1.1抖音电商未来的发展趋势

我们可以参考淘宝、天猫的成长轨迹去判断抖音电商未来的发展趋势。最早期淘宝是借助互联网红利赢得了线下的门店流量和商家资源，它在飞速增长的时候，几乎是闭着眼都在赚钱；中期流量红利结束，当商家饱和不再增长的时候，淘宝开了天猫去扶持淘品牌和大卖家，之后能赚钱的几乎都是非常细分、垂直的领域。因为网络平台内卷太严重，流量获取成本太高，商家普遍赚不到钱，尤其是中小卖家。这个时候拼多多出现了，抖音也出现了。

抖音目前的阶段是淘宝最早期的情况，而它抢夺的市场份额来自淘宝和京东等平台。附图1是2022年国海证券的一份报告，可以看出抖音的市场份额是增长最快的，虽然阿里系体量最大，但被蚕食得也是最多，市场份额在下降。

附图12022年国海证券的一份报告

但大家都在同一纬度竞争，即线上与当年淘系抢夺线下流量的竞争环境不同，这轮竞争一定会互相拉扯，但大趋势应该不会变。所以，我们只需要观察各个平台的发展趋势，只要抖音的份额在增长，增长的部分都会抵消掉内卷的压力，这个阶段可以尝试做抖品牌或者更多关注细分、垂直的领域，去跑赢在淘宝已经被验证过的赛道。即便是到了内卷很严重的时候，也不用担心，一定会像淘系内卷时期一样，出现第二个拼多多、第二个抖音去消化已经内卷得很严重的平台。要相信，赚钱的机会是一直存在的，只是我们能不能拥抱变化的问题。

1.2如何选择合伙人

我不太建议在早期阶段就找合伙人，“0”到“1”的过程一定要自己完成。因为有了合伙人，一定会有方向上的拉扯，如果赚不到钱，大概率是互相甩锅，最后可能连朋友也做不成了。如果自己走过了“0”到“1”这个过程，再去找合伙人，在合作过程中会有更多的话语权。

找合伙人谨记的两个要点：

（1）价值观相符。大家的目标是一致的，不会做一些出格的事，比如吃里扒外，这事说起来有些离谱，但是在商业社会遇到的概率是很大的，即便不是个人主观的问题，但架不住诱惑太大。所以，要预判合伙人的底线，价值观就是底线。

（2）能力互补。这个分两点：一个是能力互补或者是时间互补。另一个是彼此能不能理性沟通。这点我觉得不是特别重要，找合伙人就像找老婆，哪有不吵架的，大家这么近的距离，天天接触，完全理性沟通没有情感上的互动是不健康的，吵完以后还能在一起，该干什么干什么才是最重要的。

1.3老员工如果跟不上企业发展了该如何处理

如果这个员工确实没有办法跟上节奏，学习培训都没效果的情况下，有条件就给个闲职，没条件也只能放弃，但在辞退的时候一定要给足钱。我很推崇这样一句话：“务虚的事情要务实地去做，务实的事情要务虚地去做。”这句话怎么理解呢？业绩是很务实的东西，如果员工的业绩完不成，我们是不是应该先谈心——情感沟通，了解具体问题出在哪里，是业绩定得太高，还是市场问题，或者是培训不到位，不能说扣钱就扣钱，说辞退就辞退，而是该培训的培训，该调整指标的调整指标；最务虚的方面就是价值观，如果只是嘴上说说，就是空话，必须落到实处。比如企业的价值观是客户第一，具体的行为方式是什么呢？有客户来反映问题，不是自己的客户，要不要主动热情地接待，并且帮助客户解决问题呢？这些都要纳入员工的日常考核，才算是把务虚的内容务实地去做。所以，企业管理不能毫无章法，冷冷冰冰毫无人情味。

附录1 抖音电商必须知道的101个专业术语

1.起号

释义：“0”到“1”，启动一个直播间，并使其能稳定卖出商品的过程。目前主流的起号方式为：①活动起号。通过各种福利、促销活动，拉起直播间数据进而实现冷启动。②短视频起号。通过优质短视频，获取系统自然流量，为直播间导流。③千川单品起号。通常通过优质的短视频素材进行千川投放，用付费流量完成直播间冷启动。

