有做B2C和B2B的商品买卖，与所有企业搭建的电商平台和第三方信息平台不构成竞争关系，而是完全的合作关系。“橙e网”集合了网站、移动APP等多项服务于一身，意在帮助中小企业建立更加完善的电子商务+综合金融的生意管理系统和营商生态，是平安银行支持传统企业互联网转型升级推出的“供应链金融+互联网金融”综合服务平台。243平安银行“口袋银行”是由平安银行推出的移动金融服务平台，致力于为客户提供一个安全、快捷、便利的移动银行服务体验，让用户随时随地掌控自己的金融资产动向。平安银行“口袋银行”相较于其他金融服务平台，创新推出了智能语音“人机对话”功能。平台共定义了140多个语音指令，涵盖各个功能模块和场景。客户登录口袋银行后，点击“智能语音”图标对着手机说出具体的操作指令，无需手指触屏翻页，即可快速直达指定的功能模块或场景，提高客户操控的效率。截止到2015年上半年，平安银行“口袋银行”累计用户数达937万户，较2015年年初增长了73.6%。244平安银行“口袋银行”的“智能语音”创新模式，极大地简化了用户操作流程，为用户带来了不一样的服务体验，为互联网时代的新型智能财富管理平台提供了不一样的范本样例，可谓是开创了移动金融技术的创新潮流。　　近年来，银行沿用多年的仓单质押、互联互保等传统的大宗商品融资业务模式受到了前所未有的挑战，行业信用恶化导致企业普遍陷入融资困境。结合最新的物联网技术，平安银行在“互联网+”大潮中找到了大宗商品动产融资的解决方案。2015年6月29日，平安银行在上海发布了其又一创新成果—物联网金融。平安银行通过物联网技术赋予动产以不动产的属性，切实解决了实体企业动产融资业务的管理难题，为重构供应链商业模式、降低银行服务门槛，提供了全新的方式和科学的手段。目前，这一新技术已在汽车业、钢铁行业破冰，通过物联网技术，赋予动产以不动产的属性，变革供应链金融模式，带来动产融资业务的智慧式新发展。此外，平安银行还联合感知集团全球首发物联网金融产品，引入感知罩等物联网传感设备和智能监管系统，在全国钢材交易的重点区域推进了大型仓库的智能改造升级，实现了对动产存货的识别、定位、跟踪、监控等系统化、智能化管理，使客户、监管方和银行等各方参与者均可以从时间、空间两个维度全面感知和监督动产存续的状态和发生的变化，有效解决了动产融资过程中信息不对称问题。未来，平安银行还将与大型生产企业、交易平台及仓储物流企业共同合作，以钢铁行业为突破口，逐步将物联网动产融资覆盖至黑色金属、有色金属、能源、建材、矿产品、化工、农产品、纸品等多个行业。245此外，2015年，平安银行全国首个“贷贷平安卡”电商平台项目“元宝铺”在杭州成功落地。“元宝铺”由阿思拓旗下公司运营，是基于电商经营数据的卖家信用贷款平台，该电商平台作为目前国内最综合最先进互联网数据金融平台之一，依托互联网技术和业务模式的创新发展，运用大数据分析和风控体系，为平安银行推送优质的天猫、淘宝等大型电商平台卖家的融资需求，无需抵押无须担保，符合条件即可申请“贷贷平安卡”，获得最高百万元贷款额度，是双方依托互联网技术，在金融领域的一次非常成功的合作。以平安银行杭州分行为主办行，目前北京、上海、广州等国内十余个大中小城市纷纷加入该项目，全国授信额已突破2亿元，并呈现出良好增长态势。246平安银行的“橙e网”“贷贷平安卡”和“元宝铺”等都是为适应互联网金融时代对银行业的创新业务需求而生成的，主要致力于服务中小微企业，为其有效解决融资难、融资贵的难题。在帮助实体经济互联网化转型的同时，也为平安银行积累了大量的企业用户，扩大了自己的客户容量形成了其鲜明的差异化特色。平安银行在发展新金融之路上，不断创新产品和业务模式，同时注重利用先进的互联网技术手段弥补自己的劣势，实现同业赶超。作为一家商业银行，平安银行的实体网点不过数百家，远远比不上传统四大行的实体网点数量，而利用互联网金融这一大趋势，却可以迅速赶超，用互联网门户进行弥补。平安银行也由此设立了网络金融事业部，构建了“橙e网”“口袋银行”“橙子银行”“行E通”等互联网门户，将线下业务搬到线上，打造领先科技银行的要求，并不断取得突破，使得传统金融与现代互联网实现有机融合，进一步推动了平安银行新金融业务的开拓和发展。平安银行拥有差异化转型的清晰思路和坚定执行力，新金融模式已初见成效，有望引领未来银行业互联网金融的发展方向。
