热门：快消品零售营销老板
附录1回应粉丝的部分问题
1.1抖音电商未来的发展趋势我们可以参考淘宝、天猫的成长轨迹去判断抖音电商未来的发展趋势。最早期淘宝是借助互联网红利赢得了线下的门店流量和商家资源，它在飞速增长的时候，几乎是闭着眼都在赚钱；中期流量红利结束，当商家饱和不再增长的时候，淘宝开了天猫去扶持淘品牌和大卖家，之后能赚钱的几乎都是非常细分、垂直的领域。因为网络平台内卷太严重，流量获取成本太高，商家普遍赚不到钱，尤其是中小卖家。这个时候拼多多出现了，抖音也出现了。抖音目前的阶段是淘宝最早期的情况，而它抢夺的市场份额来自淘宝和京东等平台。附图1是2022年国海证券的一份报告，可以看出抖音的市场份额是增长最快的，虽然阿里系体量最大，但被蚕食得也是最多，市场份额在下降。附图12022年国海证券的一份报告但大家都在同一纬度竞争，即线上与当年淘系抢夺线下流量的竞争环境不同，这轮竞争一定会互相拉扯，但大趋势应该不会变。所以，我们只需要观察各个平台的发展趋势，只要抖音的份额在增长，增长的部分都会抵消掉内卷的压力，这个阶段可以尝试做抖品牌或者更多关注细分、垂直的领域，去跑赢在淘宝已经被验证过的赛道。即便是到了内卷很严重的时候，也不用担心，一定会像淘系内卷时期一样，出现第二个拼多多、第二个抖音去消化已经内卷得很严重的平台。要相信，赚钱的机会是一直存在的，只是我们能不能拥抱变化的问题。1.2如何选择合伙人我不太建议在早期阶段就找合伙人，“0”到“1”的过程一定要自己完成。因为有了合伙人，一定会有方向上的拉扯，如果赚不到钱，大概率是互相甩锅，最后可能连朋友也做不成了。如果自己走过了“0”到“1”这个过程，再去找合伙人，在合作过程中会有更多的话语权。找合伙人谨记的两个要点：（1）价值观相符。大家的目标是一致的，不会做一些出格的事，比如吃里扒外，这事说起来有些离谱，但是在商业社会遇到的概率是很大的，即便不是个人主观的问题，但架不住诱惑太大。所以，要预判合伙人的底线，价值观就是底线。（2）能力互补。这个分两点：一个是能力互补或者是时间互补。另一个是彼此能不能理性沟通。这点我觉得不是特别重要，找合伙人就像找老婆，哪有不吵架的，大家这么近的距离，天天接触，完全理性沟通没有情感上的互动是不健康的，吵完以后还能在一起，该干什么干什么才是最重要的。1.3老员工如果跟不上企业发展了该如何处理如果这个员工确实没有办法跟上节奏，学习培训都没效果的情况下，有条件就给个闲职，没条件也只能放弃，但在辞退的时候一定要给足钱。我很推崇这样一句话：“务虚的事情要务实地去做，务实的事情要务虚地去做。”这句话怎么理解呢？业绩是很务实的东西，如果员工的业绩完不成，我们是不是应该先谈心——情感沟通，了解具体问题出在哪里，是业绩定得太高，还是市场问题，或者是培训不到位，不能说扣钱就扣钱，说辞退就辞退，而是该培训的培训，该调整指标的调整指标；最务虚的方面就是价值观，如果只是嘴上说说，就是空话，必须落到实处。比如企业的价值观是客户第一，具体的行为方式是什么呢？有客户来反映问题，不是自己的客户，要不要主动热情地接待，并且帮助客户解决问题呢？这些都要纳入员工的日常考核，才算是把务虚的内容务实地去做。所以，企业管理不能毫无章法，冷冷冰冰毫无人情味。附录1抖音电商必须知道的101个专业术语1.起号释义：“0”到“1”，启动一个直播间，并使其能稳定卖出商品的过程。目前主流的起号方式为：①活动起号。通过各种福利、促销活动，拉起直播间数据进而实现冷启动。②短视频起号。通过优质短视频，获取系统自然流量，为直播间导流。③千川单品起号。通常通过优质的短视频素材进行千川投放，用付费流量完成直播间冷启动。2.三频共振/四频共振释义：（1）三频共振。短视频爆了、直播间爆了、东西卖爆了，三者之间互相影响。（2）四频共振。短视频、广告投放、直播间、商品四个元素互相影响。3.七天螺旋起号释义：一种起号玩法，通常指让您的直播数据在7天内，每天都螺旋递增。4.连爆/瞬爆释义：（1）连爆。短视频爆量，连带直播间爆量；或者直播间爆了，连带短视频爆量。（2）瞬爆。给一个视频或直播间，同时投n个广告5.个人IP释义：个人知识产权或个人品牌。IP（是IntellectualProperty的缩写）是一种虚拟符号，包括明星达人的达人IP及各类行业专家的专家型IP，有名气、有强信任度、有强粉丝黏性。6.算法释义：抖音系统分发短视频或者直播时，采用的计算机制。典型推荐算法，如附图1.1所示。附图1.1典型推荐算法如果看不懂，推荐看：99.9%的人做不好抖音直播带货，只有一个原因。7.标签释义：系统给客户、内容（短视频、直播间）贴上的关键词。从直播带货角度通常可分为三类：（1）基础标签。年龄、性别、地域等基础信息标签。（2）兴趣标签。美妆、旅游、汽车等浏览兴趣。（3）交易标签。下单商品种类、平均下单金额、下单频次等。8.养号释义：模拟一个正常客户使用抖音，让系统不要认为您是来捣乱的。玄学养号是认为可以通过小手段，提升新号的权重，99%是无效的；正确养号是模拟真实客户的正常行为，刷视频直播、评论互动等，告诉系统我是一个正常的账号，不是灰产非法号。9.流量池释义：基于流量的需求，引入各类在线供给，形成交易，获取收益。比如：（1）短视频和直播的流量池是独立的，目前抖音短视频日活跃客户6亿+，直播日活2.5亿+。（2）据多人的经验推断，短视频和直播的流量池都可以分成8个等级，如附图1.2所示。（3）不要太在意这些流量池的数值，因为算法一直在变，知道大概的区间即可。附图1.2短视频和直播的流量池10.权重释义：权重是一个相对的概念,是针对某一指标而言。比如短视频、直播间流量层级均有8个层级。权重越高，即初始层级越高。一般认为，影响权重的要素，短视频为完播率、互动率、转粉率；直播间为平均停留时长、互动率、UV价值。