热门：快消品零售营销老板
第一章社区团购：危机中爆发的新机遇
2020年，我们过了一个不同寻常的春节。这场猝不及防的“新冠肺炎”黑天鹅事件，让在途与在店经济停摆，年夜饭也吃得不寻常。每一个家庭、每一个组织、每一个人都改变了以往的轨迹。一段时间，我们宅在家里。当外部大环境发生变化，我们的生活也发生了变化。而这个变化，也仅仅是一个开始......先说一个现象，还未全面复工的时候，在微信朋友圈会看到一个高发词，即品牌厂家“招募社区合伙人”。无论是啤酒界的嘉士伯、青岛、雪花，乳品界的蒙牛、伊利，还是饮料界的雀巢、小洋人，抑或是调味界的丹丹……厂家都在招募这个职位，背后隐藏着怎样的商业逻辑？社区商业如此多娇，引无数品牌竞折腰。 2020春天，社区团购模式“火了”，这个已经诞生了几年悄悄改变了许多人生活方式的模式，似乎一夜之间从新零售的羊肠小道进入了企业营销的主流赛道。这个被追捧的现象的确是2019年不可同日而语的，甚至过去一些营销界人士不无高深地告知大众：“社区团购就是小打小闹，兔子的尾巴是长不了的。见它起高楼，见它宴宾客，见它楼塌了。等吧，肯定走不了多远！”然而社区社群在这场危机中的出色表现，让很多人重新审视它的魅力，这确实值得深思。
2.成本优化
国家的大政方针，是推动社会化节能和低碳的主要推动力。对于单个企业来说，仓库中进行节能管理的原始动力，则是因为对成本的优化，这是企业的本性。作为仓内比较大的几笔成本支出，能耗成本的变动，对总成本的影响还是比较大的。通过节能管理，降低能耗成本，从而推动整体成本的改善，提升企业的竞争力、可持续经营能力，是节能管理的第二个重要意义。
第二节企业秘密：企业资金流动轨迹
上一节我们用一张图，对社会财富的流动轨迹进行了简要说明。如果将上一节的图再做进一步的精简，我们就可以得到图13-2企业资金流动轨迹图。图13-2企业资金流动轨迹
二、北交所不定向增发募集说明书关于募集资金运用的制度规则
根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第48号——北京证券交易所上市公司向不特定合格投资者公开发行股票募集说明书》第九节募集资金运用。第七十二条上市公司应当结合公司现有主营业务、生产经营规模、财务状况、技术条件、管理能力、发展目标合理确定本次发行募集资金用途和规模。上市公司应当披露募集资金的具体用途和使用安排、必要性、合理性、可行性及募集资金管理制度、专户存储安排等情况。第七十三条上市公司应当根据重要性原则披露本次发行募集资金运用情况：（一）募集资金拟用于项目建设的，应当说明资金需求和资金投入安排，是否符合国家产业政策和法律、行政法规的规定，并披露所涉及审批或备案程序、土地、房产和环保事项等相关情况；（二）募集资金拟用于购买资产的，应当对标的资产的情况进行说明，并列明资产定价的合理性、收购后对上市公司资产质量及持续经营能力的影响；相关资产独立运营的，披露其最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势；按照本次发行前最近一期经审计的财务数据，是否构成重大资产重组，如构成，应当说明是否符合重大资产重组的有关规定并披露相关信息；（三）募集资金拟用于补充流动资金的，应当说明主要用途及合理性；（四）募集资金拟用于偿还银行贷款的，应当列明拟偿还贷款的明细情况及贷款的使用情况；（五）募集资金拟用于其他用途的，应当明确披露募集资金用途、资金需求的测算过程及募集资金的投入安排；形成商誉的，应当披露商誉相关情况。第七十四条上市公司应当披露报告期内募集资金运用的基本情况。如存在变更募集资金用途的，应当列表披露历次变更情况、披露募集资金的变更金额及占所募集资金净额的比例，并说明变更事项是否已经公司董事会、股东大会审议，以及变更后的具体用途。
　　一、道即身
