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第二章合同签订阶段的法律风险与防范
第二章 《范子计然》卷中：与道翱翔
值得重视的是《范子计然》的道家思想基础。宋代李昉《太平御览·卷九百二十四》记载，范蠡曾在石室里请求计然教他修习道书。上面引《范子计然》说：“范蠡知其（指计然——笔者注）贤人，卑身事之，请受道藏於石室。”又，下面这些引文皆体现了浓厚的道家思想色彩：“圣人之变，如水随形。形平则平，形险则险”“争者事之末”“直木先伐，甘井先竭”。另外，史载计然“学阴阳”，本卷中亦多阴阳历数思想。1.计然者，葵邱濮上人，姓辛氏，字文子。其先晋国亡公子也（《意林》引脱“亡”字，据《史记集解》补。《御览》引作：晋三公子）。博学无所不通（《意林》引无此句，据《御览》补），为人有内无外，形状似不及人。少而明，学阴阳，见微而知着。其行浩浩，其志泛泛（洪迈《容斋续笔》作：沉沉），不肯自显。诸侯所利者，七国。天下莫知，故称曰计然。时遨游海泽，号曰“渔父”。尝南游越（《意林》引无此句，据《史记集解》补），范蠡请见越王，计然曰：“越王为人鸟喙，不可与（“与”字据《容斋续笔》补）同利也。”（马总《意林》卷一。裴骃《史记集解》引至：公子也，下接：尝南游越，范蠡师事之。《文选·曹子建求通亲亲表》李善注引略同。《史记集解》无“姓辛氏，名文子”句，有称曰计然句，按二书所引师事句，盖约下文意。《太平御览》卷九百二十四引作：“计然者，蔡邱濮上人，晋三公子，姓辛氏，名文子。博学无所不通。”）范蠡知其贤人，卑身事之，请受道藏于石室，乃刑白鹬而盟焉。（《御览》卷九百二十四）释义：计然是蔡邱（春秋宋地，今河南兰考县东）濮上（今河南濮阳布）人。辛姓，字文子。祖先是晋国逃亡在外的公子。他学识渊博，无所不通，虽然胸藏锦绣，却不修边幅，外表好像不如一般人。在平辈中年纪小，见识却不凡，学习阴阳之学，能够见微知著。其行为光明正大，志向恢宏远大，但不肯在诸侯中显赫扬名。因此，天下没有人知道他的名字，于是被称作“计然”。有时他遨游江海川泽，自号曰“渔父”。计然曾经南游到越国，范蠡请他拜见越王，计然道：“越王相貌长得长颈鸟嘴，不可能与他共享乐。”范蠡知道他是个贤能的人，于是就屈身侍奉他。在石室里请求计然教他修习道书，两人杀了双白鹬立下盟誓。2.计然曰：“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。（王充《论衡·明雩篇》引作：‘太岁在子水，毁；金，穰；木，饥；火，旱。’与《史记》引小异）旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁大饥。夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。稽著之理，务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”（《史记·货殖列传》）释义：计然说：“知道要打仗，就要做好战备；了解货物何时为人需，才算懂得商品货物。善于将时与用二者相对照，那么各种货物的行情就能看得清楚。所以，岁（木星）在金时，就丰收；岁在水时，就歉收；岁在木时，就饥馑；岁在火时，就干旱。旱时，要备船以待涝；涝时，要备车以待旱，这样做符合事物发展的规律。一般说来，六年一丰收，六年一干旱，十二年有一次大饥荒。出售粮食，每斗价格二十钱，农民会受损害；每斗价格九十钱，商人要受损失。商人受损失，钱财就不能流通；农民受损害，田地就要荒芜。粮价每斗价格最高不超过八十钱，最低不少于三十钱，那么农民和商人都能得利。粮食平价出售，并平抑调整其他物价，关卡税收和市场供应都不缺乏，这是治国之道。至于积贮货物，应当务求完好牢靠，没有滞留的货币资金。买卖货物，凡容易腐败和腐蚀的物品不要久藏，切忌冒险囤居以求高价。研究商品过剩或短缺的情况，就懂得物价涨跌的道理。物价贵到极点，就会返归于贱；物价贱到极点，就要返归于贵。当货物贵到极点时，要及时卖出，视同粪土；当货物贱到极点时，要及时购进，视同珠宝。货物、钱币的流通周转要如流水那样不停息。”3.“尧、舜、禹、汤，皆有预见之明，虽有凶年，而民不穷。”王曰：“善！”以丹书帛，致之枕中，以为国宝。（贾思勰《齐民要术》卷三，《太平御览》卷七百七，并引《范子》。）释义：“唐尧、虞舜、夏禹、商汤都有先见之明，在他们统治天下的时候，虽也曾遇到灾荒凶年，但百姓并不因此而贫穷。”大王称赞此事：“真是天下善政！”于是，用朱笔写在帛上，放在枕头里，作为传国之宝。4.五谷者，万民之命，国之重宝。故无道之君及无道之民，不能积其盛有余之时，以待其衰不足也。（《齐民要术》卷三；欧阳询《艺文类聚》卷八十五；《太平御览》卷八百三十七引并同。《文选·张平子东京赋》注引首二句）释义：五谷杂粮，是天下万民赖以生存的命根子，是治国的重宝。所以，无道的昏君及无道的小民都不懂得积贮粮食。国家必须在丰收有余之年储备粮食，以备灾荒之年粮食不足时所用。5.东方多麦，南方多稻，西方多麻，北方多菽，中央多禾。五土之宜，各有高下，高而阳者多豆，平而阴者多五谷。（徐坚《初学记》卷二十七引：“东方多麦”上有“五谷者，万民之命，国之重宝”。盖本通上而引者节删，今移入上文。