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5.2团队的绩效管理
下面介绍团队的绩效管理。团队的绩效管理主要分为制定清晰的职责和考核标准、制定有挑战性的薪酬分配制度、价值观考核、定期复盘总结4个部分。5.2.1制定清晰的职责和考核标准每个岗位要制定清晰的职责和考核标准。比如某运营岗位职责。（1）制定销售目标和销售计划：①根据企业年度目标，制定店铺的销售目标；②根据目标制定销售计划；③根据每个产品的阶段，制定每周和每月的销售计划；④每周一更新项目计划进度；⑤每天更新项目执行情况；⑥可以根据实际情况随时优化计划内容；⑦每月总结计划与目标的执行情况。（2）制定补货计划（保证库存周转率和库存量的安全）：①每天检查需要补货的数量；②减少缺货对销售造成的影响；③处理生产跟单反馈的交货异常情况，与供货商协调发货进度，解决发货异常的问题。（3）考核标准：库存绩效指标500分以上，滞销商品及时清理。以上是一个简单的职责描述.请注意，设计考核标准一定要足够的细节和完整，要足够清晰有哪些考核标准会影响到团队成员的绩效。5.2.2制定有挑战性的薪酬分配制度一个岗位的基础工作是必须要做的，同时还需要通过一些正向的激励机制激发团队的潜力，这就需要制定有挑战性的薪酬分配制度，可以根据每个商品链接的销售数据GMV给予体成。具体可以参考前文设置达人阶梯佣金的思路和方法实施。5.2.3价值观考核在团队管理的过程中，要掌握虚实之间的切换，越是实的内容就越要务虚，比如团队的业绩，如果员工真的完不成目标，首先应该先通过谈话了解情况，或者给他培训，不要一上来就罚钱。同理，虚的内容也要务实。比如价值观是一个很虚的东西，所以需要把它分解成具体的行为和精神层面的要求。大部分是对行为上的要求，也有精神层面的要求，在细分的若干个考核指标中，也需要突出业绩导向的取向。在设计价值观考核的时候同样需要明确的规则和细节。首先，明确考核规则。比如打多少分数才算合格、多长时间考核一次、在什么情况下会扣分等。其次，明确具体细节。这里可以根据实际情况总结更适合自己的团队价值观。比如客户第一、团队合作等。客户第一的具体表征有哪些？比如与客户交流的过程中，即便不是自己的责任也不推诿算作一条，然后给这一条确定一个分数。等到需要考核的时候，我们把这些细节拿出来，根据规则和细节进行打分。在打分的时候可以让员工自己评分、同事评分和上级评分三个渠道，然后取平均值的方式去考核。这是为了做到相对公平，每个人对自己、对别人都会有一些认知偏差，别人眼中的自己和自己对自己的认识不能统一，很多事换个角度也许会有不一样的发现。我们考核的目的永远不是惩罚，而是有一些机会可以发现自己的认知盲区。如果主管的评分跟这个团队成员的评分，以及同事的评分有很大的差距，是不是我们就可以把这个评分拿出来讨论一下，来优纠正或优化工作中的具体行为。5.2.4定期复盘总结除上述三点外，团队还应该定时定期总结复盘，设定目标，反馈结果，解决问题。比如每月举行一次分享会议，全员参与。由每个员工准备一份PPT，内容包括：①上月的目标达成率，需要提供可量化的数据支持；②工作中的不足，分析原因，提出解决方案；③提供下月的工作计划，工作计划需要围绕所在部门的目标拆解。月度奖金可以根据月度会议总结的绩效进行评分和分配。
第二节 五因素分析
营销模式的创新是营销因素的组合创新，工业品市场营销的最关键因素是用户、产品、公司、渠道和品牌。因此，工业品营销模式创新必须围绕这五个因素展开，我们将此称为工业品营销模式创新“五因素分析”。一、用户因素用户是工业品营销的客体，也是工业品营销模式创新的关键因素之一。用户因素主要包括市场容量、用户区域分布、市场密度和用户购买行为特征等。市场容量是指一个市场内的准用户和潜在用户数量的总和。市场容量决定着企业的渠道模式，市场容量与渠道结构之间关系的模型如图5-1所示。图5-1市场容量与渠道结构之间的关系模型图5-1中，横轴表示用户数量，纵轴表示用户花在渠道上的单位成本。Cd线表示直销模式下的单位成本，其大小会随着用户数量的增加而下降；Cm线表示分销模式下的单位成本。