热门：快消品零售营销老板
第三节补充流动资金类募投项目
序一
中国需要列国经济学北京大军经济观察研究中心主任仲大军我想指出的是，中国需要列国经济学，需要各国大争环境下的经济学。早在先秦时期我国已经产生了系统而且丰富的经济学思想和理论，并在列国大争的环境下进行了相应实践。但随着秦汉的统一，一个中央集权大国的形成，列国经济学渐渐式微。《管子》中系统完整的经典经济思想被束之高阁，数千年来鲜为人所知晓。两千多年来，中国一直以一个鲜有竞争对手的东方大国面貌而存在。因物产丰富、地域广袤，经济自成一体，国际往来不多，外部贸易对本国经济的影响微乎其微。因此，中国古代的经济学家根本不需要《管子》的经济智慧和理论。甚至到了清代，皇帝居然傲慢地认为天朝帝国物阜民丰，对外部贸易不屑一顾。清代以前的中国，根本不考虑到外部世界寻求财富，这和贫穷的欧洲国家形成了鲜明对比。五百多年以前，欧洲人考虑的是如何到外国寻求财富，如何赚取他国的财富，所以有哥伦布和麦哲伦漂洋过海，四处探险的壮举。当时的中国考虑的则是如何在内部发掘财富。正是这两种不同的心态，导致东西方在近五百年间实力发生了彻底的变化。为什么中国与欧洲国家产生了不同的经济学思想呢？这还要从地理禀赋、国家形态去找原因。一个不容忽视的因素是，欧洲小国林立，而中国是一个完整的统一大国。多个小国的经济交流，使用的是列国经济学；一个大国自成一体，奉行的是相对独立封闭的经济学。等到中国被西方列强用大炮轰开了大门，被动地参加国际贸易时，一切都落后和被动了。一百多年来，中国像一头大象，开门闭门，闭上门感到不行又打开大门。最近这次打开大门后，中国又有失去自我而盲从之虞。譬如，这三十年间，中国拼命赚外汇，赚到后来，突然发现拿到手中的一堆美元成了具有极大贬值风险的废纸。十多年来，中国拼命追求出口，拼命追求外向经济，拼命奉行高储蓄的重商主义，但等到外汇储备多得不得了的时候，突然发现自己落入了西方精心设计好了的财富陷阱。为什么中国会陷入这种境地呢？归根结底，中国丢掉了老祖宗早就擅长的列国经济学。所幸，在经济思想领域“西风压倒东风”的时下中国，居然还有几个不盲目跟风、潜心研究自己历史文化的学者，翟玉忠先生就是其中一位。这些学者和当今那些崇圣的后儒们还有所不同，他们不是闭门只研究自己的老祖宗，而是同时研究着西方的理论和实践，站在世界的角度，以宽阔视野和博大胸怀对东西方不同经济体系的特点进行对比。他们融会东西、出入古今，而非孤芳自赏、闭门造车、自吹自擂，这是他们与一批新儒家学者很大的不同点。与时下风头甚炽的国学派和国故派不同的是，翟玉忠先生这样的一批人，研究的是经济智慧，不故弄玄虚，不吓唬人，而是实实在在地搞东西方比较，发扬各家之长，摒弃各家之短。这或许就是经济研究工作者与文化研究工作者的不同。因此，在当前国内一片国学热的时候，我比较欣赏翟玉忠先生这些人的学风。我们必须恢复文化和心理上的自信，全力保护我国的物质财富和经济利益。然而，中国古典经济思想一直以来被肢解、被矮化，甚至被某些“学者”视为小农经济时期的经济学。事情真的是这样的吗？我认为应当这样来看待：方法随着时代变迁是会过时的，但问题永远不会过时。就像太阳早晨升起晚上落下，周而复始一样，困扰人类的一些古老问题并没有变化，比如齐桓公问管子的那些问题，直到今天仍然是中国发展的头等大事。在《管子·地数》一章里，桓公问管子：“吾欲守国财，而毋税于天下，而外因天下可乎？”桓公说：“我要保有国内资源，不被天下各国捞取，反而要外取于天下，可以吗？”管子回答：“可，夫水激而流渠，令疾而物重。先王理其号令之徐疾，内守国财，而外因天下矣。”这一段用今天的话说就是，要想既利用外力，又保住本国财富不外流，那就要制定出好的方针政策和制度法令。这就是列国经济学的主旨思想，即在竞争发展中，既要利用外国资源，使本国经济得到发展，又要保住本国资源和财富，不要轻易流失到外国。我们目前在反思发展模式和发展思路，其实就是缺少齐桓公这一思想和管子的对策！总的来说，今天从中国古典经济学中寻找的智慧主要有三点：一是竞争之道，即列国经济学。尽量地利用他国，而不是让他国利用。二是平衡之道，即货币与实物的平衡。不爆发通货膨胀，保持物价稳定，不让外国货币狙击本国货币。三是减少发展的不均衡，避免贫富差别，即管子的“富能夺，贫能予，乃可以为天下”。