热门：快消品零售营销老板
经销商如何与厂家共赢
经销商与厂家的关系在本质上是一种资源互换系统，双方是以在区域市场品牌发展目标为核心结成利益共同体。因此，厂商共赢市场的第一前提是：厂家有明确的区域市场品牌目标、经销商认同厂家的此一目标。换句话讲，没有区域市场明确目标的厂家及不能认同厂家目标的经销商，很难在市场开发的艰难过程里彼此精诚合作。厂商合作关系如图1-9所示。图1-9厂商合作关系经销商是否理解什么样的厂家才是理想对象呢？我们从上面的关系图里可以看到，厂家的核心资源是四个方面：产品、品牌、组织、促销。传统思维的经销商通常认为最后一项，即广义促销才是厂家对自己的支持，其实是一种肤浅的理解。（1）厂家的核心资源首先是产品资源，包括其现有产品的品质及未来的创新性产品，产品（包括服务）始终是获取消费者忠诚购买的核心因素。（2）品牌。牌的个性、形象、趣味等是增强消费者信心、提高产品溢价的关键因素，厂家在品牌设计里所投入的资源也是不可忽视的支持。（3）组织。对于快速消费品而言，市场管理是确保产品流通秩序与价盘稳定的资源性投入，经销商凭什么能赚大钱、长久地赚大钱，在很大程度上取决于企业市场管理的水平。（4）销售促进，其实是解决产品进入市场的速度问题，从某种意义上看更多是量变因素，而不是质变因素。经销商的核心资源也是四个方面：渠道关系、运营软硬件、社会资源、市场研究。在某些快速消费品领域出现将经销商配送化的趋势，经销商在单纯地做产品的搬运工，而且是专销单一品牌的产品，实际上在形成封闭化的厂家渠道系统。这对于具有强大社会影响力与责任意识的大品牌来说，也是缺乏市场经验的投资人的一个不错的生意选择。但从社会分工的角度看，渠道关系才是中间商（经销商）的立身之本，即使对配送商而言也是如此。运营的软硬件即软件：人员与硬件：物流系统（包括仓储、运输、信息、财务四大块面的整合管理平台）。无论经销商起点如何，一个有远大志向的经销商只要在运营软硬件上具备投资眼光，将最终赢得更多品牌企业的青睐。经销商在当地的社会关系，包括与政府管制部门、当地生意圈里的人脉关系，也是厂家所倚重的价值。此外，如果经销商具备对属地市场的分析能力，善于把握当地消费者的需求特点，能够根据市场需要寻找合适产品，那么经销商就成为真正的“智商”了。21世纪，中国经销商的淘汰速度将会更快，成为“智商”，与品牌厂家主动整合，构建一体化的生意运作系统，才是经销商从产品畅销、长销、高价销（或价盘稳定销）中获利的根本途径。现在到了传统经销商们反思自己、重新“定位”自己的时候了！
6.传播
二、善辩辨“能”与“技”
不懂或不精通专业技能的人很容易被“技”所唬。在此，我们不妨欣赏两则故事。故事之一：纪昌学射甘蝇是古代一个善于射箭的人，拉开弓，兽就倒下，鸟就落下，百发百中。甘蝇的一个弟子名叫飞卫，向甘蝇学习射箭，但他射箭的技巧却超过了他的师傅。纪昌又向飞卫学习射箭。飞卫说：“你先学会看东西不眨眼睛，然后我们再谈射箭。”纪昌回到家里，仰卧在他妻子的织布机下，用眼睛注视着织布机上的梭子练习不眨眼睛。几年之后，他练到了即使锥子尖刺在他的眼眶上，他也不眨一下眼睛的功夫。纪昌把自己练习的情况告诉了飞卫，飞卫说：“这还不够啊，还要学会视物才行。要练到看小物体像看大东西一样清晰，看细微的东西像显著的物体一样容易，然后再来告诉我。”纪昌用牦牛尾巴的毛系住一只虱子悬挂在窗户上，面向南远远地看着它（因为太阳在南，可以练习眼睛对光的适应能力），十天之后，看虱子渐渐大了；，几年之后，虱子在他眼里有车轮那么大。用这种方法看其他东西，都像山丘一样大。纪昌便用燕地的牛角装饰的弓，用北方出产的篷竹作为箭杆，射那只悬挂在窗口的虱子，穿透了虱子的中间，但绳子却没有断。　纪昌又把自己练习的情况告诉了飞卫，飞卫高兴得抬高脚踏步，、跺脚，、拍胸膛。，说道：“你已经掌握了射箭的诀窍了！”纪昌把飞卫的功夫全部学到手以后，觉得全天下只有飞卫才能和自己匹敌，于是谋划除掉飞卫。终于有一天两个人在野外相遇。纪昌和飞卫都互相朝对方射箭，两个人射出的箭正好在空中相撞，全部都掉在地上。最后飞卫的箭射完了，而纪昌还剩最后一支，他射了出去，飞卫赶忙举起身边的棘刺去戳飞来的箭头，把箭分毫不差的挡了下来。于是两个人都扔了弓相拥而泣，互相认为父子，发誓不再将这种技术传给任何人。故事之二：陈康肃射箭宋朝有个叫陈康肃的人，自认为十分擅长射箭。能够在百步开外射中杨树的叶子，这样的射技举世无双，再没有第二个人能够比得上，陈康肃对自己的本领很是自负。有一次，陈康肃在自家后花园的场地上练习射箭，引来很多人围观。有一位卖油的老头儿挑着担子经过，也停下来，放下担子，斜着眼睛看陈康肃射箭，很久都没有离开。陈康肃的箭术果然名不虚传，射出的箭十次有八九次都射中靶心。旁边围观的人们大声喝彩，手心都拍红了，只有那位卖油的老头儿，仍用斜眼瞅着，只稍微点了下头。陈康肃见老头儿似乎有点看不上他自己射箭的技艺，又生气又不服气，就放下弓箭走过去问老头儿说：“你也懂得射箭吗？难道你认为我射箭的技术还不够精吗？”老头儿平静地回答说：“我觉得这也没啥什么了不起的，只不过你练的得多了，手熟而已。”陈康肃终于发怒了，质问道：“你怎么敢如此贬低我的绝技！”老头儿也不急，不慌不忙地说：“我是从我多年来倒油的技巧中懂得这个道理的。我就演示给你看一看吧。”说完以后，老头儿把一个葫芦放在地上，又取出一枚圆形方孔的铜钱盖在葫芦嘴上，然后他用一把油瓢从油桶里舀了一满瓢的油，再将瓢里的油向盖着铜钱的葫芦嘴里倒。只见那油成细细的一线流向葫芦嘴，均匀不断。等油倒完了，把铜钱拿下来细细验看，竟然连一点油星子都没有沾上。在人们一片啧啧称奇声中，卖油翁笑了笑，说道：“我这点雕虫小技也没有什么了不起的，不过是手熟而已。”陈康肃看完了表演以后笑了起来，客客气气地把卖油翁送走了。故事给我们的启示：纪昌学习射箭，第一是刻苦练习；第二是用心学习；第三能融会贯通、举一反三，需要纪昌不但要有吃苦耐劳的精神，还要有学习的能力与聪明才智，。如此三者的结合，练就了自己高超的射箭技能，它体现了一种“能”力，而不是单纯的“技”。技，从字面理解，其是形声字，以手为主意，支是声部，也含“支撑”之意，“手”与“支”结合表示“维持、支撑生活的手艺”，它突出的是肢体行为，少含思维与智慧行为。岗位的专业技能素质既可以是以智慧、知识、经验相结合为主而形成的能力，也可以是以肢体反复操作形成的熟练程度为主的“技”能。这两种都可以称作技能，但其有本质的区别。与纪昌学射不同，陈康肃射箭更主要体现的是“技”。这则寓言告诉我们，再难的事，只要反复地不间断地练习、实践，日久天长，必定会熟能生巧。那么，我们在对求职者进行专业技能甄别时，就要分析清楚，其所掌握的哪一种是“技”，、哪一种是“能”，不能仅以操作熟练程度来评判技能的高低。
（三）自定义店招设计技巧
招牌就是我们的店招，在店铺最上边，打开任何一个页面，店招都会显示在上面。下面讲一下店招的个性化设置及设计。店招的大小有两种：（1）宽屏模式：952×（90~200）像素；（2）全屏模式：1920×（9~200）像素。这两种规格要注意，建议选择高度为200像素的全屏展示，这样显得大气一点，如图4-7所示。图4-7招牌制作先说下招牌在线制作，如图4-8和图4-9所示：图4-8招牌在线制作图4-9招牌制作我们可以从这里面选择自己的行业，如果没有自己的行业可以选其他。另外就是选主题或者是颜色，要选择适合自己的颜色来制定店招。登录阿里巴巴帐号登录阿里巴巴账号，进入我的阿里——服务——旺铺——装修旺铺（pc端），大家可以去试下。
第二节 效率化改善案例学习
