第一节 采购这6句话不要轻信

作为连锁药店供应商的OTC医药代表一定要明白，采购这六句话一定不要轻易相信。

一、相信采购推脱，接触不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。

于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。

可是，您想过没有：为什么领导不见您？

领导不见您，是因为有人不想让您见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是基层采购人员根本没打算让您去见。

原因主要有以下3条，当然对策也就找到了。

1.采购根本没感觉到您的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“您”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮您忙？因此，在开发客户之前一定要多调查，办法前面反复讲过了，了解客户需求，尤其是采购的需求、痛点和担心，强化客户利益，解决客户担心才是关键办法。

2.他根本没打算选您，感觉不到您的价值。没打算选您，还要带您去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。即使把您带到领导那里去，您人微言轻，他也不知道您在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮您？因此如何通过前面讲的增加八点实力才是解决问题的关键所在。

3.您水平太烂。在和您接触过程中，他感觉您实在差劲，把您带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。

因此，如何提高自己的水平是长久的关键，但是短期内就是让自己的上级来帮助您提升水平，同时想见关键人物也需要对等原则，这也是很多小OTC医药代表见不到连锁药店实权派的原因。

二、相信采购说产品太多了，价格太贵了

无论什么时候，产品太多了，价格太贵了都是连锁药店采购的口头禅，很多供应商的OTC医药代表不知道如何应对。

1.讲产品太多了。

连锁药店产品太多是事实，但是产品多就有利润吗？我们很多供应商的OTC医药代表不明白一个道理，连锁药店到底靠什么生存，他们经营很多产品，但是毛利到底如何您是否知道？这些产品到底销售多少您是否知道吗？找不到问题就找不到机会点。

我们前面讲过连锁药店在管理产品的时候有四种策略，销售多毛利多的主力产品，销售少毛利高的盈利产品，销售多毛利少的调整产品，销售少和毛利少的淘汰产品，还有就是这四个类别都销售很少，采购根本没有看到过好数据，根本没有出现过真正的盈利产品和主力产品，您如果是通过打造过样板连锁药店才过来开发的，您只需拿出同类连锁药店的销售和毛利数据给他看，连锁药店采购很容易被说服，可怕就是大部分供应商OTC医药代表没有样板市场。

因此，作者辅导的很多成功的案例就是证明品类销售和毛利都提升的案例，但是您的品种销售和毛利占比更大而已。

2.价格太贵了。

一般采购说产品太贵了，是担心产品销售不出去。因此，非常简单的一件事就是快速证明您在其他门店火爆的销售场面和销售结果。

反复提醒，很多的拒绝，只有拿着采购想要的结果去谈判，采购才会减少很多莫名其妙的拒绝，我们最需要走的流程就做竞争对手调查和打造样板市场这两件事。

三、相信采购说您给我底价，我保您销售量

很多开发连锁药店的OTC医药代表可能都会遇到这样的采购，您给我底价，我保您的销售量。于是，很多开发连锁药店的OTC医药代表就非常高兴，想想这样也好，我将公司给我的费用全部打包给到连锁药店我就躺赚了。

可是您会发现，过不了几十天，您的产品根本就没有什么销售量，即使您的产品启动会开得很好，您的产品还是没有什么销售量。

为什么，因为产品销售要么处方带动，要么大广告带动，要么店员提成推荐，要么顾客体验式营销，要么联合用药支持，要么拼多多疗程促销，可是这些您都没有落实，同时您也没有销售拜访、带教和门店陈列和活动。这时候公司开始问您销售和回款怎么样，您没有办法就再找采购，这个时候采购告诉您，这个产品需要进行顾客促销，您们需要提供3送1的支持，假设您已经给铺货30件货，还需要给10件货的支持，如果不给就卖不动，卖不动连锁药店有90天销售不好的产品需要退货，您上柜交了上柜费，培训交了培训费，您不死心，向公司申请，或者自己承担，好不容易落实了顾客促销，但是竞争对手也做了同样的活动，还给了店员提成，您想想吧，您会卖的怎样。

因此，这样的事如果没有底线思维，还将继续上演。记住连锁药店是做平台，大部分时候要将动销费用控制在手上，建立团队去上量才是长久之道。

四、相信采购说降低供货价格是常态

我们很多供应商的销售到连锁药店去谈判，为什么很多销售没有原则和底线，一到了采购那里就将自己的价格给打下来了。采购一般常用两招将价格打下来。

1.采购说，低于多少扣率我们不再进新产品了。这个是采购的本职工作，无论是谁的产品过去，大部分采购都喜欢说这句口头语，一个是习惯，一个是职责。同时，这个习惯确实让很多销售让供货价格。

因此，对于采购要求降价必须保持底线，对于这个就是要坚持底线供货价格，对于无理的要求要敢于说不，您永远记住，您只有比您的对手多帮连锁药店赚更多钱才是硬道理。

2.您看您的同类产品给我都是30扣，您也给我30扣吧！采购给您看到的30扣就是前面那个销售干的蠢事，给了底价但是销售很差，这个时候却可以拿来刺激您降价供货，其实非常简单，在开发之前如果您做了调查，知道这个30扣销售非常差，您就要告诉50扣供货的连锁药店可以赚多少毛利，您的销售周转率有多好。

