热门：快消品零售营销老板
一、鼓励多销原则
厂家的最终目的是更多的销量和安全的回款，销得多是厂家最重要的目标。为了鼓励经销商积极推广所代理的产品，价格、扣点、信用支持都是有效的激励手段。但厂家总有一些区域和行业处于强势市场地位，总有几款产品受市场欢迎属于畅销产品，即使厂家没政策不鼓励，照样供不应求。因此，厂家基于战略的考量，鼓励渠道成员在特定区域、特定行业实现全系列和重点产品全面销售增长。例如：某些厂家对区域内的重点大项目给予特价、信用额度及独家授权的支持；对于销售推广新产品给予信用支持、广告补贴、仓储补贴等政策支持；而对成熟老产品只有现款提货的条件。
四、袖里乾坤的小瓶酒（新增）
四、袖里乾坤的小瓶酒（新增）小瓶酒在过往的行业发展史上本来就已经是一种趋势，随着2013年各大酒企在国家限制“三公”消费后，大瓶酒推广受阻。尤其是在高端白酒销售严重下滑的背景下，酒企的两大主措“腰部战略”及“重视光瓶酒”的推广迅速被提上议事日程。而光瓶酒推广中，光瓶小酒的推广上市被各大白酒企业特别重视。郎酒受前几年快速发展的压货之苦，在2013年除了受到限制“三公”消费影响及“茅台零售价腰斩”对自己的挤压，郎酒经销商历年积压的巨大库存更是让郎酒雪上加霜。如果不是郎酒前几年率先布局的小瓶酒在2013年初具成效，郎酒的日子可能会陷入困境也未可知。保健酒行业的劲酒在2013年1~7月的销售仍然逆市获得了22.05%的增长，把绝大多数白酒企业的增长速度远远甩在后面，而劲酒125ml的小瓶酒占据了其整体销售份额的70%以上。也就是说，酒驾、限制“三公”消费等不利因素尽管对整个酒水行业有巨大的影响，但相对于小瓶酒来说，影响程度远不如大瓶酒，为什么会出现这样的情形？我们可以从消费者的消费心理来进行分析。喝小瓶酒的顾客一般都比较休闲，既然休闲地去喝酒，就不会是应酬，不会带着很大的压力。三五朋友或知己小酌一番，要么约定不开车，要么安排专人开车，酒驾对其就不造成障碍。另外一种心理就是小瓶酒的喝法体现公平，每人发一瓶既不会浪费（我们这里许多地方的红白喜事也用的是小瓶酒，桌上的客人每人发一瓶，少了的可以再找主家要，喝不完的也可自己带回家里喝，因此用小瓶酒做酒席的主家没有退货的，但大瓶酒喝不完退回给购酒网点的非常普遍），也不会感觉到太大的压力，这一点从啤酒的发展历程也可略知一二。啤酒从以前大行其道的640ml标准装到600ml、550ml、500ml、475ml、375ml及至逐渐流行的335ml听装等都是同一个道理。小瓶酒的市场前景已经被一致看好了，但小瓶酒的推广跟大瓶酒比较还是有很多明显的不同。尽管目前市面上的小瓶酒品种越来越多，就连茅台、五粮液、剑南春、洋河这些对小瓶酒推广曾经不屑一顾的大企业在2013年也加快了小瓶酒的推广步伐，五粮液的贴牌小酒小清纯还在部分地方初露峥嵘，就取得了一定的成就。那么小瓶酒的推广究竟该怎么做？（一）产品有特色现在的小瓶酒非常多，不像前几年市面上产品少时，对产品本身的特色要求不是那么严，甚至有许多小酒就是某一款市面上畅销的大瓶酒的缩小版。产品多了就要有特色，因为消费者的胃口和选择被吊起来了。你还指望像以往那样随便出一款产品，消费者就不会买账。实际上这跟大瓶酒一样，产品少时，消费者不太关注产品本身的特色，涌向市场上的产品一多，没有特色就很难让消费者记住。（二）产品的容量既然是小瓶酒，就要给消费者一个合适的容量，通常的标准是125ml、100ml为主流。