热门：快消品零售营销老板
图写禽兽，画彩仙灵。丙舍旁启，甲帐对楹。肆筵设席，鼓瑟吹笙。
二、跨省之间对口支援协作帮扶
如果飞地园区跨越了省份，这基本是属于国家东西部对口帮扶、区域对口支援等特殊背景关系，否则这种跨地域产业合作在财政税收等诸多政策上较难协同管理。需要强调的是，这种跨省份的飞地园区建设不能一味地是出于特殊官方原因为建设而建设，要就两地的产业基础、产业资源、社会资源、市场状况等进行研究论证，找寻具备生产条件、降低生产成本及综合费用、达成区域市场流通的产业领域（项目）进行转移对接。而像前述嘉善庆元九寨沟飞地产业园，更是一个多地合作探索模式，不同以往的是将飞地园区建设在相对发达地区（相对飞地的合作方而言），在工业用地指标划转、产值税收、用工上进行了有益的尝试探索。
3．北锋公司销售流程手册之模板清单
阶段序号模板名称说明信息获取1《常用信息网站与其他媒体清单》2《渠道维护指南》《信息渠道备案表》：常用渠道名称、简介、联系人概况、维护规定动作、维护记录《信息渠道有效性评估表》（每年对渠道进行有效性、等级评估）3《项目信息台账》信息登记与备案用4《信息备案与筛选指南》信息备案表信息有效性筛选的维度、评分项目分级、联络力度、频率5《销售周报》6《销售工作月小结、计划》明确需求7《售前协作流程》《售前协作单》8《需求明确规范》方式（邮件、电话、表格）话术（明确与引导需求技巧）表格（列明需要收集的信息）9《方案模板》增加设计注意事项（包括审批流与方案备案）10《文档格式规定》包括邮件、短信、邮箱签名要求11《项目团队组建原则》根据项目级别确定主次责任人。技术交流12《技术交流指南》包括组建方案宣讲团队（确定主讲人）、宣讲准备（与售前互通做好技术交流所必要的信息）、工具物料准备及其他检查、商务着装、客户方与我方设备检查、商务礼品准备、明确交流时间及地点、方案讲解等13《项目解决方案模板》（售前）14《技术交流反馈表》包括技术交流时间、客户简介与组织结构、竞争对手、交流内容、客户参会对像与职位、效果评价（PPT展现、客户提问）、对项目上马时间判断等与后续计划15《招待费申请单》16《公司形象展示与接待指南》形象展示与接待流程《接待工作准备表》17《客户拜访指南》包括资料与礼品准备清单，明确拜访的时间、地点、目的、形式（所需收集信息），拜访注意事项、商务着装与礼仪等18《客户常见问题与话术》19《标杆客户考察指南》标杆客户考察《标杆客户考察效果评价表》竞争策略20《决策流程与干系人分析》《决策流程图及分析》干系人角色、状态（反对、中立、支持）21《SWOT分析及竞争策略指南》SWOT分析竞争对手情报收集与分析竞争策略议投标阶段22《投标文件模板》23《投标指南》招标文件购买售前投标协作组建投标小组资质文件准备投标文件撰写标书审核、装订、提交24《述标PPT模板》售前25《投标策略性呈现指南》客户招标流程信息收集标前会议售前人员准备述标文件、PPT及标准应答销售人员准备可能的澄清文件投标前述标预呈现（重大项目）投标小组人员分工投标现场策略性呈现及澄清应变26《投标信息反馈表》（相当于项目完结报告）竞争对手业主投标反馈信息商务谈判阶段27《标准合同模板》含售前提供的《技术协议》28《商务谈判及合同签订指南》包括谈判策略、商务谈判、合同签订29《合同审批单》项目交付与回款阶段30《合同生效、分发流程》31《合同应收款统计表》32《回款指南》包括《催款函模板》《项目收款保证金表》客情维护阶段33《客户（含标杆客户）维护规范》维护客户台账与分级客户回访与维护规定动作、频率常用邮件、常用短信（如节日问候）《客户维护效果评价》（维护规定动作执行、维护标杆客户数量、标杆客户考察频率与效果、客户问题响应、转介绍与复购等维度）