《太平御览》卷八百三十八引作：“南方多稷”，又作“五土之所宜也”，又卷三十六作“夫地有五土之宜”。）释义：东方多麦，南方多稻，西方多麻，北方多菽，中原多禾。这五个地区的土质适宜种植的作物各有高下，地势高而且向阳的地方多种豆类，地势低平且背阴的地方多种五谷。6.天者阳也、规也，地者阴也、矩也。（《文选·东京赋》注）释义：天为阳，是圆形的；地为阴，是方形的。7.度如环，无有端周，回如循环，未始有极。（《文选·张茂先励志诗》注引《范子》）释义：度器（计量长度的器具）如同圆环，没有首尾；围绕度器周而复始地运动，没有尽头。8.日行天日一度，周而复始，循环无端。（《太平御览》卷三，吴淑《事类赋》注）释义：太阳在天上运行，每天移动一度，循环往返没有尽头。9.日者，火精也。火者，外景，主昼。居昼而为明，处照而有光。（《初学记》卷一，《太平御览》卷三）释义：太阳是火精（古人云：积阳之热气生火，火气之精者为日），所谓火，就是太阳外部的亮光热气，有了它才有白昼，白昼的视野明亮，因为在太阳的照耀下万物都闪耀着光辉。10.月，水晶，内景。（《太平御览》卷四）释义：月亮是水精（《晋书•天文志》：“月，水之精也。”古人认为积阴之久者为水，水气之精者为月），吸收了日光。11.日者，寸也；月者，尺也。尺者，纪度而成数也；寸者，制万物阴阳之短长也。（《太平御览》卷三，《广韵·入声·十月》注引“月者，尺也”二句）释义：一天如同一寸，一月如同一尺。“月”是用“度”这个计量标准统计出来的。太阳控制着万物的生长、阴阳的短长。12.月行疾二十九日，三十日间一与日合，取日之度以为月节。（《太平御览》卷四）释义：月亮运行的速度在二十九日至三十日之间，每个月同太阳会合一次。太阳运行的度数可用来推断月亮的朔望等月相。13.风为天气，雨为地气，风顺时而行，雨应风而下。命曰：“天气下，地气上，阴阳交通，万物成矣。”（《太平御览》卷十）释义：风是天气，雨是地气。风依季节而起，雨应风而下。研究阴阳之理的人说：“天气下降，地气上升，阴阳交会，万物便由此而生成。”14.德取象于春夏，刑取象于秋冬。（《太平御览》卷二十二）释义：道德是取象于春夏的，刑杀则取象于秋冬。15.周髀云：“冬至三光微，夏至三光盛。”（《太平御览》卷二十三）释义：《周髀算经》说：“冬至时，日月星三光衰微；夏至时，日月星三光旺盛。”16.掩目别白黑，虽时时一中，犹不知天道也。论阴阳，有时误中耳。（《意林》卷一。《太平御览》卷三百六十六引上三句作“虽一时中”。“道”下有“也”字。）释义：捂着眼睛辨别白黑，虽然常常能猜中，仍然不知道天的运行规律。论说阴阳五行，尽管有时能说对，不过是误中罢了。17.范子问：“何用九宫？”计然曰：“阴阳之道，非独于一物也。”（《意林》卷一）释义：范蠡问：“为什么要用九宫（东汉以前《易》纬家之说：以离、艮、兑、乾、异、震、坤、坎八封之宫，加之中央，合为九宫）？”计然答：“阴阳的变化，并不仅仅在一种事物上体现。”18.圣人之变，如水随形。形平则平，形险则险。（《意林》卷一；《太平御览》卷四百一）释义：圣人的变化如同水一样，随着器皿的形状而变化。器皿的形状平直则水形平直，器皿的形状曲折则水形也曲折。19.古者，老耄而后衣丝，其余则麻枲而已，故曰“布衣”。今富者绮绣、罗纨、素绨、冰锦也。（《初学记》卷二十七）释义：古时候的百姓，老人到八九十岁才穿丝织品，其余年龄的人则穿葛麻之类的衣物，所以称百姓为“布衣”。现在富人穿着轻软的丝织品，即所谓的绮绣、罗纨、素绨、冰锦。20.人受命于天地变化而生。一月而膏；二月而脉；三月而胚，谓如水泡之状；四月而胎，谓如水中鰕䗫胎也；五月而筋；六月而骨，谓血气变为肉，肉为脂，脂为骨也；七月而成形；八月而动；九月而躁；十月而生。（李石《续博物志》卷九）释义：人类生命诞生的过程合乎天地变化之理：受孕第一个月如同液态的脂膏；两个月渐渐有了脉动；三个月的胚胎如同水泡一样；四个月的胚胎如水中已经长出脚的蝌蚪；五个月胎儿长出筋络；六个月胎儿长出骨节，就是说血气变为肌肉，肌肉变为脂肪，脂肪变为筋骨；七个月胎儿成形；八个月胎儿会动；九个月胎儿躁动于娘胎里；第十月便出生。21.“请问九田随世盛衰，有水旱贵贱，愿闻其旨。”计然曰：“诸田各有名，其自一宫始，以终九宫。所以设诸田，差高下，始进退也。假令一值钱百金，一值钱九百，此略可知从一亩至百亩，直是大贵之极也。”（《太平御览》卷百八二十一）释义：“请问九田（古人根据地貌和土质，将田分为九种：一为沙田，二为泽地，三为沚崖，四为下田，五为中田，六为上田，七为下山，八为中山，九为上山，并附会到九宫上。）随着世道盛衰，会相应地获取丰收或发生水旱灾害，其中奥秘何在？”计然说：“九田各有其名，自一宫开始，到九宫终结。所以设立九田，比较高下，以知进退。假如一种田值钱百金，一种田值钱九百金，这之间的悬殊大略就可以了解；从一亩田到百亩田，价格相差可就十分惊人了。”22.千里马必有距虚。（《文选》卷三十四《枚叔七发》注引《范子》）释义：千里马之中必定有奇兽距虚（距虚是传说中的异兽，似马而青色，也作“巨虚”）。23.范蠡乘偏舟于江湖。（《后汉书·隗嚣传》注引《计然》）释义：范蠡乘一叶扁舟往来于江湖之中。24.天者，变化行精气也。令者，谓暴风雨霹雳也。（瞿昙悉达《开元占经》卷一百十二）释义：上天不断变化发散阴阳元气，暴风雨雷电是上天发布的命令。25.争者事之末。（白居易《六帖》引范蠡曰）释义：爱争论的人，往往抓不住事情的根本，在细微末节上做无谓的争执。26.直木先伐，甘井先竭。（《太平御览》卷一百八十九）释义：树干，直的先被砍伐；井水，甜的先被汲干。
