热门：快消品零售营销老板
二、油条段
油条段，见过江湖里的一些偏门俗路，偶有小得，于是反复练习，不能自拔。意识能量：处于这个阶段的运营，对电商零售的基本执行动作比较熟悉，但理论认识仍旧比较碎片化，思想深度非常欠缺。看重操作方法的可复制性，自信能在网络路径的一亩三分地里挖到至宝，更加相信电商操作有秘诀，认为自己快成钢。动作能量：简单，复制型，注重创新性动作，执行质量不高。团队能量：会教育新人一些概念，但无法支撑整个团队。岗位效果：运营一家风雨飘摇的小店，所得不多。自己做的偶尔能糊口，多数是勉强维持，或者退出。一部分人能给缺乏面试能力的老板打工，老板亏钱概率高于赚钱概率，但也亏不了多少。谦逊度：崇拜流量挖掘动作，对整理零售逻辑嗤之以鼻，有一定的自我，自信所走道路的正确性，相信自己的汗水不会白费，相信自己会越来越强大。一定程度上将电商零售看作神秘化、妖魔化、不可描述的事物。
二、警惕“品牌空心化”
品牌很重要，但品牌又是非常脆弱的，一个优秀品牌的成长，往往要耗费极大的精力和资源，而要毁掉一个品牌，只需一次疏忽就足以致命了。在追逐利益的巨大诱惑面前，维护品牌的价值很难，这一点就连行业领导者也不能例外。企业在生存和逐利的过程中，往往轻易地就将自己经营企业的使命遗忘了，将品牌的精义遗忘，一切打造品牌的工作都停留在表面，都是为了忽悠消费者，这就是中国市场上常见的“品牌空心化”现象，也是企业经营危机爆发的根源。那么，又有多少个企业真正理解品牌呢？我们常常听到企业谈论品牌，往往都是和广告、公关、促销推广等相联系，在他们的眼中，品牌就是宣传出来的。所谓品牌，也就是知名度，做品牌也就是提高知名度，有了知名度，也就成了被消费者认可的品牌。实际上，只有品牌知名度是无法打造出真正的品牌的，消费者知道一个品牌远远不够，要通过认可这个品牌而产生美誉度，乃至于从骨子里形成对某个品牌的偏好而产生忠诚度，这些才代表着品牌的真正内涵。要使品牌拥有很高的美誉度和忠诚度，就要长期持续地坚持对品牌的维护，而这并非是广告宣传能实现的，必须通过经营过程中各个环节的倾力保障，才能使消费者始终如一地享受到优质品牌给他们带来的利益。而在这个过程中，企业稍有不慎，就会破坏消费者对品牌的感受，从而使品牌价值受损，最终影响企业经营的成果。笔者在现实中深刻地感受到，大部分企业所谈论的品牌建设，其实都是没有根基的品牌建设，是浮在表面的品牌建设，是“空心化”的品牌建设。目前许多企业所谓的品牌建设，其实只是品牌知名度和认知度而已。前者是通过大范围、高频率地在各种媒体曝光达到目的，后者则是通过精妙的创意和设计来体现良好的形象。那么，品牌知名度和认知度能不能创造品牌的价值呢？能够，但那是有阶段性的，知名度和认知度往往是在品牌的初创阶段显露出较为重要的作用，但若要从一个持续性的品牌生命周期来看，知名度和认知度在品牌的构成中并非是最重要的因素。在现实中，我们可以看到大量的品牌，频频在权威媒体投放广告，不断请明星代言人摇旗呐喊，这种现象似乎让人们感觉到这些企业已经拥有了一个强大的品牌。事实上，当我们拨开“品牌”的迷雾，深入企业的运营，才发现有那么多与“品牌”不相匹配的内容，往往会让我们大吃一惊。品牌，在不知不觉中已成为一块“空心大萝卜”：产品研发缺乏价值、产品质量不稳定、产品供应不及时、产品结构混乱、产品价格不合理、厂商之间矛盾重重、企业内部管理混乱、组织运作效率低下、团队抱怨频繁……这些现象的存在根本无法让我们想象到这就是一些知名品牌背后所发生的故事。不幸的是，这种情景在现实中大量存在，否则也不会出现那么多的品牌一瞬间就坍塌或消失了。面对这样的事实，笔者不得不疾呼：警惕“品牌空心化”！所谓“品牌空心化”，就是品牌仅仅只有知名度和认知度，但缺乏美誉度和忠诚度，缺乏一套系统而完善的体系对品牌来进行维护。真正的品牌，绝不是那种纯粹依赖传播的“虚”品牌，而是在产品、渠道、价格、终端、促销、客户、配送、服务及内部管理上都有强有力体系支撑的“实”品牌。品牌其实不是单一的，品牌是一个整体，这个整体在消费者心目中的价值是通过体验来传达的。如果一个品牌仅仅只有知名度和认知度，却给消费者留下了极其不好的体验——质量问题、价格不合理、频频断货、不能方便地买到、售后服务不到位等，这就意味着这个品牌缺乏美誉度，那么消费者将会无情地抛弃它，而这个品牌在消费者心目中将不会再有任何价值，品牌忠诚度也无从谈起。因此，调味品企业的品牌建设绝非传播那样简单，而是必须通过整个组织构建一套完整而系统的品牌运营和管理体系。在这个体系中，包括研发、采购、生产、物流、市场、推广、销售、服务等完整的价值链环节，也包括企业从高层到基层、从企业内部到外部的合作伙伴，都需要对品牌的建设付出努力。综上所述，品牌其实不是“虚”的，在这种表面的“虚”背后，隐藏着的是需要付出极大努力的“实”，如果没有这个“实”，品牌就处在一种空心化的状态，也就是处在危机中，随时都会倒塌。一直以来，笔者都在对中国企业的品牌经营状况进行反思，力求帮助企业找到通过体验来创建有价值品牌的有效之道。笔者研究发现，不少企业都陷入一种品牌经营的误区，具体表现为：（1）为品牌而品牌。不管如何运用品牌给企业带来效益，先按照一套市场调研、品牌定位、品牌概念、品牌形象、整合传播的流程把品牌从形式上建立起来再说，而品牌如何实现企业的效益增值却不得而知。（2）忘了品牌生存的基础。认为企业建立了品牌就等于建立了优势，从而将重点放在品牌的外在表现，而忽略了对品牌的内部管理（品质、组织、人员、客户等），最终造成品牌萎缩。