二、收入之母
资产的第一个特征就是预期会给企业带来经济利益，而经济利益则首先体现为收入，进而转化为利润。财务分析中有个重要指标叫做资产收益率，其公式为净利润与总资产之比，用以考量资产创造收益的水平和能力。在会计上看来，企业之所以会出现收入，就是因为资产的存在（由于会计学科的局限性，很多能够影响收入的资源并未记录为资产，在广义上，我们也可以把这些资源看作资产）。如果收入是一株树苗，那么资产就是其扎根的土壤，收入通过资产而孳生，资产为收入之母！资产作为收入之母又是如何形成的呢？资产是由企业过去的交易或者事项所形成，过去的交易或者事项包括购买、生产、建造行为或者其他交易或者事项。有的朋友可能会问，既然资产是通过购买、生产等方式形成，购买和生产都会有一定的支出，会带来经济利益的流出，这不是费用吗？资产和费用有什么区别呢？资产和费用的区别在于：资产属于资本化的支出，是能够带来经济利益流入的资源，惠及将来，从形态来看属于静态的会计要素，就像一片土地在那里静止不动，却有生养万物的功能；而费用是收益性支出，是日常活动中发生的经济利益流出，计入当期损益，从形态看属于动态会计要素，发生时就像盆里的水泼出，不复存在。一个女孩为了让自己看起来更漂亮，于是去割了双眼皮，由于双眼皮带来的好处及于未来，那么这笔支出我们可以认为是资本化支出，形成了一项资产。如果这位女孩只是用双眼皮贴让眼睛看起来更好看，由于双眼皮贴的作用只在很短时间，购买双眼皮贴的支出我们可以认为是费用化支出，形成了一笔费用。不过，割双眼皮如果手术失败，就有可能使眼睛看起来更丑，这就不是形成资产，而是产生损失了。资产以收入之母的角色使经济利益在未来流入，但在带来经济利益流入的同时也会形成消耗，产生费用，就像随着植物生长土壤的营养和水分会流失，母亲抚养孩子会耗费大量心血和钱财。一台计算机在购入时形成资产，假如它的使用寿命是5年，在这5年的使用过程中计算机会为企业带来经济利益流入，产生收入，但同时也会发生折旧，产生费用。公司向神州专车预充值一万元钱，这一万元钱会使企业在未来受益，因此是一项资产，会计上记为“预付账款”。假如充值当天公司员工使用神州专车消费了500元钱，那么公司的预充值这项资产就会减少500元，产生500元费用。资产在创造收入的过程中往往伴随着消耗，只不过不同类型的资产消耗速度有所不同，一笔现金在支付了当月房租后立即变成费用，一台电脑大致5年后不再方便使用，而一幢建筑物的价值可能持续50年以上。资产的本质特征就是创造收入，即预期能够带来经济利益流入，这是我们识别资产的最主要标志。需要注意的是，资产创造收入的特征可能不是在当下立即体现，而有可能是在未来产生。人们通过按揭购买一套房产，每月需要向银行还本付息，在持有这套房产的很长时间里，它不光没有带来经济利益流入，还在持续不断的使经济利益流出，那么，这套房产是不是资产呢？当然是！如果我们有朝一日将这套房产出售，将会带来一笔经济利益流入，这就是所谓的“预期能够带来经济利益流入”。
二、演示
顾客来的目的是看看有没有什么产品是值得买的，我们成功接近顾客的目的也是为了让顾客知晓这一点。销售现场的是很宝贵的，大多数顾客没有太多时间停留，一般在10~15秒。尽快让顾客对产品了解之后，再来判断价值和需求。所以要尽快切入主题，演示是最好的方法。演示是指展示你所说的产品优点，提供你所说的证据。演示是吸引顾客介入，增加直接感触和认识的最佳手段，只要让顾客吃了、看了、摸了、拿在手里了，那么你与对方的下一步陈述就没有障碍，对方愿意花点时间与你交流。