永远记住，控制动销费用才有机会将产品做大，要花钱的地方和人太多，药品在药店的销售大部分还是要靠人员推广和顾客促销才可以成功。

五、相信采购说涨价就不做了

很多时候供应商在早期阶段让连锁药店先赚钱，等到做大了供应商就涨一点价格来进行弥补，一般不会涨零售价。还有就是产品的原材料成本大幅度上涨，供应商不得已需要涨价来维持，一般也会适当涨一点零售价，于是供应商就发出调价函来进行涨价，这个时候很多采购会告诉您，如果要涨价就清场。

先分析第一种情况，假设刚开始您是45扣供货，谈好了未来做好了要涨价到50扣，当您确实做到连锁药店这个品类的数一数二了，公司综合考虑一定要涨价，确实会有部分连锁药店会暂时放弃进货来要挟您。

但是您也要有底线，如果您真的销售非常好，顾客已经大量回头客产生，您放心，连锁药店一定会向您妥协的，因为只有掌握了顾客才可以掌握一切。同时在产品涨价的时候最好分产品来，不能没有销售好的也涨价。

第二种情况就是原材料大涨，采购不同意涨价，说涨价就停止进货。如果您不涨价就要亏本，可是您还想做，您就必须坚持涨价，可能会有极少数连锁药店真的不再进货，其实他们担心是涨价后无法向顾客解说，您需要配套涨价的办法就是提高零售价的同时送一个高毛利的配套赠品给顾客，让店员有一次解说的机会而已，否则竞争对手会抢占一部分销售量。

六、相信采购说不给我独家就不合作了

供应商在连锁药店开发过程中，为了快速打开一个市场，经常会在第一年给予某个连锁药店独家经销产品的权利，有些任务完成很好，有些管理不善也可能完成不好。

第二年当您要开发新的连锁药店时，采购告诉您，如果您继续开新的连锁药店他们就放弃您的合作。

记住，对于没有完成您销售的连锁药店您不必在意他的威胁，您应该很早就增加新的客户，对于独家一定要进行月度管理，连续2个月完不成就应当开新的客户，而不是年度才管理替换。

而对于完成非常好的连锁药店，顾客已经回头到他店里来复购了，这家连锁药店是不会放弃已经培育出来的产品的，同时一般新培育出来的产品的毛利率都比较高，他们不会放弃，如果万一遇到一个就当是一场劫难吧。

总之，我们不能在一家连锁药店吊死自己，可控制的增长才是硬道理。

选择题：

以上六件事情您轻信过几件？

A.2件以内（ ）B.4件以内（ ）C.5件以上（ ）

第二节 与连锁药店谈判的386法则

与连锁药店进行谈判是开发连锁药店的OTC医药代表常做的一件事情。面对强势的连锁药店很多供应商的OTC医药代表都感觉很困难，作者就这个问题总结了一个386法则，供应商销售管理者和OTC医药代表一起学习进步。

一、与连锁药店谈判请记住三句话

第一句：需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判。

第二句:谈判技巧都是雕虫小技，只有实力才是硬道理。

第三句:在没有看到价值前，任何供货价格都是高的。

我们在开发连锁药店前一定要对谈判的实力先进行一个评估，大家可以发现三个规律，

一是非常高的供货价给连锁药店供货的产品，一般都是强势品牌带动，或者处方带动的产品。即供应商的实力大于连锁药店的实力。连锁药店没有太多议价权，供应商基本上是对连锁药店下指令。

二是非常低的供货价格给连锁药店供货的产品，要么是过度竞争产品，或者是没有太多流量的产品，需要靠连锁药店的资源来配合销售。即供应商的实力小于连锁药店的实力，连锁药店有更大的议价权。这个时候供应商是需要如何影响连锁药店。

三是供应商的实力与连锁药店的实力相当，比如您的新产品上市已经打造了很多销量和毛利的样板连锁药店，您的产品供货价格会有更大的费用和利润空间，双方比较对等。这个时候谈判的形式更多是协商和妥协。

明白了这三个规律后，我们再来看看如何理解上面这三句话。

第一句：需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判。

什么才是客户的核心需求呢？

商业其实很简单，连锁药店要的就是客流、客单和毛利三个核心指标。如何证明您提供的产品及附带的服务方案可以给连锁药店带来这三个他们想要的东西即可。当然三者都有的项目是最好的，要么最少可以带来客单提高或者毛利提高。

因此，在开发某个品种进入连锁药店前，一定要知道您的主要竞争对手给予连锁药店到底有哪些具体的好处，对手存在哪些具体的痛点。

而您可以提供的与您的主要竞争对手不一样的，可以解决痛点，给予好处，这样才是真正满足了客户的需求。

第二句：谈判技巧都是雕虫小技，只有实力才是硬道理。

什么才是供应商的实力呢？

要么您的产品可以带来很高的流量和销售量，可以关联销售很多高毛利的产品。

要么您的产品可以给予连锁药店稳定持续的毛利，价格体系稳定、市场维护很好。

要么您的产品可以提供独一无二的顾客价值，很难被替换。

要么您的供应商和产品群很合理，连锁药店无法离开您。

如果您的产品是新产品，一定持续拿出更多样板连锁药店的核心销售数据展示出来，让连锁药店想要。如果上面这些我们都没有，我们学习再多的谈判技巧也没有用。

第三句：在没有看到价值前，任何供货价格都是高的。

所谓价值，除了展示实力外，您的供货条件，市场保护，回款支持，动销支持，就像您想在连锁药店获得战略单品或者战略供应商的地位，您就必须知道客户需要哪些具体价值。只有展现了实力和价值，满足了客户的需求，弥补了客户痛点，您的产品供货价格才会相对较高，只有更好的价格才可以保证更多的价值提供。