第二节效率化改善案例学习生产效率化活动的最终目的就是要最大限度地降低生产成本。为了达到此目的，就要提高单位时间的生产量、人均生产量及降低材料或零部件的损耗等。推进这项活动一般可以按表5-5所示的那样，循序渐进地进行。 表5-5生产效率改善活动的推进这是通常意义上的活动顺序，事实上，有条件的话可以采用并行推进的方式。由于篇幅的关系，我们不可能将所有的16大损耗的改善事例罗列其中，下面我们选择几个有代表性的事例对生产效率化活动进行阐述。 案例1：安排和调整损耗低减在一条生产线或一台加工设备上，由于A、B产品生产条件的不同，要从A产品的生产切换到B产品的生产，需要对设备或生产线进行重新安排和必要的调整。下面是一个减少加工机械更换夹具时间的改善事例。1.改善前的问题点(1)由A产品到B产品换夹具时间为1800秒；(2)良品产出前会生产两次6个不良品。2.改善目标(1)更换时间减至一半以下；(2)即刻生产出合格品，不良品为零。3.现状分析为了分析更换夹具过程中的问题，首先对更换作业过程做具体的纪录，表5-6是更换作业时间调查表。 表5-6更换作业时间调查表从表5-6中的调查数据可见，各作业项目主要可以进行以下三个方面的改进。(1)可以去除的作业步骤。通过对加工条件的事先确认和标准化管理，更换夹具后一次生产出合格品，可以省去试制过程（第10至15步），总计时间840秒。(2)可以并行作业的步骤。有些步骤是可以在停机前进行并行作业的，如工具、夹具的准备等（第3步、第5步、第6步）。这样做的好处是，机器的停止时间相应可以缩短240秒。(3)可以简化的作业步骤。通过其他改善（目视管理等）可以将安装夹具的时间缩短（第7步、第8步），缩短时间为120秒。通过以上改善，总共可以缩短更换夹具时间1200秒，达到了低减到一半以下的改善目标，更换夹具后能一次性生产出良品，减少了材料和加工时间的损耗。 案例2：生产组织损耗低减工序间作业时间不平衡是生产组织损耗的主要内容之一。我们知道，生产线的线速度通常是由瓶颈工序的作业时间决定的，在图5-1所示的情况下，线速度理论上最快可以设定为54秒，而其他作业时间不足54秒的工序便产生人工等待的损耗。 图5-1某生产线工序时间分布图 生产线的线速度为54秒，损耗时间共计66（9+0+14+5+7+11+13+7）秒，仅此一项就损耗15.3%（66/432）以上的生产效率。各工序间作业时间的不平衡，主要是由于生产技术水平的低下或其他管理原因造成的，解决的办法就是重新安排工序，重新分配各工序的作业时间，使各工序的作业时间尽可能地接近。 案例3：材料投入损耗的降低降低材料投入损耗就是提高材料利用率。图5-2是一个常见的材料投入损耗的例子（如冲压加工）。在一个普通加工厂里，类似的现象通常会大量存在，只要着眼改善，收效一定是十分可观的。 图5-2冲压加工事例 解决以上问题，有以下方案可以考虑：改善方案（1）：对取料布局进行重新规划原来一次加工3个零件，现在一次加工6个零件，不仅材料利用率提高一倍，加工效率也提高了100%。看似不大的改善，但改善效果是良好的。改善方案（2）：重新设计零件的结构把一个零件一分为二，中间采用螺丝连接，取料时很容易布局并能得到很高的材料利用率。但是改善的副作用是增加了一个螺丝，紧固螺丝带来的加工时间增加、加工精度需要进行控制等，在这种情况下就有必要对改善进行定量的测算，确认改善的有效性。我们可以肯定的是，如果员工没有强烈的问题意识和改善意识去关注问题的存在，这种浪费现象将长期存在，因为几乎可以肯定所有人都不用对这种浪费负责任。 
第六节人才培养项目设计模型“4步16招”
一个完整的人才培养项目，从时间维度上大体可分为4个阶段：导入阶段、设计阶段、运营阶段和评估总结阶段，共计16个操作步骤。培养项目设计的“4步16招”模型如下表所示：图7-5人才培养项目设计模型——“4步16招”
后记
经济时代不同了；竞争模式变化了；继续粗放经营、表象管理的企业很难立足！创新产品、服务，创造市场价值、客户价值，摆脱产能过剩、恶性竞争的困境；提升国际中高端市场竞争力，突破低成本低端市场的恶性竞争，是企业未来生存发展的根本出路。面对国内市场创新、国际市场突破生存发展目标，多数企业都存在经营管理基础薄弱、市场价值创造力不强的问题。经营理念与模式转型、管理方式与系统升级是企业必须迫切完成的任务。看透问题——力图为企业解析普遍关注的问题及适应性转型升级办法。经营转型、管理升级的目的在于全面提升企业的市场竞争力、组织竞争力、文化竞争力。这是企业未来生存发展的基础，也是未来生存发展的根本保障。企业如何迅速构建市场、组织、文化竞争力培育机制体系，如何快速获得市场竞争力、组织竞争力、文化竞争力优势，这是一个庞大而复杂的系统工程。解决问题——为大家提供了简约高效的模式与方法。梳理编制企业战略与规划管理办法——解决市场价值定位问题；梳理设定企业组织与职能管理规定——解决价值创造能力问题；设定规范企业目标与计划管理规定——解决价值创造任务问题；设计规范企业薪酬与绩效管理规定——解决价值创造激励问题；设计构建企业文化与风气管理办法——解决意识统一协调问题。企业必须构建、完善或优化，整套价值与能力运营管控机制制度并严格执行，才能真正完成经营转型、管理升级任务，具备创新国内市场、突破国际市场的能力基础。真诚祝愿更多的企业未来能够持续生存、稳定发展！
六、新零售的关键字：O2O +F2C+会员制
　三种模式的通俗定义：​ O2O：线下与线上的体验、互动、支付、传播等。备注：O2O曾是一个火得一塌糊涂的词，随着新零售这一概念的异军突起，O2O仿佛前尘旧事。如果说O2O是线下与线上的体验、互动、支付、传播等，那新零售不也是这些东西吗？所以，新零售与O2O区别在哪里呢？其实，就本质而言，恕笔者大言不惭，两者并无区别，新零售这一概念，无非是马大仙为了争夺话题权而发明的新词而已。新零售无非是披着外衣的O2O而已。如果一定说要有区别，我认为新零售是O2O的升级版，是移到互联网时代，技术与应用连接线上与线下变得更有效率而已。​ F2C：从工厂直接到消费者，省去中间流通环节。移动互联网时代，去中介化是大势所趋。​ 会员制：一次性消费，就可终身享受会员折扣，并有机会参与市场利润分配。不同层级的会员，个性定制不同的服务。　　三种模式的发展现状：1)​ O2O：这个模式火了几年，兴起败落如昙花一现。O2O项目在2016年迎来了倒闭潮，至今无人敢提起，创业的、融资的，谁提O2O，谁死得更快。但O2O并没走远，他换了一个新锐的外衣，叫“新零售”。（很多新零售专家未必同意新零售是O2O的升级版，他们可以找出一大堆“眼花缭乱”的理由，愚意以为，“名相之争”已经没有大意义，关键还是看内容。）如图14所示。　图14O2O模式解释图2)​ F2C：一种颠覆传统商品供应链格局的新模式。　　传统的商品流通路径，由于中间环节太多层层加价，产品到达消费者手里往往价格居高不下。而F2C模式就是产品从工厂直接到消费者手中，消费者可以用出厂价格买到商品。所以，F2C为消费者提供了能够购买最具性价比产品的新模式，为消费者带来了价值最大化!如图15所示。图15供应链新格局F2C模式图问题来了，为什么以前不提F2C，不可以进行大规模的F2C呢？其实说来也简单，这一切都是拜移动互联网所赐。移动互联网时代的技术及应用，使得信息越来越透明，物流效率越来越高，资金流越来越方便快捷，这三者，是去中介化的关键。我认为，未来渠道的演化趋势是中间压缩，横向细分。所谓中间压缩，可以理解为渠道层级越来越短，但中国的多数传统企业，不可能没有渠道。因为，区域市场的推广、服务、销售、配送、资金风险，都还是需要中介商承担的。