王夫之堪称中国古代身体哲学思想的集大成者，乃至可以说，在中国哲学史上，没有哪一位哲学家能像王夫之那样，使中国古老的身体本体的思想得以如此深切著明的洞揭。而这种身体本体的思想并非出自其突发的和凭空的奇想，而是深深地植根于王夫之所处时代的特定的哲学语境之中。这种特定的哲学语境就是，饱受佛学浸淫而渐以意识为其本体的宋明理学思潮的风靡，以及随之而来的对中国传统哲学中的身体维度的弃如敝屣。这就决定了王夫之的身体哲学思想的推出，既是和回归中国哲学的原典和原道联系在一起，又是批判理学的超验主义路线的思想产物。故王夫之不谈朱熹的“天理”而谈《尚书》的“天显”，不谈理学的空空的“穷理”，而谈孟子的形身的“践形”。这种“天显”即“天有显道”：　　且夫视而能见，听而能闻，非人之能有之也，天也。“天有显道”，显之于声色，而视听丽焉。天有神化，神以为化，人秉为灵，而聪明启焉。然而天之道广矣，天之神万化无私矣。故凡有色者皆以发人之事，凡有声者皆以入人之听，凡有目者皆载可视之灵，凡有耳者皆载可听之灵，民特其秀者固与为缘也。（《尚书引义卷四》）52　　这种“践形”即“践其下，非践其上”：　　形而上者，非无形之谓。既有形矣，有形而后有形而上。无形之上，亘古今，通万变，穷天穷地，穷人穷物，皆所未有者也。故曰：“惟圣人然后可以践形。”践其下，非践其上也。　　故聪明者耳目也，睿知者心思也，仁者人也，义者事也，中和者礼乐也，大公至正者刑赏也，利用者水火金木也，厚生者毂蓏丝麻也，正德者君臣父子也。如其舍此而求诸未有器之先，亘古今，通万物，穷天穷地，穷人穷物，而不能为之名，而况得有其实乎?（《周易外传卷五·系辞上传第十二章》）53　　　　这样，在王夫之的学说里，通过对“天道”这一“形而上者”给予一种现象学的和实践论的还原，不是宋明理学家所独钟的“心体”，而是原儒所强调的“身体”，如拨云见日般地又一次在中国哲学的视域中得以朗现。故王夫之不仅明确地为我们推出了“身即道，故爱身以爱道”这一命题（《续春秋左氏传博议卷下》）54，而且也使所谓的“即身而道在”，所谓的道“断然近取而见为吾身”成为其后理学道论的应有之义：　　人之体惟性，人之用惟才。性无有不善，为不善者非才，故曰，人无有不善。道则善矣，器则善矣。性者道之体，才者道之用，形者性之凝，色者才之撰也。故曰，汤、武身也，谓即身而道在也。道恶乎察?察于天地。性恶乎著?著于形色。有形斯以谓之身，形无有不善，身无有不善，故汤武身之而以圣。假形而有不善焉，汤、武乃遗其精、用其粗者，岂弗忧其驳杂而违天命之纯哉?（《尚书引义卷四·洪范三》）55　　是故以我为子而乃有父，以我为臣而乃有君，以我为已而乃有人，以我为人而乃有物，则亦以我为人而乃有天地。器道相须而大成焉。未生以前，既死以后，则其未成而已不成者也。故形色与道，互相为体，而未有离矣。是何也?以其成也。故因其已成，观其大备，断然近取而见为吾身，岂有妄哉!（《周易外传卷三·咸》）56　　　　　正如此处所表明的那样，王夫之所强调的这种与道合一的身，由于其“断然近取”、“自我有身”的取向而具有鲜明本已属性和人我属性，其乃为一种此在意义上的“亲身”之身。故在王夫之的学说里，随着对这种身体的亲身性的肯定，“我”的本体论地位亦被得以前所未有的肯定。他不仅力辟释道的“无我”的学说，重申孟子的“万物皆备于我”，鼓吹“我者，大公之理所凝也”（《思问录内篇》）57，而且明确提出“天在我”、“造化在我”，“变化在我”、“与天分伯季”，而使中国古老的本我论哲学传统再次得以有力重申。而其所谓的“依人建极”、“即民以见天”、“即人而可以知鬼神”等一系列光辉思想的推出，实际上亦与这种本我论哲学思想洞然吻合。易言之，他之于所谓“人”、所谓“民”的地位无上肯定并非玄远思致的产物，同样是回归于“断然近取而见为吾身”这一天之“显道”的必然结果。　　另一方面，在王夫之的学说里，其对身体的这种亲身性的强调并不意味着导致对身体的“具身性”（embodiment）的否定。恰恰相反，它意味着在对身体的这种亲身性的肯定的同时，身体亦是“因形质而有”的，身体的亲身性是通过身体的具身性来展开自己，身体的亲身体验活动与身体的亲身体验形式二者乃须臾不可分离。此即王夫之所谓的“身以内，身以外，初无畛域”之说。因此，王夫之对亲身性的“我”之肯定并没有使其流于唯心主义的我的学说的追随者，而是使他的学说既与释家的那种“除我相”的无我论学说迥然异趣，又与王阳明的那种“心外无物”的唯我论学说判然有别，而最终通向一种将我与非我、心与物打并归一的彻底经验主义的现象学一元论学说。　　故王夫之的身体本体思想的推出，实际上代表着中国哲学史上种种冥顽不化的二元论学说的真正消解，尤其是为宋明理学所凸现的心身二元论学说的消解。心身关系问题之所以在宋明之季被聚焦于哲学的论域，除了深受日渐风靡的释道思潮影响之外，还与在“格物致知”名下的知识论思潮的异军突起迅疾发展有关。前者公然推出所谓的“臭皮囊”、所谓的“堕肢体黜聪明”之说，而后者则把理性视为是出离于身体而抽绎出的超验之物。