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第二节策略性僵局的应对
所谓策略性僵局，也被称为人为僵局，就是由谈判中的某一方或者出于拖延时间的目的，或者出于为己方创造谈判筹码的目的，或者出于试探对方的决心和底线的目的而故意制造出来的僵局。其手段主要有：（1）​ 狮子大开口，提出对方根本就无法答应的要求。（2）​ 假意离开谈判桌，主动终止谈判。（3）​ 通过故意制造冲突使谈判无法正常进行。如果谈判者仍有诚意与谈判对手达成合作，在故意制造僵局时就需要掌控僵局的“火候”，既要让对方感觉谈判即将走向破裂，又要保持谈判始终处于破裂边缘但是不破裂。为此，谈判者需要在离开谈判桌时给对方留一线希望，给自己留一条后路，以便后期可以随时重启谈判。比如某位试图制造僵局的谈判者一边起身收拾东西一边对谈判对手说：“既然大家无法在这几个条款上达成共识，今天就谈到这里吧，你们回去也商量一下我们提出的条件。”这位谈判者强调了“今天就谈到这里”而不是“再也不要谈了”，其实就是为后期重启谈判留了一条后路。故意制造僵局是一种带有冒险倾向的谈判策略。如果这种策略运用得当，会使谈判者因此获益，如果运用不当，其后果可能会非常严重。因此，谈判者在谈判中运用这种策略时，必须对策略运用后产生的收益和风险进行评估。如果谈判者没有较大把握控制僵局的发展，或者无法承受因僵局导致谈判破裂而带来的损失，最好不要轻易采取这种谈判策略。 案例11-1：勘探设备制造商故意制造僵局导致谈判破裂国内某勘探设备制造商A公司因业务需要想从欧洲的B公司引进一种先进的勘探设备，制造这种设备的相关技术在当时属于前沿技术和行业核心技术，只有少数几个发达国家的公司掌握。双方就该设备的技术引进事宜进行谈判时，A公司提出要出高价买断该项技术，希望B公司出售其专利权或者公司股权。而B公司坚持只出售技术使用权，允许B公司使用专利技术制造该设备，但不会出售专利权，更不会出售公司的股权。此后A公司开始故意制造僵局，单方面终止了与B公司的接触，而B公司根本不在乎A公司的态度，谈判最终从僵局走向破裂。迫不得已，A公司不得不投入人力和物力开发此技术，四年之后才开发出类似产品。而此时B公司早已经与国内另一家企业达成技术转让协议，其产品技术和品质方面远优于A公司。由于A公司的产品一直打不开市场，上千万美元的投入打了水漂。如果谈判对手制造了策略性僵局，应该采取的应对策略是：（1）坚守自己的底线，表现出诚意和耐心。（2）坚持运用条件交换策略。（3）暂停谈判，等待转机。（4）以“硬碰硬”的手段化解对方的策略。
七、案例：企业文化理念征集问卷
××集团企业文化理念征集问卷为进一步推动集团企业文化建设，形成符合集团特色的企业文化体系,现开展对集团企业文化理念的征集，请将你认为最贴切最能代表的一句话或一个词写在每条目后面，望大家积极参与并发挥创新才智，并请你填写完毕后在20××年××月××日××：××前，将问卷交××××部××（邮箱：，电话：）。姓名：部门（单位）：（1）你认为集团的企业愿景应该是：（2）你认为集团的企业使命应该是：（3）你认为集团的核心价值观应该是：（4）你认为集团的企业精神应该是：（5）你认为集团的经营理念应该是：（6）你认为集团的管理理念应该是：（7）你认为集团的人才理念应该是：（8）你认为集团的学习理念应该是：（9）你认为集团的环保理念应该是：（10）你认为集团质量理念应该是：（11）你认为集团的安全理念应该是：（12）请你写一句集团品牌宣传语：（13）你认为集团企业文化定位是一种文化。（释义：“企业文化定位”是对企业文化的个性把握和特征描述，彰显企业文化的个性化特征，类似“企业的第一性格特点”，如中建八局定位“铁军文化”、大唐集团定位“同心文化”。）征集问卷发放说明：征集时间：20××年月日（周）下午前回收征集方式：电子版征集范围：集团各部门正副职（含）以上管理人员；二级单位部门正副职（含）以上管理人员；集团和二级单位企业文化相关部门（如企业文化部、人力资源部、办公室等）全体人员。本章小结：本章内容为大家系统性地介绍企业文化核心理念体系框架建设的全过程，相关内容都是笔者的实战经验积累，相关方法及结论大家在实操中可以直接使用。但是鉴于此项工作内容复杂，对于执行人的复合型能力要求较高，在实操中建议团队或借助外部专家或咨询机构执行。
三、酒企做好公众号的五点建议
1.做好酒企业微信生态营销的顶层设计没有顶层设计，就没有未来。公众号是微信生态营销的三大场景之一，公众号、微信群和朋友圈构成了微信新媒体品牌营销的闭路循环。做好公众号，就要有微信生态营销的立体格局。顶层设计就是设计微信新媒体营销在公司品牌营销中的布局，设计微信营销整体思路和方向，顶层设计是战略，是规划，也是落地策略。微信快营销顶层设计包括：​ 企业品牌微信传播设计；​ 微信矩阵；公众号品牌名；​ 对手定位和客户定位；微信全员营销设计。2.高层重视，投入充足就是我们说的一定要投入足够的兵力，足够的人。如果你从一开始没有这么多投入，那么未来你又不能保证投入。那么这个事情我建议大家不要去做，做了也是白做。做了也是一种有始无终的事情。你做了就是投进去了，但是不会产生效益。所以我们说做公众号这个事情，重新开始你的计划，你要坚持做三年、五年的事情。如果你做不到，这个事情就白费。那么有这个工夫，你还不如多拜访几次客户，不如多干点其他有意义的事情。因为这个就是没有太多意义，因为在网上做内容的人，几千万人都在做。