2.三频共振/四频共振

释义：

（1）三频共振。短视频爆了、直播间爆了、东西卖爆了，三者之间互相影响。

（2）四频共振。短视频、广告投放、直播间、商品四个元素互相影响。

3.七天螺旋起号

释义：一种起号玩法，通常指让您的直播数据在7天内，每天都螺旋递增。

4.连爆/瞬爆

释义：

（1）连爆。短视频爆量，连带直播间爆量；或者直播间爆了，连带短视频爆量。

（2）瞬爆。给一个视频或直播间，同时投n个广告

5.个人IP

释义：个人知识产权或个人品牌。

IP（是IntellectualProperty的缩写）是一种虚拟符号，包括明星达人的达人IP及各类行业专家的专家型IP，有名气、有强信任度、有强粉丝黏性。

6.算法

释义：抖音系统分发短视频或者直播时，采用的计算机制。典型推荐算法，如附图1.1所示。

附图1.1 典型推荐算法

如果看不懂，推荐看：99.9%的人做不好抖音直播带货，只有一个原因。

7.标签

释义：系统给客户、内容（短视频、直播间）贴上的关键词。

从直播带货角度通常可分为三类：

（1）基础标签。年龄、性别、地域等基础信息标签。

（2）兴趣标签。美妆、旅游、汽车等浏览兴趣。

（3）交易标签。下单商品种类、平均下单金额、下单频次等。

8.养号

释义：模拟一个正常客户使用抖音，让系统不要认为您是来捣乱的。

玄学养号是认为可以通过小手段，提升新号的权重，99%是无效的；正确养号是模拟真实客户的正常行为，刷视频直播、评论互动等，告诉系统我是一个正常的账号，不是灰产非法号。

9.流量池

释义：基于流量的需求，引入各类在线供给，形成交易，获取收益。比如：

（1）短视频和直播的流量池是独立的，目前抖音短视频日活跃客户6亿+，直播日活2.5亿+。

（2）据多人的经验推断，短视频和直播的流量池都可以分成8个等级，如附图1.2所示。

（3）不要太在意这些流量池的数值，因为算法一直在变，知道大概的区间即可。

附图1.2 短视频和直播的流量池

10.权重

释义：权重是一个相对的概念,是针对某一指标而言。比如短视频、直播间流量层级均有8个层级。权重越高，即初始层级越高。

一般认为，影响权重的要素，短视频为完播率、互动率、转粉率；直播间为平均停留时长、互动率、UV价值。

11.限流/断流

释义：被关了小黑屋，限制推送流量，甚至不推送流量。

12.DAU/MAU

释义：DAU：DailyActiveUser，日活跃客户；MAU：MonthlyActiveUser，月活跃客户。

13.直播推荐

释义：直播间出现在推荐页中。

14.直播广场

释义：抖音的直播频道，入口一直在变化，目前已并入“关注”Tab中。

15.卡直播广场

释义：直播广场就是抖音的直播频道，目前已并入“关注”Tab下面。

卡，早期是频繁的开播再下播，目前流行不断播。这个词本来是指用各种奇淫技巧（弹乒乓球、滚弹珠），吸引大量看热闹的人留在直播间，以此欺骗抖音算法，让其误以为这个直播间很优质，继续推送更多的人过来。后来也泛指用各种正当（送东西、抽奖或新奇特直播创意）或者非正当手段（奇淫技巧），吸引大家停留在直播间的行为。