11.限流/断流释义：被关了小黑屋，限制推送流量，甚至不推送流量。12.DAU/MAU释义：DAU：DailyActiveUser，日活跃客户；MAU：MonthlyActiveUser，月活跃客户。13.直播推荐释义：直播间出现在推荐页中。14.直播广场释义：抖音的直播频道，入口一直在变化，目前已并入“关注”Tab中。15.卡直播广场释义：直播广场就是抖音的直播频道，目前已并入“关注”Tab下面。卡，早期是频繁的开播再下播，目前流行不断播。这个词本来是指用各种奇淫技巧（弹乒乓球、滚弹珠），吸引大量看热闹的人留在直播间，以此欺骗抖音算法，让其误以为这个直播间很优质，继续推送更多的人过来。后来也泛指用各种正当（送东西、抽奖或新奇特直播创意）或者非正当手段（奇淫技巧），吸引大家停留在直播间的行为。16.完播率释义：完播率是衡量一个视频质量的重要指标之一，是视频被播放完的次数占所有播放量的比例。完播率越高，系统认定这个视频质量就越好，系统推荐的流量就越多。17.MCN释义：MCN(网红孵化中心，是Multi-ChannelNetwork的缩写)，专业培养和扶持网红达人的经纪企业或者机构。18.消耗释义：已花费的广告费19.OCPM释义：一种新型亏钱模式。这类广告第一阶段按曝光量收钱，第二阶段按转化量收钱。您感觉是商品没卖出去就不扣广告费，实际情况往往是不管商品卖不卖出去都扣广告费（扣少点）。20.ecpm释义：每把您的内容推送到1000台手机上，抖音可以赚到的钱。通常用这个数值来预估您的广告是否优秀，进而推算您的广告费可以多久烧完。21.巨量千川释义：抖音电商广告的一站式平台。22.巨量引擎释义：字节跳动旗下的广告聚合平台，汇聚了字节系商品（抖音、头条、西瓜等）+联盟商品（穿山甲平台）的广告投放。23.巨量百应释义：抖音电商平台官网。24.巨量星图释义：找抖音达人合作的官网。25.巨量云图释义：管理广告投放人群数据的平台。26.巨量算数释义：字节旗下各类数据分析及行业报告发布平台。27.巨量学释义：官方各类在线教程和学习中心。28.豆荚（DOU+）释义：抖音非电商类自助广告投放工具。29.随心推释义：抖音电商广告自助广告投放工具。注意，DOU+投不了电商类广告，只能用随心推投放。30.feed、feedslive释义：feed此前是信息流广告的俗称，目前电商类投放已基本被巨量千川广告取代，只能投放非电商行为类商业广告。feedslive是一种承诺曝光量的品牌广告，多用于达人投放。31.引流款/福利款/利润款/战略款释义：直播间不同商品的分类。见附表1.1。表1.1引流款/福利款/利润款/战略款引流款一般与其他三款商品不能是替代关系，以免影响正常售卖。32.客户定向释义：投放广告时，选定的筛选条件一般包括年龄、性别、地域、兴趣等。33.达人相似释义：投放广告时，选择投放给指定大V的粉丝，一次最多可以指定20个抖音号。34.徕卡定向释义：投放定向中，选择行为＋兴趣定向。35.通投释义：采用系统智能定向，即不人为设定任何定向。36.ROI释义：投资回报率，通常指广告消耗/广告直接销售金额的比值。37.ACU释义：Averageconcurrentusers，直播间平均在线人数。38.GMV/LTV释义：（1）GMV：GrossMerchandiseVolume，直播间销售总金额。（2）LTV：lifetimevalue，客户终生价值。比如客户在您那里买一次商品，是GMV；客户这一年、这一辈子都在您这买商品，是LTV。大佬总会教育您，要从GMV思维过渡到LTV思维。39.CTR释义：点击率。没加前缀，通常指直播间的点击率，也可以指小黄车点击率。40.CVR释义：转化率，即直播间成交人数/直播间观众人数的比值。41.UV价值释义：通常指直播间销售总金额/直播间总观众人数的比值，即平均每人下单金额。42.PCU释义：Peakconcurrentusers，直播间在线人数最多的数值。43.GPM释义：平均每一千个观众下单的总金额，常用来衡量直播间卖货能力。44.ARPU释义：AverageRevenuePerUser，每个客户的平均收入。45.直播间PV/UV释义：（1）PV即PageView，观看人次.（2）UV即UniqueVisitor，观看人数。46.憋单/放单释义：让一堆人在您的直播间等着买商品或是抢福利，叫憋单；喊完五四三二一，让大家赶紧去抢，叫放单/打单。47.选品/组品/排品/过品（过款）释义：比如：一个早点铺，选择卖豆浆、油条、包子，不卖面条、烧饼，叫选品；豆浆2元，油条1元，豆浆＋油条一起买2.5元，叫组品；先卖豆浆、油条，卖完了才卖包子，叫排品；有人买了豆浆，问一句要不要买油条，可以优惠0.5元，叫过品。48.话术释义：主播/助播说的所有话都可称为话术。按功能，具体可分为停留话术、互动话术、商品话术、逼单话术等。49.人设释义：人物设定，即赋予人物的身份、性格、爱好、代表符号等。50.直播切片释义：直播的同时，不断地拍摄并发布直播现场的短视频。51.蓝V/黄V释义：（1）企业认证的抖音号为蓝V.（2）个人（专家大V）认证的抖音号为黄V。一般来说，认证号和普通号在权重上无差别，在功能上多很多。52.抖音小店释义：在抖音上开设的店铺，一个营业执照能开一个店，可以卖营业范围内的商品。53.商品橱窗释义：在抖音号上开设的带货工具，对应的是个人身份证。一个身份证可以开一个橱窗，可以卖自己小店的东西，也能卖精选联盟里的东西。54.精选联盟释义：链接您的商品和达人的地方。55.音浪/抖币释义：抖音虚拟货币，10音浪=10抖币=1元人民币。56.福袋/超级福袋释义：官方提供的互动工具，分抖币福袋、实物福袋、超级福袋。