你做不好就没有商业价值。所以就是0和1，做好就是1，做不好就是0。所以无论是在座各位，是公司的市场部门还是企业的领导，我再次提醒各位，要做好公众号，你要记得一年要舍得投入进来。既要投入人，又要投入钱，还要投入资源进来。没这些投入是做不好的，还不如不做。那么资源投入不到，但是你做了，你做出来的结果就是，和你的对手越做越远。人家投入大，人好，方法得当，一日千里，你们做的情况是越来越远了。公众号这个东西，做得好的，后面增长非常快，做得不好的，还会降粉丝。所以好的是越来越好，差的是越来越差，所以是两极分化特别严重。3.就是打造专业的内容团队，输出优质的好内容酒企要打造超级公众号，打造有影响的公众号，不是普通的，不是做一做，玩一玩，而是要打造对行业有影响力的超级公众号。因此你必须有一个打造专业内容的团队，这就是我们公司的新媒体编辑部。编辑部应该有主编、总编，有几个三五个编辑、美工来做。内容第一，编辑第二。我们在做公众号的时候，深刻发现，公众号的核心是什么？核心是内容，内容是1，编辑是0，核心是团队。就是我们在做的过程中，还是团队到底专不专业，厉害不厉害。那么团体里面，能不能生成，我们自己的比较好的内容。自己做不到好的内容，你只能到处去找内容。找来内容，内容和内容之间是主题没有统一，风格差距太大，文章就是混乱的，他没有灵魂。只有一个专业的团队打造出的内容，他就像一个人一样，他讲出的风格是一致的。如果不是一个专业团队，你今天编一个，明天编一个，结果你最后编的读者看了之后，就忘了公众号是什么了，这个公众号的IP就没有了。一个公众号做了很久以后，别人可能都不知道你公众号名字叫什么。那么你发的内容就白发了，因此我想一个公众号，最核心的是内容。4.公众号＋营销，要和粉丝谈谈情、跳跳舞你要和他发生深度关系的话，一定把他们引进社区。让粉丝和我们的小编互动起来，不仅是公众号互动，而是在朋友圈、微信群里面互动起来。甚至要把这些读者粉丝，转化为我们的顾客，变为更强关系的。把读者变成社群粉丝，变成顾客的，这次关系更加深入，这个深入由弱关系，变成强关系的过程。一个人成为顾客以后，他对我们的产品和服务会更加的信赖，对我们品牌会产生更深的依赖。所以我想对酒企来讲，这三个转化特别重要。从读者变成社群的成员，变成我们的客户，这个特别重要。因时而变，酒企公众号要和粉丝建立更加丰富的多网的互动关系。这个多网的关系，就包括从公众号到朋友圈，到社群，更主要的是要从线上转为线下，要把线下的顾客转化到线上，就是立体化的，全方位的，通过时间、空间进行互动起来，未来就是多维度的关系。5.微信快营销的本质是发动群众微信生态是社交关系的错综网络。每个人都是一个媒体，也是一个发动机。酒企的公众号快营销就是要把这种社交关系激发出来：让粉丝帮我们传播，让顾客（酒友）帮我们卖货，让伙伴（代理）帮我们建设，让产品（好酒好品牌）帮我们说话。这就是酒企社群O2O＋公众号＋朋友圈的互联网快营销。
六、针对能力比你弱的人
你可以委婉地告诉她，这里有一个好机会：“╳╳你好！我最近有一件有意思的事情和你分享，我们公司将要举办一场线下沙龙会议，有许多优秀的行业领袖会分享他们成功的经验。我知道你是一个上进的人，希望提升自己的能力，这样的机会不可错过。我在某某时间某某地点等你好吗？”
问题4：为什么陷入低价竞争困局
1.问题表象极力压缩成本；依赖低价竞争；产品同质化、低端化；利润率持续下降。2.问题根源低价竞争问题的本质是企业缺乏创新创造能力；低价竞争的结果是企业在劳累困境中日渐衰退。（1）经营意识局限性表2-5经营意识与盈利行为意识行为结果利润为中心极力压缩成本低价销售客户为中心关注并满足客户需求整合营销能力为中心注重产品服务创新价值营销企业聚焦利润往往急功近利，通过低价竞争方式抢占市场份额，薄利多销。这种模式导致企业极力压缩成本，挤出利润空间。结果是严重缺乏长远性、创新性资本投入，最终陷入低成本、低价格、低品质竞争生存困境。企业聚焦客户关注市场需求，整合内外资源提升业务量，支撑企业发展。这种模式引导企业步入商业贸易方式，关注自有产品与服务，同时整合外部资源满足客户需求。导致自身创新创造能力不足，发展受外部资源局限。企业聚焦能力必然关注市场需求趋势，通过创新创造引领并刺激客户消费需求，促进企业的发展。这种思维模式引导企业预判市场、分析客户，注重价值创造创新能力的培育与品牌影响力的持续提升。企业陷入低价竞争困境的根源首先在于经营意识层面低。（2）营销导向错误或理念落后表2-6营销导向与销售行为意识行为特征低价竞争努力卖产品抱怨产品支持整合营销让客户满意抱怨资源支撑价值营销刺激市场消费引导产品改善营销职能管理者如果只知道卖产品必然陷入低价竞争销售模式；营销职能管理者如果只知道满足客户需求必然落后于市场需求；营销职能管理者如果知道塑造市场价值必然引导刺激客户消费需求。不同的市场营销导向形成不同的销售模式，形成不同的竞争力状况。（3）营销职能能力缺陷缺乏市场发展、客户拓展、产品优化规划权力；客户满意度、品牌知名度、市场竞争力培育责任含糊；忙于渠道、网点、销量、订单、人员、客服事务性管控。核心要素2-8市场营销专业职能系统要素充分授权的职能基础：市场规划、营销计划制定权；计划中配置资源的调配权；职能范围内自主管控与问题处理权；没有与专业职能匹配的工作权力，市场营销职能能力难以提升。及时追责的管控措施：客户流失、销量下降，团队奋斗精神不足、职能工作目标无法达成等情况出现，必须追责。追责不力或不及时，严重影响营销能力提升。营销职能能力要求：预判市场趋势，分析需求变化，规划产品、服务、品牌发展；追求客户满意度、品牌知名度，塑造精英团队、提升市场销量；业绩指标持续提升。这些是市场营销专业职能必须具备的能力要求。
