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一、区分不同的销售岗位
如果你的企业只有几个拥有客户关系，负责每笔销售交易的一线销售岗位，定义销售岗位职责可能非常简单直接。然而，对越来越多的企业来说，销售生态体系变得日益复杂，参与销售的人员也越来越多。例如，一家机械设备制造企业的销售团队包括一线销售代表、客户经理、大客户经理、项目销售经理、业务发展经理、内部销售代表和销售管理层。这些角色都参与销售过程，但对客户购买决策中的影响程度各不相同，服务和满足客户需求需要的工具、流程和交付成果也不同。没有明确的职责定义，不了解销售岗位如何创造价值，很可能导致向销售人员错误地付薪。正如我们之前提及的例子，如果销售经理承担了很大一部分销售业务，但薪酬计划实际上并没有激励他这么做，那么后果可想而知。销售岗位职责描述(JobDescription)是定义销售岗位的常用工具。企业需要为每一个销售岗位精心撰写销售岗位职责描述。销售岗位职责描述通常包括以下内容：​ 岗位的主要职责。​ 岗位的绩效目标和预期结果。​ 与客户的关系。​ 权限级别和范围。​ 销售人员的行为和活动。在日益复杂的销售生态系统中，不同的销售岗位在整个销售周期扮演着不同的关键角色，间接或直接地影响着其他销售岗位的成功。这意味着要意识到一个销售岗位如何影响另一个销售岗位的薪酬。例如，负责新销售线索的业务开发销售人员，与专注现有客户的一线销售人员可能会彼此影响对方的业绩。为了使销售薪酬激励计划真正有效，制定销售岗位职责描述后，销售管理层需要进一步明确该职位的哪一部分将通过销售薪酬激励计划获得奖励？例如：​ 区域新客户的销售。​ 识别和吸引潜在客户的能力。​ 增加对现有客户的追加销售。​ 负责销售的技术解决方案的演示。​ 签约新客户。通过以上步骤，企业可以细致而精确地定义不同的销售岗位，如表4-1所示。表4-1销售岗位职责描述示例岗位职责描述-业务发展代表业务发展代表的主要职责是通过与潜在客户联系和建立牢固的关系来获得新的商业机会。业务发展代表在负责的区域内寻找和发现潜在客户，通过面对面拜访为客户提供产品和服务演示，影响和说服客户达成交易，成为我们的合作伙伴。业务发展代表还将确保优异的客户服务和体验，为牢固的客户关系和长期业务增长做出贡献。主要职责​ 在负责的区域获取新的客户。​ 向新客户销售公司的产品和服务。​ 负责完整的销售流程，包括制定、提交和实施解决方案。​ 协调企业的资源，管理客户的期望和满意度。​ 完成新客户销售后将客户无缝地移交给指定的客户经理。​ 在区域销售经理要求时协助其他销售和服务人员。绩效考核​ 完成指定的销售配额。​ 实现指定的盈利目标。​ 实现指定的新客户获取目标。​ 指定的时间范围内完成指定的产品和销售技能培训。权限与责任​ 本职位向区域销售经理汇报工作。​ 本职位为个人贡献者，没有直接下属。​ 与市场部门、技术部门和生产运营部门合作，获取需要的销售支持和资源。​ 将新客户转交给客户经理。​ 与客户服务代表合作，确保客户满意度。注：这不是完整的岗位职责描述，仅列出了与销售薪酬激励计划设计相关的部分。
三、迷信
在古代社会里，生产力水平低下，科学技术还没有充分发展起来，人类对许多自然现象、社会现象、人生现象都不能有准确的认识，即使有一些正确的认识，也不能运动到社会生活实践中去，改变人自身的命运。面对许多“非人力之所能及”370的现实实际情况，人们在认识上只好求助于非人力的神灵、命运、气数等来进行解释，“其所以布主恩、救民命者，罔不惟神之依”371，在行为上则占卜（卜葬、卜居等）算卦，求签问神，企图预测命运，或者向神灵跪拜、祈求，进行偶像崇拜，这就是迷信。迷信不是宗教，宗教也不等于迷信。迷信是缺乏理性支持的信仰形式，宗教却并不排斥理性信仰。真正精致的宗教，都包含了人类丰富的历史经验、理论、知识，蕴涵着丰富而深刻的理论思维成就。在中国广大农村流行的占卜算卦、鬼神观念、鬼神崇拜，可以说是古代中国长期、广泛流行的迷信形式。从宗教文化角度看，即使对这种迷信形式，也不能简单地一概否定。历史上的理学家，站在儒家形而上学的立场，曾经奋力“拒神怪”372、“绝神奸”373，但效果甚微。二十世纪的科学家，也曾经站在自然科学的立场，努力批判迷信，破除迷信，但其效果又如何呢？出人意料的是，在目前国内，迷信这种信仰形式还有相当大的影响。让我们看一段材料。根据西安市科协组织的2004年7～10月的调查，西安市13个区、县民众中，25%的人相信或有点相信周公解梦，21%的人相信相面，19%的人相信求签，15%的人相信星座预测。374如果这个材料公布的数字是准确的，那么，西安目前大约700多万人口，以700万人口计算，也就是说，西安市大约有175万人相信周公解梦，140多万人相信相面，近140万人相信求签，105万人相信星座预测。