（3）品牌建设成为大企业的专利。在实践中似乎只有大企业才有实力开展品牌建设，其潜台词是品牌建设是项费钱的活，只有大企业才有资金投入，可是如果没有品牌建设，小企业永远成不了大企业。（4）品牌管理静态化。所谓静态化，是指企业将重点放在了品牌形象、个性、联想、描述等方面，也就是仅仅注重了品牌本身，而没有将品牌放在整个营销的过程中考虑，同时品牌系统不具备操作性，对于品牌如何为企业创造价值没有有效的方法。（5）过度依赖传播的外在表现。正是因为目前的品牌建设基本都是建立在传播的基础上，因此才留下了品牌是需要大投入的印象，动辄就是上千万元的媒体宣传费用，其实只有正确的策略才是品牌建设的关键，忠诚度不是靠传播就能建立的，现实中并不缺乏在传播上大投入而失败的案例。（6）品牌管理成为空架子。大多数企业只是在形式上建立了品牌管理，但是局限于具体负责的几个人了解品牌的状况，而品牌建设是需要营销全过程关注的，缺了任何环节，品牌都将失去其生存的基础。那么，中国调味品企业品牌经营的出路在哪里？（1）树立正确的思想基础：即一个企业应该具备的品牌理念和意识，这是实行品牌管理的根本。品牌管理既是一种理论，也是一种方法体系，但重要的是，它是一种思想体系。如果不具备这种思想，就绝不可能建立真正优秀的品牌。它关系着品牌管理能否到位，并引导着企业的全员品牌意识，对整个企业的行为有重要影响，只有将品牌思想深入贯彻到整个企业，才能从根本上带动品牌的良性发展。调味品企业在思想上必须树立全新的观点：1）以经营的观点管理品牌：所谓经营的观点就是不要从品牌本身来思考品牌，要跳出品牌看品牌，说到底品牌只是一系列经营过程的最终表现而已，要考虑品牌生存的基础和环境，使品牌真正具有长久的生命力。2）经营全过程的品牌管理：不要将品牌的管理集中于传播表现上，那只会误导企业偏离正确的品牌发展方向，品牌的管理应该包含品牌全面成长的过程，它存在于经营的整个发展过程，要真正对品牌的内涵进行管理。3）着力于以品牌提升销售和企业价值，而不仅仅是为品牌而品牌，不要再使品牌成为一个好看的空架子。品牌的价值就是提升销售，就是为企业增值，不要将品牌的长期建设与短期销售增长割裂开来，品牌建设是项见利见效的工作，而不是费时费钱的活。（2）建立完善的管理基础：管理是优秀品牌得以建立的保证，它为品牌的建立搭筑了实施的架构。品牌包含的内容非常丰富，涉及各种资源的有效利用，因此要充分对品牌战略的实施进行良好的规划，并且在组织形式和执行方法上提供一种规范，使企业的品牌策略能够正确地执行，从而保证品牌价值的实现。品牌是企业的战略资源，其本身是有价值的，并由此构成了品牌资产，主要包括品牌盈利率、品牌知名度、品牌忠诚度、品牌联想、品牌商标、品牌专利等要素。品牌资产管理就在于将品牌资产的价值充分体现在企业的财务报表上。通过实施品牌资产管理，可以使品牌作为企业资产的价值避免造成流失或低估，使品牌的价值数字化，便于控制和评估，并且充分体现品牌的价值。只有当品牌成为资产，其为企业增值的重要性才能被重视。（3）构建扎实的产品基础：产品是品牌的载体，它是品牌生存的基础；而品牌是产品的核心价值，它代表着产品的高级形式。优秀的品牌一定要依靠优秀的产品来维护其价值，因为产品代表的是消费者的需求，只有产品被消费者接受，才会在消费者心目中积累起品牌的价值，否则失去了这个载体，品牌将无法生存。在产品充分满足消费者需求的情况下，品牌才能发挥出强大、持久的力量。产品是品牌建设的基础，而产品本身也是品牌的载体，品牌的精神都将通过产品传递给消费者，产品提供的利益又进一步提升品牌的价值。可以说，产品和品牌是一枚硬币的两面，是互为一体的。
三、员工绩效
二、快营销分销模式
以终为始。我们搞微信社交电商的目标是什么？卖货、积粉和打造品牌。卖货是销售，积粉是积累客源，打造品牌是培养顾客依赖和建立信任。1.货怎么卖通常电商卖货方式是，流量转化为销量，比如在淘宝京东。在微信生态中，通常是公众号粉丝转化为销售，朋友圈关系转化为销售。一个是拼的流量，一个是拼的是粉丝关系。支付方式：支付宝或微信支付。卖货平台：阿里巴巴系：淘宝、微博；腾讯系：京东、微店、公众号、朋友圈；微商城app：有赞、拼多多。2.怎么积粉阿里巴巴系：打广告和成为大V、网红。腾讯系：通过公众号做内容做传播积累粉丝，通过微信营销积累粉丝，这两种方式。对于没有内容制造能力的大部分商家，通过微信营销获取粉丝才是现实之道。​ 快营销积粉原理：发动群众占便宜；​ 并不是有便宜就能立马诱发很多用户关注你，这里的操盘设计很关键；​ 快营销关键点：大V发动、社交引诱设计、促销方案；​ 成本控制点：产品定价、产品成本、供应链成本管理；​ 粉丝运营和维护：会员制。3.品牌怎么造如何打造品牌？具体途径是销量好评和品牌传播。一个是通过社群和公众号实现品牌传播的，这叫公关；一个是通过商城实现销售和好评的。点评团购网也有价值。需要注意的是要实现这两类用户的最大公约数，顾客和粉丝的重合度提升。这样才能让传播量转化为销量，让销量好评促进传播量。发动顾客卖货，比发动粉丝传播，更为重要。4.快营销是三合一：销量、品牌、粉丝三驾马车齐头并进社交互联网是集传播、营销、电商、客服于一体化的工具，你的粉丝可能是你的顾客，你顾客可能是你的粉丝，你的粉丝可能是你的宣传员，你的宣传员可能是你的顾客。这是一个口碑营和销的时代。
第三节 卖场、超市业务员需要了解的基本术语