十、会议组织的相关卡片
（一）会议通知卡片（二）会议记录卡片（三）会议跟踪卡片

第8节​ 关于CRO，你不知道的五大创新模式

CRO，合同研究组织，又称“医药研发外包”。顾名思义，CRO公司承接了制药企业的部分研发项目，服务覆盖了从发现阶段、临床前研究、临床研究到新药注册申报的整个过程。CRO的快速崛起、蓬勃发展，与药品开发复杂程度加大、临床试验成本增长、研发投入回报不确定性有关。对于制药公司而言，更专业、更有效、更易成功和降低成本的研发外包服务成为新的选择。其实关于CRO，不单是开启了医药行业研发外包的开发合作模式，也诞生了一些借助CRO平台衍生的创新商业模式。行业里的先知先觉者已经利用这些新模式建立了自己的新优势，甚至实现了弯道超车。
一、背景目的
人才培养项目首先要回答的问题就是为什么要启动这样一个项目，最根本的是想解决什么问题，给企业会带来什么价值。阐述背景目的核心是围绕人才差距进行，两个基本维度分别是战略端的需求和人才端的不足。图7-6某公司梯队人才培养项目背景目的内容
第十章连锁药店样板打造流程、标准、案例
第一节样板连锁药店的选择与打造流程样板连锁药店打造关系到一个供应商在连锁药店的前途和发展，作者从90年代就开始了这项工作，到2024年依然辅导供应商进行样板连锁药店的打造与复制，在这本书出版之际，重点讲2个样板打造的问题，一是如何选择样板连锁药店和打造路径，二是如何打造样板连锁门店这两项工作非常重要。为什么要打造样板连锁药店，其实非常简单，因为商业接触就是看您的好结果。拿出好结果与更多的客户谈判，才会让连锁药店按您的流程和标准来执行。一个产品要想快速发展就必须以供应商的流程和标准为主来做事，执行就简单高效很多。但是前提是客户要看到好的结果。一、如何选择样板连锁药店和打造路径1、连锁药店和供应商相互认同供应商开发连锁药店就像谈恋爱，供应商对连锁药店展示供应商合作的理念和动销支持系统，如果客户认可谈判就非常有建设性，如果客户不认可就会拒绝或者提出很多无聊、无理的要求。认可我们就认真谈判，争取合作，才有机会将动销措施落实到位，不认可就终止谈判。一定要明白，不能够达成多赢并持续畅销的生意就不要合作，因为合作都是为了报酬。因此，我们唯一要做的就是做好自己，选择和自己关系好，认可您的连锁药店先做，这样就有利于打造出样板连锁药店出来。暂时放弃怀疑、抵触，无理要求的连锁药店，后续这些连锁药店会在很好的数据面前向您妥协的。2、连锁药店到底是先做大的，还是先做小的，其实就是两种路径的选择，前提是先做好认同，否则就没有这两种路径选择。2.1、从小型连锁药店到中大型连锁药店。如果供应商实力不够，队伍不够强大，经验不够丰富，先找到认同的小连锁药店开始比较容易出业绩，因为几十家的连锁药店如果都是直营店的话，一般执行力非常强，很容易出业绩。作者在2021年辅导复方××含片打造样板和复制样板的时候，就是从30-50家的小型连锁药店为主开始的，因为供应商团队很多没有连锁药店样板打造的经验，也没有这个产品的样板平均销售数据，当我们在全国选择了几个小型连锁药店打造成功后，发现这个产品单店可以从原来2-4盒不等，单店业绩平均可以到30-50盒，同时还可以带动整个含片的品类销售提升，带动关联产品联合用药。当拿出这样的好数据时，很多中小连锁药店的老板非常愿意配合我们的所有动销动作，业绩很快被复制出来，因此快速在全国市场进行复制。2.2、从大型连锁药店到中小连锁药店2021年某维生素产品的推广进入到两难境地，产品销售不温不火。2022年3月份起，开始聚焦特大连锁药店集中打造样板工程，总经理亲自挂帅对接客户，同时带去一个爆破团在某特大连锁作赋能支持，让客户高度重视，做了近几年来最高规格的一次战略级单品引进，全部分公司参与启动会，目标层层分解到每个分公司经理身上，分解到门店店长身上，店员身上。同时每天还进行目标考核，确保任务完成率，当月纯销就近700万。这个目标完成后，极大振奋了公司人员的信心，代理商的信心，从2022年5月1日后，公司进入快速发展期，8个月的增长量是2022年的近3倍，供应商也快速回款过亿。一个创业型公司就这样进入高速成长期，2024年7-8月份华东某特大连锁药店单品淡季纯销实现了5000万的奇迹。2.3、批量开发就是拿出几个样板连锁药品的销售额、销售占比，毛利额、毛利占比的数据，尤其是大型连锁药店的数据，召集想做的连锁药店开推广会，用大型连锁药店的客户来分享样板数据，这样叫作客户见证，效果非常好。当年某药业慢病管理就是花了几个月做好湖南某连锁药店，然后请了湖南几十家连锁药店在长沙开会，由该连锁药店的高管来分享见证，效果是非常好。3其实，对于完全新产品进入市场，如果供应商不缺资金，完全可以采用从大连锁药店开始。在快消品行业，某奶粉品牌用13个月，从0快速突破到2亿多回款，4年破10亿，就是先将方案做好，先突破长沙最大的母婴连锁，然后快速开发中型连锁药店，合格的人员外派其他省区，人才都快速复制了，非常可惜在医药行业很少碰到这样的案例，以及愿意这样操作的供应商。某某产品也是做好一个省，同时聚焦做好某上市连锁药店快速拓展全国的，发布会可以选择中康咨询、搜药、中国药店、米思会、星辰会等机构会议。