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问题2：如何促进销量提升
1.针对问题业务量萎缩、客户流失；销量难以提升、新客户开发困难；销售、制造、运营工作关系不和谐。市场营销职能的首要标准是销量提升能力。销量提升牵涉整体经营管理要素，但它是营销职能的首要任务和责任。销量无法持续保持提升状态，营销专业职能能力肯定不足。销量下挫，订单减少或客户流失有千万种理由；对营销职能管理者而言，所有的理由都是推卸责任的借口。市场营销专业职能团队，面对销量下滑或客户流失，必须首先承认自身无能；营销专业职能的价值就在于保持销量的持续增长！突破一切障碍保持销量增长的勇气与信心，才能真正体现出狼性！2.市场销量关键影响因素图9-2市场（销量）销量提升或增长是营销能力的首要目标；销量提升不是一个点的问题，而是一个系统功能支撑问题。销量影响因素主要涉及三个层面：一是市场拓展规划层面，包括客户定位、客户拓展模式与方式；二是营销计划层面，包括营收任务分配、产品与服务支持等；三是营销行为模式层面，品牌营销、关系营销、线上、直销、代理等。职能系统功能完善，功能要素环节之间关系密切，才能维持销量持续增长。市场营销职能系统仅仅依赖自身的产品于服务，则能力发展空间有限；市场营销职能专业能力构建，必须立足于企业内外部市场、产品、服务资源的整合与嫁接，销量的持续增长才有足够的空间！3.市场营销聚焦销量增长竭尽全力追求销量增长，销量增长是企业发展最浅显的趋势指标。销量持续增长意味着企业处于发展上升态势；销量停滞不前意味着企业处于发展瓶颈状态；销量下挫意味着企业处于衰退状态。销量增长是营销职能系统功能的结果，也是组织竞争力体系的状态显现。组织竞争力不足，产品、服务缺乏竞争力，市场营销职能通常也是一筹莫展。企业市场营销专业职能，大多立足于自身的资源现状；市场营销职能必须立足于寻找、刺激、满足客户消费需求的层面；不局限自有产品与服务销售，整合嫁接外部资源以满足客户消费需求。从产品销售到价值营销的意识转变，对企业营销能力发展至关重要。影响市场销量的框架性、结构性、基础性因素，包括市场发展规划的完善性、合理性，市场营销模式的先进性、有效性，市场营销计划的细致性、缜密性。市场营销系统存在框架性、结构性、基础性缺陷，当销量达到一定程度时，必然遭遇难以突破的上升瓶颈。没有市场营销职能发展规划，营销跟着产品销售需求走；营销组织结构不完善，营销职能处于单纯买产品的水平上；营职能规划只顾及市场与客户、渠道与网点，忽视产品、服务与品牌配套等。类似问题都属于营销职能系统，框架性、结构性、基础性功能缺陷。市场营销模式的低效性、落后性，同样严重影响销量的持续增长。手机采购，消费服务送上门时代，还停留在人员推销模式层面；怎么可能期望销量的持续增长呢？营销计划的周密性、严谨性，难免影响市场销量的增长。有订单，却因为生产、资金、人员问题无法及时交货，造成客户抱怨。影响市场销量的第二层因素，是客户需求的掌握。客户欲望没有止境，客户的需求也会不断变化；只顾推销自己的产品，而忽视客户内心欲望需求，销量增长同样举步维艰。销量增长需要持续刺激客户消费欲望，无法刺激消费欲望就无法提升销量。影响市场销量的直接因素就是产品与服务质量。产品好、服务好，什么问题都好解决，销量提升是理所当然的事情。产品与服务背后的因素更多，包括思想、理念、文化、人才、团队、组织、技术、工具、资金、品牌等。这些要素资源的缺失或价值竞争力不足，都会影响产品与服务竞争力，继而影响销量的持续增长。经营管理者，市场营销职能专业管理者的体系化、系统化思维能力非常重要！4.高管经营会讨论重点（1）销量增长是市场营销的核心价值指标吗？（2）企业的业务量是否持续增长？（3）是产品与服务影响销量的持续增长吗？（4）是营销职能能力不足影响销量的持续提升吗？（5）是营销模式和层面低导致销量无法增长吗？
三、绩效目标施工图的制作