特别是一些个性定制行业，如家居建材、保健养生行业，更是离不开渠道。这个时候，渠道有另外一个更贴切的名字叫“服务商”。所谓横向细分，是指横向的渠道接触点，会随着移动互联网的发展，分化出N多细分渠道，比如天网（大众电商、垂直电商、自建电商）、地网与人网。所以去中介化，不是无中介，而是转换中间商的角色与定位。3)​ 会员制：这是一种经典的消费型创业模式。借助移动互联网时代的关键技术，生命力更是不可小觑。甚至在某些行业，比如美容美发、健身、家居建材，会员制是营销的主流模式。为什么在移动互联网时代会员制将爆发出更大的能量呢？关键还是移动互联网的技术运用，可以快速地计算，提升了分析与判断的效率。使得会员与产品方更能即时性的互动。　那么，“O2O+F2C+会员制”完美结合在一起的全新模式有啥好处呢？毕竟没有好处的事情，谁愿意干？什么叫好处？简而言之，所有的商业模式，归根结底，无非是打造三个层面的竞争力：帮人挣钱、帮人省钱、帮人省心。我们来看看，对于消费者、厂家到底有哪些好处与优势呢?①消费者能得到什么好处?​ 去中介化，所以消费者能够以出厂价格买到好产品，可以终身享受物美价廉的产品;​ 只是换个地方消费(电子商城)就可以比之前更省钱，把中间代理的层层流通成本和利润让利给消费者，消费的同时还可以参与利润的分配，消费者联合起来也可以成为资本家。甚至消费者本身即是渠道。​ 消费者不会买到假冒伪劣产品。​ 足不出户就可以买到健康生活用品：如果工作生活比较忙，没有太多的时间去逛超市，去美容院美容，去养生馆*，那么只要在家也可以全部做到。②对于厂家有什么好处呢?​ 消费者忠诚度高。因为产品品质好又能省钱，消费者会主动自愿去消费。​ 由于采用的是会员制，通过口碑相传，传播速度快。正如微信一样，发信息、语音都是免费的，所以，仅仅1~2年时间就快速暴增。​ 销量大。由于采用市场几何倍增学的原理，会员参与到利润分配，会员自身会积极主动、有效地去口碑相传，对于厂家来说，会不断地增加消费者，提升销量。


16.​ 我想开推广会

情景再现：你和某品牌的经销商交流，谈了政策、支持、前景，客户想操作，提出：我有很多客户，如果我们开推广会，我想效果会很好。情景分析：1、很多润滑油企业开始帮经销商开推广会，甚至有的企业喊出了“一年百场”运动式的口号；2、开推广会不是把人喊来，更不是请客吃饭，而是要形成订单；3、要针对不同的客户开会，不能泛泛的请客。解决要点：1、询问客户的想法，看是否合理，还是他推广其他品牌，却让你买单；2、现有的终端数量，汽机油、柴机油客户各占多少，以便确定方向；3、日程安排，会议内容，人员分工、组织调度，都要妥善安排；4、推广会之后的配套活动，如何帮助终端销货也需要安排。异议解答：1、您这个想法挺好，我们能否先统计下您有多少个客户，汽柴各多少，你现在主销的产品等级，这样，好确定推汽机油还是柴机油，推什么品种，怎么定价，给什么政策……没有啊，您看，明天给我怎么样？2、做一个推广会，一般潜在客户至少要有80家，这样才能保证有50来家参会，人少了，没有氛围，就很难取得效果。我看了下，您柴机油客户数量还可以，但还没有80家，我们还需要先期安排跑跑市场，你看，我这里草拟了个“邀请函”，印个200份，用个一两周，再争取增加三四十家，到时，正好货也就到了；3、您客户资源挺丰富的，难怪您做的这么好，您看，我们用什么政策好吸引大家订货？……我们用买赠的形式，把尿素、防冻液也带动起来，至于内容，我想请我们总监讲解下我们的终端支持政策，请我们的技术主管谈我们的产品优势，您，讲下后续的服务措施，你看呢？没问题的话，我们就早点把订单下了，备好货；4、如果我们直接开推广会，终端可能对我们还不了解，恐怕效果不会太好，我们能否先期做个市场预热？让你这边的销售，每个终端待个一两小时，帮助客户做做宣传，尤其是把海报、横幅挂起来，KT板都钉好，如果有车主的话，也把我们的促销单页发下，这样，用户才知道我们在做活动。终端看到我们的努力，订货会才能一炮而红。应对雷区：1、你打个申请报告，我帮你申请。没有深入交流，报告怎么写？2、您轻车熟路的了，自己写就好了。不要推脱责任，要和客户一起思考，才能获得尊重；3、你现在客户太少，还不能开。要想办法，如何增加终端，帮助客户解决问。
四级文件××-04-036易损件清单
易损件清单
第九章与连锁药店谈判要注意的细节
第一节采购这6句话不要轻信作为连锁药店供应商的OTC医药代表一定要明白，采购这六句话一定不要轻易相信。一、相信采购推脱，接触不到实权人物几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。可是，您想过没有：为什么领导不见您？领导不见您，是因为有人不想让您见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是基层采购人员根本没打算让您去见。原因主要有以下3条，当然对策也就找到了。1.采购根本没感觉到您的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“您”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮您忙？因此，在开发客户之前一定要多调查，办法前面反复讲过了，了解客户需求，尤其是采购的需求、痛点和担心，强化客户利益，解决客户担心才是关键办法。2.他根本没打算选您，感觉不到您的价值。没打算选您，还要带您去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。即使把您带到领导那里去，您人微言轻，他也不知道您在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮您？因此如何通过前面讲的增加八点实力才是解决问题的关键所在。3.您水平太烂。在和您接触过程中，他感觉您实在差劲，把您带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。因此，如何提高自己的水平是长久的关键，但是短期内就是让自己的上级来帮助您提升水平，同时想见关键人物也需要对等原则，这也是很多小OTC医药代表见不到连锁药店实权派的原因。二、相信采购说产品太多了，价格太贵了无论什么时候，产品太多了，价格太贵了都是连锁药店采购的口头禅，很多供应商的OTC医药代表不知道如何应对。1.讲产品太多了。连锁药店产品太多是事实，但是产品多就有利润吗？我们很多供应商的OTC医药代表不明白一个道理，连锁药店到底靠什么生存，他们经营很多产品，但是毛利到底如何您是否知道？这些产品到底销售多少您是否知道吗？找不到问题就找不到机会点。我们前面讲过连锁药店在管理产品的时候有四种策略，销售多毛利多的主力产品，销售少毛利高的盈利产品，销售多毛利少的调整产品，销售少和毛利少的淘汰产品，还有就是这四个类别都销售很少，采购根本没有看到过好数据，根本没有出现过真正的盈利产品和主力产品，您如果是通过打造过样板连锁药店才过来开发的，您只需拿出同类连锁药店的销售和毛利数据给他看，连锁药店采购很容易被说服，可怕就是大部分供应商OTC医药代表没有样板市场。因此，作者辅导的很多成功的案例就是证明品类销售和毛利都提升的案例，但是您的品种销售和毛利占比更大而已。2.价格太贵了。一般采购说产品太贵了，是担心产品销售不出去。因此，非常简单的一件事就是快速证明您在其他门店火爆的销售场面和销售结果。反复提醒，很多的拒绝，只有拿着采购想要的结果去谈判，采购才会减少很多莫名其妙的拒绝，我们最需要走的流程就做竞争对手调查和打造样板市场这两件事。