作者在医药行业有幸遇到过2个这样愿意训练的项目，一个非常成功，当年销售从年度200万到当年过亿。有一个因为推迟很长时间过GMP，培训出团队但是没有事干。最后提醒一点，药店关店潮未来几年都可能持续发生，中小连锁药店倒闭及被兼并将是常态，选择有实力，回款及时的连锁药店也是非常关键的因素。二、打造样板门店的流程随着连锁药店集中化，连锁药店进场的门槛越来越高。从产品谈判到进场，大部分连锁客户谈判周期要几十天。而TOP前10，前100的连锁客户时间会更长。供应商投入大量人力、物力、费尽九牛二虎之力才把产品导入进场。产品进场后没有人员维护及跟进3个月无法动销，连锁客户毫不留情地将产品清场。当产品进场铺货到门店后，必须尽快完成门店动销确保产品不被清场，建立适合供应商自己的供应商体系的连锁药店样板终端门店打造刻不容缓！对于大部分的连锁药店，现在对于新产品进场都需要试销打造样板，即使您以前非常成功，很多也需要一个打造样板门店的流程，只有成功了，才会让您进入更多的门店销售。这个将是常态。1、样板门店如何选择 1.1、根据自己产品特点选择合适门店上柜。1.2、尽量选择医保店。1.3、客流量大的店。1.4、地理位置靠商圈或者菜场附近门店。2、确定样板门店打造标准2.1、门店月均销售及竞品销售情况。2.2、样板门店必须有样盒、异形、堆头、POP海报粘贴及展示的组合。2.3、样板门店如果多产品必须争取专柜。2.4、产品尽量争取多点陈列。2.5、样板门店必须有两名以上枪手店员维护。2.6、全品月均销售争取超过主要竞争对手。2.7、样板终端打造标准规范：即根据以上标准制定一个可以考核执行的表格。基本上分为6类，药店基本情况、产品销售任务、终端展示、陈列、活动形式、抢收店员情况。3、门店前期调研商圈环境、竞品调研，营业额、来客数、销售情况等。4、确定方案及报备根据以上3点做出适合现阶段适合该连锁的促销方案，报备供应商总部审核通过，给到连锁客户做报备执行。可以看本书其他的表格。5、行动计划方案产品陈列、软硬包装、客情维护、政策介入、指标下达等。6、店员培训工作及枪手店员建立6.1、培训形式：店培、交接班、带教。6.2、枪手建立：培训同时抓住兴趣度高、积极性好、专业过硬的店员发展成枪手店员。7、日常门店活动开展及顾客档案建立7.1、门店活动形式的告知宣传。7.2、活动日常进度跟进，找准方向，边做边调整适合该门店的主推方式和方法。7.3、客情投入换取门店资源，加大陈列面、海报、爆炸贴等。7.4、顾客档案建立，尤其是慢性病客户。7.5最终达成销售预计简单的事情重复做，您就是行家！重复的事情用心做，您就是赢家！OTC销售，抓好客情、价格、促销三个软终端和铺货、陈列、宣传三个硬终端，重复地去做就成赢家，用心地去做就成行家！选择题1您打造样板连锁药店有标准吗？A有（）B、准备（）C、没有（）2、结合本文多长时间制定您的样板连锁选择与打造标准？A.7天左右（）B、1个月内（）C、看看再说（）第二节大型连锁药店单品突破563规定如果您要去开发连锁药店进行“黄金单品”打造，一定要明白优秀连锁药店打造黄金单品的秘密，适应连锁药店黄金单品的打造规则。他们要求五快，六标准，三狠，您一定要满足与适应。一、五快1、商品上架快。一旦选定一个商品，除了快速组织货源到达仓库外，在产品培训会组织完毕前一天，产品一定要上架，保证培训后就能够产生销售量。2、商品上量快。为了将产品快速进行上量，供应商除培训外，还会制定对顾客及连锁内部各级成员的利益奖励。当然比例是顾客与店员最大，其他人员都会有奖励，要想人人有责，必须人人有力。3、商品出新快。连锁药店之间也是有竞争的。因此，连锁药店要善于引进新的商品建立商品区隔，确保自己的竞争力。因为对于连锁药店供应商来说，如果您的产品有新意，开发这样的连锁药店就比较容易。所谓出新就是您的产品能够满足老百姓新的需求点，能够满足老百姓新的价格带需求，能够帮助连锁门店增加客人，能够帮助连锁药店增加人气等。4、商品创利快。快速赚到钱才是最有说服力的。因此，一个产品如何让连锁药店快速赚到钱是开发连锁药店的关键条件，20××年的黄金单品龟鹿补肾片在某大型连锁药店销售近1000万底价，其上半年就为该连锁药店赚了大几百万，带动了很多连锁药店跟进这个品种。因此，作为连锁药店供应商，传统也好，私域也罢，聚焦核心产品，核心门店，打造样板，树立标杆就非常重要。5、指标完成快。将目标进行分解，做出样板门店，同时开展店员与店员，店长与店长，片区与片区的销售竞赛是非常重要的，同时解决执行力的三大问题。一是想做有好奖罚机制，二是能做有好培训能卖货，三是兑现一定及时并坚持。二、第六条标准1、商品陈列标准化陈列的标准制定出来，是否要多点陈列，是否要做堆头，是否要做带头缺口等，按标准陈列出来，并且可以开展比赛及绩效考核奖励，让商品在整个连锁药店形成好的销售氛围。2、商品宣传标准化是否上POP，是否贴爆炸贴，什么地方放置宣传品都要形成标准化。3、商品卖点标准化任何一个单品需要顾客快速产生购买，一定要有一句好的卖点打动，除了厂家提供的外，可以组织店长及公司运营一起来进行创作，找到最能卖货的卖点固定下来长期使用。4、商品培训标准化培训一般分为试销期的培训与全面推广期的培训，培训一定要形成流程与标准，同时一定要接地气，需要干货并标准化。5、商品检查标准化商品检查要形成自己的标准，合同签订后何时到货，何时上货，每日及累计的进销存管理，商品陈列等都要有标准。