在用户数量较少的情况下，市场规模小，分销模式的成本相对比较高，但随着用户数量的增加，分销模式的单位成本快速下降，其优势也会逐渐显现出来，Ue点是两种渠道选择的转折点。用户区域分布是指用户分布的地理位置、每个地理位置的市场容量及与产品生产地的距离。制造商与市场间的距离越远，使用分销模式的成本比使用直销模式的成本低的可能性就越大。市场密度是指单位面积上的目标用户，工业品市场的市场密度相对消费品市场要小很多。一般情况下，市场密度越小，采用直销模式就越适宜。用户的购买行为特征、决策程序和决策因素往往决定着交易的路径。如果用户购买产品时只信任制造厂家，那么采用分销模式就很困难；如果用户的采购组织人员构成、购买决策程序等十分复杂，那么直销也同样是困难的，如果有现成的渠道商，销售就更容易达成。二、产品因素营销模式的创新与产品的特性、技术含量、复杂程度、维护服务性和产品的单体价值有关。一般情况下，复杂且价值比较高的产品比较适宜采用直销的模式。另外，技术含量高或需要专门定做的产品一般也采用直销的模式，这样有利于制造厂家为用户提供更好的技术支持和服务。简单且价值比较低的产品采用分销方式就比较有效。产品及市场特性与营销模式对照如表5-1所示。表5-1产品及市场特性与营销模式对照表产品及市场特性营销模式备选产品高价格、技术复杂；市场需求不多、市场竞争平缓直销、技术营销产品同质化、技术标准化；市场需求量大，市场竞争激烈直销、价值营销产品同质化，市场需求量大，市场分散渠道、品牌营销产品具有特殊性，市场需求灵活，市场竞争比较激烈关联营销、方案营销三、公司因素公司因素主要是指企业的规模大小、经济实力、组织结构和资产专用性。1.规模实力企业的经济实力是营销模式顺利运作的有力保证，它决定了公司对营销模式的创新能力。一个大企业的规模和实力保证了它有足够的经济能力去选择它真正需要的营销模式，保证了它对营销模式强有力的创新和营运。相反，一个小企业因规模和实力的关系，对营销模式的创新和营运有时是无能为力的。2.组织结构公司的组织结构对营销模式的选择也有一定的影响，因为营销模式是由营销组织来运作的，营销组织与营销模式应该相互匹配。3.资产专用性企业的营销模式与企业的资产专用性有很大关系。资产专用性是指企业拥有一些为一个或少数几个用户的特殊需要而投资形成的专门资产。专门资产可以是某些特殊设备、特殊知识。比如新产品，独家专利技术；高技术、难以成交、难以传授的工艺、专利；按用户要求定制的特殊产品。一般情况下，资产专用性越强，企业的营销模式就越适宜采用“短、平、快”的渠道方式；相反，就适合采用间接的渠道方式。四、渠道因素工业品营销的渠道商主要有代理商、经销商以及分销商等，他们是渠道经营的主体。能否找到满意的渠道商，以及为此付出的代价，是企业营销模式创新时要重点考虑的问题。对于渠道商，企业在进行选择时主要考察他们的信用、声誉、市场覆盖范围、销售能力、销售绩效、市场管理能力、财务状况、规模实力、产品线等。五、品牌因素工业品营销逐渐步入品牌时代，用户在选择产品时越来越重视供应商品牌。因此，品牌因素也是工业品营销模式创新的重要影响因素之一。品牌因素分析包含两个层面：一是审视企业品牌在自身行业和用户行业中的地位和影响力；二是分析行业品牌的竞争格局，评估主要竞争品牌的优劣势。实施建议：要进行营销模式的优化创新，企业必须做到以下三点：一是，企业要明确哪些功能对于营销战略的成功是至关重要的，比如面向客户的迅速交货、就近库存（生产线上交货）、个性化制造等，然后经过梳理，明确本企业为获得最佳营销绩效所需的重要功能。二是，分析所需功能中哪些是企业的弱项，以及这些弱项形成的原因（本企业没有这一功能，或企业为了利益的最大化在这一方面做出让步）。三是，企业存在的重要功能弱项可以由外部机构，即渠道商来弥补吗？对这三个问题的回答是营销模式选择与创新的重要依据。“五因素分析法”强调的是从市场营销的五个重要方面进行系统分析，然后再结合自身的资源及能力进行综合选择和创新。
第二章 透视：解构“全渠道营销”
二、流程设计的底层逻辑与实操规范 时间 14:40
流程设计
五、潜在竞争：供应链扁平化、去中心化