第三节卖场、超市业务员需要了解的基本术语在卖场和超市作为零售业态的一种潮流的今天，卖场超市的重要性越来越大，卖场超市不仅只是产品的销售场所，更是企业宣传产品、展示产品、展示企业形象、进行产品价格沉淀的重要场所。很多时候在企业市场工作开展的过程中，超市、卖场起到了牵一发而动全局的作用。业务员了解卖场、超市的基本术语不仅可以做到对卖场、超市有一个基本了解，同时也有助于业务员在卖场、超市工作的开展。一、产品陈列位术语　（1）货架：商场上用来存放商品、展示商品的金属架。通常有承重式高达几米的，有较矮的，每一种货架都有其专用的配件。　（2）端架：货架两端靠近走道的陈列位置，是顾客在卖场经过频率最高的地方。　（3）堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，又称为“花车”。　（4）收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。　（5）专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。　（6）冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。　（7）冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在-18℃以下。二、区域名称术语　（1）主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。　（2）电脑中心：商场里的电脑信息中心。　（3）销售区域：商场中销售商品的区域，也是客人可以自由购物的区域。　（4）精品区：不适合用开架方式进行销售的商品封闭区域，一般采取单独付款方式。　（5）员工通道：超市内部员工上下班进出的通道。三、相关费用术语（1）进场费：新供应商进场向超市、卖场需要支付的进场费用。（2）年节费：指供应商在年节（一般全年5节：元旦、春节、“五一”、中秋、国庆）时，向卖场按合同支付的赞助费，又称“节庆费”。（3）新店进场费：供应商在卖场超市新店开张时所需支付的赞助费，到时供应商所销售的产品可按事先约定进入新开店陈列及销售，无须再支付任何费用。（4）店庆费：一般指卖场超市门店的周年庆，供应商需要提供一定的赞助费。（5）老店翻新费：零售商的门店重新装修，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费（6）新产品费（条码费）：按单品计算，即每项单品进入卖场须向卖场缴纳的入场费，严格意义上说是在卖场系统中出现了新的条码才称为新产品。（7）商品陈列服务费：含促销费、展示费、条码费等，是零售商向供货商收取的各种赞助费。（8）退佣：即返利或称返点，作为对卖场业务的鼓励，一般分为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利。（9）账扣：账扣指的是卖场收取费用所采用的一种方式，费用在货款中体现。即供应商送货价值10万元，费用1万元，供应商开具10万元发票，卖场回款9万元，1万元的费用发票给供应商。（10）货款扣：指的是卖场对于费用的收取采用的一种方式，费用在货中体现。即供应商送货价值10万元，费用1万元，供应商开具9万元发票，卖场回款9万元，不提供费用发票。四、卖场、超市财务、运营考核指标术语（1）负库存：账面上的销量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。（2）坪效：指单位面积的销售额。（3）米效：指超市货架上，销售面直线长度上的每米销售额。（4）商品周转率：对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确、追加作业是否正常及库存数量是否正常，计算方法：商品平均销售额除以平均库存额。（5）商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。一般用商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间的控制。（6）高库存：指商品库存与销售量差异过大，产生原因：过季商品、订货不准、价格过高、特殊情况、问题商品。（7）毛利：商品销售总额减商品进价总额。（8）客单价：每一位顾客平均购买商品金额，计算方法：客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数；客单价=销售额÷顾客数。（9）交叉比率：通常以每季为计算期间，交叉比率低的为优先淘汰商品。计算方法：交叉比率=周转率×毛利率。（10）利润率：商品的成本和零售价之差，除以商品批发价成本的百分比。（11）账期：供货商向卖场、超市供货后，直至卖场、超市付款的时间周期。五、卖场、超市陈列维护相关术语（1）拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满的动作。（2）理货：把凌乱的商品整理整齐、美观，符合营运标准。（3）补货：理货员将缺货的商品，依照商品内各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的工作。（4）缺货：某商品的库存为零。（5）换货：顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。