明白了这三点，中国人在国际竞争的舞台上便有了主心骨，中国便有可能打赢今后的国际经济战争。在我看来，今天的中国经济学界，最应搞明白的是列国经济学与封闭经济学的差异，二者的内涵和操作方法完全不一样。封闭经济学是一个局部总量平衡的经济学，易于调控，而列国经济学是没有宏观总量平衡的经济学，其操作手法与封闭经济学的方法完全不一样。就像当今世界，货币的总量完全没法控制，各国都在打货币战。这个时代中国人如果还按贵金属时代的思维方式去行事，必然吃亏。金融危机的爆发让中国付出了血的代价，从这个意义上讲，翟先生的这本书出晚了。但经历了惨痛教训之后再来发掘中国古典经济学的时代意义，为时未晚，并且中国的觉醒还远远不够，翟先生这样的学者还是凤毛麟角。作为北京大学中国与世界研究中心的重要课题成果，本书的出版将对广大有独立意识、独立人格的学者产生重要的启示。这是我的祝愿，也是国民的殷盼！
二、误区二：刻舟求剑
对于不少“小而美”的成熟期企业，公司发展稳定，员工离职率低。公司招人，或者是因为个别员工离职，需要替补岗位；或者是因为增加了业务板块，加大了工作量。此类企业，如果出现招聘难，大多是企业与求职者的发展匹配方面出现了问题——公司自身的“客观”发展阶段与人才培养速度，无法匹配求职者“主观”的成长意愿，候选人自我成长的进步“刻度”能否与企业发展的节奏持续动态匹配，是企业在招聘时首先需要考虑的问题。企业不应只为当下空缺的岗位招人，而应考虑自身培养人才的规划与速度能否吻合求职者的自我成长速度，否则就会出现即使招到满意的人才也会离开的情况。【案例故事】留不住的总经理助理一家业内知名的港资公司，坐落于市中心CBD地段，虽然总部只有一百多人，但不论是薪酬待遇，还是办公楼内高调奢华的装修，都是不少白领心仪的外资企业。一次，公司需招聘一位总经理助理，经过简历筛选、人力资源部面试推荐及老板终试，最终确定了斯文精干的刘总入职。这位颜值、智商、情商“三高”的刘总每天都笑盈盈地跟公司每个人打招呼。但让公司所有人没想到的是，一个月后他竟然离职了。作为职场新人的招聘专员一直没想明白：公司怎么就没留住他？听说老板面试后也很欣赏他，怎么这么快就离开了？带着疑问，她请教了部门经理。部门经理听了她的疑惑，告诉她：“他是当初推荐给老板的三个候选人之一，综合来看各方面条件都很好，但也是自己认为稳定性最没把握的，果然不出所料。”招聘专员赶忙追问：“你怎么判断他不会干长久的？”部门经理说：“一是当初面试的直觉；二是你还记不记得咱们曾经和刘总一起加班吃饭的场景？”部门经理一说，她猛然想起，有一次集体加班的晚上，他们一同去餐馆吃饭。当大家坐下开始点餐时，部门经理一边看菜谱，一边貌似漫不经心地问他：“刘总准备在公司待几个月啊？”她记得，当时刘总瞬间由笑容满面变成了不知所措的尴尬与窘笑。部门经理接着说：“刘总是一个目标性很强的人，善于学习，勤于思考，对自己职业发展有清晰的规划，成长也会很快。因此，他更适合规范化程度更高、对员工有明确职场通道的大企业。咱们公司虽然在业内小有名气，但是现阶段‘小而美’的规模与不够完善的人才培养体系，根本满足不了他的成长目标，离开是必然。”招聘专员听完，由衷地佩服部门经理洞悉人性的能力，也从中真切地体会到：招聘，真的没有那么简单。案例中的刘总选择离开，究其原因，不外乎两点：一方面公司是为空缺的岗位招人，而不是为组织的战略发展招人，在招聘策略上并没有从长计议；另一方面公司没有建立完善、持续的人才培养规划，没有持久的人才供给储备。如“刻舟求剑”一般，“刻舟”停留只为求得“宝剑”；泛舟而上，当下停靠的水位与船之间的静态匹配只是暂时，两者之间动态的同步与默契才是比肩同行的根本。对于稳步发展的成熟期企业，应结合市场契机与战略定位做长期人才规划，搭建职业发展通道，与人才共同成长。如果只是希望为当下找到“对”的人才而没有“对”的成长环境，即使人才进了门，也很难稳定持久。
6.“私聊会”后记