我个人更主张推100ml，也许南方人酒量小，一瓶酒下去能够少喝25ml也是好事。实际上，此之外还有一个理由，消费者在喝高兴时喜欢点瓶子，比拼谁谁谁喝了几瓶。这时候如果是大容量，对人还是很有杀伤力的，而喝到这个时候的消费者是没人去关注一瓶小酒到底是125ml还是100ml装。当然，有些品牌从丰富产品线及根据不同地域消费者饮酒量的差异推出一些200ml、248ml甚至168ml的产品也无可厚非，关键是要做好市场调研。例如100ml的歪脖子郎酒在湖南市场取得成功后，后续跟进了许多150ml、200ml、248ml等不下十来种小酒产品挤占市场。还有酒鬼的三两三、剑南小烧等走的都是非主流容量路线，但他们对目标消费者的定位就不一样了。（三）产品的价格目前小瓶酒的主流价格带（指酒店售价）主要有三个：一是10元以下的（含10元/瓶），这个市场的容量最大，也是竞争最为激烈的一个价格带，涌进的产品数量最多；二是10~20元/瓶之间的。以酒店售价在15~20元/瓶为主流，这个市场的容量放量很快，尤其是一些大企业进驻小酒市场后，受远距离运输的成本影响，瞄准的都是这个价格带。例如郎酒的小酒成功就是这个价格带的胜利，当然他也沾了消费升级的光。部分曾经喝10元/瓶以下价格小酒的消费者受收入增加影响改喝更高一级的小酒。郎酒进入这个市场后抢先在这个价格带卡位，取得了不俗的业绩；三是20~50元/瓶之间的小酒，受五粮液、茅台这些大品牌溢价的影响，价格能够卖得起，也俘虏了不少有消费能力消费者的心。那些经常喝大瓶五粮液、茅台、国窖等高端白酒的消费者，受限制“三公”消费影响不敢大肆喝这些酒了，但不意味他就不喝酒了，怎么办？这些能够体现身份和价值，还想继续喝好酒的念头就促使其选择这些高价位的小酒产品。从拓市建议上来看，如果一个小酒品牌要想切入该市场成为新晋主流，首先要搞明白目标市场的主流价格带是什么？如果该市场主流价格带是每瓶10元以下的小酒产品畅销，你在攻打该市场时就要采取略高策略，主推产品可选择酒店价格在15元/瓶的小酒，不如此，你的推广费用就不会有着落。有人也许会说，我们企业有钱，不怕。就算有钱，小瓶酒在一个市场要想成功也需要2~3年以上的时间进行培育，两三年后消费升级你还跟在畅销品牌屁股后面，消费者就不会认你了，因此，这种价格带的把控非常关键。（四）产品的定位你想给消费者一个什么样的定位一开始就要想清楚，搞清楚了就要坚持，不能朝令夕改。许多企业和职业经理人最喜欢将自己的意图强加在产品上，通过产品或品牌这个载体表达自己的思想。这也无可厚非，关键谁是话事人，不能你想一个、他想一个或者你的思想传播一段时间、他的思想再传播一段时间，最后把消费者搞糊涂了，产品推广也就半途而废。小酒从大的品类来说都是奔着休闲这一主张去的，因此华泽集团在湖南市场推广邵阳老酒时喊出了“轻松一口，邵阳老酒”的口号，赢得了广大消费者的认可。炸弹二锅头的“欢乐时刻，炸一个”宣传的是一种喝酒的氛围和感觉，消费者也记住了。郎酒的“小郎酒，大品牌”从品牌的角度进行背书，拔高了小酒的档次。自称小酒潮品牌的江小白一句“我是江小白，生活很简单”喊出了都市人的生活主张，嫁接的其实也是休闲文化。产品的定位一旦形成就不要轻易更改，你只能围绕这个定位去进行丰满而不是篡改。劲酒的“劲酒虽好，可不要贪杯哦”喊了几十年，已经深深地烙印在消费者脑海里；保健品行业的脑白金“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”尽管惹人反感，但这个广告也是数十年如一日地在呐喊。