6、商品考核标准化没有考核，没有及时兑现奖罚机制，商品销售将一场空，考核主要落实到片区，到店长，班长、店员，人人头上有目标，人人身上有奖罚机制。三、三狠1、供应商乱价对于供应商不能保护零售价的一律不做，对于偶尔没有控制好的要及时协调处理，防止顾客投诉。因此，作为供应商如何控制产品的价格、渠道之间的冲突是非常关键的，没有持续稳定的利益商业价值就没有了。2、公司缺货一是防止连锁药店自己管理失误导致的缺货，建立缺货管理机制。二是防止上游供应商的生产或者其他原因的缺货，确保产品的销售持续稳定。因此，对于中小供应商或者大型供应商上市新产品，一定要根据产能来开发连锁药店，不可以没有规划。营销老总一定要和生产老总好好配合。3、员工懈怠对于连锁药店的员工出现的任何不作为要及时发现，严格处理。选择题请完成1以前连锁药店开发五快您执行了几个？A.5个（）B、4个（）C、3个以下（）2以前连锁药店上量的六条标准执行了几个？A.5—6个（）B、4个（）C、3个以下（）3产品上量过程中发生过乱价吗？A.没有（）B、偶尔发生可以控制（）C、发生没有管理（）4产品上量过程中发生过断货吗？A没有（）B、偶尔发生可以控制（）C、发生没有管理（）第三节样板打造支持合作方案实战案例模板供应商一份好的样板打造合作方案会起到事半功倍的作用。下面为一个实战案例。文案为孟庆亮工作室起草、省区经理与百强连锁药店沟通修改定稿执行。取得了当月品类销售第一的业绩，带动了整个省区的开发与复制。各位智慧的连锁药店老板及高管，目前很多百强连锁药店选择了某中成药，通过探索已经找到了非常快速动销上量的办法，试点连锁药店40多家门店7天销售200提以上，12家的小型连锁药店30天也可以销售193提，是一个上柜就可以上量的黄金爆品。本支持方案限中国200强以内连锁药店，或者区域执行力强，认可方案的连锁药店，原则上2022年每个地级市限1名，由某某供应商审批！一、选择的7大理由（同步可以展示其他大小连锁药店关键人物的视频推荐）1、产品是某个大类中药唯一国药绿色OTC产品升级机会，在处方药凭处方签销售的时代，安全的独家绿色OTC产品是您连锁药店最智慧的选择。2、国家药品食品管理局唯一批准的补益肝肾、开胃健脾、吃一补四的产品、顾客划算，弥补了市场，是真正的增量产品。3、产品除了主治7种症状外，对夜尿频多、提高中年男性性功能等病症都有显著治疗效果。4、百搭关联门店“减负赠利”，百搭关联顾客“减负增效”。5、供应商独家专业的《超级导购训练营》支持，及终端专业导购工具支持。6、独特的体验式营销，在超级导购训练营中让店员99.99元秒杀体验装，通过体验增强销售的信心。7、供应商样板市场打造政策特别支持。二、目的通过独家超级导购训练营商学培训，全员学习好超级导购黄金爆品九大原理和黄帝内经的知识，增加营业员超级导购能力，提高门店客单价，培养养生、孝老敬老好习惯，提高市场竞争份额，凝聚团队执行力，增加员工福利。三、二大主题培训主题：学好超级导购原理和知识，增加营业员超级导购能力。活动主题：“保重自己、孝敬父母，关爱亲朋，某中成药第二件半价，卖三得四”。四、活动门连锁药店所有门店（按A类，B类，C1类，C2类门店PK）五、活动前提1、活动开展的前提是双方认同，顾客促销及店员提成是必须投入，不是任何一方的利润，连锁药店扣除顾客促销及店员提成的纯毛利率如果超过51.24%上限，供货方将涨价或者停止供货。）2、同意建立《超级导购训练营》群，由供货方亲自辅导。同时供货方承诺，共同遵守双方制定的群规则。厂家按×万元一天向某工作室购买的1天2个3小时左右培训（让连锁药店知道培训供应商是付出很大成本的）。3、连锁药店愿意给予供应商培训为3～4小时的专场培训，同时全员参与，可以上午场和下午场，允许现场建群及进行体验装优惠价格进行秒杀。4、供货方愿意主动提供作者的视频及《超级导购训练营》PDF模板供连锁药店审阅。六、活动时间2022年11月18日-2月28日：100天爆量某中成药提基础目标，七、活动结算模式选择及毛利评估1、预付款模式核算：即全部先打款。具体计算方式需要展示，让连锁药店知道毛利率和毛利总额情况，提高客户预付的积极性。2、半预付款模式：即进10件打5件款比例，最多2次，第3个月月底连锁药店清掉铺底货。具体计算方式需要展示，让连锁药店知道毛利率和毛利总额情况，提高客户半预付的积极性。八、按类别分解任务（活动时间：100天）5元作为店员、店长PK奖励基金，由供货方和连锁药店运营部共同制定，本奖励政策由连锁药店投入。九、直营门店完成任务店长奖励（店长参与销售和店员提成一样，如果大店店长不参与销售，店员在店长协助下完成任务，店长可以得15元一组，即一组40元可以得15元，如果是一盒，20元可以得5元。）。预计销售的提，要求活动期间直营门店整体完成预计销售的80%即提以上。要求按照类别下达每个门店基础任务，没有达到80%销售通报评选结果，完成80%任务以上店长奖励100元，超过基础任务200%以上的门店店长奖励200元，（每个店长需要在微信群上报每位营业员的基础任务）。预计奖励金（按照全部完成预计，供货方投入）所表6-7所示。十、门店大单及分享奖励、导购竞赛规则（供货方投入）1、分享奖励：11月18日-12月31日分享销售案例心得，分享三要素：（1：顾客性别，年龄2：顾客症状的基本描述3：销售的导入点以及导购原理），晚上10点准时发5元每次的红包（熟悉超级导购的9大原理）。