三、相信采购说您给我底价，我保您销售量很多开发连锁药店的OTC医药代表可能都会遇到这样的采购，您给我底价，我保您的销售量。于是，很多开发连锁药店的OTC医药代表就非常高兴，想想这样也好，我将公司给我的费用全部打包给到连锁药店我就躺赚了。可是您会发现，过不了几十天，您的产品根本就没有什么销售量，即使您的产品启动会开得很好，您的产品还是没有什么销售量。为什么，因为产品销售要么处方带动，要么大广告带动，要么店员提成推荐，要么顾客体验式营销，要么联合用药支持，要么拼多多疗程促销，可是这些您都没有落实，同时您也没有销售拜访、带教和门店陈列和活动。这时候公司开始问您销售和回款怎么样，您没有办法就再找采购，这个时候采购告诉您，这个产品需要进行顾客促销，您们需要提供3送1的支持，假设您已经给铺货30件货，还需要给10件货的支持，如果不给就卖不动，卖不动连锁药店有90天销售不好的产品需要退货，您上柜交了上柜费，培训交了培训费，您不死心，向公司申请，或者自己承担，好不容易落实了顾客促销，但是竞争对手也做了同样的活动，还给了店员提成，您想想吧，您会卖的怎样。因此，这样的事如果没有底线思维，还将继续上演。记住连锁药店是做平台，大部分时候要将动销费用控制在手上，建立团队去上量才是长久之道。四、相信采购说降低供货价格是常态我们很多供应商的销售到连锁药店去谈判，为什么很多销售没有原则和底线，一到了采购那里就将自己的价格给打下来了。采购一般常用两招将价格打下来。1.采购说，低于多少扣率我们不再进新产品了。这个是采购的本职工作，无论是谁的产品过去，大部分采购都喜欢说这句口头语，一个是习惯，一个是职责。同时，这个习惯确实让很多销售让供货价格。因此，对于采购要求降价必须保持底线，对于这个就是要坚持底线供货价格，对于无理的要求要敢于说不，您永远记住，您只有比您的对手多帮连锁药店赚更多钱才是硬道理。2.您看您的同类产品给我都是30扣，您也给我30扣吧！采购给您看到的30扣就是前面那个销售干的蠢事，给了底价但是销售很差，这个时候却可以拿来刺激您降价供货，其实非常简单，在开发之前如果您做了调查，知道这个30扣销售非常差，您就要告诉50扣供货的连锁药店可以赚多少毛利，您的销售周转率有多好。永远记住，控制动销费用才有机会将产品做大，要花钱的地方和人太多，药品在药店的销售大部分还是要靠人员推广和顾客促销才可以成功。五、相信采购说涨价就不做了很多时候供应商在早期阶段让连锁药店先赚钱，等到做大了供应商就涨一点价格来进行弥补，一般不会涨零售价。还有就是产品的原材料成本大幅度上涨，供应商不得已需要涨价来维持，一般也会适当涨一点零售价，于是供应商就发出调价函来进行涨价，这个时候很多采购会告诉您，如果要涨价就清场。先分析第一种情况，假设刚开始您是45扣供货，谈好了未来做好了要涨价到50扣，当您确实做到连锁药店这个品类的数一数二了，公司综合考虑一定要涨价，确实会有部分连锁药店会暂时放弃进货来要挟您。但是您也要有底线，如果您真的销售非常好，顾客已经大量回头客产生，您放心，连锁药店一定会向您妥协的，因为只有掌握了顾客才可以掌握一切。同时在产品涨价的时候最好分产品来，不能没有销售好的也涨价。第二种情况就是原材料大涨，采购不同意涨价，说涨价就停止进货。如果您不涨价就要亏本，可是您还想做，您就必须坚持涨价，可能会有极少数连锁药店真的不再进货，其实他们担心是涨价后无法向顾客解说，您需要配套涨价的办法就是提高零售价的同时送一个高毛利的配套赠品给顾客，让店员有一次解说的机会而已，否则竞争对手会抢占一部分销售量。六、相信采购说不给我独家就不合作了供应商在连锁药店开发过程中，为了快速打开一个市场，经常会在第一年给予某个连锁药店独家经销产品的权利，有些任务完成很好，有些管理不善也可能完成不好。第二年当您要开发新的连锁药店时，采购告诉您，如果您继续开新的连锁药店他们就放弃您的合作。记住，对于没有完成您销售的连锁药店您不必在意他的威胁，您应该很早就增加新的客户，对于独家一定要进行月度管理，连续2个月完不成就应当开新的客户，而不是年度才管理替换。而对于完成非常好的连锁药店，顾客已经回头到他店里来复购了，这家连锁药店是不会放弃已经培育出来的产品的，同时一般新培育出来的产品的毛利率都比较高，他们不会放弃，如果万一遇到一个就当是一场劫难吧。总之，我们不能在一家连锁药店吊死自己，可控制的增长才是硬道理。选择题：以上六件事情您轻信过几件？A.2件以内（）B.4件以内（）C.5件以上（）第二节与连锁药店谈判的386法则与连锁药店进行谈判是开发连锁药店的OTC医药代表常做的一件事情。面对强势的连锁药店很多供应商的OTC医药代表都感觉很困难，作者就这个问题总结了一个386法则，供应商销售管理者和OTC医药代表一起学习进步。一、与连锁药店谈判请记住三句话第一句：需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判。第二句:谈判技巧都是雕虫小技，只有实力才是硬道理。第三句:在没有看到价值前，任何供货价格都是高的。我们在开发连锁药店前一定要对谈判的实力先进行一个评估，大家可以发现三个规律，一是非常高的供货价给连锁药店供货的产品，一般都是强势品牌带动，或者处方带动的产品。即供应商的实力大于连锁药店的实力。连锁药店没有太多议价权，供应商基本上是对连锁药店下指令。二是非常低的供货价格给连锁药店供货的产品，要么是过度竞争产品，或者是没有太多流量的产品，需要靠连锁药店的资源来配合销售。即供应商的实力小于连锁药店的实力，连锁药店有更大的议价权。这个时候供应商是需要如何影响连锁药店。三是供应商的实力与连锁药店的实力相当，比如您的新产品上市已经打造了很多销量和毛利的样板连锁药店，您的产品供货价格会有更大的费用和利润空间，双方比较对等。这个时候谈判的形式更多是协商和妥协。明白了这三个规律后，我们再来看看如何理解上面这三句话。第一句：需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判。什么才是客户的核心需求呢？商业其实很简单，连锁药店要的就是客流、客单和毛利三个核心指标。如何证明您提供的产品及附带的服务方案可以给连锁药店带来这三个他们想要的东西即可。当然三者都有的项目是最好的，要么最少可以带来客单提高或者毛利提高。因此，在开发某个品种进入连锁药店前，一定要知道您的主要竞争对手给予连锁药店到底有哪些具体的好处，对手存在哪些具体的痛点。而您可以提供的与您的主要竞争对手不一样的，可以解决痛点，给予好处，这样才是真正满足了客户的需求。第二句：谈判技巧都是雕虫小技，只有实力才是硬道理。什么才是供应商的实力呢？要么您的产品可以带来很高的流量和销售量，可以关联销售很多高毛利的产品。要么您的产品可以给予连锁药店稳定持续的毛利，价格体系稳定、市场维护很好。要么您的产品可以提供独一无二的顾客价值，很难被替换。要么您的供应商和产品群很合理，连锁药店无法离开您。如果您的产品是新产品，一定持续拿出更多样板连锁药店的核心销售数据展示出来，让连锁药店想要。如果上面这些我们都没有，我们学习再多的谈判技巧也没有用。第三句：在没有看到价值前，任何供货价格都是高的。所谓价值，除了展示实力外，您的供货条件，市场保护，回款支持，动销支持，就像您想在连锁药店获得战略单品或者战略供应商的地位，您就必须知道客户需要哪些具体价值。只有展现了实力和价值，满足了客户的需求，弥补了客户痛点，您的产品供货价格才会相对较高，只有更好的价格才可以保证更多的价值提供。反之，价格越低，提供的价值就越少，连锁药店支持也会更少，最后供应商销售和利润一定最少，甚至会被连锁药店清场。