第一节 你是否有团队意识和分享意识
 第一节 你是否有团队意识和分享意识我一旦得到贤士和能人，就让他们紧随我，不让远去。—成吉思汗 我经常听到区域品牌老板说要打造“除了伊利、蒙牛之外的草原第三头牛”或者打造“第二个小肥羊”等豪言壮语。但是从第一次听到这样的豪言壮语至今恐怕已经过了六七年了，说这种话的老板还是很常见，但是在内蒙古“除了伊利、蒙牛之外的草原第三头牛”或者“第二个小肥羊”却至今难觅踪迹。为什么呢？其中一个重要的问题是，蒙牛之所以一头牛跑出了火箭的速度，是因为有个牛头牛根生；小肥羊之所以在火锅一统天下的市场上打造了中华餐饮第一股，是因为有张钢那样的领头羊。而口出豪言壮语的老板却与牛根生和张钢简直不在一条水平线上。其实，有很多诸如《十种做不大的老板》这样的文章，列举了很多没有做大做强的企业的根源。但是说得都太笼统概括，属于正确的废话。先行品牌机构创始人、蒙牛乳业创始人孙先红老师跟我说过，通过与老板交流，就能判断这样的老板是否能做大，是否能长期愉快地合作。如何判断呢？有两条：第一，是否凡大事小情亲力亲为；第二，跟随多年的部下的收入是否仍然很少。总结起来就是：区域性品牌企业能否组建一个强有力的团队，区域性品牌的老板是否有“财聚人散，财散人聚”的利益分享胸怀。 一、一个好汉三个帮 但凡成功的企业，都有一个分工明确、性格互补的坚强的团队。 蒙牛乳业的成功成为传统行业企业发展的神话，后来虽然也面临诸多问题，但是就像一个国家如何发展都不能忘记开国元勋一样，牛根生组建的一个强有力的团队，是蒙牛一开始就能快速发展的重要原因。牛根生带领着被业界称为“乳业最硬的十个脑袋”的邓九强、侯江斌、孙玉斌、邱连军、杨文俊、孙先红、卢俊、庞开泰、谢秋旭9个人组成的“牛家军”开始了一次华丽的冒险，他们用“先有市场后有工厂”的营销模式开启了中国乳业的蒙牛时代。而没有一个这样的团队，牛根生就算有三头六臂也不会成功。全球最大的教育培训集团新东方英语有三剑客：俞敏洪、徐小平、王强。中国房地产高端市场第一品牌万通地产当初有六君子：王功权、冯仑、刘军、王启富、易小迪、潘石屹。 当然，区域性品牌由于时代、环境或者机会等原因，成立之初并不具备企业现在所有的那样的团队或架构。恰是因为老板个人超强的机会把握能力和强有力的执行力胆识才有了今天的基业。但凡成功的企业，都有一个分工明确、性格互补的坚强的团队。企业创立之初主要依靠老板个人的能力，而发展成为盘踞一隅的区域性品牌，还是依靠老板一人之功而无团队之力。而且，随着区域性品牌的发展，企业会面临着青黄不接的窘状。为何这么说？从时间上看，企业经过十几二十几年的发展，大多数的企业创始人已经50多岁甚至60多岁。由于在区域市场多年坐大，一方面没有灵活的机制，没有引进职业经理人团队；另一方面，要么创始人自己仍然事必躬亲，凡事亲力亲为，要么其儿女尚未成长为独当一面的企业家，或者儿女志不在此无意接盘父辈的事业……当然，没有职业化或“家族化结合职业化”的团队，就必然需要“老板事必躬亲”：企业即便导入一种又一种先进的管理模式，或是学习、模仿某些具有先进管理模式的企业，仍然无法摆脱这些创业型老板事必躬亲的命运。老板们仍然会无论大事小事都要插手、干预，往往起到的反而是事倍功半的效果，有时甚至阻碍了企业的发展。我在这里深度探讨“老板为何事必躬亲”这个问题，只是想说“事必躬亲”有时候是一种美德，但是副作用也显而易见。