奖品是抖币的，即抖币福袋；奖品是手机等实物的，即实物福袋；需要观众完成一系列观看时长、粉丝团等级、评论任务的，即超级福袋。57.SKU释义：库存量单位，是StockKeepingUnit的缩写。一款商品就是一个SKU。58.商家体验分释义：抖音店铺综合服务能力的重要指标，主要考核商品、服务和物流情况。59.口碑分释义：与抖音号挂钩的DSR（产品分、服务分、物流分，是DetailSellerRating的缩写:）。60.口碑分管理/DSR管理释义：刷单。61.挂铁/大头娃娃释义：在直播间，挂了虚假的机器人叫挂铁；系统推送来的假人，往往都是大大的宝妈头像，统称大头娃娃。62.粉丝团释义：关注抖音号的粉丝叫粉丝，关注抖音直播间的粉丝叫粉丝团。粉丝团需要氪金才能加入，并且提供了各种方便氪金的特权及荣誉展示。63.抖音电商罗盘释义：抖音小店后台中，专门看直播数据的版块。64.流量结构释义：直播间的流量来源结构，如附图1.3所示。附图1.3流量结构65.FACT释义：F(Field)，商家自播；A(Alliance)，达人矩阵；C(Campaign)，营销活动；T(Top-KOL)，头部大V。66.矩阵释义：多个抖音号或多个直播间的集合。67.DP释义：DP（抖音提供代播服务的机构，是DouyinPartern的缩写）。68.计划释义：通常指广告计划，一条广告计划即广告投放的具体规划，往往为标题、配图、视频、落地页面、直播间页面、出价、定向等元素的组合。69.出价释义：为一条广告购买流量而设定的价格。70.转化漏斗释义：以转化为目标的直播间各环节转化数据情况，如附图1.4所示。附图1.4转化漏斗71.实名释义：实名认证，抖音直播要求个人完成直播抖音号的实名认证。72.过新手期释义：通过非常规手段，突破1000单限制。73.口碑分维护释义：类似灰色服务，包括S粉、评论、点赞、代开小店、橱窗、代办营业执照、换绑、换实名等一系列服务。口碑分是抖音平台基于商家分享的商品评价、售后、投诉等多维度综合计算，反映带货商品靠谱程度。74.保证金释义：按类目收取基础保证金，按月销售金额收取浮动保证金。比如作者保证金，细分：基础保证金（500元/人）；浮动保证金（按月销售金额浮动收取）；活动保证金（参与平台活动按5000元、10000元、20000元三个标准缴纳）。75.CPC释义：CPC（点击单价，即每次点击费用，是CostPerClick的缩写）。76.CPT释义：CPT(每时间段成本，以时间来计费的广告，是CostPerTime的缩写)。77.竞价广告释义：广告价格、效果、出现的位置不固定，由大家一起竞争出价。78.品牌广告释义：广告价格、曝光量、曝光时长、广告出现的位置等因素固定的广告。79.直播间人气释义：实时显示的在线人数。80.坑位费释义：达人为企业卖货时，上架直播间商品的固定链接费用，坑位费的变量包括商品品类和商品直播顺序。81.服务费释义：机构为商家提供各类直播服务时收取的费用，一般模式为基础服务费＋直播间销售额的一定比例。82.佣金释义：主播按照直播间商品销量，向商家收取一定比例的佣金。83.纯佣模式释义：主播不向商家收取坑位费，只收佣金。84.定向佣金释义：为每个达人设定不同比例的佣金。85.流量承载力释义：直播间转化流量的能力，即直播间能在保证一定转化率的情况下能承受多少人流量。86.账号定位释义：账号人设，短视频拍摄形式，直播间人、货、场搭建等整体营销策略的规划。87.第二定价释义：竞价广告最终收取的费用，并非按最高出价，而是按最高出价后的第二名出价＋0.01进行结算。比如A出价1元，B出价0.5元，A胜出后，最终平台收取A的费用为0.5+0.01=0.51元。88.POI释义：兴趣点，全称PointofInterest。抖音短视频中可定位到具体地址，比如线下店铺，为店铺进行宣传曝光。89.小风车释义：直播卡片，图标为一个彩色风车状，可用于收集客户信息、APP下载、预约团购等用途。90.BGM释义：BGM（背景音乐，是BackgroundMusic的缩写）。91.贴纸释义：抖音内置的一系列图片。92.计划组释义：一系列广告计划的集合。比如投放3个不同的直播间，可命名3个不同的广告组，方便区别。93.程序化创意释义：对广告创意内容进行智能制作和创意优化的功能。比如3个标题＋3个投放素材，即可自动生成9种程序化创意。94.私域导流释义：通常是指让抖音粉丝加微信。95.跳失率释义：流失率。以直播间为例，刷到直播间之后没有点击进去看直播，即曝光—点击的跳失率。96.粉丝群释义：抖音内的粉丝微信群。97.计划预算释义：为某广告计划设定的费用预算。98.抖音团长释义：连接商家和达人的中间服务商。99.抖音店群释义：批量开设、运营抖音店铺，利用抖音的商品搜索排名，以及其他推荐机制进行商品售卖的模式。100.指标释义：直播间一系列数据的综合表现，如附图1.5所示。图1.5直播间的四大指标101.兴趣电商释义：抖音倡导的通过兴趣推荐链接商品与客户的电商模式。基本路径为“兴趣—需求—购买”，不同于传统搜索电商（货架电商）的“需求—搜索—购买”。其他专业术语1.竞价排名竞价排名是指通过出价竞争获得商品或店铺在电商平台、搜索引擎或广告位上的优先展示位置。广告主通过设置一定的出价金额参与竞价，出价较高的广告会获得更好的展示位置和曝光度。该模式通常应用在搜索广告和推荐广告中，用户看到的搜索结果排名与广告主的出价直接相关。2.直通车直通车是淘宝、天猫、抖音等电商平台的一种付费推广工具。商家通过设置关键词和出价来购买广告位，系统根据商家的出价和广告质量得分将广告展示给潜在客户。直通车主要针对精准人群投放，能够提升商品的曝光率和点击率，从而促进销售转化。3.钻展（钻石展位）钻展全称为“钻石展位”，是电商平台的品牌展示广告工具。