二、如何增加连锁药店谈判实力的八点建议谈判的本质就是实力的较量，在于连锁药店谈判的过程中有8个因素对谈判实力影响很大，从客观上来说有竞争状况、品牌和实力状况、需求满足状况，从主观上来讲，有交易的重要性，交易信息的了解、对谈判时间的限制，谈判者的专业度、客户关系。如何想办法在八个方面增加自己的实力，作者给大家一点建议。1.竞争状况。谁是我们的对手，谁是我们的队友，这是营销的首要问题。找到主要竞争对手，联合更多竞争队友，从大的面上增加自己的实力。而要让连锁药店重视您，您首先就是要制造差异性，这个可以是产品的，可以是价格带的，比如普通含片在10-20元价格带，高端铁盒含片就在30元左右。同时在具体的连锁药店开发过程中，永远记住，先从竞争对手做得不好的连锁药店开始，最后拿着好的销售数据开发竞争对手做得好的连锁药店。2.品牌和实力状况。越是强势的供应商品牌在连锁药店的供货价格越高，越是弱势的供应商品牌在连锁药店供货价格越低，如何提高您的品牌实力非常关键。记得作者在策划一个弱势品牌时，连锁药店担心我们的产品质量。然后我们提供了为某大型品牌长期进行贴牌加工的证明，连锁药店就不再纠缠此事。还有就是当您在某个大型知名连锁药店销售和利润都创造了销售奇迹时，您拿出核心数据与其他连锁药店分享，您的品牌力也会大大加分。像某产品在上市连锁药店成功后再到西普会发布，很多连锁药店就主动合作。当您成为强势品牌时，后面的连锁药店开发会越来越容易。3.需求满足状况。如果一个品类在连锁药店需求被不同厂家的产品充分满足，比如不同价格带、联合用药、疗程用药，毛利、毛利率都被满足，这个时候您的产品又是同质化的产品，不仅进去难，即使可以进场销售，条件也一定非常苛刻。找不到这个品类在连锁药店的痛点，这个品类在连锁药店的核心问题，就不要轻易去谈判，有时就是等待您的对手犯错。比如某高毛利竞争对手产品市场保护发生错误，价格体系崩溃，或者产品供应不上，产品出现质量问题。就像上面某产品就是这个原因，某家上市连锁药店为了平衡关系做两家供应商的某产品，但是有一家大供应商的产品质量长期出问题，这家上市连锁药店就下定决心做贴牌重点销售这家小供应商的，目前这家冻干中药已经是行业领导者了。这是作者在2019年开始辅导的一个项目。4.交易的重要性。达成协议连锁药店有什么好处？没有达成协议连锁药店会有什么麻烦和损失？您是否可以暂时不开发这家连锁药店？您是否有备选的其他连锁药店客户可以开发？总之，您越是觉得交易重要，而您开发的连锁药店觉得不那么重要，您的实力就下降。反之，就可以不断增加您的交易实力。因此，将交易现状告诉几家连锁药店，选择对您上量最有利的一家才是所有交易最重要的办法之一。对于所有新产品上市选择客户成交是最佳策略。5.交易信息的了解。知己知彼，百战不殆！在任何商战中，这八个字一定要记住。您获得连锁药店的信息越多，而连锁药店获得您的信息越少，在谈判中，您获利的概率大很多。反之，连锁药店对您的信息了如指掌，而您对连锁药店一点都不了解，连锁药店就会在各个方面对您发起要低价和各种费用。很多供应商在连锁药店开发过程中忽视了调查分析信息这个最为重要的环节，过多地研究如何讨好采购的技巧。记住，没有调查就没有发言权，更没有好的定价权。6.对谈判时间的限制。在和连锁药店谈判过程中，谁有时间压力？谁有时间等待？直接决定了实力的增减。对于连锁药店的开发一定要有计划地开发，保持自己的时间等待的定力！记住，谁先着急，谁就输定了。比如作者辅导的一个独家产品进入上市公司，我们花了一年时间打造样板，管理好价格体系，我们多花了近6个月时间将供货价格提高了近20个点。7.谈判者的专业度。是连锁药店的采购谈判经验更加丰富？还是您的谈判经验更加丰富？是您对这个品类销售的办法更好？还是连锁药店对这个品类的销售办法更好？现在最大的问题，很多供应商的代理商或者是OTC医药代表专业方面远远不如连锁药店的采购和运营，即不是非常懂自己的模式和产品，更不了解连锁药店的运作办法。作者在十几年前就用连锁药店的职业经理人来开发连锁药店了。记住，当您觉得您的专业度不够时，不仅要赶快练习上来。同时，建议找到专业更高的上级一起去拜访，最好事前进行实战演练，让连锁药店的职业经理人认可您的专业度。不是绝对的高手，建议2人一起拜访谈判更佳，一个主谈、一个协助。8.客情关系。客情是平时建立的，如果是陌生拜访，见面带一份合适的见面礼是非常重要的。作者朋友圈做连锁药店非常好的供应商朋友，与连锁药店里面重要的职业经理人和连锁负责人都有走亲戚的客情关系了，即对方家里有重要事情都有礼尚往来了。还有的首次拜访会找一个连锁药店业务做得非常好，与这个连锁药店里面各职业经理人关系很好的人介绍。当然，客情关系最佳的就是让客户感动的事情，即关心客户关心的人和事，您可以帮忙，也可以让他感动！讲一个作者开发一个大客户的案例吧！一个客户家有个16岁的男孩子要考中考，其中数学成绩非常差，经常不及格。在作者线下培训课堂上进行学员互动的时候，很多人说马上去找一个高才生或者数学老师给他辅导。这个难道客户没有做过吗？我们要的是让这个客户感动到，我是非常真心的。所有的客情都是一场精心的策划，一是青春期的孩子，如果请补习，短期内会喜欢老师和出成绩吗？完全不可以控制。记住，我们一定要做可以控制风险和感动客户的事情就够了。作者没有北师大，清华的同学，但是新华书店有。于是买上几本近年的中考资料，不是直接送，而是重新复印重点后再送过去。到他家里，不进门送给他：这个是我找朋友复印的北师大、清华附中的资料，希望对您儿子考中考有帮助。事后，客户非常感动，我的事情办妥了。记住，大客户一般不缺钱和礼物，要让他记住您，一定是从他最关心的人和事进行突破。三、做好六个证明1.证明您的“产品力有特色”。是药品就一定要有显著的疗效，如果没有，您很难让大家信服您。同时如果您的产品具有显著的特点，比如黄芪饮片变成黄芪颗粒，就是巨大的饮片市场的升级。比如丹参片变成疗效升级的独家复方丹滴丸。同时，您必须将很多病例验证发给连锁药店采购阅读，或者体验，体验式营销是打开连锁药店的最好办法之一。比如利用眼睛雾化设备推广口服眼科产品，目前行业有多个产品在使用这个办法，效果非常好。作者现场采访过两个导购的小姑娘，她俩一天门店体验式销售近万元销售额是常事。作者策划的很多产品每次销售还没有开始，一场店员培训就团购过几万元了。2.证明您的“培训力特实战”。您的培训不是光为自己的产品做培训，您的培训对连锁药店是有其他帮助的。比如作者在某产品与某连锁合作时，为什么连锁药店董事长9月28日当天见面，当天同意引进，9月30日就付款了，除了产品力、营销力，就是看上作者独特的导购培训体系“超级导购训练营”正好是该连锁药店急需的培训。一天的专业课程，80%时间是帮助店员高效推广所有产品的实战内容，以及如何推广中药产品的实战落地工具，并且每个店员赠送终端导购手册和实战导购工具。从10月8日—16日一共9场，硬是为了这场培训做了很多调整和牺牲，后来该董事长分享到朋友圈，该省很多连锁药店主动引进。3.证明您的“高毛利营销力”。在商言商，医药零售行业的综合毛利率就是35%左右，连锁药店又有很多低毛利和负毛利产品，如果引进新产品扣掉店员提成，顾客促销，用预付款进行早期合作确保连锁药店有50%的纯毛利率，也就是100万元销售带来50万元左右纯毛利，后期畅销了还可以保持100万元赚50万元左右纯毛利，连锁药店就愿意继续预付款与您合作。这就是供应商的高毛利营销力，不仅要会制造出来，还要进行市场保护让大家长期得到。同时，毛利水平一定和品类及竞争情况有关，从30个点左右到70个点左右都可能是高毛利。说空话没有用，您必须用您当地其他连锁药店好实战结果的案例证明。