（一）综合绩效目标的逐级分解企业的综合（一级）绩效目标确定之后，接下来企业就需要对综合绩效目标进行逐级分解。假定××企业的综合（一级）目标被确认为经营利润，其目标的分解过程如表5-4所示。表5-4综合目标逐级分解的过程分解和目标级次上级目标下级目标责任一次分解获得2级目标经营利润销售额销售部综合成本工厂二次分解获得3级目标综合成本采购成本采购部生产效率制造部失败成本品质部能源消耗行政部三次分解获得4级目标能源消耗用电费用动力组用水费用动力组用气费用动力组四次分解获得5级目标用水费用一厂循环水费张三二厂循环水费李四厂区生活用水王五一般而言，一级目标经过三到四次的分解之后，就可以落地到现场的具体工作中或改善措施上。也就是说，企业目标经过逐级分解，最终会落实到一线员工身上。值得注意的是，把目标分解到个人，目的不是对员工进行更加精准的考核，而是要鼓励并指导员工为达成目标积极改善，让员工了解自己的改善对公司经营的贡献，获得成就感。（二）绩效目标施工图的制作图5-10就是目标分解的例子。图5-10目标展开的例子（三）绩效目标施工图对公司目标逐级进行分解，使之最终与改善课题联结起来，我们就可以获得目标展开施工图（如图5-11所示）。可见，此施工图就和建筑工程中的施工图一样，起到具体表述施工内容和施工进度的作用。有了这个目标展开施工图，各级管理者和员工就可以按照施工图中要求的内容和时限完成改善，公司的利润也就有所保障。否则，年度的利润目标就只能是经营者的奢望。需要说明的是，激烈竞争的条件下，企业的内外部经营环境时刻发生着变化，任何计划都有可能受制于这些变化。也就是说，经营环境的变化，可能使计划和目标的实施落空，企业高层不要因此责备员工（扣工资、奖金）；也可能让计划和目标的实现变得唾手可得，企业高层也不要因此过度兴奋（大奖特奖）。企业高层需要关注的是各级管理者和员工是否按施工图指引的方向主动积极地改善。如果回答是肯定的，那么企业高层应该感到欣慰。否则，面对再好的结果也不应该骄傲。“谋事在人，成事在天”，讲的就是这个道理。图5-11绩效目标展开施工图
一、评价中心技术的组合原则
按照评价中心技术的组合原则，要了解受测者是否具备拟任岗位的胜任能力和素质，至少要结合使用两种测评工具。依据岗位特点和测评维度，选择适合的测评工具并进行组合。对评价中心的各种技术进行组合，需要遵循以下原则：（1）异质性原则：按照工作方式的不同，评价中心技术可以划分为三种典型工作场景，即个人工作、一对一沟通和一对多互动。在进行工具组合时，应尽可能涵盖多种类型的测评技术（如表4-19所示）。表4-19评价中心技术的三种典型工作场景与其“2LGD+1管理游戏”，不如“1LGD+1角色扮演+1公文筐测验”。（2）针对性原则：每一种测评工具所诱发的行为类型都是有一定区别的，不同测评维度需要用有针对性的测评工具来测量。例如，对“组织协调能力”的测量，无领导小组讨论就是比较适合的工具，如果将其用于创新思维的测评就不太合适。（3）重点突出原则：在设计与开发评价中心技术时，要考虑到目标岗位对哪个测评维度要求较高，并选用适合测量该维度的工具。测评工具使用错误，会对测评结果产生很大的影响（如表4-20所示）。表4-20情景模拟测验（4）效率与准确性并重原则：不同测评工具的复杂性不同，测评时间也有很大差异。应该平衡好测评的时间成本与测评的准确性。每一位受测者的全部测评时间不应持续太长，过多的测评形式和内容会加重受测者的负担，过度疲劳和压力过大可能会造成测评工具无法反映受测者的真实能力水平。一项实证研究表明，4种评价中心工具组合的预测效度为0.25～0.30，而到了6个以上的工具组合时，预测效度将不再随着工具的增加而增加。（5）效度增量原则：评价中心技术包括多种测评工具，这些工具分别侧重于不同的测评维度，评价中心工具组合中每新增加一种工具，都要发挥其价值，测量已有工具不能很好地测量到的维度。公文筐测验能够较好地测查受测者的系统思维，但难以测查出团队合作和领导力，而无领导小组讨论则能够较好地考查到团队合作和领导力。（二）评价中心技术的组合形式1.串联式不同的技术方法共用同一背景材料，如组织描述、操作规则和规范、多个职位上的不同人物、岗位说明等。串联组合形式的优点：2.独立式不同测评相互之间没有关联。独立组合形式的优点：管理者的职责通常是零碎的，由短暂、分离的交互过程构成，因此，一系列独立、无关的测评与管理者的日常工作更接近。·在公文筐测验中表现不佳，还有机会在小组讨论中重新开始。·单独的测评能够对测评维度进行独立测量。如果评估基于几种不同的、彼此非虚假相关的观察上，那么它会更稳定、更准确。3.选择串联式？还是独立式？
一、创始人
创业公司的发起人、创立者、负责人、CEO，是创业公司最重要的股东，没有之一。一家公司从一无所有起步，到千难万险原始积累，到遭遇危机午夜梦回，再到破除危机重新起航，每一步，创始人的作用都至关重要。创始人群体，是最稀缺、最值得尊重的群体之一。作为创始人，可以也应该分享创业收益，因为财散才能人聚。但是，对于企业控制权，却不能轻易稀释，也容不得半点疏忽和马虎。
第十计：笑里藏刀