因此，无论是前者还是后者都驱使中国哲学开始从身体转向“心体”，都体现了之于中国古老的以身为本的传统的背离，并使身心分离而非身心合一成为理学理论得以成立的前提，成为理学“思辨哲学转向”的应有之义。固然，就其特定的历史语境而言，这种身心的分离无疑有其积极的合理的意义，它为思之启蒙扫除了障碍，为心识的觉醒奠定了基础，并代表了中国古代文明迈向其历史新时期不可避免的趋势。然而，一如人类文明的“启蒙的辩证法”所表明的那样，这种文明之进步与文明之倒退实际上又互为表里。故随着时代推移，随着理学日渐成为一种与社会政治意识形态结盟的权力话语，理学在使其理性的合理性日渐成为一种“无人身的理性”的同时，也愈来愈使自己的学说从身心的分离走向身心的对立，乃至走向以心易身的心的唯一。而朱子所谓“革尽人欲，复尽天理”这一理欲二元论的推出，则把这种对立赤裸裸地推向了极致。这一切，不仅导致了以王艮为代表的王学左翼的“明哲保身”路线的陡然崛起，而且也为王夫之的一种对之起而矫之的全新的身心学说的确立提供了契机。　　可以说，由于向既是现象学意义上又是实践论意义上的身体的回归，使王夫之以一种中国哲学史上前所未有的理论自觉，为我们从根本上彻底消解了宋明理学长期难以超克的身心二元的理论对立，并使一直困扰着理学家的身心关系问题最终成为一不折不扣的哲学“伪问题”。从“内生而外成者，性也”（《诗广传卷三》）58这一人的内外一如的身性出发，他坚持身与心其实是“合两者而互为体”的。故王夫之谓“一人之身，居要者心也。而心之神明，散寄于五藏，待感于五官。肝、脾、肺、肾，魂魄志思之藏也，一藏失理而心之灵已损矣。无目而心不辨色，无耳而心不知声，无手足而心无能指使，一官失用而心之灵已废矣。其能孤扼一心以绌群用，而可效其灵乎?”（《尚书引义卷六·毕命》）59，谓“不发而之于视、听、言、动者，不可谓心也。何也?不发而之于视、听、言、动，吾亦非无心也，而无所施其制。无所制，则人生以上，固有不思不虑者矣，是尚未得为心也。是故于事用其所以来，于心重于其所以往；于事重用其心之往，于心重用其事之来”（《尚书引义卷三·仲虺之诰》）60，谓“是故心者即目之内景，耳之内牅，貌之内镜，言之内钥也。……非别有独露之灵光，迥脱根尘，泯形声、离言动、而为恍惚杳冥之精也”（《尚书引义卷四·洪范三》）61。　　在这里，心已不再是实体化的那种笛卡尔式的“机器里的幽灵”，即不再是那种独立于身的所谓的“别有独露之灵光”、“恍惚杳冥之精”，而是作为一种彻底意向性和功能化的心，以一种即用显体、即器践道的方式，其就活生生地体现在人身体的一切器官及其的视听言动之中，也即“身之所亲”的“实践”活动之中。因此，王夫之不惟推重躬行的“实践”，其提出“知之尽，则实践之而已。实践之，乃心所素知，行焉皆顺，故乐莫大焉”（《张子正蒙注卷五·至当篇》），62而且其学说明确地以“知行合一”为旨为宗，不是朱子的知行观而是王学的知行观为其所更为独钟。故王夫之提出“行必统知”、“行可兼知”之说，其谓“凡知者或未能行，而行者则无不知。……是故知有不统行，而行必统知也”（《读四书大全说卷六·论语·卫灵公篇》），63其谓“且夫知也者，固以行为功者也。行也者，不以知为功者也行。行焉可以得知也，知焉未可以收行之效也。……行可兼知，而知不可兼行。下学而上达，岂达焉始学乎?君子之学，未尝离行以为知也必矣”（《尚书引义卷三·说命中二》）。64与此同时，王夫之还力辟所谓的“知先行后”、所谓的“离行以为知”的观点，其谓“宋诸先儒欲折陆、杨‘知行合一，知不先，行不后’之说，而曰：‘知先行后’，立一划然之次序，以困学者于知见之中，且将荡然以失据，则以异于圣人之道矣。《说命》说：‘知之非艰，行之惟艰’，千圣复起，不易之言也”（《尚书引义卷三·说命中二》），65其谓“离行以为知，其卑者，则训诂之末流，无异于词章之玩物而加陋焉；其高者，瞑目据悟，消心而绝物，得者或得，而失者遂叛道以流于恍惚之中。异学之贼道也，正在于此。而不但异学为然也，浮屠之参悟者此耳。抑不但浮屠为然也，黄冠之炼已沐浴，求透簾幙之光者亦此尔。皆先知后行，划然离行以为知者也”。（《尚书引义卷三·说命中二》）66　　显然，这是一种面目全新的知行合一说。之所以称其为一种面目全新的知行合一说，乃在于王夫之的知行合一说与王阳明的知行合一说不同，如果说后者由于提出“一念之发动处便是行”，而尚不失为一种从心体出发的唯识论的知行说的话，那么，后者则由于坚持“行而后知有道”、坚持“行可兼知，而知不可以兼行”，而为一种从身体出发的躬行论的知行说。