第二节 潜在客户的侦查方法
“工欲善其事，必先利其器”，新品若想成功打入新市场，必须对市场有充分的了解。如何了解市场、怎样更高效地招商，可以学学市场“侦查”的四步骤。在这个“招商难，难招商”的时代，经销商不再缺少产品，而是缺少适合他们公司、适合当地市场的盈利产品。因此，厂家人员就需要说服经销商，告诉他们你的产品适合在当地什么渠道做什么样的销售。然而，厂家人员在招商前真正做过这些功课吗？现实中，业务员往往为了招商而盲从，靠忽悠和提高见客户的数量来提高成交概率。靠玩感情牌加速合作试用期的生意如过眼云烟，快聚快散；靠朋友转介绍提高成交率的也收效甚微。这些办法不是不能用，而是要灵活运用，并要注意顺序和时机。做业务要为客户着想，要找到真正适合做自己产品的客户，真正了解客户，这样才能打动客户并保证双方的长久合作。做好招商前的准备工作，市场调研不能盲目，应该对潜在客户的市场和经销商情况做详实的侦查。第一步：批发市场的第一轮侦查。业务员从车站出来后直奔批发市场，不是去直接推销产品，而是要了解市场内产品的布局，产品有哪些种类、哪些品牌、产品的层次及价格特点等。此外，还应了解市场内的经销商、分销商和批发商的情况，观看他们的工作状态、门店配送特点、门店招牌的名称，比如通过某某品牌某某区域总经销（总代理）等字眼来筛选自己的客户群体，并一一记录在案。现在很多大客户，特别是成长型客户已经脱离了批发市场，在写字楼里办公，留下来的多是传统型批发商。对于偏重现代渠道的产品来说，在这类市场很难寻到合适的客户，但也不意味着没有。第二步：获取经销商信息的基本方法。面对陌生的市场和环境，很多业务新手在寻找经销商时会感到无从下手，而老的富有经验的业务员却能通过下列方法获得经销商的信息，开启寻找经销商的路径。方法一，通过公共信息渠道寻找经销商。现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网、电话黄页等大众传媒包含大量的经销商信息，关注这些媒体对于了解经销商的信息、寻找经销商有事半功倍的效果。很多有经验的业务员到一个新地方都会购买当地的电话黄页，通过电话黄页查找当地相关经销商的信息，也有些业务员会关注当地电视的信息频道等。方法二，通过行政部门信息渠道寻找经销商。通过行政部门了解信息具有可靠性，如可以从工商行政管理部门了解经销商的经营场所、历年的审验情况和营业执照的真实性，以确定客户的合法性。方法三，通过同行或者相关行业的人员寻找经销商。经销商不是生活在真空之中的，经销商每日也在接触不同的人，这些人或者是我们的同行，或者是与我们的行业不相关的人员，对来到新市场的业务员来讲，这些人都是提供经销商信息的帮手。很多业务老手每到一个新市场都会和一些同行或者相关行业的业务员联系，让这些人帮助引荐客户或者帮助了解和搜集经销商的相关资料，作为自己寻找经销商的一个途径。方法四，通过市场走访寻找经销商信息。市场走访是很多业务员初到一地寻找经销商最常见和最常用的方法。很多业务员到达目的地后，通过询问宾馆服务人员、出租车司机、零售小店店主或者小摊贩打听当地同类产品的批发市场、批发街，甚至比较有实力的批发商或经销大户，然后准备好相关资料前往拜访。方法五，通过终端寻找经销商。通过终端寻找经销商是比较直接的方法之一，业务员可以准备一些礼品向终端打听他们的进货渠道，了解其上游经销商的地址、名称、实力等相关情况，或者通过卖场、超市的导购了解相似产品经销商的信息。方法六，通过老客户进行转介绍寻找经销商。主要是通过现有的老客户或者经销商进行转介绍（引荐），以此为线索前往市场寻找经销商。对于业务员而言，该方法的把握和希望较大。方法七，通过追踪企业历史信息寻找经销商。有些经销商对公司产品有兴趣会打电话到公司总部询问相关的经销事宜，业务员可以利用这个线索和经销商详细沟通，寻找有价值的客户，也可以参加一些展览会、产品交易会、贸易洽谈会得到相关的客户资料和信息，通过这部分资料也可以寻找经销商。第三步：了解行业经销商的特点。了解当地的经销商特点，这应该不困难，与当地相关产品经销商的配送司机、其他厂家人员交朋友，或请他们吃饭，他们会将这个区域各个经销商的信息全部告诉你。他们或许还会把一些经销商群体的特点和策略告诉你，但这些仅供参考，因为有些信息可能是他们个人情绪的发泄，需要你对信息进行筛选，再结合自己实地走访调研的结果，以便能有针对性地与经销商谈判。具体方式如下：第一部分：客户资料卡，主要包括以下内容：（1）企业名称：即经销商的单位名称，这里要求详细登记企业名称，记录企业的全称并与经销商的营业执照相对应。（2）企业性质：即企业属于哪种经营性质的企业，是有限公司还是股份公司，是民营企业还是国有企业等。（3）企业注册资金：企业的注册资金往往是企业实力的体现，将经销商实力与自身产品的销售情况进行比对，有必要的情况下需要到企业注册地的工商系统核实，同时要注意企业的年审情况。（4）企业法人代表：主要是明确企业的负责人。（5）企业地址：即企业所在地。