它通常以图片、视频等形式展现在平台的首页、类目页、购物车等流量较大的位置，目的是提升品牌曝光和产品认知度。商家可以通过定向、出价等方式精准投放广告至目标人群，提高品牌知名度和影响力。4.获客成本获客成本（CAC，CustomerAcquisitionCost）是指获取一个新客户所需的平均成本，包括了广告费用、推广费用、营销人员的开支等。该指标能够帮助企业评估营销活动的投入产出比，衡量每个客户为企业带来收入的价值，通常用来评估不同营销渠道的效果。5.货架电商货架电商是一种传统电商模式，以商品展示为主，用户通过搜索、浏览商品列表来购买产品。该模式类似于超市货架，用户需要主动寻找自己需要的商品。这种模式通常依赖于商品的展示效果和商品本身的竞争力，比如淘宝、京东等平台。6.投流（投放流量）投流指的是通过广告投放、内容营销等方式向特定目标用户引入流量的行为。常见的投流方式包括平台广告、信息流广告、KOL合作、直播带货等。目的是将更多用户引入到商家的店铺或页面，从而提升访问量和转化率。7.竞价模式竞价模式是指广告主通过出价方式竞争广告展示位置的广告投放方式。平台会根据广告主的出价金额、广告质量、点击率等多个维度来决定广告展示的位置和频次。常见的竞价模式有CPC（按点击付费）、CPM（按千次展示付费）、CPA（按转化付费）等。8.加购率加购率是指用户浏览商品页面后，将商品加入购物车的次数占总访客数的比例。加购率是衡量商品受欢迎程度的一个重要指标，通常加购率高的商品，说明用户对该商品有较强的购买意向，但未必最终成交。9.赛道在电商领域，赛道通常指的是某个特定品类或细分市场，比如“美妆赛道”“母婴赛道”等。赛道的划分依据市场需求、消费群体和竞争情况，商家通过选择合适的赛道来制定营销策略、产品策略，从而在该领域获得竞争优势。10.低客单（低客单价）低客单价是指每个订单的平均交易金额较低的商品或品类。例如一些日常生活用品、快消品等，它们的单价普遍较低。低客单商品往往追求销量和频次，商家需要通过规模化销售来提高整体利润。11.高客单（高客单价）高客单价是指每个订单的平均交易金额较高的商品或品类。例如高端家电、奢侈品、专业设备等，它们的单价通常较高。高客单商品注重品牌效应和服务体验，商家主要通过较高的利润率来获得收益。
4.如何签订咨询项目协议
咨询师提出的项目调研诊断报告如果获得企业负责人的认可，而咨询师也认为自己有能力解决企业存在的问题，而且愿意和企业员工一起建立规范化管理体系，则双方可以讨论合作事宜了。具体来说，签订咨询项目合作协议的主要步骤如下：（1）项目介绍，达成共识。企业负责人多数对咨询项目不了解，特别是对企业规范化管理体系建设的复杂性和任务的长期性没有认知，对项目开展的方式、企业的投入、员工的配合也不了解。因此，咨询师有必要事先撰写《某某企业规范化管理体系建设项目计划书》草案及《某某企业规范化管理体系建设项目实施甘特图》草案，并在会议上向企业负责人及核心骨干详细介绍项目重点解决的问题、推进方式、设计方式、实施步骤、需要时间、需要配合的人员资格要求、人员数量。最后，以甘特图形式直观展示项目任务、达成目的或完成形式、责任人、协作人、完成起止时间等。让企业员工提问，咨询师现场回答。必要时介绍同类企业，或同类项目的推进经验与实施效果，坚定企业员工的信心。（2）提供基础报价，企业讨论。一个负责任且成熟的咨询公司，在咨询价格上是明码标价的，即项目咨询基础价格。这类公司不允许咨询师随意报价，既不可为了拿下项目压低价格，也不能狮子大开口、漫天要价。所谓基础价格，就是咨询公司不同专家不同项目的标准报价。其内容包括咨询项目类别、服务企业规模（主要分人员规模或产值规模）、经营种类（多元化经营或单一经营）、项目需要时间及对应报价，让不同的企业对照基础报价表，就能估算本企业如果选择该咨询团队或咨询师大致的费用，如果严重超过预算，就只能选择放弃。企业负责人应该直接向咨询诊断专家说明放弃的理由，不要让咨询诊断专家白白浪费等待时间。只有当企业下定决心改变、同时愿意花钱请外聘专家的前提下，才选择和项目诊断专家（统一用项目诊断专家或咨询诊断专家）进一步洽谈。（3）提供多选草案，企业选择。项目诊断专家要有敏锐的预判能力，一旦发现企业无心也无力支付项目费用时，果断退出，不做无用功！只有当企业负责人明确表态愿意改变、合作的前提下，才提出项目合作方案草案。针对企业的资金实力和员工素质至少提供两种合作方案：一是专家团队入驻企业全面指导；二是专家顾问个别指导。后一种专门为渴望改变而又资金实力不足的企业准备的。当然，不论何种方案，其报价应该符合专家水平市场水准。我的报价原则是：绝不比同类水平专家的价格高，但一定要比他人的效果好。合作洽谈应该是一个讨价还价的环节，但是对市场稀缺的咨询专家而言，他不喜欢讨价还价，他需要的是尊重。因此，企业负责人聪明的做法是主动提出自己的价格预算，让咨询专家做决定。一旦达成合作，项目诊断专家就会成为企业员工的老师，学生和老师讨价还价既可能伤害老师的自尊，也会影响老师在企业的威信。华为的任正非就很聪明，他请咨询团队从不还价。所以，项目洽谈最好是在企业负责人和项目诊断专家之间进行。如果企业负责人懂得“让老师说了算”，就为项目成功进行打下了良好的基础。如果企业既想请自己认可的专家指导，又没有大额预算，连专家每月几天到企业当顾问的钱都出不起，怎么办？这也好办！穷则思变，发愤图强，自力更生也是可以的。购买专家的书籍、光盘，或者上网收集专家发布的文章，组织企业员工集体学习、集体讨论、转化运用，遇到不懂的地方，通过网络大胆向专家请教。只要肯学习，不花钱或花小钱，一样可以实现企业管理升级，自主打造企业规范化管理体系。（4）双方协商，签订合同。天助自助者，只帮可帮人。企业的资金有限，专家的时间有限，有限的资源只能用到最需要的地方。咨询合作洽谈就好比一场恋爱，必须双方都有感觉，单相思成不了眷属。最好是双方一见钟情、互相认可，一定是你爱我，我也爱你，为了结合在所不惜，项目自然水到渠成。双方协商一致，就可签订项目合作协议。找对专家，打造一套企业规范化管理体系，让企业摆脱对老板的依赖、摆脱对能人的依赖，让企业走上持续健康稳定发展的轨道，花区区几百万，值！选对专家的老板们如是说。
