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刍狗是指万物皆生而平等

历代注家，多从儒家的“仁学”概念去理解老子的“不仁”，尤其是受韩非子影响，认为不仁就是要君主冷酷无情、不为外物外情所动。钱钟书说：求“合”乎天地“不仁”之德，以立身接物，强梁者必惨酷而无慈悯，柔巽者必脂韦而无羞耻。黄老道德入世而为韩非之刑名苛察，基督教神秘主义致用为约瑟甫神甫之权谋阴贼，岂尽末流之变本忘源哉？或复非迹无以显本尔。《史记·韩非传》曰：其极惨皦少恩，皆源于道德之意。这就是将韩非子、司马迁的错解安到老子原意头上，其实是以讹传讹，但流毒的确很严重，不仁、刍狗之说，历来被权力阶级及其“文妖”拿来当作掩盖其凶残寡恩本性的遮羞布。“文妖”一词来自柏杨：中国人的厄运，固在于暴君暴官太多，也更在于帮凶和恶奴太多、文妖太多。帮凶往往比主凶更为狂热，奴才往往比主子更为邪恶。旁引博征，引经据典，杜撰任何有思考力的人都不相信的大慌，企图一手遮天，掩尽天下人耳目，这种身怀绝技的无耻文妖，层出不穷。司马迁、钱钟书当然不能归入文妖，他们只是错解了老子意思，或者说没能凭借其渊博的学识，看到老子思想与韩非等“支流”曲解的差别。但韩非子及后世法家刑名，以及所有为帝王阴毒拉来老子思想做垫背的，恐怕就不能以观念糊涂搪塞，乃是真正的文妖。我反复强调，对于中国思想史来说，一切为皇权体制辩护、为皇帝（专制独裁）的言行（尤其是其反人类、非人道暴行）辩护的任何理论、观点都不值得同情，这些“文妖”类的古物都是国渣，绝不是国粹，应该首先被“否定”。老子所有的文本里，对于战争、暴行都持绝对否定的态度，强梁者不得其死，所谓“惨酷而无慈悯”在老子思想里，只有一个下场：不道，早已。李零认为“天地不仁”就是“天道无亲”，他将以万物（百姓）为刍狗，解释为“并不对谁特别好，对谁特别坏”，但是在解释刍狗的时候，还是受到后世“仁”观念，将“不仁”解释为“无情无义”，因为刍狗就是“用完就扔”的。我认为，李零对于刍狗的解释，就像看半杯水，有的人看到杯子里还有一半水没满，这是悲观主义；有的人却看到杯子已经装满了一半，这是乐观主义。对刍狗比喻的看法也是如此：有的人看到刍狗是用完就扔的，所以说用刍狗的人都是无情无义的；有的人看到刍狗是用于庄重祭祀场合的法物，是代表对祖先的献祭，刍狗虽然没有用真狗献祭值钱，但人们在祭祀的场合对它是尊重的。如果人生是一场由生到死的必然过程，那么，生与死之间的生命，不就像刍狗一样，当其用的时候，受到爱护尊重，最后还是飘落尘埃化作泥。无论贵贱、贫富、美丑、寿夭，所有人岂不都是刍狗？这种以百姓为刍狗的提法，放到春秋时代血统等级森严的时代背景看，难道不是一种颠覆性的观念吗？从另一个角度看，老子之后的中国思想者，无论是老学一系（庄周、战国道家、秦汉黄老、道教）还是儒家法家，都不去解读老子思想里的“众生平等”的含义，而是以冷血刻薄解读老子，岂不正是反映中国思想传统的内在缺陷吗？中国历史里的平等思想，最后以佛学的大规模传入，才逐渐得到重视，即便如此，儒家士大夫的等级意识，仍然根深蒂固，只有在失意朝廷、落魄江湖、退隐红尘的“隐士”身上，才能看到较多的平等意识。

（四）经营分析会是提升经营能力，造就经营人才的有效手段

经营分析会涉及的销售、成本、利润等数据，都是企业经营的真实数据。这些数据本身反映企业的真实经营情况，一些效率指标更是直接揭示组织的真相，比如利润率、费用率、成本率、人效、库存周转、现金流等。这些数据就是经营能力的体现，通过月度的分析，可以推动快速、持续的优化、改变，甚至问责与处理，再上升到流程、标准与制度层面来解决，从此又不断推动以后设立更有挑战性的目标指引，如此循环，就能够不断提升组织效率、组织能力，也就能够不断提升经营能力。在当前外部环境快速变化的情况下，如果是以季度、半年度为周期，意味着问题可能累积到了更严重的程度，这对解决经营问题是一种巨大的损失。稻盛和夫说：“不懂会计不能成为真正的经营者。看起来非常复杂的企业经营状况，如果用数据极为单纯地表达出来，就会清晰地反映出真实的状态。”通过月复一月、年复一年的宣贯年度经营目标，并通过数据分析评估经营目标达成情况，让各部门负责人逐步树立起经营的意识，让各部门负责人深刻认识本部门工作是如何影响公司最终经营结果的，让各部门负责人学会算账，而不仅仅是关注部门工作是否完成与否。经营分析会，培养经营型人才的重要场所。在经营分析会中，不仅有大量的信息，包括各业务板块的信息，可以帮助经营者掌握更多的知识，而且决策者的经营思维、经营逻辑能给年轻人提供借鉴。甚至在经营分析会中，有大量的经营分析和决策方法被运用，这对年轻人来说是不可多得的学习机会。可以说，好的经营分析会就是最好的MBA课、企业经营管理课。通过这样月复一月、年复一年真实的数据分析，评估经营目标达成情况，找差距找问题、出思路出建议，共同研讨共同碰撞，甚至是不留情面的“批评”与“对抗”，会让经营意识牢牢树立在与会人员的心中，并真正深刻地认识到，本部门的工作是如何影响到企业的最终经营结果的，从而让各部门负责人都学会算账，而不仅仅是关注部门工作是否完成与否。没有经营分析会，这种全局意识是不会自动产生的。

三、第二层觉知：喷粉不良点的统计

：根据每次的检验报告，在喷粉总的合格率的基础上，对1月18日到25日统计的不良点进行分析（如图2-2所示），发现前三个不良问题是：第一是颗粒，占整个不良的24%；第二是起泡，占整个不良的17%；第三是打磨印，占总不良的13%。这三项不良比例加起来为54%，所以欧博老师首先就对这三项不良进行改善。图2-2喷粉不良现象列图：我有个问题，他们以前没有按不良点来统计吗？：是的。他们统计的不良率是总的不良率，就是小件大件合在一块的不良率。：就是说没有分清楚颗粒不良占多少，起泡不良占多少，打磨印不良占多少，没有按问题点进行分类统计。而我们欧博老师做了更详细的分类统计：一是把大件跟小件分开统计；二是把大件里面的不良点又分开统计。我们解决问题的整个思路就是不断地细化。他们以前为什么没有这样来统计？：他们活在一种假相里，觉得很舒服。前面已经说过，他们统计出来的合格率是95%，好像没什么问题。：既然95%了，也许这在同行业里还算不错了，再细分颗粒、起泡、打磨印就没必要了。而且他们不打算去解决这个问题，所以细分就根本没有必要。