很多老板其实也心知肚明，但他会感慨不是自己喜欢事必躬亲，而是下属太弱自己不得不事必躬亲。“我不做谁做？”“别人哪会像我这样认真放心地做？”可能是真的。但是，要改变就会有阵痛，但是为了长远的发展，必须痛下决心。“事必躬亲”至少有以下坏处：1.注意力落在小处，忽视了从大处着眼；2.压抑了下属的成长，哪怕是朽木；3.阻碍了规范管理的进程，个性取代了流程；4.严重影响自己的身心健康，滋生厌恶工作思想。老板不同于普通员工，他们通常是战略的制定者、任务的下达者、进展的监督者、结果的检查者，而不是具体事务的执行者。作为管理者，不能事无巨细地操心、事必躬亲地做事，应该大胆地把工作交给员工，让他们承担应有的责任，让他们忙碌起来，这样下属才能得到提升，才能为公司发展贡献自己的力量，管理者的价值才能得到体现。 二、财散人聚，人散财来 我见到很多这样的现象：老板开着宾利，员工连夏利都没有，老板却总是在企业内倡导“家的文化”！十个失败的领导者，九个不懂得激励下属；十个失败的企业，九个忽视激励员工。一个人需要激励，一个团队岂不更需要激励！拒绝失败，请从激励下属和团队开始！团队激励是企业的永恒话题，更是企业长盛不衰的法宝。但激励的技巧像一团云雾，很难掌握。如何考核激励员工，一直是老板最为关心的话题之一。员工无论贡献多大，永远只能获得最基本的劳动补偿，那么员工不可能有积极性，其忠诚度与归宿感更是无从谈起。聪明的老板建立的是一种把蛋糕做大后的利益分享机制，员工再苦再累，可他们能够分享到自己的劳动成果，虽然他们所分享的与老板拿走的相比微不足道。利益分享机制凝聚的是人心，水可载舟，亦可覆舟。短视的老板不懂得分享，即使取得一些成就，也是暂时的。做百年老店的企业，人才济济，在激励和利益分享方面的经验值得我们大多数企业好好学习借鉴。待遇是基本的条件，衣食足而知荣辱，在行业中高于平均工资能让员工有自豪感。对于知识型员工来说感情更重要，70%以上“白骨精”离职是因为和领导、同事关系不好；对于普通员工来说当然钱更重要，投入再多感情钱不到位都白搭。当然，如果单位重视硬资产（实物资产）超过软资产（无形资产），对这个问题其实不用考虑太多，根据自己的能力达到一个平衡就行了。而有的老板巴不得员工的工资越低越好，奖金能少就少，好像这样可以为公司省下很多钱。如果这种想法是出于开源节流，那当然不能说不好。但问题是，低工资的人绝对不会有高工资水准的发挥，那些可以拿高薪的人必然都有一定的经验与本事！老板舍不得利益分享，必定会挫伤很多人的积极性，要是有更好待遇的公司挖角，员工肯定头也不回地走了！从某种层面来看，对待员工苛刻而只想自己所得更多以便买别墅、买房车、养小秘的这些老板，没有一个会有福报让公司壮大。而那些懂得员工生活不易并愿意拿出更多利益与员工分享的老板，才是真正学得佛家真理的人。如果员工都满意所得，都赞赏老板的人品，必然都愿意为公司出力，以便拿到更多的利益，这就是一种前进的驱动力，必然会推动公司向前发展。客观地说，人品好的老板，其作为必定为员工所尊重，即使公司真的没有利润，他们也能理解，会与老板齐心协力。不懂得如何赚钱的人，即使再怎么节约也成不了百万富翁；而懂得赚钱的人，即便再怎么搞慈善也不会让企业倒闭。因为行善的基本出发点会让公司的好景长在，这是所有宗教都认同的看法。我将来必定会自己开公司，但我绝不会强迫我的员工来体验我的感受，而我却不去体验他们的感受。如果我的感受是赚不到钱很痛苦，员工必定也会跟我产生一样的想法，我的公司将无法做下去。我要以平常心去体验他们的难处，做得到的绝不会亏待他们。我也不会单纯从表象来判断我的员工是否一味索求而不愿付出更多，我相信只要我心灵澄净清澈，就一定能感知真假。对以佛家言论来合理化自己行为的人，对拿佛家观点来忽悠别人的人，我感到很遗憾，因为他们根本不尊重佛。 成立于2003年的××食品有限公司，经过十多年的发展，从以××区域市场为主的品牌做到××调味品行业的龙头企业。