（6）退货：顾客或商场按有关规定将所购商品退回给商场（厂商）。（7）上架：把商品摆放在货架上。六、卖场、超市促销方面相关术语（1）POP售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点广告。(2)DM（DirectMail，简称：快讯商品广告、邮报、促销彩页）：指由大卖场负责印刷、发放的产品促销信息，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段之一。(3)换档：相连两期快讯产品的更换。(4)赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予定量馈赠的商品。（5）特价促销：是对于某一商品比较低的零售价的称谓，特价促销一般与DM相结合，而为回报供应商提供了优惠价格，卖场会提供较好的陈列位置。（6）排面促销（店内IP促销）：卖场不提供特别的陈列位置，但会对价格标签的颜色加以区别，通常为黄色。（7）路销：在主通道中间，以卡板排列或临时安装货架的方式进行商品销售。（8）积分换购（集点优惠、商业贴花）：消费者收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的奖励。（9）凭证优惠：向顾客用邮寄或在商品包装中附赠小面额的代金券，持券人可以凭借此代金券在购买商品时免付一定金额的钱。（10）库存扣补：是卖场对促销商品原有库存进行价差补偿的称谓，即促销商品供价与正常供价之间的价差。  
讨论一：拿职位还是角色来定义“干部”
孙波：过去是以身份来定义干部的，现在还有这个影子。比如学校通知召开干部大会时，要求上写明：副教授和副处级以上参加，这就相当于有级别之分。管理者和普通员工确实有差异，但这个差异并不应该来自身份。我认为，角色决定了一个人是不是干部，而角色有时候并不一定与职位挂钩。比如任职资格体系中，构建能力专家，既要有行政的权威，还要有专业的权威，还要有流程的权威等，这些权威能扮演这个角色，没有职务的人也应该属于干部人员。所以，从角色的扮演上定义干部，而不是从身份的转变或者职务的转变定义干部，是很重要的一点。王伟：航天领域有一个非常重要的角色是班组长，余梦泽院士最高的职务就是班组长，但并不影响他成为专业领域的带头人。彭剑锋：既要看以前的经验，也有看到未来的变化。比如今日头条的组织结构里就没有职位，全是一个一个的小组。一个项目组的组长，就是一块业务的带头人和领导者，能带领团队创造上百亿的收入。如果按照职位来论，小组长算什么职位？可能根本就算不上干部。从传统企业的角度来讲，职位仍然是核心；但现在的组织，是以角色替代了职位，而且人是流动的，在组织中以角色、以工作任务为核心，确实与传统的职位体系不一样了。张建国：组织将更加扁平化、网络化，组织更加灵活了，该如何选拔干部？标准是不太一样的。这时候，对于干部来说，不只是一个管理者，还是一个项目的经营者。彭剑锋：现在越来越强调每个团队都是自主经营体，经营者和管理者融为了一体。比如航天里的一个型号，也可能就是一个经营体，既是经营者，又是管理者。孙波：如果以角色来定位所谓干部管理范畴的话，自然是动态的。比如华夏基石项目组，一个人在小项目中是项目经理，大项目中他就是项目成员；作为项目经理的时候是干部，作为项目成员时就不是干部。干部的角色是在动态变化，动态调整的。
一、智慧安防企业定增项目
该公司是一家主营安防产品的上市公司，作为国内社区安防行业的领导品牌，经过多年的发展，其楼宇对讲产品连续多年市场占有率和销量名列前茅。公司以社区安防技术研发为核心，集楼宇对讲、智能家居、AI无人化停车、道闸广告运营等为一体，充分利用技术关联的优势，融合智慧社区概念并配套系列产品，开发出业界领先的互联互通平台，成为国内配套最齐全的社区综合安防、智能家居、智慧停车系统及广告运营集成供应商。在此次定增项目中，我们通过与上市公司董秘和证代面谈，详细地了解公司发展战略及各项业务发展现状，并详细分析了该公司历次在资本市场上融资的募投项目实施情况，将安防行业同类上市公司，如大华股份、大立科技、海康威视等公司历次募投项目作参考，制定了有针对性的项目建议书。首先，确定公司的发展战略，充分发挥公司的核心技术优势及销售服务网络的优势，紧紧围绕楼宇对讲为核心，大力发展与公司楼宇对讲产品相配套的，如停车场系统、监控、线缆及智能家居子系统、液晶显示模组等产品，打造成社区安防及智能家居整体方案解决商、提供商及器材供应商。公司当前的业务主要以楼宇对讲系统为主打产品，占当年（2020年）营业收入的50%左右，但该业务近三年增长乏力，一二线市场已经进入饱和状态，需要下沉市场渠道，扩充服务半径。同时，由于公安机关加强普及人口源头信息采集的治安需要，公司的传统楼宇对讲机必须升级为智慧门禁系统。智慧门禁系统是公安机关十分重要的实有人口源头信息采集社会化应用平台，具有人员身份登记、人脸识别、指纹识别、视频抓拍及录像、监控报警、门禁授权、缴费管理、数据记录及统计分析等功能，满足政府部门对社区人员的有效动态管理，对辖区内流动人员的实时了解和管理。因此，智慧门禁系统升级扩产可以作为本次募投项目方向。另外，在分析公司各项业务发展情况后，发现智能家居系统业务近三年增长快速，已经成了公司新的利润增长点。因为智能家居的技术升级换代快，公司需要不断地投入研发和生产来满足技术迭代更新及消费市场日新月异的需求。因此，智能家居系统研发生产可以作为本次募投项目的方向。其次，根据创业板再融资新规，结合公司当时的股价及增发比例，我们匡算了此次定增发行的融资规模为5.2亿元左右。项目前期，我们通过“倒金字塔”模型一步步分析研究，解决了募投项目“做什么”和“多大规模”的关键问题。因此，本次定增募投项目的方向确定为“智能家居系统研发生产建设项目”“智慧门禁系统服务运营拓展项目”。由于篇幅有限，我们在这里仅展示其中一个项目——“智能家居系统研发生产建设项目”的执行情况。