当然，有些小酒的推出纯粹是借助大瓶酒的影响分食一些小酒市场，这些产品当不在本文讨论之列。（五）产品的推广小瓶酒推广最核心的策略就是“终端+氛围+服务+品鉴”，非常依赖对B、C类酒店的掌控。以一个县级市场的县城为例，如果没有90%以上的酒店终端见货率，这款小瓶酒很难在消费者那留下印象。而在这些酒店终端里，至少要找出30%左右的酒店进行重点打造，成为自己小瓶酒的核心推广平台，在这些核心酒店里形成店内“氛围第一、主推第一、陈列第一、同类产品销售第一、客情第一”的情形。小酒的运作有些类似快销品的打法，在酒店终端的铺市率达成后，对整个市场的造势和氛围营造就要迅速跟上步伐，不能够拖沓。很简单一个道理，如果货铺在酒店里面迟迟不能形成动销，酒店的温度就会降下来。市场一旦降温再启动就像夹生饭再煮一次，怎么都回不到原来那个味。酒店的动销怎么做到？除了让酒店形成主推，拉拢酒店的服务员协推外，最好的方式就是广告拉动，用超强的市场氛围撬开消费者的嘴巴。小瓶酒为什么可以做到用快消品的打法运作？就是因为其产品价值本身不高，消费者的尝试欲望容易被激发。不像大瓶酒，一瓶几百元，不是特别相信该品牌，消费者轻易不会尝试。而服务的运用关键是形成网点的客情第一，例如网点瓶盖的回收，刮奖的及时兑现，产品的及时补货和良好的陈列，店内氛围的维护等都属于服务的范畴。而要做好这一条，就需要一个比较稳定的团队。服务对人的要求较高，而且服务质量的好坏需要时间的沉淀，不是说业务员今天去拜访一次酒店就会跟酒店老板和服务员形成良好的关系，需要多次拜访和沟通才有可能做到。因此，如果负责该辖区酒店的业务员总是更换还指望酒店老板和服务员对这个品牌形成好印象无异于痴人说梦。当然，品牌已经做成功、产品也形成了旺销的势头，这个时候的业务员更换就算频繁一点也不影响市场大局，例如类似于劲酒、酒中酒霸这样在部分已经形成旺销的市场就没有这么严格的要求。对这些品牌来说，服务已经简化为一种拜访制度，市场上只要有人在做这个事情就行了，客情能否做到第一已经不影响产品本身的销售。新入市品牌或产品在攻打市场阶段对服务团队的稳定就一定要要求。品鉴作为撬开市场的利器之一，大家已经在很多行业得到了验证。高德和百度的GPS免费事件在网络上炒得沸沸扬扬更是将谁先提出免费以占得市场先机这一营销手段演绎得淋漓尽致。引申到小瓶酒的推广上就是大规模的免费品鉴，通过这种方式直接将消费者的嘴巴撬开，并通过多次品鉴让消费者形成消费依赖。广告拉动是通过广告演绎的方式将“大海里”的目标消费群吸引到产品跟前，勾起其尝试的欲望。免费品鉴是已知目标消费群的情况下，通过免费赠饮的方式让目标消费人群直接饮用，带有体验式营销的味道，效果更直接。如果企业的实力可以，要想快速启动市场，广告配合大规模的免费品鉴是最好的撬开消费者嘴巴的方式，而且还可以形成联动。如果企业实力不济，没有更多的钱烧在广告上，那就循序渐进，通过大规模品鉴的方式逐渐影响消费者。但你在时间上要有耐心，要通过多轮次的品鉴去影响、渗透目标消费人群，到了一定的时间节点市场才会被引爆。至于常规的市场促销活动方式配合市场推广这里就不再赘述，因为各个厂家都已经运用得非常娴熟。例如针对消费者的开盖中奖、再来一瓶、积盖兑奖，针对酒店的销售累积有奖、陈列有奖、单月进货奖励等很多方式方法，企业可以在这上面进行创新和发挥。