这也正是在治水问题上，王夫之认为尧不及禹的原因所在：“知能相因，不知则亦不能矣；或有知而不能，如尧非不知治水之理，而下手处自不及禹是也”《读四书大全说卷二·中庸第十二章》）。67此处对“下手处”的强调表明，王夫之哲学的重心已不是专注于思的“是什么”的问题，而是集中于身的“如何作”的问题。因此，王夫之学说的推出，作为向《尚书》“知之非艰，行之惟艰”这一古老思想的回归，其既是对宋明理学知识论极端倾向的纠拨，又实开中国历史后理学时代从知识论范式向躬行论范式转向之理论先河。　　同时，也只有从这种理论之范式转型的高度出发，我们才能明白王夫之学说所具有的如此鲜明的、如此彻头彻尾的批判特色。其对后儒的理学理论的批判，已不再停留于诸如“道问学”抑或“尊德性”、“惟理”抑或“惟心”此类的门派之争，而是表现为根本颠覆性的。这种颠覆性除了表现在王夫之基于身体而对道器、理气、心物、神形、知行等主宾关系给与根本性倒置之外，还表现在身体的权力和知识的权力二者的取舍上，其无比坚定地站在身体的权力的一边，比任何人都更彻悟到身体的权力的天然性和正当性，比任何人都更彻悟到知识的权力由于其准政治意识形态的性质，由于其固有的反人身性的性质而具有的伪合理性。故其不仅提出“货色之好，性之情也”，提出“忿非暴发，不可得而惩”，“欲非已滥，不可得而窒”（《周易外传卷三·损》），68断言“把人欲做蛇蝎来治”以人欲为敌的程朱的理欲说乃为“异端所尚”，而且还提出“以文老而有老庄之儒，以文浮屠而有浮屠之儒，以文申韩而有申韩之儒。下至于申韩之儒，而贼天下以贼其心者甚矣。后世天下死申韩之儒者积焉，为君子儒者潜移其心于彼者，实致之也”（《薑斋文集卷一·老庄申韩论》），69为我们别具只眼地揭露出“以人履仁而戴义”的理学后儒实为“申韩之儒”，在其知识话语背后，实际上包藏着“贼天下之心”而为专制暴政张目和辩护的险恶用心。在这里，王夫之对宋儒的理学的批判无疑已从义理的批判上升到话语的批判的高度。这使王夫之的哲学既为后来戴震的“以理杀人”之说之先导，又实际上不失为福柯的《性史》一书思想的中国版，而与后现代主义的话语规训身体的理论，与后现代主义的对知识话语之“唯名论的权力”的批判理论呼应和接榫。
收放自如的销售管理
收放自如的销售管理营销是充满挑战和魅力的事业，原因是其充满变数，需要销售人员具体问题具体分析、现场问题现场解决。对生产人员来说，销售人员处于市场最前沿，如果说商场如战场，那么，他们就处于战场第一线。战略确定后，战术必须灵活机动，根据“敌情”采取行动，不可能事事听命后方遥控指挥。销售管理犹如放风筝，管理者必须收放自如。管理者要为销售人员提供广阔的发展空间，但又不能放任不管。管理者既要让销售人员飞得高、飞得远，又不能让其离开自己的掌控范围。销售管理充满魅力和挑战。那么，销售管理怎样才能收放自如、灵活管控呢？制定统一的销售政策，确定不同的销售指标企业的销售政策必须统一，不仅对销售人员统一，还要对市场、中间商、客户统一，否则，管理就成了一句空话。管理的基本原则就是制度、规范、标准统一，离开了这个前提，任你水平再高，管理都会困难重重。销售政策要统一，销售人员的销售指标却不能统一。因为人与人的经验、能力不同，所处的市场环境也不同，如果企业下达统一的指标，能者会因指标缺乏挑战性失去工作热情，弱者也会因目标遥不可及而放弃努力。管理者在确定销售指标时，一定要与销售人员本人协商，既要挖掘其潜力，又不能超过其能力限度，在这里，好的激励机制必不可少。因此，设计一个大家认可、容易操作的业务提成奖励制度尤为重要。奖励制度至少要保证一年不变，奖励制度可以向新开发地区或经济欠发达地区倾斜，做到及时奖励、及时兑现。销售人员定期集中汇报，管理者不定期巡视指导销售人员必须到市场最前沿，可是人一到市场就分散了，怎么管？所以，企业一定要执行销售人员定期汇报制，每月、每周还是每天汇报一次，因市场变化状况、人员素质状况而定。最好采用发送电子邮件的汇报形式，紧急情况时可以电话汇报，企业必须统一汇报时间和汇报形式。另外，企业的管理者必须不定期巡视市场，既是检查指导，也是沟通服务，还是对客户的感谢、对员工的慰问。管理者越关心销售人员、销售人员越感动，销售业绩就越好。看望员工的同时又拜访了客户，客户感到自己被重视，也会提高业绩。掌握了市场行情，销售策略也更有针对性，巡视指导可谓一举多得。