在2012年度全国复合调味料行业排名中，该公司的产品产量和销售收入均排名第5——已经从区域性品牌成长为行业的领先品牌和全国性品牌。该公司主要生产销售以内蒙古各民族传统火锅配方为基础的“××”牌火锅汤料和蘸料产品（现在也扩展到酱系列、鸡粉、酱油、醋等130多个单品），产品覆盖了除西南5省以外的全国市场，拥有300余家代理商和几万家终端商。同样是家族企业，同样是经过了十多年发展的区域性品牌，为何能从区域性品牌发展成长为全国性品牌，成为一个行业的领军品牌？除了赶上行业快速发展的市场良机和企业杰出的营销能力等诸多外部因素外，值得区域性品牌企业学习的，是这个企业创始人于文俊的胸怀及其面向团队的高效的利益分享机制。该公司的企业纲领是：“我们的产品让顾客吃饭更香；我们的事业让员工体面生活，贡献大的先富起来；我们的企业为当地政府争得荣誉。”其中，“我们的事业让员工体面生活，贡献大的先富起来”，就是保证在企业正常运营的前提下，最大限度地多给员工分配，使全员获得较高的薪资、福利，并通过月度勤奋奖、半年度奖、分红、股份奖励等激励机制的实施，使一部分忠于企业、表现突出、成长进步明显的员工得到更高的收入。该公司在关于“最大限度地多给员工分配，使全员获得较高的薪资、福利”方面的福利政策多达16项。1.完善的社会保障体系（五险）加意外险；2.公司提供免费营养早餐；3.每月发放价值120元员工福利；4.员工生日当天享受全薪休假及公司发放价值100元的蛋糕卡1张；5.为满足员工买新房、购新车，提高生活质量，公司制定《员工购房无息贷款管理办法》《员工购车无息贷款及补贴办法》；6.为满足员工当老板的梦想，公司制定《分公司承包管理办法》；7.为了让贡献大的、能独当一面的员工先富起来，公司制定了《股权奖励办法》；8.员工在公司考取驾照的，从拿到驾照后工作满两年者，凭驾照报销报名费2500元等。该公司在2010年的时候就已经没有月收入低于2000元的岗位。2009年以来，该企业累计向60多名员工发放购房、购车无息贷款400万元，每年用于员工奖励、关爱、福利的支出达150万元。比如，《员工购车无息贷款及补贴办法》规定，根据员工在企业中的级别和贡献值不同有不同级别的补助：总监级可享受全车款50%的买车补贴，并由公司一次性打到账上。我的一位朋友是该企业的一位总监。去年买价值达50万的宝马汽车，该公司一次性补贴25万，这25万公司分5年扣，如果在公司干够5年，这25万就不扣了，相当于每年补贴5万。当然，如果干不到5年，只需返还剩余年限的每年5万。还有，如果自己掏的那部分也出不起可以跟公司借。比如，《员工购房无息贷款管理办法》规定，根据员工的不同级别享受不同额度的无息贷款：员工级干够3年补贴3万，主管级干够3年补贴5万，部长级干够3年补贴8万，总监级干够3年补贴10万。一次性打到账上，还款计划由员工来定，分月、分季度、分年返还均可。 牛根生认为，这世界上挣了钱的有两种人，一种是“精明人”，一种是“聪明人”。精明人竭泽而渔。企业第一次挣了100万，80%归自己，他的手下则受到沉重打击，结果第二次挣回来的就只有80万。聪明人放水养鱼。他第一次挣了100万，分出80%给手下人，结果，大家一起努力，第二次挣回来就是1000万。即使他这次把90%分给大家，自己拿到的也足有100万。等到第三次的时候，大家打下的江山可能就是1个亿，再往后就是10个亿。这就叫多赢。独赢会使所有的人越赢越少，多赢会使所有的人越赢越多。所以，“精明人”挣小钱，“聪明人”赚大钱。“精明”与“聪明”，一字之差，相差何止千里。一个人，特别是一个企业或者公司领头人，怎样看待自己的家业、财产，决定着事业未来的走向。如果你懂得将财富散给其他人，那么，就会有更多的人聚集在你身边，帮你创造更多财富。