16.完播率

释义：完播率是衡量一个视频质量的重要指标之一，是视频被播放完的次数占所有播放量的比例。

完播率越高，系统认定这个视频质量就越好，系统推荐的流量就越多。

17.MCN

释义：MCN(网红孵化中心，是Multi-ChannelNetwork的缩写)，专业培养和扶持网红达人的经纪企业或者机构。

18.消耗

释义：已花费的广告费

19.OCPM

释义：一种新型亏钱模式。

这类广告第一阶段按曝光量收钱，第二阶段按转化量收钱。您感觉是商品没卖出去就不扣广告费，实际情况往往是不管商品卖不卖出去都扣广告费（扣少点）。

20.ecpm

释义：每把您的内容推送到1000台手机上，抖音可以赚到的钱。通常用这个数值来预估您的广告是否优秀，进而推算您的广告费可以多久烧完。

21.巨量千川

释义：抖音电商广告的一站式平台。

22.巨量引擎

释义：字节跳动旗下的广告聚合平台，汇聚了字节系商品（抖音、头条、西瓜等）+联盟商品（穿山甲平台）的广告投放。

23.巨量百应

释义：抖音电商平台官网。

24.巨量星图

释义：找抖音达人合作的官网。

25.巨量云图

释义：管理广告投放人群数据的平台。

26.巨量算数

释义：字节旗下各类数据分析及行业报告发布平台。

27.巨量学

释义：官方各类在线教程和学习中心。

28.豆荚（DOU+）

释义：抖音非电商类自助广告投放工具。

29.随心推

释义：抖音电商广告自助广告投放工具。

注意，DOU+投不了电商类广告，只能用随心推投放。

30.feed、feedslive

释义：feed此前是信息流广告的俗称，目前电商类投放已基本被巨量千川广告取代，只能投放非电商行为类商业广告。

feedslive是一种承诺曝光量的品牌广告，多用于达人投放。

31.引流款/福利款/利润款/战略款

释义：直播间不同商品的分类。见附表1.1。

表1.1 引流款/福利款/利润款/战略款

引流款一般与其他三款商品不能是替代关系，以免影响正常售卖。

32.客户定向

释义：投放广告时，选定的筛选条件一般包括年龄、性别、地域、兴趣等。

33.达人相似

释义：投放广告时，选择投放给指定大V的粉丝，一次最多可以指定20个抖音号。

34.徕卡定向

释义：投放定向中，选择行为＋兴趣定向。

35.通投

释义：采用系统智能定向，即不人为设定任何定向。

36.ROI

释义：投资回报率，通常指广告消耗/广告直接销售金额的比值。

37.ACU

释义：Averageconcurrentusers，直播间平均在线人数。

38.GMV/LTV

释义：

（1）GMV：GrossMerchandiseVolume，直播间销售总金额。

（2）LTV：lifetimevalue，客户终生价值。

比如客户在您那里买一次商品，是GMV；客户这一年、这一辈子都在您这买商品，是LTV。大佬总会教育您，要从GMV思维过渡到LTV思维。

39.CTR

释义：点击率。没加前缀，通常指直播间的点击率，也可以指小黄车点击率。

40.CVR

释义：转化率，即直播间成交人数/直播间观众人数的比值。

41.UV价值

释义：通常指直播间销售总金额/直播间总观众人数的比值，即平均每人下单金额。

42.PCU

释义：Peakconcurrentusers，直播间在线人数最多的数值。

43.GPM

释义：平均每一千个观众下单的总金额，常用来衡量直播间卖货能力。

44.ARPU

释义：AverageRevenuePerUser，每个客户的平均收入。

45.直播间PV/UV

释义：

（1）PV即PageView，观看人次.

（2）UV即UniqueVisitor，观看人数。

46.憋单/放单

释义：让一堆人在您的直播间等着买商品或是抢福利，叫憋单；喊完五四三二一，让大家赶紧去抢，叫放单/打单。

47.选品/组品/排品/过品（过款）

释义：比如：一个早点铺，选择卖豆浆、油条、包子，不卖面条、烧饼，叫选品；豆浆2元，油条1元，豆浆＋油条一起买2.5元，叫组品；先卖豆浆、油条，卖完了才卖包子，叫排品；有人买了豆浆，问一句要不要买油条，可以优惠0.5元，叫过品。

48.话术

释义：主播/助播说的所有话都可称为话术。按功能，具体可分为停留话术、互动话术、商品话术、逼单话术等。

49.人设

释义：人物设定，即赋予人物的身份、性格、爱好、代表符号等。

50.直播切片

释义：直播的同时，不断地拍摄并发布直播现场的短视频。

51.蓝V/黄V

释义：

（1）企业认证的抖音号为蓝V.