2015年1月22日私聊会盟友北京聚会发言。发起成立联盟是极其偶然的，准确地说，是个事故。2013年底的时候，刘一秒信徒在微博上极为嚣张，我写了篇《为什么刘一秒是精神病毒》，引起一场论战，耗费了不少时间和精力。与刘一秒论战的过程中，大伙就建议也组织一个联盟，2014年1月1日这个联盟就出来了。为什么要花时间在微博上论战？老仲说是帮助别人做了宣传，被别人利用了。是的，我就是要让更多人看到：今天中国赚了大钱的都是些什么人？微博上批判社会的最多，但中国为啥会出现今天的情况？老话说，老鼠过街，人人喊打，现在是老鼠过街，人人羡慕！这个社会怎么了？能这样下去吗？在论战中就说过这个问题，也是看中国历史总结的至关重要的两个现象：1、社会的变坏，不是因为恶人的作恶，是因为善人的不做善；2、小人忙抱团，君子忙内讧，故成小人世界。善良的人往往是没有组织的，小人却是有组织的。小人不仅有组织，还有利益联结，还有江湖情感。而善良的人，即所谓专家、君子等，反而无法组织，所以君子永远无法打败小人。君子一盘散沙，小人反而有组织，小人团伙始终在有组织的打击一盘散沙的善良者。我觉得这个必须得改变，或者说，我不信这个世界善良的人永远不能有效组织。联盟做了很多实验：私聊会是第一个搞讲座的，连续做了10期，是内容质量很高的讲座。最初是想做知识分享社群的商业化，到7月份，发现方向不对，就停了。联盟的云南、山东群都进行了线下聚会。2014年我们一路玩下来的，不断在犯错，在试错，这些试错最大的收获：我们成了移动互联网的原住民。我们这些60、70后的人，失去了做互联网原住民的机会，电商10年基本与这代人无缘。进入移动互联时代，老仲（仲昭川）说的，互联网的本质是关系，营销的本质也是关系。我们这群人有了优势，资源、技术、关系，我们都有，也都有不同寻常的感悟与洞察，而且还花了时间精力去实践，所以，我们是移动互联的原住民。移动互联网加快我们思维，包括认知事物的数量。过去要面对面交流的，现在在微信里发生了，这对人的影响很大。通过各种各样的组合（也就是各种社群），我们可能在移动互联的大潮里，寻找到我们的新财富，最起码我们是有机会的。联盟及私聊会2014年的成果是什么？我认为是让一群有能量的、靠谱的人能够聚在一起，心近了，人在一起才有力量。2014年，见心、见情、见格局。2015年，私聊会有新玩法、大理想，推动主流换挡大趋势下的行业升级。见行、见力、见未来。图1-92015年1月22日私聊会盟友北京聚会合影私聊会以八个字为宗旨，也始终贯穿：创新、融入、共生、成长。社群的初心究竟是什么？联盟始终强调我们的价值观及方式：以欢喜心，做功利事。欢喜心是前提，然后大家才能谈合作，谈商业。否则，以功利心，求欢喜果，不可得也。社群沉淀下来是哪些人？人靠谱，思想才靠谱，事才靠谱，交流才有价值。最终，靠谱的人会继续聚合，从陌生到弱关系到强关系，甚至成为合伙人、合作者。不靠谱，用盟友话说:不靠谱的就靠墙。这是圈子规律。社群的基本规则：自由，自在，自律。他律，不是互联网时代的组织精神。这是移动互联为什么会诞生新社会的原因所在：社群的普及化将推动中国人人性的进化，国民性改造的百年纠结，或许在未来10年会出现意想不到的曙光。BiiA创新联盟，最基本也是最高的价值就是，靠谱人在一起，自由快乐地交流。未来是跨界时代。每个人都要先走出自己，才能找到更大的自己。人，靠谱的人，具备互联网精神（分享、共享、利他）的靠谱的人，是移动互联网时代的核心。这一群人的聚合、聚变，不是用短期的、功利的眼光可以衡量。留在私聊会的盟友，逐步形成一个共识：在一起，走长些，该发生的会自然发生，该到来的会自然到来。天下武功，唯快不破。江湖情义，以久为尊。
第三节如何设置社群运营KPI
6、​ 师旷失尊卑
​ 故事：师旷谏君过晋平公和群臣一起喝酒。喝得痛快了，于是感概地说：“没有谁比做君主更快乐的了，只有他的话没人敢于违背。”师旷在前面陪坐，拿起琴撞了过去。平公拉开衣襟躲避，琴在墙上撞坏了。平公说：“太师撞谁？”师旷说：“现在边上有个小人说话，所以撞他。”平公说：“是我呀。”师旷说：“哑，这不是做君主的人该讲的话。”近侍要求处罚师旷，平公说：“免了，把这作为我的鉴戒。”（出自《难一》）​ 议论：师旷失尊卑或曰：平公失君道，师旷失臣礼。夫非其行而诛其身，君子于臣也；非其行则陈其言，善谏不听则远其身者，臣之于君也。今师旷非平公之行，不陈人臣之谏，而行人主之诛，举琴而亲其体，是逆上下之位，而失人臣之礼也。夫为人臣者，君有过则谏，谏不听则轻爵禄以待之，此人臣之礼义也。