5.1 需求管理的七大原则

华为总结的需求管理七大原则，为企业需求管理工作提供了核心指导：

1. 挖掘核心痛点：需求管理的核心是理解客户的真实痛点，而非表面要求。只有解决核心痛点，才能真正满足客户需求；
2. 需求简洁有效：核心需求往往简洁明了，复杂绕口的需求大概率存在逻辑漏洞。例如 “五彩斑斓的黑”“屏幕随手机壳变色” 等需求，不符合实际应用场景，可判定为无效需求；
3. 关注需求变化：客户需求会随时间、技术、市场环境变化，需建立动态跟踪机制。例如手机需求从 “通话、发短信” 升级到 “上网、拍照、娱乐”，未来可能向 “智能穿戴、场景化交互” 演变；
4. 聚焦关键需求：客户需求纷繁复杂，需通过优先级排序聚焦核心需求。可采用卡诺模型对需求分类：
• 基本需求：产品必须具备的功能，如手机的通话功能，不满足则客户完全无法接受；
• 兴奋需求：超出客户预期的功能，如手机的 “快速充电” 功能，可提升客户满意度；
• 期望需求：客户明确期望的功能，如手机的 “高像素拍照” 功能，满足程度越高，客户满意度越高；
• 负向需求：客户不希望出现的功能，如产品的 “过度广告推送”，会降低客户体验；
5. 商业方案呈现：需求需以完整的商业方案形式呈现，而非单一功能点。例如电动自行车的 “换电功能”，需配套 “换电站布局”“电池回收机制” 等商业流程，否则单一功能无法形成客户价值；
6. 低成本高增值：优先选择 “低成本、高价值” 的需求，避免投入高成本、低价值的需求。高价值需求包括满足大客户诉求、符合企业长远战略发展等；
7. 贴近客户互动：保持与客户的持续连接，通过客户验证需求的有效性。避免闭门造车，定期组织客户访谈、产品试用，收集反馈并优化需求。

5.2 华为需求管理的 16 字方针

华为提出 “去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里” 的 16 字方针，指导需求管理实践：

• 去粗取精：筛选客户需求，剔除低价值、无关紧要的需求，保留核心需求；
• 去伪存真：识别虚假需求，避免资源浪费。某运营商曾提出 “机顶盒云化” 需求，希望通过云端编解码实现老旧机顶盒复用，E 公司直接判定需求不靠谱并放弃，C 公司通过远程实验室验证需求可行性，而某企业投入大量人力研发半年后，发现需求无法实现，既浪费资源，又被客户质疑专业性；
• 由此及彼：从客户的单一需求延伸到相关需求。例如客户反馈 “产品体积过大，无法放入机房”，企业可延伸思考 “机房内所有设备的集约化设计”，华为通过设备小型化、节能化改造，满足机房空间利用需求；
• 由表及里：从客户的表面要求深入到核心痛点。例如客户要求 “产品价格降低”，核心痛点可能是 “成本压力大”，企业可通过优化供应链、简化功能等方式，在满足成本控制需求的同时，保证产品核心价值。