反之，价格越低，提供的价值就越少，连锁药店支持也会更少，最后供应商销售和利润一定最少，甚至会被连锁药店清场。

二、如何增加连锁药店谈判实力的八点建议

谈判的本质就是实力的较量，在于连锁药店谈判的过程中有8个因素对谈判实力影响很大，从客观上来说有竞争状况、品牌和实力状况、需求满足状况，从主观上来讲，有交易的重要性，交易信息的了解、对谈判时间的限制，谈判者的专业度、客户关系。如何想办法在八个方面增加自己的实力，作者给大家一点建议。

1.竞争状况。

谁是我们的对手，谁是我们的队友，这是营销的首要问题。找到主要竞争对手，联合更多竞争队友，从大的面上增加自己的实力。

而要让连锁药店重视您，您首先就是要制造差异性，这个可以是产品的，可以是价格带的，比如普通含片在10-20元价格带，高端铁盒含片就在30元左右。

同时在具体的连锁药店开发过程中，永远记住，先从竞争对手做得不好的连锁药店开始，最后拿着好的销售数据开发竞争对手做得好的连锁药店。

2.品牌和实力状况。

越是强势的供应商品牌在连锁药店的供货价格越高，越是弱势的供应商品牌在连锁药店供货价格越低，如何提高您的品牌实力非常关键。

记得作者在策划一个弱势品牌时，连锁药店担心我们的产品质量。

然后我们提供了为某大型品牌长期进行贴牌加工的证明，连锁药店就不再纠缠此事。

还有就是当您在某个大型知名连锁药店销售和利润都创造了销售奇迹时，您拿出核心数据与其他连锁药店分享，您的品牌力也会大大加分。

像某产品在上市连锁药店成功后再到西普会发布，很多连锁药店就主动合作。

当您成为强势品牌时，后面的连锁药店开发会越来越容易。

3.需求满足状况。

如果一个品类在连锁药店需求被不同厂家的产品充分满足，比如不同价格带、联合用药、疗程用药，毛利、毛利率都被满足，这个时候您的产品又是同质化的产品，不仅进去难，即使可以进场销售，条件也一定非常苛刻。

找不到这个品类在连锁药店的痛点，这个品类在连锁药店的核心问题，就不要轻易去谈判，有时就是等待您的对手犯错。

比如某高毛利竞争对手产品市场保护发生错误，价格体系崩溃，或者产品供应不上，产品出现质量问题。

就像上面某产品就是这个原因，某家上市连锁药店为了平衡关系做两家供应商的某产品，但是有一家大供应商的产品质量长期出问题，这家上市连锁药店就下定决心做贴牌重点销售这家小供应商的，目前这家冻干中药已经是行业领导者了。这是作者在2019年开始辅导的一个项目。

4.交易的重要性。

达成协议连锁药店有什么好处？没有达成协议连锁药店会有什么麻烦和损失？您是否可以暂时不开发这家连锁药店？您是否有备选的其他连锁药店客户可以开发？

总之，您越是觉得交易重要，而您开发的连锁药店觉得不那么重要，您的实力就下降。反之，就可以不断增加您的交易实力。

因此，将交易现状告诉几家连锁药店，选择对您上量最有利的一家才是所有交易最重要的办法之一。对于所有新产品上市选择客户成交是最佳策略。

5.交易信息的了解。

知己知彼，百战不殆！在任何商战中，这八个字一定要记住。

您获得连锁药店的信息越多，而连锁药店获得您的信息越少，在谈判中，您获利的概率大很多。反之，连锁药店对您的信息了如指掌，而您对连锁药店一点都不了解，连锁药店就会在各个方面对您发起要低价和各种费用。