第二节门店加盟，“数”成规模
连锁加盟企业的招商人员给客户介绍项目的时候，不要使用空洞的语言，可以列举真实案例，展示企业实力，比如企业有多少加盟商，门店数量是多少，分布在哪些地区，客户看到企业规模大，单店数量多，分布区域广，很快会下定决心，与企业合作。
八、招商策略——如何快速完成销售网络的实操方式
传播层面的问题全部解决了，接下来就要考虑如何快速建立全国销售渠道的问题了。中小企业的渠道招商不比大企业大品牌有实力进行高举高打，能在短时间内快速完成全国市场的布网工作。由于人力、物力、财力乃至品牌力的不足，我在为客户设计招商策略时往往假设客户是没有钱做招商推广的，在这个局限下我才能思考采取适合的策略循序渐进地去完成看上去不可能完成的招商任务。经过与项目组全体成员探讨及结合企业的实际情况，我决定兵分三路。一路选择《销售与市场》渠道版和《糖烟酒周刊》及中国营销传播网三家媒体刊发产品的招商广告，全方位覆盖寻找好酒项目信息的潜在经销商客户。选择这三家媒体的理由很简单，因为它们几乎都具有各自的优势和局限性，所以三管齐下可以形成互补，同时又给潜在客户一个信息密集的印象。第二路培训专门的招商人员，有针对性地对目标区域进行点对点的渠道开拓。他们拿着预先准备好的全套产品资料和样品，运用统一规划的招商说辞，深入到地级城市去寻找可以合作的潜在客户。第三路是运用双剑多年累积的经销商资源和双剑的客情关系，以双剑的名义做担保，向他们发送项目资料，洽谈代理合作。与此同时，我们还安排专门的人员，将大批量带有招揽经销商性质的软文投放到各类商业财经网站上，甚至是以新闻的形式出现……如此全方位立体式招商的开展，自然会吸引潜在的经销商客户，自从信息发布开始，华淳酒业的公司网站浏览量立刻激增。在招商政策上，我采取了重点挖掘经验型客户和倾力培育有忠诚度的新客户的双轨道策略。对重量级老客户，我们只要将产品的市场推广方案和整套文件发给他们，指导他们如何投放和如何执行促销活动就可以；而有潜力的新客户，我专门为他们准备了分销突击队，协助他们建立分销体系，快速将产品分销出去，与此同时还协助他们执行终端促销活动。在首次进货额上也不搞一刀切，而是根据经销商自身的实力和区域的大小及所在区域的重要程度进行量体裁衣区别对待。事实证明，这种灵活性的经销商政策，容易吸引不同层次的经销商签约，也更容易配合企业完成招商任务。为了万无一失，我还与企业商定，采用举行小型精品招商会和区域性小型招商会的双重策略。根据客户线索来源情况和区域情况，首先有针对性地召集一些观念前卫、有经济实力和行业经验的重要客户，邀请他们到公司参观并出席专门的招商会，聚焦于解决实际问题的交流；而区域性招商会议是根据信息源所在地及招商人员带回的客户信息，在当地中央区域召开小型招商会，集中展示企业产品和探讨市场推广方案，这样免去了客户来往企业的时间和经济成本。
4.第四个按钮：还是重复了多次的流量规律
有人说，海澜之家是服装界的“小米”，但以老苗看，海澜之家更像是服装界的vivo和oppo。流量是任何生意的本质因素。福建男装品牌的流量怎么来？广告，大手笔的广告。我们知道闽商的胆子大有魄力是出名的，敢大投广告，也是他们成功的法门。央视五套，曾被称为晋江台，几乎一半的广告收入来自福建鞋服企业。广告一投，代理商有信心、终端有信心，消费者觉得是大品牌。海澜之家的广告投放量也不小，但它的引流却不单单依靠传统广告。海澜之家是最早重视互联网传播的服装企业之一，在线上的投入非常大，不管你上网搜索关键词也好，还是看跟服装相关的热点话题也好，海澜之家总能占据你不小的屏幕。据称百度图片搜索“海澜之家”，前八十页都是广告，还不带重样的。