（6）企业经营范围：企业的生产经营行为是否和自身企业提供的产品一致。具体客户资料如表3-1所示。表3-1具体客户资料客户编号客户名称地址邮编负责人联系电话传真注册资金工商登记号税号开户行账号单位性质有限责任公司国营集体企业私营企业股份有限公司合伙独资企业个体第四步：潜在经销商访谈。通过走访市场，我们可能会删减一些客户，名单中也许还有三五个意向经销商。约一个熟悉的采购或者业内人士吃饭，了解意向客户的口碑，挑经销商跟挑对象差不多，签合同等于拿结婚证，要相处很长时间。业内口碑不好、卖场客情差都是扣分项，必须擦亮眼睛。心中有数后，就可以约见意向客户了。通过上述市场信息的收集和汇总，业务员很容易总结出当地市场的特点，并据此拟定一份产品导入市场的操作方案。带着市场操作方案和经销商谈判，虽不能保证他们一定会和你合作，但至少会尊重你，即使他们不做，也可能会向你推荐和他们关系较好或有可能合作的客户，同时也会告诉你这个市场哪些客户不能找，等等。做完上述市场侦查，可能需要耗费7天左右的时间，对厂家来说这个时间是耗得起的，甚至有些厂家需要制作出招商的具体要求，这就需要业务员先沉入市场，做好招商前的准备工作，不能全凭运气办事。具体方式如下：第二部分：经销商个人资料卡，主要包括以下内容：（1）姓名、性别、年龄、职务，这是对经销商基本情况的了解，也是最基础的资料。（2）性格特征：一个人的性格特征往往和其工作的特点和行事风格有很大的关系，通过对一个人性格特点的了解不仅可以在工作中投其所好，还便于销售工作的开展。（3）家庭情况：家庭是每个人生活和工作的重要组成部分，家庭伴随着每个人的一生，通过对企业负责人家庭情况背景的了解，在销售工作中有时会起到意想不到的作用。（4）兴趣爱好：对经销商兴趣爱好的了解便于业务员在和企业负责人接触时找到共同的话题，使日常和工作的谈话能够言之有物，能建立好的合作关系。（5）专业、学历背景：对负责人学历、专业背景的了解，往往成为企业的产品能否进入经销商的视线的关键点。（6）联系方式：加强日程联系的基本点，重要的是业务员不仅要知道经销商的办公电话，还要知道手机号和家庭电话，方便日常的感情联络，如表3-2所示。表3-2经销商联系方式经销商姓名性别年龄家庭住址联系电话性格特征兴趣爱好专业背景教育学历小提示：在选择经销商之前收集经销商的信息资料，是为了对经销商的各个方面进行综合评价，这是经销商合作的起点，多花费一些时间和成本收集经销商信息是值得的，也是有必要的。
案例：五四课程设计开发模型的“找不同”学习活动
应用场景：适用所有学员与课程内容建立连接的场景。活动过程：第一步，培训师需要将课程的核心内容以关键词的方式梳理出来；结合五四课程设计开发模型，梳理出37个关键词，这些关键词在是课程的核心内容，期待所有学员都能够记住、会用、用好。如图3-5所示。图3-5课程的核心内容第二步，将这些关键词呈现给学员。可以将梳理出来的关键词制作成一页演示文档，也可以设计出一份教学散页，也可以直接印制在学员手册上。如果学员人数多，又怕现场操作麻烦，投影展示一页演示文档即可，或者提前将“找不同”的教学散页放入学员手册。如果关键词不多，也可以直接写在白板上。如果人数不多，你希望现场互动氛围好，打印出来也是非常不错的选择。不同的呈现方式，现场教学活动操作有所不同。第三步，请学员从所有的关键词中找出最渴望了解、最感兴趣、最有疑问、最需要学习的几个关键词。如果你为学员展示的是一页演示文档，就请学员将选择出的关键词写在记录本上；如果你为学员提供的是一份教学散页或印制在学员手册上，请学员用横线、圆圈或荧光笔标注出来。在学员选择关键词时，学员与学习内容便建立了连接。笔者通常会准备一张找不同的教学散页，根据课程的进程实施此教学活动，我会请学员选择不超过5个最感兴趣的关键词，并进行相应的标注。进行到第三步，真正的“找不同”活动还没有正式开始，只是“找不同”活动的开始，因为每个人对同一门课程的需求点、兴趣点并不一样，而不一样是“找不同”的开始。因为有了每个人的不一样，“找不同”活动才有意义。第四步，根据学员人数和教学经验，选择不同的操作策略。笔者通常的做法是：请全体学员起立，请学员在6分钟内到其他组与不少于3位学员对比一下，对比自己的选择与其他学员的选择有哪些不同。当发现存在不同的选择时，双方一定要交流一下是什么原因让双方的选择不一样，而针对不同选择的交流便促进学员与学员、学员与主题、学员与学习内容建立了连接，实现了互教互学，这样的学习更加自然。在这个过程中，时间和交流人数可以自行调整，但时间不宜超过8分钟，时间长了，学员的体验不好。如果首次操作此活动，担心现场不可控，你可以请学员在小组内交流，同样可以达到学员与学习内容建立连接的目的。第五步，请学员回到座位上，结合刚才的“找不同”活动，梳理一下，有哪些是共同的关注点、哪些是差异的关注点，交流之后自己的选择是否需要调整，通过交流和自我检视活动，强化学员对选择内容的再次关注，加深印象，强化连接。核心理念：“找不同”的核心理念是每个人找到个性需求，同时通过对比活动发现需求不同，通过差异选择的交流活动，促进学员与主题、学习内容、学习目标等内容的连接，而且在学员间发生了互教互学。触类旁通：举一反三其实，通过学员手册也可以达到学员与学习内容建立连接的目的。如果在课堂上，当你收到学员手册时，你想做的一件事是什么？