很多供应商在连锁药店开发过程中忽视了调查分析信息这个最为重要的环节，过多地研究如何讨好采购的技巧。

记住，没有调查就没有发言权，更没有好的定价权。

6.对谈判时间的限制。

在和连锁药店谈判过程中，谁有时间压力？谁有时间等待？直接决定了实力的增减。对于连锁药店的开发一定要有计划地开发，保持自己的时间等待的定力！

记住，谁先着急，谁就输定了。

比如作者辅导的一个独家产品进入上市公司，我们花了一年时间打造样板，管理好价格体系，我们多花了近6个月时间将供货价格提高了近20个点。

7.谈判者的专业度。

是连锁药店的采购谈判经验更加丰富？还是您的谈判经验更加丰富？

是您对这个品类销售的办法更好？还是连锁药店对这个品类的销售办法更好？

现在最大的问题，很多供应商的代理商或者是OTC医药代表专业方面远远不如连锁药店的采购和运营，即不是非常懂自己的模式和产品，更不了解连锁药店的运作办法。

作者在十几年前就用连锁药店的职业经理人来开发连锁药店了。

记住，当您觉得您的专业度不够时，不仅要赶快练习上来。同时，建议找到专业更高的上级一起去拜访，最好事前进行实战演练，让连锁药店的职业经理人认可您的专业度。

不是绝对的高手，建议2人一起拜访谈判更佳，一个主谈、一个协助。

8.客情关系。

客情是平时建立的，如果是陌生拜访，见面带一份合适的见面礼是非常重要的。

作者朋友圈做连锁药店非常好的供应商朋友，与连锁药店里面重要的职业经理人和连锁负责人都有走亲戚的客情关系了，即对方家里有重要事情都有礼尚往来了。

还有的首次拜访会找一个连锁药店业务做得非常好，与这个连锁药店里面各职业经理人关系很好的人介绍。

当然，客情关系最佳的就是让客户感动的事情，即关心客户关心的人和事，您可以帮忙，也可以让他感动！

讲一个作者开发一个大客户的案例吧！

一个客户家有个16岁的男孩子要考中考，其中数学成绩非常差，经常不及格。在作者线下培训课堂上进行学员互动的时候，很多人说马上去找一个高才生或者数学老师给他辅导。

这个难道客户没有做过吗？我们要的是让这个客户感动到，我是非常真心的。

所有的客情都是一场精心的策划，一是青春期的孩子，如果请补习，短期内会喜欢老师和出成绩吗？完全不可以控制。

记住，我们一定要做可以控制风险和感动客户的事情就够了。

作者没有北师大，清华的同学，但是新华书店有。于是买上几本近年的中考资料，不是直接送，而是重新复印重点后再送过去。

到他家里，不进门送给他：

这个是我找朋友复印的北师大、清华附中的资料，希望对您儿子考中考有帮助。

事后，客户非常感动，我的事情办妥了。

记住，大客户一般不缺钱和礼物，要让他记住您，一定是从他最关心的人和事进行突破。

三、做好六个证明

1.证明您的“产品力有特色”。

是药品就一定要有显著的疗效，如果没有，您很难让大家信服您。同时如果您的产品具有显著的特点，比如黄芪饮片变成黄芪颗粒，就是巨大的饮片市场的升级。比如丹参片变成疗效升级的独家复方丹滴丸。

同时，您必须将很多病例验证发给连锁药店采购阅读，或者体验，体验式营销是打开连锁药店的最好办法之一。

比如利用眼睛雾化设备推广口服眼科产品，目前行业有多个产品在使用这个办法，效果非常好。作者现场采访过两个导购的小姑娘，她俩一天门店体验式销售近万元销售额是常事。

作者策划的很多产品每次销售还没有开始，一场店员培训就团购过几万元了。

2.证明您的“培训力特实战”。

您的培训不是光为自己的产品做培训，您的培训对连锁药店是有其他帮助的。

比如作者在某产品与某连锁合作时，为什么连锁药店董事长9月28日当天见面，当天同意引进，9月30日就付款了，除了产品力、营销力，就是看上作者独特的导购培训体系“超级导购训练营”正好是该连锁药店急需的培训。

一天的专业课程，80%时间是帮助店员高效推广所有产品的实战内容，以及如何推广中药产品的实战落地工具，并且每个店员赠送终端导购手册和实战导购工具。

从10月8日—16日一共9场，硬是为了这场培训做了很多调整和牺牲，后来该董事长分享到朋友圈，该省很多连锁药店主动引进。

3.证明您的“高毛利营销力”。

在商言商，医药零售行业的综合毛利率就是35%左右，连锁药店又有很多低毛利和负毛利产品，如果引进新产品扣掉店员提成，顾客促销，用预付款进行早期合作确保连锁药店有50%的纯毛利率，也就是100万元销售带来50万元左右纯毛利，后期畅销了还可以保持100万元赚50万元左右纯毛利，连锁药店就愿意继续预付款与您合作。

这就是供应商的高毛利营销力，不仅要会制造出来，还要进行市场保护让大家长期得到。

同时，毛利水平一定和品类及竞争情况有关，从30个点左右到70个点左右都可能是高毛利。

说空话没有用，您必须用您当地其他连锁药店好实战结果的案例证明。

4.证明您的“一流动销能力”。

动销的根本是团队，您必须通过培训展示您的超强的培训力及团队执行力。

同时最好录制好视频给其他还没有做过培训的连锁药店看到您的门店动销氛围是如何打造的。

我们带教一天的实战结果，其中销售额多少，毛利产生多少，为门店带来了多少增量销售和毛利，没有增量的动销连锁药店也是不欢迎的。也可以做好PPT和小视频进行汇报。

5.证明您的“放心管理模式”。

（1）政策可以稳定，不会朝令夕改，尤其是纯毛利率相对稳定，窜货是快速打击的，网络销售是不会侵犯线下门店销售的。

比如某产品线下是58元，线上是65元，线上比线下贵7元，线下就放心推荐了。

（2）对大中小连锁药店是一碗水时端平的，中小型连锁药店最害怕供应商给大型连锁药店特殊政策，大促销抢夺中小型连锁药店培养出的顾客。因此，先做好中小型连锁药店，对应大型连锁药店必须按一个规则合作确保渠道不冲突。

（3）您的生产体系稳定，货品批号非常新。当与某大型连锁药店董事长汇报9月30日是发9月×日左右批号时，客户对我们的供应体系是非常满意的。

6.给出客户选择“盈利模式”。

我们不是强势谈判盈利办法，而是给大家选择。不是一定要5个点或10个点一个档次，大家可以根据自己的产品进行设计。下面只是参考而已。

比如赊销供货时60扣，您负责顾客促销，店员提成及一切费用，客户无任何风险。比如可以来给半预付款50扣，连锁药店与店员提成双方商量好，毛利率在45%左右。比如可以让客户选择全预付款，40扣加支持，连锁药店负责店员提成及顾客促销。