由于从生产、流通到零售终端、消费环节的链条过长，很多商品的加价率一直居高不下，而随着跨境电商、跨境购物的不断便利化，跨境购物模式将对现有的百货经营形成进一步的冲击。以日本、美国大量商品为例，许多在国内耳熟能详的品牌，在国外商场的售价基本是国内商场的50%~70%左右，不管是通过跨境电商平台，还是民众通过跨境旅游购物、海外代购等形式，均对国内百货形成潜在的竞争关系。如湖南步步高的云猴网、银泰百货的I'M银泰名品集合店、西选集合店等业务，均是应跨境购物的强劲需求应运而生的。以I'M银泰名品集合店为例，一件PoloRalphLauren的T恤，吊牌价1580元，新品上市时，百货内的专柜持会员卡最多可以打9~9.5折，而在I'M内，同一时期的新品，仅售840元，相当于一上架就以5折左右对外销售，这对传统百货的品牌专柜形式造成巨大的价格冲击。此外，随着信息技术及供应链整合、协同效率的大幅提升，以必看、奢瑞等为代表的定制购物平台也开始上线，并获得资本市场、大量粉丝的热捧。随着这种新型消费模式的快速崛起，也将成为一股潜在的竞争势力。从以上五种竞争格局及行业发展趋势来看，百货实体行业正处于重构、融合、转型的重要阶段，百货公司需要结合顾客生活方式的演变、技术趋势、供应链特点及新竞争格局，对自身的战略、商业模式、运营系统等进行重塑，以掌握趋势，应对产业变化。
第五章货品销售跟踪管理
2、中国企业国际化的主要战略模式
中国企业要走上国际化之路，需要事先考虑好业务战略模式，做好统筹规划，步步为营，有打好“持久战”，才能取得最终的胜利。以下结合部分典型企业的优秀实践，提出几种主要的战略模式：（1）跟随国家政策，发展国际合作紧密的相关国家与行业中国与“一带一路”沿线国家的投资合作进一步深化，一批重大合作项目有序实施，示范效应不断增强。截至2019年12月，中国已与167个国家和国际组织签署199份共建“一带一路”合作文件，还与44个国家建立了双边投资合作工作组。中白工业园、泰中罗勇工业园、巴基斯坦海尔鲁巴工业园、匈牙利宝思德经贸合作区等建设成效明显，中阿（联酋）产能合作园区、中埃苏伊士经贸合作区等稳步推进。中马友谊大桥、比雷埃夫斯港等一批重大项目落地，中老铁路、中泰铁路、雅万高铁等项目扎实推进，黑河公路桥建成，同江铁路桥合龙，中尼友谊大桥恢复通车，阿联酋哈利法港正式运营。中国积极融入全球产业链、价值链、创新链，对外直接投资趋于多元。截至2018年末，中国对外直接投资存量分布在全球188个国家或地区。2019年1-9月，中国企业共实施完成跨境并购项目247起，分布在芬兰、德国和秘鲁等50个国家（地区），涉及制造业、信息传输/软件和信息技术服务业等16个行业大类，实际交易总额281.1亿美元。2019年1-11月，中国企业对“一带一路”沿线的56个国家有新增投资，合计127.8亿美元，占同期对外投资总额的12.9%。在“一带一路”沿线国家新签对外承包工程合同额1276.7亿美元，占同期总额的61.2%；完成营业额746.1亿美元，占同期总额的55.3%。2019年1-11月，中国对“一带一路”沿线国家和地区的直接投资流量占对外投资总量的比重上升0.5%；制造业、批发零售业投资占比分别提高2%和2.7%。超过60%的对外直接投资流向租赁和商务服务业、制造业、批发和零售业；房地产业、体育和娱乐业对外投资没有新增项目，非理性投资得到遏制。中国对外投资者的投资行为更加理性、审慎，更加注重投资的质量和效益。国际产能合作向高端延伸，“一带一路”倡议促进了国家及区域间的战略对接，同时也是中国新一轮高水平对外开放、推行互利共赢原则的重要平台。中国积极与相关国家推进市场化、全方位的产能合作，促进沿线国家实现产业结构升级、产业发展层次提升。截至2019年4月，中国已同哈萨克斯坦、埃及、埃塞俄比亚、巴西等40多个国家签署了产能合作文件，同东盟、非盟、拉美和加勒比国家共同体等区域组织进行合作对接，开展机制化产能合作。中国与法国、意大利、西班牙、日本、葡萄牙等国签署了第三方市场合作文件。共建“一带一路”产能合作正由能源资源、基础设施、加工制造、农业等传统领域向绿色经济、数字经济、跨境电子商务、金融科技等新经济领域方向发展。