【原典】信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也。【释义】使敌人相信我们而失去警觉，我们则秘密策划消灭敌人的办法。只有在做好充分准备的情况下才能行动，以免发生意外。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中首先以交朋友的心态去和客户合作，不要计较眼前的得失，成为朋友之后，再做产品以后的收益是长线的。另外，我们在初期可以给客户一些甜头，比如送货给客户卖，待销售好后再进行深入的合作。还有一方面是，我们跟客户的长期合作中，难免会出现“磕磕碰碰”，如何友好地去化解这些矛盾，也是我们要注意的，很多人因为处理不好这些矛盾而损失掉客户！
凝心聚智
技术的进步和环境的变化并没有削弱企业中人的作用，只是改变了人发挥作用的方式和方法，改变了人与困难的位置和角度，企业与人的相处方式、老板与经理人相处的方式、管理者与员工的相处方式都会发生转变。平等、去中心化、价值观激励因素在上升，而强迫型管理、说教型经营、僵化式思维会越来越没有舞台。药企需要能够凝聚员工、客户、投资方乃至其他一切利益攸关方的心；要能够聚集企业内外智慧，依靠一个人的单打独斗、依靠聪明、依靠泛泛的分析来经营企业。转型的时代已经成为过去，如何能够凝心聚智将成为未来一代医药企业家不可回避的命题。
二、市场洞察
基于金小姐对项目的深度配合及玉珺珠宝在财务上的快速反应，在春节期间我就做好了项目启动后第一个月的作业计划，同时也向金小姐提交了关于市场调查的一些相关要点，春节假期结束后的2月25日，项目正式启动。项目组兵分两路：一组立刻动身前往北京玉珺珠宝公司进行内部诊断工作，同时针对北京、天津两地的珠宝市场进行走访式的初步调查；另一组负责针对广州、深圳地区市场调查，以消费者座谈会、珠宝售点深度考察、经销商一对一访谈为主，同时通过购买二手资料、访问相关专家等，对翡翠市场的行业和竞争状况进行广泛而深入的调查。除此之外，项目组又特派成员到翡翠加工之乡广东阳美翡翠交易市场进行专项调查。本次调研共搜集了438例消费者样本资料，走访了北京和深圳的周大福、玉和缘、东方金钰等知名珠宝品牌专卖店和百货商场专柜计103家，走访了南北三地市场珠宝翡翠专业市场6家，分别进行了细致深度的访谈，整个内诊外调工作进行了15天后，各路小组才回到深圳总部，开始对所掌握的市场信息进行归纳汇总。由此，我们得出了以下结论：（1）翡翠市场纯粹是中国特色，历史悠久但发展缓慢。中国佩玉的历史很悠久，而翡翠作为玉石中的精品，更是成为古代帝王的珍享之物，而从翡翠消费市场来说，虽然翡翠最大的产地在缅甸，但最大的市场却在中国。据资料分析，我国已成为世界上最大的翡翠消费市场；从翡翠市场地域发展来看，从珠江三角洲向长江三角洲，从南方向北方，从东部向西部，从大城市向中、小城市发展；经营规模越来越大，地区越来越多，但整体的发展还是比较缓慢，与钻石和金银珠宝相比，翡翠在整个珠宝市场上占的比例很小。（2）普通大众普遍不懂翡翠，而了解翡翠的却都是玩家。一直以来，翡翠都只是少数富人的游戏，这其中有翡翠本身稀少难以再生不可量产的原因，有经济收入有限的因素，也有消费习惯、价值观念及对珠宝玉石的认识不够等种种原因。另外，片面宣传也是造成翡翠成为少数人专利的一个关键原因。翡翠有“玉石之王”的美誉，因而消费者普遍以为其价值一定都很昂贵，再加上在不少介绍翡翠的书刊中，较偏重于报道翡翠如何高贵，其价格如何高昂一块小小的翡翠动辄价值几十万元、几百万元甚至更高等；在相当多的珠宝店里，翡翠饰品的标价也常常高得吓人，更加深了人们对其价值的片面认识，从而不敢贸然进入翡翠商场(店)，翡翠与许多人自然就无法结缘了。（3）翡翠的收藏性远远大于翡翠饰品的实用性。根据双剑项目组对翡翠市场的调查结果显示，翡翠作为一个高级玉石饰品的消费意识远远没有作为一个可供投资等待增值的收藏品意识强烈，大部分翡翠的消费者其实也正好是翡翠的爱好者和收藏者，俗称玩家，这个奇怪的现象影响了翡翠消费市场的规模。我们在调查中询问了部分翡翠饰品的消费者，他们都认为翡翠作为一种不可再生的稀有玉石，其未来升值的空间非常大，他们通过朋友推荐购买了翡翠制品，尽管没想过要再出售，但也期望日后能随行就市地获得一些升值利润。（4）玉珺公司的翡翠销售大部分寄托于老板一个人的能力。我们在对玉珺珠宝的内部诊断中发现，整个公司上亿的销售额，几乎80%来自于老板个人的商务交友圈，而不是来自门店柜台的销售。玉珺珠宝团队虽然经过专业的销售培训，但实际的成交额依然有限，远远不如老板的一个电话。