如果将这种“相信”当作是迷信，则西安市上百万人以上属于迷信人口。西安是我国科技文化比较发达的城市。如果以西安市的状况作为我国迷信人口的平均值，则全国大约有13亿×25%即325，000，000人口相信或有点相信周公解梦。这是一个比美国总人口（2.5亿）都多得多的人口数。显然，分析一下迷信这种信仰形式的特征，很有现实意义。迷信这么难以破除，为什么呢？值得好好反思。中国地域辽阔，人口众多，绝大部分是没有充分享受到人类文明成果的农民。由于文化水平的限制，他们的信仰形式多停留在迷信阶段，难以进一步发展。尽管如此，我们也必须注意到，正是鬼神信仰、占卜算卦之类的迷信形式，充当了广大农民群众安身立命的精神家园；在一定意义上，也可以说，正是因为有鬼神信仰等迷信的支持，精神文化贫瘠的广大农村，才能在数千年历史长河中，始终保持着连绵不绝的生命力。认真关注农民的信仰问题，关注农村精神文明建设问题，有重要的意义。中国的城市文明建立在农业文明基础上，中国的城市人口都来源于农村，中国一切精致的宗教、高级的信仰形式或理性的信念，都或多或少，受到鬼神信仰、占卜算卦等的影响和制约。佛教的中国化，在一个方面就是与民间鬼神信仰相结合，使自己得以占领广阔的农村精神世界。这是因为，农民也是人，他们急需精神文明，但没有足够的条件享受，于是，鬼神信仰、占卜算卦等迷信可以乘机填补他们广阔精神世界的空白。对迷信，要在精神文明建设中逐步克服；对迷信的人，要像对待其他人一样尊重、爱护。得民心者得天下，这句话的意思，从中国宗教文化建设事业的发展看，也可以这样理解：得农民者得天下，得农民精神世界者得天下。迷信的克服，只能依靠科学文化的教育和普及。由于自然、地理、交通、人口素质等条件的限制，我国广大农村地区生产力水平较低，经济、社会、文化等的现代化建设是历史性难题，需要不断探索，但农村地区精神文明建设却需要政府支持，刻不容缓，而农村基础教育的发展、普及则是当务之急。从宗教文化角度看，任何外来宗教要顺利完成中国化事业，都必须聪明地占领广大农村。任何宗教文化要想在中国占据主导地位，都必须首先主导农村。中国共产党创立的“农村包围城市”的革命道路，在宗教文化事业上，也是可以有积极意义的。其实，从信仰发展的历程看，迷信也是一种比较低级的信仰，但它比本能信仰的发展水平高。表现在，在信仰者的意识里，“天”和信仰者已经有明显的区别，是对立的统一，而不再是直接的同一。只不过，“天”与人统一的中介，因为受信仰者感性认识的制约，而被限制在功利层面上，“天”与人的交接，多被迷信者局限为功利的交易。比如，董仲舒劝谏皇上实行祭天礼仪说：“天子者，则天之子也。以身度天，独何为不欲其子之有子礼也。今为其天子，而阙然无祭于天，天何必善之？”375董仲舒看天，“以身度天”，将天看成人一样的对象，并且认为祭天的功利目的，就在于获得上天的保佑。他对皇上说，你不祭天，天何必保佑你？这是西汉时期典型的迷信思维形式。不过，从信仰发展的角度看，迷信仍然树立起信仰对象的崇高地位，人们对信仰对象只能顺从，不能违背。这可以说是迷信在信仰历程中取得的巨大成绩。在科学产生之前，是迷信为人们提供了安身立命的精神家园。科学产生之后，还没有机会学习、掌握科学的人们，仍然只能依靠迷信来充实、丰富和抚慰自己的心灵。即使对于那些很好地学习、掌握了某一门或几门科学的人们来说，或者科学还没有来得及占领许多未知领域，或者科学已经占领某些领域，但自己对这些科学知识依然无知，在这种情况下，迷信并非与自己无关。在现实世界里，迷信的科学家并不是没有。张载说：“人言不信怪，须是于实事上不信，又晓其理，方是了当。苟不然者，才刧之不测，又早是信也。”376张载所谓“怪”，即他要拒斥的“神怪”，这是当时社会上流行的迷信形式。在张载看来，要克服迷信，一要依靠经验事实（“实事”），二要依靠普遍性的真理（“义理”在其中），两者缺一不可。不然，即使表面上克服了迷信，不久也会死灰复燃。从科学家与迷信的关系来说，一般而言，有科学修养的科学家是不会迷信的。但个别缺乏人文修养而又局限在自己专业理论和知识的科学家，对于普遍必然的“理”（真理）缺乏切身认识和体会，并不能真正克服自己身上可能出现的迷信。为什么依靠经验事实和普遍性的真理就可以克服迷信呢？这和迷信所赖以成立的认识基础有局限性有关。感性直观是迷信的认识基础。在迷信者那里，信仰对象被局限在非常表面的现象上，大多集中表现为具体的物体，如日、月、山、川、古树、动物、祖先等。迷信者将这些具体物体神灵化，作为自己祈祷、崇拜的对象。从缺乏感、欲望看，信仰主体已经意识到功利的内容。迷信者断定，这些物体和信仰者的功利生命具有内在联系，迷信正是处理“天”人功利关系的最佳途径。二十世纪以来，国人常常说“封建迷信”。其实，封建社会有迷信，其他社会阶段也同样存在大量迷信现象。