第三节 卖场、超市业务员需要了解的基本术语

在卖场和超市作为零售业态的一种潮流的今天，卖场超市的重要性越来越大，卖场超市不仅只是产品的销售场所，更是企业宣传产品、展示产品、展示企业形象、进行产品价格沉淀的重要场所。很多时候在企业市场工作开展的过程中，超市、卖场起到了牵一发而动全局的作用。业务员了解卖场、超市的基本术语不仅可以做到对卖场、超市有一个基本了解，同时也有助于业务员在卖场、超市工作的开展。

一、产品陈列位术语　

（1）货架：商场上用来存放商品、展示商品的金属架。通常有承重式高达几米的，有较矮的，每一种货架都有其专用的配件。 　

（2）端架：货架两端靠近走道的陈列位置，是顾客在卖场经过频率最高的地方。 　

（3）堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，又称为“花车”。 　

（4）收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。 　

（5）专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。 　

（6）冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。 　

（7）冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在-18℃以下。

二、区域名称术语　

（1）主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。 　

（2）电脑中心：商场里的电脑信息中心。 　

（3）销售区域：商场中销售商品的区域，也是客人可以自由购物的区域。 　

（4）精品区：不适合用开架方式进行销售的商品封闭区域，一般采取单独付款方式。 　

（5）员工通道：超市内部员工上下班进出的通道。

三、相关费用术语

（1）进场费：新供应商进场向超市、卖场需要支付的进场费用。

（2）年节费：指供应商在年节（一般全年5节：元旦、春节、“五一”、中秋、国庆）时，向卖场按合同支付的赞助费，又称“节庆费”。

（3）新店进场费：供应商在卖场超市新店开张时所需支付的赞助费，到时供应商所销售的产品可按事先约定进入新开店陈列及销售，无须再支付任何费用。

（4）店庆费：一般指卖场超市门店的周年庆，供应商需要提供一定的赞助费。

（5）老店翻新费：零售商的门店重新装修，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费

（6）新产品费（条码费）：按单品计算，即每项单品进入卖场须向卖场缴纳的入场费，严格意义上说是在卖场系统中出现了新的条码才称为新产品。

（7）商品陈列服务费：含促销费、展示费、条码费等，是零售商向供货商收取的各种赞助费。

（8）退佣：即返利或称返点，作为对卖场业务的鼓励，一般分为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利。

（9）账扣：账扣指的是卖场收取费用所采用的一种方式，费用在货款中体现。即供应商送货价值10万元，费用1万元，供应商开具10万元发票，卖场回款9万元，1万元的费用发票给供应商。

（10）货款扣：指的是卖场对于费用的收取采用的一种方式，费用在货中体现。即供应商送货价值10万元，费用1万元，供应商开具9万元发票，卖场回款9万元，不提供费用发票。

四、卖场、超市财务、运营考核指标术语

（1）负库存：账面上的销量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。

（2）坪效：指单位面积的销售额。

（3）米效：指超市货架上，销售面直线长度上的每米销售额。

（4）商品周转率：对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确、追加作业是否正常及库存数量是否正常，计算方法：商品平均销售额除以平均库存额。

（5）商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。一般用商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间的控制。

（6）高库存：指商品库存与销售量差异过大，产生原因：过季商品、订货不准、价格过高、特殊情况、问题商品。

（7）毛利：商品销售总额减商品进价总额。

（8）客单价：每一位顾客平均购买商品金额，计算方法：客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数；客单价=销售额÷顾客数。

（9）交叉比率：通常以每季为计算期间，交叉比率低的为优先淘汰商品。计算方法：交叉比率=周转率×毛利率。

（10）利润率：商品的成本和零售价之差，除以商品批发价成本的百分比。

（11）账期：供货商向卖场、超市供货后，直至卖场、超市付款的时间周期。

五、卖场、超市陈列维护相关术语

（1）拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满的动作。

（2）理货：把凌乱的商品整理整齐、美观，符合营运标准。

（3）补货：理货员将缺货的商品，依照商品内各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的工作。

（4）缺货：某商品的库存为零。

（5）换货：顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。

（6）退货：顾客或商场按有关规定将所购商品退回给商场（厂商）。

（7）上架：把商品摆放在货架上。

六、卖场、超市促销方面相关术语

（1）POP售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点广告。

(2)DM（Direct Mail，简称：快讯商品广告、邮报、促销彩页）：指由大卖场负责印刷、发放的产品促销信息，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段之一。

(3)换档：相连两期快讯产品的更换。

(4)赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予定量馈赠的商品。

（5）特价促销：是对于某一商品比较低的零售价的称谓，特价促销一般与DM相结合，而为回报供应商提供了优惠价格，卖场会提供较好的陈列位置。

（6）排面促销（店内IP促销）：卖场不提供特别的陈列位置，但会对价格标签的颜色加以区别，通常为黄色。

（7）路销：在主通道中间，以卡板排列或临时安装货架的方式进行商品销售。

（8）积分换购（集点优惠、商业贴花）：消费者收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的奖励。

（9）凭证优惠：向顾客用邮寄或在商品包装中附赠小面额的代金券，持券人可以凭借此代金券在购买商品时免付一定金额的钱。

（10）库存扣补：是卖场对促销商品原有库存进行价差补偿的称谓，即促销商品供价与正常供价之间的价差。