4.证明您的“一流动销能力”。动销的根本是团队，您必须通过培训展示您的超强的培训力及团队执行力。同时最好录制好视频给其他还没有做过培训的连锁药店看到您的门店动销氛围是如何打造的。我们带教一天的实战结果，其中销售额多少，毛利产生多少，为门店带来了多少增量销售和毛利，没有增量的动销连锁药店也是不欢迎的。也可以做好PPT和小视频进行汇报。5.证明您的“放心管理模式”。（1）政策可以稳定，不会朝令夕改，尤其是纯毛利率相对稳定，窜货是快速打击的，网络销售是不会侵犯线下门店销售的。比如某产品线下是58元，线上是65元，线上比线下贵7元，线下就放心推荐了。（2）对大中小连锁药店是一碗水时端平的，中小型连锁药店最害怕供应商给大型连锁药店特殊政策，大促销抢夺中小型连锁药店培养出的顾客。因此，先做好中小型连锁药店，对应大型连锁药店必须按一个规则合作确保渠道不冲突。（3）您的生产体系稳定，货品批号非常新。当与某大型连锁药店董事长汇报9月30日是发9月×日左右批号时，客户对我们的供应体系是非常满意的。6.给出客户选择“盈利模式”。我们不是强势谈判盈利办法，而是给大家选择。不是一定要5个点或10个点一个档次，大家可以根据自己的产品进行设计。下面只是参考而已。比如赊销供货时60扣，您负责顾客促销，店员提成及一切费用，客户无任何风险。比如可以来给半预付款50扣，连锁药店与店员提成双方商量好，毛利率在45%左右。比如可以让客户选择全预付款，40扣加支持，连锁药店负责店员提成及顾客促销。记住：无论如何选择您都是可以控制的才是长久之道。选择题：1.三句话您用过几句？A.3句（）B.2句（）C.1句或者没有（）2.8个实力您做到了几个？A.7—8个（）B.5—6个（）C.4个以下（）3.六大实力证明您做到了几个？A.5～6个（）B.4个（）C.3个以上（）第三节销售团队开发谈判的十四项训练本开发谈判技巧是作者策划的项目，在长沙石燕湖黄埔四期特训营的一个主要内容，就是帮助OTC医药代表根据供应商产品和模式如何与连锁药店进行谈判的要点和技巧，阅读到本文的相关人士可以在此基础上进行调整改造使用。一、连锁高管为什么选择我们的产品1.独家专利产品（独家组方、药食同源安全、吃一补四、五脏同调）。2.市场容量大，人群广（慢性病、亚健康）。3.对顾客能减负增效，对连锁减负增利。4.××的升级产品（强调××在整个中药产业链销量排第一，400亿元规模）。5.百搭关联（店员推广容易）。6.超级导购训练营，帮连锁增值/公益原理。7.体验式营销（有大量顾客验证）。8.战略性新品类（新增毛利点）。9.完善的动销工具支持（核心三大工具）。10.纯销管理体系支持（中医药慢病管理）——建立纯销管理微信群。11.如果已经有样板连锁药店的案例，总结一个表格给客户，强调销售量、销售额、毛利、动销率等关键指标的数一数二。二、连锁政策ABC如何理解并实现第一件全价第二件半价，当前政策能否支撑？（从总量毛利上沟通）。推荐方案：40扣供连锁，店员提成××元与顾客促销××元由连锁出，我们还可以保证连锁有50%毛利（全预付方式）！1.连锁谈判ABC方式说明。只有三种方案选择（全国一盘棋）。（A）40扣（120元）供货，全预付：七送一（即10件送2件小盒赠品）原品毛利36%，杠杆赠品小盒毛利14.2%，加起来总毛利超过50%。如果赠送产品也销售给顾客，即赠送杠杆变成10.65%，即10万元销售赚46650元，总量毛利还是非常可观的。（大型连锁药店见面关键谈判话术：老板，我们可以一个月帮您纯销20万元，毛利近10万元，您做不做？）（30家左右小型见面关键谈判话术：老板，我们可以一个月帮您纯销10万元，毛利近5万元，您做不做？）（10～20家小型见面关键谈判话术：老板，我们可以一个月帮您纯销10万元，毛利近5万元，您做不做？）（B）40扣（120元）供货，半预付（第一批先打一半款）：十送一（即十件送1件小盒赠品），加起净毛46%。关键点，转成全预付款就可以享受全预付的政策支持，7送1。（C）50扣以上供货赊销（首批月结）：红包自己发，促销支持自己设计。这样会增加2个点税金费用。赊销方式建议要供货到165元，包提成和促销，无赠品。——不建议此方式。样板市场分享经验：赊销也只能签首批月结，千万不能做实销月结！2、六点提示：2.1、全预付和半预付模式是可以转换的。连锁一开始选择半预付，拿2次货证明能动销后就可以直接转到全预付。2.2、C赊销罚则建议以国营连锁为主。2.3、如果连锁开始半预付都不答应怎么办？可以先赊销方式149元供N件货，开5家店做试点，利用团队2个星期时间把5家店打爆了，证明货能卖了，再跟连锁谈半预付或者全预付。2.4、对小型连锁或者单店：120供+120毛利（120供货您赚120毛利，毛利50%）+30元店员提成+30元顾客促销。2.5、赊销操作的连锁××老师不会亲自讲课。2.6、学会应用类型规模相近连锁的案例：如××连锁药店40家试销门店8天销售258提，×C连锁药店40家门店7天198提。SS连锁药店12家直营店9月份纯销198提。（话术：老板，SS连锁9月份12家直营店纯销达到198提，您们连锁30家门店，月纯销保证您达到400提。）记住，没有样板谈欲望，没有样板谈好结果是商业谈判的两大实用法则。三、开发连锁药店要搞懂哪些人？总原则是什么1、小型连锁（20家以内）要搞定哪些人？（1）连锁负责人（2）采购（3）运营（4）项目经理（5）店长（6）营业员（7）仓储（8）电商部2、大型连锁要搞定哪些人？（1）（董事长/总经理）（2）采购经理/总监（3）运营经理/总监（4）运营片区经理（5）店长到核心店长（6）核心店员（7）仓储运输部（8）财务（9）商品部（10）人力资源/培训部（11）电商部提示：做连锁必须把上面各级人员全部联系方式收集齐全，是基础工作。特大型连锁药店还要和分公司总经理及关键人物搞好关系。3、开发连锁最重要的原则：一句话总结人人有利才能人人有责！四、拜访连锁药店要准备什么设备、工具1、产品资料（产品介绍、公司介绍、包装盒、样品、首营资料等）。2、营销方案（开发、提成、促销、动销支持活动、超级动销训练营等）。3、体验冲泡实验（产品试用装、杯子、搅拌棒等一套）。4、配套的营销工具（三大工具、纯销管理工具表、案例图片、投入物料力度表等）。5、成功的案例验证（店员及医生使用推荐视频、照片分享，样板连锁的纯销数据、其他连锁的打款凭证、其他连锁的采购合同、大客户推荐验证等）。6、电脑/手机用来展示各种案例视频、照片、工具。7、合作合同。8、赠送原品（2-4提送高管体验）或者公司商务特色礼品。9、其他认为重要的东西。五、连锁药店35扣还要赊销怎么办1、第一句话坚决拒绝：我们公司从来没有35扣的先例！坚决拒绝40扣以下供货。2、分析连锁的利益，帮连锁增量、增客、增值。3、介绍只有ABC法则只有三种选择（坚持）。4、其他优秀连锁的赚钱案例（店员医生视频、照片分享，样板连锁的纯销数据、其他连锁的打款凭证、其他连锁的采购合同等）。话术：我们现在××连锁只有12家店，一个月都赚3万多纯利，您要不要？AA\BB等几百家店的连锁，都是40扣供货预付款的。5、附加利益，如突出操盘手或者咨询师的价值，任何一个人参加作者公开课培训2天是4980元。6、最后：强调可选性，不做就去找竞争对手合作了，机会只有一次。注意：当连锁提出不合理要求的时候，一定不能妥协，坚定果断地否定掉。要清楚采购谈判漫天要支持是他们的本能，不能无底线。六、连锁药店如何少交或不交上柜费连锁要收取上柜费的根本是怕产品不能动销，卖不动，所以通过上柜费作为赚钱方式。1、超级导购训练营的价值，突出培训师价值（公开课每人两天4980的费用）。