作为一种信仰形式，迷信的产生、存在，和人的理性认识水平的高低可能有更多的关系，而和封建制度没有必然联系。“封建迷信”的说法，就像说“资本主义迷信”或其他“××主义迷信”一样，在宗教哲学上看，并不能揭示出迷信作为信仰形式的特点，也没有普遍性。作为信仰形式，迷信有三个显著特点：第一，从信仰主体看，迷信者是自卑的。在迷信活动中，信仰者只是感性的本能的主体，由于缺乏对于信仰对象的准确认识，也不能获得信仰对象的真正支持、引导和帮助，所以，在现实活动中，迷信信仰者没有自信，只有自卑。迷信者在精神世界里可谓一无所有，他们是精神上真正的“无产阶级”。有时，迷信者也发挥其潜在的知性或理性天赋去认识对象，但大多将对象看成外在于自己的、以感性形式表现出来的天命。这种天命，与自己的本性完全对立，联系松散，实际上表现为一种无可奈何的命运或宿命。对这样的宿命进行的崇拜，是一种偶像崇拜。偶像崇拜是迷信的又一种表现形式。信仰者只能对对象（主要是神灵或其偶像）进行祈祷、跪拜，主观地完全顺从对象的旨意，对于结果却毫无把握。如人生病求神，以冷猪头乞求农作物丰收等。人完全匍匐在神灵的脚下乞求，求神问卜，跪拜祈祷，是偶像崇拜这种迷信的典型形象。第二，从信仰者和信仰对象的联系途径看，功利交易是迷信活动中“天”人交通的基本内容。迷信者多直接而公开地从自己的功利欲望出发，通过与神灵进行功利交换，克服信仰者在功利上的缺乏，满足自己的功利需要，这是迷信的主要特征之一。至于神性是什么，神如何召唤自己，自己作为人的本性是什么，自己远大的理想是什么，这些有关信仰的更深微问题，迷信者基本上不予考虑。迷信者不是通过遵循理性规范，而只是通过遵循特定社会习俗来达到目的；不是通过自己的学习和修行达到幸福的彼岸，而是用“贿赂”的方式去收买外在于自己本性的神灵。结果，迷信不导致人素质的提高、自性的实现，迷信不能使信仰者成为真正理想的人，而只能给迷信者心理上暂时的安慰，功利欲望偶然的满足或不满足。迷信者总是沉沦于浅层次的、表象的快乐和痛苦的轮回中，不能自拔。在这种情况下，迷信者只能感受到人生的无奈与疲倦。第三，从信仰本身看，迷信者对于信仰对象的认识只是感性直观，缺乏足够的理性支撑，其认识因此多是表象的、模糊的、矛盾的，这导致迷信者对于信仰对象的信仰，不是确然无疑的，反而易动摇，不坚定，常变化，难持久；迷信者的信仰行为在方向上盲目，信仰者的努力方向不明晰；在修行上软弱无力，不是生命的抗争、本性的努力；在效果上缺乏成效——大体上只有心理的慰藉，而无人性修养实质上的进展，也没有功利需要满足上的真正保障。
二、流程变革项目准备度评估
流程变革准备度评估是根据流程治理以及流程变革项目的管理、实施要求来分解到具体现状，对这些现状进行合理评价。通过这些合理评价，可以分析流程变革项目准备是否充分，会面临哪些问题。建议评价表格如下：以上是建议的流程变革准备度评价表格，一般来说，得分在12分以下的企业推行流程变革的困难会很大，大多数情况下是难以取得明显效果的。得分在24分以上才有可能比较顺利的实施流程变革项目。当然，这不是绝对的，一家企业正是由于存在流程变革准备度中的这些问题，我们才要推行流程变革项目。借助流程变革项目准备度评估，我们可以清晰到了解这家企业的变革现状，并且从现状分析中总结问题，好做针对性的改善。
第二节第二剑：数字符号法
品牌嫁接阿拉伯数字，在中国方块字为主导的品牌阵营中，往往能够制造一种“出挑”的视觉效果。中国人对6、8、9等数字大多存有某些口彩上的偏好，为求古韵也有一些数字用汉字表述，如道光廿五。下面我们来看看如何运用数字进行品牌创意？数字化品牌创意三步曲：第一步：运用USP提炼术（第一章第一节）找出产品的卖点与亮点，在这里选择某些“点”用数字来表达。万事万物皆可数字化，比如一瓶白酒，涉及它的数字有：酒精度、容量、粮食主料配比、价格；酿酒水源地的经纬地理坐标、水质微量元素含量；口感理化指标：各类酸、酯、风味物质、固形物的含量，以及由他们所决定的香型；酿酒窖池的历史年份、微量矿物元素的含量、微生物菌群的种类和数量等；酒存储的时间/环境：温度、湿度、空间（如：海拔、窖藏、洞藏、酒海藏、泥藏……）第二步：将列出的数字置入“黄金三角定位模型”（第一章第二节）找出一个核心数字。什么是核心数字，比如窖藏白酒，有用确切纪年的（如公元1573年），有用概数记年的（如90年、60年、30年）。但有的朋友说人家拥有国家级重点文物窖池群，许多中小酒企并不具备这样的历史积淀，数字化品牌怎么玩？还有些白酒在打N年陈概念，但很多酒友也是一头雾水、将信将疑，是酒体在预包装前存放了N年？还是勾兑用的基酒存放了N年？不管是前者还是后者，都是一笔糊涂账，酒友没有办法细究，厂家也很难拿出一个确信的第三方数字报告。所以，要找自己能力范围内可以匹配的。