境外经贸合作区的蓬勃发展助力中小企业“走出去”集群式、链条式发展，建立起龙头企业、中小企业密切合作的产业链。2020年新型冠状肺炎疫情大规模爆发，在中国已基本管控住疫情，而海外疫情仍在蔓延的时候，中国鼓励中资的快递企业、货运企业走出去，并建设更多的航线，这是中国的物流企业走出去的绝好机会。（2）从市场竞争较弱的发展中国家开始，积累海外市场开拓经验，进而拓展到发达国家市场企业可以从和中国关系比较密切的国家，以及国家倡导出海的行业开始，或者从国际巨头力量相对较弱、竞争相对不激烈的国家开始，布局企业的国际化发展。比如华为在最早期中俄经贸关系较好之时，优先拓展俄罗斯市场，后来拓展到东南亚，再到南美、中东和非洲，基本是发展中国家为主，后来再进入日韩、欧洲等发达国家，走出了一条具有自身特色的国际化之路。而中兴通讯在进军国际市场时，选择了国际通讯厂商垄断程度相对较弱的第三世界国家作为海外扩张的突破口。先是成功进入印度、印尼、巴基斯坦、尼日利亚和埃及等众多发展中国家，并把印度、巴西、印尼、俄罗斯等人口众多、市场潜力较大的国家作为“重点战略国家”，使其成为自身国际市场持续增长的重要支撑，再逐步进入发达国家市场，如英国、法国、德国、葡萄牙、瑞典等。OPPO在2009年为了摸索、学习出海经验，将东南亚作为开拓海外市场的头一站，这些国家不光在地理上距离中国很近，更重要的是当地的文化传统和消费者习性与国内也非常相似，有利于减少阻力。2009年OPPO进入泰国市场，并花了8年时间的耕耘终于在当地市场站稳脚跟，2017年在泰国市场份额排名第二。OPPO在首站泰国市场积累了宝贵的实操经验，为后来的出海计划奠定了基础。OPPO从2012年起进入越南市场，一年后OPPO正式进入印尼市场，并在2014年开设了其首个海外组装工厂。2014年，OPPO选择进入菲律宾、巴基斯坦、台湾地区以及澳大利亚市场。在技术积累和产品质量性能进一步提高之后，OPPO各系列机型在市场表现有所增长，整体实力提高明显，而此时其海外市场经验日益成熟，OPPO在2015年进入埃及市场，2017年进入了俄罗斯，2018年进入日本、欧洲市场。正如OPPO的CEO陈明永在谈及海外市场策略时说的那样：“饭要一口一口吃，每个市场都要深耕，OPPO要在现有市场做得不错的情况下再顺理成章延伸至下一个市场。”翻开OPPO海外市场发展过程，就不难看出OPPO的确是这么一步一步稳打稳扎地走下来的。（3）用全球的资源，服务好全球客户战略决定企业的未来，具备的清晰全球化战略的企业一般站位高、视野远，基于全球视野和高度，深远地洞悉全球产业特征，确定企业发展战略。世界领先的全球化标杆企业善于利用全球资源，既包括市场资源、上游原材料资料、技术资源、财务资源等有形资源，也包括顶级智力和经营思想等无形资源。企业的全球业务深化的过程也是不断提高利用全球资源能力的过程。华为的英国子公司于2011年开始设立董事会，6名董事会成员当中有三名为英籍独立非执行董事，其中聘请前英国石油公司（BP）首席执行官约翰·布朗勋爵为董事会主席。近年来华为在英国取得很大的成功，本地董事会的作用不可低估，这其实是利用全球顶级智力资源的很好案例。中国领导人习近平于2013年首次提出“一带一路”战略，倡议以重振古老的东西方贸易路线，随后这一战略开始迅速成形。顾名思义，中国的“一带一路”战略由两部分组成：一带是陆路，从中国内陆省份出发，横贯中亚和中东，最终到达欧洲中心地带；一路是“21世纪海上丝绸之路”，从中国沿海省份福建开始，经马六甲海峡，绕过非洲之角，穿过红海进入地中海，终点是威尼斯。这一雄心勃勃的计划旨在提升“一带一路”沿线众多欠发达地区和国家的基础设施，并藉此推动沿线各国的贸易往来。早前，中国发改委公布了将修建公路、铁路和天然气管道网络的计划。亚洲基础设施投资银行等新机构也得以成立，同时还建立了400亿美元的丝路基金。基于“一带一路”的规模及其对国际贸易、投资和基础设施建设的影响，无疑会吸引各方关注，因为它有助于提高大宗商品和能源市场的需求，甚至能够重塑区域和国际贸易的流量。企业如果围绕“一带一路”来进行业务的布局与扩张，相当于“乘风出海”，无疑会因势利导，更好的促进自身发展。