信息交流越多越好，干预指令越少越好市场瞬息万变，谁把握了市场变化规律谁就拥有更多的决策自主权，因此，信息交流非常重要。销售人员向企业汇报工作是信息交流，企业向销售人员通报行业趋势、同事创新做法或者失败教训等，也是必不可少的信息交流内容。另外，销售人员之间的互相交流、销售人员与同行业务人员的交流也必不可少。总之，信息交流越多越好，干预指令则是越少越好。“将在外，君命有所不受”，在某种场合也适合销售人员。管理者越信任销售人员，销售人员越会努力回报企业。那种不信任、处处掣肘，甚至在不了解情况的前提下就对外面的销售人员横加指责的做法，只会打击销售人员的工作积极性。相信做到以上几点，销售人员“坐大”、老板“瘦身”的事情就不会轻易发生了，离销售管理收放自如、灵活管控的境界也会越来越近。
知足是智者的分内之事
本章前四句是对比式，即否定前一句，而肯定后一句，其后四句是肯定式，也就是说，老子赞成六个结果：明、强、富、有志、久、寿，而智、有力并不是老子赞成的状态。老子对于智（聪明、机巧等意思）的反对全书里多处可见，本章将能够认识他人作为智的表现，与认识自己相对比，这与苏格拉底主张的“认识你自己”是一样的。中西哲学家几乎都是强调自知比知人更重要的，这个观念隐含的推论是，反对将责任、问题归结为他人，而主张凡事先反躬自省、反向内求，即反求诸己。认识层面是知人与知己之别，行动层面就是胜人与胜己的区别。能战胜别人的人，当然是有力量的人，但战胜自己的人，才是真正的强者。这个强者是指什么？什么叫作胜人呢？如果我们明白老子指令的对象是侯王、君子、大丈夫这类人，是希望他们按照道的规律，做到圣人的境界，就不难理解此处的胜己是指克制自己的欲望、克制自己的妄为、克制自己的虚荣心、克制自己的享受欲、克制自己的权力欲，即“作焉而弗始，生而不有，为而不恃，功成而弗居”。老子说过“见小曰明，守柔曰强”（德篇第15章），与本章的明与强的所指相同，是老子一贯主张。明白不是聪明，聪明是能够看到别人的问题，明白是能够看到自己的问题，包括从别人的问题反观自己的问题，这是真明白，只看到别人的问题而不知道自己的问题，这是假聪明，即老子反对的“智”。真正的强大，是坚韧，即老子说得知道“柔”的力量，而不是依仗武力、强力，这是老子最伟大的洞察与思想。柔的力量不是被人欺负、不是任人宰割、不是忍气吞声，而是一种能够战胜强力甚至挫锐于其锋的力量。就像面对冰山，刀砍斧劈、人多势众、旷日持久也未必能够将冰山消灭，能够战胜冰山的不是刀剑，而是气温、是太阳，是无处不在的温暖的柔和的力量（参见《老子·德篇》第6章），是“天下之至柔，驰骋乎天下之至坚”。自胜者为何是强？自胜就是指能够明白道的含义，坚守柔的力量，而不是整天想着怎么去胜人。德篇第9章说：罪莫厚乎甚欲，咎莫憯乎欲得，祸莫大乎不知足。故知足之为足，此恒足矣。德篇第7章说：知足不辱，知止不殆，可以长久。则本章的知足者富，是在前面肯定知足的基础上，进一步明确知足就是富有。什么叫知足？安贫乐道，这是一种，但并不是哲人主张的最佳表现，以无欲著称的斯宾诺莎也说：智者的分内之事，是指可口之味，良酒之醇，取用有节，以资补养；以及劳草之美，园花之香，可供玩赏。此外举凡服饰、音乐、游艺、戏剧之类，凡是以使自己娱乐而无损害他人之事，也是智者应做的正当的事。不要将老子的知足理解为甘于贫困，除了第欧根尼与庄子，很少有哲人将安于贫困当作知足，贫困是社会与人生的一个境况，哲人们是主张当一个人不幸落入贫困之境的时候，要保持镇定，保持冷静，然后谋求改变。知足者富是主张人应该知道欲望的边界，不要过度的欲望（甚欲），不要什么好东西都想攫取（欲得），尤其是五音、五色、五味、驰骋田猎这种过度的欲望。但老子并不绝对反对欲望，而是反对甚欲，这一点与佛家“毕竟空”的主张是有区别的。
团购客户开发途径