2、提供动销和物料支持清单，做出投入明细表格清单并展示出来，强调投入巨大。如：××连锁第一个月的动销和物料投入就超过8万-9万元。3、展示同类型或大型连锁店赚钱案例证明。4、潜规则：做好各类客情，让客户相信您。5、连锁内部找人，让连锁高管推荐人员，后期跟进！七、如何让连锁老板和高管体验产品1、找连锁负责人或者其家人的痛点说好处，找担心给保证。要把整个导购流程走完。2、突出药食同源，安全有效。可以当场开水冲泡试喝。3、自己和他人服用案例介绍。4、分享工具和试服视频展示，特别是连锁老板、诊所医生服用的视频验证收集。5、后期必须微信、短信、电话等持续不断提醒试喝。八、开好一家连锁培训会关键点1、会前7个强调（1）咨询培训师价值。（2）连锁负责人工程、各级配合。（3）连锁全员参与培训，安排3小时左右的专场培训。（4）原则上全预付及半预付某老师才有可能上场，除非各地第一家大型样板连锁药店。（5）体验和秒杀活动提前沟通。（6）关键人物上台承诺提成和促销。（7）可以找二家样板门店提前两周搞活动打爆，作为成功案例介绍经验。2、会中5个强调（1）必须建立面对面微信群、钉钉等。（2）加盟店要设计好当场拉单政策，分配拉单人员跟进重点客户现场拉单。（3）店长店员或高管上台进行典型案例分享，非常有效。（4）促进店员秒杀体验装越多越好。（5）严格按照公司《店员培训标准流程表》准备各项工作。配套工作注意：团队展示准备、试喝环节准备、冲泡实验准备、发送赠品。3、会后2项跟踪购买体验装的店员不断鼓励分享案例。店员群不断分享导购案例，特别是买了体验装的，竞赛分享竞赛案例。九、连锁培训秒杀体验装要限制购买吗1、加盟店要限制，否则可能有人不在连锁总部进货了，连锁总部也不喜欢。原则是每人一提，最多2提。2、直营连锁可以不用限制，两个原因：一是可以加大店员信心。二是什么大家是明白的。而且直营店员买了体验装也不会卖出去，秒杀越多越会促进多人体验，现场有卖4-8提的。一般来说如果参与培训的店员都是很年轻的，秒杀效果不会太好，中年的女性店员会更积极秒杀去送家人。所有秒杀都必须合法出库，防止意外情况发生被处罚。十、连锁药店不允许建群管理如何突破连锁不愿意您建群，是担心您一天到头发红包，白天影响工作秩序，店员光顾着抢红包。建群必须约定晚上10点或者早上8点时间段发红包，其他时间不允许晒单发红包。老板需要的是能帮助他经营管理、提高知识能力、能做教育的群。我们在某大型连锁就让老板同意建立“超级导购训练营群”。——不是连锁药店不要群，他们需要的是对他们有利的群，有价值的群。我们要把“超级导购训练营”的价值，结合未来慢病项目的价值讲透，连锁老板就愿意建群了。十一、如何管理微信群促进销售1、引导分享案例、各种PK竞赛等活动。2、各种好工具和文章转发、分享。3、其他连锁的案例的分享，陈列案例照片、现场卖货视频等。4、门店营销数据管理和促进、引导意见。5、微信培训（专业老师）。6、及时回应店员疑问。7、连锁店员晒单及时红包发放。8、老板和高管不定期在群里做互动，老板高管分享自己的图片或经验会更好。9、日常问候语，小红包刺激，节日海报等。举例：过于敏感，注意合法性（略）十二、连锁药店负责人提出月底发放提成怎么办1、先讲原则：不是每天发放我们就坚决不合作了。向负责人说明及时激励原理，越底层员工越要及时激励！月底发放店员没有动力。要多卖才有动力！卖得越多您越赚钱。可以要求连锁药店用门店备用金发放。2介绍其他连锁天天发放产生的效果，尤其是大连锁的业绩案例。这么多大连锁都是天天发放才产生了业绩。3如果确实没有一家连锁药店当天发过提成，可以要求连锁药店负责人启动会场承诺发放标准和发放时间。暗地里证实这家连锁供应商按时按规矩发放提成。如果这家供应商信誉不好就不要开发了。十三、连锁药店动销保障从上到下的六点意见1、上面六点意见（1）疗效验证。（2）超级导购训练营保障。（3）高管承诺。（4）店员体验装秒杀。（5）促销是动销的必须配套。（6）陈列多及布置好氛围是吸引顾客购买的关键。2、另外几层意见：（1）货及时到位。（2）陈列生动比到位。（3）店教及时跟进。（4）促销政策宣讲。（5）红包的落实。（6）成功案例分享。十四、如何做好纯销管理例：某连锁的纯销管理表。学会如何分析销售数据（见表6-6），进行下一步工作。（注：8、9号店没有店长负责人，导致销售为0）问题和讨论：只有5家店是100%完成任务，剩下的5家没有完成目标的门店怎么动销？（1）成功地打造成样板店，鼓励其发多图片，多分享案例，拍小视频。（2）带教每个店员辅导到位，用体验装的价格让他们购买给家人体验服用。（3）对不敢推荐，不敢卖的门店要多分享其他成功门店（如销售最好的某店）成功案例分享；（4）落后门店可考虑采取特殊激励政策。（5）让卖得多的门店店长打电话或协同拜访门店。（6）没动销的店让连锁特殊考核，或精准扶贫结对子帮扶。（7）动销支持：团队人员到落后门店搞一两天活动支持！手把手教他们如何卖，并增强信心。另外就是一定要用好公司的表格。选择题：1、14个问题您有几个认为做得比这个超过或者差不多？A.10个以上（）B、5—9个（）C、5个以下2开发连锁药店前是否有必要写这个提纲和细节进行团队训练？A.特别需要（）B、需要（）C、太麻烦（）第四节与连锁药店的合同签协议的风险防范与连锁药店的合同签订协议的风险防范是一个大课题，希望供应商引起重视。下面是范本和点评。××连锁有限公司2022年度合同合同编号B：甲方：××连锁有限公司签约地点：乙方：供货方具体名称签约时间：年月日为严格保障人民用药安全有效，保护合同双方的合法权益，明确双方履行的义务，甲乙双方在平等协商的基础上签定本合同并共同信守以下条款：一、合作产品与区域1、​ 合作区域及性质：乙方授权甲方在省区域销售合同产品；2、​ 合作产品：（5个品种以上明细附后）作者点评：建议零售价格的约定不明确，是促销后的零售价，还是生产供应商、总代理商统一标注的统一零售价格。最好根据有统一的标准，否则将很容易中甲方任意收购乙方其他连锁产品并要求赔偿的风险。本文八款3条有甲方对乙方的惩罚性条款。供货价格一定要仔细读完这篇文章后您再定，看您是否还有利润。本合同要的是显规则，连锁药店还有什么各种费用，搞清楚要几个点。二、合同期限与结算1、​ 合同期限：自2022年1月1日至2022年12月31日止，本合同期满后未重新签订合同但仍发生业务，则本合同自动延续；2、​ 结算方式为：实销月结（作者点评：甲方强制性要求实销月结，而发货时要求您开发票，您的回款将分几次到账，您方的财务系统可以接受吗？接受不了就要争取谈批结合月结）3、​ 付款方式为：□承兑汇票（金额在2万元以上的以承兑形式支付）（作者点评：是三个月的还是6个月的承兑汇票，如果您公司没有出处，您需要贴现几个点）、□银行转账4、​ 付款前提必须依照甲方财务制度规定的流程，账务准确，并提供了金额相符的增值税发票（中药税率9%，其他税率13%，）后，甲方将货款付至乙方税票的账户；三、合同金额与政策1、​ 合同金额：合同金额，凭甲方要货计划分批执行；（作者提醒：乙方公司您能够接受吗？以后要货计划甲方开出您就必须给货，否则有很大风险，看七款2条）2、​ 返配送费：乙方按照甲方年度回款额返%；在合同期满1个月内，全部费用返至甲方账号（如返货，货需含税），延时支付按应返金额的1%/天补偿利息费用；（作者提醒：好好计算到总价格中）四、人员及服务1、为了更好地沟通、配合，保证产品在合同期的采购、营销的连贯性，甲方双方指定专人进行日常沟通，甲方联系人：联系方式手机/座机：：乙方联系人：手机/座机：；并保证人员在合同期的稳定性，遇人员调整需出具人员变更函；2、甲乙双方的业务管理层应当保持对合作状态的了解，定期沟通，相关人员的联系方式：乙方销售总监：联系方式：（手机）；（作者提醒：甲方可能会给销售总监打电话沟通政策支持，一定要坚持原则和底线，最好还是让连锁药店负责人直接沟通为好）3、乙方需要安排人员至少每月一次跟进合作产品库存、销售以及市场情况的反馈。