有没有想翻阅学员手册的想法？笔者在课堂上做过调研，大多数学员都有翻阅学员手册的好奇心。既然这样，可以顺势而为，将翻阅学员手册作为一次学员与学习内容建立连接的机会。如何做呢？第一，如果在你的课堂上有学员手册，以后就不要提前发，而是将学员手册发放设计成一次学员与学习内容建立连接的活动。第二，将发放学员手册的活动设计成各组小组长服务学员的机会，请其到培训师处领取学员手册，然后由小组长为本组学员分发学员手册。第三，既然学员在领到学员手册时最想翻阅，培训师此时可以指导学员快速阅读学员手册。首先，请学员打开学员手册目录，在目录上标注感兴趣的内容，然后请学员翻阅到相应的页码并做出标记，以便课程进行到此处时能够引起学员的特别关注。这样做的另一个好处是学员的好奇心得到满足，可以全心投入接下来的学习中。避免培训师讲课时学员还在翻阅学员手册的现象发生。第四，对相应页码做出标记实现了学员与学习内容建立连接。如果还想进一步实现学员与学员建立连接，可以增加学员之间交流一下各自在学员手册中做了哪些标记，也可以通过交换学员手册的方式实现学员间的连接。练一练：请结合要设计开发的课程设计一个学员与学习内容的建立联系活动。
自序
当本书的草稿绘制完成即将付梓之时，我拾缀了本书写作前后的一些想法，在此向读者做一交代和分享。我首先想谈的是贯穿本书写作前后的三点想法。第一点，为什么要写这样一本关于测评技术的书。在多年的咨询实践中，我发觉中国很多企业的管理人员喜欢谈论思想，见到管理新方法，喜欢得其神韵而不喜过问骨骼关节。常见有些企业引进六西格玛管理多年，但是你问他们些具体的统计概念，管理人员大多不清楚，可想而知，这些科学工具在中国企业应用的真实情状并不乐观。有时，我认为我们这一代咨询师，一方面应该潜心深入阅读像德鲁克那样大师的经典，探颐穷理、体悟揣摩，扩展自己的思维规模；一方面又要克制住在企业里高谈阔论、思想引领的冲动，多研究些让思想落地的工具去教给企业。我也期望中国企业的管理人员再多些工具理性、科学实证，更讲求些逻辑脉络。我在中科院跟随时勘老师攻读博士期间，更认识到科学实证方法对于管理研究、管理咨询的裨益。我曾给自己立过要求：咨询前15年，少谈思想，多潜心研究些技术方法。我宁愿咨询成果先多些匠气，最后再让大师们仙人指路。此次选择人才评价中心这一专题，因为HR的从业者们都知道评价中心，也想运用这一技术于实践，但这类专著暂且不论质量高低，数量不过区区几本，且大部分是国外翻译而来。故而，我就想把在此领域探索的阶段性成果进行总结，能讲得更清楚些而已，不奢谈思想高度。第二点，为什么要选用漫画的形式。人才评价中心本身的特点具有高度的情景模拟性，如果读者不能看见和想象文字描述的情景，对于内容的理解将会非常抽象。我们在对大量文献和专著进行深入阅读后，精选评价中心技术的核心与精髓，在遵循严谨性和科学性的前提下，借助漫画这样一种通俗易懂、生动形象的形式和载体，把评价中心技术进行通俗化、图形化、趣味化的介绍与解读，更好地帮助读者去理解其中的技术细节。当然这也对漫画脚本设计者和绘图者都提出了很高的要求，所幸最终基本达到了我的严苛要求。并且，我还计划陆续推出《漫画工作分析》、《漫画绩效管理》、《漫画企业文化建设》、《漫画能力管理体系》、《漫画员工心理健康管理》五本书。第三点，怎样正确看待测评技术。人力资源管理工作总是围绕“人的工作”和“工作中的人”这两个事项展开，现实的管理世界中，管理者们也一直在追求人与工作的完美结合。我们对如何设计一件工作，如何做好一件工作，已经有了相当多确定的知识和丰富的实践。至于对“工作中的人”的认识，理论上，伟大的组织理论奠基人巴纳德早就指出，组织中的人类行为已经成为组织成败的关键，把人们组织到一起工作是一件棘手的事。当今现实的管理世界中，管理者们在谈到最常见、最具挑战性的问题时，几乎总是把“人”的问题列在首位；另一方面，囿于管理理念导向以及与此相关知识的了解，许多企业管理者对于“人”的关注尚有诸多可以提升的空间。因此，我想说明的是，人才测评不是帮助管理人员科学算命或对其下属的揣摩，不是简单地抓住员工的弱点和短板并在制度设计中加以考量利用，不是对员工进行冷冰冰的计算分析而让管理失去人性温度，而是提供一个手段和途径，让管理者去了解自己的员工，有的放矢并真心实意地去帮助自己的员工，去创造适宜的工作环境帮助其成功。同时，人才测评也提供一个手段和途径，让员工更清晰地了解自我，给自我以积极的期许，充分发挥人格的内在力量，使每一个人心甘情愿地努力激情工作。在未来的工作场所，随着大量80后、90后的进入，管理中信任、合作和相互关心可能是管理者取得成功的关键因素。管理者必须心存善意地去了解这些员工，了解他们每一个人的差异，才有可能让这些人成为更好的员工和更有能力的社会成员。综上所述，人才测评的根本价值是提供这样一个技术手段，让管理者在复杂艰巨的管理挑战中，仍记得把员工视为完整的“人”而不是机器部件。其次，关于本书的后续修订和其他几本漫画书的创作出版，我打算借助互联网提供的技术条件，学习借鉴互联网的建站模式，网聚读者智慧，尽可能邀请读者参与到图书创作过程中来。创作团队规划好图书内容后，读者们将可以与我们一起深度参与创作，可就相关内容和知识点提供漫画脚本。最后，创作团队会在书中注明每一读者的贡献点，这样共创共享的写作模式，可能更具挑战性，这又是我的一个突发奇想。