（1）商家现有团购客户资源的继续维护。（2）团购客户的推荐介绍：人以群分，对你的产品具有消费需求和消费能力的客户，同时也有一批值得你去挖掘的潜力团购客户。（3）加入各类商会组织，扩大交际圈，进一步拓展团购客户群体。（4）核心关键人公关：将其聘为公司的品鉴顾问，由其邀请群体并组织小型品鉴会，公司人员协助做好产品品鉴、品牌文化宣讲、建立客户档案和品鉴会后跟踪成交等工作。（5）核心烟酒店背后的团购开发：每一个发展较好的烟酒店都有支撑其发展的团购资源，在商家直接发展团购业务的同时，支持烟酒店开发团购是必然也是必需的业务拓展途径。新形势下小微团购的操作小微团购和微型团购成为未来团购的主流方向，现在很多经销商和企业开启新的战术拓展团购业务。那么小微团购是什么、怎么做呢？（1）小微团购是指开发小型单位获得的微量团购，小微团购本质上还是团购的一种，是酒水行业调整时期的产物。（2）小微团购的主要特点：成交量不大，交易次数频繁，目标客户分散且众多。（3）小微团购开发的方向：基层政府单位、商会、××俱乐部、学校、汽车4S店、建材市场老板、家电市场老板等。（4）小微团购操作要点：​ 制定合理的价格策略，测算核心关键人的返利，同时还要设置要货量的坎级政策。​ 基层政府单位：挖掘关键人，单独接触，厂商代表可以协助开发，合作方式一般为基本工资+提成，一单一结算，或者达到某个量给予××奖励。​ 小型企业单位：主要采用地毯式模式，细分到每条街、每个写字楼、每个小巷子；制定详细的拜访路线，准备所需的广告物料和产品；前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或者宣传单页；挖掘小型企业的关键人，索取电话号码、QQ号、微信号等可以直接联系的联系方式；合理利用时间多频次拜访，达成销售。​ 建立小微团购专职团队，每天对每个人的工作进行细分，制定详细的工作计划，开发前期还要制定合理的奖励政策，从而提高员工的斗志。​ 不定期的联谊活动，一般采用赞助酒的形式组织活动。在活动过程中，宣传产品的品牌和特点，切忌大张旗鼓的宣传，要坚持适度的原则。小微团购是一个方向，但是企业和经销商必须投入一定的精力和资源才能操作起来，否则都是空谈。品鉴会开展到达成销售标准化动作分解开一场品鉴会很简单，开一场有效果的品鉴会却很难，笔者策划并参与数千次成功品鉴会后，对其进行了标准化动作总结。第一步：选择品鉴会时间和地点：周六17:00—21:00或者周日10:00—14:00为最佳时间。第二步：品鉴会地点选择：××市××酒店，要求有较大的会议室并能提供聚餐的酒店。第三步：以最恰当的方式邀请：电话邀请、当面邀请、短信邀请、邀请函邀请等，根据品鉴会的具体情况，自行选择邀请方式。第四步：准备品鉴会广告宣传物料和发言稿，安排每桌的作陪人员。第五步：制定品鉴会流程。第六步：品鉴会后第二天，对每一位参会客户进行电话回访。第七步：筛选最有可能达成销售的核心客户，进行二次邀请。本次以一桌式小型品鉴会为主，最好经销商本人和企业高层亲自参加，提升客户的地位感。第八步：对二次品鉴会客户进行筛选，进行一对一公关，达成销售。团购部门组织架构设置为了有效开展公关团购工作，建立公关团购部是必要条件之一。独立的团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。团购部人员既要有良好的社会资源，又要有丰富的实战经验，还要有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。对团购组织进行补充与完善，确保人力到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。图2-1团购部门组织架构图团购渠道主要投入方向企业和经销商对团购渠道要有正确的资源投入观，在整个区域公关开展的前期是以资源投入为导向，以品鉴请客、免费赠酒、团购人员工资为主要投入方向。表2-1资源费用合理化投入比例表。表2-1资源费用合理化投入比例表备注：未提及客户回扣投入，具体投入由每位商家根据产品价格和当地的“回扣风俗”制定。建立团购客户大数据档案掌控每一位团购客户的详细数据，是持续进行团购和维护客情的基础工作。表2-2为具体客户档案表格。表2-2具体客户档案表格以上为笔者针对未来十年，白酒团购该如何操作的一些见解。希望对商家和企业有一定的帮助。当然，团购渠道操作是一个细致、专心、有步骤的工作，不是你随便做做就可以获得成功的。
第十章 工艺管理
第七章 运营节奏，3类营销战役