今师旷非平公之过，举琴而亲其体，虽严父不加于子，而师旷行之于君，此大逆之术也。臣行大逆，平公喜而听之，是失君道也。故平公之迹不可明也，使人主过于听而不悟其失；师旷之行亦不可明也，使奸臣袭极谏而饰弑君之道。不可谓两明，此为两过。故曰：平公失君道，师旷亦失臣礼矣。（出自《难一》）故事愿意是褒赞师旷之贤，以及晋平公之宽。韩非子则从君臣尊卑大防的角度看问题，认为这个故事中尊卑已乱，臣不臣、君不君；不但两个人都不值得称赞，而且两人都是有过错的；所以是不应该拿出来宣扬的。【评】：法家重尊卑甚过儒家，儒家除了重尊卑还重是非，法家则要求绝对的尊卑。这是因为法家眼里的尊卑是权势的外延。
55.《兼并之道：决定公司并购成败的四个关键决策》
当代管理学大师彼得·德鲁克有句名言：“有效的管理者不做太多的决策。他们所做的，都是重大的决策。”这说的是，凡事得有轻重缓急，不可“眉毛胡子一把抓”，否则将一事无成。有效的管理者应当坚持把重要的事放在前面做，而不是事无巨细平均分配力量。那么，在并购交易中如何区分哪些问题是重要的及决策的轻重缓急呢？在这里，推荐一本著作，它回答了这样的问题。这就是由贝恩公司的两位高管戴维·哈丁和萨姆·罗维特所共同编著的《兼并之道：决定公司并购成败的四个关键决策》。在介绍这部著作之前，我们不妨先了解一下两位主编所属的贝恩公司。贝恩公司，又称贝恩资本或贝恩资本公司，脱胎于贝恩咨询公司，其总部位于波士顿。它是由原贝恩咨询合伙人、前美国总统候选人米特·罗姆尼一手打造而成的全球领先的战略咨询公司。曾经为全球各行业超过4,400家跨国公司、私募基金和其他机构提供过战略、运营、技术、组织及并购等方面的专业咨询服务。已经完成的成功的战略咨询项目超过5,000个，并且管理着650多亿美元资金，涉及私人股权、风险投资、上市股权对冲基金和杠杆债务资产等。《兼并之道》这部著作的两位主编及其他12位撰稿作者全部来自该公司。这些作者在该著中的经验之谈及支持他们观点的众多实际案例也都是以贝恩公司的实践为基础的。这是并购文献资源中难得一见的同时凝聚14位顶尖咨询公司并购高手切身经验和智慧的专业著作。如果说这部著作与其他并购专业著作相比有何过人之处的话，那么其过人之处就在于此。关于这一点，我们还可以引用编者在序言中的一段话加以确证。他们说：“我们写这本书的目的，是因为我们已经上过了最好的并购学校——并购交易实践本身——并且学到了一些与交易决策艺术相关的有用的东西。我们有幸与数以百计的决策者在并购交易的实践中共事，并亲眼目睹了交易决策的艰难。我们的很多客户已经做出和实施了一系列伟大的决策（遗憾的是，有些人没有）。通过分享我们的见解，希望帮助下一代公司管理者——即将冉冉升起的明日之星——避免陷入那些隐藏的危险之中，从而成为精通并购之道的行家里手。”除此之外，这部著作在内容上还有几个方面的特点值得肯定。第一，化繁为简，将复杂的并购交易决策过程简化为对4个基本问题——如何做（How）、做什么（Which）、在哪里做（Where）及做哪方面的交易（What）——的回答。在这部著作的各位作者眼里，任何一项并购交易，无非就是要做出四个关键的决策，即回答这四个问题，它们贯穿交易全过程。具体说来，这四个问题是：①如何选择并购交易目标？它们是否有利于改善公司核心业务？②达成哪一种并购交易？这笔并购交易会增加公司的价值吗？③需要在哪些领域进行整合？整合计划是否与公司的投资理念及所有权变更带来的挑战相吻合？④当交易出现问题时，应该采取什么举措？当事态发展与预期不一致时，如何应对那些无法回避的问题？该著第1章系统而概要地解释了并购交易中的这四个关键决策究竟是怎么一回事，接着在后面的4章详细分析了这四项关键的决策在实践中是如何运作的。整部著作就是围绕着这四个关键决策而展开的。第二，以案说法，把来自实践的经验还原到实践中。重视并购交易中四个关键的决策是这部著作的作者从广泛的实践中总结出来的经验之谈。但是，为了让读者真切理解这些经验并能在未来的交易中将其付诸实践，这部著作又对经典案例进行了深入解剖从而加深读者印象。幸运的是，贝恩公司在并购交易实践中积累了数以千计的案例。作者们从这些案例中精选出来的几个案例紧扣该著主题，甚至在这部著作中所涉及的每一项关键决策的具体实施步骤上都配合得天衣无缝。