甚至是擅长的数字卖点，同时和主要竞争对手形成差异化。比如人家做窖池文章，我能否在酒体储存上下功夫？考虑：成品包装后（使用能够二次发酵的陶坛包装），再存放6年进行二次发酵，全过程可见证、可溯源追踪。以此思路我们尝试创意一个新的数字品牌如：2190（365天×6年）。我们还可以考虑利用工序数字进行创意，如四十九道、六十四味、匠心520……还可以植入情感模式，如30/50年·幸福时光（纪念定制酒）、LoveYou10000Years，等等，这种品牌命名模式更适合当下正火的“语录体式”情感营销。第三步：将数字命名植入广告语进行传播力测试，有两个简单的衡量尺度：念得顺口、听得顺耳。刚才提到“2190”的品牌slogan可以是：2190天，酝一瓶走向醇熟的好酒；也可以是：用时间等待一瓶好酒，藏足2190天！测试后发现，“2190”这个数字发音有“4个音节”，在听觉传播看来不够简洁流畅。所以，我们可以对这个数字进行微调2100天、2200天……这类“双音节”数字更简洁顺口。至于具体用哪个数字，创意者可以根据商标保护、技术支撑、成本控制多个因素去综合考量。再补充一下是用概数还是确数的问题，概数简洁上口好传播，确数真实可信有力度。价值越高、价钱越贵，产品的数字化品牌越倾向于用确数。由于数字化能够传递比较精准的信息，可提升品牌的权威感与可信度，所以许多知名品牌采取了“数字化品牌”命名策略，例如：国窖1573——窖池历史17.5°——水果最佳糖酸比西藏5100——联想到海拔、冰川与生态8848——以山峰高度映射品牌与品质高度360——面面俱到的安全有时候数字本身并不构成独立的品牌，而是与中文、英文形成“组合式”“混搭式”品牌。例如：37度生活、21金维他、北纬26度（酒吧）、172巷、8倍水、88街区、999车仆、18渡。这类命名风格有一定的时尚感，在快速消费品领域比较常见，在申请商标注册时一般可以采用“主副品牌分别注册、组合使用”的策略。
三、一线城市经理不仅需要重视，更要树立正确的认知
快消业态的变化，无论是从真实的市场，还是相关媒体报道，业务经理已然感知。如何应对变化，必须先树立正确地拥抱理念。首先要强调的是，新零售新场景的出现，我们的确要重视关注，但并不是我们过往的技能没有用了。我相信，很多快消从业者从基层一步步爬到城市经理的岗位，过去都是走街串巷、起早贪黑，早上8点上班晚上9点下班，下班后还要做PPT、回邮件，是用业绩干出来的，最终才有了月薪1~2万元的收入和操盘市场的能力。一线城市经理担心过去十几年操盘市场的能力，如今因为新零售、数字通路平台的出现全都没用了，自己会不会失业。我觉得完全没必要，更不要相信所谓的逃离“舒适区”。我的看法是，在新时代下，业务经理不应该逃离“舒适区”，而是要扩大“舒适区”。渠道的新变化绝不是推倒重来，而是在既有能力体系上的增肌塑肌。什么意思？当前仍然有80%的销量在传统渠道，各种新零售和线上电商的销量占比不到20%，所以现有的能力不能丢，更不能逃离“舒适区”。正确的做法是，在既有的能力体系下学习新业态下的新技能。该做生动化陈列、关键销售日的继续做。与此同时，学习新零售业务，比如了解京东到家，怎么谈卖进，怎么增加销售。业务经理面对新零售不要怕。简单的理解就是新零售来了，现在所需的销售技能比以往更多了，不必惊慌，学就是了！当然，除了一部分过度的悲观者外，还有部分过度的乐观者，总是认为“电商才能卖几个钱”，温水煮青蛙，轻视新零售。我认为，这也是错误的认知。作为一线指挥官，如果拿着旧地图，你永远也找不到新大陆。总的来说，作为一名前线城市经理，既不能轻敌，也不能焦虑，更不要听所谓的逃离“舒适区”。从容应对，积极克服，这才是我们应该树立的正确观念。
6.酒店如何在小红书上做好引流
应用场景：酒店使用小红书时“标记我的生活”是小红书的口号。小红书不仅是分享型社交平台，还是热门的电商平台，并已经成为一个全新的以女性为主要内容的平台。据相关数据显示，截至2019年12月，小红书注册用户量超过3亿，活跃用户多为一二线城市的90后、95后女性，女性占比很高，购买力很强。由于女性消费者往往对美更加敏感和对生活品位的要求更高，并能够很好地“标记我的生活”，加之小红书始终坚持对内容质量的高要求，更能真实地标记女性生活的美好瞬间，所以得到对生活品位有更高追求的女性的青睐。小红书已经形成以女性为主的精准流量池，由于拥有众多明星与优质达人的笔记分享已成为业内著名的“种草平台”。对于民宿、度假酒店、景区酒店、主题酒店和有特色美食的酒店有很好的引流和变现机会。