请大家多关注我们的漫画管理QQ号2572768638，健康型组织研究QQ群，群号218914335。行文至此还想说的是，这样一本书的完成实属不易，所以我还要代表我自己和我的团队感谢很多很多人。关于本书的内容绘著，首先要感谢我的同事朱军梅、郑雪琴和张小斐女士。朱军梅良好的心理学研究素养，人才测评领域丰富的专业积淀；郑雪琴的创新精神、超强的抗压能力；张小斐扎实的绘画功底、丰富的想象力，都让我感受到了团队的强大。还要感谢我中科院的师妹刘晔博士和香港中文大学的师弟秦弋博士，他们为本书的写作提供了丰富翔实的文献资料，其中刘晔还负责设计了部分章节的脚本；中南民族大学动漫专业刘力女士，在漫画创作过程中帮助完成了部分勾线工作。因本书图文兼具，任何一处小的改动，都会是巨大的系统工程，排版制作任务异常繁重，因此要感谢制版设计公司马红淼女士，图书编辑李俊丽女士，她们虽被我这样那样的修改要求折磨得很是不轻，但关键时候依然坚持精益求精，不降低质量标准。深深的感谢还应该献给我们这个创作团队的家人，图书写作过程中，经常熬夜加班，感谢身边家人给予的理解和支持，他们也是我们书稿的第一读者，从读者的角度提出了许多意见、建议和鼓励。这本书的完成，我们还应该感谢华夏基石这个平台，感谢我们合作过的客户，让我们所学习和研究的灰色理论，能在实践的常青之树上开花结果。本书参考了国内外评价中心技术理论和实践研究的大量书籍和文献，因版式问题，无法一一注明出处。在此也要向广大人才测评界同仁付出的努力与心血表示赞赏与感谢。由于我们水平有限，加之时间仓促，书中内容难免有值得推敲和商榷之处，欢迎广大读者和同行提出宝贵意见，共同推进我国人才测评事业的发展。邢雷2013年9月12日夜于北京苹果社区
第四十三章 天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之也
（通行本第七十八章）　　天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之也。柔之胜刚也，弱之胜强也，天下莫弗知也，而莫能行也。是故圣人云：受邦之垢，是谓社稷之主；受邦不祥，是为天下之王。正言若反。
第2节​ 如何进行项目定位
定位是市场机会点和客户需求点的结合。在上一章我们介绍了项目调研，其实对项目进行深入全面准确的调研就是为了对定位工作作铺垫，在进行市场调研后，需要至少能够回答三个问题：本项目竞争处于什么态势？本项目在未来可供选择的市场取位是什么？本项目相对的优势和风险在哪里？对项目定位采取分四步走策略，第一步在市场研究下重构项目价值体系，第二步寻找项目最核心价值点进行定位推导，第三步项目定位初判与策略修正，第四步物业体系价值突破。
模式复制的力量
企业应该如何解决上述阻碍区域外扩张或全国化的障碍？很多企业迷信招商，甚至有个别企业连续三四年都在拿同一产品系列招商，这是极不正常，也是错误与效益最低的区域拓展做法。还有一种错觉即所谓的“先样板市场后全国复制”的路径。这种教条主义看待样板市场的错误，忽视了样板市场的真正意义是磨炼动销方法、路径与武器，而不是样板市场的复制。企业在样板市场往往投入过量的资源，这种模式怎么能大规模复制到全国市场呢？史玉柱的市场口诀“样板市场快不得，全国市场慢不得”，是规劝那些连商业模式、动销方法都还没有思考成熟，就想通过招商、随机性市场开发获得增长的企业，却从没有说要“原样复制、移植”样板市场。著名的脑白金江阴试点，本质是“磨剑”——将驱动顾客购买的方法、武器试验提炼和总结为动销模式。脑白金真正全国化的过程，是在解决了终端动销模式后，采用了大广告拉动的典型保健品营销路径。江阴试点的核心，是要掌握脑白金这种新产品的消费者反应及购买驱动因素，绝不是复制“江阴样板”。动销模式才是驱动企业实现全国化的核心与前提。没有动销模式的招商，对合作伙伴是耍流氓，最终对自己是“找伤”。动销模式的核心是什么？主要由以下五个内容组成：（1）销量在哪里产生？具体说，在哪些渠道、哪些终端类型里产生？在这些类型的渠道、终端要采取哪些方法让渠道成员愿意铺货、愿意进货，并且产品能够上架、有好的陈列位置？具体步骤是什么？渠道价值链如何设置？是否比竞争对手有更大利润？（2）如何促进销量的持续增长？尝试购买、重复购买和习惯购买的购买三段论是如何一气呵成的？两次关键性的“销量拐点”在哪里？是由哪些手段构成的？（3）完成上述市场动销的费效比是多少？3~6个月甚至12个月的销量与资源配置预算是否清晰？能否实现最低销量保障？控制的措施及应变措施是什么？（4）采用何种渠道模式？是直分销结合，直销拉动、分销跟进，大经销商制，还是一步到位的深度分销？确定的渠道模式是否能够适应大部分市场环境，能否执行？（5）厂商关系及市场与销售职能如何分解？怎么实现铺货？怎么拿到终端订单？怎么对终端进行循环拜访及理货等服务？怎么对市场运作的进度、真实性进行管控？厂商协作的游戏规则是否达成共识（最好有书面签字确认的市场执行计划）？我们以食品饮料的地级市场为例，来说明动销模式的一种组合形态。中国地级市场，即非省会以外的地级行政区市区。其中，东部发达省区有77个地级市，中西部有209个地级市，辐射324个县级市、县城。