这只能说明两点：其一，贝恩公司丰富的并购实践为“关键决策”模式的出现提供了土壤；其二，这些建立在实践基础之上的经验或经验概括经得起实践检验。本来一句话就可以说个大概的道理，却偏用几百页的篇幅和众多的案例进行理论。由此可见著作者们的用心良苦。第三，避虚就实，用真实的数据增强观点的说服力，从而指导实践。按照该著作者的说法，这不是一本纯技术的著作，读者从中学不到价值评估之类的具体操作手法，因为这些东西会妨碍作为读者的并购交易者们关注那些关键的决策并做出正确的决策。不过，该著对读者的指导意义是宏观层面的，体现在公司高管在决策的过程中。事实上，该著通过对1700多家公司的并购交易的统计数据进行了分析，并运用这些分析结果证实了作者们的基本观点。这在客观上有助于读者增强在实践中使用这一独特决策模式的信心。其实用价值不言而喻。正如编者所希望的，这部著作是要帮助那些正在并购实践一线进行交易的公司管理者在错综复杂的局面中就最重要的问题做出正确的决策。在这个意义上，这部著作首先适合公司高管阅读。此外，这部著作对于那些并购交易的利益相关者们，比如律师、会计师、公司并购顾问及投资银行家，也是有参考价值的。他们作为并购交易的局外者，常常从自身角度出发考虑问题，有时他们的意见与公司的根本利益完全背离。从对这部著作的学习中，他们应该更加清楚自己所扮演的角色。另外，顺便提一下，该著中译本在翻译上是不错的。如果译者没有一定的并购理论和实践经验，能够如此娴熟的在中文读者与原著之间架起一座通畅的桥梁，那是不可以想象的。
一、中粮拿什么拯救五谷道场
五谷道场2005年11月上市，2006年达到顶峰，2007年出现资金链紧张，2008年陷入困境与追款诉讼，2009年2月被中粮收购，2010年中粮版五谷道场重新上市，2012年中粮五谷道场核心管理层更换，中粮改造宣告失败。对五谷道场品牌进行战略复盘，核心是要解答以下问题：为什么当初会一炮而红？为什么一起即落？中粮为什么未能拯救五谷道场？目的是探究：中粮应该拿什么拯救五谷道场这个品牌？
一以贯之，忠恕而已
我们看下面一段。“忠恕，违道不远，施诸己而不愿，亦勿施于人。”上面我们说修学不离我心，以心行道，对于儒家来说，具体的下手处就是“忠恕”二字。忠恕之道，直接来源于孔子的言行，《论语》里面有所记载。有一次，曾参遇到了孔子，孔子对他说：“参乎，吾道一以贯之。”小曾啊，我的思想和行为从头至尾都是一贯的、没有偏差的，都是同一个东西。曾参听了，连忙点头称是。孔子走开以后，其他的弟子就问曾参，师父说的一贯之道，到底是什么啊？曾参说：“忠恕而已。”忠恕这两个字，就是孔夫子他老人家一生贯彻、从未改变过的思想和行为。《论语》里面还有一个记载，有一次子贡去问孔子：“有一言而可以终身行之者乎？”您老人家能不能给我说一个诀窍、传一个无上大法，我一辈子只按照这句话去做，就能够成圣成贤、成佛做祖？有没有这种一句话的无上大法啊？孔夫子说：“其恕乎，己所不欲，勿施于人”，当然有一个无上大法啊！就是恕道啊！恕道是什么？就是自己不想要的，不要强加给别人。“忠恕”二字，看起来很简单，但是对儒家来说，是非常具体并行之有效的，也是一直贯穿于儒家行人学修始终的根本方法。什么是“忠”？尽己之心曰忠，我们对人对事，都要尽心尽力，不可敷衍了事。“忠”字结构是一个“中”加上一个“心”，就是要在我们的心中立一个主心骨来。“忠”，并不是要我们做奴才、对上级摇头摆尾，而是对任何人、任何事，都要诚心诚意，竭尽所能，这是我们在社会上立身处世的主心骨。什么是“恕”？推己及人曰恕，我们把内心的忠诚，从内到外焕发出来，按现代人的说法就是换位思考，这就是“恕”。自己喜欢的东西要想到别人也喜欢，不要因为自己喜欢，好东西就一个人占尽；自己不喜欢的、讨厌的，也要想到别人也可能不喜欢，所以不好的事情也不要全往别人那里推，自己也要尽心尽力去承担，要尽力而为。所以，忠恕之道，就是内忠实于良知，外有益于他人。“忠恕，违道不远”，能够做到忠恕之道，就“违道不远”，就是离中庸之道的最高要求已经不远了。只要我们坚持这么做下去，就是对中庸之道的不断接近。