酒店在做引流之前，第一，要做好账号定位，明确内容方向；第二，要注册企业号，因为企业号是目前小红书官方一直在强推的商家和用户建立连接的产品，建议企业号也要搭建人设，千万不要高冷，需要拉近与用户和粉丝的距离，有条件的酒店可以做账号矩阵，企业号、员工号和个人号统一运营；第三，酒店需求了解规则，读懂算法；第四，酒店要做好图文与视频内容，有条件的也可以做直播，内容要与账号定位统一，内容越垂直，流量越精准，酒店就是非常垂直的内容题材；第五，做好推广，酒店要利用小红书推广的优势，先做社群，再做电商，基于UGC模式产生更舒适的社交体验。酒店引流主要有如下八个方法：（1）评论私信引流①评论区引流通过回复评论区的提问，使用一些邀请性话语详细介绍酒店情况，引导用户光顾酒店，达到拓展客户群的目的。②在其他博主的评论区引流在其他博主的评论区引流，需要注意三点：一要注意引流的方式，避免引起反感；二要选择酒店行业的博主或笔记，比如其他民宿或旅游领域的博主；三要选择高热度笔记的评论区，增加用户看到这条评论的机会。③私信引流私信引流的好处是可以发送图片且可以一对一的交流，能够保证用户收到信息。比如：您好，看到您在××笔记下面评论了，如果有需要请光顾我并收藏，可以免费领取××元酒店房券。④关注自动回复引流互联网的成交重点在于跟客户产生关系和产生话题，即在粉丝关注后，给他做一个自动回复+诱饵引导。酒店可以根据实际情况进行诱饵设计，如优惠券、下午茶代金券、套餐折扣券等。（2）利用简介引流可以在企业号介绍中留下联系方式、其他平台账号、酒店的详细地址等信息，用户只需进入企业号的主页就能看到这些信息，从而实现引流的目的。（3）营销工具引流营销工具是企业号帮助商家进行营销转化的一种方式。用户点开我的笔记后，会看到一个“立即领取”的按钮，然后点击按钮，即可自动跳转至私信聊天页面，可以直接推送给对方信息。使用的步骤：​ 先登陆小红书企业号的PC端电脑后台，选择企业号登陆。​ 在营销工具中选择营销模板，设置好营销模板名字及自动回复的内容。​ 手机端发布小红书笔记时选择下方的“高级选项”，即可在里面看到刚刚创建的营销模板，选择并点击发布即可。图6-1营销工具（4）私信群发引流私信群发功能申请要求：​ 账号无明显违规行为。​ 粉丝数大于或等于3000人。​ 近30天发布笔记的曝光量大于或等于10000，或平均点赞数大于或等于10。私信群发就是直接给粉丝群发信息，常在活动中使用。比如：酒店直播，可以利用这个功能给粉丝群发通知，不仅能有效地把直播信息推送出去，再一次提高和粉丝之间的黏度，还能较好地起到引流的作用。通常小红书私信点击率和转化率还是比较高的。（5）活动引流体验活动引流：酒店可以通过招募试睡体验官的活动，吸引更多的客户和粉丝到酒店进行体验，然后写一篇在酒店体验的真实笔记发布，不仅起到引流作用，还可以通过博主的账号提升酒店的曝光量。抽奖活动引流：酒店可以使用抽奖活动这个功能，通过大家“点赞+收藏”随机抽取礼物，数量和礼物酒店可以根据实际情况设置。直播活动引流：酒店在节假日之前可以做直播活动引流，通过折扣、赠送和消费福利等吸引客户及粉丝到酒店消费。（6）店铺引流酒店可以直接在小红书开店，用户可以直接下单或到酒店消费。（7）直播引流直播是吸引新流量的一种有效方法，酒店需提前做好主题与内容规划，通过何种形式和方法吸引新流量到酒店消费，同时主播需要熟悉酒店产品和服务，这样直播时才会更加自如地介绍酒店。（8）广告引流广告引流是一种比较常见的形式，企业号可以直接买流量，这也是小红书官方认可的。另外，酒店也可以与博主合作投放软文广告，在选择博主时需要考虑博主的粉丝群体是否与酒店的消费群体匹配。
五、渠道建设与管理 1小时01分
渠道是营销落地的核心，蓝威轮胎通过差异化渠道策略，构建了覆盖全国的销售网络。（一）渠道模式选择1.放弃纯线上渠道轮胎需专业安装，纯线上品牌难以解决“最后一公里”问题，且团队优势在线下资源（培训积累的学员与行业人脉），故聚焦线下。2.深耕县市一级中小批发商l 原因：传统大批发商（覆盖全省）存在配送慢、响应不及时的问题，而门店（修理厂）对“快速供货”需求强烈（如北京门店要求30分钟内送达）。l 策略：以县市为单位发展批发商，大城市按区域细分（如北京设3-4个批发商），提升响应速度。  （二）供应链与物流支撑1.仓库前置依托佳通集团12个全国分仓（哈尔滨、沈阳、天津、济南等），实现“就近发货”（如北京从天津仓调货），缩短配送周期，降低物流成本。2.库存与SKU管理蓝威有200多个轮胎规格，通过分仓备货与数据监控，确保畅销规格库存充足，滞销规格及时调配，提高资金周转效率。（三）渠道建设的核心原则1.发挥自身优势结合团队在汽车后市场的培训资源（全国县市均有学员），快速拓展合作客户，降低渠道开发成本。2.服务前置借鉴“让听到炮声的人决定战术”（华为理念），通过分仓、本地化团队，贴近市场需求，灵活调整策略。
一、赞扬和认可