一个没有淡旺季的产品，一定不是好产品。因为一个成熟的品类一定有自己的消费节奏，这种消费节奏，也造成了销售的节奏。企业得提前做准备，不要旺季来了，连库存都还没有准备好。有朋友跟我们较劲说：“牙膏就没有淡旺季，因为人们每天刷牙的次数是一样的。”我们反问：“你什么季节午睡时间长？”他说，夏季。“你什么季节觉得自己口腔的口气比较浊？”他说，夏季。“如果有一家牙膏企业说‘夏季，午休起来记得再刷一次牙哦！’你会不会响应，你夏季刷牙的次数会不会多一点？”他思考了一下说，会哦！这就是问题的要点：你的产品还没有出现淡旺季，一是你的策划团队出了问题，没有真正发现人们的需求变化规律，并且采取相应的主题推广；二是你的销售执行团队出了大问题，一年四季平均用力，而且用的力量是按照淡季的最低水平来使劲的，如果在旺季稍微加点力，你的产品哪怕自然销售，都会突破平均线。再来解释一个没有淡旺季的产品，一定不是好产品，我们真实的意思是：如果你的产品，至今没有形成淡旺季，那不是因为产品没有淡旺季，是你的策略顶层设计与团队营销运营执行力度出了问题，让你错过了市场消费的“峰值”，即高峰期你没有抓住大鱼，低谷期你又每天出海浪费资源。市场变化规律是客观存在的，我们如何摸准并攥住，需要一个新的概念：节奏。我们以前经常听说“旱季攻势”、“秋季战役”这样的报道，如果说，发动一次营销战役、营销“运营阵法”是空间概念，那么营销“运营节奏”，就是一个时间、时机、机会的概念。我们接下来分享三种营销运营的节奏类型。
8.​ 男性健康弹性品类顾客购买心理分析与应对
小娜是A药店店员，那天，一位先生咨询男性健康问题时，问：“有没有保健类的产品可以补一补？”小娜听了心中窃喜，赶紧向顾客介绍滋补类的与营养素，最后顾客买了肾宝片、牡蛎提取物软胶囊和复合氨基酸片，正好有活动，各拿了三瓶，加上PDE5i产品，成交金额共1200多，顾客用后很满意，后来还成为了老顾客。这位顾客对健康与保养的意识的比较强，主动向小娜问询产品信息，自然，其购买的意愿也会比较强，因此，成交的概率与金额都会比较大，这一类顾客其实在门店还是有一部分的，也就是我们说的好说话的顾客，天上掉馅饼的顾客，但其实，这一小部分顾客的明示需求，应是多数顾客的需求，只是有不少顾客的需求没有充分暴露，店员技巧也不足，所以没有挖掘成功。事实上，对于每一个进店的男性健康问题顾客来说，最关心的就是怎样快速解决自己的问题，寻求于速效类的产品有效，然而，不可否认的是，顾客心中也想能在更大程度上让自己身体恢复过来，在享受夫妻生活快乐的同时保持良好的身体状态，因此，调养与保健也是顾客心中的一个潜在需求。从产品类别角度来看，有这样几类是关系相对密切的弹性类产品：一、补益类这类产品源于中医传统的阴阳理论，着眼于气、血、精、液、津的运行之道，在老百姓心中有着深厚的文化底蕴，加之多是国药准字号，所以，在诸多男性健康弹性类产品中，也是销售可能性与占比最大的类别。二、营养素营养素其实与补益类的产品是相辅相成的，只是因为在老百姓的视野中，不如补益类的那样有亲和力，所以，销售的难度要大一些，但是却不能否定其价值。三、情趣类这类产品以帮助改善夫妻生活质量为要，起助兴之用，对于顾客来说，自然有益，但这一类产品是弹性类产品中的“小众”产品，要撬动顾客需求，需要通过更多的展示来吸引。四、按摩理疗类理疗类产品属于男性健康品类中的边缘类别，说相关，很相关，但是，在使用上，受条件限制，可以满足一部分顾客的需求。这些产品在门店摆着，顾客也有需求，但是，在顾客心中会有这样几个心理节点与需要化解的地方：一、既然速效有用，那么还有必要用滋补类或保健类的产品吗？顾客知道西地那非类产品能解决自己的问题，是否愿意接受保健类产品关键在于是否明白滋补与保健的益处，这可以从事后身体状态，工作节奏等上来进行交流，让顾客明白身体的调理，元气快速回位也是非常重要的，而且夫妻生活要有规律，因此，提高整体机能是关键。二、补益类或保健的产品会有用吗？当顾客愿意听这类产品的介绍时，顾客心里面会思考这类产品到底有没有用，可以通过举例，事实数据、产品资料等打消顾客疑虑，推动顾客购买，当顾客体验之后，觉得确实能改善一些问题，那么就会形成惯性购买。三、花这个钱值不值？在接受这类产品的顾客中，顾客还会考虑到自己的消费能力，有一部分顾客经济状况有限，虽然接受了产品但是并不一定会购买，而只会选择自认为“必须“的产品，事实上，调养与治疗都应该是必须的才对，但是，对于顾客来说，理解的层面是不同的。对于消费能力强的顾客，说到位了，能很快接受。药店人可以先挖掘的便是这一部分顾客，但是，事实上，这类产品应该是所有相关顾客都应该配合使用才会达到更好的效果。男性健康弹性品类的经营状况可以侧面反映出一家药店整体的运营能力，如果想要提升这一品类的销售，就需要从品类梳理，卖场规划到ED专业知识与服务培训，再到推广经验、总结复制，完善激励措施等多招并举，而所有的这些，都是在推动顾客认知弹性需求的重要性并部分转化为购买。