小瓶酒对流通渠道的启动一定不能操之过急，在酒店没有形成一定的动销氛围时不要强行进行渠道铺市，这样做只会适得其反。实在受不了诱惑的厂家可以尝试对流通渠道选点运作，不要求像酒店铺市那样有90%以上的覆盖率，目的就是让一部分网点先卖起来，尝到甜头后，其他的网点自然会跟进。在当前严峻的行业下行形势下，抢占小瓶酒市场已经成了各大酒企的共识。随着竞争的进一步加剧，小瓶酒的市场推广肯定会出现更多的新模式、新手段，而白酒行业也很有可能会涌现出类似保健酒行业劲酒这样的全国性小酒品牌，就此我们不妨拭目以待。
四、收尾期
这个阶段基本上就是活动最后部分了，它分为对内和对外。对内其实就是复盘，这一部分下面会讲到，这里主要讲对外部分的。任何一场社群活动的策划，除了要完成既定的目标，更重要的目的是为社群长线目标而服务。因此，每一场社群活动都值得被沉淀成价值内容，在之后的社群互动中进行输出。例如可以将活动亮点、曝光、嘉宾分享PPT等内容、数据做成一份漂亮的总结，或者结合用户反馈等内容进行二次营销。这种用户心得体会分享，可以说是互联网社群运营的关键，也是口碑扩散的关键。
二、组织和流程设计和优化
组织和流程设计和优化有利于强化责任，确保公司目标和战略实现；有利于简化流程，快速反映顾客的需求和市场的变化；有利于提高协作的效率，降低管理成本；有利于信息的交流，促进创新和优秀人才的脱颖而出；有利于培养未来的领袖人才，使公司可持续成长。优势组织通过组织结构明确纵向分工，如何提高决策效率。通过组织流程，明确节点、作业规范和协同规则如何提高运行效率。清晰表明企业的核心业务和业务导向；清晰体现组织的敏捷性和有效性，减少组织的层次，以提高组织的灵活性；清晰显示组织完整性。如图6-20所示。图6-20战略决定组织--组织设计的五个步骤从横向协作出发，对沟通协调体系进行设计。如图6-21所示。图6-21组织横向协调的基本形式
6.出入口要求
仓库的出入口决定着仓库的吞吐阈值，也决定着仓内操作线路的布局。所以，需要按日常吞吐货量来分析对出入口的要求。同时，要关注仓内的操作路线是否对出入口有特别的要求。
（一）文化的核心作用
以“以人为本、客户至上、追求卓越、价值创造”。例如，海尔的核心文化转型，从执行力到创业者平台，鼓励发现客户新价值。华为的核心文化在于，以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗。
制度和流程的关系
“制度管人，流程管事”这种说法正确与否，需要进行深入剖析。要厘清这个观点，首先得搞清楚什么是制度、什么是流程，以及二者之间的关系，否则无法让非专业人士理解。制度是约束组织成员的行为规范或评价准则。自人类社会有组织产生，便有了制度的出现。人们约定的行为准则就是制度。大到国际社会，小到一个家庭都可以订制度。制度规定组织成员可以做什么、不能做什么，什么人对什么事负责，什么行为会带来什么样的后果。流程则是做事的先后秩序。流程管理就是从先后秩序和责任岗位两个方面来准确界定本组织应该做的事。很显然，流程是制度中可以做的事情的延展和细化。流程是制度的必要补充。如果说制度要管人，流程也会管人；如果说流程要管事，制度也会管事。把二者割裂开来，是不可能的。让制度只管人、让流程只管事，其实是根本做不到的！这里又出来一个命题：什么是管理？或者说什么是企业管理？企业管理能否分解为管人和管事？如果不能从根本上理解管理的本质，仅从形式上进行制度与流程管辖对象的区分，似乎意义不大。管理就是达成组织目标的一系列组织、协调活动。