我的朋友是陕西西安人，2015年“五一”结的婚，老婆是上海人。我们相约喝茶，他告诉我他结婚以来的有趣经历。结婚三周之后的一个周末，朋友在家里跷着二郎腿坐在沙发上看书，他的老婆发话了：“你能不能给我做一顿饭吃啊？”我朋友说：“我不会做啊？”西北男人大男子主义倾向比较严重，朋友从小到大确实没做过一次饭。但是上海女人说起话来就像撒娇，非要让老公做一顿饭。这时候男人如果还是不做就说不过去了，朋友只好答应。“这样吧老婆，你来教我做吧。”于是他的老婆告诉他如何洗菜、切菜，做的时候应该放多少的油盐酱醋，朋友花了近两个小时终于弄好三个菜。朋友把做好的菜端到桌子上，让老婆尝一尝他的手艺。他的老婆夹了一口菜放到嘴里，你猜一猜他的老婆会做什么样的评价呢？肯定会有人认为他的老婆说了很多批评的话，例如盐怎么放这么多、酱油怎么放这么少、味道好奇怪等。如果老婆这样评价老公的第一次下厨，基本上不要再指望老公做第二次饭。我朋友的老婆夹起一口菜放到嘴里后，表情非常吃惊。朋友就赶紧问：“老婆，我的手艺怎么样？”他的老婆第一句话是：“这是你炒的菜吗？”难道不好吃吗？他的老婆说的第二句话是：“我长这么大从来没吃过这么好吃的菜。”结果我的朋友很开心，“第一次做怎么会呢？”他老婆说的第三句话是：“我真的不骗你。”这三句话让朋友的心情相当好，吃完饭之后主动承担了刷锅洗碗的任务。朋友第一次饭以后，有时候甚至期待老婆让他做第二次饭，两周之后的一个周末，老婆又用换汤不换药的方式让朋友做了第二次饭。人如果第一次做的事情得到了很好的评价就会很开心，以后对做同样的事情会很有兴趣。所以，朋友很高兴地去做饭了，还承担了刷锅洗碗的任务。时间过得很快，一晃5个月过去了。上海的10月还很热，我朋友做家务活有点累，就停下来擦擦汗，稍不留意抬头发现他的老婆坐在沙发上，跷着二郎腿，嘴里嗑着瓜子，看着韩剧，开心得不得了。我朋友一下子愣在那里，回忆从结婚之前做家务是零，到三周第一次，一直到最近一个月在家里做家务的比例已经上升到了50%以上，而自己一点没有感觉到这种变化，只是觉得每一次在家里做家务好像都很开心。原来每一次做完家务之后，他的老婆给予的评价让朋友很开心。美国著名管理学和组织行为学权威斯蒂芬P.罗宾斯在其畅销书《管人的真理》中介绍：有1500位来自不同岗位的人接受了一项调查，旨在发现什么是最有力的职场激励因素，他们的反馈是认可、认可，还是认可。世界顶级激励专家艾德里安•高斯蒂克和切斯特•埃尔顿在其畅销书《胡萝卜原则——比薪酬更有效的激励方法》中介绍：他们在全球范围内做过一次调查，在影响员工敬业度的因素问题上，大家都把赞赏排在了工资的前面。但他们的调查还发现，有高达74%的领导者不去赞赏自己的员工。一个销售人员兴高采烈地对其主管说：“我有一个好消息，我跟了两个月的那个客户今天终于同意签约了，而且订单金额比我们预期的多20%，这将是我们这个季度价值最大的订单。”但是这位主管对那名员工的反应却很冷淡，“是吗？你昨天说过有一个客户，方案书送过去了吗？”员工说：“还没有。”此时主管却严厉地说：“快做，然后拿来给我看看，千万别耽误了。”员工心想：我这么努力地苦干拿了订单，可是我的主管不仅不表扬，反而因为我没来得及送方案书而对我严加训斥，我发誓再也不像以前那样努力工作了，反正我的业绩再好也听不到领导的半点儿表扬。销售人员希望他们的业绩被注意、表扬和欣赏，销售经理通过认可来增强和奖励他们所希望的正面行为和结果，例如获得订单、更多的新客户、成功的销售演示、客户的满意度等。认可有许多方式：口头表扬、高层感谢信、表彰大会、荣誉协会、业绩排名等，但对销售人员不经意非正式的赞扬：一个赞许的眼神或者拍拍下属的肩膀都可以起到激励下属的作用。销售经理不要吝啬这些非正式的激励，和薪水、奖金这些物质激励相比，非物质激励的性价比最高，再说你手头这么紧，能拿得出手的也只有赞美了。不要吝啬非正式的激励赞扬有四个原则：公开、公平、具体、及时。所谓公开就是表扬，要让所有人知道，通过电子邮件、公司告示栏、公司表彰大会等形式，公开表扬取得成绩的销售人员，是一种相当鼓舞人心的激励法。比起一对一的表扬，以公开的方式对销售人员进行表扬，会使赞扬的效果更加显著。不仅如此，员工被公开表扬，还能给其他人树立一个绝好的榜样，鞭策其他销售人员努力工作，形成良好的工作氛围。所谓公平就是表扬要一视同仁，业绩达到了标准不管是谁都要当众表扬，不能专门偏向某个人或某几个人。另外，广泛地表扬也是对真正做出业绩的个别员工的不公平，当表扬团队的时候一定要指出哪几位表现特别突出。只有这样，才能创造一种公平竞争、努力向上的工作氛围。所谓具体就是要对具体的事情进行表扬，不能笼统地说某人最近表现不错，要详细说出他在哪一点上表现不错。例如小王今天在拜访客户的时候，在回答客户的关于价格疑问的时候说的非常好，你的表扬给对方的感觉是可信的、真诚的，对员工的激励作用会更大。据说有一次英国女王请大明星卓别林吃饭，席间女王称赞卓别林的电影演的好，回家的路上卓别林对其仆人说：“他并不太高兴，因为女王没有说明他的哪部电影哪个角色演的好。”所谓及时就是指能否及时给予激励，以免激励起不到应有的作用。据本人所知，有的企业不太重视激励的及时性，年终奖一拖再拖，甚至到第二年的年中再发，早就丧失了对员工的激励作用。