2、优秀导购门店月冠军店长奖励，以11-12、1、2连续3个月，1月为单位排名奖励。每周通报导购数量。以月为单位，在月末最后一天晚上22:00通报排名情况。冠军店长奖励300元，所有销售30提以上的门店奖励店长组织奖励某中成药一提，（如遇导购数量相同，则取系统出库最先为冠军）。3、奖励优秀店员：每个月销售在30提以上店员，奖励一提18天装某中成药。十一、活动执行1、红包奖励：门店销售一提某中成药红包奖励20元，一组（二提）40元，连锁药店必须每天晚上发放，连锁药店必须指定负责人。2、采购部备货：按照月预计销售目标量A000提以上×0.5倍=B000提（C0件）准备安全库存，保证活动期间的销售，保证仓库库存。3、建立超级导购微信直营店群：指定执行负责人负责建立超级导购微信群（加入所有门店及销售人员），完成活动宣传通知。确认理解发红包人员时间和发红包规则及制度。4、建立活动执行行动队微信群，方便门店、总部各部门、厂家及时沟通培训等事宜。十二、超级导购培训时间安排进度十三、活动执行时间安排进度表活动执行时间安排进度表所表6-8所示。十四、超级导购训练营开班前1.活动执行，行动队到每个门店进行拜访，活动POP宣传，门店进行活动创意POP手绘（确保每个门店有2张以上）；DM折页放置，顾客随手可以拿得到；以下物料落实到位情况，每个门店有实际货物陈列，并且空盒不低于10个（见表6-9），空盒由店长陈列到位，在超级导购训练营开班前，凡是将陈列图片发给供货方地通过的，每位店长发3小盒某中成药。片区经理或者运营部监督到位95%以上者奖励原品一提或者6小盒。奖励在培训时统一发放。十五、供货方物料预计投入某中成药物料投入表如表6-10所示。十六、需要连锁药店重点支持的1.保证超级导购训练营的专业培训的时间、全员营业员安排培训、大领导开班致辞，活动执行负责人进行活动店长启动会及政策宣讲！2.某中成药战略进入核心首推品类（参加月度正常提成和平时类别任务）、基础任务下达、会员日等促销宣传支持；3.采购部保证首配后的N0件安全库存，门店管理部按照预计销售任务目标门店备货；4.总指挥一声令下，全员马上行动！签批流程关键词：1.知道卖：超级导购训练营商学培训开班，微信群建立重复训练。2.政策好：某中成药第二件半价，卖三得四活动执行。3.提成好：营业员、店长、公司活动政策人人有力，保障销售良性循环。4.团队强：超级导购培训前活动执行行动队门店拜访活化门店，销售氛围打造。5.有货卖：采购部保证安全库存，门店管理部门店备货。总指挥：连锁药店董事长或者总经理副总指挥：运营总监采购总监供方省总活动支持部门：采购部：人力资源部：门店管理运营部：培训部：执行负责人：连锁药店行动队成员：连锁药店区域负责人、各店长供货方健康管理活动小组执行负责人签字：日期：年月日附件1：超级导购训练营产品考试卷（略）附件2：超级导购训练营培训流程（略）附件3：已经获得成功的连锁药店销售数据（略）记住，在很多样板打造成后，一定要提交附件3。商业世界接触的关键点就是展示客户想要的结果和毛利数据。结果提前，再展示过程，项目谈判一般都很容易。本文考试与作业：1.您在和连锁药店沟通时提交的合作方案可以达到本计划书几成？A.八成以上（）B.5-七成（）C.四成以下2.准备多长时间按本文格式起草一个自己产品的开发计划书？A.7天左右（）B.1个月内（）C.看看再说（）第四节上市连锁进场需要回答的23类问题这些问题是上市连锁药店需要供应商回答的，也是很多连锁药店同样需要回答的。这些都是共性的话题。当然，由于各种连锁药店还有特殊问题需要处理，供应商产品不同，其实还有很多其他问题需要解决。1.您的商品名称？通用名，商品名，包含您的产品证书，商品名证书，如果有专利，还要提供专利证书，同时您使用的商标，要提供商标证书，还有就是您的质检报告，产品的批准文号证明等。2.您的产品剂型和规格？您的剂型有什么特色，与其他剂型的优势在哪里？您一共有多少个规格？各个规格是如何布局的？产品之间性价比是否合理？即不会超过20%的差别，当然差别越小越好。最好小规格贵点，大规格便宜点。最好网上贵点，线上便宜点。符合客户和顾客的基本认知的逻辑。尤其是医保品种医院和市场规格的矛盾如何协调等。3.您的生产厂家？如果是自己的厂家生产，要提供自己厂家的相关证明，如果是委托生产，要提供委托生产合同证明，还要提供委托生产供应商相关资质。4.您的产品的条件装量？即一件含多少盒产品。5.您的产品价格体系如何制定的？即您的产品供货价格多少？您的建议零售价格是多少？是否维护零售价格？前台毛利率多少（即含促销的）？后台毛利率多少（扣除促销的，也有些连锁药店叫综合毛利率）？返利是多少（按回款还是维价的几个点）？6.您的产品对顾客的价格？即零售价多少钱一盒？同时多少钱一天？多少钱一次？疗程装一月多少钱？一年要多少钱？7.您的产品合作方式？是贴牌？是包销？是经销？8.您的产品是否有退换货支持？是否有？到底如何支持？按时间还是按销售回款比例？9.您的产品供应商？供应商到底是制药企业直供？还是某某医药公司配送？大型连锁目前都希望直供。10.您的联系人及电话？越来越多的大型连锁药店不愿意和代理商合作，希望和厂家直接合作。因此，代理商成为厂家佣金型代表方式是一种不错的办法。11.结款方式？是现款？是货到多少天付款？还是月销实结？还是批结？12.产品上市时间？销售规模多大了？即产品销售多少个月了？销售数量和销售额是多少？大型连锁药店一般对于全新的产品销售是很难支持打造样板的？