这些地级市、县市的人口占全国人口的35%，创造的GDP近50%，是中国产业工人的聚集区域，属于非常典型的大众化产品消费市场。中国任何一个食品饮料品牌如果能深度覆盖三级、四级市场的70%，年销量将可以轻松迈过十几二十亿元的规模门槛。三级、四级市场的动销模式有什么特点？这些城市的销量靠什么驱动？根据博纳睿成的咨询经验及研究，可以将三级、四级市场的动销模式总结为“两段五连环”：“两段”指渠道与消费者驱动两段，“五连环”指消费者快速启动的“市场围攻五连环”战法。进入三级、四级市场，首先是要获得渠道成员的接受及配合，及经销商、分销商、零售终端对产品的接受。获得渠道成员接受的核心是两个：渠道价值链设计和市场动销方法，市场动销方法即消费者启动方法。至于产品是否有代言人，并不是必需的，核心是产品本身的战略设计及产品驱动力的设计，此处不具体展开。排除产品的品质、包装和代言人等问题，即使是一个貌不惊人的产品，只要企业形成成熟的市场启动模式，并能够协调厂商资源强化执行力，产品进入三级、四级市场也没有障碍。三级、四级市场食品饮料动销模式的一般特点，我们总结为“市场围攻五连环”，即通过五大渠道和传播要素的“地面化”整合推广，快速形成知名度并拉动销量，具体如图6-2所示。图6-2市场围攻五连环如图6-2所示，第一步是终端生动化及传播造势：这个环节的重点是要做到“一夜成名”，首战要猛，要在极短时间里，让新品在城区家喻户晓；如果能制造持续性的话题传播，则更佳。第二步是地方超市或街边店外店招及POP的生动化，这个战法借鉴学习当年丝宝的做法即可。第三步社区消费者活动，如制定一个在30天里将居住人口密集的社区全覆盖的社区活动，采用大力度的买赠礼品促销、免费品尝和派送小礼品等活动。第四步核心卖场突破，即选择一两个当地人气最旺的大卖场，做15天的超级推头促销，或者在资源允许的情况下，对超市实施多点陈列，增强强大品牌的气势。第五步开发二级分销商（即批零商），并对二级分销商首批进货派人进行终端铺货主销，以加快分销商的二次进货。上述五步的具体终端数量、投入方式、促销成本、人员配备和销售目标等都要进行精确的计划，五步连环。地级经销商的首单进货将会很快就铺货完成，需要二次补货，这就可以进入第二轮的销售促进。五步的操作顺序，由于各地情况及执行力的原因，不会完全一样。但抓住五步，并尽量让五步的宣传、促销和销售能够互相衔接，甚至波浪冲击，在30天内完成第一轮动销周期是不困难的。第二次、第三次的销售周期，不仅需要市场服务与维护，而且决定于地区消费者对产品的满意度与重购意向，也就是说，企业在进行实际的二段五连环攻击前，应该让产品进行地区消费者品尝或试销测试，看看地区消费者对产品的口感、价格等有何意见，这种前置的试销或消费者产品满意度测试，将可以大大降低产品全线铺开后的麻烦。总之一句话，动销模式是区域外招商成功，进而能够快速全国化的核心与前提。要想实现产品的快速全国化、大范围区域复制，必须先将动销模式研究清楚。
四、领导力：BLM 模型的灵魂驱动
（一）领导力的本质与模型定位牛俊伟老师强调，领导力是BLM模型的“灵魂变量”，其核心作用在于确保战略与执行的全流程闭环管理。与传统认知中“领导力是天生禀赋”不同，BLM提出领导力是可通过系统学习掌握的能力体系。她指出，BLM模型为领导力发展提供了清晰路径——从市场洞察、战略设计到解码执行的14个关键环节，构成了管理者能力提升的阶梯。（二）领导力的核心能力维度1.共识构建能力牛老师在解析华为案例时提到，企业需通过BLM建立“统一的战略语言”。例如，华为要求中高层干部必须掌握BLM方法论，用相同的工具、模板和汇报逻辑进行战略沟通，避免“各说各话”的管理割裂。这种共识构建不仅限于高层，还需通过培训将BLM下沉至一线团队，形成“全员对战略的共同理解”。2.市场洞察与战略设计能力领导力的关键体现之一是“前瞻性地定义机会差距”。在海尔咨询项目中，牛老师团队发现，子公司高层需突破传统业务视角，运用BLM的“双差分析”识别潜在市场机会。3.战略解码与资源调配能力牛老师提出，战略解码的核心是“将战略语言转化为执行语言”，这要求领导者具备跨部门协同与资源适配能力。以华为引入BEM模型为例，高层需将抽象的战略目标分解为可执行的“关键任务链”，并匹配相应的人力、财务资源。例如，在海外市场拓展中，华为通过BLM明确“市场洞察-产品定制-渠道建设”的关键任务，同时为前线团队配置“本地化人才+技术支持小组”，确保战略落地。4.组织一致性管理能力BLM要求领导者持续诊断“正式组织、人才、流程、文化”与关键任务的适配性。牛老师以某智能设备企业为例，其在进入AI领域时，因未调整职能式组织架构，导致跨部门协作低效。对此，领导者需推动组织变革，建立“项目制小组”与职能部门的协同机制，同时调整绩效考核指标，将“创新试错容忍度”纳入文化氛围建设。（三）领导力的成长路径牛老师通过美的集团方洪波的案例指出，领导力并非天生，而是通过持续学习与实践积累的结果。方洪波从企业内刊编辑起步，通过市场、销售、事业部管理等多岗位历练，逐步掌握BLM模型中的战略思维、资源管理等能力，最终带领美的从1千亿迈向4千亿。牛老师建议，管理者可通过“三阶段成长法”提升领导力：1.工具层学习：掌握BLM的核心框架（如双差分析、四澄清解码），理解战略与执行的逻辑关系；2.流程层实践：在具体项目中运用BLM，参与从规划到复盘的全流程，积累跨部门协作经验；3.文化层融合：将BLM的“一致性思维”融入企业管理哲学，推动组织形成“战略即执行”的文化共识。