如果你将财富只聚集在自己手里，那么，将没有人跟随你继续去赚取更多的财富，人们就会像水一样离开你，你的财富也就会如水一样散去。特别是区域性品牌，在面临从区域向走向全国的转型时刻，如何用有效的激励机制团结更多的有识之士、发挥团队的潜能是关键的因素。老板开宾利而员工开不起夏利的时候，员工还能跟企业一条心吗？企业留人有“待遇留人、情感留人、事业留人”，很多老板会说：“如果只是待遇留人肯定留不住，只看重待遇而留下的人也不值得留下。”那么，我请问，没有合适的待遇，情感会留住人吗？事业会留住人吗？特别是现在创业环境日渐宽松，信息更加对称，区域性品牌老板真的该反思了。 
第三章我的农产品要做好包装和升级
很多人都会说：“我的产品最好。”对自己的产品有信心是对的，但是产品好不好不是自己说了算，要由消费者说了算。现在很多农产品都太初级、太粗糙，无法满足新时期消费的需求。产品的品质提升和创新是一个系统的工作，或者说是企业能存在的最重要的原因，企业一定要高度重视。对于农牧业专业合作社来说，要想打造品牌，还得对产品进行策划，要让产品符合目标消费群体的购买和使用的需求，从产品的规格、形状、使用特点、方法等方面进行精细化的创新、包装（这里的包装不是指包装盒，而是要把产品总体升级）。农产品的加工分为初加工和深加工，农产品初加工是指对农产品一次性的不涉及农产品内在成分改变的加工，即对收获的各种农产品进行去籽、净化、分类、修整、晒干、剥皮、冷却、批量包装等加工处理，以提供初级市场的服务活动。农产品深加工与“农产品初加工”概念相对应，是指对农业产品进行深度加工制作以体现其效益最大化的生产环节，如将水果加工为果汁。随着消费者需求的发展，消费者在购买农产品的时候，对于产品的精细化要求更高，消费者在购买的时候希望买到的是干净的、不用自己动手处理的，或者是免洗的，买来就能吃的产品，所以对合作社、家庭农场对产品的要求在逐渐提高，经营者要明白这个趋势，不能有“产品已经这么好了，还想怎么样”这样的想法。发展农产品产后加工，形成生产-加工产业链，可以有效提高附加值，方便冷链运输的同时延长保鲜时间。发展农产品产后加工可以有效提高农业综合收益，产后加工中不但农产品有出路，而且可以获得工资性收入。据天天农资统计，农民人均收入9%以上来自农产品加工业工资性直接收入。发展农产品产后加工可以助力农业+，农民通过组建合作社发展加工流通，农产品加工企业通过延长农业产业链、提升价值链、重组供应链，能够推进农村产业与产业边界处交叉融合出更多的产业，比如农业与加工融合催生消费体验，与商业融合催生中央厨房、直供直销，与信息产业融合催生电子商务等。再说农产品的“商品化”的概念，就是初加工或深加工的产品要变成消费者买回去就能使用的、吃的产品，应该怎么做？合作社、家庭农场是如何经营我们的产品的？如何规划、分类我们的产品的？
第九节 用心服务，提升药店EQ
本质上，通过专业知识消除顾客的忧虑，是重塑药店与顾客相互信任关系和感情依赖最关键的手段；在细微之处关注顾客需求，并不断升级服务，则更有利于稳固顾客群。充分发挥“同理心”的作用，站在顾客的角度去服务，与之建立情感连接，对体现药店情感价值并强化药店品牌是非常重要的。 强化专业能力打动顾客作为疾病治疗和保健的场所，药店最重要的服务就是通过专业知识消除顾客的忧虑，这既是当前和今后药店增进销售的主要途径，更能因一对一的用药指导和健康指导，在专业知识传递和客户健康好转中重塑药店与客户间的相互信任关系，并形成感情上的依赖。基于此，药店要做的是减少程式化的关联销售培训，以药品所代表的疾病为主要研究对象，找到产生该疾病的营养因素和不健康生活方式，或者帮助该疾病更快更安全痊愈的锻炼方式和日常调养方法。同时，可采用星级员工评定的方式强化员工的学习兴趣。例如，以员工对药店常见的113种疾病掌握数量作为主要评判标准，参照销售业绩完成情况，执行星级员工的晋升阶梯，并与员工固定薪资部分联系在一起。