（二）如何管控情绪压力？
情境案例张朝阳作为互联网大佬，清华大学本科，麻省理工物理学博士，第一代的互联网创业成功者，曾经的中国首富，想要买什么就能够买什么，但他却十分的痛苦，多少年来抑郁了，眼中无光，不修边幅，开会议睡觉的角色存在，还经常推广她的4小时睡眠理论，据说是达芬奇创造的高效睡眠方法。最近回归大众视野，居然是在抖音讲物理学课程，有网友称：“今生还能有幸听麻省理工的博士给我讲课，而且他还试图想要教会我”，我个人更看重的是另外一个评价“他讲物理课时眼睛里有了光，而下面的学员却迷茫了”，可见他找到了可以挥洒自如的舞台。企业家管理自己情绪的方法有很多，多数是以磨练自己的意志力为主，大多数的企业大佬都玩过登珠峰等涉险适宜，而去讲物理课里发挥自己的光和热的，还只有这一位，值得尊重的真正学者型企业家。相信这样的人才是我们职场人的楷模，处世闯天下，回归教育家。假定我们在职场中遇到了情绪压力，可能没有人会给你这么长的时间去调整，也很难从自己喜欢的点出发找到突破点，你该怎么办呢？智行分析首先，职场压力之下，任何人都会有情绪问题，只不过张老大他是因为自己有钱了，没有目标，没有压力了，所以抑郁了，跟世界上福利最好的国家自杀了最高是一个道理，这样看，职场小白不会有这个压力。其次，面对职场生活的情绪变化，解决方案都是一样的，就是找到自己眼睛可以放光的事情去做，有自己的目标，有自己的动力，有自己做事情的意义，必须这样才能解决眼前的迷茫。最后，很多企业家跋山涉水，让自己身体和精神意志去克服各种艰难险阻，突破自己生理和心理极限的做法，也是职场人可以采取的措施，值得借鉴学习。纵横职场第1、​ 镇定自若泰然处之：无论什么情境下，都处于一种欢快的情景中，让自己处变不惊。苻坚率军百万驻扎淝水，京城震惊恐慌，谢安为征讨大都督，谢玄进房间问他计策，谢安神色平和，毫不慌张，回答说：“我心里已经有谋划了。”接着就没声音了。谢玄不敢再说，就让张玄再去请教。谢安于是就下令坐车外出去了山间别墅，召集亲朋好友，以别墅为注和谢玄下围棋。谢安平时棋艺不如谢玄，这天谢玄心中害怕，就和他下了个棋逢敌手，还不能取胜。谢安就外出游玩，到了夜里才回来，指挥授意各个将领，各自担当职责。谢玄在前线打败苻坚后，有驿站传送的战报送达，谢安正在和客人下围棋，看完信，就拿了放在一边，毫无欣喜之色，像刚才一样继续下棋。客人问他，他缓缓地回答说：“小子们打败了敌人。”下完以后，回到房间，心里太过高兴，过门槛的时候把木屐齿都弄折了都不知道。他故作镇静到了这样的程度。他因统率作战有功，晋封太保。能控制好自己的内心和情绪的人才是真的牛人。第2、​ 四十不惑：老夫子讲“四十不惑”，就是没有什么忧愁和忧虑了，现在的我们却很难做到，我的老领导有一个更好的解释是“四十岁以后没有很多事情，可以让我生气了”，作为职场人，应该向这个目标前进，时刻告诫自己，生气是没有用的，越爱生气说明自己越不成熟，自己做事情受别人的影响是自己的事情，不是别人有问题，要自己调节好状态，去应对生活和工作，而不是任由生活和工作摆布你，左右你的心情。第3、​ 心境修炼：禅语讲：“静若止水”，当你一个人的内心毫无波澜的时候，是没有东西能都影响到你的，思维和意识都处于宁静祥和的状态，这样自己才能够有产出，如果说你还受环境的影响，说明修炼还不够，就像现在疫情，很多人在家里就没有环境和氛围工作了，家里孩子在吵，又不能出去散心，告诉你，当下正是修行时。只有在困境中修行出状态才是真修行。第4、​ 解决问题：要不是你推卸责任的借口，要么就是自己无能，没有别的状态，杜月笙讲三种人：最次的就是“没本事有脾气”，好一点的是“有本事有脾气”，第一等的是“有本事没脾气”，发脾气就是给自己的无能找借口，没有更好的头脑，想不出更好的办法，只有骂下属无能的份，认知到这一点，凡是遇到事情，就去经营中学习，找解决问题的方法就好，发脾气后，不还是要找方法解决问题吗？何苦多一个发脾气的步骤呢？第5、​ 恰到好处：也不是所有的事情都不发脾气，中国人几千年的帝王将相统治模式习惯了，领导不发火，很多事情执行不了，也办不下去，一旦发怒就是要有动作，该处罚的处罚，该开除的开除，该整顿的整顿，说白了，还是直接处理和解决问题，轻易不发火，发火就是要有效果，不然把自己憋气憋坏了，也没有什么好处。第6、​ 各得其所：《中庸》有云：“喜怒哀乐之未发，谓之中；发而皆中节，谓之和，中也者，天下之大本也；和也者，天下之达道也。致中和，天地位焉，万物育焉。领导者是要创造一种万物生长的业态，让每个人各得发挥其所能，所以需要把自己的情绪摆正到最恰当的位置，不偏不倚，刚好有利于大家发挥其所长，每个人的其所愿，才能发挥自己的最大效用。第7、​ 慎独修行：曾国藩家书有言：“慎独则心安、主敬则身强、求仁则人悦、思诚则神钦。”我们运用用中国儒学的思想，修正自己的身心，让自己对内成为强者，对外成为王者，思想纯正，逐步进入神明自得的境界。