3.给人才地图KOL赋能
作为HR或者猎头，如果你对于行业情况非常了解，同时具备一定的职业规划理解能力，而他对他自己领域专业只是非常了解，并且有相应的人脉资源，你们的互助就可以持续下去。你会在人才地图KOL需要的时候给他提供市场人才信息，不同企业的差异及未来职业规划的选项优劣。他该怎样在你的建议下更好地发展，包括但不限于面试技巧辅导，甚至有些人才数据的分享，能够让这些KOL获得更好的职业成长。作为KOL运营，你要做的不仅仅是引入，更多的是陪他一起成长。
第二节采用独立的运营体系
如果企业由于业务板块或产品系列的多样化，导致整体上出现多个市场边界（注：每个业务板块或产品系列都只能有一个市场边界），就必须针对这些市场边界分别采用独立的运营体系，确保每个业务板块或产品系列的战略性经营，避免陷入“细分市场”的战术化运作中。这就意味着，企业必须针对每个市场边界演化出一套独立的价值链活动，而不是用一套统一的价值链活动进入不同的市场边界，如此方能使每个业务板块或产品系列拥有精准的战略，从而在竞争中获得竞争优势。比如调味品行业中的天味食品，其核心市场边界是川味调料，其中有两个重点品类，即火锅底料和川菜调料。同时，天味食品采取的是多品牌业务结构，其中又有两个核心品牌，即“大红袍”和“好人家”。在天味食品上市之前，针对这两个品牌和品类，总体上采取的都是同一种价值链活动，然后从中演化出不同的细分市场。比如“大红袍”以火锅底料品类为主，主要针对流通餐饮市场；“好人家”以川菜调料为主，主要针对家庭消费市场。上市之后，天味食品将重点聚焦“好人家”品牌，耗费了大量资源和精力进行拓展，在“好人家”品牌业务实现持续增长的同时，导致“大红袍”品牌业务增长放缓。为了从根本上扭转这种不利局面，2020年天味食品对业务结构进行了调整，设立了“大红袍”和“好人家”两个品牌事业部，内部组织和外部经销商全部都进行了拆分，分别进行独立运营。其中，“大红袍”主要针对大众市场和餐饮小B端市场，专注火锅调料、餐饮类产品；“好人家”则针对中高端家庭市场，专注火锅调料、中式菜品调料、佐餐即食类产品。如此一来，“大红袍”和“好人家”两大业务板块就从以前共用一条价值链转变为拥有各自的价值链，从原来的战术运作上升到战略运作，必将强化两大业务板块的专业化水准，在市场上获得更强的竞争优势。无独有偶，与天味食品处于同一市场边界的颐海国际也进行了业务调整。颐海国际的核心市场边界是火锅调料，后来延伸到中式复合烧菜料、方便速食和即食酱市场边界，在“海底捞”品牌的统领之下，这些品类业务板块采用的都是同一种价值链活动，其中一部分采用的是第三方经销价值链，另一部分采用的则是餐调定制价值链。随着营业规模的迅速扩大，这些日渐复杂的品类业务板块面临着资源及精力分散的问题，在竞争中存在不利影响。于是，颐海国际在2021年拆分出“筷手小厨”品牌，专注拓展中式烧菜料市场，与海底捞分别针对不同的品类市场边界。之前，“筷手小厨”是依附在“海底捞”主品牌下的副品牌，现在成了独立子品牌，针对中式复合调味料市场边界，落实品牌与产品结合的多品牌策略，通过电视广告、栏目冠名、全媒体平台覆盖、直播等形式，促进“筷手小厨”品牌与复合调味料产品的对应关系，有效占领消费者心智。从天味和颐海国际对业务板块调整可以看出，要想提升业务的竞争优势，就必须将其业务板块与市场边界明确对应起来，这就涉及市场边界的重构问题（本书十二章将进行详细阐述）。根据本书前文所述，市场边界决定着业务结构，因此企业应该从市场边界的角度来判断自身业务结构是否合理，要尽量使业务结构与市场边界相对应，并构建独立的价值链体系，使每个业务板块都能够形成竞争优势。当然，在实际运作过程中，由于企业的业务结构往往是经过多年而形成的，难以在短期内对所有业务板块都重新定义市场边界，但至少应该对核心业务板块的市场边界进行重新定义，确保业务板块符合市场发展的态势，从而推动核心业务板块的持续增长，并稳固领先的市场地位。
1组织架构规划的依据
分析组织架构的形式，要从仓库所承载的业务，以及企业战略规划对仓库部分的战略要求出发，这是仓内组织架构规划的依据。从业务出发，是老生常谈的逻辑，仓库的各项规划工作都离不开业务逻辑的支持。这很好理解，仓内的所有活动就是为了给业务服务的，因此在规划中以业务为逻辑依据，是最符合仓库存在的本质目的的。此外，对于战略的考虑，也是仓内各项规划的一个重要逻辑。业务不会一成不变，总会在企业不断地发展中发生变化。这些变化有些是可控的可预见的，有些是不可控的不可预见。企业需要在这些变化中，找到不断向上的方向和方法，这就是企业的战略和战略落地。仓库，作为企业实物流中的重要组成部分，对于企业的战略有非常重要的支持作用。在企业战略中，必然会包含对于物流仓储这部分的子战略，作为总的战略规划落地目标之一。所以，仓库的各项规划中融合战略，也是必需的逻辑。因此，作为仓内规划的一部分，组织架构规划也不能例外，要以业务逻辑和战略逻辑为依据构建组织的整体结构。
  
    
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