抢夺型可以，培育型太难！13.医保招标情况如何？是否医保？是否医保统筹？医保招标价格如何？是否处方引流及处方量证明？即打出所有医院上一个年度的总出货量作为证明？这个在作者辅导处方药开发连锁药店时谈判非常管用。如果医保价格过低，而产品零售市场未来销售量更大，部分市场要考虑放弃？同时由于医院价格低，零售市场可以考虑更好的包装来进行高价格，比如医院普通胶囊，而零售市场可以铝塑铝包装，或者还可以铁盒，金装等区别。14.线上BTC价格体系如何？将线上BTC即公司对顾客的销售价格统计出来，尤其是京东、天猫、美团、拼多多平台，当然如果七大短视频平台有销售也需要展示，目的就是看看您的线上顾客价格是否接近统一。如果这个价格体系乱了，客户很难引进您的产品，更不可能做首推。15.线上BTB价格体系如何？将线上药师帮、恒昌、好药师药约约，小药药等价格进行展示。看看您的产品是否价格体系是否可以控制。作者辅导的受益的供应商，一般来说，采用高价批发模式，线下进行服务返点是目前很多公司受益的模式。而可以控制的连锁药店才是底价供货模式。如果这个价格体系乱了，客户很难引进您的产品，更不可能做首推。16.线下已经开发连锁药店销售证明？分成不同的梯队，大型上市连锁药店，中型区域连锁药店，中小型连锁药店。有好的销售和毛利结果是连锁药店快速开发上量的关键，也是供应商参加各种连锁药店峰会的关键和基础，没有样板打造和复制，没有打出好结果，任何连锁药店都不会给您笑脸的，也不愿意花时间接待您。17.您比竞争对手好在哪里？您是如何联合用药的？您与竞争对手的差异化和优势在哪里？您的队友都是谁？作者常讲“谁是您的对手，谁是您的队友，这个问题是营销的首要问题，对手要聚焦要少，队友要多，便于联合用药”。比如预防治疗糖尿病并发症的中成药对手一般是某中成药，而所有西药及医疗器械都是可以联合的对象。18.合作的范围？对于小型连锁药店，可以选择性合作。但是上市连锁药店，尤其是特别大型的连锁药店，渠道有很多，您一定要搞清楚先做哪个渠道，而不是所有渠道都做，因为不可以控制的渠道都是会伤害产品、渠道、团队的。当然这些渠道，大型连锁药店都会提醒您，让您进行勾选。比如某上市连锁：直营星火创新健×药房药×单一×医药电商（B2C）O2O康×优选名×龙行19.物流方式是什么？一般的连锁药店是直供和商业配送。但是大型连锁药店内部还会让您进行更多选择。比如统采统配统采分送统采分购地采（某省分公司）20.您的分销政策？即分销的价格，配送费多少？21.您的营销支持到底有哪些？如何组合的？A.买赠活动如何支持？B.广告引流：电视线上引流（饿了吗美团抖音拼多多春雨医生微医临床引流）分众传媒直播（快手小红书抖音天猫B平台）C.陈列：收银台端架主题陈列花车D.自媒体或私域平台微平台店内电子屏病友群CRM会员精准营销微课堂自有直播平台22.您的专业团队支持在哪里？是否有动销特种部队进行爆量支持呢？一般来说，连锁药店新品进场会让您填写《新品洽谈表》这张表，很多服务中小连锁药店的供应商根本不可能想到这样详细，供应商顶层规划时一定要按此思考和规划。选择题：23个类别的问题您已经做好多少项？A.18个以上（）B.12个以上（）C.8个以上（）
七、评估的结果计算
（1）评估结果主要指两类。一类是被评价者各维度的结果计算；另一类是被评价者综合能力的结果计算。（2）被评价者各维度的结果计算。计算出自评、上级、同级、下级和客户在各自题目的结果。假设各个测评维度下的各个题目权重相等。计算出自评、上级、同级、下级和客户在各自维度的结果，便于对比自评和各评价群体的差异。按照上级、同级、下级和客户的权重，加权求和计算出被评价者各维度的结果。注意，维度的结果主要是“他评”结果。一般来说，各维度上，上级、同级、下级和客户的权重分配是相同的，考虑到具体维度观察角度和话语权，可适度调整。（3）被评价者综合能力的结果计算。按照各维度的权重，加权求和计算出被评价者综合能力的结果。一般公司没有特别的权重要求，可以假设各个测评维度权重相等。结合公司的需要（如有明确的能力要求或变革引导需要），可对不同测评维度设置不同的权重。例如区分出核心能力和基本能力。
二、做网红店需要做哪些渠道
网红店意味着什么呢？高关注度，高客流量，高收益，这么多高，这么多好处，摆在这里，但凡是做线下门店的，都希望自己的店面成为一个网红店，或者即便成不了网红，在当地能有一定的知名度也是可以的。做一个网红店，除了要有自己的特色、卖点、与用户打成一片的能力外，对推广渠道的选择也是至关重要的，君不见有的客户投了几万推广费进去，一点声响都没打出来，有的客户投了几千块钱，就获得了不少的曝光，所以钱要花在刀刃上，至于哪些渠道算是刀刃呢？这里我从两个方面，为大家剖析下几个常见投放渠道的特性，通过对比分析，让大家在打造网红店，做广告投放时，知道怎么选投放渠道。需要做的渠道有哪些重复打造网红店，主流推广渠道有：微博、公众号、抖音、网站，以及非主流的：大鱼号、小红书、知乎、百家号、B站、朋友圈、美拍等。微博：大V转发或直发，打造网红店较常用的是美食类大V。公众号：本地生活公众号，多用于引流。抖音：抖音短视频，可由抖音网红或自己的账号发布，粉丝量要求不大。网站：后期引爆网络时用的，打泛用户。非主流的可作为补充，如知乎，若有知乎的资源，也可以进行发布推广。渠道的属性和区别这里主要讲微博、公众号、抖音和网站，这四个，这四块做好了，打造一个网红店绝对没有大的问题，要知道在抖音之前，就已经有网红店了，说明通过微博或者公众号单个渠道，策略运用得当，一样能做个网红店。