第8、​ 你大爷还是你大爷：崔永元的抑郁症医生，很高的水平，这位医生有一个辉煌的战绩，就是一位抑郁症患者治好后，给他开了一张100万的支票，来感谢他把他的抑郁症治好了，这下子这位医生高兴坏了，很兴奋的问患者，我是这么治好你的病的，你跟我说说，这一定是个经典案例，一本学者对知识和智慧的渴求都高过金钱，患者说：“就是你说的一句话打动了我，然后医生瞪大眼睛竖起耳朵问：“是那句话对你这么有用”，患者说：“好死不如赖活着”，就这句话最有用。这位高深的背景，美日双料体系下培养的博士，给人治疗抑郁症，结果干不过村头他大爷的一句话，自己差点抑郁了。核心在于很多人只能听懂村头大爷的话，同时也印证了，千年不变的智慧，一定是最通俗易懂的，居于庙堂之上谁都够不到的东西，一定不能广泛流传开来。所以生活中出智慧，世事洞明皆学问，人情练达即文章。情绪不是你控制出来的，而是经历世事之后的一种洒脱，核心在于你的心念，对生活、工作、事业的态度。「刻意练习」自省内观，与情绪和谐共处，当情绪来临时，用身体感受自己身体的变化，头什么感觉？胸什么感觉？身体什么感觉？很疼、很酸、还是很麻，情绪的变化和身体平衡一直，就可以达到内外平和安宁的境界。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
第四节 新产品开发要以细分市场为导向
真正面向消费者的新产品开发当推福特研发的“工薪阶层买得起的汽车”。1908年8月12日，第一台福特T型小汽车在底特律出厂。因为采用了大规模生产的新技术，T型车造价仅为900美元。从1908年到1927年，T型车累计销售了1500多万辆，成为历史上最畅销和销量最大的车型。但是，福特认为：“不管你喜欢什么，我的汽车就是黑色的。”通用汽车公司抓住了消费者需求多样化的趋势，研发了很多款式新颖、更能满足顾客需要的汽车，受到消费者的热烈欢迎，导致福特的T型车不得不在1927年停产。如果你是一个成年人，会觉得《天线宝宝》这个节目相当乏味。“天线宝宝”们很少说话，只会发出一些含混不清的音节；他们常常摔倒，窃笑，跳舞，互相紧紧拥抱，总是把“再来一遍”挂在嘴边，只要是新经验都会重复。但假如你换一种一两岁婴儿的眼光去看，就会发现，节目所呈现的世界一点也不比孩子们在“人之初”时开始熟悉的真实世界更奇怪。伍德与达文波特认为，虽然孩子们与成年人生活在同一个宇宙之中，但两者观察世界的角度截然不同。如果要创作出孩子们喜欢的节目，就必须懂得，儿童并不是成年人的小化身，而是自我独立的小个体。“注重客户体验，倾听客户的声音，认清客户的真正需求。以客户的需求为设立目标的依据，完全从客户的角度来提升能力和素质，提升服务质量。”这是华为技术公司核心价值观其中之一。在充分的市场调研与分析的基础上进行产品创新。在产品开发之前，需要实施市场环境分析、需求分析、竞争分析、市场定位等市场活动；在产品开发过程中，需要正确定义市场需求和产品概念，贯彻以客户为中心的设计。新产品开发的理念是市场上需要什么，作为企业就开发什么，虽然在技术上并不是最先进的，所以作为企业而不是以技术是否最先进为开发最终目标。世界上最著名的创新研究机构贝尔实验室的结果是：沦落为被房地产公司收购的命运，其中最重要的原因是不能将研究的世界一流的科技成果最先应用在本公司的产品中。计划经济时代许多科研院所为什么在市场经济环境中相继倒下，远离市场、唯技术情节是其中的重要原因。我所提倡的市场导向的新产品开发，而不是销售机会导向新产品开发。开发的新产品要满足市场中一类客户的共性需求（细分市场需求）。将这类细分市场中主要客户群的共性需求进行收集、分析，提炼出其共性的需求，这需要公司战略与Marketing部门做大量的市场调研与分析工作。销售机会导向的公司，典型的特征是公司的销售人员将源源不断的某个特定客户的需求信息传递给研发体系，这些短平快的需求信息未经提炼分析，巴不得今天提出，明天要货，企业多年运作的结果是，所研发出来的新产品种类繁多但总是不能上量；另外的一个结果是，研发出来的新产品技术含量一般不高，因为往往关注客户的短期需求，而忽略了长期需求。企业初创时期，为了生存而关注短期需求，但过了生存期后的企业，生存不存在问题，生存好和发展好成为当务之争，因此需要研究客户群需求信息，包括短期需求和长期需求，进行细分市场定位，开发满足细分市场需求的新产品。一个成功的企业研发特点是：基于产品平台的预研管理+基于细分市场的新产品开发管理+基于特定客户定制化项目管理。一个企业的资源分配原则是1:2:7原则。也就是说一份力量投入后天的事情：预研，2份力量投入明天的事情：新产品开发，7份力量投入今天的事情：定制化交付。我在一家国内知名的照明电器企业访谈时，员工反映说：“公司设了产品经理，设置了市场部，但没有起到市场分析与产品定义的目的。因为市场部主要职责是产品推广、广告策划，而不是市场分析的职能。”又说：“销售人员传递过来的需求，研发人员获得的往往是紧急的、不全面的、模糊的需求描述，例如9月份要20款产品，分5－6个系列，搞好看点，便宜点，简约一点。就按照这些模糊的需求想当然研发新产品，但研发出来说贵了，不好卖，但是贵多少，为什么不好卖，什么样的好卖没具体意见反馈。”为了贯彻以市场为导向研发新产品，正如一些成功企业的组织结构设计一样，在营销体系要建立真正的市场部门/产品经理部，而不仅仅是销售部门，市场部门/产品经理部门重要的职责之一是调研客户群信息、分析市场信息、规划公司产品发展方向、向开发团队下达新产品开发任务书、定义新产品是什么、制订新产品营销策略和上市策划等。