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的通过控制内部质量审核过程，验证公司的各项质量管理活动和结果是否符合计划的安排，确保质量体系运行的有效性和适宜性。2.范围适用于对本公司内部质量体系的审核。3.权责3.1总经理：负责审批《年度内审计划》。3.2管理者代表：3.2.1负责组建内审组、任命组长，《年度内审计划》的编制。3.2.2负责内审工作的组织与开展、协调审核过程。3.3审核组长：负责编制《内审通知单》和组织编制《内审检查表》，改善过程的追踪及所有审核资料的保存。3.4各责任部门：配合内审工作的实施。4.定义无5.作业内容6.相关文件《纠正措施控制程序》7.表单7.1《年度内审计划》7.2《内审通知单》7.3《内审检查表》7.4《内审报告》7.5《不符合报告》程序文件××-02-12管理评审控制程序管理评审程序Managementreviewcontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-12/A0制订部门：管代
一、营销培训中存在的六个问题
1.问题一：培训工作缺乏前期规划和事前准备首先，在很多企业中，对营销人员的培训工作往往是处于无规划和没计划的状态，很多的所谓培训往往都是管理者一时的想法或随意的安排；其次，培训之前，培训负责人未对受训人员需求进行了解，讲什么、怎么讲、给谁讲，只是听从上级或者公司安排，且事前不与培训老的进行沟通，导致培训老师不理解企业需求，不知道培训对象是干什么，结果培训内容和受训人员的实际需求不相符，培训没有取得实际的效果。2.问题二：把培训当作走向成功的“捷径”，认为培训可以解决一切作为企业的一项战略性投资，营销培训是一项长期的投资，其产生的效果需要时间的积累和在实践中逐步检验，不可能一蹴而就，立竿见影。但是，在现实中，很多企业和营销管理者对营销培训往往抱着极大地期望值，认为培训是济世良药，不仅要立马见效，而且希望药效持久。这种心态导致对培训心理期望过高，结果可能是期望越高失望越大，最终对培训失去信心。3.问题三：培训内容缺乏实战性内容营销是一项实践性很强的工作，因此，与对企业其他人员的培训相比，对营销人员的培训要求是有所不同的。对营销人员的培训不只是让学员学到更多的知识，而是让学员通过学习以提升专业的实战能力，从而提升工作业绩。但是，在现实的培训中，很多培训师嘴上功夫了得，实践经验全无，更别提行业经验了，讲的大都是“地球人都知道的真理”或一些“心灵鸡汤”，结果往往是学员课堂激动，课后乱动，回家一动不动；或者培训只讲成功案例，不讲失败案例，对营销人员的实际工作没有借鉴性，对工作能力的提升也没有帮助。4.问题四：培训师选择不考虑企业实际和需求，只追求“名声”很多企业和营销管理者在培训师的选择上，不从企业的实际情况和需要出发，只讲究所谓的“名气”，认为有名气的一定是最好，而对培训师或培训机构的从业背景、机构的特长方面少有考虑。虽然“大师”的培训非常幽默和生动，气氛非常热烈，但由于对行业不了解，讲的内容空洞无物，与企业的现实完全不搭边，培训结束之后，学员无非是记得一些幽默小笑话而已。“专家”的理论体系可能非常完美和高深，但学员不一定能听明白；所举案例也都非常经典，但没有一个是亲身操作的，也没有一个能够针对企业的现状给受训者以启发。培训的方式只是填鸭式的灌输，讲师滔滔不绝，学员却昏昏欲睡。如此培训，效果可想而知。5.问题五：培训内容单一、缺乏针对性，与对象需求不一致市场是动态的、复杂的，在营销实践中没有固定模式能解决所有问题。因此，营销培训需要根据企业和市场的实际情况，采取不同的培训模式来提升培训的效果，真正做到培训与实践的相结合，而不能用千篇一律的培训方式与使用唯一的办法来解决营销中各种实际的问题。另外，从事营销工作的每个人，因其所处社会层次不同，所接受教育不同，所生活年代不同，所以各自的思想会各不相同，解决问题的方式和方法就会有所区别。所以，在营销培训中，针对不同层次、不同年龄的受训者要采取不同内容的讲述方式，传授的内容也要因人而异。也就是说，营销培训的课程内容必须要和受训的人员需求一致，不能忽视受训者的层次、经历和工作素养，避免采用一锅烩的方式给所有人都进行培训。6.问题六：培训方式单一，培训后缺乏跟踪和效果评估很多时候，企业的培训往往采取单一、枯燥、野蛮或填鸭式“我讲你听”的封闭式培训，时间少则二三天、多则十来天。企业希望采取这种封闭式的狂轰滥炸让受训者短时间内学习大量知识，快速达到脱胎换骨或者涅槃重生的目的，而不是从受训者角度考虑是否有培训需要。在培训完成后，组织者对培训的后续工作不进行任何跟进，对培训的方式和培训效果不去征求反馈意见和进行评估，对受训者培训后的学习和总结未有相关要求，结果成了为培训而培训。