这说明对翡翠这类珠宝饰品的产品质量认知，具有不透明性和缺乏标准性，导致普通的顾客不敢随意去门店像购买戒指一样选购翡翠。这不光是玉珺珠宝，全国其他珠宝品牌的翡翠销售都是如此，几乎都是在人脉圈里具有一定影响力和高信任度的专家和玩家，才能达成销售。（5）翡翠企业的运作非常传统，没有任何创新迹象。通过对翡翠行业的全盘了解，我们发现，翡翠行业的市场运作非常传统，除了开门店、设专柜及专业的交易市场外，策划拍卖会、藏品鉴赏会等主题式会议营销是企业常用的营销手法，虽然目前已经有不少企业涉足电商，但网民对翡翠类产品的网购依然保持着十分警惕的心理，导致翡翠网购也没有哪一家企业有独特的成功案例。（6）玉珺珠宝想有所发展必然会遭遇三大难题。首先是原料困局：翡翠原料将面临巨大限制。缅甸由于战争的影响及该国自身的战略需要，已经有明确的政策出台，禁止原石出口，也就是说将重点以高利润的翡翠饰品出口为主，这必将制约翡翠产品原材料的供应。其次是渠道困局：目前主要渠道形式为大中型百货商场品牌专柜，在该渠道中，翡翠不过是其他金银珠宝的陪衬，仅仅是边缘化产品，难以形成主流。最后是市场困局：目前翡翠产品为少数高端人士的投资品，而装饰功能面临没落局面。在大众心目中，翡翠是传统、年纪较大的人佩戴的，与时尚风格格不入。如何让翡翠变得时尚并让更多人拥有成为考验我们的重大难题。（7）玉珺珠宝同时也拥有翡翠行业的三大机会。一是强势的专业翡翠品牌极少，让消费者瞬间联想到的品牌几乎为零，这说明可供玉珺珠宝在翡翠领域中占位的空间极大；二是60%的消费者认为翡翠价格虚高，喜欢翡翠而消费能力又有限，而现有翡翠产品几乎全部聚集于高端，中低端翡翠市场出现明显的空白化，这对于想谋求更大市场发展的玉珺珠宝来说，这又是行业和市场赐给自己的一个机会；三是营销乏力，整个翡翠行业仍基本停留在自然销售的状况，缺乏独特的营销手段及策略，而玉珺珠宝充分考虑到这一点，才与双剑达成合作，就是想运用专业外脑的智慧力量，协助其完成在整个翡翠行业的营销破局任务。
人人有奖的趣味运动会
在企业文化这顶“大盖帽”面前，很多企业是头小冠大，企业文化的口号喊得震天响，可一年到头难得有动静。企业文化需要实体化、简单化，那种引而不发、摆摆噱头的空架子，员工是不待见的。企业文化不是画在墙上的馅饼，也不是急行军中前面的止渴梅林，员工需要实实在在的场景。 近几年，公司除了每年5月1日前按照惯例举办一次“庆五一•迎五四”的乒乓球活动，就没有其他活动了，企业文化活动匮乏，员工就有话要说，只是大家表达的方式不一样。但反映归反映，公司日常运转需要产能做支撑。员工有呼声，公司就得有回应，于是，人力资源部向采购部申购了两副羽毛球，羽毛球活动方便开展又不需要群体作战，也算是对喜欢文体活动的80、90后有一个交代。鉴于生产订单多、人手不足的现状，文体活动有限。但上级工会和共青团组织布置给我所在的公司一个硬任务：在国庆节前择日举办一次趣味运动会，而且要公司全员参与！届时，上级领导还要莅临现场观摩。消息一经透露，立刻在青年员工较多的流水线车间引起了“波动”，大家在空余时间讨论最多的话题就是盼望运动会召开，年轻员工尤甚。经过筹划，运动会日子基本敲定，各个车间、部门就员工参加的各个大项和分项活动进行统计，每个员工都有能参加的项目。 运动会在大家饶有兴趣的等待中拉开了帷幕。这一天，公司所有部门停工，专门为运动会让路，以实现玩得愉快、玩得放松的初衷。运动会开始前，人力资源部组织相关裁判和工勤人员进行岗位分工安排，确定各自任务。比赛当天，公司老板和上级工会主席、团委书记亲自出席，以示对活动的重视。比赛项目有袋鼠跳、背后运球、叠罗汉、拔河比赛等。比赛开始前，公司还专门举行了运动员入场仪式，三个纵队精神饱满地从主席台前走过，接受领导的检阅。平时几个经常迟到的小伙子这次早早地来到了比赛场地，兴奋地和同伴们等待比赛。最先进行的比赛是叠罗汉，叠罗汉考验的是参与者的耐力和协调性，按照规则，哪组在指定区域内停立时间长就为优胜者。热身时，各个团队都在商讨着协作方案。随着裁判的一声令下，比赛正式开始。只见各个团队成员利索地垂直站立，自下而上叠立起来，有的比赛小组因为坚持不住被淘汰出局，笑到最后的还是一群90后的小伙子，6个人相互打气、鼓劲咬牙坚持，把首次比赛的奖品收入囊中。首场比赛的示范效应感染了其他场次的参与者，在袋鼠跳、背后运球等项目上一展身手。在袋鼠跳比赛中，原先从事仓库管理工作，看上去柔柔弱弱的小姑娘有了用武之地，比赛一开始，她们灵活的身手把其他部门的几个妈妈级的选手远远地甩在了后面，我忙掏出数码相机拍下这可爱的一幕！