二、平天下

有一体的仁心发端而必负起一体的责任，恻隐之心不只是一种同情心，而必表现出关爱的行动，这一点我们在前面已经阐发过了。王阳明的心学取向很容易让人联想到禅宗的明心见性，所以他经常从“平天下”的角度揭示儒家一体之仁心与二氏的微妙区别。由于牵涉到政治的、社会的论域，本小节实际上是在进一步阐发上一节的内容。夫禅之学与圣人之学，皆求尽其心也，亦相去毫厘耳。圣人之求尽其心也，以天地万物为一体也。吾之父子亲矣，而天下有未亲者焉，吾心未尽也；吾之君臣义矣，而天下有未义者焉，吾心未尽也；吾之夫妇别矣，长幼序矣，朋友信矣，而天下有未别、未序、未信者焉，吾心未尽也。吾之一家饱暖逸乐矣，而天下有未饱暖逸乐者焉，其能以亲乎?义乎?别、序、信乎?吾心未尽也；故于是有纲纪政事之设焉，有礼乐教化之施焉，凡以裁成辅相、成己成物，而求尽吾心焉耳。心尽而家以齐，国以治，天下以平。故圣人之学不出乎尽心。禅之学非不以心为说，然其意以为是达道也者，固吾之心也，吾惟不昧吾心于其中则亦已矣，而亦岂必屑屑于其外；其外有未当也，则亦岂必屑屑于其中。斯亦其所谓尽心者矣，而不知已陷于自私自利之偏。是以外人伦，遗事物，以之独善或能之，而要之不可以治家国天下。153圣人以万物为一体，所以圣人之尽心必是尽这万物一体之心，天下之中，只要有一个环节没有秩序，只要有一个人没有达生遂欲（饱暖逸乐），吾心便有未尽处。心尽、家齐、国治、天下平，此皆出于吾一体不容已之情。尽心便是在这个一体的脉络之中尽心，外人伦、遗事物，只尽一个空空的心，为儒家所不取。《大学》之中的“明明德”也不是单单的明自己的“明德”（德不可以徒明），而必与亲民、爱物连在一起。这一点在《亲民堂记》中阐发得最为详尽：南子元善之治越也，过阳明子而问政焉。阳明子曰：“政在亲民。”曰“亲民何以乎?”曰：“在明明德。”曰：“明明德何以乎?”曰：“在亲民。”曰：“明德、亲民，一乎?”曰：“一也。明德者，天命之性，灵昭不昧，而万理之所从出也……”曰：“何以在亲民乎?”曰：“德不可以徒明也。人之欲明其孝之德也，则必亲于其父，而后孝之德明矣；欲明其弟之德也，则必亲于其兄，而后弟之德明矣……故明明德必在于亲民，而亲民乃所以明其明德也。故曰一也。”曰：“亲民以明其明德，修身焉可矣，而何家、国、天下之有乎?”曰：“人者，天地之心也；民者，对己之称也；曰民焉，则三才之道举矣。是故亲吾之父及人之父，而天下之父子莫不亲矣；亲吾之兄及人之兄，而天下之兄弟莫不亲矣。君臣也，夫妇也，朋友也，推而至于鸟兽草木也，而皆有以亲之，无非求尽吾心焉以自明其明德也。是之谓明明德于天下，是之谓家齐国治而天下平。”曰：“然则乌在其为止至善者乎?”“昔之人固有欲明其明德矣，然或失之虚罔空寂，而无有乎家国天下之施者，是不知明明德之在于亲民，而二氏之流是矣；固有欲亲其民者矣，然或失之知谋权术，而无有乎仁爱恻怛之诚者，是不知亲民之所以明其明德，而五伯功利之徒是矣；是皆不知止于至善之过也。是故至善也者，明德亲民之极则也。天命之性，粹然至善。其灵昭不昧者，皆其至善之发见，是皆明德之本体，而所谓良知者也……夫是之谓大人之学。大人者，以天地万物为一体也。夫然，后能以天地万物为一体。”154　　整个儒家的修身、齐家、治国、平天下之道便成了“大人”一体之仁层层递进的、不断落实的轨道。宋儒胡宏有言，“学圣人之道，得其体，必得其用。有体而无用，与异端何辨?井田、封建、学校、军制，皆圣人竭心思致用之大者也”。155王阳明立乡约、兴社学无非都是在明其明德而已，都是在尽其大人之心（一体之仁心）而已，岂有他哉!离开这些具体的社会关切、生命本怀，单单明明德、单单尽心，不复是儒家的一体之仁了。儒家的养心、尽心，不离事物，只顺“天则自然”，释氏养心、尽心离却事物，心成了“幻相”、虚寂之所，与世间无交涉，不可以治天下。这就是王阳明的结论。　　论及一体之仁的平天下这一面向，我们还不能不提及王阳明的儒家一体之仁的终极的社会理想图景：夫圣人之心，以天地万物为一体，其视天下之人，无外内远近，凡有血气，皆其昆弟赤子之亲，莫不欲安全而教养之，以遂其万物一体之念。天下之人心，其始亦非有异于圣人也，特其间于有我之私，隔于物欲之蔽，大者以小，通者以塞，人各有心，至有视其父子兄弟如仇雠者。圣人有忧之，是以推其天地万物一体之仁以教天下，使之皆有以克其私，去其蔽，以复其心体之同然。其教之大端，则尧舜禹之相授受，所谓“道心惟微，惟精惟一，允执厥中”。而其节目则舜之命契，所谓“父子有亲，君臣有义，夫妇有别，长幼有序，朋友有信”五者而已。唐、虞、三代之世，教者惟以此为教，而学者惟以此为学。当是之时，人无异见，家无异习，安此者谓之圣，勉此者为之贤，而背此者虽其启明如朱亦谓之不肖。下至闾井、田野、农、工、商、贾之贱，莫不皆有是学，而惟以成其德行为务。……学校之中，惟以成德为事……当是之时，天下之人熙熙皞皞，皆相视如一家之亲。其才质之下者，则安其农、工、商、贾之分，各勤其业以相生相养。而无有平希高慕外之心。其才能之异若皋、夔、稷、契者，则出而各效其能，若一家之务，或营其衣食，或通其有无，或备其器用，集谋并力，以求遂其仰事俯育之愿，惟恐当其事者之或怠而重己之累也。故稷勤其稼，而不耻其不知教，视契之善教，即己之善教也；夔司其乐，而不耻于不明礼，视夷之通礼，即己之通礼也。盖其心学纯明，而有以全其万物一体之仁，故其精神流贯，志气通达，而无有乎人己之分，物我之间。譬之一人之身，目视、耳听、手持、足行，以济一身之用。目不耻其无聪，而耳之所涉，目必营焉；足不耻其无执，而手之所探，足必前焉。盖其元气充周，血脉条畅，是以痒痾呼吸，感触神应，有不言而喻之妙。156　　钱穆先生曾指出，拔本塞源论的骨干是天地万物一体之仁，其中值得注意的是：（1）讲良知之学，每易侧重在个人，而此篇所论则扩大及于人类之全体。（2）讲良知之学，每易侧重在内心方面，而此篇所论则扩大及于人生一切知识与才能。（3）讲良知之学每易侧重在人与人之相同处，而此篇所论则同时涉及人与人相异处。（4）讲良知之学，每易侧重在伦理问题的一部分，而此篇所论则同时涉及政治经济社会的一切问题上。157其实，这段文字本来就是一种政治的、社会的论说，其论域扩大及于人类之全体、及于人生一切知识与才能、及于人与人相异处、及于政治经济社会的一切问题上，亦属顺理成章之事。然而这种种的“相异处”均是建立在“一体”这个相同处上，“相异者”本身作为这个“一体”分支而紧密相关。这是一体之仁所能呈现出的最高的社会理想，在这幅乌托邦式的景观之中，每一个成员，各尽所能、各效其能。这种理想的分工思想是以身体各个器官的分工作为“原型”的，一方面说明分工者之间的紧密联系、彼此和洽无间，另一方面，这种功能之别并不存在等级之别。更重要的是各个功能承担者原本就是一体，这是基于“身体”原型的“乌托邦”模式。这种“天下一家”的理想与现实世界的“家天下”形成了鲜明的对照，实际上，它也成为儒士批评现实政治的有力武器，君主的职责就是“扩大公无我之仁”，于是格君心之非、一正君而国定便成了儒士不可推卸的责任。158　　　　“爱有差等”与“平天下”表明儒家一体之仁的亲缘性、社会性、政治性性格。此一直为王阳明一体论述所强调。忽视这一特点，就不能从根本上将儒家的万物一体观与佛道两家在根本上区别开来。换言之，此“儒家性”属于标志性认同的范畴，后儒如宗朱抑王之罗汉南、朱王并斥之潘平格（用微）批评王阳明之一体之仁观，多从此处立论。前者著《姚江学案》，斥王阳明万物一体观乃“大谬于道”：　　天地万物所以与人为一体，以人与物所禀之气皆天地之气，所禀之理皆天地之理。初未尝有所或异者也。然人之以天地万物为一体者，理之一也；人与万物各自为一体者，分之殊也。惟其理一，则必物我之无间；惟其分殊，则必功修之各尽。《大学》首言明明德者，谓人受天地之中以生理之具于心者，昭灵不昧。万物之来，自能有以应之。特以气拘物蔽，理遂有时而不明，故必格物致知以启其明之端，诚意正心修身以尽其明之实……阳明言大人之学徒即此心之灵昭不昧，见孺子之入井而怵惕、见鸟兽之哀鸣觳觫而不忍、见草木之摧折而悯恤、见瓦石之毁坏而顾惜，以明其万物一体之仁，而不及乎吾心所具之理与万物所共得天地之理，则其所以言明德者已不实，而其所以言万物一体者，亦未能见其所以然也。　　…………其曰亲吾之父以及人之父，以及天下人之父；亲吾之兄以及人之兄，以及天下人之兄，是犹由吾之父兄以及天下人之父兄也。又曰而后吾之仁实与吾之父、人之父、天下人之父而为一体，吾之仁实与吾之兄、人之兄、天下人之兄而为一体。是则吾之父兄与天下人之父兄全无分别矣。孟子曰：君子之于物也，爱之而弗仁，于民也，仁之而弗亲。亲亲而仁民而爱物，曰亲、曰仁、曰爱，施之固有差等也。阳明于家、于国、于天下概谓之亲，不已流于墨氏之兼爱乎?不显率人人于无父之教乎?几何而不沦于禽兽也?159　　　　前一批评自然出于朱子学派对陆子学派（心即理）之不满。而后一批评则揪住王阳明通用一“亲”字表述推己及人之过程，认为泯灭了亲、仁、爱之差等之别。其实，如果稍微排除门户之见，平心静气检视王阳明整个文本，王阳明对墨子兼爱之辨析哪一点不与朱子一致呢?后者则著《求仁录》痛斥理学家的一体之仁说，其文曰：《大学》云，致知在格物，是未尝悬空有致知工夫也。致其触物一体之知，在格通身家国天下本是一体之物。未有舍家国天下见在事使交从之实地，而悬空致我一体之知者……后之为学者，存心于腔子谓之立体，视天地万物为外，明物察伦只是应迹，爱亲敬长，平章协和，视为此心之妙用。分内外，分体用，则有动静可分，而吾性不浑然，工夫不浑然矣……潘氏的攻击颇似在与风车对垒，他对求仁正面宗旨之阐发不可谓不精到：知求仁之学脉者，始知尧舜之道实实孝弟而已矣，夫子之道实实忠恕而已矣。始知强恕反求，恰恰心性工夫。爱亲敬长，恰恰浑然心性。故指点只有四端，无别语可指示；工夫只有扩充四端，无别路工夫须补凑。知求仁之学脉者，浑身是心，浑身是性。绝无深微玄妙之见……知求仁之学脉者，于斯人绝无等次之见。人人性善，人人情善，人人才足，笃志力行，则人人天纵……知求仁知学脉者，身不容不修，家不容不齐，国不容不治，天下不容不平，学不容不讲，道不容不明，人心不容不正，异端不容不辟……知求仁之学脉者，浑是平常，浑是平实，而异端之玄微高妙者毫不及其万一。尽力于人伦，绵密于日用，而异端之超脱洒落者，毫不能测其影响……160　　　　然而，这些话语与王阳明在这里表述的又有哪一处不同呢?其所谓“人心本无不乐，亦本无不仁，只为己私作碍，故有窒塞而不乐，窒塞而不乐则间隔而不仁矣。格物则良知日渐相通，真性直达，流行无窒塞故乐，无窒塞则无间隔而仁矣。”161其间以无“隔”、无“窒塞”甚至以“通”训“仁”、训“乐”、训“格”，又有哪一处不脱自阳明之法眼呢?