第一节知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、知竞品
1.知己：知产品、知流程、知政策、知服务知己就是要知道自己的产品，知道自己的销售流程和政策，知道自己的服务。（1）知道8个方面的产品知识知道自己的产品包括两个层面的内容：第一个层面是了解自己的产品概况或者产品的结构。很多人尤其是做控销产品或者在医药公司上班的人，连自己手上有多少产品或者有哪些产品都搞不清楚，让业务员替换别人的产品不是笑话吗？如果产品没有规划好，业务员连那些产品是主推，哪些产品是配品都不清楚，如何让他有重点地跟客户推荐产品？有个检测自己或者你的业务员一个好方法就是每个业务员给他发一张A4白纸，让他在纸上写出他销售产品的品名、品规、出货价。知道自己产品的第二个层面就是精通核心产品或者重点推荐的产品。绝大多数销售代表的产品知识都是靠“临场发挥”，基础不牢，知识储备不够多。①懂药品说明书你看过销售的药品的说明书吗？你了解里面的关键信息吗？你会背核心产品的说明书吗？你能理解药品说明书的内容吗？不管怎么说，以下信息是必须知道和理解的：A.成分在组方成分中，哪些不常见，或者与竞品有明显区别的成分要重点提炼出来。比如某产品是蚓激酶，而我们的产品是水蛭酶，在治疗效果上有什么区别。竞品在治疗风湿骨病上只有祛风除湿的成分，而我们的产品多了补益肝肾，这在治疗效果上有什么不一样。B.功能主治药品说明书的“功能主治”这一栏体现你的产品与竞品的不同点，功能主治体现了你的产品是如何治疗疾病，它和你的组方是遥相呼应的。有的是“补血”，有的是“益血”，有的是“生血”，这几个差别就很大。功能主治这一栏后面的“用于”和“症见”也可以在治疗具体的病症上挖掘出你的产品和竞品不一样的地方。C.服用方法和规格服用方法影响单次服药的数量和一天服药的次数。包装规格影响一盒药使用的天数，自然在供零价格上与竞品不同。D.禁忌禁忌症是一定要提醒店员和医生的。从销售层面讲，当你发现竞品的禁忌比你的产品多的时候，可以用产品的安全性高做文章，区别你的产品与竞品。E.注意事项注意事项也是我们要关注的内容，出现了哪些症状，我们必须停药。出现了哪些症状是正常现象可以继续服用，我们要给店员医生提供培训，一旦消费者反馈给药店医生，他们能够准确处理，不然碰到问题药店医生就会怀疑你的产品，产品上量就比较难。②和产品相关的病理和药理知识你能说明白这个病是怎么得的，用我们的药是怎么治的，哪些成分能取得什么效果，达到什么样的治疗目标或者疗效。③流行病学的数据根据权威的报告，现在有多少人得这种病？发病率有多高？患者治疗意识怎么样？目前有哪些治疗手段？市场潜力和前景如何？等等。④联合用药的知识以药荐药是店员最容易学会的新品推荐技巧。联合用药的目的不是增加销售额，而是“增效减副”。联合用药的目的是快速解决消费者的病痛，比如痛经患者用布洛芬加调经的产品，是为了增强治疗效果。比如我们卖钙的同时会卖维生素D，因为维D可以促进钙的吸收。为了减少副作用，比如卖紧急避孕药的同时会卖维C或者维E。将我们产品的联合用药罗列出来，能够关联的产品越多越有效，产品越受欢迎，产品的适应症和使用人群比较广。⑤一句话卖点一句话卖点又叫一句话销售，就是用一句话概括产品卖点。提炼出一句话卖点，既便于店员记住产品的卖点，容易简单高效地推荐给消费者，也便于我们写爆炸贴吸引消费者的注意力。提炼产品的一句话销售，可以从有效性、安全性、便利性和性价比等方面来提炼。但内容要生活化、通俗易懂，便于消费者理解。例如：消炎镇痛膏：消炎、镇痛，一贴就管用。黄芪建中丸：千年名方，胃肠同治。严格来讲，这不是我想说的一句话销售，我说的一句话销售是，这句话你说出去，80%的消费者会因为这句话买单。我曾经推广一个儿童中成药退热药，店员就问买美林的家长一句话：孩子吃美林发热反弹吗？