比如中邮科技响应“一带一路”国家战略积极拓展海外市场，执行企业国际化发展战略，公司的产品已相继出口俄罗斯、新加坡、孟加拉国、澳大利亚、马来西亚、中国香港等国家（地区），不但为中国邮政树立了良好的国际形象，同时也为公司的可持续发展争取到了更广阔空间。（4）做自有品牌与全球化产品，投资以控股为先国内的人口红利时代已经结束，海外市场是中国公司未来的关键发展空间。以中国的互联网领头企业为例，在中国已经面临发展瓶颈，突破天花板的方向只有一个——出海。中国品牌出海，有两次浪潮。第一次是1998年制造业出海，主要企业有华为、海尔、TCL、海信等，这一波浪潮中，只有华为坚定地以自有品牌产品出海最终获得成功，其他企业采用OEM形式（为国外品牌代工）或者并购模式出海，最终都铩羽而归。这些企业成功或者失败的经验是值得其他企业借鉴的。从长远战略来看，做自有品牌与全球化产品，投资以控股为先，都是中国企业海外扩张的经验之道。20年后的2018年，中国再次迎来出海新浪潮，这一次是以中国互联网企业为代表的，在电商、视频、游戏等多个领域获得群体突破。以腾讯为例，将过去以投资为主导，改为以产品为主导。产品是第一位，投资是第二位。当被投公司和公司产品有冲突，优先支持公司产品。要投资就控股，只赚钱的事情少做。腾讯在产品上注重全球化理解，贴近用户，全球同服务；架构上全球化考虑，新产品上线6个月内出多语言版本，尽量避免为当地用户的定制开发。
第二节 门店产品深度陈列技巧
陈列就是沉默的推销，终端门店的商品陈列会影响顾客的购买行为。当很多经销商老板把太多的精力花在销售人员的训练上时，却忽视了产品陈列对门店生意的重要性。案例分享：屈臣氏的收银台作为零售门店中的翘楚，屈臣氏创造了很多销售奇迹，屈臣氏发现式的产品陈列技巧值得销售同行学习。最初，屈臣氏在设计收银台的时候，把收银台放到门店出口的位置。由于屈臣氏的门店面积不大，基本上只有一个出入口，结果就造成很多人排队结账，外面的顾客看到店里长长的队伍堵住了进店通道，自然就不进去了。发现这个问题后，屈臣氏就把收银台的位置挪到入口附近，但是新的问题又出现了，顾客逛了一圈要买单的时候，还需要回到最初进店的入口，很不方便。第三代的屈臣氏把收银台放到了门店最中间的位置，既不影响顾客进店，又方便了顾客的购买。屈臣氏对一个收银台位置的处理都这样花费心思，可见门店要想取得高销量，就不能不研究客户的购买心理与购买行为。那么，顾客走进一家门店的时候，他的行走动线是什么样的呢？
五、努力成为一个职业的人
这是我们要对客户负责最重要的一点。成为一个职业的人并不是简简单单有专业知识的人。你做这个职业要有这个职业的样子。比如你要认可行业、认可公司、认可自己，除了学会保险的专业知识，也要知道如何着装、如何沟通、如何方案呈现、如何后续服务。你要知道自己所处的位置，如何跟内勤相处，如何去保司沟通。你要知道应该遵循的一些规章制度、应尽的义务。一个人可以是斜杠的，多个角色，但是当你变身保险顾问角色的时候，一定要职业起来。
12.8 项目沟通管理
（六）二次销售
（注意与第四、第五步视情况同步进行）二次销售对于销售额提升至关重要，运用得当，至少单次购买金额提升30%以上。二次销售不是强行销售，而是满足顾客未想起来的需求。（1）不要仅仅问：“还需要点别的吗？”这样并不利于顾客想起自己遗忘的需求。（2）针对前面发掘的需求，用产品来发问：​ 其他产品：“你还可以再来些……这种……（好处利益）反正换算下来，比其他的·······”​ 用特价/活动吸引：不来些××产品，现在正搞活动（活动话术）。​ 用新产品：现在有新品××，（卖点），不来些尝尝？（配合品尝）
四、吊坠：胸前的守护神
话术1：吊坠离心脏最近，被誉为胸前的守护神。戴吊坠，不仅提升形象气质，还能帮你守护美丽、守护智慧、守护平安、守护财富。话术2：送老人吊坠，表示守护平安，幸福健康；送爱人吊坠，表示守护爱情，心心相印；送孩子吊坠，表示守护智慧，心有灵犀一点通。送朋友吊坠，表示守护友情，情同手足。
  
    
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