【借题发挥】

OTC代表如何高效“跑店”近日和OTC代表走访终端，发现很多厂家的OTC代表“跑店”基于流程化、简单化，并没有达到我们终端日常拜访所要达到的效果。见到太多OTC代表进店后只是询问完库存，是否缺货就匆匆离去。也有OTC代表按照公司要求，拍完照片就离开。还有OTC代表进店后，简单沟通后，沟通不如人意就气冲冲离开。更有OTC代表聊了半天杂七杂八的，但丝毫没有谈产品的事情、工作的事情，聊是聊开心了，可是忘了主要的目的。一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓！今天，和大家分享一下，如何高效跑店！第一步：做好计划，制定好目标，准备好说辞，提前预约。跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路，避免重复的往返路线，导致大部分时间浪费在路程上。制定好每一家店的拜访目的。具体的做法是，每周日将自己的目标客户规整，根据自己的区域，安排周一至周五各自拜访哪些客户，严格按照规划执行。拜访的总目的或者说最终的目的是提高产品的销量，一切不以提高产品销量为目的的拜访都是耍流氓，都是无效拜访。目标应该具体化，比如去同济堂药房的目的是进雪梨膏50盒；把现有的雪梨膏陈列面调整为3个陈列面；贴一张POP在户外玻璃上；和店长沟通促销方案A来达成进货量。一定是具体化的，而不是笼统的就是让药店进货，等等。准备好说辞。跑店拜访，一定要给自己找一个漂亮的理由。要不然店员或经理店长说，你怎么又来了？你无言以对。常用的说辞有：以送名片为由再次拜访，以送资料为由拜访，以提供促销信息为由拜访，以向客户咨询问题或解决疑问为由拜访，以借口路过为由拜访，以陪同上司巡店为由拜访，其他缘由都可以。提前预约。绝大部分的销售代表不爱打电话预约客户，而导致的后果是白跑一趟，浪费了时间还没有办成事！这是大多数销售代表的通病。对于重要的客户，或者有重要的事情去找某一客户去沟通，拜访前一定要预约，一来表示对客户的尊重，增加在客户醒心目中的印象；二来，也让自己高效拜访，免得白跑路。第二步：终端拜访最好五件事情。铺货：这里的铺货不只是产品首次进货，也包括补货和替代竞争产品。我们的销售代表通常进药店是只关注自己的产品，不关注竞品的相关情况。比如，我们在查看完我们的货位和产品库存之后，也可以在药店里看看其他的相关产品。比如，药店在卖修正的二丁颗粒，我们能否用把我们的二丁颗粒和药店合作，拦截二丁颗粒等？比如药店某品种并非从我们医药公司购进，我们能否和药店沟通，以后从我们的渠道购进？是不是增加了产品合作的品类，增加了销售额？陈列：我们的销售代表经常会被店员的这句话误导：“你放心，只要我们想卖，摆在那里都能卖。不想卖，就是放在最前面也卖不动。”这句话，有一定的道理，但也不能全信。你想，一个连产品摆在哪里都不知道的店员会推荐你的货吗？店员愿意到货柜的最后一层或最高一层去拿货吗？从偏远的角落里拿出一盒药推荐给你，你是消费者，你愿意买吗？想想这些，我们的陈列工作是有必要的。简单地说：我们陈列的要求是“看得见，拿得到，买得到”。具体说来，就要求货品陈列在最佳位置。开架式货架要求摆在第一、二层，货柜式的放在第一层，陈列面要求3个以上，陈列的药品要求10盒以上。让店员伸手就可以拿到。对于生动化的陈列（用包装盒制作成的各种形象），产品POP的张贴，产品提示价签可根据药店的具体要求摆放。促销：促销工作包括两个方面内容，第一方面的内容是，利用药店的促销日，带一些礼品，现场销售我公司的相关产品。第二方面的内容是向相关的人员说促销政策。在这里要强调的是，促销活动要反复地说，每来拜访一次就要提醒一次。很多销售代表被自己的固定思维所束缚，第一、二次没有谈成就不再谈了，觉得这个客户是做“批结”的，我们的促销活动要求现款，别人不会做的。而通常事实并非如此，很多客户愿意用现款做这次促销活动得到实惠的礼品，其他的产品仍旧批结，他们也是愿意合作的。店员教育：一谈到这个问题，很多销售代表都头疼。一些销售代表是不知道教育什么，因为他自己的产品知识和相关疾病知识都不丰富。这个没有办法，还是自己找渠道补充知识。有的销售代表是不知道用什么方式去培训。有的时候，像比较大的店铺或连锁药店我们可以要求公司的培训专员培训，但更多的时候，是要求我们在日常拜访的时候就把店员教育工作做好。多年的实战经验，我觉得用“吸引法”的效果比较好。具体说来就是，问店员某一产品卖得怎么样？他回答卖得不好，你就表示惊讶，然后给他讲一个某一药店一个月卖50盒是怎么做到的，把产品知识和方式方法融入故事当中。这个时候我常说的一句话是“有故事，讲故事；没故事，编故事讲”，这种方式既达到了培训的目的，又让店员容易接受！客情维护：一说到客情维护，大家似乎觉得就是要给店员送礼品。其实不然，客情维护的重要性，我还是那句话“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量！”而这里的利益不仅仅是指物质和金钱。既然是“客情”，那么这个“情意”很重要，我们要通过一些方式来维护这个感情。既然这样，给予物质是一部分，也是初期我们需要做的。而后期的拜访，物质上的东西要越来越少，精神层面的东西要越来越多。随着和药店的感情深入，对于夫妻店或者药店店长，可以聊一下药店的一些促销建议，药店经营的建议，因为你天天在药店中穿梭，见的案例就多了，一个药店的故事可以讲给多个药店听。对于店员，可以聊聊生活中的事情或者一些时政新闻，兴趣爱好，旅游等。总之就是一句话“察言、观色、攻心”投其所好！在这里我要强调一下的是“聊天”这件事。很多销售代表，聊天是聊开心了，但是并没有将产品的相关事宜穿插其中，最后的结果是，销售的事没提，销量没有明显的变化。销售代表在聊天的过程中，一定要时不时转到产品的相关事宜上来。终端拜访的五件事，你在药店里完成了，就算你把重要的拜访事情做完了。在这里，我想再强调一次，“就算跌倒了也要抓一把沙”，什么意思？经常见到销售代表进店后就问；老板或者经理店长在吗？不在，就匆匆离店了。就算我们要拜访的人不在，我们也要做好陈列，维护好和店员的客情等，千万不要白跑路！第三步：做好拜访记录。都说好记性不如烂笔头，我们现在的销售代表多数不爱做销售笔记，经常会出现到了店门口，忘记了店长姓什么，或某一重要的店员叫什么，或者上次交代的什么事情忘记办了等。拜访完，出了店门，我们应该记录拜访药店的时间，重要任务的姓名，需要办理的事情，答应进货的日期、渠道和数量，其他对日后维护客情有用的信息，比如某一关键人的兴趣爱好等，下次你拜访聊天的时候，你也好要有话题啊！做零售终端药店的拜访，我一直要求销售代表做到“简单、高效、细致”，流程简单化，效率高效化，工作细致化。这样的拜访才是有意义的拜访，这样的拜访，才是“挖井式”的拜访。等到你积攒够了，销量的泉水就会源源不断地涌来！