保证每年两次核对双方往来账务，及时处理账务问题。4、营销推进：年度销售政策支持；乙方制定年度营销推进计划（详细方案见附件或签订营销协议），以保障合同产品的市场拓展及销售。并按年度提供：商品买赠，赠品力度不低于零售额/%，全年可以不同形式体现，人员支持型促销活动/次/月，促销物料不低于零售额/给予店员激励政策不低于零售额/%；乙方保证甲方的活动支持力度不低于同城其他同行力度；甲方应连锁内配合开展宣传和推广；作者提醒：最好签订一份详细的补充协议，写清楚支持的内容。五、质量条款1、甲、乙双方合作过程中必须严格执行所签订的《质量保证协议》，确保产品质量。2、乙方保证供应的每批产品在有效期内，质量符合国家标准及相关质量要求。如有效期内因产品质量问题被国家有关部门查处，或因产品原因引起顾客纠纷所发生的费用由乙方承担；3、凡涉及知识产权（如专利权、商标权等）的问题，由乙方负责审核其合法性，如由侵权引起的全部责任由乙方承担；4、产品包装符合有关规定和货物运输要求，产品运输包装破损，乙方应在甲方沟通一个月内给予处理（退、换）；5、甲方在销售过程中发现商品原箱（件）或原瓶（包括空瓶）短少，应做出现场记录，并附原装箱、检验单等，由验收员、仓库主管出具证明，加盖公章，乙方凭单补货；6、对于确定的产品质量问题引起退、换货，乙方应在甲方沟通一个月内给予处理，并承担退货5%的配送费用；涉及罚金、退货款、费用相关的，款项须在甲方提供相关凭据一个月内支付至甲方账号，逾期将由乙方按金额的1%/天支付违约金；7、甲方的仓库应符合GSP规定，如因甲方药品仓储条件不善、管理不当等造成的损失或质量问题，由甲方承担；六、退换货及相关1、甲方为乙方产品提供销售平台，乙方须跟进库存管理，对于滞销产品及时退货处理；（作者提醒：应当建立严格进销存管理，否则赊销状态中甲方不负责任何报损，最好建立奖罚机制来防范）2、对于需要清退的货物，乙方应在收到通知当月将账务、实物处理完毕，如超过3个月不处理，甲方有权办理退厂财务手续，并代为销毁实物，支付处置费用，应保留处置前照片及质管部门证明函为证；3、退货退款：对各类退货的退款，办理相关手续后，乙方应在收到退货10天内将款退至甲方账号。七、运输及到货1、双方约定的货运方式为：汽运；到货地点：甲方仓库运费由乙方承担；2、乙方应在收到甲方书面发货计划三天内发货（最好改为：乙方应在收到甲乙双方书面签字确认发货计划三天内发货，特殊情况提前沟通），并保证本批货物销售单、税票、同批号厂检报告单同期到达。如十天内未收到货，乙方应给予甲方当批货款总额10%/天的断货损失补偿，出示凭据在当月货款中扣除；八、价格1、合同期内乙方应保证供货价格稳定，原则上合同期内不允许上调供货价格。如遇不可抗因素引起的上调，需要提前2个月向甲方出具书面通知，注明真实原因，并提供1-2批原价货物；2、当合同产品国家规定零售价调整时，乙方应提前10天以上书面通知甲方，否则由此造成的物价处罚及纠纷由乙方负责。当国家规定零售价调整低于乙方供货价时，乙方应当补偿甲方当前库存卖价损失；3、双方承诺在合同区域共同维护好市场零售价格，收到甲方投诉第三方未按合同约定零售价格销售时，乙方应在三个工作日内调整到位，如超过三日甲方有权代收货并要求乙方按收货金额的150%支付商誉损失费，出示凭据直接在当月货款中扣除。作者提醒：定价及维护市场价差稳定是做好连锁药店的关键点。同时这样搞的赔偿条款不太合适，同时也没有甲方乱价格的处罚标准。另外随着《药品反垄断法》出台，这样的条款也可能无效了。九、其他约定1、乙方产品上，不得印有与商品质量无关的微信二维码，否则甲方将有权拒收。对于需要甲方二维码关注后相关操作的商品，将收取50元/最小销售单位服务费；（作者建议：最好不要印刷二维码，对销售没有直接促进作用。）2、乙方同意不通过支付现金，赠送礼品，微信红包，请吃玩乐等方式，变相对甲方工作人员进行商业贿赂，如有，乙方同意承担违约金人民币20000元；（作者建议：直接做奖励方案给连锁药店审批）3、乙方不得直接销售任何合同货物给甲方员工，违者停止合作，并且赔偿甲方20000元/次；（作者建议：如果要开展体验式营销，最好和连锁药店直接合作）十、经济纠纷与本合同有关的一切争议，由双方协商解决。如双方协商未能达成一致时，由起诉方所在的人民法院起诉处理；本合同一式两份，双方各执一份，经双方签字并盖公章后生效。甲方：×××××××连锁有限公司乙方：签约代表：签约代表：签约时间：签约时间：选择题：1面对连锁药店的格式不平等合同如何办？A签订补充协议（）B、争取补充条款（）C、完全同意（）
四、活动联谊，有事没事常聚聚，客情在玩中
活动是一种很好的终端客情建立手段，活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台，在活动中增加了彼此之间的联系，拉近了彼此之间的距离。但凡产品能够产生持续动销，基本上都满足了终端的利益和情感法则，绝对不能忽略核心大户的影响力量，巩固客情，提升动力；对于核心客户有事没事常聚聚，重视别人才能换来别人的重视。我们策划联盟联谊活动，一定要师出有名，销售与娱乐、学习相辅相成，共同进取。企业可采取灵活多样的方式，定期、不定期举办各种活动，如座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、酒厂参观活动、品鉴会、学习讲座、订货会、新产品发布会、新产品评估、小样品鉴、圈子聚会、出游品鉴、有组织学习等，活动中间还可穿插一些抽奖、抓现金等娱乐性活动，以及产品或企业文化性的东西，通过这些活动既能联络感情、加深了解，又能宣传企业和产品。下面简单列举几种形式：1.培训旅游增进感情在条件允许的情况下，组织终端商开展“××品牌登山之旅”活动，将终端商聚集在一起组织旅游活动。在旅游的过程中，选择一家酒店集中对他们进行有价值的培训，让终端商不仅能游玩还能学习到卖产品的知识，同时还可以拉近和终端商的关系，这也是客情维护的一个有效办法。2.回厂参观增强信心定期组织终端商到公司进行回厂之旅，然后由公司全程接待。同时要安排公司专职服务人员给终端商讲解产品的生产流程、企业文化、产品历史等内容，让终端商更深入地了解产品的优势和企业的优势。同时在终端商向消费者介绍产品时，更能增强产品的说服力。回厂之旅需要经销商和企业共同协作完成，从客户邀请到客户送回都要有具体的流程。同时确保客户回厂后能有所收获，对企业和产品有更深的认知。3.圈内人士定期联谊对终端商的个人喜好进行整理，找一些爱好相同的终端商，定期开展一些联谊活动。比如爱打篮球的终端商组织“××品牌杯篮球友谊赛”，可以设置一定的酒水作为奖品；爱好下棋的也可以邀请到一起做一场比赛的联谊活动。总体来说，就是要挖掘客户的爱好，然后定期组织有目的性的活动，从而拉近客情关系。4.有计划性答谢会为了体现厂商互动，对终端客户的重视与关爱，有计划地开展客户答谢会。如针对签约核心网点，筛选出完成累计奖励最低坎级的终端门店，加上没有签订累计奖励协议的但是达到累计奖励协议最低坎级的终端门店，集体邀约开展小型答谢会，慢慢将答谢会演变成小型订货会。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载