记住：无论如何选择您都是可以控制的才是长久之道。

选择题：

1.三句话您用过几句？

A.3句（ ）B.2句（ ）C.1句或者没有（ ）

2.8个实力您做到了几个？

A.7—8个（ ）B.5—6个（ ）C.4个以下（ ）

3.六大实力证明您做到了几个？

A.5～6个（ ）B.4个（ ）C.3个以上（ ）

第三节 销售团队开发谈判的十四项训练

本开发谈判技巧是作者策划的项目，在长沙石燕湖黄埔四期特训营的一个主要内容，就是帮助OTC医药代表根据供应商产品和模式如何与连锁药店进行谈判的要点和技巧，阅读到本文的相关人士可以在此基础上进行调整改造使用。

一、连锁高管为什么选择我们的产品

1.独家专利产品（独家组方、药食同源安全、吃一补四、五脏同调）。

2.市场容量大，人群广（慢性病、亚健康）。

3.对顾客能减负增效，对连锁减负增利。

4.××的升级产品（强调××在整个中药产业链销量排第一，400亿元规模）。

5.百搭关联（店员推广容易）。

6.超级导购训练营，帮连锁增值/公益原理。

7.体验式营销（有大量顾客验证）。

8.战略性新品类（新增毛利点）。

9.完善的动销工具支持（核心三大工具）。

10.纯销管理体系支持（中医药慢病管理）——建立纯销管理微信群。

11.如果已经有样板连锁药店的案例，总结一个表格给客户，强调销售量、销售额、毛利、动销率等关键指标的数一数二。

二、连锁政策ABC如何理解并实现

第一件全价第二件半价，当前政策能否支撑？（从总量毛利上沟通）。

推荐方案：40扣供连锁，店员提成××元与顾客促销××元由连锁出，我们还可以保证连锁有50%毛利（全预付方式）！

1.连锁谈判ABC方式说明。

只有三种方案选择（全国一盘棋）。

（A）40扣（120元）供货，全预付：七送一（即10件送2件小盒赠品）原品毛利36%，杠杆赠品小盒毛利14.2%，加起来总毛利超过50%。如果赠送产品也销售给顾客，即赠送杠杆变成10.65%，即10万元销售赚46650元，总量毛利还是非常可观的。

（大型连锁药店见面关键谈判话术：老板，我们可以一个月帮您纯销20万元，毛利近10万元，您做不做？）

（30家左右小型见面关键谈判话术：老板，我们可以一个月帮您纯销10万元，毛利近5万元，您做不做？）

（10～20家小型见面关键谈判话术：老板，我们可以一个月帮您纯销10万元，毛利近5万元，您做不做？）

（B）40扣（120元）供货，半预付（第一批先打一半款）：十送一（即十件送1件小盒赠品），加起净毛46%。关键点，转成全预付款就可以享受全预付的政策支持，7送1。

（C）50扣以上供货赊销（首批月结）：红包自己发，促销支持自己设计。这样会增加2个点税金费用。

赊销方式建议要供货到165元，包提成和促销，无赠品。——不建议此方式。

样板市场分享经验：赊销也只能签首批月结，千万不能做实销月结！

2、六点提示：

2.1、全预付和半预付模式是可以转换的。连锁一开始选择半预付，拿2次货证明能动销后就可以直接转到全预付。

2.2、C赊销罚则建议以国营连锁为主。

2.3、如果连锁开始半预付都不答应怎么办？可以先赊销方式149元供N件货，开5家店做试点，利用团队2个星期时间把5家店打爆了，证明货能卖了，再跟连锁谈半预付或者全预付。

2.4、对小型连锁或者单店：

120供 + 120毛利（120供货您赚120毛利，毛利50%）+ 30元店员提成 + 30元顾客促销。

2.5、赊销操作的连锁××老师不会亲自讲课。

2.6、学会应用类型规模相近连锁的案例：如××连锁药店40家试销门店8天销售258提，×C连锁药店40家门店7天198提。SS连锁药店12家直营店9月份纯销198提。