5.18/为什么90%的合伙失败？多数人第3步做错了/苏雯静

【识干家直播间】总编替你问专家时间：5月18日周日上午10：00专家：苏雯静合伙五步法创始人股权设计实战专家胜蓝咨询联合创始人致力于成长型企业的合伙人机制与长期激励的研究与应用，在创始合伙人股权设计、内部合伙人股权激励及门店合伙人领域具备丰富经验和成功案例，深受客户好评主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：为什么90%的合伙失败？多数人第3步做错了说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放观看建议：一、股权合伙的认知误区与核心问题（一）苏雯静老师观点当前90%的合伙失败源于“本末倒置”——多数人在第三步（股权比例分配）出错，本质是对股权的认知停留在“比例”单一维度，忽视其背后“人、资源、钱”的系统性规则。（二）典型现象五五开、三三三均分股权仍普遍存在，因创业者用“兄弟感情”替代商业规则，如未经历“价值观磨合”就注册公司，类似“未恋爱就结婚”，导致后续因控制权、利益分配等问题陷入僵局。二、股权解决的三大核心问题股权不仅是法律凭证，更是链接三大要素的工具：（一）人的问题1. 创始人与核心人才：通过股权建立“强关系”，如高科技企业用股权激励绑定技术人才，避免“付出80%劳动却拿30%收益”的不公平感。1. 案例：某养殖企业让饲养员成为合伙人，将其责任心与生猪养殖效益绑定，避免因配方管理疏忽导致的损失（“花自己的钱办自己事”的自驱力）。（二）资源的问题1. 分类：需区分“实资源”（如直接掌控的政府关系、行业渠道）与“虚资源”（如间接介绍的人脉）。1. 风险：某企业引入“口头承诺资源”的股东，入股后未兑现资源，导致纠纷（警惕“放嘴炮”式资源方）。（三）钱的问题1. 股权融资vs借贷：股权融资是“用未来价值换资金”，投资者共享成长收益（如早期风投100万入股，未来可能获10倍回报），而非承担固定债务成本。1. 应用：企业可通过释放股权吸引客户、供应商投资，如某连锁品牌让客户“投钱换消费权+分红权”，既融资又锁定长期消费。三、企业发展路径与组织形态演进（一）两条发展路径1. 资本市场路径：上市扩张（如奶茶企业），但需警惕资本反噬（案例：某企业盲目赴海外上市，最终因资金链断裂成失信人）。1. 非资本市场路径：如华为非上市模式，通过合伙制激活内部动力，适合人力驱动型企业。（二）组织形态三阶段1. 老板个人干：适合小微企业，所有权与经营权集中。1. 委托代表制：雇佣职业经理人，但存在“花别人钱办别人事”的效率问题（员工嫌工资低、老板嫌员工不卖力）。1. 合伙制：让员工、资源方成为合伙人，如某餐饮品牌推行“门店合伙人制”，员工出资入股后，主动优化服务提升营业额（“共商、共创、共享”）。四、股权合伙五步法第一步：明确公司形式（法律载体的选择）（一）核心逻辑公司形式决定股权规则的法律基础，需优先考虑风险隔离。（二）公司形式分类1. 有限责任公司：股东以认缴出资额为限承担责任（如公司破产，股东个人房产、存款不受影响），适合大多数创业项目。1. 个体工商户：承担无限责任（如门店亏损，需用个人资产偿还债务），仅适合小规模、低风险业务。1. 合伙企业：常用于搭建持股平台（如员工通过“有限合伙企业”间接持股），需区分GP（普通合伙人，承担无限责任）与LP（有限合伙人，承担有限责任）。（三）案例警示某门店注册为个体工商户，却在协议中约定“股权合伙”，因个体工商户无股权概念，导致协议无效，股东纠纷无法通过法律解决。（四）适用对象创始股东需明确公司类型（有限责任公司、股份有限公司等），非创始股东（如员工、外部资源方）可跳过此步。（五）核心目的为股权结构设计奠定法律基础，不同公司形式对股权转让、表决程序等有不同规定。五、股权合伙五步法第二步：确定股东类型（分类管理的核心）从六个维度精准划分股东，避免“一概而论”的风险：（一）分类维度1. 时间维度：长期股东（陪跑企业5年以上）、中期股东（2-3年阶段性合作）、短期股东（项目周期内合作）。1. 参与度：干活股东（参与日常经营）、不干活股东（纯投资或资源入股，如只出钱不参与管理的财务投资者）。1. 资源属性：实资源股东（如直接拥有医院科室合作关系）、虚资源股东（如声称“认识某领导”但无实际对接能力）。1. 责任承担：兜底股东（如创始人为政府基金投资保底收益）、不兜底股东（纯财务投资，不承担亏损补足责任）。1. 身份属性：显性股东（工商登记显名）、隐性股东（因身份敏感需代持，如公务员通过他人代持股权）。1. 投资属性：战略投资股东（如引入同行业企业，带资源入股）、财务投资股东（只出钱，如个人投资者）。（二）组合应用示例某环保企业引入“中期+实资源+不干活”股东，该股东提供某园区环保指标审批资源，企业以较低估值（2元/股）向其定向增发股权，约定资源导入周期为2年，到期未兑现则股权半价回购。（三）股东类型1. 创始股东：参与创业全程，需绑定长期利益。1. 外部股东：如投资人、资源提供方，侧重短期回报或资源置换。1. 员工股东：通过股权激励纳入，需设置退出机制。（四）差异化设计针对不同类型股东制定权利义务，如投资人重分红权与退出条款，员工股东重业绩绑定与分期兑现。六、股权合伙五步法第三步：确定股权比例与进退机制（利益分配的核心规则）（一）股权比例设计逻辑原则：与股东类型、贡献度挂钩，而非简单按资金比例分配。1. 创始股东（长期+干活+兜底）：通常以1元/股的“原始价”入股，因其承担创业初期高风险（如0工资、全情投入）。1. 中期干活股东：按2-3元/股定价（企业发展中期估值提升），如某科技公司引入技术总监，以2.5元/股授予10%股权，需分期4年解锁。1. 短期不干活股东：定价可高达5-7元/股（短期合作估值溢价），如某展会服务商以“一次性资源对接”入股，企业按5元/股收取入股资金，合作结束后股权无理由回购。（二）案例3人创始团队中，A出资50万+全职运营，B出资30万+兼职技术支持，C出资20万+纯财务投资，股权分配为40%（A）、30%（B）、30%（C），而非按出资比例5:3:2，因A的“人力贡献”权重高于资金。（三）进退机制设计1. 进入机制：明确准入门槛，如某连锁品牌要求外部合伙人需具备：①区域市场运营经验3年以上；②缴纳50万保证金（可转股权）；③通过创始团队价值观面试。1. 退出机制◦ 触发场景▪ 期满退出：约定持股最短期限（如3年），到期可选择续留或退出。▪ 违约退出：如泄露商业机密、同业竞争，强制低价回购股权。▪ 业绩不达标退出：设定考核指标，未完成则部分或全部收回股权。▪ 离职退出：正常离职按协议约定价格回购，违法解除可无偿收回。◦ 定价方式▪ 正常退出：约定回购公式，如“回购价格=持股比例×公司上年度净利润×3倍市盈率”，某股东持股5%，公司年净利润1000万，回购价为5%×1000万×3=150万。▪ 强制退出：针对“不履约”股东，如某股东承诺每年引入10个客户，连续2年未达标，创始人可按原始价+银行同期利息回购其股权。▪ 特殊情形退出：股东离婚时，其股权分割需经其他股东过半数同意，避免配偶无理由成为股东（案例：某企业股东离婚后，配偶要求分割股权，因未约定相关条款，导致股东会陷入僵局）。◦ 定价方式▪ 协议约定价：提前设定退出价格（如原始出资额、净资产倍数）。▪ 第三方评估价：引入专业机构评估，但需注意服务型企业评估易“虚高”（按客户需求定价）。▪ 转让第三方价：允许股东向外部转让，但其他股东有优先购买权。（四）股权权利的拆分与风险警示股权包含分红权、表决权、增值权等多项权利，可灵活组合：1. 员工激励：通常只给分红权+增值权（如“虚拟股”，员工可分红但无表决权），某互联网公司向骨干员工发放“限制性股权”，工作满3年可享受分红，满5年解锁表决权。1. 资源型股东：给分红权+知情权（如允许查看财务报表，但禁止参与经营决策），避免“资源方指手画脚”干扰运营。（五）风险警示某企业因未拆分权利，将“实股”直接授予不干活的财务股东，该股东凭借表决权干预管理层任命，导致创始人控制权稀释（“股权比例≠控制权，需通过协议锁定表决权”）。（六）合伙人体系的搭建原则1. 创始股东：3-5人为宜，需通过“共苦考验”（如共同经历项目亏损期），避免“因感情草率合伙，因利益反目成仇”。1. 内部合伙人：核心骨干采用“股权激励+目标绑定”，如某餐饮企业规定，店长入股门店后，营业额达标可获额外分红，未达标则按比例扣减股权收益。1. 