（2）个人（专家大V）认证的抖音号为黄V。

一般来说，认证号和普通号在权重上无差别，在功能上多很多。

52.抖音小店

释义：在抖音上开设的店铺，一个营业执照能开一个店，可以卖营业范围内的商品。

53.商品橱窗

释义：在抖音号上开设的带货工具，对应的是个人身份证。

一个身份证可以开一个橱窗，可以卖自己小店的东西，也能卖精选联盟里的东西。

54.精选联盟

释义：链接您的商品和达人的地方。

55.音浪/抖币

释义：抖音虚拟货币，10音浪=10抖币=1元人民币。

56.福袋/超级福袋

释义：官方提供的互动工具，分抖币福袋、实物福袋、超级福袋。

奖品是抖币的，即抖币福袋；

奖品是手机等实物的，即实物福袋；

需要观众完成一系列观看时长、粉丝团等级、评论任务的，即超级福袋。

57.SKU

释义：库存量单位，是Stock Keeping Unit的缩写。一款商品就是一个SKU。

58.商家体验分

释义：抖音店铺综合服务能力的重要指标，主要考核商品、服务和物流情况。

59.口碑分

释义：与抖音号挂钩的DSR（产品分、服务分、物流分，是Detail Seller Rating的缩写:）。

60.口碑分管理/DSR管理

释义：刷单。

61.挂铁/大头娃娃

释义：在直播间，挂了虚假的机器人叫挂铁；系统推送来的假人，往往都是大大的宝妈头像，统称大头娃娃。

62.粉丝团

释义：关注抖音号的粉丝叫粉丝，关注抖音直播间的粉丝叫粉丝团。粉丝团需要氪金才能加入，并且提供了各种方便氪金的特权及荣誉展示。

63.抖音电商罗盘

释义：抖音小店后台中，专门看直播数据的版块。

64.流量结构

释义：直播间的流量来源结构，如附图1.3所示。

附图1.3 流量结构

65.FACT

释义：F(Field)，商家自播；A(Alliance)，达人矩阵；C(Campaign)，营销活动；T(Top-KOL)，头部大V。

66.矩阵

释义：多个抖音号或多个直播间的集合。

67.DP

释义：DP（抖音提供代播服务的机构，是Douyin Partern的缩写）。

68.计划

释义：通常指广告计划，一条广告计划即广告投放的具体规划，往往为标题、配图、视频、落地页面、直播间页面、出价、定向等元素的组合。

69.出价

释义：为一条广告购买流量而设定的价格。

70.转化漏斗

释义：以转化为目标的直播间各环节转化数据情况，如附图1.4所示。

附图1.4 转化漏斗

71.实名

释义：实名认证，抖音直播要求个人完成直播抖音号的实名认证。

72.过新手期

释义：通过非常规手段，突破1 000单限制。

73.口碑分维护

释义：类似灰色服务，包括S粉、评论、点赞、代开小店、橱窗、代办营业执照、换绑、换实名等一系列服务。

口碑分是抖音平台基于商家分享的商品评价、售后、投诉等多维度综合计算，反映带货商品靠谱程度。

74.保证金

释义：按类目收取基础保证金，按月销售金额收取浮动保证金。

比如作者保证金，细分：基础保证金（500元/人）；浮动保证金（按月销售金额浮动收取）；活动保证金（参与平台活动按5 000元、10 000元、20 000元三个标准缴纳）。