（话术：老板，SS连锁9月份12家直营店纯销达到198提，您们连锁30家门店，月纯销保证您达到400提。）

记住，没有样板谈欲望，没有样板谈好结果是商业谈判的两大实用法则。

三、开发连锁药店要搞懂哪些人？总原则是什么

1、小型连锁（20家以内）要搞定哪些人？

（1）连锁负责人 （2）采购 （3）运营 （4）项目经理

（5）店长 （6）营业员 （7）仓储 （8）电商部

2、大型连锁要搞定哪些人？

（1）（董事长/总经理） （2）采购经理/总监 （3）运营经理/总监

（4）运营片区经理 （5）店长到核心店长 （6）核心店员

（7）仓储运输部 （8）财务 （9）商品部

（10）人力资源/培训部 （11）电商部

提示：做连锁必须把上面各级人员全部联系方式收集齐全，是基础工作。

特大型连锁药店还要和分公司总经理及关键人物搞好关系。

3、开发连锁最重要的原则：一句话总结人人有利才能人人有责！

四、拜访连锁药店要准备什么设备、工具

1、产品资料（产品介绍、公司介绍、包装盒、样品、首营资料等）。

2、营销方案（开发、提成、促销、动销支持活动、超级动销训练营等）。

3、体验冲泡实验（产品试用装、杯子、搅拌棒等一套）。

4、配套的营销工具（三大工具、纯销管理工具表、案例图片、投入物料力度表等）。

5、成功的案例验证（店员及医生使用推荐视频、照片分享，样板连锁的纯销数据、其他连锁的打款凭证、其他连锁的采购合同、大客户推荐验证等）。

6、电脑/手机用来展示各种案例视频、照片、工具。

7、合作合同。

8、赠送原品（2-4提送高管体验）或者公司商务特色礼品。

9、其他认为重要的东西。

五、连锁药店35扣还要赊销怎么办

1、第一句话坚决拒绝：我们公司从来没有35扣的先例！坚决拒绝40扣以下供货。

2、分析连锁的利益，帮连锁增量、增客、增值。

3、介绍只有ABC法则只有三种选择（坚持）。

4、其他优秀连锁的赚钱案例（店员医生视频、照片分享，样板连锁的纯销数据、其他连锁的打款凭证、其他连锁的采购合同等）。

话术：我们现在××连锁只有12家店，一个月都赚3万多纯利，您要不要？AA\BB等几百家店的连锁，都是40扣供货预付款的。

5、附加利益，如突出操盘手或者咨询师的价值，任何一个人参加作者公开课培训2天是4980元。

6、最后：强调可选性，不做就去找竞争对手合作了，机会只有一次。

注意：当连锁提出不合理要求的时候，一定不能妥协，坚定果断地否定掉。要清楚采购谈判漫天要支持是他们的本能，不能无底线。

六、连锁药店如何少交或不交上柜费

连锁要收取上柜费的根本是怕产品不能动销，卖不动，所以通过上柜费作为赚钱方式。

1、超级导购训练营的价值，突出培训师价值（公开课每人两天4980的费用）。

2、提供动销和物料支持清单，做出投入明细表格清单并展示出来，强调投入巨大。

如：××连锁第一个月的动销和物料投入就超过8万-9万元。

3、展示同类型或大型连锁店赚钱案例证明。

4、潜规则：做好各类客情，让客户相信您。

5、连锁内部找人，让连锁高管推荐人员，后期跟进！

七、如何让连锁老板和高管体验产品

1、找连锁负责人或者其家人的痛点说好处，找担心给保证。要把整个导购流程走完。

2、突出药食同源，安全有效。可以当场开水冲泡试喝。

3、自己和他人服用案例介绍。

4、分享工具和试服视频展示，特别是连锁老板、诊所医生服用的视频验证收集。

5、后期必须微信、短信、电话等持续不断提醒试喝。

八、开好一家连锁培训会关键点

1、会前7个强调

（1）咨询培训师价值。

（2）连锁负责人工程、各级配合。

（3）连锁全员参与培训，安排3小时左右的专场培训。

（4）原则上全预付及半预付某老师才有可能上场，除非各地第一家大型样板连锁药店。

（5）体验和秒杀活动提前沟通。

（6）关键人物上台承诺提成和促销。

（7）可以找二家样板门店提前两周搞活动打爆，作为成功案例介绍经验。

2、会中5个强调

（1）必须建立面对面微信群、钉钉等。

（2）加盟店要设计好当场拉单政策，分配拉单人员跟进重点客户现场拉单。

（3）店长店员或高管上台进行典型案例分享，非常有效。

（4）促进店员秒杀体验装越多越好。

（5）严格按照公司《店员培训标准流程表》准备各项工作。

配套工作注意：团队展示准备、试喝环节准备、冲泡实验准备、发送赠品。

3、会后2项跟踪

购买体验装的店员不断鼓励分享案例。

店员群不断分享导购案例，特别是买了体验装的，竞赛分享竞赛案例。

九、连锁培训秒杀体验装要限制购买吗

1、加盟店要限制，否则可能有人不在连锁总部进货了，连锁总部也不喜欢。原则是每人一提，最多2提。

2、直营连锁可以不用限制，两个原因：一是可以加大店员信心。二是什么大家是明白的。而且直营店员买了体验装也不会卖出去，秒杀越多越会促进多人体验，现场有卖4-8提的。

一般来说如果参与培训的店员都是很年轻的，秒杀效果不会太好，中年的女性店员会更积极秒杀去送家人。所有秒杀都必须合法出库，防止意外情况发生被处罚。

十、连锁药店不允许建群管理如何突破

连锁不愿意您建群，是担心您一天到头发红包，白天影响工作秩序，店员光顾着抢红包。建群必须约定晚上10点或者早上8点时间段发红包，其他时间不允许晒单发红包。

老板需要的是能帮助他经营管理、提高知识能力、能做教育的群。我们在某大型连锁就让老板同意建立“超级导购训练营群”。——不是连锁药店不要群，他们需要的是对他们有利的群，有价值的群。

我们要把“超级导购训练营”的价值，结合未来慢病项目的价值讲透，连锁老板就愿意建群了。

十一、如何管理微信群促进销售

1、引导分享案例、各种PK竞赛等活动。

2、各种好工具和文章转发、分享。

3、其他连锁的案例的分享，陈列案例照片、现场卖货视频等。

4、门店营销数据管理和促进、引导意见。

5、微信培训（专业老师）。

6、及时回应店员疑问。

7、连锁店员晒单及时红包发放。

8、老板和高管不定期在群里做互动，老板高管分享自己的图片或经验会更好。

9、日常问候语，小红包刺激，节日海报等。

举例：过于敏感，注意合法性（略）

十二、连锁药店负责人提出月底发放提成怎么办

1、先讲原则：不是每天发放我们就坚决不合作了。

向负责人说明及时激励原理，越底层员工越要及时激励！月底发放店员没有动力。要多卖才有动力！卖得越多您越赚钱。可以要求连锁药店用门店备用金发放。

2介绍其他连锁天天发放产生的效果，尤其是大连锁的业绩案例。这么多大连锁都是天天发放才产生了业绩。

3如果确实没有一家连锁药店当天发过提成，可以要求连锁药店负责人启动会场承诺发放标准和发放时间。暗地里证实这家连锁供应商按时按规矩发放提成。如果这家供应商信誉不好就不要开发了。