微博：微博用户群：偏年轻，以我们做互联网的老司机为例，身边玩微博的很少了，但是微博的用户已经有4亿了，难道数据有水分吗？那肯定不可能，我们互联网的做事最实在了，你懂的。唯一的一种解释是，玩微博的不是身边的人，是95后、00后那波人。就像身边的人没有用拼多多的，但是拼多多已经有3亿用户了，还有快手。微博的用户群偏年轻，这个在广告投放时，要看自己的产品目标用户是不是这类了，如果自家产品的面向的是像我们这种30岁以上的老年人，就不要选微博了，这样投广告会很受伤，我们在投品牌广告时，也是要选对目标用户进行投放的。微博的特性：微博就像一个广场，特别适合去做声量，一个好玩的事件炒起来后，会有更多的微博去转发、去评论、去发酵，当有多个大V来宣传推广某个产品时，就很容易形成爆点，不过这里要注意的是，现在的营销推广的内容和之前不太一样了。举个例子，以前推广一个炸鸡店，突出的是炸鸡的色香味，一口吃下，手指留香，吃了一只还想吃下一只。这种广告内容只能作为告知，却不能被用户传播。被用户主动传播的是怎样的内容呢？在吃炸鸡时，不小心吃到一枚钻戒，原来是出国留学5年，突然回国，给女朋友一个惊喜，知道她爱吃炸鸡，就在里面埋了个彩蛋，然后女朋友看到后，痛哭流涕的答应了对方的求婚。如此的内容，可以获得用户主动的传播。微博投放注意事项：仔细甄别账号，通过互动率的数据，来判断账号的真伪。公众号：公众号的用户群：小屁孩用QQ，大屁孩用微信，由此可见，公众号的用户群偏年长些，属于社会中流砥柱的那波用户。这波用户的特点是，稍微有那么一点点智商，比如老虎我，对生活品质比较挑剔，也有一定的真假鉴别能力。在公众号上投广告，文案就要很考究了，同样的公众号，同样的阅读量，文案的好坏，可以决定用户的转化率。本篇讲的是线下门店的广告投放，离不开的一定有图片和文字了，大多数门店的老板又不擅长写文、拍照片，那怎么办呢？找专业的人来拍、来写。投放本地生活公众号，有的会有专门的采编，专业、靠谱、效果好。公众号的特性：公众号就像一个封闭的私享会，大号发出的内容，仅仅只能被个体看到，若想参与进来，还是有点困难的。所以，生活中被炒起来的营销事件，很多都是微博带起来的，而不是公众号。公众号能带起来的是什么事件呢？大家应该都懂得，基本上都是关于民生方面的。公众号投放广告根据要打的用户，可以分为以下几种，面向C端的本地生活服务公众号；面向泛用户的行业KOL，比如互联网行业的大号；面向B端的，比如创业类的大号。举个例子，店家给自己贴金，说自己通过匠心精神，打造了一个网红店，把匠心的过程，用文字表达出来，去投放到行业KOL上去，也能抓到一波用户。公众号投放注意事项：选择与目标用户贴近的号，看数据，辨别真假，现在作假的人真是太多了。抖音：抖音的用户群：抖音的用户群已经由低龄往高龄转移了，30岁以上玩抖音的，大有人在，地域依然是一二线城市。第一波玩抖音的，都很新潮、酷炫，那波用户毕竟是少量，现在抖音日活2亿，基本上不分男女猫狗，都在玩了。抖音的特性：短视频，抖音相比其他平台最大的特性是，通过视频的方式来变现内容。像我们这种长的不如吴彦祖的，都不敢露脸的。所以，抖音上面很多漂亮的小姐姐、小哥哥，或者脑洞大开的作者，有了大波粉丝。有了粉丝，可以干啥呢？打广告撒。我就给里面有个100万粉丝的小姐姐，接过广告，总之两个词：人美，活好。咳咳，拍广告的活。抖音投放广告，切记不要浅尝辄止，这是很多做广告投放的客户，都会犯的错误。有个客户，投完一个视频，就来问了，哎呀，怎么转化那么差呢？殊不知，抖音上面的爆款产品，都是多个视频堆起来的，没有量，不会形成质变的。线下门店，投放抖音广告，要根据预算，做好投放计划，选择3~10个网红，粉丝量可以不多，但数量一定要管够。抖音投放注意事项：老规矩，看数据，辨真伪。网站：网站的用户群：网站的用户群不用理的，网站投放广告，看重的是网站的权重，是做给百度看的，举个最常见的场景，一个用户在微博上被安利了某个奶茶店，心里没底，就去百度搜，某某奶茶店味道咋样？这个时候，跳出了很多网站，都说，好喝极了。至此，网站投放的目的就达到了。网站的特性：网站有地域类的网站和行业性的网站，发一篇文章50~250元不等，如果是四大门户，价格就不一样了。相对于公众号几万块钱一篇文章、微博几千块钱一个转发，网站还是比较实惠的。记住网站发软文的策略是数量要多，权重要高，用户在搜索产品关键词时，跳出来几十页，你就成功了。网站投放注意事项：价格水分很多，据说报价200元发布一个网站，找对人，50块钱就可以搞定了。小结：以上对打造网红店的四格主流投放渠道，微博、公众号、抖音、网站做了简单的分析说明，其实单个平台的玩法，细节会很多，能不能做好，还是要看大家对平台的了解了，要多尝试，多发文，发的多了，就有经验了。
二、沟通的自我限定因素
影响沟通的因素概括起来有三个：一是沟通者的态度；二是沟通者的表达能力；三是沟通者的分析判断和理解能力。三者缺一不可。增强沟通效果，必须对这三个要素进行分析，取长补短，克服弱点，排除制约因素。认知决定态度，对投诉科学而正确的认知是造就良好沟通态度的基础。但由于受角色定位与个人素质、修养等因素的影响，在与投诉者进行沟通时，或多或少地掺入了一些不应有的认知，降低了沟通效果。
  
    
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