在背后运球的赛点，根据比赛规则，自由组合，两人为一组，要求男女搭配进行。于是，热情奔放的小伙子主动联系自己心仪的女孩子，大家到达终点后还显得意犹未尽。最有看点的是以部门为团队的拔河比赛。每支队伍根据参与者个人体能的大小，对所站立的位置进行再分配。比赛开始了，随着主裁判的一声呐喊，粗壮的麻绳绷得紧紧的，绳索中间的红头绳一会儿往东一会儿往西，两边的团队成员都卯足了劲，最大限度地向后倾斜……在相持几十秒后，力不从心的一方全线崩溃，获得胜利的一方则跳跃着击掌庆祝。在拔河比赛中，气氛达到了高潮，而拔河比赛的奖品更加丰厚。比赛进入了尾声，几个大项目已经全部完成，剩下的如掷飞镖、原地投篮等活动也正在有条不紊地展开。闭幕式前，上级工会、共青团组织的领导与公司负责人还专门与参与本次活动的选手合影留念，在“西瓜甜不甜？甜”的回答中，我按下了快门，记录下了企业文化活动的成果——首届××公司趣味运动会！本次别开生面的公司趣味运动会还受到了上级工会和共青团组织的一致好评，称赞我所在的公司办出企业文化的气势，达到“凝聚人心谋和谐，劳资共赢促发展”的目的。 企业文化需要自己的品牌和拳头产品，喊破嗓子不如做出样子，企业文化也需要企业最高领导人，以及HR用心经营和钻研。人人有奖的趣味运动会在公司员工自动自发参与和加油鼓劲中画上了圆满的句号。对绝大多数员工而言，企业文化带来的成果并不神秘，看得见、摸得着的东西才是最实在和最管用的。这次活动让我充分认识到了，活动是企业文化生命力的真谛，比起那些高高在上悬挂在墙体上的标语及躺在手册里面的制度，务实的活动的效果更好。
六、烽火通信EPROS流程管理平台实例杰成合力科技有限公司
1.项目背景烽火通信科技股份有限公司是中国信科集团旗下上市企业（股票代码：SH600498），是国际知名的信息通信网络产品与解决方案提供商，国家科技部认定的国内光通信领域“863”计划成果产业化基地和创新型企业。随着公司规模的不断扩大以及规范化管理需求的日益突出，公司决定从2009年开始推行企业流程管理与变革。随着变革过程的推进，很多流程建设与管理相关的问题不断暴露出来，迫切需要有一个统一的流程管理IT平台作为企业流程建设与管理的载体和平台，实现流程设计、流程发布、流程展示与查询以及流程优化管理等功能的规范与统一，这也是烽火通信对流程管理IT平台的基本功能定位。 在确定了流程管理平台功能需求和定位基础上，烽火通信通过各种渠道找到了多款业界领先流程管理平台的提供商，它们分别由来自欧洲、美国以及中国的专业公司。对这些供应商的管理咨询背景及平台应用实践等方面进行了初步调查、分析和认证工作，并邀请了部分公司来公司进行平台介绍以及管理思想和执行方案的沟通。在经过多次的沟通和了解后，最终选择试用其中2家供应商的产品，其中包括欧洲某供应商提供的流程管理平台，以及来自中国的杰成合力科技提供的EPROS流程管理平台。经过一段时期的试用，在基本了解了这2个流程管理平台的不同特点和功能后，综合考虑两家公司专业背景、系统功能、服务能力、商务条款等方面基础上，重点结合烽火通信现状以及未来可预期的流程建设需求以及实施落地的可行性角度出发，对两个流程管理平台提供商进行了量化评分，并输出了的《试用评估报告》。根据《试用评估报告》，烽火通信初步选定由杰成合力科技公司提供的EPROS流程管理IT平台，并输出了详细的《烽火通信EPROS流程管理平台可行性分析报告》，在给相关领导汇报后，最终决定选用杰成合力科技的EPROS流程管理平台。2.项目实施2.1实施背景考虑到烽火通信实际流程管理成熟度，以及员工对新事物的接受程度，在杰成合力科技顾问团队的建议下，决定采取“点—线—面”的推行策略，先进行局部试点，成功后再逐步推开。2.2实施过程2.2.1EPROS的局部试点在EPROS平台搭建完成后，烽火通信在公司内部开始着手选择EPROS试点部门及其他相关准备工作。在经过多方面考虑后，初步选定在公司采购中心进行首个EPROS试点，并与采购中心部门领导进行了深入沟通，并取得了其大力支持。为了确保EPROS平台试点的成功，烽火通信流程管理部门专门委派一名流程管理专家对口支持采购中心流程建设，并与采购中心同事一起组建采购中心流程建设项目组。流程管理专家在负责采购中心流程建设咨询辅导工作的同时，也负责EPROS平台的应用培训及实践辅导，帮助采购中心进行流程梳理的同时，确保EPROS平台的落地。采购中心EPROS试点工作与采购中心流程建设同步进行，历时约6个月。