服务体系延伸到细微之处顾客没有表达出来的需求，并不代表没有需求，从细微之处去发现顾客的需求并提供高效的服务，实质上也是“收买”消费者感情的一种好方法。例如，老年人更需要获得店员的帮助并有更多的感情诉求，陪他们说说家常话，“吹吹牛”就是最好的服务；中年人一部分人处于事业和收入的最高峰，对生活品质的要求也最高，品牌意识在所有人群中最强，另一部分低收入人群上有老人要照顾，下有小孩未成年，经济负担较重，对价格和促销最为敏感；三高患者在药店客户人群中基本属于身体综合素质最为孱弱的人群，也是最为“绝望”的人群，希望得到更为专业的保健服务，减少其长期吃药的烦恼；下雨天顾客可能希望有一把伞，一次购物较多的时候或许希望有一个购物篮；购药频率较高的顾客，或许更希望得到实惠的价格和更高效的健康方案……对于药店而言，结合核心消费群体，不断发现、总结和积累顾客需求，更新和完善服务设施，去“迎合”消费者；围绕新的需求，在门店装饰、专区划分、店员着装和服务态度、日常便利服务等方面完善服务体系和店员店长的监督考核机制，以此提升门店的服务意识和服务质量；从不同人群的需求出发，让促销方案更具针用药叮嘱，让顾客发问当顾客主动要求购买某药品时，大多数情况下，该药品并非治疗其所患疾病的最佳药品。但是，如果马上推荐更为适合的药品，往往会使顾客产生受挫感，这是人的本能。同时，在商业利益裹挟之下，很多顾客也会对门店人员的推荐产生怀疑。在此情况下，更建议使用“这个药在治疗**方面效果很好，价格也比较合适，就是**”的方式进行提示。如牛*解毒片被很多顾客作为下火的常备药品，当顾客前来点名购买时，可以如下提示：“牛*解毒片，是吧，在这里！24片2块钱，36片的3块钱，您要哪一种？”“这个药下火效果挺好的，价格也比较合适！就是长期使用时最好要避免在睡觉前服用！”此种情况下，顾客大多会发问或犹豫性沉默，店员再进行详解的解释长期服用牛*解毒片后，其主要成分石膏会导致结石，以及详细的原因和过程。相信经过此番介绍后，顾客一定会对药店的好感度大大增加。
第十八讲 信仰与诚信
诚信现在是社会主义核心价值之一。作为核心价值，它也要发展、实现为社会主义的道德德目。诚信道德的建立，在文化上需要相应精神家园的支持，在实践中则需要人们相应理想信念的支撑。诚信价值具体化为社会道德规范，具体化为人之所以为人的言行活动准则，还要得到法律规定做保障。
（六）商超渠道的构建与动销
做好产品陈列和价格标示工作，凸显商超渠道价格标杆与形象标杆的作用。•​ 在节假日做好氛围营造、产品堆码、促销活动等工作，节假日上量，条件合适的情况下可以招促销员。•​ 在周末或者节假日临时开展买赠活动，购一瓶送商家特制礼品一份。
三、社群的四个分类，找到你可以发展的社群
根据社群形成的三种方式，我把社群分为四种类型。（1）信仰群：信仰群相对稀缺，一般像宗教、党派军队、粉丝偶像属于这个群。（2）兴趣群：有着共同的兴趣、爱好、专业特长，如读书、运动、炒股、车友、钓鱼、书法、绘画、收藏、旅游、广场舞等社群。（3）商业群：又分两种：一种是品牌产品群，以产品/品牌带来的利益为纽带形成的社群；另一种是商业协会群，以行业中某些需求为切入点建立民间社团组织或社群。（4）友缘群：主要指亲朋好友、同学、同事、老乡、邻居等地缘、血缘、关系缘而形成的社群。
一、胜任力模型与企业战略
企业战略是指企业根据环境的变化整合自身的资源，选择合适的经营领域和产品，形成自身的核心竞争力，帮助企业在竞争中脱颖而出。企业战略定好后，需要落实为行动才能切实发挥作用。胜任力模型采用行为的方式描述绩优员工所需具备的关键能力。在构建胜任力模型时，可以将企业的战略通过演绎法融入胜任力模型，将企业的战略落实到具体的行为中，防止企业的战略沦为空中楼阁。
  
    
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