十三、连锁药店动销保障从上到下的六点意见

1、上面六点意见

（1）疗效验证。（2）超级导购训练营保障。（3）高管承诺。

（4）店员体验装秒杀。（5）促销是动销的必须配套。

（6）陈列多及布置好氛围是吸引顾客购买的关键。

2、另外几层意见：

（1）货及时到位。（2）陈列生动比到位。（3）店教及时跟进。

（4）促销政策宣讲。（5）红包的落实。（6）成功案例分享。

十四、如何做好纯销管理

例：某连锁的纯销管理表。学会如何分析销售数据（见表6-6），进行下一步工作。

（注：8、9号店没有店长负责人，导致销售为0）

问题和讨论：只有5家店是100%完成任务，剩下的5家没有完成目标的门店怎么动销？

（1）成功地打造成样板店，鼓励其发多图片，多分享案例，拍小视频。

（2）带教每个店员辅导到位，用体验装的价格让他们购买给家人体验服用。

（3）对不敢推荐，不敢卖的门店要多分享其他成功门店（如销售最好的某店）成功案例分享；

（4）落后门店可考虑采取特殊激励政策。

（5）让卖得多的门店店长打电话或协同拜访门店。

（6）没动销的店让连锁特殊考核，或精准扶贫结对子帮扶。

（7）动销支持：团队人员到落后门店搞一两天活动支持！手把手教他们如何卖，并增强信心。

另外就是一定要用好公司的表格。

选择题：

1、14个问题您有几个认为做得比这个超过或者差不多？

A.10个以上（ ）B、5—9个（ ）C、5个以下

2开发连锁药店前是否有必要写这个提纲和细节进行团队训练？

A.特别需要（ ）B、需要（ ）C、太麻烦（ ）

第四节 与连锁药店的合同签协议的风险防范

与连锁药店的合同签订协议的风险防范是一个大课题，希望供应商引起重视。下面是范本和点评。

××连锁有限公司2022年度合同 合同编号B：

甲 方： ××连锁有限公司 签约地点：

乙 方： 供货方具体名称 签约时间： 年 月 日

为严格保障人民用药安全有效，保护合同双方的合法权益，明确双方履行的义务，甲乙双方在平等协商的基础上签定本合同并共同信守以下条款：

一、合作产品与区域

1、​ 合作区域及性质：乙方授权甲方在 省区域销售合同产品；

2、​ 合作产品：（5个品种以上明细附后）

作者点评：建议零售价格的约定不明确，是促销后的零售价，还是生产供应商、总代理商统一标注的统一零售价格。最好根据有统一的标准，否则将很容易中甲方任意收购乙方其他连锁产品并要求赔偿的风险。本文八款3条有甲方对乙方的惩罚性条款。供货价格一定要仔细读完这篇文章后您再定，看您是否还有利润。本合同要的是显规则，连锁药店还有什么各种费用，搞清楚要几个点。

二、合同期限与结算

1、​ 合同期限：自 2022 年 1 月 1 日至2022年12月31日止，本合同期满后未重新签订合同但仍发生业务，则本合同自动延续；

2、​ 结算方式为： 实销月结

（作者点评：甲方强制性要求实销月结，而发货时要求您开发票，您的回款将分几次到账，您方的财务系统可以接受吗？接受不了就要争取谈批结合月结）

3、​ 付款方式为：□承兑汇票（金额在2万元以上的以承兑形式支付）

（作者点评：是三个月的还是6个月的承兑汇票，如果您公司没有出处，您需要贴现几个点）、□银行转账

4、​ 付款前提必须依照甲方财务制度规定的流程，账务准确，并提供了金额相符的增值税发票（中药税率9%，其他税率13%，）后，甲方将货款付至乙方税票的账户；

三、合同金额与政策

1、​ 合同金额：合同金额 ，凭甲方要货计划分批执行；

（作者提醒：乙方公司您能够接受吗？以后要货计划甲方开出您就必须给货，否则有很大风险，看七款2条）

2、​ 返配送费：乙方按照甲方年度回款额返 %；在合同期满1个月内，全部费用返至甲方账号（如返货，货需含税），延时支付按应返金额的1%/天补偿利息费用；

（作者提醒：好好计算到总价格中）

四、人员及服务

1、为了更好地沟通、配合，保证产品在合同期的采购、营销的连贯性，甲方双方指定专人进行日常沟通，甲方联系人： 联系方式手机/座机： ：乙方联系人： 手机/座机： ；并保证人员在合同期的稳定性，遇人员调整需出具人员变更函；