这还不是重点，重点是线下，我们知道海澜之家的门店布局主要在三四线城市：三四线城市的商圈特点是集中，不用费老鼻子劲选址，就是找商业中心，价格当然贵，但是有流量且难以被抢走，也难以被线上抢走。这个局面短时间内不会改变。看起来贵，实际最便宜。如果您比较下海澜之家和一些福建男装的专卖店，你会发现它的选址特点：一是基本都在商业中心，二是面积够大，符合男装自选超市的定位。相比而言，福建男装专卖店的位置就要差好多。我们整天打着灯笼寻找流量红利，从线上找到线下，岂不知目前国内市场，三四线城市的中心商圈可能存在着最大的流量红利。这是第四个按钮，在流量越来越贵的今天，海澜之家作为最传统的服装行业，仍然能够在互联网时代继续成长的按钮。每当有品牌做成功，总是会冒出一大堆的解读者。但海澜之家的成功却关注者鲜，大概是现在的人们觉得它太传统，不够互联网，不够热点吧。其实，不管是传统的也好，新兴事物也好，衡量其能否成功的标准是不变的：模式是否高效，产品是否有竞争力，沟通是否深入人心，至于关键手段，则是要寻找和启动不同阶段的营销按钮甚至商业按钮，如此而已。马云有无数鸡汤，老苗认为最有营养的还是这碗：“不是实体企业不行了，是你的企业不行了。”本章小结1）做“大单品”逻辑的三个转变：变化一，小众强需求产品自成大单品；变化二，关注心理需求才有前途；变化三，别试图讨所有人欢心2）吃零食的动机与消磨时光有关，但不是根本性的原因，还是要回到人类吃的本能，回到用吃来解决消费者的情绪冲突，回到通过激励来引起消费者更大的愉悦。3）从市场营销的角度，目前多数生产型企业拿来开拓市场的产品，只能算作无定位、无形象、沟通不清晰、场景不明确的“半成品”。4）“模仿型创新”有讲究，否则再像的李鬼也被李逵打的满地找牙。5）成为“网红”单品的六大关键词：开脑洞、认知基础、混搭、推手、粘度、渠道黑洞。6）当前食品市场，无尽的口腹之欲和有限身体的矛盾，是最激烈、最尖锐的矛盾。做减法思维是启动市场有效按钮。7）需求不会凭空而来，台风不会无端刮起，抓住市场中的矛盾冲突，把你的产品置于矛盾焦点中，不用等台风，你就是台风！8）在不同阶段启动不同的营销按钮，海澜之家是这方面的成功典范。根据不同市场状况，按先后次序分别启动了：产品设计按钮、广告解决冲突按钮、渠道垂直整合按钮和流量打造按钮。
第八章 提升在岗员工的绩效
二、大型企业弃车保帅
手握上百个批准文号的大型企业，曾经的幸福成了现在的烦恼。如果每个品种都做一致性评价，那就是上亿的成本，几乎是天方夜谭。在这种情况下，大型企业必须科学决策，“丢车保帅”“抓大放小”，保住一批市场容量大，或者是企业的拳头品种，优先开展一致性评价，放弃一批市场容量小、对企业贡献少的品种。行业洗牌过程中，机遇始终与危机并存。仿制药一致性评价不仅是行业的拐点，更是一部分优秀制药企业的拐点，这场战役中有两类企业可谓是春风得意马蹄疾。第一类企业：拥有强大研发实力的企业。打铁还需自身硬，百炼才能出精钢。注重仿制药研发，拥有出色制剂能力和处方工艺，一贯坚持高质量水平生产的仿制药企业，有望迎来量价齐升的大好局面。例如拥有强大研发实力的恒瑞、齐鲁等制药企业，完全可以凭借企业自身的研发能力和资金优势，抢先布局一致性评价品种。信立泰的氯吡格雷、华东医药的阿卡波糖等都为公司带来巨大的营业收入，这些品种企业也有足够的资本投入实现一致性评价目标。第二类：拥有制剂出口优势的国际化企业。国内制药企业在欧美和日本等规范市场申报、研发和生产的仿制药视同通过一致性评价。因此，拥有较强制剂出口能力的药企，未来把国外上市制剂转销到国内市场将大有可为，实现“一线两证、一品两卖”。即一条生产线既有国内生产认证，又有欧美等国际认证；一个品种既在国际卖，又在国内卖。