外部合伙人：聚焦“资源互补”，如某农业企业引入“渠道商+技术方”双外部股东，前者负责销售，后者提供种植技术，企业以“资源贡献值”动态调整双方股权比例。（七）案例分析：股权估值误区1. 客户案例背景：某客户公司年产值超亿元，利润率达15%以上，年利润约1500万。其委托他人设计员工股权激励时，按注册资本600万定价，导致员工对公司价值认知偏差，激励效果不佳。1. 估值逻辑解析◦ 外部融资与内部激励的估值差异：外部风投通常按8-10倍市盈率估值，该公司利润1500万，外部估值可达1.2-1.5亿；内部激励为留住人才，可适当降低估值，如按1-2倍市盈率，即1500万-3000万，或通过“先拉高再打折”的心理策略增强员工获得感。◦ 注册资本定价的弊端：注册资本仅反映股东初始投入，与公司实际价值（如盈利能力、市场前景）脱节；案例中员工因600万定价低估公司价值，丧失激励动力，凸显估值逻辑对股权激励效果的关键影响。（八）案例分析：股权分配的核心原则1. 四人技术合伙案例◦ 案例背景：四名技术出身的合伙人，分属项目不同环节（从A到B到C），技术互补且均能独立承接业务。初期拟均分股权（每人25%），但面临缺乏掌舵者、贡献与分配失衡等潜在问题。◦ 股权设计三章经模型▪ 权（表决权）：分离股权与表决权，确保掌舵者话语权；方案：某合伙人持股30%，但通过协议约定其拥有60%表决权，其余三人持股合计70%但表决权40%，实现“股权分散但决策集中”。▪ 钱（分红权）：打破“股权比例=分红比例”的传统模式，引入业绩贡献维度；方案：将年度利润分为两部分，60%按股权比例分配，40%按个人业绩占比分配；举例：年利润100万，A业绩占比30%，其分红为：股权分红（假设持股10%）10万×60%×10%=0.6万+业绩分红100万×40%×30%=12万，合计12.6万，远超单纯按股权比例的10万。▪ 利（经营权）：股东在岗位履职可获工资与业绩提成，区分“股东剩余价值分配权”与“岗位劳动报酬”；逻辑：避免“投钱投力却低回报”导致的心理失衡。如案例中股东承接业务可按公司制度提取销售提成，与分红形成双重激励。◦ 股权结构建议合伙人数量推荐比例避免比例风险解析两人7:3、8:25:5、6:45:5易均分对抗，6:4中34%持股方有一票否决权三人7:2:1、6:3:14:4:2、9:1:04:4:2易小股东绑架大股东，9:1:0显失公平四人7:2:1:0、6:2:1:125%均分、35:18:18:29均分导致决策僵局，35:18:18:29易拉帮结派1. 控制权三条生死线◦ 67%绝对控股线：权限：可决定公司合并、分立、增减资、解散等重大事项（需2/3以上表决权通过）；应用：创始人需确保对核心事项的绝对掌控，尤其在引入外部资本时避免稀释至67%以下。◦ 51%相对控股线：权限：掌控日常经营决策（如人事任命、财务预算、战略制定）；应用：适用于需要集中管理的初创企业，确保大股东对经营层的控制。◦ 34%一票否决线：权限：单一股东持股34%以上时，可否决需2/3表决权通过的重大事项；风险：小股东可能借此要挟大股东，如案例中49%:47%:4%的结构，4%股东成关键少数。七、股权合伙五步法第四步：签署合作协议（一）协议类型1. 创始股东：签订《股东协议》，明确股权比例、表决权、分红权、退出机制等。1. 外部投资人：签订《投资入股协议》，约定估值、对赌条款、回购权等。1. 员工激励：签订《股权激励协议》，明确虚拟股/限制性股票的授予条件、解锁机制。（二）关键条款1. 同股不同权约定：如案例中30%股权对应60%表决权的特别约定。1. 分红差异化条款：如“40%利润按业绩分配，60%按股权分配”的机制。1. 一致行动人协议：确保创始团队在表决时行动一致，防止控制权分散。八、股权合伙五步法第五步：工商登记与变更（一）谨慎原则对非创始股东（如员工、外部资源方），建议先通过协议约定权利义务，经过1-3年“磨合期”再办理工商变更。（二）风险规避1. 直接登记的风险：员工成为正式股东后，若未约定退出机制，公司难以强制其退出，可能引发纠纷（如案例中未约定退出条款导致股东不配合注销）。1. 分期变更策略：如约定“入职满3年且业绩达标，方可办理工商登记”，降低中途退出风险。九、互动问答与案例延伸（一）虚拟股激励1. 定义：非真实股权，仅赋予分红权与增值权，适用于员工短期激励。1. 操作要点◦ 协议约定：明确虚拟股数量、授予条件、分红计算方式（如按净利润一定比例）。◦ 无表决权：员工不参与公司决策，避免控制权稀释。◦ 可调整性：公司可根据业绩目标完成情况调整虚拟股数量或终止激励。1. 华为案例：发展阶段：从早期员工入股（融资导向）到虚拟股（激励导向），再到饱和配股（岗位价值导向），最终推出TOP计划（国际化人才激励）；核心逻辑：通过动态调整激励工具，匹配企业不同发展阶段的需求，避免一次性工商变更的刚性风险。（二）控制权设计的多元手段1. 董事会控制：通过控制董事会席位（如创始团队占多数席位）影响经营决策，适用于股权稀释后的上市公司。1. 文件控制：利用《一致行动人协议》《委托投票权协议》集中表决权，如阿里巴巴通过18罗汉控制董事会。1. 核心资源控制：掌握核心技术、供应链等关键资源，如案例中B股东因掌握技术漏洞在股权转让后仍具谈判筹码。1. 文化控制：通过企业文化塑造（如华为“以奋斗者为本”）增强员工认同感，降低对股权的过度依赖。十、股权合伙的核心认知升级（一）选人优于结构1. 逻辑：股权结构设计需建立在“选对人”的基础上，若合伙人价值观不匹配，再好的结构也难以持久。1. 建议：通过“恋爱期”（磨合期）观察合伙人的能力、价值观与协作模式，再决定是否进入正式合伙阶段。（二）规则高于比例1. 核心：股权比例是“静态框架”，合伙规则（如分红机制、退出条款）是“动态调节”，后者更决定合伙关系的稳定性。1. 案例启示：四人技术合伙案中，通过“权、钱、利”三维度规则设计，而非单纯调整股权比例，解决了贡献与分配的动态平衡问题。（三）控制权的本质是责任1. 误区：大股东需避免“以权压人”，而应通过规则设计承担战略决策责任，尊重其他合伙人的平等地位。1. 案例教训：某客户因强势管理导致合伙人缺乏被尊重感，即使持股15%仍消极怠工，凸显“平等理念”对合伙关系的重要性。十一、总结&相关书籍（一）股权合伙的本质通过利益绑定实现价值共创，其核心在于：1. 科学估值：基于公司实际价值（而非注册资本）定价，平衡外部融资与内部激励的不同需求。1. 动态分配：打破“股权终身制”，通过业绩考核、阶段目标等动态调整股权权益。1. 规则先行：以协议形式明确权利义务，尤其重视退出机制，避免“先合伙后矛盾”。1. 控制有道：通过股权、董事会、文化等多元手段实现控制权，而非单纯追求持股比例。（二）案例总结正如华为通过虚拟股动态激励、四人技术合伙通过三维度规则设计，成功的股权合伙始终围绕“人”的需求与“企业”的发展，在公平与效率、稳定与灵活之间找到平衡点。（三）苏雯静老师观点强调股权合伙需遵循“五步法”顺序：先明确公司形式（法律载体），再分类股东（角色定位），后定比例与机制（利益规则），最后落协议与登记（法律保障）。避免“先分股权后定规则”的本末倒置，才能从根源上降低合伙风险，让股权成为“聚人、聚资源、聚钱”的工具，而非矛盾导火索。（四）创业者需牢记股权不是“分蛋糕”的工具，而是“做大蛋糕”的引擎。股权合伙的本质是“先定规则，再分利益”。（五）书籍简介《避开股权合伙这些坑：股权设计方法与案例》本书总结归纳了很多企业都可能遇到甚至已经踩过的股权合伙和股权激励的坑，为了让更多中小企业能够避开这些坑，本书作者将自己多年咨询服务中遇到的比较有代表性的有关创始合伙人、外部合伙人、内部合伙人等方面的实际案例做了归纳和梳理，并总结了实际的问题和处理的方法，从如下几点进行具体阐释：1. 股权合伙五步操作法；1. 初创期的合伙人股权如何设计；1. 引入外部合伙人股权如何设计；1. 内部合伙人的股权激励如何操作；1. 基于企业战略规划的股权顶层设计；1. 精品案例的解读。欢迎扫码购书【识干家直播间】扎根工作现场总有好方法每晚7:30，周末早中晚，总编替你问专家你的问题，就是我们的直播主题让管理书背后的专家走出来为你讲解你可能不需要最新的管理理论，但你需要见过100遍类似情况的实战专家1.5小时的陪伴，让成长在潜移默化中发生告诉【识干家】你关心的管理话题、工作难题……总编张本心13611149991（微信同号，填写“识干家”验证通过）直播预告列表一键预约全部直播