1.规定“尽调经过投资人合理满意才投资”
如果不规定截止期限，过程可能很漫长，创业者耗时耗力，最后拿不到钱，可能还泄露了商业机密。合理的表述是：尽职调查须在两个月内完成，若在期限内仍未结束调查，且投资人仍未放弃该等条件，则任何一方有权结束本协议。2.规定“创始人须先进行工商变更”工商变更需要20天，创始人需要付出高昂的时间成本。别到最后，钱没到账，工商变更了。正确表述是：投资人款项到位与创始人进行工商变更同步进行。3.投资人要求创始人单独预留员工期权比如投资协议中说“在本次增资完成后，创始人所持有的20%~25%公司股权系为未来实施员工持股计划预留股权”。正确表述是：创始人所持有的10%~15%公司股权称为未来实施员工持股计划预留股权。
商家促销必须消化的成本——固定费用投入
对于舍得投入资金的经销商，一定要让他们尝到甜头，而不是吃苦头。有固定费用发生的促销，实际上也是“羊毛出在羊身上”。但得让经销商明白促销保平量这条线应该画在哪里。别让老实人伤财又伤心，听起来是个促销故事，实际上是个促销事故。 距离“五一”促销还有10天，经销商再一次找到了业务C。经销商一直对竞争对手跟风降价促销的事“耿耿于怀”，他今天过来就是和业务C商量，希望这次“五一”促销能够一击即中，所以想加大物料和宣传费用的投入。但是这样调整后，促销需要达到的最低提升量就发生了变化，通过前两次的交流，他相信业务C能够给他一些意见和指导。业务C自然知道经销商想问些什么，直接拿出纸笔和计算器，问道：“你计划拿出多少钱搞这次活动？”“7000元，不包括产品降价的费用！我少赚7000元，也要让跟风降价的人赔钱！”经销商回答。“如果是这样，账就好算了！”业务C敲了敲桌上的计算器，说：“今天我再教你一招，如果你的降价促销投入了固定费用，那么还有一个公式可以进行评估。涉及到固定费用分摊的降价促销，其实完全可以将这个过程分为两个部分：第一个部分就是我们前讲的降价促销需要的最低增量；第二个部分就是弥补固定费用需要提高的最低增量。两者之和就是有固定费用分摊的降价促销，可以忍受的最低增量。用前面讲的方法，可以转化为可忍受的促销量变化公式。” 业务C将固定费用分摊需要提高的销量部分进行了演示。 第一步， 第二步， 即： 第三步，将消化固定费用需要的最低增长率与降价促销需要的最低增量比例合并，即可得到如下公式： 有固定费用投入的降价促销需要的最低销量增长率＝[按原销量分摊的单位固定费用—(—降价幅度)]／降价后的单品毛利 如果你觉得计算过程复杂，就牢牢记住简化后的通用公式： 有固定费用投入的调价促销可忍受的销量变化率＝（按原销量分摊的单位固定投入－单品调价幅度额）／调价后单品毛利 表2-4有固定费用投入的产品信息表  ABCDEFG销量（盏）2540123345278毛利（元）480300650320380700950原价（元）1098580128069062811801680单位固定投入402583302237125降价幅度1658719210494177252降价后单品毛利315213458217286523698最低提升比65%53%60%62%41%41%54% 备注：每款按1000元固定费用分摊。 业务C继续说：“如果你要追加7000元，A、B、C、D、G五款灯的销售提升量都一定高于预期50%，不然你就可能比去年同期少赚一些。是少赚不是不赚。至于少赚多少，理论上大致是4×315＋1×213＋1×458＋4×217＋0.32×698＝3018元。虽然其他两款灯的盈亏平衡点要低些，但是也能为你弥补一些损失。理论上，3018元是你最大的损失额。如果你觉得去年这个行业的利润还可以，打击竞争对手又很有必要，这笔钱还是可以投的。所有的决策权都在你的手上，我只是给你提供建议。”经销商说：“投！花得清楚总比死得糊涂强，费用就这样定了，你来帮我出主意，看怎么用这7000元！” 看经销商这么配合工作，业务C顺便又教给经销商另外一个经常用到的、买赠促销的公式。买赠促销保平点： 有固定投入发生的买赠促销最低量＝（原销售额×原毛利率＋固定投入）／分摊赠品后的单品毛利
上篇 产品怎样动销
——由外而内，你所不知道的战略思想农民种的粮食、瓜果蔬菜，如果自己家吃不完，要想拉去集市上卖的话，那么他得了解镇上的人想吃什么，他会通过电视、网络研究琢磨外地、大城市流行吃什么，第二年，根据这些信息调整耕种计划。一句话，农民进步了。可是，我们经商多年的企业家们，好像还退步了——这绝对不是危言耸听。不信，调研10家你熟悉的企业，参观他们的展厅，与他们老板约谈，看看他们制定的宏伟发展战略、三五年乃至十年规划，千篇一律都是那套：“几年内实现销售目标多少多少亿元，成为什么什么行业领导者！”我们可以大声地质问他们：“你凭什么？”也可以温柔地探讨：“这个目标，你自己信吗？”这种掩耳盗铃、自顾自话的战略，我们叫做“由内而外”的战略。真正科学的战略思想，是“从外而内”的：第一，只有让产品畅销起来的战略才是好战略，至于实现销售目标多少亿元，那只是对经营团队的定量考核指标而已，是管理上自然而然的事。第二，“成为什么什么行业的领导者”只是个口号，只要你的大单品成为品类的代名词，你的品牌成为品类的代言人，这是水到渠成的事。把广告费花在这个上面，貌似在传播定位，其效率远远低于对品类的认知教育、需求“勾引”，而无数企业吃了这个亏。“由外而内”的战略思想核心就是要搞明白消费者购物决策时，心里一闪而过的5个原点问题，然后采取相应的行动，即：（1）调研消费者对你的产品认知存量，然后扩大你认为有战略价值的历史认知。（2）了解消费者对你的产品想要的现实需求与隐性需求，然后勾起他能够让你最有竞争力、最能做成大品类的需求。（3）清晰分析你的品类发育现状，通过一系列营销手段，加快品类发育成熟度。（4）了解你的品牌，在品类竞争博弈的过程里，在消费者心智中所处的位置，然后通过有策划的传播，使得它取得总品类第一品牌、或者细分品类第一品牌的位置。（5）系统分析你的价位、价盘，看看是否具备竞争所必需的静态驱动力，认真测算有没有空间进行价格操作，加大动态驱动力。