或者怕不怕反弹？如果有反弹或者怕反弹请备上这个产品，吃完孩子发热不反弹。当然，必须要有理论基础和医生的验证，不能自己不负责任和没有道理地瞎说。这样的一句话销售才是管用的，这样的一句话销售存在店员和医生的口中，大家在拜访的过程中挖掘出来。⑥提炼产品的卖点提炼产品的卖点也是提炼出你的产品特点和你的产品与竞品不一样的地方，也是我们在销售谈判中需要重点突出的地方。至于如何提炼卖点，我们可以从“组方独特，成分独特，剂型独特，药品作用机理独特，制造工艺先进，道地药材，品牌力量，药品本身领先性，直点病症，功效”等角度提炼。很多销售人员说，现在提炼产品的卖点没有用，因为几乎每个产品都能提炼出卖点，所以采购、医生、店员、消费者似乎都对卖点没什么感觉。我觉得不是卖点没有用，而是大家要针对不同的对象，落脚点不一样。比如针对采购、医生，产品的落脚点在可以提高客单价、客流量、疗效好、口碑好等，和他们相关，他们才感兴趣。针对消费者，我们的落脚点在安全性高、效率高、服用方便、价格合理等。⑦和产品相关的故事讲和产品相关的故事，包括以下几个故事：产品的由来、产品的销售、产品的使用。产品的销售故事，就是讲某个单店，或者某个连锁，或者某个诊所是如何销售产品的、销量如何等。店员使用什么办法把产品推荐给消费者，并且消费者容易接受。医生主要处方我们产品给哪些病症的患者。这些故事素材要注意收集，对产品的开发和产品的维护上量都有帮助。产品的使用故事，指的是消费者用完我们的产品之后反馈如何、对产品的评价如何。店员的销售信心来源于回头客，所以这种“处方集”或者说是“案例集”对产品的销售至关重要。产品的使用故事也包括自己使用产品的感受。“己不用，不推广”，我们是在什么场景下用的产品，效果和感受如何？一定是真实的案例，因为听众能够感受到。⑧了解店员卖药必须知道的三个问题店员推荐产品就和我们推荐产品给他们老板一样，成功率越高越好。所以，我们就要跟店员提供卖个消费者方式方法，如果这三个问题不能解决，店员是不会推荐我们的产品，或者遇到推荐的阻力，店员就会放弃推荐。第一，什么病症的人可以用我们的产品。只要是消费者来药店说什么病或者什么症状的人都可以用我们的产品。第二，来买什么药的人，可以和我们的药联合用药或者拦截。现在尽量不要谈拦截，终端客户现在不喜欢拦截了，更喜欢联合用药。第三，就是消费者不要怎么办？如果店员没有应答的话术，可能消费者就不接受他的推荐，就容易产生推荐恐惧感而不再推荐。一般消费者不要的原因无非这几个：·你的产品价格太贵了？给他算账做对比，一天不到2远，比贴膏便宜。如果现在不治疗，拖时间长了病严重了，代价更大。7严重后做手术，目前的治疗方式是相对便宜的。·你的产品没有听说过？我们的产品不是靠打广告的，在市人民医院都在开这个产品，医生都在用，效果好。·担心产品的效果不好。你可以讲自己或者家人或者身边人用药的案例，也可以。我从八个方面和大家较为具体地谈到了，销售代表该如何掌握我们的产品知识。我们时刻要谨记，药品是特殊的商品，没有专业化的推广只能陷入残酷的价格战，或者被淘汰。（2）知道自己的销售流程告诉客户，你的货是从哪个公司出的，客户有没有在这个公司开户，如果没有开户，你需要收哪些首营资料要清楚。如果你是做终端拉动的，你要知道你的产品在哪几个医药公司有货，每个医药公司的出货价是多少，有时候因为调拨，可能在出货价方面有差别，要和客户说清楚。（3）知道自己的政策就是明白公司的产品政策，进货满多少返什么礼品，还是满多少送多少药……一定要能够快速的跟客户准确的表达出来。当你犹犹豫豫或者还要打电话问领导的时候，基本这单生意就没戏了，客户不信任你，倒不是觉得你会骗他，而是觉得你是销售新手，不能给他最大的政策或者不能够帮助他转换最有优势政策而让他吃亏。我们要准确，斩钉截铁的告诉客户政策，不要给他想象的空间。（4）知道自己的服务是因为营销是由产品和服务两个层面的内容构成的，当我们实在无法从产品的方面寻找到突破口的时候，可以从服务的角度来谈。比如动销活动支持，陈列支持，礼品支持，培训支持，有业务员门店跟踪，退换货支持，账期支持，提供学习提升的机会，整合宣传的机会等。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载