6个月后，成果显著，采购中心流程架构通过EPROS平台得以分层分级、可视化呈现，采购中心所有流程均在EPROS中设计，标准统一、界面清晰，采购中心所有员工在全球任何一个有网络的地方均可登陆、查阅采购中心的业务流程，在采购中心年度流程建设工作总结汇报会上，采购中心流程建设项目经理重点汇报了EPROS应用的成果，得到了采购中心领导的高度表扬和评价。2.2.2EPROS的逐步推广实施在烽火通信公司年度流程建设工作总结汇报会上，采购中心流程建设项目经理代表采购中心项目组向公司领导汇报了整个采购中心流程建设工作，并重点汇报并现场演示了EPROS应用所取得的成果，得到了烽火通信公司领导及其他部门领导的一致认可。总体来说，采购中心的EPROS试点工作达到了试点的目的，也验证了EPROS流程管理平台在烽火通信的适用性，在烽火通信公司领导的要求下，开始着手由“点”向“线”的推广，开始选择下一批试点单位。烽火通信采购中心树立了很好的EPROS流程建设标杆，其他部门也主动要求上EPROS平台，公司流程管理部门根据EPROS推行的总体工作策略和要求，结合相关部门流程建设准备度情况，分批次选择EPROS上线部门，并将EPROS应用作为流程建设一项重要指标要求，融入部门流程建设年度考核中，实现EPROS平台的有效落地。2.2.3EPROS的推广实施支撑在整个EPROS试点和逐步推广过程中，在杰成合力科技顾问团队的指导和帮助下，公司流程管理部门做了大量的准备、过程辅导、培训和功能优化工作，输出了对业务部门EPROS应用很有价值的过程文档，如：（1）《EPROS宣传胶片及操作说明》（2）《EPROS流程设计元素标准说明》图7-45EPROS流程设计元素标准图7-46EPROS流程说明文件标准图7-47EPROS功能视频培训VCR图7-48EPROS实施推行流程图3.项目成果EPROS流程管理平台助力烽火通信实现“流程资产化”，杰成合力科技助力烽火通信推进流程化建设，打造以客户为中心的流程化组织。EPROS主要从以下方面助力烽火通信成为更灵活、合规、高效的流程化组织，以应对商业环境的快速变化。3.1奠定流程基础，修炼内功烽火通信将基于自身的战略与商业模式，建立端到端的流程体系，使用EPROS平台，通过工具统一、规范统一、方法统一、规则统一，实现流程可视化、标准化、集成化，将烽火通信积累的优秀流程资产转化为生产力，为流程建设奠定基础。3.2组织适配流程，提高人效基于流程，烽火通信可以定义组织的职责与权限，实现组织与流程的适配，减少流程中冗余的活动和角色，提高人效。3.3精确到岗，精准赋能烽火通信可以将其积累已久的最佳业务实践固化到流程和模板，使流程角色关联组织岗位，自动生成岗位说明书，为员工提供流程导航，实现精准赋能，加速人才培养。3.4“例行化”流程变革，持续优化流程的维护责任可以分解到部门级的流程管理员，他们可以监控流程的时效性——根据业务的变化及时优化公司流程，将流程变革例行化。3.5“融合”多体系，将各管理要素融入流程EPROS将制度、风控、合规、各类标准的要求融入烽火通信的流程，有效避免出现“多张皮”的现象，导致管理资源浪费，管理成本居高不下。3.6为数字化转型提供流程基础数字化转型涉及到业务的梳理、标准的制定、数据的监控、数据的集成等工作， EPROS平台将从上述领域打响烽火通信的数字化号角，为其提供高质量的流程输入。4.项目总结在EPROS流程管理平台推行后，为了了解和验证EPROS平台对于烽火通信的适用性，我司对部分管理者、员工、流程管理者和设计人员进行了访谈和调研，了解和倾听了他们对EPROS流程管理平台的真实感受。4.1管理者的心声“当时选这个EPROS平台的时候，我心里还是有点担忧，但事实证明，EPROS平台确实很好的匹配了我们公司目前的需求，很适用”；“EPROS将组织、岗位、流程、制度及认证体系在一个平台上展示和关联，可以快速的查阅到需要了解业务架构和业务流程，业务架构层级展示，为分析业务的战略方向提供一个清晰的界面”；“EPROS的邮催审批功能很不错，EPROS平台将需要我审批的流程任务直接发到我邮箱，我打开邮件下面的EPROS任务链接就可以直接审批，非常方便”；“EPROS在标准化方面做的很好，我以前审批流程文件的时候很痛苦，员工递交的流程文件格式很不统一，有的用visio画，有的用word，还有的用ppt，现在好了，EPROS导出的流程图和流程说明文件格式标准、统一，我审核流程的时候效率高了许多”；"我是从另外一个部门转到现在这个部门的，坦白说，我刚开始的时候对新部门业务不是很熟悉，但幸亏有了EPROS平台，流程全景图中分层分级展示了我现在所负责部门的流程架构，我只花了2天的时间就基本了解了我现在的部门主要业务工作和流程"；"EPROS平台对我们海外的员工帮助很大，海外一线的员工可以在任何有网络的地方登陆公司EPROS平台查阅与相关的流程文件，派往海外的员工很大一部分是新员工，更需要公司在流程方面的支持，EPROS平台对公司国际化战略起到了积极推动的作用"。