一、为什么说北京奥运是营销史上的一个重要分水岭

2008年奥运会之前有个很著名的广告，大意是“如果说东京奥运成就了索尼，汉城奥运会成就了三星，那么北京奥运又将成就谁”。很明显，这是拉广告的广告，且效果极佳，很多大企业为了赞助商资质踏碎门槛挤破头。抢到的欢天喜地，就等台风一来，就可以像索尼三星一样上天了；没抢到的则忧心忡忡，苦思对策，寝食难安。然而，对不起，你们想多了：史上投入最大、最豪华、最吸引眼球的奥运会，哪个品牌都没成就。巨大的赞助费花下去，更多的广告费投下去，结果是多数老百姓分不清牛奶的赞助商是伊利还是蒙牛，方便面的是康师傅还是统一，运动鞋的是阿迪还是耐克还是李宁。当然了，国际奥委会挣了几届奥运会都挣不到的钱。北京奥运上宣传和公关做的最成功的当属李宁，获得了最大的关注，李宁漫步空中点燃火炬的形象让人记忆犹新。然而08年后，似乎是因为电商冲击，李宁品牌却开始下滑，至今才算稍有起色。北京奥运赛事高度的关注度、广告密集的曝光率再加上央视黄金时段的加持，竟然没有为这些砸下血本的“金主”们获得应有的回报，让很多人感到费解。实际上，如果我们足够敏锐，营销环境的巨变早在北京奥运会之前就已经悄悄埋下伏笔。今天我们重提十年前的北京奥运，是为了在这条巨变的时间线上点取一个重要的时间点，并带各位看官重新反思那些发生在你眼前、却又被你忽视的时代交替点——对于中国整个营销界来说，08年奥运会是个标志性的历史事件：它标志着在中国市场“渠道为王”营销时代的结束。

社交流量，流量之源

网络空间的传播是非受控传播，即使有大量商业引爆的传播，仍然难以找到复制的模式。新营销，需要有组织先后进入传播，源于社交流量的传播，可以是有组织的。社群是互联网重要的发明，如前所述，它是三度空间的路由器，同时，也是流量之源。社群把线下社交结构整体迁移到线上，而且社交半径比线下扩大了，而社交是人类的天性。社群有三大职能，即社交、传播、交易。社交衍生传播，传播衍生交易。当然，交易并不必然发生在社交平台，只要传播产生独立流量，交易可以在任何平台发生。碎片化的渠道是中国的特色，相当长时间内仍然是中国特色。应对渠道碎片化，中国企业建立了庞大的营销队伍。营销岗位是中国仅次于农民、服务人员、产业工人、白领，就业数量居第五位的职业。中国人对社交网络的依赖在世界排名前列，这个中国特色决定了社群在全网传播中将发挥重要作用，因而建立社交传播矩阵，也将是营销部门的基础工作。新营销框架：场景、IP、社群、传播本书中，我有时沿用传统营销的框架，比如“4P皆传播”，同时也提出了新营销的新框架（场景、IP、社群、传播），并且新框架还得到很多人认同。这是我内心的矛盾之处。不提出新框架，无法与传统营销区隔；不用4P框架，很多人看不懂。最后采取了折中办法。好在我在4P框架与新框架之间建立了对应关系：场景是产品逻辑，IP是品牌逻辑，社群是连接逻辑，传播是营销逻辑。为什么要提出新的概念，而不是老词新解？因为要赋予所有营销新要素于传播元素。在场景中不仅要发现需求，也要发现可供传播的情绪。IP不仅是品牌逻辑，也是人格化的自主传播势能。社群不仅是社交工具，也是传播的连接武器。