例如华海药业，2004年启动国际化战略，主要在美国申报ANDA文号。目前华海手握多张ANDA“金字招牌”，采取“出口转内销”的战术能快速抢占国内市场。我们必须要用全新的眼光看待医药行业的机会，过去的竞争格局将被打破，曾经的竞争优势不一定还在，行业大洗牌让制药行业的“老江湖们”一下没了先发优势，所有仿制药企业重新回归同一起跑线。对于刚进入或准备进入医药行业的企业来说，仿制一致性评价将是一个后发制人，弯道超车的绝佳机会。危机中如何抓住新的机遇，实现弯道超车，制胜未来？当别人痛苦的时候，也是你最容易赶超的时候。仿制药一致性评价带来了新的产业发展路径，尤其是对新进入医药行业的企业而言，收购海外仿制药企业，通过海外并购实现“曲线救国”，成为弯道超车的重大战略路径。海外并购不仅能为企业设立高起点，高标准、国际化的形象，而且收购的仿制药企业ANDA批文进行国内注册申报，可以免除一致性评价，抢占市场先机，实现企业快速成长。仿制药一致性评价实施不久后，先知先觉的企业已经开始国际化布局。2016年，复星医药13亿美金收购印度仿制药企业Gland，人福医药5.5亿美金收购美国仿制药企业Epic等都是典型的代表。
四、采购供应链管理的核心要素51分55秒
（一）组织建设与团队管理1.  高绩效采购组织的构建采购管理者的核心任务是“带好团队”，包括招聘合适的人才、建立培养体系、打造协作文化。例如，通过明确“战略寻源”与“执行采购”的分工，让专业的人做专业的事；定期组织供应商谈判模拟、成本分析培训，提升团队能力；建立跨部门沟通机制（如每周与生产部门同步物料需求），打破协同壁垒。2.  可持续的供应商管理可持续采购的核心是“让生态链各环节有利可图”，避免过度压榨供应商。例如，快消品企业将渠道利润空间合理分配给一级代理商、配送商和终端店铺，确保每个环节都能获得合理收益，从而保障供货稳定性。潘东来通过将大部分利润用于员工薪资，实现员工满意度与客户服务质量的双向提升，其逻辑同样适用于供应商管理。  3.  间接采购的战略价值间接采购（如办公物资、后勤服务）虽易被忽视，却直接影响企业运营效率。间接采购经理因需对接各部门需求，往往比总经理更了解公司的运营细节与团队风格。例如，通过优化办公设备采购流程，可降低30%的行政成本；合理选择后勤服务商，能提升员工满意度，间接减少人员流失。（二）成本管理与价值优化1.  总成本思维的建立采购成本应包含显性成本（采购价）与隐性成本（质量损失、交货延迟损失、库存资金成本等）。例如，某企业为节省10%的采购价，选择小规模供应商，结果因质量问题导致生产线停工3天，损失远超采购节省的金额。大企业在计算成本时，会将所有隐性成本纳入考量，而中小企业常因忽视隐性成本导致决策失误。2.  价值分析与ABC成本模型通过价值分析识别物料的核心功能，剔除冗余成本。例如，某企业发现某零件的“防腐蚀”功能在实际使用中无需达到供应商承诺的等级，通过协商降低标准，使采购价降低20%。ABC成本模型则将物料分为A（高价值）、B（中价值）、C（低价值）三类，A类物料重点管控库存与供应商关系，C类物料简化采购流程，提升整体效率。3.  谈判策略与长期合作“没有谈判的谈判是最佳的谈判”，即通过建立长期合作关系，减少价格博弈。例如，与核心供应商共享需求预测数据，帮助其优化生产计划，从而获得更优惠的长期价格；在市场波动时共同承担风险（如原材料涨价时协商分担比例），而非单方面压价。
第十九章 研发IT系统支撑（PLM）
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载