第四节 在组织内部引入市场机制，激活基层活力
第四节 在组织内部引入市场机制，激活基层活力市场竞争的压力，往往能够倒逼企业进行组织变革。一些企业的经营模式过于封闭，把市场的压力隔绝在外面，导致员工在自己的岗位上按部就班，自得其乐，如此一来，怎能创造出价值？如果企业导入阿米巴经营模式，通过划分阿米巴，推倒企业的“墙”，让员工直接感知市场的温度，让员工的利益都与市场挂钩，就可以激活企业的活力，实现“弯道超车”。什么是内部市场化？就是把市场机制引入企业内部，通过阿米巴经营模式，把企业各级阿米巴之间、各生产工序之间的行政协作服务关系，转变为有偿服务的经济关系，通过市场机制的利益导向作用，充分激发各级阿米巴单元的生产经营自觉性和主动性，激发企业活力，降低生产经营成本，提高经济运行的质量和效率，从而全面提高企业的经济效益。一、在组织内部引入市场机制企业内部各个环节真的可以用市场关系来连接吗？中国式阿米巴模式中，有一个创新的名词：市场链。市场链是把市场机制引入组织，力图把每个阿米巴单元之间，甚至每个人之间，用市场关系进行串联。为了实施市场链，企业全面、系统的流程再造。流程再造强调以客户的需求和满意度为目标，倒推现有业务流程，最大程度实现流程精简，以实现在成本、质量、服务和速度方面的改进。企业通过流程再造，将职能变为流程，厘清一条内部市场交易的应有路径，使得任何人都知道自己的用户（下游）是谁，自己是谁（上游）的用户。正因为是内部市场交易，谁和谁交易并不具有完全的自主性，这就必须要由组织进行顶层设计，避免无效的交易。二、调整组织结构第一步，把阿米巴单元的财务、采购、销售业务全部分离出来，整合成独立经营的商流推进本部、物流推进本部、资金流推进本部，在全集团范围内实行统一营销、统一采购、统一结算。第二步，把集团原有的职能管理资源进行整合，如人力资源开发、技术质量管理、信息管理、设备管理等职能管理部门，全部从各个阿米巴分离出来，成立独立经营的服务公司，其主营业务收入来源为业务部门所提供的“服务报酬”。第三步，把这些专业化的流程体系，通过市场链连接起来，设计索酬、索赔的连接标准。服务公司必须得到采购者的认可才能索赔，否则要被索偿。如果对服务公司不满意，可以向外采购。三、从管理者成为经营者企业把所有的人围绕从用户需求到满足需求这条线，让人人成为经营者。企业需要梳理出流程链条，重塑市场关系。因为，有了规范的流程，有了信息系统，又调整了组织结构，明确了交易的主体，内部市场关系应该就可以形成了。企业通过推出内部市场制，目标是使人人都成为经营者，人人都成为具有创新精神的经营者。这些都是在塑造市场关系，打造市场链。四、让员工进入经营者的角色企业推动人人成为经营者，具体做法并不是让人人之间形成一种市场交易关系，而是在绩效管理上采取一种“拟市场化”的模式，让员工进入经营者的角色，不仅关注绩效的纸面结果，更关注其为企业带来的价值。在企业中，两种角色有本质的不同。如果是老板，一定会计算每种资源能够带来多少收益，维护品牌形象，并防止应收和库存；但如果是员工，肯定只关心提成，疯狂要货，降价销售，破坏品牌形象，留下一大堆应收和库存。所以，必须把作为经营者关注的损失放入绩效考核中。此时，这种经营者角色的下沉，就会体现为每个人都在为自己的事业而奋斗。 引入市场机制，盘活企业资源T通讯技术有限公司集研发、制造、销售、服务于一体，是一家专注于通信设备与系统的高新技术企业（移动互联网）。该公司导入阿米巴经营模式，强化内部市场链，从企业内部进行了变革的探索，发挥员工的源头作用，整合市场资源，保持高速稳定发展。一、把市场机制引入企业内部   目前通信设备行业竞争激烈，许多中小型企业生存面临困难。T公司开始把市场机制引入企业内部，在总公司高层管理总体调控之下，使企业的流程、工序和存在服务关系的部门、岗位从原来在管理手段（计划、调度、会议、行政命令等）下推动彼此分工协作的关系变为买卖关系、有偿服务和契约关系，自行调节运行。由此进行精细化管理，提升公司资源利用效率与市场竞争力。   为了将公司内部管理调整为市场化的管理模式，T公司首先把公司拆分成4个一级阿米巴单元（产品生产、服务、企业管理、营销），对总公司的固定资产和流动资产等进行了清理核算，价值评估，掌握了资产情况。在推行阿米巴经营模式，实行内部市场化的管初期，T公司采取的措施是，总公司向阿米巴单元收使用办公室的房租，收各个阿米巴单元的水费、电费，收租用空调、各种设备的费用。没人使用的设备存放在库房里，使用就要交租金。通过与阿米巴单元的利益挂钩，培养了公司全员思想上、制度上、行为上的节约意识。通过划分阿米巴单元，独立核算，把总公司所有资源盘活了。各个阿米巴之间有多种合作方式，彼此之间提供的服务有对应收费标准。工程核心产品、关键产品由公司自己专业生产，其他标准产品可找优质供应商采购。   T公司通过内部市场化，让企业各部门直接面对市场，在市场压力下激发出巨大的创造力。同时，促进企业部门间的协作和专业化分工，打破条块分割，有利于企业发现、培养其核心竞争力，对企业起到提高运作效率和盈利水平的作用。   二、制定内部市场规则，打造核心竞争力  导入阿米巴经营模式，推行内部市场化之后，T公司面临制订内部市场规则的新问题。内部市场买卖关系同外部市场买卖关系一样，需要有内部共同遵守的指导原则，这就要求企业管理者制订出相应的交易程序、方法、计价、内外交易限制与保护等政策。内部市场化的企业要求员工成为内部企业家。他们获得了发挥自己聪明才智的机会，自我控制，自担风险，根据业绩取得报酬。为了支持这种变革，T公司成为企业家的孵化器，培养年轻人成长，允许个人根据环境条件的变迁，直接、迅速地联合，形成新的商业生长点。个体在追求自己利益的同时，实现企业整体利益的最大化。在保持企业整体性与一致性的基础上，把原来集中管理的各业务部门实行分权管理，将经营权力下放至各阿米巴、各阿米巴负责人，打破各部门、各阿米巴之间利润均摊、权责不清的状况，独立核算各部门绩效；在企业内部引进市场运营机制、竞争机制，从而为公司各方面资源的效率最高化创造了良好的氛围与条件，为公司的规范运作、快速扩张提供了良好的制度保障。