二、单个评价者的评价信息汇总

几乎所有评价中心都需要评价者当场做笔记（如表5-1所示）。表5-1单个评价者的评价信息汇部根据行为观察记录，进行行为归类：

一、多口径归集

（一）多口径归集概述1.应用场景多口径归集包括以下应用场景：不同费用项目，有不同的归集口径。例如水电费，可能按公司归集；办公费，可能按部门归集；工资，可能按员工归集。如图4-4所示。图4-4费用的多口径归集同一费用项目，在不同时期可能有不同的归集口径。例如业务招待费，一个时期可能按部门归集，另一个时期可能改为按员工或按客户归集。同一费用项目，在同一时期不同场景，可能有不同的归集口径。例如运输费用，在运输一种产品时，可能按"部门+产品"口径归集；在运输多种产品时，只能按部门归集。2.数据来源费用归集包括以下数据来源：（1）账务系统。例如，通过费用类科目的辅助核算，如客户、产品、作业、部门、员工、项目等辅助核算归集费用。（2）业务系统。多维组合成本主要的数据来源不是账务系统，而是业务系统。例如材料费来源于存货核算模块，人工费来源于薪资管理模块，折旧费来源于资产管理模块，业务招待费来源于费用报销模块等。3.取数方式多维组合成本无论是基于独立系统开发还是现有系统实现，取数均有三种方式。（1）录，即由用户将费用数据手工录入。（2）导，即用户将费用数据从其他系统导出到Excel表或手工填写Excel表，再通过预置的Excel表模板导入。（3）取，即开发与现有账务系统或业务系统的接口，通过接口自动取费用数据。（二）多口径归集的场景1.归集与分摊的关系成本计算过程就是费用的归集与分摊过程，传统成本计算是如此，作业成本计算是如此，多维组合成本计算也是如此。作业成本法区分"追溯"、"动因分配"和"分摊"三种方式，其实"追溯"就是归集，"动因分配"就是成本动因明确的分摊，"分摊"就是成本动因不明确的强制分摊，所以它的计算过程仍然是归集与分摊。成本计算的准确性，取决于归集与分摊，归集影响水源，分摊影响水流，具体如下：（1）费用归集的口径大小。例如，业务招待费以往按部门归集，现在按订单归集。归集口径变小了，数据就更准确了。如果费用归集口径足够小，直接归集到成本对象，那就不用分摊了，此时的成本数据就是最准确的了。（2）费用分摊的准确性高低。例如，以往各部门没有安装电表，电费按产量分摊；现在各部门安装了电表，电费按用电量分摊。现在的分摊标准更合理，因此数据更准确。可能有人会说，将全部费用都直接归集到成本对象，那不是最好吗？如果能做到，那当然是最好，但这是无法做到的。原因包括：（1）成本对象太多。例如，一家企业的客户、产品、作业、部门分别有10个。此时，多维组合的成本对象理论上将有1万个。（2）信息载体太多。费用归集到成本对象需要有相应的信息载体。如果以细化的成本中心为载体，发生的费用直接归集到可关联多个维度的成本中心，则这样的成本中心理论上需要1万个。信息载体之多，是任何企业都无法承受之重。（3）颗粒度太粗。为了解决信息载体太多的问题，有人认为可以简化处理，例如将客户、产品、作业、部门分别合并为3个，此时成本中心理论上只需要81个，就比较可行了。但这样做的本质是为了关联多维度而牺牲每个维度的颗粒度。按照这种思路，如果客户、产品、作业、部门均合并成了一个，那就最好了，成本中心就1个，归集到成本中心的费用天生就是多维的。不过颗粒度之粗，是任何企业管理都无法承受之痛。顺便指出，成本对象用客户类型或产品类型或作业类型等，取代客户或产品或作业，类似于颗粒度变粗。例如有1000位客户，分8种客户类型，如果成本对象是客户类型而不是客户，则只知每类客户而不知每个客户的成本，或只能千人一面地平摊。从粗到细的"分"难，从细到粗的"合"易，如果成本对象是客户，则可知具体客户成本，且只需简单汇总就可知客户类型成本。（4）权限控制和职责分工问题。例如，某车间工人领用材料，业务发生时只知道是用于哪个产品哪项作业，并不知道相应的客户，不仅不可能知道，而且不应该知道，因此无法在业务发生环节直接归集，只能交由财务月底分摊。可以看到，希望将全部费用直接归集到成本对象而避开分摊，是在回避现实，而不是正视现实，它只能转移问题，不能解决问题。对费用归集口径应取的态度是：（1）要求而不强求。归集口径能细化则细化，不可细化则不细化。细化归集口径，是且仅是成本计算的有益补充，不是且不可能是必须前提。（2）依靠而不依赖。如果费用能有一个共同的归集口径，那么分摊将有一个共同的起点；如果费用能有一个细化的归集口径，那么分摊将有一个较高的起点。但不能指望所有费用均能有统一的细化的归集口径。业务口径与成本对象的关系，如图4-5所示。图4-5归集与分摊的关系（1）归集与分摊并没有明确的概念区别。例如一个人吃饭，费用是向一个人归集；两个人吃饭，费用是向两个人分摊，也可以说，费用是向两个人分别归集。（2）归集与分摊并没有清晰的应用界限。归集或分摊，均是记录的费用事实指向隐藏的成本真相的方式，均是业务口径通往成本对象的手段。记录的事实不变，隐藏的真相不变，方式可变；业务口径不变，成本对象不变，手段可变。在成本计算过程中，归集与分摊经常是交叉使用的方式和手段。2.单口径的归集归集到某口径的费用并不是该维度的成本。例如，某费用归集到产品A为150元，归集到作业1为200元，如表4-1所示。不能认为产品成本是150元，作业成本是200元。表4-1费用的归集归集到产品A的费用应向作业分摊，如图4-6所示。图4-6归集到产品的费用向作业分摊归集到作业1的费用应向产品分摊，如图4-7所示。图4-7归集到作业的费用向产品分摊分摊完成后，向不同方向汇总，才是各个维度的成本。例如，产品和作业维度的成本均为350元，如表4-2所示。表4-2分摊结果从以上计算结果可以看到以下几点：（1）归集到产品A的150元，是专属于产品A的费用，不向其他产品分摊；归集到作业1的200元，是专属于作业1的费用，不向其他作业分摊。（2）归集到产品A的150元，是作业1和作业2的共耗费用，需向作业1和作业2分摊；归集到作业1的200元，是产品A和产品B的共耗费用，需向产品A和产品B分摊。（3）产品A的成本，是归集的150元，与分摊共耗费用而来的120元之和；作业1的成本，是归集的200元，与分摊共耗费用而来的100元之和。（4）只有将各个口径归集的费用，全部向维度组合进行分摊，计算出维度组合的成本，然后才能由维度组合的成本，向不同方向汇总，得到各个维度的成本。即欲将取之，必先予之，如图4-8所示。图4-8费用与成本的先予后取关系3.多口径的归集归集到多个口径组合的费用并不是该多维组合的成本。例如，费用1归集到"客户甲+部门1"为80元，费用2归集到"产品1+作业1"为100元，如图表4-3所示。不能认为客户、部门、"客户+部门"的成本为80元，不能认为产品、作业、"产品+作业"的成本为100元。表4-3费用的归集归集到"客户甲+部门1"的费用应进行分摊，如图4-9所示。图4-9费用分摊归集到"产品1+作业1"的费用应进行分摊，如图4-10所示。图4-10费用分摊分摊完成后，向不同方向汇总，才是各个维度的成本。例如，客户、部门、产品、作业维度的成本，均为180元，如表4-4所示。表4-4分摊结果分摊完成后，向各维度组合方向汇总，才是各维度组合的成本。例如，"客户+部门"维度的组合成本为180元，如图表4-5所示。表4-5"客户+部门"的组合成本例如，"产品+作业"维度组合的成本为180元，如表4-6所示。表4-6"作业+产品"的多维成本从计算结果可以看到以下几点：（1）归集到"客户甲+部门1"的80元，是专属于"客户甲+部门1"的费用，不向相同维度组合的其他任何成员分摊；归集到"产品1+作业1"的100元，是专属于"产品1+作业1"的费用，不向相同维度组合的其他任何成员分摊。（2）归集到"客户甲+部门1"的80元，是各产品各作业的共耗费用，需向各产品各作业分摊；归集到"产品1+作业1"的100元，是各部门各客户的共耗费用，需向各部门各客户分摊。（3）"客户甲+部门1"的成本，是归集的80元，与分摊共耗费用而来的10元之和。"产品1+作业1"的成本，是归集的100元，与分摊共耗费用而来的10元之和。（4）只有将各个口径组合归集的费用，全部向维度组合进行分摊，计算出维度组合的成本，然后才能由维度组合的成本，向不同方向汇总，得到各个维度及其组合的成本。即欲将取之，必先予之，如图4-11所示。图4-11费用与成本的先予后取关系很多公司开展财务分析项目，基于科目的辅助核算进行多维分析，往往归于失败，原因就在于没有对不同辅助核算归集的费用进行分摊。看到这里可能有人认为，既然如此，那就丰富科目的辅助核算，通过分摊以反映完整的一致的多维成本信息。这种认识还是错的，这里需要澄清两个容易混淆的认识。 科目的辅助核算与成本的多维组合不应混淆。科目的辅助核算如果足够明细，费用归集口径足够小，则不用进行多维成本计算。而正是因为多维组合的指数级海量数据，使科目的辅助核算不可能足够明细，费用归集口径不可能足够小，因此必须进行多维成本计算。 成本核算精益化与会计核算精益化并不是相辅相成，而是此消彼长的。成本核算越是精益化，会计核算的成本类会计科目越是简化。成本核算精益化的极致，就是所有成本类信息全部到成本管理系统查询，会计核算的成本类会计科目只设一个或少数几个，辅助核算可全部取消。这与财务业务一体化对会计核算的影响是类似的，它使总账回到了它的名称所体现的本来含义，即仅仅是汇总的账，不用再设置五六个科目层级，不用再设置几百上千个明细科目，不用再做几十上百行会计分录，因为科目再多、核算再细，也不可能比业务系统提供的信息更丰富。例如要查库存商品，总账就一个总数，明细到存货核算模块去查；要查营业收入，总账就一个总数，明细到销售管理模块去查。无需会计核算的精益，会计就能掌握更准确更及时更全面更详细的信息，那还有必要追求会计核算的精益吗？当然，这并不意味财务部门就没事可做了，相反更重要了，它的工作重心应从后端账务转移到前端业务，主要职能应从财务会计转移到管理会计。最完全的辅助核算，即没有缺漏的、真正意义的多维组合，其数据量之大已经超出了科目辅助核算范畴，不是会计核算模块能够解决的，而需要独立的成本管理模块，由这个独立的模块去处理费用归集与分摊，实现多维组合，提供所有成本数据。然后，类似于财务业务一体化，由成本管理模块生成汇总的成本类会计凭证，传递到总账。基于失败的财务分析项目，如果我们深入分析，同样可以产生多维组合成本的思想火花，从而打开全新视界。当然，从精益生产管理，从数据质量管理等深入下去，也是可以产生的，正所谓条条道路通罗马。有价值的火花处处有，我们曾经路过却没有看到，或虽然看到却没有捕捉。同样是进行多维分析，多维组合成本与商务智能项目有着质与量的双重区别。从数据的角度可以看到，多维组合成本不是简单的数据搬家，不是简单的将分散查询转化为集中查询，不是简单的将平面二维查询转化为立体多维查询，而是通过分摊模型，让原本孤立的数据面向应用关联，让原本静止的数据基于规则流动，在关联中聚合，在流动中碰撞，在聚合与碰撞中裂变，在裂变中产生多维组合的海量数据，进而丰富数据资产。