问题2：企业如何夯实生存发展基础
1.针对问题改变企业经营管理随意性意识和行为倾向；引导企业规范价值经营、能力管理行为；奠定企业价值积累与能力提升系统性、规范性基础。一事一世界、一物一乾坤；生命与运动都有其自身规律。花开花落、潮起潮落会有时；不弄清楚为什么花开花落，潮起潮落则无法把握时机。企业生存发展规律、市场价值规律，似乎每个经营管理者都懂。专家、课程、培训与学习交流，这些问题似乎早已不是问题！发展规律、价值规律，要知其所以然并灵活运用也不容易！理解、掌握生存发展或价值竞争力规律，才能胸有成竹！2.企业利润产生规律图6-1利润图谱利润状况取决于产品或服务价值——产品服务价值取决于市场、技术、品牌、人才、文化等要素价值；要素资源价值取决于战略定位、发展规划、经营计划流程功能；战略、规划、计划目标可控性取决于专业职能管控能力；专业职能能力取决于责权、利益、文化组织管控与驱动机制；责权利益文化组织机制功能取决于思想格局与经营管理理念。——这就是利润产生不可违背的价值逻辑关系。市场竞争力、组织竞争力、文化竞争力或核心竞争力，就蕴含在这些系统要素与功能中。任何要素的缺失，或系统功能环节缺陷，必然导致企业运营障碍或问题，从而影响企业的价值创造和利润结果！3.经营者能否把握市场价值规律认知政策市场与开放市场模式差异，掌握市场价值竞争规律或企业生存发展规律，遵循市场价值竞争规律，是企业持续生存发展的必修课。不严格遵循市场竞争价值规律，所谓的经营转型、管理升级都见不到竞争力提升效果！企业能否持续赚钱，陷入平庸或步入优秀，有无法回避的价值规律。盈利能力或利润状态，取决于企业有没有值钱的东西。产品或服务不值钱，市场、技术、品牌、人才、组织、设施设备等也不值钱，企业陷入平庸、无法步入优秀则是必然结果。利润或产品与服务价值只是果实，是否硕果累累取决于果树的整体机能。经营管理体系机制功能存在缺陷，资源价值整合创造能力不足；经营流程完整、职能功能健全、组织驱动机制有效，才有好产品或利润。经营思想、管理理念意识格局决定经营流程、管理体系、组织机制功能状况。世界是人们意识的表象，心有多大，舞台就有多大。思想境界提升、视野拓宽、习惯改变不容易；团队或组织，经营观念、管理模式、工作行为的转变更难！适者生存，企业在市场价值规律面前没有选择权！经营决策随意性、管理行为散乱性、驱动机制保守性现状必须改变。注重外部资源、机遇、政策、关系的经营，忽视内部价值流程、能力制度、激励机制体系的构建，市场、组织、文化竞争力的提升永远只是期望。定位市场价值，尊重市场价值规律，是企业脱困和崛起的唯一出路！4.高管经营会讨论重点（1）企业是否存在价值经营体系结构缺陷？（2）经营决策者是否具备价值与利润整体运营思维模式？（3）企业的产品与服务是否具备竞争力？（4）企业的团队与组织是否具备能力竞争优势？（5）企业的责权与利益机制是否具备强大驱动力？
第四十二章 会面及会面之后
一、定位理论和移动互联的战略内核
一、定位理论和移动互联的战略内核 移动互联时代，企业的业务边界发生了一些变化。以前，我们说跨界很难成功，品牌定位决定了一家企业很难做成原有业务范围之外的事情。但现在情况发生了很大变化……邓德隆批评雷军的小米战略偏航了，他认为小米不该进入到路由器、电视、空气净化器等领域，也不该让品牌不断的低端化……金错刀站出来说：“定位是互联网时代的最大一颗‘毒草’”，一时间好不热闹。传统企业强调专业化和聚焦，难道到了移动互联时代这个规则就不再适用了吗？但令人不解的是，雷军说他就是做专业化和聚焦，到底怎么回事呢。 互联网人士对定位理论的误读很多人攻击定位，很大一部分原因是他们认为定位是竞争思维，不是用户思维。笔者觉得这是彻头彻尾的“伪命题”。实际上，笔者非常反对将“定位”神化和绝对化，如一个“定位”造就了加多宝一年数百亿元的销售额，等等，笔者觉得太武断、太绝对了。但定位理论既然是一个理论，必然有其过人之处，能够解释品牌。有人认为定位就是“竞争思维”，将之与“用户思维”对立起来加以批判，其实这也是不对的。定位理论不用研究用户吗？不用洞察消费者吗？当然需要了。（详见附录：《互联网思维悲剧：金错刀的伪互联网理论》） 定位大佬对互联网的迟钝邓德隆们为了维护定位，没有站在互联网发展的高度来进行说明，不得不说是一种遗憾，因为到现在很多方式在变化，如工具和技术。互联网和移动互联打造的是平台、生态链和入口。如果单纯的做手机，小米一定要完蛋的。小米只是生态链的一类产品，通过硬件和软件实现了粉丝的积累和黏性，而进入到家居领域，也是为了抢占家居领域的入口，继续增强粉丝的黏性。