第1章 市场攻守
2.办理落户能否约定违约金？
【案例】小王是国内某大学的毕业生，在北京某公司工作。入职时公司和小王签订了劳动合同，其中约定：“为了维护双方的利益，公司为小王办理北京户口，协助其办理档案托管手续。双方约定服务期限为五年，如果小王在服务期内提出辞职，那么需要向公司支付违约金10万元。”在公司工作两年以后，小王觉得薪资待遇比较低，而且工作内容单调枯燥，于是就想换份工作。犹豫再三，小王还是向公司提出了辞职。公司表示，小王你可以辞职，但是你服务期没有满五年，如果辞职需要向公司支付额外的违约金10万元。小王当然不愿意支付违约金，于是公司拒绝了小王的辞职申请。小王最后还是硬着头皮离开了公司。小王离开公司以后，公司到当地的劳动人事争议仲裁委员会申请了仲裁，要求裁决小王按照劳动合同的约定，支付公司违约金10万元。公司表示，北京的落户指标属于非常稀有的资源，价值很高。公司之所以为小王办理的北京户口，主要就是为了让小王可以为公司提供长期的服务。现在服务期没有满，小王没有经过公司同意而离开公司，不仅违反了诚实信用的原则，同时也违反了劳动合同的约定。因此，小王应当按照劳动合同的要求，向公司支付10万元的违约金。小王表示，自己之所以离开公司主要是考虑到薪资待遇比较低，而且在公司长期得不到重用和发展。离开公司的时候，已经提前一个月向公司提交了辞职报告。即使没有经过公司同意，离开公司也没有不妥的地方，所以自己不需要向公司支付10万元违约金。【解读】看到这样的一个案例，相信很多企业主和HR都会有类似的想法，认为办大城市户口是一件非常困难的事情，特别是北京户口，因此企业把安排落户作为员工在入职时候的工作条件也是合情合理的。如果员工想不来，当时就不要签劳动合同。既然当时愿意签订劳动合同，就是认可公司服务期的约定，也就应该遵守合同的约定，承诺坚守工作，这是最基本的诚信问题。员工后来说走就走，而且不支付公司违约金，明显是不诚信的行为，同时也违反了合同约定的要求，主张违约金本来理所应当。但是很抱歉，在这里我要告诉各位企业主和HR：在本案中，主张因为办理落户而约定的违约金肯定是不符合中国劳动合同法的约定的。无论是基于怎么样的考虑，在劳动合同当中和员工做类似的约定都是无效的。在劳动合同法当中，对于服务期和违约金都有非常明确的规定，只有在很特定的情况下才能适用。在这个案件当中，因为办理落户而约定的违约金不是劳动合同法中允许约定违约金的法定情形，所以企业和员工约定服务期和违约金都是无效的。这样的约定即使签署了协议，进行仲裁或者诉讼时也很大概率不会得到支持。【怎么办】建议各位企业的管理者不要用办理落户等方式与员工签订违约金条款或者收取押金，因为这类约定在司法实践中可能会被认定为无效。另外，有的HR或者企业主会担心公司员工拿了公司的电脑，然后不辞而别，所以收取押金，以防外一。在这里，我要说，在中国企业是不能向员工收取押金的。不管是为员工准备电脑、配手机或者发工作服，企业都不得向员工收取任何的押金。但是，这不意味着企业没有办法来控制此类公司资产的风险，企业可以采取完善相应的信息登记、做充分的背景调查、完善试用期考核等方式，做好资产风控管控，以减少此类风险的发生。【相关法规政策】《劳动合同法》第九条用人单位招用劳动者，不得扣押劳动者的居民身份证和其他证件，不得要求劳动者提供担保或者以其他名义向劳动者收取财物。第二十二条用人单位为劳动者提供专项培训费用，对其进行专业技术培训的，可以与该劳动者订立协议，约定服务期。劳动者违反服务期约定的，应当按照约定向用人单位支付违约金。违约金的数额不得超过用人单位提供的培训费用。用人单位要求劳动者支付的违约金不得超过服务期尚未履行部分所应分摊的培训费用。第二十三条用人单位与劳动者可以在劳动合同中约定保守用人单位的商业秘密和与知识产权相关的保密事项。对负有保密义务的劳动者，用人单位可以在劳动合同或者保密协议中与劳动者约定竞业限制条款，并约定在解除或者终止劳动合同后，在竞业限制期限内按月给予劳动者经济补偿。劳动者违反竞业限制约定的，应当按照约定向用人单位支付违约金。第二十五条除本法第二十二条和第二十三条规定的情形外，用人单位不得与劳动者约定由劳动者承担违约金。第八十四条用人单位违反本法规定，扣押劳动者居民身份证等证件的，由劳动行政部门责令限期退还劳动者本人，并依照有关法律规定给予处罚。用人单位违反本法规定，以担保或者其他名义向劳动者收取财物的，由劳动行政部门责令限期退还劳动者本人，并以每人五百元以上二千元以下的标准处以罚款；给劳动者造成损害的，应当承担赔偿责任。劳动者依法解除或者终止劳动合同，用人单位扣押劳动者档案或者其他物品的，依照前款规定处罚。
  
    
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