4.2普通员工的心声我们访谈和调研了部分公司普通员工，涉及研发、市场、制造、采购及职责部门的各类员工，了解并记录了他们对EPROS平台的真实感言，节选以下部分："长见识了，原来一个公司的运营是这样的啊，多亏了EPROS平台，让我全面了解了公司的运营"；"我是个新人，刚进公司不到一个月，什么都不懂，导师太忙没时间带我就让我进EPROS平台学习，EPROS真是个百宝箱，里面不但有工作流程图和说明，还有很多很详细的工作模板和作业指导书，太强大了"；"我的工作变得更简单了，进入EPROS平台就可以直接看到我岗位对应的工作流程，我不需要每天侯在领导身边听指令了，只需要按照工作流程做即可"；"我所在部门是个支撑部门，平时总觉得自己的工作相比那些市场、研发部门来说没有什么价值，但在EPROS平台查看了公司流程全景图后，了解到公司价值创造离不开我们部门，我对我工作的价值更加自信了"；"以前想查个文件，得翻箱倒柜，现在好了，只需要用我的工号登陆EPROS平台，进去后就可以查看到我的个人信息和我岗位对应的流程"；"EPROS平台改变了很多人的工作思维，以往业务出现问题的时候，大家聚在一起讨论来讨论去也不知道原因出在哪。EPROS平台很好展现了流程的全过程，我们可以对着流程去找原因"。4.3流程管理者和设计者的心声我们访谈和调研了部分业务部门的流程管理者，涉及SME（主体领域专家）、流程建设项目经理、流程监护人、流程专员等，了解并记录了他们对EPROS平台的真实感言，节选以下部分："流程设计更加简便了，EPROS平台上的流程设计元素都是标准、统一的，我不需要再调整元素的大小、颜色等了"；"以前写流程的时候，流程图、活动说明和作业指导书、模板等都要分开存放，一个流程文件有很多文档。现在好了，有了EPROS后，所有流程相关的文档都嵌入流程图中，我需要查看某个模板，只需要点击该流程活动上的模板标识即可，非常强大"；"EPROS流程设计元素很专业，里面有很多我以前从来没有见过的流程符号，如XOR、OR、接口、协作框、KCP、KSF、PA等，在经过流程管理部的讲解后，了解到这些都是业界最佳标杆，感觉自己的流程专业水平得到了提升”；"EPROS流程设计向导功能不错，我以前从来没写过流程，有了这个向导后，感觉自己都成流程管理专家了"；"我以前在建质量体系的时候也画流程，总觉得流程和质量体系应该有更好的融合和关联方式，EPROS可以将我们目前的质量体系标准要求与流程进行对应，为流程和质量体系的融合提供了关键平台"；"公司前段时间进行内控体系建设的时候请了外部咨询顾问指导我们画内控流程，当这些外部咨询顾问登陆我们的EPROS平台后，感觉很震撼，觉得我们目前的流程成熟度远超他们的想象，我也自豪了一把";"我们部门的流程是我和其他几个专员在EPROS上画的，领导很认可，我们现在不仅是业务专家，也是流程管理专家了"；杰成合力科技通过与烽火通信长期的合作，不断深化行业解决方案。未来，杰成将结合与众多知名企业的成功合作实践经验，不断深化与完善产品与行业解决方案，帮助更多的中国企业转型为流程化组织。
二、培训师职业的重新认知
关于培训师这一职业，很多专家、学者已经有过许多不同角度和不同立场的论述。其中《百度百科》的词条解释包含以下的内容，现摘要如下：基本定义：培训师指能够结合经济发展、技术进步和就业要求，研究开发针对新职业（工种）的培训项目，以及根据企业生产、经营需要，掌握并运用现代培训理念和手段，策划、开发培训项目，制订、实施培训计划，并从事培训咨询和教学活动的人员。基本分类：培训师在市场上主要分为两类：企业培训师（TTT）和职业培训师（PTT）。主要职责和特征：①产品培训课件的制作、宣讲，对客户进行产品知识培训，答疑；②擅长领域广泛，比如：团队建设、企业文化建立和企业内部流程改造、沟通学、LT思维管理、头脑风暴、企业教练、执行力提升、团队激励和个人激励、个人职业生涯开发和规划、成功学、巅峰潜能销售等；③专业、高效、形象气质佳，能对客户产生一定或者强烈的思维冲击和洗礼，帮助客户有效提升进步；④能适应经常出差讲课。