第三节“一名惊人”之住宅地产案名
地产案名作为地产推广的主题内核，可为项目精神赋魂、为价值点睛、为价格加分，所以经常是地产营销人“烧脑”的重点战场，兵之大事，不可不察。
第十四章 资金回收
四、虚荣浮躁——“廉洁”型企业家造成的影响
《孙子兵法》原文：廉洁，可辱也。这句话是说在两军对垒的过程中，如果一位将领过于注重自己的形象，对手就可以通过侮辱他的方式激怒他，让他带兵应战，这时对手就可以使用计谋将其擒获。简单点说，一位将领如果过于关注自己的形象，敌人就会利用你的弱点消灭你，如果将领能够放下思想包袱，就不会上当受骗。很多人都知道诸葛亮病逝五丈原的故事，但不知道诸葛亮病逝除了身体有恙，还有一个重要原因。在五丈原，诸葛亮和司马懿两军对峙，司马懿一直按兵不动，但蜀军战线拉得太长，补给不足，急于出战。无论诸葛亮怎么挑衅，司马懿一直高挂免战牌，坚守不出。最后诸葛亮想出一个办法，他派人给司马懿送去一些女人的衣服和胭脂水粉，借此侮辱司马懿及其将领像女人一样胆小怕事。没想到司马懿不仅没有因为愤怒而出战，反而穿上女人的衣服，涂上胭脂水粉，在蜀军使者面前展示一番，诸葛亮无计可施，最终因为过度操劳，身体坚持不住，病逝在五丈原。在两军统帅博弈的过程中，司马懿用自己的实际行动告诉诸葛亮，我不在乎形象，无论你如何羞辱我，我都不会出战。利用这样的心理战，司马懿不仅成功地逼退了诸葛亮，也间接引发了诸葛亮的病逝。试想，如果司马懿是一个特别在意自己形象的人，就会中了诸葛亮的激将法，势必会因为愤怒而出战，一旦出战，胜负难料，甚至有可能就此改写历史。“廉洁”型的人在性格上有哪些特质？这些特质会产生哪些积极和负面的影响？在企业管理过程中，会对企业造成哪些影响？这是我们希望从《孙子兵法》中汲取的宝贵经验。“廉洁”型的人有两个突出的特点：一是对自己要求非常高；二是有严格的标准，对他人要求也很高。这种类型的企业家在执行的过程和结果上都有较为严格的要求，这些性格特质对于企业来说，会有一定的积极推动作用，但是任何事物都具有两面性，“廉洁”型企业家也有着较为突出的缺点。一是过分关注他人评价，爱慕虚荣。当企业家过分关注他人评价的时候，就希望别人对自己有好的印象，为了得到他人的好评，就会在执行过程中改变很多原有的做法，按照他人眼中的标准要求自己，这样做的结果就是虽然标准很高，但是执行的策略或动作会出现偏差，不符合企业的整体发展要求，甚至会影响整个企业发展的大局，因此有可能会造成十分严重的负面影响。一位具有典型“廉洁”特质的企业家会过于爱惜自己的形象，将他的大部分精力投注到维护形象上，不注重提升内在能力，这是虚荣和浮躁的表现。很多企业家在社会上有了一定的影响力后，常常会犯此类错误。在企业管理中，我们将企业家因为虚荣和浮躁带来的问题归纳为以下四种类型：（一）事事讲排场，铺张浪费从企业管理的角度来看，“廉洁”型企业家更喜欢享受他人的赞誉，酷爱塑造愿景、规划蓝图。他们往往心怀宏大目标，塑造宏伟的战略价值，宣传企业的能力和资源，在这个可能言过其实的虚假表象中，他们的虚荣心越发膨胀，坚信自己制定的目标一定能够实现。我们会看到一部分企业家一旦获得阶段性的成功，就会选择“大踏步式”的发展模式。可是当企业实力与过大的战略目标不匹配时，庞大的“企业大厦”便轰然倒塌。1993年史玉柱开发巨人大厦，他一开始曾固执地不向银行贷款，主要以集资和卖楼花的方式筹资，因为不顾实际情况一再加盖楼层，受外部因素影响，最终导致资金链断裂，巨人大厦成为烂尾工程，史玉柱遭遇了创业史上的“滑铁卢”。当时珠海市政府为了扶持巨人集团，先后两次批给其约4万平方米的土地，125元/平方米的地价等于白送。但是，史玉柱在典型的廉洁意识的推动下，将巨人大厦的规划从38层不断加高到70层，要建全国最高的楼宇。70层楼所需建设资金约12亿元，当时手中只有1亿元现金的史玉柱将赌注压在了卖楼花上。1994年巨人大厦开始卖楼花，恰逢政府部门对过热的经济进行宏观调控，卖楼花受到一定限制。1996年，投资3亿多元的巨人大厦资金告急，史玉柱成为“中国首负”。所以我们希望企业家在取得阶段性的成功后，依然能够保持成熟的心态，戒骄戒躁，不过分关注自身形象，不图虚名，严谨科学地做决策，扎扎实实搞细节，做一个踏踏实实的企业家。从企业日常管理的角度来看，企业家应该更多地关注管理细节，而不是讲究排场。我们在为企业提供咨询服务的过程中发现很多优秀的企业家不骄不躁，当你深度了解他们之后，就会发现他们的企业拥有强大的实力，无论是企业效益、员工福利，还是管理的规范程度、产品对客户的影响力等都是极好的，这样的企业拥有长久而持续的生命力。（二）下属拍马屁，阿谀奉承，报喜不报忧当下属顺着你的意思说话，对你表现出足够的尊敬的时候，先不要高兴！你可以回想一下，你是否因为下属说话不中听而对其发火，让他惶恐不安？如果有的话，那么你的员工很可能开始为了自己的现实利益而刻意拍马屁、阿谀奉承，甚至报喜不报忧。如果这种人在企业中成为主流，这种风气就会逐渐渗入到企业文化中，久而久之，企业家既“失明”，又“失聪”，看不到企业真实的状况，听不到员工真实的反馈意见，问题可能越积越多，看上去风平浪静，实际上企业早已千疮百孔。