其实，小米就没有定位了吗？发烧级就是它的定位，为发烧而生就是它的口号，为什么邓德隆视而不见呢？ 商业规律没变，战略内核变化了商业规律不会变，因为传统的商业规律还能解释一切，只是我们能用和可用的方法一直在随着技术的革新而不断变化。邓德隆先生最大的错误就是没给金先生说清楚“定位”，反而让他误解了、误读了定位。当然，邓先生就更没有说清楚企业的发展模式和品牌发展模式了。笔者也不想跟金先生说到底企业有几种发展战略和品牌发展模式，以及各自要怎么做。“定位”理论没说只能做一样事情、一款产品，而是跟“互联网思维”一样，需要先做一样事情或者一款产品，至于下一步怎么发展，可以发展成“大树”、“雨伞”，也可以是“生态系统”。 传统工业社会和移动互联的战略内核各是什么？传统的工业社会，信息不对等，资源的调动和获取都很困难，正是因为资源的稀缺性，才产生了经济学这门学科。工业社会，生产上做的是“减材制造”，其实都是对材料做减法，不断削减掉我们不要的材料，获得需要的产品。这就会不断地浪费资源、污染环境，必然有不可持续性。而移动互联时代是对传统工业制造的一种颠覆，如3D打印，它通过层层堆叠材料，做的是加法，不断的喷涂上去，材料不但不会浪费，不会污染环境，还节省成本。只要有合适的材料，什么复杂的东西都能打印出来。如果是传统的制造，需要开模，复杂的工艺应用很难实现。传统工业是由生产资料决定的，有规模和个人能力的限制，而3D打印有可能改变传统的工业生产，因为3D打印的本质是数据远程驱动的制造，生产资料和个人能力不再是最重要的要素。所以，有人说：“3D打印是压在传统工业社会这头骆驼脊背上的最后一根稻草”。这就是传统时代和互联网时代的战略内核的不同。 
6.新客人和老客户复购率提升方法有何不同
应用场景：酒店提升复购率从营销流量、存量和增量的维度看，新客人即流量，老客户即存量。酒店竞争的本质是对客人的争夺，这里既有新客人也包含老客户。酒店如何让新客人回头消费，让老客户继续消费，决定了酒店市场核心竞争力的强与弱。如果新客人没有复购，老客户不断流失，酒店经营会步履艰难。所以，酒店提升新老客户复购意义重大。（1）提升新客人复购方法①新客人的特征第一次入住，对酒店人员、环境、设备设施和周边商圈不熟悉。②新客人的诉求安全卫生，睡个好觉，保证服务质量，出行方便和丰富的早餐等。③重点因素：性价比④具体操作方法对第一次入住的新客人，可以从客人预订到离店后6个阶段入手，如表8-2所示。表8-2新客人复购率提升方法预订前台客房餐饮退房维护短信、电话沟通确认问好迅速办理入住手续根据当天入住情况进行免费升级客房接到信息开启空调在电梯处迎接询问早餐特殊需要提前问询是否需要开具发票迅速办理离店手续离店后短信祝福提醒当地天气等主动告知早餐信息主动询问是否需要其他帮助主动告知餐厅情况询问楼层服务员客房是否有遗留物第二天代表酒店祝好并告知再次入住有优惠等是否需要接机与接站服务主动告知WIFI信息根据需求提供针对性服务询问是否需要帮助叫车到达之前再次确认和提醒主动介绍周边商圈与景点情况  帮助提拿行李主动指引帮助提拿行李选择性询问喜好水果为什么对第一次客人需要如此操作？因为只有第一次让客人体验好，满意度高才有机会复购。举一个生活例子：正月十五吃元宵，煮元宵时发现有的元宵煮破了，下次一般不会再购买这个品牌了，就算第二年这个厂家提升了产品质量，价格更优惠，也不会购买了。因为厂家找不到客户了，客户也不太相信这个厂家的产品质量了。所以，酒店对待新客人要特别用心，需要围绕性价比做一定幅度的优惠、赠送和针对性的服务，要让客人感受到入住这家酒店性价比真的很高，再次出差入住的概率才更大。（2）提升老客户复购方法①老客户特征多次入住对酒店环境、设备设施、周边商圈和酒店员工比较熟悉等。②老客户诉求安全卫生，睡个好觉，能得到酒店更多的照顾和关心，被尊重，有一定的优惠和赠送，能够提供个性化服务等。③重点因素：与众不同④具体操作方法排房方面：由于老客户对酒店比较熟悉，所以在安排房间时尽可能为老客户安排比较好的楼层和房间。服务方面：根据老客户的喜好做针对性服务，让其产生被特殊照顾的感受。优惠方面：在价格方面需要按照协议公司客户的价格，如果价格有所上调需要解释清楚，也可以免费升级房间，赠送小礼物或水果等，让老客户感受到一直享受优惠和关照。便捷方面：为老客户提供免费洗衣服务，提供更加舒适的办公用椅，在酒店能力和资源范围内为其提供更多的便捷。就餐方面：酒店可以有针对性地根据客人口味调整菜品做法，让老客户感受到“与众不同”。在酒店提供服务过程中，总的原则要遵循“与众不同”，让老客户感受自己不但真的“与众不同”，而且被尊重的感觉一直存在，这样老客户才愿意不断回头。
  
    
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