75.CPC

释义：CPC（点击单价，即每次点击费用，是Cost Per Click的缩写）。

76.CPT

释义：CPT(每时间段成本，以时间来计费的广告，是Cost Per Time的缩写)。

77.竞价广告

释义：广告价格、效果、出现的位置不固定，由大家一起竞争出价。

78.品牌广告

释义：广告价格、曝光量、曝光时长、广告出现的位置等因素固定的广告。

79.直播间人气

释义：实时显示的在线人数。

80.坑位费

释义：达人为企业卖货时，上架直播间商品的固定链接费用，坑位费的变量包括商品品类和商品直播顺序。

81.服务费

释义：机构为商家提供各类直播服务时收取的费用，一般模式为基础服务费＋直播间销售额的一定比例。

82.佣金

释义：主播按照直播间商品销量，向商家收取一定比例的佣金。

83.纯佣模式

释义：主播不向商家收取坑位费，只收佣金。

84.定向佣金

释义：为每个达人设定不同比例的佣金。

85.流量承载力

释义：直播间转化流量的能力，即直播间能在保证一定转化率的情况下能承受多少人流量。

86.账号定位

释义：账号人设，短视频拍摄形式，直播间人、货、场搭建等整体营销策略的规划。

87.第二定价

释义：竞价广告最终收取的费用，并非按最高出价，而是按最高出价后的第二名出价＋0.01进行结算。

比如A出价1元，B出价0.5元，A胜出后，最终平台收取A的费用为0.5+0.01=0.51元。

88.POI

释义：兴趣点，全称Point of Interest。

抖音短视频中可定位到具体地址，比如线下店铺，为店铺进行宣传曝光。

89.小风车

释义：直播卡片，图标为一个彩色风车状，可用于收集客户信息、APP下载、预约团购等用途。

90.BGM

释义：BGM（背景音乐，是Background Music的缩写）。

91.贴纸

释义：抖音内置的一系列图片。

92.计划组

释义：一系列广告计划的集合。

比如投放3个不同的直播间，可命名3个不同的广告组，方便区别。

93.程序化创意

释义：对广告创意内容进行智能制作和创意优化的功能。

比如3个标题＋3个投放素材，即可自动生成9种程序化创意。

94.私域导流

释义：通常是指让抖音粉丝加微信。

95.跳失率

释义：流失率。以直播间为例，刷到直播间之后没有点击进去看直播，即曝光—点击的跳失率。

96.粉丝群

释义：抖音内的粉丝微信群。

97.计划预算

释义：为某广告计划设定的费用预算。

98.抖音团长

释义：连接商家和达人的中间服务商。

99.抖音店群

释义：批量开设、运营抖音店铺，利用抖音的商品搜索排名，以及其他推荐机制进行商品售卖的模式。

100.指标

释义：直播间一系列数据的综合表现，如附图1.5所示。

图1.5 直播间的四大指标

101.兴趣电商

释义：抖音倡导的通过兴趣推荐链接商品与客户的电商模式。

基本路径为“兴趣—需求—购买”，不同于传统搜索电商（货架电商）的“需求—搜索—购买”。

其他专业术语

1. 竞价排名

竞价排名是指通过出价竞争获得商品或店铺在电商平台、搜索引擎或广告位上的优先展示位置。广告主通过设置一定的出价金额参与竞价，出价较高的广告会获得更好的展示位置和曝光度。该模式通常应用在搜索广告和推荐广告中，用户看到的搜索结果排名与广告主的出价直接相关。

2. 直通车

直通车是淘宝、天猫、抖音等电商平台的一种付费推广工具。商家通过设置关键词和出价来购买广告位，系统根据商家的出价和广告质量得分将广告展示给潜在客户。直通车主要针对精准人群投放，能够提升商品的曝光率和点击率，从而促进销售转化。

3. 钻展（钻石展位）

钻展全称为“钻石展位”，是电商平台的品牌展示广告工具。它通常以图片、视频等形式展现在平台的首页、类目页、购物车等流量较大的位置，目的是提升品牌曝光和产品认知度。商家可以通过定向、出价等方式精准投放广告至目标人群，提高品牌知名度和影响力。

4. 获客成本

获客成本（CAC，Customer Acquisition Cost）是指获取一个新客户所需的平均成本，包括了广告费用、推广费用、营销人员的开支等。该指标能够帮助企业评估营销活动的投入产出比，衡量每个客户为企业带来收入的价值，通常用来评估不同营销渠道的效果。

5. 货架电商

货架电商是一种传统电商模式，以商品展示为主，用户通过搜索、浏览商品列表来购买产品。该模式类似于超市货架，用户需要主动寻找自己需要的商品。这种模式通常依赖于商品的展示效果和商品本身的竞争力，比如淘宝、京东等平台。

6. 投流（投放流量）

投流指的是通过广告投放、内容营销等方式向特定目标用户引入流量的行为。常见的投流方式包括平台广告、信息流广告、KOL合作、直播带货等。目的是将更多用户引入到商家的店铺或页面，从而提升访问量和转化率。

7. 竞价模式

竞价模式是指广告主通过出价方式竞争广告展示位置的广告投放方式。平台会根据广告主的出价金额、广告质量、点击率等多个维度来决定广告展示的位置和频次。常见的竞价模式有 CPC（按点击付费）、CPM（按千次展示付费）、CPA（按转化付费）等。

8. 加购率

加购率是指用户浏览商品页面后，将商品加入购物车的次数占总访客数的比例。加购率是衡量商品受欢迎程度的一个重要指标，通常加购率高的商品，说明用户对该商品有较强的购买意向，但未必最终成交。

9. 赛道

在电商领域，赛道通常指的是某个特定品类或细分市场，比如“美妆赛道”“母婴赛道”等。赛道的划分依据市场需求、消费群体和竞争情况，商家通过选择合适的赛道来制定营销策略、产品策略，从而在该领域获得竞争优势。

10. 低客单（低客单价）

低客单价是指每个订单的平均交易金额较低的商品或品类。例如一些日常生活用品、快消品等，它们的单价普遍较低。低客单商品往往追求销量和频次，商家需要通过规模化销售来提高整体利润。

11. 高客单（高客单价）

高客单价是指每个订单的平均交易金额较高的商品或品类。例如高端家电、奢侈品、专业设备等，它们的单价通常较高。高客单商品注重品牌效应和服务体验，商家主要通过较高的利润率来获得收益。