在德国摩登公司曾经发生过这样一件事：业务员发现公司的大客户单方面终止合同，马上向主管汇报：“主管，不好了，咱们公司的大客户丢了，这直接影响到公司的效益。”这是实事求是的汇报。主管抑制住内心的惊慌，假装淡定地说：“慌什么，镇定一点！”说完他思考了一会儿，组织了一下语言，然后给上司打电话：“经理，市场部出了点问题，一个客户流失了。”这是典型的轻描淡写，而且用词模糊，很容易误导人。经理说：“流失一个客户怕什么，我们公司的客户还有很多，继续开拓市场，争取与更多客户合作。”正在这时，公司总裁给经理打来电话，了解市场拓展情况，经理笑着说：“总裁，你放心，市场开拓得很好，一切尽在掌控之中，很多客户都与我们有合作的意向，很快我们就会拿到订单。”这是在自说自话，其实他根本就不了解实际情况。总裁放下电话，心里感到很踏实。然而，一个月后，公司召开月度销售会议，总裁这才得知市场部出现严重问题。如果下属向领导汇报工作的时候总喜欢讲好事，一谈到问题和错误就轻描淡写，一笔带过，甚至干脆隐瞒不报，会造成企业家判断失误，不了解真实情况，不能及时做出反应，使小问题变成大危机，这对于公司的发展是致命的。我们希望企业家做到眼观六路，耳听八方，在工作中不断自省，做到明辨是非，愿意接受不同的声音，承认自己也会犯错误，避免形成浮夸的企业风气。（三）核心团队缺乏思考力，每件事都向领导请示我们在为企业提供咨询服务的过程中发现一些中小型企业存在一个有趣的现象：这些企业的员工在做事情前都要先请示领导。我们深入了解情况后发现一些企业家很享受这种过程。这不难理解，从领导的角度来看，下属事事向他请示，体现了他的领导才能，而员工在得到指示之后，往往称赞企业家英明，这种满足感让企业家乐此不疲。从员工的角度来看，当他们遇到问题，直接向领导请示最省事，这样他们既不需要思考，也不用承担责任。一旦事情进展不顺利，他们就可以推卸责任，说：“领导，我是按照您的指示来办事的呀！”企业家只能“哑巴吃黄连，有苦说不出”。那么，如何拥有一个会思考的团队？一方面，企业家不要急着给员工提供答案。当你的下属向你请教问题的时候，你先反问一句：“你觉得怎么办才合理？”听完下属的想法，你再跟他一起探讨方案是否可行，久而久之，下属来向你反映问题的时候，就会自觉地提出解决方案，请你指导。另一方面，企业家在布置任务的时候可以采用“五步法”。以往企业家给下属布置任务时会告诉他们要做什么，然后让其执行任务。企业家可以采用“五步法”，把问题前置，明确责任，让员工主动思考，承担风险。第一步：领导布置任务时亲自给下属讲一遍，这叫发布命令。第二步：领导要求下属复述一遍任务内容，看员工是否理解正确。第三步：领导问下属：“你觉得我布置这项任务的目的是什么？”这是让员工觉得做这件事很有意义，是一个组织中对标的过程。第四步：领导问下属：“做这件事有可能遇到哪些情况？”在下属回答后，领导要明确告知下属在什么情况下需要向上级请示，什么情况他们可以自己做主。这是在明确授权的边界。第五步：领导问下属：“如果你自己做这件事，你有哪些新的方法？”这是在拓展员工的思路，逐步培养员工自主思考的能力。（四）过于关注社会头衔，对企业发展关注不够“廉洁”型企业家的自尊体系是不完善的，他们期望得到社会的认可，看重自己的社会头衔，认为这是自己事业成功的标志。在这里我举一个事例。我曾经与一位农民企业家打过交道，他虽然文化程度不高，但很有经营头脑，他带领农场的乡亲种植五谷杂粮，还生产蘑菇、木耳等东北特产，他特意请设计公司对产品进行包装，还注册了商标，不仅为企业的产品找到了很好的销路，还利用互联网等方式拓宽了销售渠道，很多村民跟着他慢慢富裕起来，他也因此获得很多荣誉，被评为劳动模范、致富带头人等，他还代表村集体参加了很多分享会和交流会。社会荣誉让他提高了知名度，但也给他增加了思想负担。有一段时间他非常注重自己的穿着打扮，总觉得自己现在的身份改变了，要穿得正式一点，要求员工见到他要鞠躬、打招呼，他经常关注各种头衔的申报信息，只要自己符合要求，马上让秘书填表申请。只要是村里通知他参加活动，不管这项活动对企业发展是否有用，也不管公司是否有事，他都会准时参加，直到企业遭遇巨大危机，他才意识到自身思想出了问题。从企业家的角度来说，有必要参加一些社会活动，但不能投入过多精力。企业经营不能过于依赖外部资源，企业只能借助这些资源起步，但无法靠资源持续发展壮大，所以从这个角度来说，我们希望“廉洁”型企业家除了参加必要的社会活动，把精力投注在增强企业实力上，还要关注企业发展规划与战略，建设企业内部发展系统，强化员工能力，时刻关注这些核心点，把参与社会活动当成一种有效的补充形式，让企业具备竞争力，这才是企业家的形象之“根”。
三、互联网时代的组织与人力资源趋势
郭伟历史永远有其内在的轨迹。互联网时代并不可能改变一切，未来也并不是完全不可预知。所谓互联网时代，就是以互联网为手段，重构满足人类生活方式方法的时代。随着互联网在人类生活中的应用领域不断扩大，互联网企业已从单纯的信息服务、交易服务、社交服务，迅速涉足了旅游、家居、能源、金融等几乎所有传统行业。与此同时，传统企业互联网化的趋势也在2015年迅速发酵，不互联网化，就被互联网化。所谓的互联网公司与非互联网公司的区分，在迅速融合的今天已经越来越没有意义。企业的组织形式与人力资源管理经历了什么样的发展逻辑？在互联网时代，组织形式与人力资源管理又受到怎样的冲击？又应当如何应对和调整？
第十章如何提升招商“铁军”的战斗力
企业组建招商“铁军”，还需要对这支队伍进行系统管理，全面提升招商“铁军”的战斗力。
（七）经销商选择代理产品时，要了解厂家的经营情况