企业管理就是管理者帮助下属做好工作的一系列行为活动。很显然，在这里，管理的对象是人，达成的目标是事。管理人的过程就是做事的过程。换句话说，做事的过程就是管理跟踪的过程，就是人的活动。怎么能区分出是制度在管人，还是流程在管事呢？流程是制度的补充和延续，流程管理就是保证制度贯彻落实的一系列活动。我们管人是为了帮助他把事做好，我们做事都是人在操作。我们说这件事没有做好，就是说承担这件事的人没有尽职尽责。我们时常听到这样的话：“对事不对人”。仔细想想：谁能做到对事不对人？当我们说这件事没有做好，就是在批评做事的人；当我们说某某工作不尽责时，一定是某某把事情做砸了。没有事实依据，管理者乱说话，谁会服你？既然我们做不到“对事不对人”，又如何做到让“制度管人、流程管事”？我也知道一些朋友这样说，是为了强调流程管理的作用，让人们重视流程管理。出发点一点没错！但是对于真正懂得流程管理的人来说，这样讲未免有点“哗众取宠”之嫌。
（六）关于主图制作
很多朋友都不知道怎么去制作图片，使自己的产品图片清晰且尺寸正确，现在我来教大家怎么做！图5-21和图5-22，你们觉得哪张好看？图5-21某产品主图图5-22某产品主图为什么图5-21看起来那么大，而图5-22那么小？原因就是图5-21做成了正方形。因为正方形图片具有放大效果，所以显示的时候看起来会比较大。具体的操作方法如下：（1）新建一个800×800像素或者是750×750像素的图层（阿里巴巴一般是750×750像素就可以，如果是淘宝，就是800×800像素）。图5-23步骤1（2）点击文件——置入——把要处理的图片置入到文档中——点击确定。大家可以看到现在图片是长方形的，如果就这样上传，阿里巴巴里面显示的时候会很小，所以要做成正方形的图片。图5-24步骤2因为拍摄时用的是单一背景色白色，所以美工处理起来很方便，这样处理后是不是比之前的大了很多呢？（如图5-24所示）然后保存成JPG格式的图片就好了。图5-25步骤3图5-25用的是PS处理方法，考虑到有些人可能会用到CDR，我在这里也分享下。CDR的使用步骤是：（1）新建一个像素文档，然后用矩形工具画一个800×800像素的矩形框，如图5-26所示。图5-26步骤1（2）将要修改的图片直接拖入文档，如图5-27所示。图5-27步骤2（3）选中要放到线框里面的产品点效果——选择图框精准线——点击放置在容器内，如图5-28所示。图5-28步骤3一般图片会跑到线框里面，点击放置在容器中时，会出现向右的箭头，只要将箭头点到要放的线框里面就可以了，如图5-29所示。图5-29步骤4（4）右键点击图片——编辑内容，以此来调整大小，调整到合适大小后，单击右键——结束编辑——导出为JPG格式的图片，如图5-30所示。图5-30步骤5边框和LOGO大家根据实际情况来加就行，我就不在这里演示了。
三、管理咨询顾问的前半生
《我的前半生》电视剧发行热播后，电视收视率高歌猛进，卷起了收视狂潮。不断登上自媒体热搜，也带火之前非常冷门的管理咨询行业，由此引发社会众多热议。那么，管理咨询顾问到底是做什么的？真有可能拿到千万高薪吗？对此，笔者根据自己的实践经验讲述一个真实的管理咨询职场。
2.当下基层诊所如何做好客情