2、甲乙双方的业务管理层应当保持对合作状态的了解，定期沟通，相关人员的联系方式：乙方销售总监：联系方式：（手机）；

（作者提醒：甲方可能会给销售总监打电话沟通政策支持，一定要坚持原则和底线，最好还是让连锁药店负责人直接沟通为好）

3、乙方需要安排人员至少每月一次跟进合作产品库存、销售以及市场情况的反馈。保证每年两次核对双方往来账务，及时处理账务问题。

4、营销推进：

年度销售政策支持 ；

乙方制定年度营销推进计划（详细方案见附件或签订营销协议），以保障合同产品的市场拓展及销售。并按年度提供：商品买赠，赠品力度不低于零售额/%，全年可以不同形式体现，人员支持型促销活动/次/月，促销物料不低于零售额/给予店员激励政策不低于零售额/%；

乙方保证甲方的活动支持力度不低于同城其他同行力度；

甲方应连锁内配合开展宣传和推广；

作者提醒：最好签订一份详细的补充协议，写清楚支持的内容。

五、质量条款

1、甲、乙双方合作过程中必须严格执行所签订的《质量保证协议》，确保产品质量。

2、乙方保证供应的每批产品在有效期内，质量符合国家标准及相关质量要求。如有效期内因产品质量问题被国家有关部门查处，或因产品原因引起顾客纠纷所发生的费用由乙方承担；

3、凡涉及知识产权（如专利权、商标权等）的问题，由乙方负责审核其合法性，如由侵权引起的全部责任由乙方承担；

4、产品包装符合有关规定和货物运输要求，产品运输包装破损，乙方应在甲方沟通一个月内给予处理（退、换）；

5、甲方在销售过程中发现商品原箱（件）或原瓶（包括空瓶）短少，应做出现场记录，并附原装箱、检验单等，由验收员、仓库主管出具证明，加盖公章，乙方凭单补货；

6、对于确定的产品质量问题引起退、换货，乙方应在甲方沟通一个月内给予处理，并承担退货5%的配送费用；涉及罚金、退货款、费用相关的，款项须在甲方提供相关凭据一个月内支付至甲方账号，逾期将由乙方按金额的1%/天支付违约金；

7、甲方的仓库应符合GSP规定，如因甲方药品仓储条件不善、管理不当等造成的损失或质量问题，由甲方承担；

六、退换货及相关

1、甲方为乙方产品提供销售平台，乙方须跟进库存管理，对于滞销产品及时退货处理；（作者提醒：应当建立严格进销存管理，否则赊销状态中甲方不负责任何报损，最好建立奖罚机制来防范）

2、对于需要清退的货物，乙方应在收到通知当月将账务、实物处理完毕，如超过3个月不处理，甲方有权办理退厂财务手续，并代为销毁实物，支付处置费用，应保留处置前照片及质管部门证明函为证；

3、退货退款：对各类退货的退款，办理相关手续后，乙方应在收到退货10天内将款退至甲方账号。

七、运输及到货

1、双方约定的货运方式为： 汽运 ；到货地点：甲方仓库 运费由乙方承担；

2、乙方应在收到甲方书面发货计划三天内发货

（最好改为：乙方应在收到甲乙双方书面签字确认发货计划三天内发货，特殊情况提前沟通），并保证本批货物销售单、税票、同批号厂检报告单同期到达。如十天内未收到货，乙方应给予甲方当批货款总额10%/天的断货损失补偿，出示凭据在当月货款中扣除；

八、价格

1、合同期内乙方应保证供货价格稳定，原则上合同期内不允许上调供货价格。如遇不可抗因素引起的上调，需要提前2个月向甲方出具书面通知，注明真实原因，并提供1-2批原价货物；

2、当合同产品国家规定零售价调整时，乙方应提前10天以上书面通知甲方，否则由此造成的物价处罚及纠纷由乙方负责。当国家规定零售价调整低于乙方供货价时，乙方应当补偿甲方当前库存卖价损失；

3、双方承诺在合同区域共同维护好市场零售价格，收到甲方投诉第三方未按合同约定零售价格销售时，乙方应在三个工作日内调整到位，如超过三日甲方有权代收货并要求乙方按收货金额的150%支付商誉损失费，出示凭据直接在当月货款中扣除。

作者提醒：定价及维护市场价差稳定是做好连锁药店的关键点。同时这样搞的赔偿条款不太合适，同时也没有甲方乱价格的处罚标准。另外随着《药品反垄断法》出台，这样的条款也可能无效了。

九、其他约定

1、乙方产品上，不得印有与商品质量无关的微信二维码，否则甲方将有权拒收。对于需要甲方二维码关注后相关操作的商品，将收取50元/最小销售单位服务费；

（作者建议：最好不要印刷二维码，对销售没有直接促进作用。）

2、乙方同意不通过支付现金，赠送礼品，微信红包，请吃玩乐等方式，变相对甲方工作人员进行商业贿赂，如有，乙方同意承担违约金人民币 20000 元；

（作者建议：直接做奖励方案给连锁药店审批）

3、乙方不得直接销售任何合同货物给甲方员工，违者停止合作，并且赔偿甲方20000元/次；（作者建议：如果要开展体验式营销，最好和连锁药店直接合作）

十、经济纠纷

与本合同有关的一切争议，由双方协商解决。如双方协商未能达成一致时，由起诉方所在的人民法院起诉处理；

本合同一式两份，双方各执一份，经双方签字并盖公章后生效。

甲 方：×××××××连锁有限公司 乙 方：

签约代表： 签约代表：

签约时间： 签约时间：

选择题：

1面对连锁药店的格式不平等合同如何办？

A签订补充协议（ ）B、争取补充条款（ ）C、完全同意（ ）