经销商在确定代理一款产品前，要先了解生产厂家的经营状况。最好去厂家实地考察一番。考察的项目有：​ 生产商和品牌商是否是一家？如果是贴牌产品或者皮包公司尤其慎重。​ 产品库存情况（生产批号、库存数量、库存管理等）和工厂门口物流车队情况（排队等装车的现象最好）。​ 设备运营情况，如果设备停止生产时间比较久，那么你也就明白产品的动销情况了。​ 公司综合管理以及运营团队的精神状态。如果不方便实地考察工厂，最好了解一下目标产品其他市场的运营情况，也可以从其他市场经销商那里多了解一些有关厂家的操作模式、代理要求、市场口碑等，从而综合判断该厂家是否有实力。写在最后：经销商日常的经营活动中，选新品是个非常重要的组成项目，新产品的导入不理想几乎就没有经营成功的可能，许多经销商老板在新品引进后出现失利的状况时，往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。其实，这个产品本身没有好坏之分，只有是否适合经销商的经营体系，适合当地市场的区别。与正规企业决策层所不同的是，经销商老板决定是否来承接这个新产品很少有进行理性的市场系统研究与专项分析，而更多是依据个人的市场操作经验和阅历来作为分析基础，再融合一些经销商老板个人对新产品的直观感觉，就这样做出了判断。实际上，近几年经销商承接新品的平均成活率一直维持在30%以下的水平，而品牌商上马新产品的平均成功率基本可以保持在50%以上，区别在哪里？不是规模和资本的区别，而是研究判断方式的区别。理性的系统的分析判断方式自然要比感性的个人的分析判断方式要科学得多、有用得多，毕竟极少有人能够引导或是制造潮流。作为商业中间流通体的经销商，绝大多数只有跟随潮流，但很多经销商过于相信自己的眼光和判断力，认为自己的经历已经能够来洞察市场并准确的预测，结果常常是自己种的苦果自己咽。
第二节基于社交媒体数据的选品思路
社交媒体不仅是中小企业出海进行品牌宣传的工具，更是数据选品的重要平台。通过社交媒体的数据分析，企业能够深入洞察消费者需求和市场趋势，从而优化产品选择和销售策略。一、社交平台重点关注的数据话题热度：关注不同社交平台上与产品相关的话题讨论热度。例如在Facebook、Twitter、Instagram等平台上，某些特定产品或品类的话题如果频繁出现且参与讨论的人数众多，这可能意味着该产品有较高的市场需求。可以通过社交平台的话题标签搜索功能，定期监测热门话题（下图展示了Twitter热门趋势）。图32用户评价和反馈：认真分析用户在社交平台上对各类产品的评价和反馈。包括产品的优点、缺点、使用体验等方面的内容。这些反馈能直接反映产品在实际使用中的表现，为选品提供重要参考。比如在产品评论区中，如果很多用户提到某个产品的某个功能特别好用，那么在选品时可以考虑具有类似功能的产品。网红推荐和影响力：关注社交平台上网红的推荐和他们对产品的影响力。网红的推荐往往能带动产品的销售，通过分析网红推荐的产品类型和受欢迎程度，可以发现潜在的热门产品。可以利用网红分析工具，了解不同领域网红的粉丝数量、互动率等指标，选择与目标产品相关且影响力较大的网红进行合作。趋势预测：社交平台上的一些趋势预测和流行文化动态也值得关注。例如某种时尚潮流、生活方式的兴起，可能会带动相关产品的需求。可以关注时尚博主、生活方式达人等在社交平台上的分享，提前把握市场趋势。二、主流海外社交平台数据选品的使用1、Facebook群组分析：加入与产品相关的Facebook群组，观察群内成员的讨论内容和需求。如果某个产品在群组中被频繁提及和推荐，那么可以考虑将其作为选品的候选。同时，可以在群组中发布一些关于选品的问题，收集群成员的意见和建议。广告数据洞察：利用Facebook的广告平台，分析不同产品类别的广告投放情况和效果。如果某个产品类别的广告投放量较大且点击率、转化率较高，说明该产品可能有较大的市场需求。可以参考这些数据来确定选品方向。2、Instagram标签搜索：通过搜索热门标签，了解不同产品在Instagram上的受欢迎程度。例如，如果某个标签下的图片和视频数量众多，且互动率较高，那么相关产品可能具有较高的市场潜力。可以根据这些标签来寻找潜在的选品方向。网红合作评估：分析Instagram上不同网红的合作案例，了解他们推荐的产品类型和效果。选择与目标产品相关且粉丝互动率高的网红进行合作，通过他们的推荐来推广产品并了解市场反应。3、Twitter话题趋势跟踪：实时跟踪Twitter上的热门话题趋势，了解与产品相关的话题动态。如果某个话题在短时间内迅速升温，且与某个产品或品类相关，那么可以考虑该产品作为选品的选项。可以使用Twitter的话题跟踪工具，及时掌握话题的发展变化。用户反馈收集：关注用户在Twitter上对产品的反馈和投诉。如果某个产品的负面反馈较多，那么在选品时要谨慎考虑；如果某个产品的好评较多，可以进一步研究其市场潜力。三、注意事项用户群体差异：不同社交平台的用户群体有所不同，其对产品的需求和偏好也可能存在差异。在选品时，要结合目标市场和目标用户群体的特点，选择适合的社交平台进行数据收集和分析。趋势变化快速：社交平台上的趋势变化非常快速，要及时跟踪和分析数据，把握市场动态。不能仅仅依赖过去的数据进行选品，要关注当前的热门话题和趋势，及时调整选品策略。数据的局限性：社交平台上的数据虽然丰富，但也存在一定的局限性。例如，数据可能只代表了一部分用户的意见，不能完全反映整个市场的需求。在选品时，要结合其他渠道的数据进行综合分析，避免片面性。数据的整理和分析：社交平台上的数据往往比较杂乱，需要进行整理和分析才能得出有价值的信息。可以使用数据分析工具，对收集到的数据进行分类、筛选和统计，以便更好地理解市场需求和趋势。
  
    
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