（1）帮助客户转型。由于现在基层诊所医生的身份发生了变化，基层医生的全面性导致所有的基层诊所趋同化，每个基层医生的用药习惯和水平都很相似，很难在某一个方面有所突破，缺乏竞争力。虽然国家在大力提倡培育基层全科医生，但是忽略了基层医生的生存问题，一个基层医生一旦生存出现了问题，他们就没有充足的资金跟厂家合作，从而导致客户难以开发，就算开发了也存在资金风险，业务员的资金压力会越来越大，最后导致员工和客户流失。按照上面的逻辑分析来看，业务员很有必要帮助自己的客户转型，不只是嘴上说说而已，要实实在在地做到。帮助医生改变现状，突破自我认知，不再让基层医生的全面性限制诊所的发展，这也是以后基层诊所发展的趋势。因为医生的专业、专注，所以他的诊所跟别人的不一样，能解决别人解决不了的问题。例如感冒是常见的疾病，为什么别的诊所排队看病，甚至是预约，而有的诊所患者却寥寥无几。根本原因就是别人专业，三天左右就能让患者好起来，而有的医生给患者在治疗普通感冒时一周都不见好转，所以患者都愿意去见效快的诊所。在市场中不难发现生意好的诊所都有一个非常突出的特点，诊所特点相当突出。例如儿科、妇科、心脑血管疾病和技术派的诊所，生意相当火爆，在治疗某疾病方面就是专家，基层群众非常欢迎。在市场中，80%的基层医生缺乏专科性，他们的需求点就是转型升级，所以业务员走访市场的思路要改变，打破常规思维、惯性思维和经验论，要从卖药上升到做药，进而卖治病方案、方法和理念。不要在拜访客户的时候总是产品不离口，说自己的产品有多好，其实这是客户非常反感的事。试想难道别人的产品不好吗？很显然这是在卖药，一切都是以产品为中心、以利润为导向，卖药的人很难把市场做起来。假如医生购买了产品，不要开心得太早，医生只是在应付业务员，可怜业务员走访市场辛苦，碍于面子只能少拿点货，但医生不会主动销售，只要业务员去拜访客户，他们就会以产品很难卖、患者嫌价格高等理由拒绝业务员，甚至有的医生一年连一个疗程都卖不出去。其实，问题出在业务员身上，假如没有意识到这一点，在基层诊所很难上量。基层诊所转型是必然趋势，要想真正卖好产品、做好客情，业务员就要帮客户由全科到专科转型，弱化产品，以服务为导向做好产品的配套衔接工作。（2）帮客户改变诊所经营思路。目前很多基层医生最缺乏的就是诊所的经营思路，简单来说就是如何给诊所引流。具体如下：1）组织客户出去游玩，最好是熟悉的同行一起游玩，5~8人最佳，抓住机会开好旅游学术会和诊所转型会。2）选好黄金爆品，实行独家操作，帮助医生转型，实现名利双收。3）做好动销活动，最好采取专家义诊模式。4）尽可能多渠道包装、宣传合作诊所的医生。5）分享一些治疗疑难杂症的处方，分享的处方必须具有疗效确切、可复制性。6）实施仪器援建，提高硬件设备。当然方法有很多，条条大路通罗马，基层医生只需要选择合适的方法。厂家要开好客户转型会，打造样板诊所，用真实的转型案例说话，实施名医惠民工程，打造诊所个人品牌，提高诊所在当地的影响力。以客户转型和经营思路为导向，扎扎扎实实做好客情，才能跟客户进行战略合作。无论厂家的规模大小，只要产品有利润空间就要积极去做，提高客户的增值服务，以服务带动产品销售。因为现在客户最不缺的就是产品和专业知识，他们最缺的是改变诊所现状的思路和方法，哪个厂家能提供帮助，他们就选择跟谁合作。现在做客情的方式、方法必须改变，不变只能落后挨打，只有帮助客户转型成功，改变客户诊所的经营思路，就没有拿不下的基层医生。
三级文件××-03-52物料编码原则
物料编码原则说明书————成品类
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