人力资源制度体系建设二
表10-3财务目标(单位：万元) 项目全年一季度二季度三季度四季度税后利润     销售收入     成本费用率     资金占用     应收账款回收率      （2）客户目标。新客户销售收入为××元。 （3）内部运营目标。l 质量体系认证通过率100％。l 质量抽查合格率为××。l 客户施工指导效果评价。l 安全目标：未发生五项重大事故。l 技术创新目标：新产品附加价值毛利率达到××。（4）学习成长目标。员工满意度。2.目标值确定（1）利润和销售收入目标：为保证目标更加准确、合理，由集团和业务单位分别提报目标，集团要求目标和业务单位自报目标的平均值作为考核基准值。（2）集团要求目标的制定：由战略发展部牵头，交总裁办公会确定。集团根据行业总资产回报率水平、资产占用情况、历史经营情况、市场发展状况和集团经营计划制定要求利润目标，再根据历史利润率水平结合发展要求，确定销售收入目标。（3）自报目标的制定：战略发展部下发通知，由经营层根据自己对市场的判断，提出利润和销售收入目标。（4）其他目标：由战略发展部牵头，并交总裁办公会确定，依据为集团的整体发展和特点。3.薪酬结构公司总经理、副总经理实行年薪制，年薪构成如表10-3所示。 表10-3总经理、副总经理年薪构成 经营者年薪总额基本月薪(30%)季度奖金基数(40%)年终奖金基数(30%)           年薪总额=基本月薪×12+季度奖金×4+1/2年终奖金+风险奖金（另一半年终奖）（1）月薪依据出勤天数考核，按月发放。（2）季度奖金与年终奖金分别依据季度经营业绩考核结果、年度经营业绩考核结果发放，季度奖金与年终奖金“上不封顶，下不保底”；计算公式为季度（年终）绩效奖金＝季度（年终）奖金基数×季度（年终）考核系数。（3）年终奖金在当年年底发放一半，另一半作为风险奖金在第二年年底发放。（4）如果经营层在工作中未发生重大问题，风险奖金全额兑现；出现问题，依据集团奖惩制度扣减后发放。4.经营业绩考核办法（1）考核程序。第一，季末或年末由集团人力资源部组织考核，考核前三天由人力资源部通知有关部门，并请有关部门收集考核的相关资料数据，送交人力资源部，由人力资源部初步计算出经营者的经营业绩，考核结果报集团考核与薪酬委员会讨论。第二，集团考核与薪酬委员会讨论确定最终考核结果，报集团董事会核准。第三，依据集团考核薪酬委员会核准意见，人力资源中心将考核结果存档，并计算出经营层应得的季度奖金或年终奖金后发放。计算公式为季（年）度奖金＝季（年）度奖金基数×季（年）终考核系数。其中，季度考核系数＝季度基础性指标考核系数×季度常规性指标考核系数×季度否决性指标考核系数。第四，年终考核系数＝年终基础性指标考核系数×年终常规性指标考核系数＋鼓励性指标考核系数。(2)基础性指标考核、常规性指标考核、否决性指标考核与鼓励性指标考核。第一，基础性指标考核包括利润、应收账款回收率。利润：为保证利润目标更加准确、合理，由集团和业务单位分别根据自己对市场的判断提报利润目标，两个目标的平均值作为利润考核的基准值。计算方法如表10-4所示。 表10-4利润考核计算表集团要求值集团要求值D=集团要求/考核基准值业务单位自报业务单位自报S＝自报/考核基准值考核基准值(集团要求值+自报)/21实际完成实际值A＝实际/考核基准值超额系数——0.8(A-C)少报罚系数（S>A时取零）——0.6(S-A)考核系数——1+0.8(A-C)＋0.6(S-A) 应收账款回收率：应收账款回收率在60％以下时，考核评分为0；60％~100％，每增加1个百分点，考核评分增加0.025(即奖金增加2.5%)；100％以上，每增加1个百分点，考核评分增加0.1(即奖金增加10%)。计算方法如表10-5所示。 表10-5应收账款回收率 完成情况（A）60％以下60%~100%100％以上考核评分0(A-0.6)×2.5%1+(A-1)×10% 第二，常规性指标考核。表10-6是公司总经理、副总经理季度常规性指标考核表，表10-7是公司总经理、副总经理年度常规性指标考核表，评分标准有销售收入、成本费用率、资金占用、新客户销售收入、施工指导效果评价、员工满意度。  
  
    
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