2013年12月24日一点一滴，建立正能量。真正帮助企业找到移动互联网时代的可持续增长之路。营销方法一言以蔽之：为产品找到滚雪球式增长的顾客。其他的招商、终端、促销等，都是第二位的。认同这个理念的，学习营销方法，将可以领先同侪。2013年12月25日与味道有关的产品，总有无限创意空间。2013年12月27日2014年第一篇营销专稿，为《销售与市场》管理版新年第一期专题“打造中国营销模式升级版”文章：《中国营销模式变革》，系统阐述中国市场与营销的三次创新、三次革命、三个世代，最后形成三个世界的观点。2013年12月30日品牌的经营本质：企业用长期良好的产品信誉，获得消费者对品牌的爱。2013年12月31日感谢所有智业同仁，愿意拆掉门户籓篱，给我这个发起人几分薄面。2014年，让创新联盟为每一个会员加分。爱你一世，让我们用爱心与创意，推动这个新组织的成长。再次感谢第一批入伙的朋友们！Playfun（玩得愉快）。这才是真正的企业思想家。中国企业家里，除了任正非，也就还有一个宁高宁。其他的，都是伪思想家。2014年1月1日“Weareonthesameboat。”这条社论不仅是写给中国人看的，引用英语谚语，也是为了向西方世界传递中国信息。中国媒体人越来越有世界性意识了。不经严冬，哪有丰年。冻死苍蝇不足惜，病树前头万木春。

61.你们跟xx品牌知名度差不多，价格却比他们高

错误应对1.价格差不多，没高多少。2.他那个品牌怎么能跟我们比。3.这是公司定价，我也没办法。问题诊断销售中关于价格问题很多，面对不同的价格问题该怎样应对？曾经在合肥授课时，有位老板自豪地跟我说，在他店里根本不用讲价，基本都是他说多少钱就多少钱。这可能是很多店家希望的结果，可是事实真的如此吗？我们真能跟消费者达成如此默契吗？应该会，但不是全部。做销售遇到顾客对价格有异议是再正常不过的事，那该怎么办？“价格差不多，没高多少。”这样的讲法基本可以被消费者接受，但不具备杀伤力，很难对顾客一击毙命，为后面销售创造机会。没高多少是多少，反过来高出多少才叫高？“他那个品牌怎么能跟我们比。”很多销售员尤其是经营比较好的品牌销售员往往有这种优越感。品牌好坏更应该由消费者说出，一流销售员从不在顾客面前吹嘘品牌，他要做的就是通过自己的服务，让顾客切身体会到这就是好品牌。卓越销售是引导顾客自己说出该品牌的优越性。销售策略对于案例中出现的消费者该怎么应对呢？我们得先分析消费者此时的状态，进而得出他内心的真实想法。首先我们可以得出这样的基本结论：消费者对我们的品牌比较认可，只是在价格上面有些异议。其次消费者对xx品牌也颇为了解，内心可能也会赞成我们品牌高于××品牌。第三关于价格其实超出他预期，只要我们找到二者之间的契合点，会比较容易达成销售。1.正面狙击法消费者对二者进行比较情有可原，我们要做的就是要给他们做好分析对比。所谓正面狙击就是为消费者算账，甚至具体到每一个型号。消费者在阻击之后对品牌会有更加清晰认识，如果他能接受价格，那么他的注意力会聚焦在产品本身及服务而不是价格上。2.品牌诉求法品牌其实是一个神奇的东西，有时顾客购买商品的主要动因未必是产品的使用功能，可能更重要的是品牌给其带来的附加值。所以一个好的销售员一定是一个品牌讲述高手。品牌讲述不是一成不变的历史大事记背诵，更应该结合企业本身，融会贯通，取其精华，虚实结合，打动消费者内心。3.产品质量对比法产品质量是每个厂家都会遇到的问题，如果你的质量没问题甚至更加优异，我想这种方法一定可行。语言模板销售1：非常感谢您对我们品牌的认可。从世界范围看我们品牌总体知名度及美誉度要高于xx品牌。我们都属于市场上前两名品牌，我们第一他们差不多第二、第三这样子。但是也不意味着我们所有产品都是价格高的。比如说这款，它的价格其实就是410元，远远低于我们之前想的价格，要知道这是XXX品牌代表。销售2：您对我们品牌还是非常了解的，作为行业内第一品牌，我们很自豪。因为这代表着品质、代表着服务、更代表着消费者的信赖。毫不夸张地说，我们的品牌是汽配市场里的奢侈品牌。不仅仅是品质保证，更是一种生活态度。就像有些人喜欢背LV等名牌产品。这些奢侈品不仅做工精良，更重要的是让我的生活品质提升了一个档次。销售3：我们先不说品牌吧，因为市场上我们的品牌美誉度远远超过XX，就单独说一说产品之间的区别，毕竟这才是最实在的。您可以看看我们的产品内的帘线钢丝，我们采用蒂森克虏伯公司专业设计，为我们量身定做。对比xx产品您看就差很多了，不仅钢丝细，而且在钢丝拉力上有很大差异，您看二者对比（作对比演示）。俞老师总结把品牌给消费者说透，那点差价顾客是愿意支付的。

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