工作内容：①在特定、专长领域内不断学习研究，根据市场需要设定系列培训课程；②根据不同行业、公司的培训需求的不同，有针对性地进行培训课程的开发和调整；③运用各种培训方法和培训工具，讲授培训课程，实现培训目标。职业要求：有心，就是指培训师要用心去观察去思考。有嘴，就是指口才好。无论培训师多么有经验，课程内容有多好，都需要一张嘴表达出来，口才对培训师非常重要。有腿，就是指身体好，尤其是腿有力。一般一天的培训课程是6~7个小时，经常还会有连续2天甚至4天的课程，这么长的时间站下来，没有强健的体魄是不可能承受的。有型，就是指要有讲师风度，台上要有良好的台风。有脑，就是说你需要具备足够水平的理论知识，具备足够水平的实践经验。职业禁忌：培训的重要性决定了讲师的重要性。讲师的水平直接影响学员的接受程度和培训效果。作为一名培训讲师应当清楚在授课时忌讳以下十点：一忌故弄玄虚；二忌高深莫测；三忌照本宣科；四忌念流水账；五忌满堂灌；六忌拖延课时；七忌语言障碍；八忌离题太远；九忌死气沉沉；十忌无限煽情。而在《MBA智库百科》中，也有定义和作用两个方面的内容，摘录如下：定义：根据市场发展状况和企业自身需要,运用现理念和手段,策划和实施培训项目,并从事培训咨询和教学活动的人员。作用：①给知识：传授经验、传授知识；②给思路：帮助学员疏理思路；③给思想：培训师的思想；④给机会：激发学员交流。结合上述说法和实践体验，关于培训师这一职业的认知，笔者有以下补充性的一些看法，供读者诸君参考：（1）培训师作为教育行业领域中细分的一个职业，理所当然地承担着教育的使命和职责，其中包含知识、技能及思想观念在内的价值传承是其重要工作内容之一。（2）和其他职业一样，提供的是满足某些社会需求的服务。和其他职业相比，并无高低贵贱之分，区别在于职业职责和工作范畴。所以，就职业本身无所谓高尚与否。对于每一名培训师而言，既不应该“妄自尊大”，更不应该“妄自菲薄”，其最终的作用和价值必须经由具体的服务过程和服务结果来体现。（3）必须最大限度地尊重职业活动对象的尊严。我们知道，培训师的职业对象同样是从事着不同职业的职业者，所以，每一个具体的职业者必定有其生命尊严和职业尊严。表面上，培训师的职业活动内容是某些具体的知识、技能及包含某种价值倾向的思想和观念。但是，在这些内容的传播与分享过程中，一个重要前提和基础是，必须给予活动对象最大限度的尊重。在这一点上，被西方尊为“医学之父”的西方医学奠基人希波克拉底（古希腊文：Ἱπποκράτης，公元前460年—前370年），曾经提出的“希波克拉底誓言”，即使在两千多年后的今天仍然深刻地影响着医生这一职业。不仅如此，在笔者看来，将该誓言中的某些观点和价值导向迁移到培训师这一职业上来，同样具有重要的借鉴价值。现实录如下，以飨读者。“仰赖医药神阿波罗、阿斯克勒庇俄斯、阿克索及天地诸神为证，鄙人敬谨直誓，愿以自身能力及判断力所及，遵守此约。凡授我艺者，敬之如父母，作为终身同业伴侣，彼有急需，我接济之。视彼儿女，犹我兄弟，如欲受业，当免费并无条件传授之。凡我所知，无论口授书传，俱传之吾与吾师之子及发誓遵守此约之生徒，此外不传与他人。我愿尽余之能力与判断力所及，遵守为病家谋利益之信条，并检柬一切堕落和害人行为，我不得将危害药品给予他人，并不作该项之指导，虽有人请求亦必不与之。尤不为妇人施堕胎手术。我愿以此纯洁与神圣之精神，终身执行我职务。凡患结石者，我不施手术，此则有待于专家为之。无论至于何处，遇男或女，贵人及奴婢，我之唯一目的，为病家谋幸福，并检点吾身，不作各种害人及恶劣行为，尤不作诱奸之事。凡我所见所闻，无论有无业务关系，我认为应守秘密者，我愿保守秘密。尚使我严守上述誓言时，请求神祇让我生命与医术能得无上光荣，我苟违誓，天地鬼神实共殛之。”总之，培训师这一职业和其他所有职业一样，在其诞生之初，就已经有了基于社会需求所赋予其的职责，以及由此职责所衍生的社会期待。无论如何，作为一名培训师，都是其职业活动中所需要遵循的基本的要求和自我约束的尺度。
二、制订年度培训计划
根据核电服务培训中心发布的《关于启动核服集团下一年度培训计划制订的通知》，围绕本单位《培训需求报告》，各事业部、各公司组织开展培训计划制订工作，并按通知要求提交年度培训计划。
七、终止决定
交易所在作出终止股票上市的决定之日起2个交易日内通知公司并发布相关公告。公司应当在收到交易所关于终止其股票上市决定之日的次一交易日，披露股票终止上市公告。公司股票不进入退市整理期交易。
  
    
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